Quản Lý Bán Hàng Yếu Kém Tại Jupiter Pacific: Phân Tích và Giải Pháp

Khám phá luận văn về quản lý bán hàng yếu kém tại Jupiter Pacific, phân tích nguyên nhân và giải pháp cải thiện hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Le Thi Ha
• Người hướng dẫn: Dr. Pham Phu Quoc
• Trường học: University of Economic Ho Chi Minh City
• Chuyên ngành: Master of Business Administration
• Đề tài: Weak Sales Management At Jupiter Pacific
• Loại tài liệu: Thesis
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Ho Chi Minh City

Mục lục chi tiết

• 1. EXECUTIVE SUMMARY
• 2. INTRODUCTION
• 2.1. The company background
• 2.2. Problem Context
• 3. PROBLEM IDENTIFICATION
• 3.1. Initial cause effect map
• 3.2. Customer and market development
• 3.3. Sales management importance
• 4. PROBLEM JUSTIFICATION
• 4.1. Definition of sales management
• 4.2. Additional potential problems
• 4.3. Weak sales activities in Japan
• 4.4. Customer shift to Sea transportation of rivals
• 4.5. The serious of weak sales management at Jupiter

Tóm tắt

I. Tổng Quan Quản Lý Bán Hàng Yếu Kém Tại Jupiter Pacific

Jupiter Pacific, một công ty giao nhận vận tải thuộc tập đoàn Jupiter và là công ty con của Japan Airlines, đang đối mặt với tình trạng doanh số bán hàng giảm sút nghiêm trọng. Báo cáo tài chính gần đây cho thấy sự sụt giảm đáng kể, đặt ra câu hỏi về nguyên nhân và giải pháp cho tình trạng này. Phân tích dữ liệu doanh số bán hàng và khối lượng hàng hóa cho thấy sự suy giảm bắt nguồn từ việc giảm khối lượng hàng hóa vận chuyển bằng đường hàng không. Trong khi thị trường tại sân bay Tân Sơn Nhất có xu hướng tăng trưởng, Jupiter Pacific lại đi ngược lại xu hướng này. Các cuộc phỏng vấn với các nhà quản lý đã chỉ ra rằng quản lý bán hàng yếu kém là yếu tố then chốt dẫn đến sự suy giảm này, ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng, mất khách hàng Jupiter Pacific và giảm thị phần Jupiter Pacific. Nghiên cứu này nhằm xác định chính xác các nguyên nhân và đề xuất các giải pháp khắc phục.

1.1. Phân Tích Sơ Bộ Tình Hình Bán Hàng Jupiter Pacific

Tình hình bán hàng yếu kém đã kéo dài trong nhiều năm, ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận bán hàng và tăng trưởng doanh thu của công ty. Theo tài liệu gốc, doanh số bán hàng đã giảm lần lượt 15%, 23% và 28% trong các năm 2014, 2015 và 2016 so với năm 2013. Sự sụt giảm này chủ yếu đến từ dịch vụ giao nhận vận tải, đặc biệt là đường hàng không. Việc giảm hiệu suất bán hàng này ảnh hưởng nghiêm trọng đến tài chính của công ty. Do đó, việc xác định nguyên nhân gốc rễ và tìm ra giải pháp là vô cùng quan trọng.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Quản Lý Bán Hàng Trong Bối Cảnh Hiện Tại

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, quản lý bán hàng hiệu quả đóng vai trò then chốt trong việc duy trì và phát triển doanh số bán hàng. Quản lý bán hàng không chỉ là một chỉ số hiệu suất đơn thuần, mà còn là yếu tố quyết định sự thành công của công ty. Quản lý bán hàng yếu kém dẫn đến giảm số lượng khách hàng, mất thị phần, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động và tăng trưởng doanh thu của Jupiter Pacific. Việc cải thiện quản lý bán hàng sẽ mang lại nhiều lợi ích, bao gồm tăng doanh số, tăng lợi nhuận, tăng sự hài lòng của khách hàng, và tăng động lực cho đội ngũ bán hàng.

II. Thách Thức Nguyên Nhân Gốc Rễ Bán Hàng Yếu Kém Jupiter Pacific

Việc xác định nguyên nhân chính xác của tình trạng bán hàng yếu kém tại Jupiter Pacific đòi hỏi một quá trình phân tích kỹ lưỡng. Các cuộc phỏng vấn ban đầu với các quản lý đã chỉ ra một số yếu tố tiềm năng, bao gồm hoạt động bán hàng yếu kém tại Nhật Bản, thiếu chiến lược bán hàng, lực lượng bán hàng yếu, hệ thống KPI bán hàng không hiệu quả, và sự thay đổi xu hướng của thị trường. Tuy nhiên, cần phải xác minh tính chính xác và đầy đủ của những nguyên nhân này. Để làm được điều đó, cần tiến hành các cuộc phỏng vấn chuyên sâu hơn và tham khảo các lý thuyết liên quan đến quản lý bán hàng.

2.1. Đánh Giá Ảnh Hưởng Của Thị Trường Bất Động Sản Nếu liên quan

Nếu Jupiter Pacific hoạt động trong lĩnh vực thị trường bất động sản, tình hình thị trường bất động sản có thể ảnh hưởng đáng kể đến doanh số bán hàng. Sự biến động của thị trường bất động sản, các chính sách mới, và sự cạnh tranh từ các đối thủ khác có thể là những yếu tố tác động tiêu cực đến hiệu suất bán hàng của công ty. Việc phân tích kỹ lưỡng thị trường bất động sản là rất quan trọng để hiểu rõ các thách thức và cơ hội mà công ty đang đối mặt.

2.2. Vai Trò Của Hoạt Động Marketing Trong Bối Cảnh Suy Giảm Doanh Số

Nếu vấn đề bán hàng yếu kém xuất phát từ hoạt động marketing không hiệu quả, cần phải đánh giá lại chiến lược marketing của công ty. Marketing yếu kém có thể dẫn đến việc không tiếp cận được đúng đối tượng khách hàng Jupiter Pacific, không tạo được sự khác biệt so với đối thủ, và không xây dựng được thương hiệu mạnh. Việc cải thiện marketing có thể bao gồm việc nghiên cứu thị trường, phát triển các thông điệp truyền thông hấp dẫn, và sử dụng các kênh marketing phù hợp.

2.3. Yếu Tố Quản Lý Nhân Sự Tác Động Đến Hiệu Suất Bán Hàng

Nếu vấn đề nằm ở quản lý nhân sự, cần xem xét lại quy trình tuyển dụng, đào tạo, và đánh giá đội ngũ bán hàng. Đội ngũ bán hàng thiếu kỹ năng, thiếu động lực, hoặc không được quản lý hiệu quả có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hiệu suất bán hàng. Việc đào tạo bán hàng thường xuyên, xây dựng môi trường làm việc tích cực, và có chính sách khen thưởng phù hợp là rất quan trọng để cải thiện hiệu suất của đội ngũ bán hàng.

III. Giải Pháp Phát Triển Chiến Lược Bán Hàng Hiệu Quả Jupiter Pacific

Sau khi xác định được các nguyên nhân gốc rễ của tình trạng bán hàng yếu kém, việc phát triển một chiến lược bán hàng hiệu quả là vô cùng quan trọng. Chiến lược bán hàng này cần phải tập trung vào việc cải thiện kỹ năng bán hàng của đội ngũ bán hàng, xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng, và tìm kiếm các cơ hội thị trường mới. Việc áp dụng các công cụ quản lý bán hàng hiện đại và phân tích dữ liệu bán hàng cũng sẽ giúp công ty đưa ra các quyết định sáng suốt hơn.

3.1. Nâng Cao Kỹ Năng Bán Hàng Cho Đội Ngũ Jupiter Pacific

Việc đào tạo bán hàng chuyên sâu là rất quan trọng để nâng cao kỹ năng bán hàng của đội ngũ. Chương trình đào tạo nên bao gồm các kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng giải quyết vấn đề, và kỹ năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Việc đào tạo cũng nên tập trung vào việc giúp đội ngũ bán hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm, dịch vụ của công ty và thị trường mục tiêu. Một đội ngũ bán hàng được trang bị đầy đủ kỹ năng sẽ có thể tăng cường hiệu suất và đóng góp vào tăng trưởng doanh thu.

3.2. Tối Ưu Hóa Quy Trình Bán Hàng Để Tăng Hiệu Quả

Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng có thể giúp giảm thiểu thời gian và chi phí, đồng thời tăng hiệu suất. Quy trình bán hàng cần được thiết kế một cách rõ ràng và hiệu quả, từ khâu tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến khâu chốt đơn hàng và chăm sóc khách hàng sau bán. Việc sử dụng các công cụ quản lý bán hàng như CRM (Customer Relationship Management) có thể giúp tự động hóa các tác vụ và cải thiện hiệu quả của quy trình bán hàng.

3.3. Xây Dựng Kế Hoạch Bán Hàng Chi Tiết Để Đạt Mục Tiêu

Để đạt được mục tiêu bán hàng, cần phải xây dựng một kế hoạch bán hàng chi tiết và khả thi. Kế hoạch bán hàng nên bao gồm các mục tiêu cụ thể, các chiến lược để đạt được mục tiêu, và các chỉ số KPI để đo lường hiệu suất. Việc theo dõi và đánh giá thường xuyên KPI sẽ giúp công ty xác định được những điểm mạnh và điểm yếu của chiến lược bán hàng và điều chỉnh cho phù hợp. Một kế hoạch bán hàng rõ ràng và được thực hiện nghiêm túc sẽ giúp công ty đạt được tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận bán hàng.

IV. Ứng Dụng Phân Tích Dữ Liệu Bán Hàng KPI Tại Jupiter Pacific

Để đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng và đưa ra các quyết định dựa trên bằng chứng, việc phân tích dữ liệu bán hàng và KPI là vô cùng quan trọng. Việc phân tích dữ liệu bán hàng có thể giúp công ty hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng, xu hướng thị trường, và hiệu suất của đội ngũ bán hàng. KPI nên được thiết lập một cách rõ ràng và liên kết với các mục tiêu bán hàng của công ty. Việc theo dõi và đánh giá KPI thường xuyên sẽ giúp công ty xác định được những vấn đề cần giải quyết và đưa ra các biện pháp khắc phục.

4.1. Đo Lường Sự Hài Lòng Của Khách Hàng Jupiter Pacific

Sự hài lòng của khách hàng là một chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng và dịch vụ. Việc đo lường sự hài lòng của khách hàng có thể được thực hiện thông qua các cuộc khảo sát, phỏng vấn, hoặc thu thập phản hồi trực tuyến. Những phản hồi từ khách hàng sẽ giúp công ty cải thiện sản phẩm, dịch vụ, và quy trình bán hàng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Jupiter Pacific. Sự hài lòng của khách hàng cao sẽ dẫn đến sự trung thành của khách hàng và tăng trưởng doanh thu ổn định.

4.2. Phân Tích Thị Phần Jupiter Pacific So Với Đối Thủ

Việc phân tích thị phần của Jupiter Pacific so với các đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng để đánh giá vị thế của công ty trên thị trường. Việc theo dõi sự thay đổi của thị phần Jupiter Pacific theo thời gian sẽ giúp công ty xác định được những cơ hội và thách thức. Phân tích cạnh tranh cũng sẽ giúp công ty hiểu rõ hơn về điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp để cạnh tranh hiệu quả và gia tăng thị phần Jupiter Pacific.

V. Kết Luận Giải Pháp Bền Vững Cho Bán Hàng Jupiter Pacific

Tóm lại, tình trạng bán hàng yếu kém tại Jupiter Pacific là một vấn đề phức tạp, đòi hỏi một giải pháp toàn diện. Việc xác định nguyên nhân gốc rễ, phát triển một chiến lược bán hàng hiệu quả, đào tạo đội ngũ bán hàng, và phân tích dữ liệu bán hàng là những bước quan trọng để cải thiện tình hình. Với sự cam kết và nỗ lực của toàn bộ đội ngũ, Jupiter Pacific có thể vượt qua những thách thức và đạt được tăng trưởng doanh thu bền vững.

5.1. Tầm Quan Trọng Của Việc Đầu Tư Vào Đội Ngũ Bán Hàng

Đầu tư vào đội ngũ bán hàng là một trong những cách hiệu quả nhất để cải thiện hiệu suất bán hàng. Việc đào tạo bán hàng chuyên sâu, cung cấp các công cụ quản lý bán hàng hiện đại, và xây dựng một môi trường làm việc tích cực sẽ giúp đội ngũ bán hàng phát huy tối đa tiềm năng. Một đội ngũ bán hàng giỏi không chỉ giúp tăng doanh số, mà còn giúp xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng và nâng cao uy tín của công ty.

5.2. Ứng Dụng Công Nghệ Trong Quản Lý Bán Hàng Jupiter Pacific

Việc ứng dụng công nghệ trong quản lý bán hàng có thể giúp tự động hóa các tác vụ, cải thiện hiệu quả của quy trình bán hàng, và cung cấp thông tin chính xác để đưa ra các quyết định sáng suốt. Các công cụ quản lý bán hàng như CRM, phần mềm phân tích dữ liệu bán hàng, và các ứng dụng di động có thể giúp đội ngũ bán hàng làm việc hiệu quả hơn và tiếp cận khách hàng một cách dễ dàng hơn.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong giai đoạn 2014-2016, doanh số bán hàng của công ty Jupiter Pacific liên tục giảm mạnh với mức giảm lần lượt là 15%, 23% và 28% so với năm 2013, từ 7,459,024 USD xuống còn 5,353,895 USD. Đặc biệt, dịch vụ vận chuyển hàng không chiếm tới 90% doanh thu cũng giảm tương ứng 18%, 24% và 28% trong cùng giai đoạn. Trong khi đó, khối lượng hàng hóa vận chuyển qua sân bay Tân Sơn Nhất lại tăng trưởng 13%, 20% và 42% trong các năm tương ứng, cho thấy sự suy giảm của Jupiter không phải do xu hướng thị trường chung. Mục tiêu nghiên cứu nhằm xác định nguyên nhân chính dẫn đến sự suy giảm doanh số, tập trung vào yếu tố quản lý bán hàng yếu kém tại Jupiter Pacific, đồng thời đề xuất giải pháp cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động kinh doanh của Jupiter Pacific tại TP. Hồ Chí Minh trong giai đoạn 2013-2016. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả quản lý bán hàng, tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời giữ vững thị phần trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết về quản lý bán hàng, trong đó nhấn mạnh ba khái niệm chính: (1) Quản lý bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, đào tạo, động viên và kiểm soát lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh số và lợi nhuận; (2) Lãnh đạo bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng hiệu quả, bao gồm việc thiết lập mục tiêu, phân bổ nguồn lực, đào tạo và giám sát nhân viên; (3) Chiến lược bán hàng là tập hợp các hoạt động nhằm phân khúc thị trường, xác định khách hàng mục tiêu và triển khai các hoạt động bán hàng phù hợp để tạo lợi thế cạnh tranh bền vững. Ngoài ra, nghiên cứu cũng tham khảo các mô hình đánh giá hiệu quả lực lượng bán hàng dựa trên kỹ năng, thái độ, động lực và hệ thống khen thưởng.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp định tính và định lượng kết hợp. Dữ liệu định lượng được thu thập từ báo cáo tài chính và số liệu vận chuyển hàng hóa của Jupiter Pacific giai đoạn 2013-2016, bao gồm doanh số bán hàng, khối lượng hàng hóa vận chuyển và lợi nhuận gộp. Dữ liệu định tính được thu thập qua phỏng vấn sâu với 5 quản lý chủ chốt gồm Giám đốc điều hành, Quản lý bán hàng, Quản lý vận tải hàng không, Trưởng phòng hành chính và nhân viên bán hàng. Cỡ mẫu phỏng vấn gồm 5 người được chọn theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện nhằm đảm bảo thu thập thông tin chuyên sâu. Phân tích dữ liệu sử dụng phương pháp phân tích nội dung để xác định các nguyên nhân chính và mối quan hệ nhân quả, đồng thời so sánh số liệu thực tế với xu hướng thị trường để đánh giá mức độ ảnh hưởng của quản lý bán hàng yếu kém. Thời gian nghiên cứu kéo dài từ tháng 1/2017 đến tháng 8/2017.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Doanh số bán hàng giảm liên tục: Doanh số của Jupiter Pacific giảm 15%, 23% và 28% trong các năm 2014, 2015 và 2016 so với năm 2013, tương ứng từ 7,459,024 USD xuống còn 5,353,895 USD. Dịch vụ vận chuyển hàng không, chiếm 90% doanh thu, giảm 18%, 24% và 28% trong cùng giai đoạn.

2. Khối lượng hàng hóa vận chuyển giảm: Khối lượng hàng hóa vận chuyển bằng đường hàng không của Jupiter giảm 14%, 16% và 18% trong các năm 2014-2016 so với năm 2013, trong khi khối lượng hàng hóa qua sân bay Tân Sơn Nhất tăng 13%, 20% và 42%.

3. Lực lượng bán hàng yếu kém: Jupiter chỉ có 2 nhân viên bán hàng, trong đó một người mới làm việc 7 tháng, không có kế hoạch tuyển dụng bổ sung dù nhu cầu tăng. Quản lý bán hàng không phân bổ rõ ràng khu vực, không đặt mục tiêu cụ thể cho nhân viên, thiếu kiểm soát và đào tạo thường xuyên.

4. Chiến lược bán hàng thiếu rõ ràng: Công ty không có chiến lược bán hàng cụ thể, không xác định rõ khách hàng mục tiêu, dịch vụ ưu tiên và cách thức tiếp cận thị trường mới. Khách hàng hiện tại giảm do chuyển sang sử dụng dịch vụ vận chuyển đường biển của đối thủ cạnh tranh.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính dẫn đến sự suy giảm doanh số và khối lượng hàng hóa vận chuyển của Jupiter Pacific là do quản lý bán hàng yếu kém, bao gồm lãnh đạo bán hàng thiếu hiệu quả và lực lượng bán hàng không đủ năng lực và số lượng. Việc thiếu chiến lược bán hàng rõ ràng khiến công ty không tận dụng được cơ hội mở rộng thị trường, đặc biệt trong bối cảnh khách hàng chuyển dịch sang dịch vụ vận chuyển đường biển để tiết kiệm chi phí. So với các đối thủ Nhật Bản tại Việt Nam như Yusen, Sagawa, Jupiter có lực lượng bán hàng nhỏ hơn nhiều (chỉ 2 nhân viên so với 5-12 nhân viên của đối thủ), dẫn đến khả năng chăm sóc khách hàng và phát triển thị trường hạn chế. Kết quả này phù hợp với các nghiên cứu cho thấy quản lý bán hàng hiệu quả và chiến lược rõ ràng là yếu tố quyết định thành công trong ngành logistics. Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ so sánh doanh số và khối lượng hàng hóa của Jupiter với xu hướng chung tại sân bay Tân Sơn Nhất, cũng như bảng phân tích số lượng nhân viên bán hàng và mục tiêu doanh số.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tuyển dụng bổ sung nhân viên bán hàng: Tuyển thêm ít nhất 2 nhân viên bán hàng người Việt có kỹ năng và kinh nghiệm phù hợp trong vòng 6 tháng tới nhằm tăng cường năng lực phục vụ khách hàng hiện tại và phát triển khách hàng mới.

2. Phân bổ khu vực và khách hàng rõ ràng: Thiết lập hệ thống phân chia khu vực và phân công nhân viên bán hàng phụ trách từng nhóm khách hàng cụ thể để tăng hiệu quả chăm sóc và phát triển thị trường, hoàn thành trong quý 1 năm 2018.

3. Xây dựng và triển khai chiến lược bán hàng: Xác định rõ khách hàng mục tiêu, dịch vụ ưu tiên và kế hoạch tiếp cận thị trường mới, đặc biệt tập trung vào thị trường nông sản tại Đà Lạt và vận chuyển xuyên biên giới, hoàn thành trong 3 tháng tới.

4. Thiết lập hệ thống mục tiêu và đánh giá hiệu quả: Đặt mục tiêu cụ thể, đo lường được cho từng nhân viên và đội nhóm, đồng thời thực hiện đánh giá, phản hồi và khen thưởng định kỳ hàng tháng/quý để nâng cao động lực làm việc.

5. Tăng cường đào tạo và huấn luyện: Thực hiện chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và kỹ năng lãnh đạo cho đội ngũ bán hàng và quản lý, tổ chức ít nhất 4 khóa đào tạo trong năm 2018.

6. Cải tiến chính sách khen thưởng: Xây dựng chính sách lương thưởng kết hợp giữa lương cố định và hoa hồng theo hiệu quả công việc, đảm bảo tính cạnh tranh so với thị trường để thu hút và giữ chân nhân tài.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo công ty logistics: Giúp nhận diện và giải quyết các vấn đề quản lý bán hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và lợi nhuận.

2. Quản lý bán hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng: Cung cấp kiến thức về chiến lược, kỹ năng lãnh đạo và quản lý lực lượng bán hàng hiệu quả trong ngành logistics.

3. Nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing: Là tài liệu tham khảo thực tiễn về quản lý bán hàng trong ngành dịch vụ vận tải và logistics tại Việt Nam.

4. Các công ty vận tải, giao nhận hàng hóa: Học hỏi kinh nghiệm và áp dụng các giải pháp cải thiện quản lý bán hàng, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh và thay đổi thị trường.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao doanh số của Jupiter Pacific giảm trong khi thị trường vận chuyển hàng không tại Việt Nam lại tăng?
   Doanh số giảm chủ yếu do quản lý bán hàng yếu kém, lực lượng bán hàng nhỏ và thiếu chiến lược phát triển khách hàng mới, trong khi khách hàng hiện tại chuyển sang dịch vụ vận chuyển đường biển của đối thủ.

2. Yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quả quản lý bán hàng tại Jupiter?
   Lãnh đạo bán hàng thiếu kỹ năng quản lý, không phân bổ nhiệm vụ rõ ràng, thiếu kiểm soát và đào tạo nhân viên, cùng với chiến lược bán hàng không rõ ràng là những yếu tố chính.

3. Làm thế nào để cải thiện hiệu quả lực lượng bán hàng?
   Tuyển dụng nhân viên phù hợp, phân chia khu vực và khách hàng rõ ràng, thiết lập mục tiêu cụ thể, đào tạo liên tục và áp dụng chính sách khen thưởng hợp lý sẽ nâng cao hiệu quả lực lượng bán hàng.

4. Chiến lược bán hàng cần tập trung vào những nội dung gì?
   Chiến lược cần xác định khách hàng mục tiêu, dịch vụ ưu tiên, phương thức tiếp cận thị trường mới, đồng thời xây dựng kế hoạch phát triển lực lượng bán hàng phù hợp với xu hướng thị trường.

5. Làm thế nào để giữ chân khách hàng hiện tại trong bối cảnh cạnh tranh?
   Tăng cường chăm sóc khách hàng qua các hoạt động giao tiếp thường xuyên, cải thiện chất lượng dịch vụ, đồng thời áp dụng các chương trình khuyến mãi và khen thưởng để nâng cao sự hài lòng và trung thành của khách hàng.

Kết luận

• Doanh số và khối lượng hàng hóa vận chuyển của Jupiter Pacific giảm mạnh trong giai đoạn 2014-2016, trái ngược với xu hướng tăng trưởng chung của thị trường.
• Nguyên nhân chính là quản lý bán hàng yếu kém, bao gồm lãnh đạo bán hàng thiếu hiệu quả và lực lượng bán hàng không đủ năng lực và số lượng.
• Công ty thiếu chiến lược bán hàng rõ ràng, không phân bổ khu vực và khách hàng hợp lý, dẫn đến mất khách hàng và thị phần.
• Giải pháp tập trung vào tuyển dụng bổ sung nhân viên, xây dựng chiến lược bán hàng, thiết lập mục tiêu và hệ thống đánh giá hiệu quả, đào tạo liên tục và cải tiến chính sách khen thưởng.
• Các bước tiếp theo bao gồm triển khai kế hoạch hành động chi tiết, giám sát tiến độ và đánh giá hiệu quả định kỳ nhằm phục hồi và phát triển hoạt động bán hàng của Jupiter Pacific.

Hành động ngay hôm nay để nâng cao hiệu quả quản lý bán hàng và giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường logistics đầy thách thức!

Trích đoạn nội dung tài liệu

UNIVERSITY OF ECONOMIC HO CHI MINH CITY International School of Business ------------------------------- Le Thi Ha WEAK SALES MANAGEMENT AT JUPITER PACIFIC MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION Ho Chi Minh City - 2017 UNIVERSITY OF ECONOMIC HO CHI MINH CITY International School of Business ------------------------------- Le Thi Ha WEAK SALES MANAGEMENT AT JUPITER PACIFIC MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION SUPERVISOR: Dr. Pham Phu Quoc Ho Chi Minh City - 2017 SUPERVISOR’S REPORT ON THE THESIS PROPOSAL SUBMITTED FOR DEGREE OF MASTER of BUSINESS ADMINISTRATION The thesis proposal title: WEAK SALES MANAGEMENT AT JUPITER PACIFIC Student Name: Le Thi Ha Supervisor: Dr. Pham Phu Quoc 1. General comments:  Remarks on the student’s attitude: …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………  Remarks on the assignment’s academic quality: …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… 2.

Overall assessment:  Meet requirement for submitting  Not meet requirement for submitting 3. Other remarks:  Did the student follow the report schedule?  Yes  No  Other………………………….  The Turning plagiarism percentage: Supervisor’s signature Table of Content Executive Summary 1. Supporting information Appendixes References 1 Executive Summary Recently, Jupiter Pacific’ financial statement has showed the sharply reducing in sales and hasn’t showed signal of recover yet.

In order to determine why sales are decreasing, the data of selling rate and cargo volume were collected. Then it found that company sales reducing since the reducing of air cargo volume. Indeed, company cargo volume has sharply decreased year by year while cargo volume at Tan Son Nhat international airport has grown; contrary to Jupiter’ trend. In order to define the potential problem of reducing air cargo volume, the first interview was proceed to four relative managers, who are Sales manager, Airfreight manager, Admin supervisor and company CEO then the information revealed that the weak sales management is the key elements of such decreasing.

Sales management itself cannot be considered as a performance indicators for the company as such; however, the interviews and data revealed that weak sales management leads to reduction on existing customers, couldn’t get many new customers and lost market share, leads to decrease operation therefore weak management is consider the central problem of Jupiter as current. There are number of potential causes were deployed also; those are weak sales activities in Japan, lack of sales strategy, weak sales force, while others not effective KPI system and the changing trend of market as caused. As it is based on the limited number of interviews, there is no guarantee that the problem and the causes mentioned are valid and reliable. Nor that all importance causes have been examined already.

Therefore it should conduct an in-depth interview sales manager to determine whether the company sales management is actually too weak and indeed had the adverse consequences to company. Second, it needs to search theories for other causes and validate the potential causes as well as validate the problems. Finally the result has showed that the central problem is weak sales management at Jupiter and the potential causes are weak sales leadership and weak sales forces. Recognize that 2 the central problem come from internal aspects which company can solve, then the alternative solutions are develop and the action plan for implementation are propose.

Introduction The company background Jupiter Pacific is a Japanese forwarder, is a subsidiary of Japan Airlines and belongs to Jupiter Group. Jupiter Group has operated for 30 years; it has 18 subsidies around the world. In Vietnam, Jupiter Pacific has operated for 20 years. It’s located at No.

112 Hong Ha Street, Ward 2, Tan Binh District, Ho Chi Minh City. The principal activity of the Company is to provide Air, Sea forwarding and logistics services. In which, 90% sales belong to Air services, 8% sales belong to Logistics and 2% sales belong to Sea services. As at 8 August 2017, the Company has 50 employees, including 2 salesmen.

The Company organization 3 2. Problem Context Recently, company financial statement has showed the sharply reducing in Sales; it has dropped 15%, 23% and 28% respectively in year 2014, 2015, and 2016 in comparison to the year 2013; it continues trends of reducing and couldn’t show any signal of recover. Table 1 is presented below: TABLE 1: SALES DATA Y2013 Y2014 Y2015 Y2016 Sales in USD 7,459,024 6,307,224 5,746,141 5,353,895 Vs.Y2013 -15% -23% -28% Sales (USD) 8,000,000 7,459,024 7,000,000 6,307,224 6,000,000 5,746,141 5,353,895 5,000,000 4,000,000 3,000,000 2,000,000 1,000,000 - Y2013 Y2014 Y2015 Y2016 The main reducing come from Forwarding services, in which Air service has drop by 18%, 24% and 28% respectively in year 2014, 2015, and 2016 in comparison to the year 2013. Sea forwarding service also sharply decreased in sales.

The trend of such decreasing is presented in Table 2. TABLE 2: BREAKDOWN SALES DATA 4 Y2013 Y2014 Y2015 Y2016 Air 6,648,581 5,463,771 5,019,925 4,797,509 Vs.Y2013 -2% -29% -69% Logistics 412,643 452,018 444,036 434,928 Sum 7,459,024 6,307,224 5,746,141 5,353,895 Sales of Sea services 450,000 400,000 350,000 300,000 250,000 200,000 150,000 100,000 50,000 - Y2013 Y2014 Y2015 Y2016 Sales of Air services 7,000,000 6,000,000 5,000,000 4,000,000 3,000,000 2,000,000 1,000,000 - Y2013 Y2014 Y2015 Y2016 5 The reducing of sales might be due to the reducing of selling rate or reducing sales cargo volume; By reviewing selling rate and quotations have applied for customers in those years, it found that company has reduced 5 cents Air freight per kilogram to HASFARM in Oct 2014 due to competition pressure; Nevertheless Company management has negotiated with Hasfarm to collect cooling charge 5 cents in Dec 2014, therefore the reducing of selling rate to Hasfarm is not the cause of reducing company’ Sales. However, the data of air cargo volume at Jupiter has shown the decreasing in those years. It has dropped 14%, 16% and 18% respectively in year 2014, 2015, and 2016 in comparison to the year 2013.

Table 3 is presented. TABLE 3: AIR CARGO VOLUME AT JUPITER Y2013 Y2014 Y2015 Y2016 Weight (ton) 2,926 2,528 2,452 2,388 Vs.Y2013 -14% -16% -18% Air Cargo volume at JPT(ton) 3,500 3,000 2,926 2,500 2,528 2,452 2,388 2,000 1,500 1,000 500 - Y2013 Y2014 Y2015 Y2016 Surprising, contrary to Jupiter, the observation of an increasing trend in Air cargo volume of TAN SON NHAT international Airport during the time when Jupiter cargo volume has 6 declined. It has increased 13%, 20% and 42% respectively in year 2014, 2015, and 2016 in comparison to the year 2013, table 4 is shown: TABLE 4: AIR CARGO VOLUME AT TAN SON NHAT AIRPORT Y2013 Y2014 Y2015 Y2016 Weight (ton) 133,865 150,726 161,100 190,054 Vs.Y2013 13% 20% 42% Air Cargo volume at TSN airport (ton) 200,000 190,054 161,100 150,000 150,726 133,865 100,000 50,000 - Y2013 Y2014 Y2015 Y2016 The reducing sales leads to reducing company gross profit year by year, it has drop USD 150,000 in year 2016, equivalent to drop14% in compare to year 2013. GP (USD) 1,100,000 1,068,882 1,050,000 1,049,232 1,000,000 950,000 936,776 918,842 900,000 850,000 800,000 Y2013 Y2014 Y2015 Y2016 To summarize, It can recognize that the reducing of sales mainly come from reducing of Air cargo volume at Jupiter as year 2014 to 2016, It is abnormal in compare with trend of 7 increasing volume at TANSONNHAT Airport on those years.

The reducing sales for many years affect to company profit then directly effect to company return on investment. Therefore it should be seriously consider and investigate in order to find right solution to solve it. Problem Identification Based on the symptoms of reducing sales for many years at Jupiter, the first interview were plan and conduct with four relative staffs of the company, one of them is Sales manager, one is Airfreight manager, one is Admin supervisor and last one is company CEO. According to initial interviews, not develop new customers, not develop new market and reducing on number of existing customer leads to the reducing sales in recent years.

It also revealed that weak sales activities in Japan leads Jupiter Japan couldn’t support Jupiter Vietnam in finding new customers, new markets; the lack of strategic plan from top management; weak of sales forces; ineffective KPI system and shifting to sea transportation of existing customers are the main causes of the reducing sales volume. Based upon such information, the initial cause effect map has been drafted. 8 Weak sales activities in Selling rate Japan decrease Not develop new customers Lack of strategic plan Sales decrease Cargo volume Not develop new decrease market Weak sales Weak sales management force Reduction on existing customers Not effective KPI system Customer shift to Sea transportation 9 Indeed, recently Jupiter couldn’t increase number of customers more quickly to cover the loss of segment. Even Jupiter did try open new office in Dalat to develop new potential agriculture customers in Dalat area but not strong revenue creating.

Jupiter also did try to explore inbound service from Japan in corporation with shopping center, mall but not successful yet. Jupiter also did to cooperate to Nankai, a Japanese Sea forwarding in order get competition rate of Sea shipments, however company couldn’t find any new potential customers in that segment. It only three new customers have used Jupiter services in year 2016, count for 3% of total sales of that year, those are NAN, TWZDI and VNF1C. TABLE 5: LIST OF NEW CUSTOMERS IN SALES Customers name Y2013 Y2014 Y2015 Y2016 NAN 179,632 TWZDI 4,400 VNF1C 1,121 SUM - 185,153 Moreover, in three years, from 2013 to 2015, Jupiter lost VNJVA, one top five existing customers and two another customers in Air forwarding services, Those customers had chosen rivals instead of Jupiter due to lack of closely take care of the company.

Further, three existing customers are VNVTN, VN3GM and VNHNI had shift use Sea forwarding services of competitors. The below table shows revenue of top ten customers in year 2016 drop USD1,4 million, equivalent to drop 28% in compare to year 2013. TABLE 6: TOP CUSTOMERS IN SALES Y2016 Customers Y2013 Y2014 Y2015 Y2016 vs.Y2013 Notes VNAGR 2,104,368 1,950,468 1,972,344 1,991,683 -5% shift to Sea of VNVTN 729,173 60,310 6,710 32,054 -96% competitors 10 VNSPC 640,600 799,229 655,214 797,217 24% VNFJT 412,041 497,835 671,273 382,052 -7% Customers use VNJVA 272,931 81,286 - - Lose competitor' services shift to Sea of VN3GM 249,889 117,233 324,387 22,526 -91% competitors shift to Sea of VNHNI 248,223 261,438 63,106 55,351 -78% competitors VNSWA 134,083 142,073 151,411 165,135 23% VNJUK 119,624 150,767 115,650 110,000 -8% shift to Sea services of VNSTP 109,714 122,374 136,705 54,528 -50% competitors SUM 5,020,647 4,183,013 4,096,801 3,610,546 -28% Jupiter couldn’t success develop new market segment, couldn’t success diversify segment, Jupiter maintains air forwarding service for long time even though the market nowadays trends shift to Sea forwarding. The diagram below shows that the Air forwarding service has kept biggest part in sales proportion of Jupiter, keep 88% total sales in year 2013 and keep 86% total sales in year 2016; In addition, Sea forwarding has not increased but also reduced for the times, drop from 4% of total sales in 2013 become 1% of total sales in year 2016.

11 Proportion of sales in Y2016 Proportion of sales in Y2013 Sea Sea Sea import Sea Logistics import export 1% export Logistics 8% 2% 2% Air 4% 5% import Air 1% import 3% Air export 86% Air export 88% To conclude, Sales management itself cannot be considered as a performance indicators for the company as such. However, the interviews and data revealed that weak sales management leads to reduction on existing customers, couldn’t get many new customers and lost market share, leads to decreased operation performance. Effective sales management has numerous positive impacts to company performance such as increase revenue and profitability, increase sales productivity, increase customer satisfaction and loyalty, and increase salesperson motivation. Therefore, weak sales management is proposed of central problem in Jupiter.