Quản Trị Bán Hàng Khối Kinh Doanh Vàng Trang Sức Tại Công Ty TNHH Bảo Tín Minh Châu

Quản trị bán hàng trong lĩnh vực vàng trang sức tại Bảo Tín Minh Châu (BTMC) là một hoạt động phức tạp, đòi hỏi… 118 trang · Trường Đại Học Thương Mại · 2023.

• Tác giả: Bùi Bích Hạnh
• Người hướng dẫn: TS. Đặng Thu Hương
• Trường học: Trường Đại Học Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Quản Trị Bán Hàng Vàng Trang Sức Tại Công Ty TNHH Bảo Tín Minh Châu
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC HÌNH VẼ
• TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1. Tính cấp thiết của đề tài
• 2. Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu
• 3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
• 4. Phương pháp nghiên cứu luận văn
• 5. Kết cấu của luận văn
• 6. Tổng quan nghiên cứu và cơ sở lý thuyết
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
• 1.1. Khái quát về bán hàng và quản trị bán hàng
• 1.1.1. Khái niệm, vai trò và các loại hình bán hàng tại doanh nghiệp
• 1.1.2. Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng
• 1.2. Phân tích các nội dung của quản trị bán hàng tại doanh nghiệp
• 1.2.1. Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng
• 1.2.2. Quản lý đội ngũ bán hàng
• 1.2.3. Tổ chức và triển khai hoạt động bán hàng
• 1.2.4. Kiểm soát bán hàng
• 1.2.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng
• 1.2.5.1. Doanh thu bán hàng
• 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng
• 1.3.1. Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến quản trị bán hàng
• 1.3.2. Các yếu tố bên trong ảnh hưởng đến quản trị bán hàng
• 1.4. TÓM TẮT CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG KHỐI KINH DOANH VÀNG TRANG SỨC TẠI CÔNG TY TNHH BẢO TÍN MINH CHÂU
• 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu
• 2.1.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu và khối kinh doanh Vàng trang sức
• 2.2. Thực trạng quản trị bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức tại Công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu
• 2.2.1. Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức
• 2.2.2. Thực trạng quản lý đội ngũ bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức
• 2.2.3. Thực trạng tổ chức và triển khai hoạt động bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức
• 2.2.4. Thực trạng kiểm soát bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức
• 2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức
• 2.3.1. Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức
• 2.3.2. Các yếu tố bên trong ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức
• 2.4. Đánh giá chung về quản trị bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức tại Công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu
• 2.4.1. Những điểm mạnh trong công tác quản trị bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức
• 2.4.2. Một số hạn chế trong công tác quản trị bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức
• 2.5. TÓM TẮT CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG KHỐI KINH DOANH VÀNG TRANG SỨC TẠI CÔNG TY TNHH BẢO TÍN MINH CHÂU
• 3.1. Dự báo xu hướng phát triển thị trường trang sức và phương hướng phát triển của khối kinh doanh Vàng trang sức tại Công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu
• 3.1.1. Dự báo xu hướng phát triển thị trường trang sức
• 3.1.2. Phương hướng phát triển khối kinh doanh Vàng trang sức tại Công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu
• 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức tại Công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu
• 3.2.1. Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng
• 3.2.2. Hoàn thiện công tác quản lý đội ngũ bán hàng
• 3.2.3. Hoàn thiện công tác tổ chức và triển khai hoạt động bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức
• 3.2.4. Hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng
• 3.3. Một số kiến nghị với cơ quan chức năng nhà nước
• 3.4. TÓM TẮT CHƯƠNG 3
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Quản Trị Bán Hàng Vàng Trang Sức BTMC

Quản trị bán hàng trong lĩnh vực vàng trang sức tại Bảo Tín Minh Châu (BTMC) là một hoạt động phức tạp, đòi hỏi sự kết hợp giữa kiến thức về thị trường, kỹ năng quản lý và sự am hiểu về sản phẩm. Bán hàng vàng không chỉ là giao dịch mua bán thông thường, mà còn là việc xây dựng niềm tin với khách hàng, đặc biệt là trong bối cảnh thị trường đầy biến động. Hoạt động này bao gồm từ việc xây dựng kế hoạch bán hàng, quản lý đội ngũ nhân viên, tổ chức các hoạt động bán hàng đến kiểm soát và đánh giá hiệu quả. Quản trị bán hàng hiệu quả giúp Bảo Tín Minh Châu tăng doanh thu, mở rộng thị phần và củng cố vị thế thương hiệu trên thị trường. Theo nghiên cứu của James M. Comer, "Bán hàng là hoạt động mang tính cá nhân, người bán phải hiểu nhu cầu của người mua". Đây là nguyên tắc quan trọng trong quản lý bán hàng vàng trang sức. Thị trường trang sức hiện nay rất cạnh tranh.

1.1. Khái Niệm Quản Trị Bán Hàng Vàng Trang Sức

Quản trị bán hàng trong lĩnh vực vàng trang sức là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, điều hành và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Quản lý bán hàng vàng đòi hỏi sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm, thị trường và khách hàng. Nó cũng liên quan đến việc xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có kỹ năng giao tiếp và thuyết phục tốt. Một hệ thống phần mềm quản lý bán hàng vàng trang sức hiệu quả cũng là yếu tố quan trọng để hỗ trợ quá trình quản lý.

1.2. Vai Trò Của Quản Trị Bán Hàng Vàng Tại Bảo Tín Minh Châu

Tại Bảo Tín Minh Châu, quản trị bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh. Nó giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng, tăng cường sự hài lòng của khách hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động. Chiến lược bán hàng vàng hiệu quả là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng cũng giúp công ty đối phó với các thách thức từ thị trường và đối thủ cạnh tranh. Doanh thu bán hàng là thước đo quan trọng.

1.3. Tầm Quan Trọng Của Đội Ngũ Bán Hàng Chuyên Nghiệp

Đội ngũ bán hàng là bộ mặt của Bảo Tín Minh Châu, trực tiếp tiếp xúc và giao dịch với khách hàng. Vì vậy, việc xây dựng và đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là vô cùng quan trọng. Nhân viên bán hàng cần được trang bị đầy đủ kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng và khả năng xử lý tình huống. Đào tạo quản lý bán hàng là một yếu tố quan trọng. Theo Lê Đăng Lăng (2009), kỹ năng quản trị bán hàng bao gồm kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, khuyến mãi bán hàng, v.v. Họ cũng cần có thái độ phục vụ tận tâm và chuyên nghiệp để tạo dựng niềm tin và sự hài lòng cho khách hàng.

II. Thách Thức Trong Quản Trị Bán Hàng Vàng Trang Sức BTMC

Quản trị bán hàng vàng trang sức tại Bảo Tín Minh Châu đối mặt với nhiều thách thức, đặc biệt là trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt và sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu khách hàng. Việc quản lý hàng tồn kho, đảm bảo chất lượng sản phẩm và đối phó với biến động giá vàng là những vấn đề thường xuyên gặp phải. Ngoài ra, việc thu hút và giữ chân nhân viên bán hàng giỏi cũng là một thách thức lớn. Các doanh nghiệp vàng bạc đá quý thường gặp khó khăn trong việc tìm kiếm nhân sự có kinh nghiệm và kỹ năng phù hợp. Sự cạnh tranh gay gắt giữa các thương hiệu vàng bạc trang sức cũng tạo áp lực lớn lên hoạt động bán hàng.

2.1. Biến Động Giá Vàng Và Ảnh Hưởng Đến Bán Hàng

Giá vàng biến động liên tục và khó dự đoán, gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng. Bán hàng trang sức cũng bị ảnh hưởng. Khi giá vàng tăng cao, khách hàng có xu hướng trì hoãn việc mua sắm, dẫn đến doanh số giảm sút. Ngược lại, khi giá vàng giảm, nhu cầu mua sắm có thể tăng lên, nhưng doanh nghiệp cần có chiến lược phù hợp để tận dụng cơ hội. Chiến lược bán hàng vàng cần linh hoạt để thích ứng với biến động giá.

2.2. Cạnh Tranh Khốc Liệt Trên Thị Trường Vàng Trang Sức

Thị trường vàng trang sức ngày càng cạnh tranh với sự xuất hiện của nhiều thương hiệu mới và sự mở rộng của các thương hiệu hiện có. Bảo Tín Minh Châu phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các đối thủ về giá cả, mẫu mã, chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng. Để duy trì và phát triển thị phần, công ty cần liên tục đổi mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đồng thời xây dựng thương hiệu mạnh mẽ.

2.3. Quản Lý Hàng Tồn Kho Vàng Và Trang Sức Hiệu Quả

Quản lý hàng tồn kho vàng trang sức là một thách thức lớn do giá trị cao và tính thanh khoản của sản phẩm. Kinh nghiệm quản lý bán hàng vàng cho thấy, việc kiểm soát chặt chẽ số lượng, chất lượng và chủng loại hàng tồn kho là vô cùng quan trọng để tránh thất thoát, lãng phí và đảm bảo khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hệ thống phần mềm quản lý bán hàng cần có chức năng quản lý kho hiệu quả.

III. Phương Pháp Tối Ưu Quản Lý Bán Hàng Vàng Trang Sức BTMC

Để tối ưu hóa quản lý bán hàng vàng trang sức tại Bảo Tín Minh Châu, cần áp dụng các phương pháp quản lý hiện đại, kết hợp với kinh nghiệm thực tiễn và sự am hiểu về thị trường. Việc xây dựng quy trình bán hàng chuẩn, đào tạo nhân viên chuyên nghiệp, áp dụng công nghệ thông tin và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng là những yếu tố quan trọng. Tuyển dụng quản lý bán hàng Bảo Tín Minh Châu cần chú trọng đến kỹ năng và kinh nghiệm. Việc phân tích dữ liệu bán hàng và theo dõi hiệu quả các chiến dịch marketing cũng giúp công ty đưa ra quyết định chính xác và kịp thời.

3.1. Xây Dựng Quy Trình Bán Hàng Chuyên Nghiệp

Quy trình bán hàng chuyên nghiệp giúp đảm bảo tính nhất quán và hiệu quả trong mọi giao dịch. Quy trình này cần bao gồm các bước: tiếp cận khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm, tư vấn và thuyết phục, chốt đơn hàng và chăm sóc sau bán hàng. Mỗi bước cần được thực hiện một cách bài bản và chuyên nghiệp để tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Kỹ năng quản lý bán hàng rất quan trọng trong việc xây dựng quy trình.

3.2. Áp Dụng Công Nghệ Trong Quản Lý Bán Hàng

Công nghệ thông tin đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả quản lý bán hàng. Các phần mềm quản lý bán hàng giúp tự động hóa các quy trình, theo dõi doanh số, quản lý hàng tồn kho và phân tích dữ liệu khách hàng. Việc sử dụng các công cụ trực tuyến như website, mạng xã hội và email marketing cũng giúp công ty tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn. KPI quản lý bán hàng vàng trang sức cần được theo dõi trên phần mềm.

3.3. Xây Dựng Mối Quan Hệ Tốt Với Khách Hàng

Mối quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố then chốt để duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh. Chính sách bán hàng Bảo Tín Minh Châu cần tập trung vào việc tạo dựng niềm tin và sự hài lòng cho khách hàng. Doanh nghiệp cần lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng, giải quyết khiếu nại kịp thời và cung cấp dịch vụ chăm sóc sau bán hàng chu đáo. Chương trình khách hàng thân thiết và các chương trình khuyến mãi cũng giúp củng cố mối quan hệ với khách hàng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Và Kết Quả Nghiên Cứu Tại BTMC

Nghiên cứu thực tiễn tại Bảo Tín Minh Châu cho thấy việc áp dụng các phương pháp quản lý bán hàng hiện đại đã mang lại những kết quả tích cực. Doanh số bán hàng tăng lên, chi phí hoạt động giảm xuống và sự hài lòng của khách hàng được cải thiện. Việc xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, áp dụng công nghệ thông tin và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng đã góp phần củng cố vị thế thương hiệu của công ty trên thị trường. Tuy nhiên, vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục để nâng cao hiệu quả hoạt động hơn nữa.

4.1. Phân Tích Dữ Liệu Bán Hàng Để Đưa Ra Quyết Định

Phân tích dữ liệu bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về xu hướng thị trường, nhu cầu khách hàng và hiệu quả của các chiến dịch marketing. Dựa trên dữ liệu này, doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định chính xác về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và chương trình khuyến mãi. Phân tích dữ liệu cũng giúp doanh nghiệp phát hiện ra các vấn đề tiềm ẩn và đưa ra các giải pháp kịp thời.

4.2. Đánh Giá Hiệu Quả Các Chiến Dịch Marketing

Việc đánh giá hiệu quả các chiến dịch marketing giúp doanh nghiệp biết được chiến dịch nào thành công và chiến dịch nào không hiệu quả. Dựa trên đánh giá này, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược marketing để đạt được kết quả tốt hơn. Các chỉ số quan trọng cần theo dõi bao gồm: số lượng khách hàng tiếp cận, tỷ lệ chuyển đổi, doanh số bán hàng và chi phí marketing.

4.3. Nhận Diện Cơ Hội Và Thách Thức Từ Thị Trường

Việc theo dõi và phân tích thị trường giúp doanh nghiệp nhận diện các cơ hội và thách thức. Doanh nghiệp cần nắm bắt xu hướng tiêu dùng, phân tích đối thủ cạnh tranh và đánh giá tác động của các yếu tố kinh tế, chính trị và xã hội. Dựa trên thông tin này, doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định chiến lược để tận dụng cơ hội và đối phó với thách thức.

V. Kết Luận Và Tương Lai Của Quản Trị Bán Hàng Vàng BTMC

Quản trị bán hàng vàng trang sức tại Bảo Tín Minh Châu là một quá trình liên tục cải tiến và đổi mới. Trong tương lai, công ty cần tiếp tục đầu tư vào công nghệ, đào tạo nhân viên và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. Việc áp dụng các phương pháp quản lý hiện đại và linh hoạt sẽ giúp công ty duy trì và phát triển vị thế dẫn đầu trên thị trường. Xu hướng vàng và xu hướng trang sức cũng cần được theo dõi sát sao. Việc tuyển dụng quản lý bán hàng giỏi là ưu tiên.

5.1. Tóm Tắt Các Giải Pháp Đề Xuất

Các giải pháp đề xuất bao gồm: xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp, áp dụng công nghệ trong quản lý bán hàng, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, phân tích dữ liệu bán hàng để đưa ra quyết định, đánh giá hiệu quả các chiến dịch marketing và nhận diện cơ hội và thách thức từ thị trường.

5.2. Định Hướng Phát Triển Trong Tương Lai

Định hướng phát triển trong tương lai bao gồm: mở rộng thị trường, đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, tăng cường quảng bá thương hiệu và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.

5.3. Nghiên Cứu Tiềm Năng Và Đề Xuất Mới

Nghiên cứu tiềm năng và đề xuất mới bao gồm: nghiên cứu thị trường ngách, phát triển sản phẩm thân thiện với môi trường và áp dụng trí tuệ nhân tạo trong quản lý bán hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bán lẻ vàng trang sức tại Việt Nam đang chứng kiến sự chuyển dịch mạnh mẽ sau đại dịch, dù có khoảng 80% số lượng cơ sở kinh doanh vẫn hoạt động theo mô hình truyền thống nhỏ lẻ. Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bảo Tín Minh Châu là một trong những doanh nghiệp kim hoàn lâu đời với hơn 34 năm hình thành và phát triển kể từ năm 1989, sở hữu 3 cơ sở kinh doanh lớn tại Hà Nội (15 Trần Nhân Tông, 29 Trần Nhân Tông, 139 Cầu Giấy) cùng hơn 200 đại lý liên kết trên toàn quốc. Khối kinh doanh Vàng trang sức của công ty hiện đảm nhiệm việc phân phối 9 nhãn hàng trang sức chuyên biệt và chiếm tới 20% tổng số nhân sự toàn doanh nghiệp.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm của luận văn tập trung vào việc nhận diện những điểm nghẽn trong công tác quản trị bán hàng tại Khối kinh doanh Vàng trang sức, vốn chịu sức ép cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu chuỗi hiện đại và sự thay đổi trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Mục tiêu cụ thể của nghiên cứu là đánh giá toàn diện 4 trụ cột chức năng của quản trị bán hàng, phân tích sự tương thích giữa kế hoạch kinh doanh với biến động thị trường, từ đó đưa ra hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả thương mại cho giai đoạn tiếp theo.

Phạm vi nghiên cứu bao quát không gian hoạt động tại các điểm bán trên địa bàn thành phố Hà Nội trong khung thời gian từ ngày 01/01/2020 đến ngày 30/06/2023. Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn to lớn khi giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực, hỗ trợ kiểm soát chỉ tiêu doanh thu kỳ vọng trên 538 tỷ đồng, duy trì tỷ lệ khách hàng hài lòng trên 99,2% và gia tăng năng lực cạnh tranh trong phân khúc trang sức cao cấp.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các công trình nghiên cứu kinh điển về quản trị bán hàng của James M. Comer kết hợp với hệ thống lý thuyết quản trị doanh nghiệp thương mại của Phạm Vũ Luận và kỹ năng bán hàng của Lê Đăng Lăng. Nghiên cứu tiếp cận quản trị bán hàng theo chức năng, bao gồm 4 nội dung cốt lõi: xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng; quản lý lực lượng bán hàng; tổ chức và triển khai hoạt động bán hàng; kiểm soát hoạt động bán hàng.

Các khái niệm chính được vận dụng bao gồm:

• Mục tiêu bán hàng theo nguyên tắc SMART và cơ chế quản trị theo mục tiêu MBO.
• Mô hình cơ cấu tổ chức bán hàng hỗn hợp kết hợp giữa địa lý và nhóm khách hàng.
• Tổ chức không gian mặt bằng bán lẻ theo các mô hình dạng lưới (Grid), dạng đường đua (Loop/Racetrack) và không gian mở tự do (Free-flow).
• Hệ thống chỉ số hiệu suất bán hàng (KPI) và năng suất lao động bình quân của nhân viên bán hàng.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp chặt chẽ giữa nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp nhằm bảo đảm tính khách quan và chiều sâu khoa học. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo nhân sự và kế hoạch ngân sách của Bảo Tín Minh Châu từ năm 2020 đến tháng 6/2023. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua quy trình điều tra thực nghiệm thực hiện từ tháng 7/2023 đến tháng 8/2023.

Về quy mô và phương pháp chọn mẫu:

• Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện 6 cuộc phỏng vấn trực tiếp độc lập và theo nhóm với Tổng Giám đốc, Phó Tổng Giám đốc Tài chính, Giám đốc Truyền thông Marketing, Trưởng phòng Nhân sự - Đào tạo và 2 Cửa hàng trưởng. Mỗi cuộc phỏng vấn kéo dài từ 50 đến 60 phút nhằm làm rõ định hướng chiến lược và thực trạng vận hành.
• Phương pháp khảo sát bằng bảng hỏi: Phát ra 56 phiếu khảo sát đến 100% đội ngũ nhân sự Khối kinh doanh Vàng trang sức (thu về 56 phiếu hợp lệ, đạt tỷ lệ 100%). Đồng thời, phát 100 phiếu khảo sát khách hàng (thu về 100 phiếu hợp lệ), trong đó 70% là khách hàng đang giao dịch trực tiếp tại quầy và 30% là khách hàng tiềm năng ngoài thị trường theo phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên có phân tầng.

Lý do lựa chọn phương pháp phân tích thống kê mô tả và so sánh đối chiếu trên công cụ Excel là nhằm lượng hóa chính xác các chỉ tiêu doanh số, số lượng món hàng, cơ cấu nhân lực và mức độ thỏa mãn của khách hàng qua từng năm, giúp đối chiếu trực quan giữa lý thuyết quản trị và thực tiễn vận hành.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, về công tác lập kế hoạch và mục tiêu doanh thu: Doanh nghiệp áp dụng quy trình dự báo hỗn hợp và quản trị theo mục tiêu MBO. Năm 2020, mục tiêu số lượng sản phẩm bán ra đạt 71.000 món với doanh thu 390 tỷ đồng, lợi nhuận gộp 99,45 tỷ đồng. Đến năm 2022, mục tiêu tăng trưởng mạnh lên 89.000 món với doanh thu 538,45 tỷ đồng và lợi nhuận gộp đạt 137,84 tỷ đồng. Tuy nhiên, công tác dự báo còn phụ thuộc nhiều vào số liệu lịch sử nội bộ, dẫn đến việc phải điều chỉnh kế hoạch 2 lần vào tháng 2 và tháng 7 năm 2020 khi đại dịch bùng phát. Định mức vốn sử dụng bằng hiện vật duy trì ở mức cao, từ 43.000 chỉ đến 55.000 chỉ vàng 999.9 mỗi tháng.

Thứ hai, về cơ cấu và chất lượng đội ngũ bán hàng: Tại thời điểm 30/06/2023, nhân sự nữ chiếm 70% tổng lực lượng và tập trung chủ yếu ở độ tuổi 20 đến dưới 40. Về trình độ học vấn, có tới 71% nhân sự có trình độ Trung cấp, Cao đẳng và THPT; chưa có nhân sự quản lý nào đạt trình độ Thạc sĩ đúng chuyên ngành Quản trị kinh doanh hay Marketing. Điểm đánh giá mức độ đáp ứng về số lượng nhân sự bán hàng chỉ đạt mức trung bình thấp là 2,68 trên thang điểm 5,0; gây ra tình trạng quá tải trong các dịp cao điểm.

Thứ ba, về triển khai bán hàng đa kênh và quản lý nhãn hàng: Doanh nghiệp sở hữu 9 nhãn hàng trang sức độc lập nhưng cơ cấu tổ chức chưa phân chia chuyên biệt theo từng dòng sản phẩm. Khảo sát đội ngũ bán hàng cho thấy chỉ số đánh giá về hiệu quả tiếp cận khách hàng qua các kênh trực tuyến và thu hút khách hàng mới chỉ đạt 2,73 trên thang điểm 5,0; phản ánh sự phụ thuộc nặng nề vào các cửa hàng truyền thống.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của những tồn tại trên xuất phát từ tư duy kinh doanh gia đình truyền thống, chưa bắt kịp tốc độ số hóa ngành bán lẻ trang sức. Trong khi các đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường đẩy mạnh hệ thống Omnichannel và chuẩn hóa tiêu chuẩn dịch vụ, Bảo Tín Minh Châu vẫn phân bổ nguồn lực chủ yếu cho kênh offline tại 3 điểm bán trung tâm.

Dữ liệu nghiên cứu có thể được trực quan hóa thông qua biểu đồ cột nhóm thể hiện tương quan giữa chỉ tiêu dự báo và doanh thu thực tế giai đoạn 2020-2023, kết hợp biểu đồ tròn mô tả cơ cấu học vấn nhân viên. So sánh với các nghiên cứu bán lẻ kim hoàn đương đại, sự thiếu hụt các chỉ tiêu đo lường nền tảng như tỷ lệ khách hàng quay lại, chi phí thu hút khách hàng mới và tỷ lệ chuyển đổi trực tuyến đang làm suy giảm hiệu quả kiểm soát hoạt động bán hàng dài hạn.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, hoàn thiện công tác dự báo và xây dựng mục tiêu bán hàng:

• Áp dụng các mô hình phân tích định lượng kết hợp dữ liệu kinh tế vĩ mô và xu hướng tiêu dùng trang sức thay vì chỉ dựa vào chuỗi số liệu quá khứ.
• Bổ sung nhóm chỉ tiêu nền tảng: Đo lường tỷ lệ giữ chân khách hàng cũ, tỷ lệ khách hàng mới và phân hạng giá trị vòng đời khách hàng.
• Mục tiêu: Nâng cao độ chính xác của dự báo doanh thu đạt sai số dưới 5% trong giai đoạn 2024-2025.
• Chủ thể thực hiện: Khối kinh doanh Vàng trang sức chủ trì, phối hợp với Phòng Truyền thông Marketing.

Thứ hai, tái cơ cấu và nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng:

• Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và phân bổ nhân sự chuyên trách theo từng nhóm nhãn hàng cao cấp (như kim cương, đá quý phong thủy, ngọc trai).
• Triển khai chương trình đào tạo định kỳ 100 giờ/năm cho nhân viên về kỹ năng tư vấn chuyên sâu, kiến thức đá quý và nghệ thuật chăm sóc khách hàng.
• Mục tiêu: Nâng mức độ hài lòng về năng lực phục vụ của nhân viên lên mức 4,5/5,0 trước quý 4/2024.
• Chủ thể thực hiện: Phòng Nhân sự và Phòng Đào tạo.

Thứ ba, mở rộng mạng lưới bán hàng đa kênh và tối ưu hóa không gian trưng bày:

• Tái cấu trúc không gian bán hàng tại cơ sở 139 Cầu Giấy và 15 Trần Nhân Tông theo sơ đồ kết hợp giữa dạng đường đua và không gian mở, bổ sung quầy trải nghiệm riêng biệt cho giới trẻ.
• Đầu tư hoàn thiện hệ thống bán hàng đa kênh trên nền tảng Website, Zalo và các sàn thương mại điện tử, đặt mục tiêu kênh online đóng góp từ 15% đến 20% tổng doanh số bán lẻ vào năm 2025.
• Chủ thể thực hiện: Tổ bán hàng trực tuyến phối hợp Ban Quản lý các cơ sở kinh doanh.

Thứ tư, thiết lập hệ thống kiểm soát bán hàng toàn diện:

• Xây dựng bộ chỉ số KPI chi tiết gắn với doanh thu cá nhân, lãi gộp từng ngành hàng và chỉ số hài lòng khách hàng định kỳ hàng tháng.
• Thiết lập hệ thống kiểm soát tự động qua phần mềm bán hàng để cảnh báo sớm tình trạng tồn đọng vốn vượt định mức 53.000 chỉ vàng.
• Chủ thể thực hiện: Ban Kiểm soát nội bộ phối hợp Phòng Tài chính Kế toán.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Thứ nhất, Ban Giám đốc và các nhà quản trị điều hành tại các doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc, đá quý: Cung cấp khung phân tích thực tế để tái cấu trúc mô hình bán lẻ, chuyển đổi phương thức quản trị từ kinh nghiệm truyền thống sang phương pháp khoa học hiện đại.

Thứ hai, Trưởng phòng Kinh doanh và Giám sát bán lẻ trong ngành hàng xa xỉ: Tham khảo quy trình phân bổ chỉ tiêu doanh số theo phương pháp MBO, phương pháp lập ngân sách bán hàng và kỹ thuật bố trí mặt bằng quầy kệ nhằm tối ưu hóa hành trình trải nghiệm của khách hàng.

Thứ ba, Giảng viên, học viên cao học và sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Thương mại điện tử: Sử dụng làm tài liệu tham khảo có giá trị học thuật cao với hệ thống số liệu khảo sát thực tế, phương pháp kết hợp nghiên cứu định tính và định lượng trong phân khúc thị trường kim hoàn đặc thù.

Thứ tư, Chuyên viên tư vấn phát triển mạng lưới bán lẻ và Marketing: Khai thác bức tranh toàn cảnh về tâm lý mua sắm, hành vi tiêu dùng trang sức tại thị trường Hà Nội để xây dựng các giải pháp truyền thông tích hợp và mở rộng kênh bán hàng đa nền tảng.

Câu hỏi thường gặp

Điểm đặc thù lớn nhất trong công tác quản trị bán hàng vàng trang sức là gì?
Quản trị bán hàng vàng trang sức đòi hỏi sự kết hợp chặt chẽ giữa giá trị sản phẩm cao, kiểm soát định mức vốn tồn kho nghiêm ngặt bằng hiện vật (như mức 43.000 đến 55.000 chỉ vàng mỗi tháng) và yêu cầu bảo mật, trung thực tuyệt đối từ đội ngũ nhân sự phục vụ tại quầy.

Tại sao Bảo Tín Minh Châu phải điều chỉnh kế hoạch bán hàng 2 lần trong năm 2020?
Doanh nghiệp phải điều chỉnh kế hoạch vào tháng 2 và tháng 7 năm 2020 vì công tác dự báo ban đầu dựa quá nhiều vào dữ liệu quá khứ, chưa kịp thích ứng với các đợt giãn cách xã hội và biến động giá vàng tăng vọt do ảnh hưởng từ đại dịch.

Thực trạng trình độ chuyên môn của đội ngũ bán hàng ảnh hưởng thế nào đến hiệu quả kinh doanh?
Với 71% nhân sự có trình độ THPT, Trung cấp hoặc Cao đẳng và thiếu hụt đào tạo bài bản về kỹ năng dịch vụ cao cấp, điểm khảo sát về năng lực phục vụ chỉ đạt 2,68/5,0, dẫn đến hạn chế trong việc tư vấn các dòng trang sức cao cấp đòi hỏi kiến thức chuyên sâu.

Mô hình tổ chức bán hàng kết hợp theo địa lý và khách hàng mang lại lợi thế gì?
Mô hình này giúp công ty khai thác tối đa lượng khách hàng tại 2 khu vực trọng điểm là Cầu Giấy và Hai Bà Trưng, đồng thời phân nhóm quản lý riêng biệt giữa khách hàng mua sắm trực tiếp tại cửa hàng và khách hàng tương tác qua mạng xã hội, Zalo, Website.

Kênh bán hàng trực tuyến đóng vai trò như thế nào đối với doanh nghiệp trang sức truyền thống?
Kênh trực tuyến mở rộng khả năng tiếp cận phân khúc khách hàng trẻ tuổi, gia tăng điểm chạm thương hiệu và thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi đến showroom trải nghiệm, giúp khắc phục điểm nghẽn tiếp cận thị trường vốn chỉ đạt mức đánh giá 2,73/5,0 trong giai đoạn nghiên cứu.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về 4 trụ cột quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại bán lẻ kim hoàn.
• Phân tích chi tiết thực trạng kinh doanh vàng trang sức tại Bảo Tín Minh Châu giai đoạn 2020-2023 với các chỉ tiêu doanh số vượt mốc 538 tỷ đồng.
• Chỉ rõ 3 điểm nghẽn lớn: Dự báo bán hàng thiếu tính thị trường, chất lượng nhân sự chưa đồng đều (71% chưa qua đào tạo đại học đúng ngành), và sự chậm trễ trong phát triển hệ sinh thái đa kênh.
• Đề xuất 4 nhóm giải pháp mang tính khả thi cao, gắn liền với mục tiêu chuẩn hóa KPI, cải tiến mặt bằng trưng bày và nâng cao năng lực cạnh tranh số đến năm 2025.
• Doanh nghiệp cần khẩn trương thành lập ban dự án chuyển đổi bán hàng đa kênh ngay trong quý 1/2024 để giữ vững vị thế dẫn đầu phân khúc vàng trang sức cao cấp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng quản trị bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức tại công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng khối kinh Vàng trang sức tại công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu. Tổng quan nghiên cứu và cơ sở lý thuyết Ban hàng là một trong những hoạt động quan trọng đối với quá trình tồn tại và phát triển của DN, đây là hoạt động mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Vì vậy, tầm quan trọng, những đóng góp của hoạt động bán hàng đến kết quả kinh doanh hay các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng hay công tác QTBH của DN đều nhận được nhiều sự quan tâm và nghiên cứu từ các nhà khoa học và nhà quản trị DN. Có thể đưa ra một số các nghiên cứu nỗi bật nước ngoài và trong nước mà tác giả đã tham khảo như sau: Cuốn sách về quản trị bán hàng của tác giả James M. Comer, người dịch: Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên (2005), “Quan trị bán hàng”, NXB Tổng hợp thành phí Chí Minh. Tác phâm đã chỉ ra được quản trị bán hàng là thực hiện các chức năng liên quan trực tiếp đến lực lượng bán hàng.

Để phát triển một tô chức ban hang hiệu quả cho công ty, cần xây dựng các chương trình ngắn hạn dài hạn, tuyển dụng, đào tạo và giám sát đội ngũ bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng và kiểm soát các chỉ phí bán hàng, phối hợp nỗ lực bán hàng cá nhân với những biến số khác của các 5 hoạt động xúc tiến, duy trì đường dây liên lạc giữa lực lượng bán, khách hàng kết hợp. với quảng cáo, sản xuất, hậu cần. Tiến hành dự báo bán hàng và xây dựng các nghiên cứu marketing thích hợp để dùng trong 4 việc lập kế hoạch và kiểm soát bán hàng. 'Như vậy quản trị đội ngũ bán hàng luôn giữ vai trò quan trọng trong các doanh nghiệp.

Để quản trị lực lượng bán hàng đạt hiệu quả. Tác giả Lê Đăng Lăng (2009) đã trình bày và hệ thống những kiến thức và kỹ năng về QTBH. Kết quả nghiên cứu được thu thập và dẫn chứng từ các nguồn trong nước và ngoài nước kết hợp với kinh nghiệm của một số chuyên gia đang phụ trách bán hàng tại các tập đoàn đa quốc gia và của chính tác giả. Trong cuốn sách này, tác giả đã tập trung vào những vấn đề chính như bán hàng và hành vi mua hàng, hoạt động.

chào - bán hàng và trưng bày, số kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, một số kỹ năng QTBH cơ bản, QTBH, khuyến mãi bán hàng. Theo đó, cuốn sách được nhận định là tài liệu tham khảo có ý nghĩa với các nhà quản trị, các quản trị viên bán hàng, các đại diện bán hàng và những bạn đọc khác có quan tâm cũng như phục vụ việc học. tập của các bạn sinh viên đang theo học chuyên ngành kinh tế Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2004) nhận định quản trị DN đã được giới thiệu trong nhiều các nghiên cứu, sách tham khảo với nhiều cách thiếp cận, phân loại, lý giải khác nhau về khái niệm, nội dung, bản chất, nguyên lý. của quản trị.

Theo đó, tác giả Phạm Vũ Luậ đã trình bày các nội dung của quản trị DN theo hai khía cạnh. Khía cạnh thứ nhất trình bày về chức năng của quản trị gồm hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát. Khía cạnh thứ hai trình bày các kiến thức quản trị DN thương mại theo các. nghiệp vụ đặc trưng gồm QTBH, mua hàng, quản trị hàng tồn kho, quản trị nhân lực và quản trị chiến lược.

Như vậy, có thê thấy cuốn sách đã đề cập đến QTBH như một chức năng quan trọng của quản trị DN Bên cạnh các cơ sở lý thuyết và các cách tiếp cận về nội dung của quản trị bán hàng nói trên, tác giả còn tiếp cận một số nghiên cứu tiêu biều về quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp kinh doanh từ các luận văn tốt nghiệp trong những năm gần đây của trường đại học Thương Mại như: Nguyễn Việt Hoàng (2022), đề tài: “Quản trị bán hàng tại công ty cô phần thép Thủ Đức- VNSTEEL”, Luận văn thạc sỹ trường Đại học Thương Mại. Trong luận văn tác giả đã hệ thống hoá cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Từ đó phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng các công tác xây dựng mục tiêu, kế hoạch bán hàng, công tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng, tô chức. bán hàng công tác lãnh đạo, điều hành lực lượng bán hàng và đánh giá kết quả bán hàng tại CTCP Théo Thủ Đức- Vnsteel để tìm đánh giá được những thành công, hạn chế của QTBH tại công ty.

Sau đó tác giả có đưa ra đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại CTCP Thép Thủ Đức- Vnsteel. Lê Văn Thành (2021), tài: "Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần kinh doanh gạch óp lát Viglacera”, Luận văn Thạc sỹ trường Đại học Thương Mại. Trong luận văn tác giả đã phân tích, đánh giá thực trạng quản trị bán hàng tại CTCP kinh doanh gạch ốp lát Viglacera đề tìm ra nhưng điểm mạnh nhằm phát huy và khắc phục những hạn chế. Đồng thời phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại CTCP kinh doanh gạch ốp lát Viglacera để tìm ra cơ hội tận dụng và những nguy cơ cần né tránh.

Từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty một cách hiệu quả. Nguyễn Thị Tú Uyên (2005), Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty thực phẩm Hà Nội, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Thương mại. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty thực phẩm Hà Nội, phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng và một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng Tuy nhiên, qua tổng quan cũng cho thấy, chưa có công trình nghiên cứu nảo thực hiện QTBH khối KD VTS tại công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu do đó việc thực hiện nghiên cứu đề tài đảm bảo tính mới và không bị trùng lặp. Các cơ sở lý thuyết và công.

trình nghiên cứu đã tông quan là cơ sở giúp tác giả hệ thống hóa khung lý thuyết cơ bản về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp, qua đó nghiên cứu thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của khối kinh doanh vàng trang sức của công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu. Từ đó tác giả có những giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, nâng cao kết quả hoạt động bán hàng của khối kinh doanh Vàng trang sức của công ty thời gian tới. 7 CHUONG 1: CO SO LY LUAN VE QUAN TRI BAN HANG TRO! DOANH NGHIEP 1. Khái quát về bán hàng và quản trị bán hàng 1.

Khái niệm, vai trò và các loại hình bán hàng tại doanh nghiệp 1. Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên tuỳ theo góc độ tiếp cận mà nó có thể được hiểu theo những ngữ nghĩa khác nhau. Comer (1991) thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu câu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyên lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Vai trò của bán hàng Nói một cách chung nhất, bán hàng trong bắt kỳ doanh nghiệp nào đều có vai trò vô cùng quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp vì nếu doanh nghiệp bán được sản phẩm (hàng hóa hay dịch vụ) sẽ tạo ra doanh thu, có dòng tiền để chỉ trả các chỉ phí sản xuất, chỉ phí vận hành doanh nghiệp. mang lại lợi nhuận, đồng. thời đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, nâng cao uy tín, phát triển thương hiệu.

và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Ngược lại, không bán được hàng hóa hay dịch vụ của mình thì doanh nghiệp có thể đi đến thất bại hoặc phá sản. Có thể cụ thể hóa vai trò bán hàng trong doanh nghiệp như sau: - Bán hàng là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp nhưng lại là chức năng quan trọng nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh cho doanh nghiệp, giúp. doanh nghiệp thực thi chiến lược kinh doanh.

~ Bán hàng giúp hoạt động hàng hoá chuyển thành tiền tệ, thực hiện vùng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp, và hoạt động chu chuyển kinh tế trong xã hội - Bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì nó sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chỉ phí bảo quản, đem lại cho doanh nghiệp một khoản lợi nhuận lớn và chứng tỏ hàng hóa chiếm được lòng tin của khách hàng, tăng nhanh vị thế trên thị thường (Robert J. ~_ Với những vai trò như trên, đồng thời với tư cách là một chức năng cơ bản, bán hàng không chỉ liên quan mà còn chỉ phối các hoạt động chức năng khác như sản xuất, marketing, tài chính, cung ứng các yếu tố đầu vào khác. § Tóm lại, bán hàng là tắm gương phản chiếu tính đúng đắn của các loại kế hoạch, từ chiến lược kinh doanh, chính sách kinh doanh đến các chương trình hành động, các kế hoạch chỉ tiết của doanh nghiệp. Kết quả bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang tính tổng hợp Ld.

Phân loại bán hàng Dựa trên thực tiễn hoạt động bán hàng trên thế giới và trong nước, có thể phân loại bán hàng theo một số tiêu chí phổ biến như sau: Căn cứ theo phương thức bán hàng Theo phương thức bán hàng, có nhiều cách phân loại khác nhau. Tuy nhiên, cách phân loại phổ biến hiện nay là phân thành hai loại: bán hàng truyền thống và bán hàng hiện đại Phương thức bán hàng truyền thống: Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều kiện mua bán khác.