Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng quản trị bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức tại công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng khối kinh Vàng trang sức tại công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu. Tổng quan nghiên cứu và cơ sở lý thuyết Ban hàng là một trong những hoạt động quan trọng đối với quá trình tồn tại và phát triển của DN, đây là hoạt động mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Vì vậy, tầm quan trọng, những đóng góp của hoạt động bán hàng đến kết quả kinh doanh hay các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng hay công tác QTBH của DN đều nhận được nhiều sự quan tâm và nghiên cứu từ các nhà khoa học và nhà quản trị DN. Có thể đưa ra một số các nghiên cứu nỗi bật nước ngoài và trong nước mà tác giả đã tham khảo như sau: Cuốn sách về quản trị bán hàng của tác giả James M. Comer, người dịch: Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên (2005), “Quan trị bán hàng”, NXB Tổng hợp thành phí Chí Minh. Tác phâm đã chỉ ra được quản trị bán hàng là thực hiện các chức năng liên quan trực tiếp đến lực lượng bán hàng.
Để phát triển một tô chức ban hang hiệu quả cho công ty, cần xây dựng các chương trình ngắn hạn dài hạn, tuyển dụng, đào tạo và giám sát đội ngũ bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng và kiểm soát các chỉ phí bán hàng, phối hợp nỗ lực bán hàng cá nhân với những biến số khác của các 5 hoạt động xúc tiến, duy trì đường dây liên lạc giữa lực lượng bán, khách hàng kết hợp. với quảng cáo, sản xuất, hậu cần. Tiến hành dự báo bán hàng và xây dựng các nghiên cứu marketing thích hợp để dùng trong 4 việc lập kế hoạch và kiểm soát bán hàng. 'Như vậy quản trị đội ngũ bán hàng luôn giữ vai trò quan trọng trong các doanh nghiệp.
Để quản trị lực lượng bán hàng đạt hiệu quả. Tác giả Lê Đăng Lăng (2009) đã trình bày và hệ thống những kiến thức và kỹ năng về QTBH. Kết quả nghiên cứu được thu thập và dẫn chứng từ các nguồn trong nước và ngoài nước kết hợp với kinh nghiệm của một số chuyên gia đang phụ trách bán hàng tại các tập đoàn đa quốc gia và của chính tác giả. Trong cuốn sách này, tác giả đã tập trung vào những vấn đề chính như bán hàng và hành vi mua hàng, hoạt động.
chào - bán hàng và trưng bày, số kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, một số kỹ năng QTBH cơ bản, QTBH, khuyến mãi bán hàng. Theo đó, cuốn sách được nhận định là tài liệu tham khảo có ý nghĩa với các nhà quản trị, các quản trị viên bán hàng, các đại diện bán hàng và những bạn đọc khác có quan tâm cũng như phục vụ việc học. tập của các bạn sinh viên đang theo học chuyên ngành kinh tế Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2004) nhận định quản trị DN đã được giới thiệu trong nhiều các nghiên cứu, sách tham khảo với nhiều cách thiếp cận, phân loại, lý giải khác nhau về khái niệm, nội dung, bản chất, nguyên lý. của quản trị.
Theo đó, tác giả Phạm Vũ Luậ đã trình bày các nội dung của quản trị DN theo hai khía cạnh. Khía cạnh thứ nhất trình bày về chức năng của quản trị gồm hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát. Khía cạnh thứ hai trình bày các kiến thức quản trị DN thương mại theo các. nghiệp vụ đặc trưng gồm QTBH, mua hàng, quản trị hàng tồn kho, quản trị nhân lực và quản trị chiến lược.
Như vậy, có thê thấy cuốn sách đã đề cập đến QTBH như một chức năng quan trọng của quản trị DN Bên cạnh các cơ sở lý thuyết và các cách tiếp cận về nội dung của quản trị bán hàng nói trên, tác giả còn tiếp cận một số nghiên cứu tiêu biều về quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp kinh doanh từ các luận văn tốt nghiệp trong những năm gần đây của trường đại học Thương Mại như: Nguyễn Việt Hoàng (2022), đề tài: “Quản trị bán hàng tại công ty cô phần thép Thủ Đức- VNSTEEL”, Luận văn thạc sỹ trường Đại học Thương Mại. Trong luận văn tác giả đã hệ thống hoá cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Từ đó phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng các công tác xây dựng mục tiêu, kế hoạch bán hàng, công tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng, tô chức. bán hàng công tác lãnh đạo, điều hành lực lượng bán hàng và đánh giá kết quả bán hàng tại CTCP Théo Thủ Đức- Vnsteel để tìm đánh giá được những thành công, hạn chế của QTBH tại công ty.
Sau đó tác giả có đưa ra đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại CTCP Thép Thủ Đức- Vnsteel. Lê Văn Thành (2021), tài: "Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần kinh doanh gạch óp lát Viglacera”, Luận văn Thạc sỹ trường Đại học Thương Mại. Trong luận văn tác giả đã phân tích, đánh giá thực trạng quản trị bán hàng tại CTCP kinh doanh gạch ốp lát Viglacera đề tìm ra nhưng điểm mạnh nhằm phát huy và khắc phục những hạn chế. Đồng thời phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại CTCP kinh doanh gạch ốp lát Viglacera để tìm ra cơ hội tận dụng và những nguy cơ cần né tránh.
Từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty một cách hiệu quả. Nguyễn Thị Tú Uyên (2005), Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty thực phẩm Hà Nội, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Thương mại. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty thực phẩm Hà Nội, phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng và một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng Tuy nhiên, qua tổng quan cũng cho thấy, chưa có công trình nghiên cứu nảo thực hiện QTBH khối KD VTS tại công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu do đó việc thực hiện nghiên cứu đề tài đảm bảo tính mới và không bị trùng lặp. Các cơ sở lý thuyết và công.
trình nghiên cứu đã tông quan là cơ sở giúp tác giả hệ thống hóa khung lý thuyết cơ bản về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp, qua đó nghiên cứu thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của khối kinh doanh vàng trang sức của công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu. Từ đó tác giả có những giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, nâng cao kết quả hoạt động bán hàng của khối kinh doanh Vàng trang sức của công ty thời gian tới. 7 CHUONG 1: CO SO LY LUAN VE QUAN TRI BAN HANG TRO! DOANH NGHIEP 1. Khái quát về bán hàng và quản trị bán hàng 1.
Khái niệm, vai trò và các loại hình bán hàng tại doanh nghiệp 1. Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên tuỳ theo góc độ tiếp cận mà nó có thể được hiểu theo những ngữ nghĩa khác nhau. Comer (1991) thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu câu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyên lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Vai trò của bán hàng Nói một cách chung nhất, bán hàng trong bắt kỳ doanh nghiệp nào đều có vai trò vô cùng quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp vì nếu doanh nghiệp bán được sản phẩm (hàng hóa hay dịch vụ) sẽ tạo ra doanh thu, có dòng tiền để chỉ trả các chỉ phí sản xuất, chỉ phí vận hành doanh nghiệp. mang lại lợi nhuận, đồng. thời đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, nâng cao uy tín, phát triển thương hiệu.
và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Ngược lại, không bán được hàng hóa hay dịch vụ của mình thì doanh nghiệp có thể đi đến thất bại hoặc phá sản. Có thể cụ thể hóa vai trò bán hàng trong doanh nghiệp như sau: - Bán hàng là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp nhưng lại là chức năng quan trọng nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh cho doanh nghiệp, giúp. doanh nghiệp thực thi chiến lược kinh doanh.
~ Bán hàng giúp hoạt động hàng hoá chuyển thành tiền tệ, thực hiện vùng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp, và hoạt động chu chuyển kinh tế trong xã hội - Bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì nó sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chỉ phí bảo quản, đem lại cho doanh nghiệp một khoản lợi nhuận lớn và chứng tỏ hàng hóa chiếm được lòng tin của khách hàng, tăng nhanh vị thế trên thị thường (Robert J. ~_ Với những vai trò như trên, đồng thời với tư cách là một chức năng cơ bản, bán hàng không chỉ liên quan mà còn chỉ phối các hoạt động chức năng khác như sản xuất, marketing, tài chính, cung ứng các yếu tố đầu vào khác. § Tóm lại, bán hàng là tắm gương phản chiếu tính đúng đắn của các loại kế hoạch, từ chiến lược kinh doanh, chính sách kinh doanh đến các chương trình hành động, các kế hoạch chỉ tiết của doanh nghiệp. Kết quả bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang tính tổng hợp Ld.
Phân loại bán hàng Dựa trên thực tiễn hoạt động bán hàng trên thế giới và trong nước, có thể phân loại bán hàng theo một số tiêu chí phổ biến như sau: Căn cứ theo phương thức bán hàng Theo phương thức bán hàng, có nhiều cách phân loại khác nhau. Tuy nhiên, cách phân loại phổ biến hiện nay là phân thành hai loại: bán hàng truyền thống và bán hàng hiện đại Phương thức bán hàng truyền thống: Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều kiện mua bán khác.