Tài liệu: Tìm hiểu thực tế về marketing của công ty

Chuyên khảo Tìm hiểu thực tế về marketing của công ty phân tích chuyên sâu các khía cạnh quan trọng trong lĩnh vực kinh tế hiện nay

• Tác giả: Hoàng Văn Tấn
• Người hướng dẫn: TS. Trần Thị Hòa
• Trường học: Học Viện Công Nghệ Bưu Chính - Viễn Thông Nam
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Hoàn Thiện Công Tác Marketing Tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Dịch Vụ STC Việt Nam
• Loại tài liệu: Đề Cương Thực Tập Tốt Nghiệp Chuyên Sâu
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Khái niệm và tầm quan trọng của Marketing trong doanh nghiệp

Marketing của công ty là một hoạt động quản trị chiến lược nhằm xác định nhu cầu thị trường, phát triển sản phẩm phù hợp và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Tại công ty CP thương mại và dịch vụ STC Việt Nam, hoạt động marketing đóng vai trò then chốt trong việc tăng cường sự cạnh tranh và phát triển bền vững. Việc hiểu rõ thực tế về marketing giúp doanh nghiệp xác định đúng thị trường mục tiêu, nắm bắt nhu cầu khách hàng và tối ưu hóa các nguồn lực. Công tác marketing không chỉ liên quan đến bán hàng mà còn bao gồm toàn bộ quá trình từ nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, định giá, phân phối cho đến truyền thông và duy trì quan hệ khách hàng.

1.1. Định nghĩa Marketing tại doanh nghiệp

Marketing doanh nghiệp là tập hợp các hoạt động có tổ chức nhằm tạo ra giá trị cho khách hàng thông qua các chính sách sản phẩm, dịch vụ, giá cả, kênh phân phối và truyền thông. Tại STC Việt Nam, marketing bao gồm việc xác định nhu cầu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và xây dựng các chiến lược bán hàng hiệu quả.

1.2. Vị trí của Marketing trong cơ cấu tổ chức

Bộ phận quản trị marketing của công ty STC Việt Nam là một bộ phận chức năng quan trọng, chịu trách nhiệm về hoạt động nhu cầu thị trường, xác định thị trường mục tiêu và triển khai các chính sách marketing tổng thể. Bộ phận này phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác để đảm bảo hiệu quả bán hàng và phát triển khách hàng.

II. Hệ thống thông tin Marketing và Hoạt động Thị trường

Hệ thống thông tin marketing tại công ty CP thương mại và dịch vụ STC Việt Nam là nền tảng để đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác. Hệ thống này bao gồm các hoạt động nhu cầu thị trường, phân tích khách hàng và xác định thị trường mục tiêu. Thông qua các công cụ nghiên cứu thị trường, công ty STC Việt Nam có thể hiểu rõ hơn về hành vi người tiêu dùng, xu hướng thị trường và nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau. Dữ liệu thị trường được thu thập từ nhiều nguồn như khảo sát khách hàng, phân tích bán hàng, theo dõi đối thủ cạnh tranh. Những thông tin này giúp công ty xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả, tối ưu hóa ngân sách marketing và nâng cao tính hiệu quả của hoạt động quảng cáo và truyền thông.

2.1. Hoạt động Nhu cầu thị trường và Xác định thị trường mục tiêu

Công ty STC Việt Nam thực hiện hoạt động nhu cầu thị trường thông qua các cuộc khảo sát khách hàng, phân tích hành vi người tiêu dùng và theo dõi xu hướng thị trường. Xác định thị trường mục tiêu giúp công ty phân chia khách hàng thành các nhóm cụ thể như khách hàng cá nhân, doanh nghiệp dựa trên đặc điểm về thị trường.

2.2. Các hoạt động hỗ trợ Công tác Marketing

Hoạt động hỗ trợ marketing bao gồm các chính sách sản phẩm, dịch vụ chất lượng, chính sách giá cạnh tranh, kênh phân phối rộng và chiến lược truyền thông hiệu quả. Công ty STC Việt Nam cũng cung cấp dịch vụ sau bán hàng, hỗ trợ khách hàng và các chương trình khuyến mại để tăng cường mối quan hệ với khách hàng.

III. Những Thành công và Hạn chế của Marketing tại STC Việt Nam

Công ty CP thương mại và dịch vụ STC Việt Nam đã đạt được những thành công đáng kể trong hoạt động marketing, bao gồm việc xây dựng được thương hiệu mạnh, nắm vững thị trường mục tiêu và duy trì được lòng trung thành khách hàng. Tuy nhiên, công ty vẫn còn tồn tại một số hạn chế trong công tác marketing như nguồn lực marketing hạn chế, ngân sách quảng cáo chưa tối ưu và công nghệ marketing chưa hiện đại. Những tồn tại và nguyên nhân này đòi hỏi công ty phải hoàn thiện công tác marketing, cải thiện hệ thống thông tin marketing và nâng cao năng lực quản trị marketing của đội ngũ nhân viên.

3.1. Những thành công và Ưu điểm

Những thành công của marketing STC bao gồm việc phát triển được các sản phẩm chất lượng cao như máy tính, thiết bị công nghệ. Công ty đã xây dựng kênh phân phối rộng, nâng cao nhận thức thương hiệu thông qua hoạt động truyền thông hiệu quả và dịch vụ khách hàng tốt.

3.2. Những hạn chế và Tồn tại

Các hạn chế marketing của công ty bao gồm kỹ năng marketing chưa chuyên nghiệp ở một số nhân viên, công nghệ marketing còn lạc hậu và đầu tư vào nghiên cứu thị trường chưa đủ. Chiến lược truyền thông cũng chưa khai thác đầy đủ các kênh quảng cáo trực tuyến và phương tiện truyền thông hiện đại.

IV. Đề xuất và Định hướng hoàn thiện Marketing

Để hoàn thiện công tác marketing tại công ty CP thương mại và dịch vụ STC Việt Nam, cần triển khai các biện pháp cải tiến cụ thể. Trước tiên, công ty nên đầu tư vào hệ thống thông tin marketing hiện đại để nâng cao hoạt động nhu cầu thị trường và xác định thị trường mục tiêu chính xác hơn. Thứ hai, cần tối ưu hóa ngân sách marketing bằng cách phân bổ ngân sách hiệu quả cho các kênh quảng cáo và phương tiện truyền thông phù hợp. Thứ ba, công ty cần phát triển đội ngũ nhân sự marketing qua các chương trình đào tạo, nâng cao kỹ năng và kinh nghiệm marketing. Cuối cùng, cần xây dựng và triển khai các chính sách sản phẩm, dịch vụ, giá cả, kênh phân phối, truyền thông một cách linh hoạt để thích ứng với sự thay đổi thị trường.

4.1. Đề xuất cải thiện Chiến lược Marketing

Công ty nên xây dựng chiến lược marketing tổng thể dài hạn, tập trung vào phân khúc khách hàng chính và phát triển các sản phẩm mới. Chính sách sản phẩm, dịch vụ cần được nâng cấp để đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày càng cao. Chính sách giá và kênh phân phối cũng cần điều chỉnh linh hoạt theo tình hình thị trường.

4.2. Định hướng phát triển trong thời gian tới

Định hướng phát triển marketing STC cần tập trung vào chuyển đổi số, ứng dụng công nghệ marketing hiện đại và phát triển bán hàng trực tuyến. Công ty nên tăng cường hoạt động truyền thông trên các nền tảng kỹ thuật số, xây dựng cộng đồng khách hàng và hoàn thiện chương trình khuyến mại để tăng cường mối quan hệ khách hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1. Có rất nhiều đơn vị lắp đặt mới thường xuyên theo kế hoạch phát triển của mình nhằm có được chiết khấu cao từ STC. Chính vì vậy mà các sản phẩm của STC được biết đến nhiều hơn, tạo được sự tin cậy từ các dịch vụ sau bán đi kèm. Các sản phẩm thiết bịt in học được nhập từ các nhà cung ứng có uy tín trên thị trường và được các nhân viên kỹ thuật kiểm tra trước khi nhập kho và xuất bán cho khách hàng.

Thiết bị Văn phòng của các hãng - Projector: SONY, PANASONIC, TOSHIBA, BENQ, - PHOTOCOPY: CANON, LEXMARK, HICOH - Máy huỷ tài liệu: INTI-MON, OSMIA… SVTH: Hoàng Văn Tấn 9 Lớp: D09TXQT3 Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trần Thị Hòa - Phụ kiện máy tính: GRAVIS, KENSINGTON, c. Thiết bị chống sét PIACOM cung cấp các giải pháp tổng thể cũng như thiết bị chống sét, dịch vụ hỗ trợ Xây dựng hệ thống chống sét bảo vệ cho hệ thống thiết bị cho ngành xăng dầu, thiết bị Công nghệ thông tin. Đảm bảo cho các hệ thống thiết bị của khách hàng hoạt động giao dịch với khách hàng và các hoạt động khác của doanh nghiệp thông suốt, liên tục, không gián đoạn.

Nhóm thiết bị này hiện nay vẫn ít được sử dụng do khách hàng chưa nhận biết hết tầm quan trọng của sản phẩm. Các đơn đặt hàng cho sản phẩm nay chủ yếu từ các hãng xăng dầu như: Petro limex… d. Dịch vụ tư vấn đề án công nghệ thông tin tổng thể - Cung cấp các giải pháp tổng thể về công nghệ thông tin; từ các thiết bị cho người dùng cuối và hệ thống mạng LAN/Intranet đến các giải pháp ứng dụng và phần mềm đảm bảo tính hiệu quả của đầu tư và giải quyết tốt các nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau. - Các giải pháp bao gồm thiết kế và cấu hình, lựa chọn một giải pháp tối ưu về thiết bị mạng và các phần mềm ứng dụng các hệ thống mạng, nhằm đảm bảo độ tin cậy, tốc độ hoạt động và bảo an mạng:  Các phần mềm quản lý: Web Server, E-mail Server, Router and Firewall, Proxy Server, DNS Server.

 Các phần mềm hệ thống: Storage Server, Network Switch, Remote Access, UPS, Và các phần khác. Nhóm dịch vụ này thường đi kèm với nhóm các thiết bị tin học theo yêu cầu của khách hàng. Các dự án Công nghệ thông tin được thực thi sau khi hoàn thành dịch vụ này. Hiện nay, STC chủ yếu tập trung cung cấp các phần mềm ứng dụng các hệ thống mạng.

Dịch vụ bảo trì - Bảo trì cho mọi thiết bị CNTT và thiết bị văn phòng SVTH: Hoàng Văn Tấn 10 Lớp: D09TXQT3 Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trần Thị Hòa  Bao gồm các phần cứng và phần mềm của máy tính cá nhân, các hệ thống mạng, máy in, máy fax, máy photocopy, các thiết bị tin học khác,…  Phần cứng bao gồm các hệ thống máy tính để bàn, máy tính xách tay, máy chủ và các thiết bị mạng LAN,WAN, máy in, máy fax, các thiết bị ngoại vi khác, …  Phần mềm bao gồm các hệ điều hành, các chương trình phần mềm ứng dụng, các phần mềm mạng,… - Thời gian bảo trì kịp thời, nhanh chóng đảm bảo đúng tiến độ công việc, tính liên tục trong cho hoạt động kinh doanh của khách hàng. - Dịch vụ bảo trì sẽ được thực hiện tại nơi làm việc của khách hàng (giảm thiểu được chi phí và thời gian đi lại của khách hàng). - Trợ giúp và tư vấn cho khách hàng những giải pháp kỹ thuật hợp lý nhất để vận hành các thiết bị với hiệu quả cao.

- Đội ngũ kỹ thuật viên sẽ tư vấn, giải đáp miễn phí bất cứ vấn đề gì xảy ra đối với các thiết bị, hệ thống của khách hàng. Dịch vụ Quản trị hệ thống mạng cho Doanh nghiệp - Quản trị hạ tầng trung tâm dữ liệu; - Quản trị các dịch vụ ứng dụng tập chung cho Doanh nghiệp: Email, Web, ftp, VoIP, VC,. - Quản trị mạng LAN, WAN,. SVTH: Hoàng Văn Tấn 11 Lớp: D09TXQT3 Chuyên đề thực tập GVHD: TS.

Trần Thị Hòa Mô hình 1: Mô hình quản trị mạng hệ thống cho Doanh nghiệp của STC Tuy nhiên, ở mỗi chủng loại, nhãn hiệu sản phẩm cũng như các dịch vụ vẫn chưa được phong phú và đa dạng. Ví dụ như máy tính xách tay- một sản phẩm có sức tiêu thụ khá mạnh hiện nay thì công ty chỉ nhập về với số lượng ít, chủ yếu của một số hãng: HP, ACER, DELL. Màn hình chỉ nhập của: HP, ACER, Sam sung. Trong khi các hãng bán lẻ máy tính khác như: Trần Anh, Đăng Khoa…và các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực cung cấp thiết bị CNTT khác thì có chủng loại sản phẩm phong phú: HP, ACER, DELL, Sam sung, Toshiba, Lenovo…Số lượng hàng sẵn có của họ cũng nhiều hơn của STC.

Riêng đối với sản phẩm kinh doanh đặc trưng: máy bộ để bàn HP và Dell là hai dòng sản phẩm chủ lực của STC. Trong đó dòng sản phẩm Tiết kiệm và hiệu quả được lắp ráp với số lượng nhiều do phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của đối tượng khách hàng mục tiêu hơn. Hiện nay các khách hàng ca nhân có xu hướng mua linh kiện, phụ kiện và laptop nhiều. Cón khách hàng tổ chức thì có xu hướng mua máy bộ để phục vụ nhu cầu của mình.

Nắm bắt được điều đó, các hãng máy tính bán lẻ và các đối thủ cạnh tranh trong ngành cũng đang chú trọng phát triển máy bộ thương hiêu của mình. Ví dụ ở Trần Anh có số lượng, chủng loại sản phẩm rất đa dạng và phong phú: Máy bộ Tiger, Trần Anh PC, Apple PC…đem đến cho khách hàng rất nhiều cơ hội lựa chọn. Ở Đăng Khoa cũng có dòng máy bộ RP với nhiều loại cấu hình mạnh. Hãng Ben cũng SVTH: Hoàng Văn Tấn 12 Lớp: D09TXQT3 Chuyên đề thực tập GVHD: TS.

Trần Thị Hòa xây dựng thương hiệu Ben, ngoài ra còn bán rất nhiều dòng máy bộ của các nhà sản xuất khác như: HP, Lenovo…Như vậy, điểm khác biệt và cũng là điểm yếu của STC so với các hãng khác đó là STC chưa có dòng máy bộ mang thương hiệu riêng của mình mà chỉ bán các dòng máy bộ của các hãng khác. Ngoài sản phẩm ưu tiên kinh doanh chủ yếu là máy tính bộ để bàn thì cây máy tính, màn hình, thiết bị mạng cũng được chú trọng. Đây cũng là những sản phẩm được công ty quảng cáo nhiều và có sức tiêu thụ mạnh, phù hợp với nhu cầu thị trường. Tuy nhiên mức độ hài hòa giữa bề rộng và chiều sâu của danh mục những sản phẩm là chưa cao.

Do khách hàng còn ít nên các mặt hàng công ty nhập về phụ thuộc một phần vào nhu cầu của khách hàng và khă năng sinh lời, tình trạng loại sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh. Nhưng nhược điểm là làm cho công ty rất bị động trong các kế hoạch nhập hàng, dẫn đến số lượng hàng nhập về không thể được nhiều. Thực tế có tình trạng khách hàng đến hỏi mua sản phẩm nhưng công ty không có hàng, phải hẹn khách hàng đến lần sau hoặc là hẹn khách hàng mang đến tận nhà nếu là khách hàng quen thuộc. Đối với những khách hàng khó tính, nhân viên kinh doanh khó có thể tư vấn cho họ chuyển sang dùng sản phẩm khác thay thế sản phẩm họ yêu cầu.

Và điều này dẫn đến đánh giá và cảm nhận không tốt của khách hàng về quy mô, tiềm lực của công ty. Mất đi một khách hàng là mất đi rất nhiều lợi nhuận, chưa kể những ảnh hưởng không tích cực khác. Hiện nay công ty đang tiếp tục tăng chiều dài danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm những mặt hàng mới có thể để thỏa mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng và lấp kín lỗ hổng để ngăn các đối thủ cạnh tranh. Công ty cũng thường xuyên rà soát lại những mặt hàng của mình và thanh lọc bớt chúng khỏi danh mục sản phẩm.

Điều này cũng dễ hiểu khi vòng đờicủa sản phẩm CNTT ngày càng bị rút ngắn trước sự ra đời của những sản phẩm hiện đại. Đối với chất lượng sản phẩm, công ty luôn cam kết với khách hàng về chất lượng sản phẩm, không có hàng nhái, hàng giả, hàng kém chất lượng không rõ nguồn gốc hay đã qua sử dụng. Đặc biệt STC luôn nhấn mạnh cho khách hàng về công nghệ mới trong việc sản xuất các sản phẩm, dịch vụ của mình. Các sản phẩm đều có chế độ bảo hành riêng.

Hình thức bao gói sản phẩm hiện nay của STC chỉ đơn giản dưới dạng túi nilon có mang thương hiệu của công ty( dành cho các sản phẩm nhỏ gọn như: loa, tai nghe,chuột…). Còn đối với các sản phẩm cồng kềnh như máy bộ để bàn hay laptop đều đã có bao gói riêng của sản phâm, công ty chỉ đưa thêm cho khách hàng một túi nilon như trên có kèm thêm quà khuyến mại hay các giấy tờ kèm theo sản phẩm. Thực tế để bảo vệ sản phẩm trong quá trình vận chuyển tránh va đập, xây xát thì nhân viên đã bao gói rất cẩn thận. Do đó với nguồn lực hiện tai thì STC không nhất thiết phải thiết kế túi nilon mang thương hiệu riêng SVTH: Hoàng Văn Tấn 13 Lớp: D09TXQT3 Chuyên đề thực tập GVHD: TS.

Trần Thị Hòa của mình đế cắt giảm chi phí lớn cho các hoạt đọng marketing khác của mình. Việc sử dụng bao gói như hiện nay đã đủ sức thuyết phục với khách hàng mục tiêu. Ngoài các dịch vụ sau bán hàng như: bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng…STC còn có dịch vụ tư vấn trực tiếp cũng như qua điện thoại, mail, vận chuyển hàng, bao bọc gói hàng… cũng được thực hiện một cách hiệu quả. Đồng thời các dịch vụ quản trị mạng như đã đề cập ở trên với sự năng động, giàu kinh nghiệm của đội ngũ kĩ thuật STC đã được khách hàng đánh giá cao.

Các chính sách dịch vụ vùa làm tăng khả năng cạnh tranh của STC, vừa là một biện pháp khắc phục tâm lí hoài nghi của khách hàng đối với một thương hiệu còn mới lạ trên thị trường CNTT như STC. Tuy rằng hiện nay STC chưa có sản phẩm mang thương hiệu riêng của mình như các đối thủ cạng tranh nhưng trong năm 2012, đội ngũ kĩ thuật đang nghiên cứu để cho ra đời dòng sản phẩm bao gồm cả phầm mềm mang thương hiệu riêng của nhà sản xuất. Việc phát triển máy tính manh thương hiệu riêng của mình là một bước khới đầu tốt để STC tiếp tục khẳng định mình trên thị trường máy tính Việt Nam.6 Tình hình và kết quả kinh doanh (2010 -2012) a.