phần mở đầu, kết luận, danh mục các tài liệu tham khảo và phụ lục, bố cục của luận văn được chia thành ba chương cụ thê: Chương l: Cơ sở lí luận về kênh phân phôi Chương 2: Tổng quan về công ty cô phần thép Thái Bình Dương và thực. trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại Công ty. Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại Công ty cô n thép Thái Bình Dương. Tổng quan tài liệu nghiên cứu Trong quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài liên quan đến Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm để nâng cao lý luật n và có kiến thức thực tiễn chúng tôi đã sử dụng nhiều nguồn tài liệu để tham khảo và nghiên cứu, sau đây tôi xin tóm tắt tổng quan về nguồn tài liệu mà mình đã tham khảo để nghiên cứu đề tài này như sau: Giáo trình “Quản trị marketing” do PGS.TS Lê Thế Giới và TS.
Nguyễn Xuan Lan biên soạn năm 2010: qua cuốn sách giúp nắm được vai trò, chức năng của kênh phân phối, số lượng các cấp và những dòng lưu chuyển trong kênh phân phối đồng thời hiểu rõ cách thức tổ chức và hoạt động của kênh phân phối, các nội dung chính của quản trị kênh phân phối đó là tuyển chọn thành viên kênh, khuyến khích, và đánh giá các thành viên trong kênh. Ngoài các giáo trình, sách liên quan đến kiến thức phục vụ nghiên cứu đề tài, để có cái nhìn tổng quan hơn về cách thức nghiên cứu và nội dung nghiên cứu tổng thể, học viên còn tham khảo thêm một số luận văn thạc sĩ của các khóa trước làm tài liệu: Luận văn thạc sĩ: “Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty cỗ phần nước khoáng Khánh Hòa” của tác giả Nguyễn Thị Mỹ Phương (năm 2010), người hướng dẫn khoa học TS. Đỗ Thị Thanh Vinh. Tác giả áp dụng phương pháp nghiên cứu dựa trên dữ liệu sẵn có, ng kê và thu thập thêm thông tin thực tế tại công ty từ đó hệ thống hóa và phân tích những vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối và quản trị hệ thống kênh.
Luận văn thạc sĩ “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam” của Nguyễn Hoài Nam thực hiện năm 2008: đề tài này đã phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài chi phối đến kênh phân phối thép của doanh nghiệp, đi sâu làm rõ đặc thù về quản trị kênh và xây dựng mô hình này trong quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại ệt Nam. Kết quả của đề tài nghiên cứu cho ra được kiến thức tổng quát về ngành thép Việt Nam, các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của kênh phân phối, từ đó chọn lọc để xây dựng một kênh phân phối phù hợp với thực trạng hiện nay. Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bình. Định” của học viên Nguyễn Đức Hiển thực hiện năm 2012.
Đề tài này giúp hiểu tổng quát về kênh phân phối, tổ chức, thiết kế kênh phân phối, quản trị kênh phân phối và các chính sách thúc đây các thành viên kênh, khái niệm và đặc điểm của sản phẩm xăng dầu; dựa trên cơ sở đó tác giả đi phân tích thực trạng tô chức và quản trị kênh phân phối của công ty xăng dầu Bình Định; sau đó đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty. Luận văn thạc sĩ “Quản trị kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại công ty Thép Việt - Nhật” của học viên Nguyễn Tôn Văn thực hiện năm 2007. Đề tài giúp hệ thông hóa kiến thức về quản trị kinh doanh liên quan đến quản trị kênh phân phối sản phẩm và lựa chọn ra cách tiếp cận phù hợp nhá Những công trình khoa học trên đã được nợị n cứu tủy theo mục đích, đối tượng và phạm vi nghiên cứu của từng công trình hoặc theo từng khía cạnh cụ thể. Đến nay, không có công trình khoa học nào đã công bố nghiên cứu về hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng của công, ty Cổ phần thép Thái Bình Dương.
Vì vậy, luận văn này không trùng với các công trình nghiên cứu đã có, đây là công trình nghiên cứu độc lập đầu tiên về Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại Công ty Cổ phần thép Thái Bình Dương Da Ning CHUONG 1 CO SO LY LUAN VE KENH PHAN PHÓI 1. TONG QUAN VE KENH PHAN PHOI 1. Khái niệm, bản chất và chức năng của kênh phân phối a. Khái niệm Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối đứng trên góc độ nhìn nhận khác nhau của mỗi nhà nghiên cứu.
Theo quan điểm của nhà quản lý kênh phân phối thì kênh phân phối là một sự tô chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động. phân phối sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Trong nghiên cứu marketing của Philip Koler có một số định nghĩa về kên phân phối: “Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau, hỗ trợ việc chuyển nhượng quyên sở hữu một hàng hóa hay một dịch vụ nào đó, chuyển nó từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng” hay “kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng” (Philip Koler).
Bản chất của kênh phân phối - Kênh phân phối là con đường đi của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng những lợi ích về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu hàng hóa ~ Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phan cấu trúc tổ chức nội bộ doanh nghiệp, do đó việc quản lý kênh phân phối phải sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ tô chức. - Kênh phân phối là việc tô chức các mối quan hệ giữa những người có chức năng đàm phán, mua và bán, chuyển quyền sở hữu hàng hóa trong quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Vì vậy, sự tạo lập và phát triển kênh phân phối đòi hỏi mất nhiều thời gian, tiền của, trí tuệ.
e Chức năng của kênh phân phối Kênh phân phối có các nhóm chức năng sau: - Nhóm chức năng giao dịch gồm: + Chức năng thương lượng: Thỏa thuận về giá cả, điều kiện thanh toán và một số điều kiện phân phi khác đồng thời phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh để có thể thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm. + Chức năng xúc tiến: Tiến hành truyền bá thông tin về hàng hóa của doanh nghiệp đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm thu hút khách hàng. + Chức năng chia sẻ rủi ro: Giải quyết sự không chắc chắn dẫn đến rủi ro. trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trường.
~ Nhóm chức năng hậu cần gồm: + Chức năng phân phối vật chất: Liên quan đến việc thực hiện vận chuyển, lưu kho, bảo quản hàng hóa trong quá trình phân phối từ người sản xuất đến người tiêu dùng, + Chức năng dự trữ: Đảm bảo việc đáp ứng kịp thời, đầy đủ đúng thời gian theo nhu cầu của người tiêu dùng, + Chức năng phân loại: liên quan đến việc sắp xếp hàng hóa theo chủng loại, số lượng mà người tiêu dùng mong muốn ~ Nhóm chức năng hỗ trợ gồm: + Chức năng tài chính: Cung cấp tiền cho sản xuất, vận chuyển, lưu kho, xúc tiến, mua bán sản phẩm trong quá trình phân phối + Chức năng thiết lập quan hệ: Duy trì các mối quan hệ với các khách hàng đã có và thiết lập các mối quan hệ với khách hàng mới tiềm năng. + Chức năng thông tin: liên quan đến việc thu thập, phân tích và phân phối tắt cả các thông tin cần thiết cho việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động phân phối. Các thành viên tham gia vào kênh phân phối Dựa trên việc phân chia những người tham gia vào kênh phân phối có thực hiện chức năng đàm phán hay không thực hiện chức năng đàm phán, người ta phân chia những người tham gia vào kênh phân phối thành hai loại: Các thành viên của kênh phân phối và các tô chức bổ trợ. Các tổ chức bồ trợ: là những đơn vị, cá nhân tham gia vào kênh đề thực.
hiện các chức năng của mình giúp cho quá trình phân phối dễ dàng và hiệu quả hơn. Các tổ chức bổ trợ bao gồm các công ty vận tải, các công ty logictis, công ty tài chính, công ty bảo hiểm. Vì các đơn vị này không thực hiện chức năng đàm phán nên họ không phải là thành viên của kênh phân phối mà họ tham gia để hỗ trợ các thành viên kênh. Các thành viên kênh phân phối: “Thông thường các thành viên của kênh phân phối bao gồm: a.
Nhà sản xuất Là người trực tiếp sản xuất ra các hàng hóa và dịch vụ cung cấp cho thị trường, cung cấp cho thị trường những sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường và qua đó đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn cho mình. Tuy nhiên, do tập trung phần lớn nguồn lực vào việc sản xuất hàng hóa và thiếu kinh nghiệm cần thiết để thực hiện các công việc phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng, nên việc phân phối sản phẩm hàng hóa của mình cần được chuyền cho các trung gian phân phối là các đơn vị hoạt động. Các trung gian phân phối Bao gồm những doanh nghiệp, các cá nhân kinh doanh thương mại độc lập, giúp cho người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng trong việc thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Trung gian phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động phân phối của kênh.
Trung gian phân phối làm gia tăng hiệu quả cung ứng hàng hóa nhờ việc sản xuất với qui mô lớn, chuyên môn hóa và phân chia lao động hợp lý mà doanh nghiệp có thẻ tiết kiệm được khá nhiều chỉ phí, khối lượng hàng hóa bán ra cũng gia tăng nhờ hệ thống phân phối rộng khắp và nhanh chóng.