Khách Hàng Tổ Chức Trong Doanh Nghiệp Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ: Khái Niệm, Đặc Điểm và Phát Triển

Chuyên khảo kỹ thuật phân tích Phát triển khách hàng tổ chức tại tổng công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo.

• Trường học: Tổng Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm Bưu Điện
• Chuyên ngành: Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ
• Đề tài: Phát Triển Khách Hàng Tổ Chức Trong Doanh Nghiệp Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ
• Loại tài liệu: luận văn
• Năm xuất bản: 2015
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC VÀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TRONG DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ
• 1.1. Khái niệm và đặc điểm của khách hàng tổ chức trong doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
• 1.2. Quá trình thông qua quyết định mua của nhóm khách hàng tổ chức
• 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức
• 1.4. Phát triển khách hàng tổ chức trong doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN
• 2.1. Giới thiệu một vài nét về Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI)
• 2.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.3. Cơ cấu tổ chức
• 2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh
• 2.5. Thực trạng phát triển khách hàng tổ chức tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện
• 2.6. Chương trình chăm sóc và phát triển khách hàng tổ chức
• 2.7. Xây dựng và triển khai hệ thống quản trị quan hệ khách hàng
• 2.8. Phát triển khách hàng tổ chức ở Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện
• 2.9. Đánh giá chung về tình hình khai thác khách hàng tổ chức của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện
• 2.9.1. Kết quả đạt được
• 2.9.2. Hạn chế và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN
• 3.1. Định hướng phát triển khách hàng tổ chức tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện
• 3.2. Định hướng phát triển hệ thống phần mềm quản trị quan hệ khách hàng tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện
• 3.3. Định hướng phát triển khách hàng tổ chức trên nền tảng cơ sở dữ liệu và hệ thống quản trị quan hệ khách hàng
• 3.4. Giải pháp phát triển khách hàng tổ chức tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện
• 3.4.1. Giải pháp liên quan đến Tổng Công ty
• 3.4.2. Các giải pháp phát triển Khách hàng Tổ chức
• 3.4.3. Các giải pháp nhằm giữ chân Khách hàng Tổ chức
• DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Khách Hàng Tổ Chức Bảo Hiểm

Trong thị trường bảo hiểm phi nhân thọ đầy tiềm năng nhưng cũng đầy cạnh tranh, việc phát triển khách hàng tổ chức bảo hiểm trở nên vô cùng quan trọng. Các doanh nghiệp bảo hiểm cần có chiến lược, quy trình và kế hoạch chăm sóc, duy trì mối quan hệ với khách hàng một cách chuyên nghiệp và có hệ thống. Việc thành lập các bộ phận chuyên trách về phát triển và quản lý khách hàng tổ chức là một bước đi tiên phong, hứa hẹn sẽ tạo ra một làn sóng mới trong ngành. Khách hàng tổ chức bao gồm các doanh nghiệp, tổ chức xã hội nghề nghiệp và các đơn vị hành chính sự nghiệp. Họ cần được bảo vệ trước các rủi ro liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con người. Bảo hiểm giúp họ ổn định sản xuất kinh doanh, tránh những xáo trộn lớn khi có sự cố xảy ra. Theo tài liệu gốc, việc giảm phí, cắt cơ chế phi kỹ thuật đối với các hợp đồng bảo hiểm lớn là vô cùng nguy hiểm và rủi ro.

1.1. Khái niệm khách hàng tổ chức trong bảo hiểm phi nhân thọ

Khách hàng tổ chức là những khách hàng mua và sử dụng dịch vụ bảo hiểm cho một tổ chức, không phải cá nhân. Quyết định mua hàng thường phụ thuộc vào nhiều cá nhân trong tổ chức. Nhóm khách hàng này bao gồm các doanh nghiệp, tổ chức xã hội nghề nghiệp và các đơn vị hành chính sự nghiệp. Họ cần được bảo vệ để chống lại các thiệt hại, tổn thất, mất mát liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con người. Tài sản của họ có thể bị tổn thất, mất cắp hoặc phá hủy do nhiều nguyên nhân khác nhau. Khi những tài sản này bị tổn thất có thể làm cho sản xuất kinh doanh bị ngưng trệ và gián đoạn, bản thân những tài sản bị thiệt hại cũng như các chi phí sửa chữa thay thế sẽ là gánh nặng về tài chính đối với họ.

1.2. Đặc điểm nổi bật của khách hàng tổ chức bảo hiểm phi nhân thọ

Khách hàng tổ chức thường có giá trị bảo hiểm lớn, mang lại doanh thu phí đáng kể cho doanh nghiệp bảo hiểm. Họ cần được tư vấn kỹ lưỡng về các loại hình bảo hiểm và các vấn đề liên quan đến phòng ngừa rủi ro. Số lượng khách hàng tổ chức ít hơn nhiều so với khách hàng cá nhân, nhưng doanh thu từ mỗi khách hàng lại lớn hơn. Mối quan hệ giữa khách hàng và công ty bảo hiểm thường chặt chẽ, thân thiện và gần gũi hơn. Nhu cầu của khách hàng tổ chức là nhu cầu thứ phát, thụ động, phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của họ. Theo tài liệu gốc, KHTC là các KH lớn, có giá trị BH hoặc số tiền BH cao, vì vậy doanh thu phí mà DNBH thu được từ họ cũng rất lớn.

II. Cách Xác Định Yếu Tố Ảnh Hưởng Quyết Định Mua Bảo Hiểm

Quyết định mua bảo hiểm của khách hàng tổ chức chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm cả yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Các yếu tố bên trong bao gồm nhu cầu bảo vệ tài sản, trách nhiệm và con người, cũng như khả năng tài chính của doanh nghiệp. Các yếu tố bên ngoài bao gồm tình hình kinh tế, chính trị, xã hội, cũng như sự cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm. Doanh nghiệp bảo hiểm cần hiểu rõ các yếu tố này để xây dựng các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Theo tài liệu gốc, ý thức mua bảo hiểm xuất hiện dưới sự tác động của các yếu tố bên trong doanh nghiệp (có nhu cầu mua bảo hiểm để ổn định sản xuất, kinh doanh, tăng phúc lợi nhân viên) và từ các yếu tố bên ngoài (quảng cáo, chào hàng).

2.1. Các bộ phận tham gia vào quá trình mua bảo hiểm tổ chức

Quá trình mua bảo hiểm cho tổ chức không phải do một người quyết định, mà do một tập thể, một "Hội đồng mua" đảm nhiệm. Các thành viên trong hội đồng này có thể là người sử dụng, người ảnh hưởng, người quyết định và người mua. Mỗi thành viên có vai trò khác nhau trong quá trình ra quyết định. Doanh nghiệp bảo hiểm cần xác định chính xác các thành viên trong hội đồng mua và vai trò của họ để có phương thức tiếp cận phù hợp. Theo tài liệu gốc, việc tiếp xúc với các đối tượng ra quyết định là điều tiên quyết và cực kì quan trọng trong việc có bán bảo hiểm thành công đối với các đối tượng khách hàng này hay không.

2.2. Quy trình thông qua quyết định mua bảo hiểm của tổ chức

Quy trình thông qua quyết định mua bảo hiểm của tổ chức thường trải qua nhiều giai đoạn, bao gồm ý thức được vấn đề cần mua sắm, mô tả khái quát nhu cầu, đánh giá tính năng của sản phẩm bảo hiểm, tìm hiểu các công ty cung cấp sản phẩm bảo hiểm, yêu cầu chào hàng, lựa chọn nhà bảo hiểm phù hợp và làm các thủ tục đặt hàng. Doanh nghiệp bảo hiểm cần nắm vững quy trình này để có thể tiếp cận và thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả. Theo tài liệu gốc, quá trình này tương tự như quá trình thông qua quyết định mua của người tiêu dùng cá nhân. Tuy nhiên, đối với các khách hàng là các tổ chức thường phải trải qua nhiều giai đoạn hơn.

III. Bí Quyết Phát Triển Khách Hàng Tổ Chức Bảo Hiểm Hiệu Quả

Để phát triển khách hàng tổ chức hiệu quả, doanh nghiệp bảo hiểm cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, và có chính sách giá cả cạnh tranh. Doanh nghiệp cũng cần đầu tư vào công nghệ để quản lý thông tin khách hàng và cải thiện trải nghiệm khách hàng. Ngoài ra, việc đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có kiến thức sâu rộng về bảo hiểm và kỹ năng giao tiếp tốt cũng là yếu tố quan trọng. Theo tài liệu gốc, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ phải có một chiến lược, quy trình và kế hoạch chăm sóc, duy trì mối quan hệ cùng với KH một cách chuyên nghiệp và có hệ thống.

3.1. Xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng tổ chức chuyên nghiệp

Chương trình chăm sóc khách hàng tổ chức cần được thiết kế riêng biệt, phù hợp với nhu cầu và đặc điểm của từng khách hàng. Chương trình này cần bao gồm các hoạt động như tư vấn, hỗ trợ, giải quyết khiếu nại, và cung cấp thông tin về các sản phẩm và dịch vụ mới. Doanh nghiệp bảo hiểm cần thường xuyên liên lạc với khách hàng để duy trì mối quan hệ và nắm bắt nhu cầu của họ. Theo tài liệu gốc, Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện đã tách riêng Ban Phát triển khách hàng tổ chức từ Ban Phát triển kinh doanh, với chức năng và nhiệm vụ chính là xây dựng các chương trình chăm sóc KHTC tham gia bảo hiểm tại PTI.

3.2. Ứng dụng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng CRM hiệu quả

Hệ thống CRM giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý thông tin khách hàng một cách tập trung và hiệu quả. Hệ thống này cho phép doanh nghiệp theo dõi lịch sử giao dịch, nhu cầu và sở thích của khách hàng, từ đó cung cấp các dịch vụ cá nhân hóa và tăng cường sự hài lòng của khách hàng. Hệ thống CRM cũng giúp doanh nghiệp phân tích dữ liệu khách hàng để đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt. Theo tài liệu gốc, Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện xây dựng quy trình quản trị, chăm sóc và duy trì khách hàng dựa trên nền tảng quản lý công nghệ và quy trình chặt chẽ.

3.3. Phát triển kênh phân phối bảo hiểm doanh nghiệp đa dạng

Doanh nghiệp bảo hiểm cần phát triển các kênh phân phối đa dạng để tiếp cận khách hàng tổ chức một cách hiệu quả. Các kênh phân phối có thể bao gồm đại lý bảo hiểm, môi giới bảo hiểm, bán hàng trực tiếp, và bán hàng qua internet. Doanh nghiệp cần lựa chọn các kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của từng khách hàng và sản phẩm bảo hiểm. Theo tài liệu gốc, việc thành lập riêng một bộ phận lớn để nghiên cứu về phát triển và quản lý khách hàng tổ chức là một bước đi tiên phong của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện trên thị trường bảo hiểm.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Phát Triển Khách Hàng Tổ Chức Tại PTI

Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) đã có nhiều nỗ lực trong việc phát triển khách hàng tổ chức. PTI đã thành lập Ban Phát triển khách hàng tổ chức, xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, và ứng dụng hệ thống CRM để quản lý thông tin khách hàng. Tuy nhiên, PTI vẫn còn nhiều hạn chế cần khắc phục, như thiếu đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, sản phẩm và dịch vụ chưa đa dạng, và chính sách giá cả chưa cạnh tranh. Theo tài liệu gốc, PTI đã tách riêng Ban Phát triển khách hàng tổ chức từ Ban Phát triển kinh doanh, với chức năng và nhiệm vụ chính là xây dựng các chương trình chăm sóc KHTC tham gia bảo hiểm tại PTI.

4.1. Đánh giá thực trạng phát triển khách hàng tổ chức tại PTI

PTI đã đạt được một số kết quả nhất định trong việc phát triển khách hàng tổ chức, như tăng trưởng doanh thu phí, mở rộng thị phần, và nâng cao uy tín thương hiệu. Tuy nhiên, PTI vẫn còn nhiều hạn chế cần khắc phục, như thiếu đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, sản phẩm và dịch vụ chưa đa dạng, và chính sách giá cả chưa cạnh tranh. Theo tài liệu gốc, PTI đã xây dựng quy trình quản trị, chăm sóc và duy trì khách hàng dựa trên nền tảng quản lý công nghệ và quy trình chặt chẽ.

4.2. Giải pháp phát triển khách hàng tổ chức tại Tổng Công ty PTI

Để phát triển khách hàng tổ chức hiệu quả hơn, PTI cần tập trung vào việc đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, và xây dựng chính sách giá cả cạnh tranh. PTI cũng cần tăng cường ứng dụng công nghệ để quản lý thông tin khách hàng và cải thiện trải nghiệm khách hàng. Theo tài liệu gốc, PTI cần có định hướng phát triển hệ thống phần mềm quản trị quan hệ khách hàng, phát triển khách hàng tổ chức trên nền tảng cơ sở dữ liệu và hệ thống quản trị quan hệ khách hàng.

V. Tương Lai Của Phát Triển Khách Hàng Tổ Chức Bảo Hiểm

Trong tương lai, phát triển khách hàng tổ chức sẽ tiếp tục là một trong những ưu tiên hàng đầu của các doanh nghiệp bảo hiểm. Các doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cá nhân hóa, và ứng dụng công nghệ để cải thiện trải nghiệm khách hàng. Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng sẽ chú trọng đến việc đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có kiến thức sâu rộng về bảo hiểm và kỹ năng giao tiếp tốt. Theo tài liệu gốc, việc thành lập riêng một bộ phận lớn để nghiên cứu về phát triển và quản lý khách hàng tổ chức là một bước đi tiên phong của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện trên thị trường bảo hiểm.

5.1. Xu hướng phát triển thị trường bảo hiểm doanh nghiệp

Thị trường bảo hiểm doanh nghiệp đang phát triển mạnh mẽ, với sự gia tăng về số lượng doanh nghiệp và nhu cầu bảo hiểm. Các doanh nghiệp ngày càng nhận thức rõ hơn về tầm quan trọng của bảo hiểm trong việc bảo vệ tài sản, trách nhiệm và con người. Điều này tạo ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển khách hàng tổ chức. Theo tài liệu gốc, thị trường bảo hiểm Việt Nam có rất nhiều tiềm năng có thể phát triển trong tương lai, kèm theo đó là áp lực cạnh tranh vô cùng lớn.

5.2. Thách thức và cơ hội trong phát triển khách hàng tổ chức

Phát triển khách hàng tổ chức cũng đối mặt với nhiều thách thức, như sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, yêu cầu ngày càng cao của khách hàng, và sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ. Tuy nhiên, những thách thức này cũng tạo ra những cơ hội cho các doanh nghiệp bảo hiểm sáng tạo và đổi mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Theo tài liệu gốc, việc tranh giành khách hàng càng ngày càng gay gắt và khốc liệt, chủ yếu hiện nay là tình trạng cạnh tranh không lành mạnh, cắt hoa hồng cao hoặc giảm phí phi kỹ thuật dẫn đến nhiều dịch vụ không có hiệu quả.

Trích đoạn nội dung tài liệu

MỤC LỤC DANH MỤCaTỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ LỜIaMỞ ĐẦU . 1 CHƢƠNGa1: KHÁI QUÁT VỀ KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC VÀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TRONG DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ . Khái niệm và đặc điểm của khách hàng tổ chức trong doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ . Khái niệm khách hàng tổ chức trong doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ . Đặc điểm của khách hàng tổ chức trong doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ . Quá trình thông qua quyết định mua của nhóm khách hàng tổ chức . Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức . Phát triểnakhách hàng tổ chức trong doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ……………………………………………………………. Sự cầnathiết và vaiatrò của phát triển kháchahàng tổ chức đối với doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ . Những sản phẩm được triển khai đối với khách hàng tổ chức của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ . Nội dung phát triển khách hàng tổ chức của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ . Kinh nghiệm phát triển khách hàng tổ chức một số nƣớc trên thế giới và bài học cho cácidoanh nghiệpibảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam. 23 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI TỔNGiCÔNGiTY CỔ PHẦN BẢOiHIỂM BƢU ĐIỆN . Giới thiệu một vài nét về Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bƣu điện (PTI) . Quá trình hình thành và phát triển . Cơ cấu tổ chức . Kết quả hoạt động kinh doanh. Thực trạng phát triển khách hàng tổ chức tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bƣu điện . Chương trình chăm sóc và phát triển khách hàng tổ chức . Xây dựng và triển khai hệ thống quản trị quan hệ khách hàng .3 Phát triển khách hàng tổ chức ở Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện 35 2.3 Đánh giá chung về tình hình khai thác khách hàng tổ chức của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bƣu điện . Kết quả đạt được . Hạn chế và nguyên nhân . 47 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƢU ĐIỆN . Định hƣớng phát triển khách hàng tổ chức tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bƣu điện . Định hướng phát triển hệ thống phần mềm quản trị quan hệ khách hàng tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện . Định hướng phát triển khách hàng tổ chức trên nền tảng cơ sở dữ liệu và hệ thống quản trị quan hệ khách hàng . Giải pháp phát triển khách hàng tổ chức tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bƣu điện . Giải pháp liên quan đến Tổng Công ty . Các giải pháp phát triển Khách hàng Tổ chức . Các giải pháp nhằm giữ chân Khách hàng Tổ chức . 71 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT STT Kí hiệu Nghĩa từ viết tắt 1 PTI Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện 2 CRM Hệ thống Quản trị Quan hệ khách hàng 3 KHTC Khách hàng tổ chức 4 SPBH Sản phẩm bảo hiểm 5 DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm 6 HĐBH Hợp đồng bảo hiểm 7 TNDS Trách nhiệm dân sự 8 BH Bảo hiểm 9 DN Doanh nghiệp 10 KH Khách hàng DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ Bảng 2. Tình hình hoạt động của PTI năm 2015………………. Tỷ trọng các khoản nợ PTI (2012-2015)………………………………. Doanh thu theo loại khách hàng tại PTI qua các năm…. Thị phần doanh thu các nghiệp vụ BH năm 2015……………………. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện.2 Cơ cấu tài sản Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện……………. Mô hình cơ bản trong một hệ thống CRM………………………….……42 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào muốn tồn tại được đều phải có khách hàng, đối với các doanh nghiệpibảo hiểm phiinhân thọ cũng không ngoại lệ. Thị trườngibảo hiểmiViệt Nam có rất nhiều tiềminăng có thể phát triển trong tương lai, kèm theo đó là áp lực cạnh tranh vô cùng lớn. Do đó, việc tranh giành khách hàng càng ngày càng gay gắt và khốc liệt, chủ yếu hiện nay là tình trạng cạnh tranh không lành mạnh, cắt hoa hồng cao hoặc giảm phí phi kỹ thuật dẫn đến nhiều dịch vụ không có hiệu quả. Đối với các đơn bảo hiểm bán lẻ thì có thể không ảnh hưởng quá nhiều và ngay lập tức, tuy nhiên đối với các HĐBH bán nhóm, HĐBH có số tiền bảo hiểm lớn như HĐBH dự án, tài sản kỹ thuật, HĐBH hàng hải, tàu thuyền, hợp đồng cho các khách hàng tổ chức, khách hàng doanh nghiệp lớn thì việc giảm phí, cắt cơ chế phi kỹ thuật là vô cùng nguy hiểm và rủi ro vô cùng lớn. Do đó, về lâu về dài các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ phải có một chiến lược, quy trình và kế hoạch chăm sóc, duy trì mối quan hệ cùng với KH một cách chuyên nghiệp và có hệ thống. Trên cơ sở đó, TổngiCông ty Cổ phầniBảo hiểm Bưuiđiện đã tách riêng Ban Phátitriển khách hàng tổ chức từ BaniPhát triển kinh doanh, với chức năng và nhiệm vụ chính là xây dựng các chương trình chăm sóc KHTC tham gia bảo hiểm tại PTI, xây dựng quy trình quản trị, chăm sóc và duy trì khách hàng dựa trên nền tảng quản lý công nghệ và quy trình chặt chẽ. Có thể nói việc thành lập riêng một bộ phận lớn để nghiên cứu về phát triển và quản lý khách hàng tổ chức là một bước đi tiên phong của TổngiCông tyiCổ phần Bảo hiểmiBưu điện trên thị trường bảoihiểm, hứa hẹn trong tương lai không xa đây sẽ là một làn sóng ồ ạt các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ khác cũng sẽ triển khai. Nhận thấy đây là một lĩnh vực mới mẻ, đầy tiềm năng và còn nhiều vấn đề cần khai thác, nghiên cứu và triển khai thực tế., với nguồn tài liệu có sẵn và kinh nghiệm triển khai từ các lãnh đạo, tư vấn từ các đơn vị, phòng ban và các đối tác nước ngoài, tôi quyết định chọn đề tài “Phát triển khách hàng tổ chức tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện” để nghiênicứu với hi vọng có được một cái nhìn một cách tổng quát, khoa học và thống nhất, góp phần đóng góp cho PTI nói riêng và toàn thị trường BHPNT nói riêng. Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống lại các vấn đề lý luận về hệ thống QTQHKH. - Đánh giá thực trạng phát triển KHTC tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện. - Nêu ra những điểm thuận lợi, cơ hội cũng như khó khăn, thách thức để phát triển KHTC tại doanh nghiệp nói riêng và thị trường bảo hiểm nói chung. - Đề ra những giải pháp nhằm duy trì và phát triểniKHTC tại Tổng Côngity Cổ phầniBảo hiểmiBưu điện. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phát triển khách hàng tổ chức tại Tổng Côngity Cổ phầniBảo hiểmiBưu điện. - Phạm viinghiênicứu + Phạm viivề không gian: TổngiCông tyiCổ phần Bảo hiểmiBưu điện. + Phạm vi về thời gian: Giaiiđoạn 2012-2015. + Phạm vi về nội dung: Giải pháp phát triển quan hệ khách hàng qua hệ thống quản trị phân tích dữ liệu quan hệ khách hàng CRM (Customer Relationship Managerment) tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện. Phƣơng pháp nghiên cứu Để đạt được mục đích nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu cụ thể sau đây được sử dụng phổ biến như phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp các số liệu về doanh thu, chi phí bồi thường, các số liệu đánh giá hiệu quả hoạt động của DNBH hay chiến lược doanh nghiệp sử dụng để có thể đạt được mục đích chung. Ngoài ra, phương pháp định tính, so sánh cũng được sử dụng để so sánh giữa các mô hình của các doanh nghiệp trên thị trường hay các doanh nghiệp bảo hiểm trên quy mô toàn cầu. Kếticấu của luậnivăn: Bao gồm 3ichương - Chươngi1. Khái quát về khách hàng tổ chức và phátitriển khách hàng tổ chức trong doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ - Chương 2. Thực trạng phát triển khách hàng tổ chức tại Tổng CôngityiCổ phần BảoihiểmiBưuiđiện - Chương 3. iGiải pháp phát triển khách hàng tổ chức tạiiTổng Côngity Cổ phầniBảo hiểmiBưu điện. CHƢƠNG 1 KHÁIiQUÁT VỀ KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC VÀ PHÁTiTRIỂN KHÁCH HÀNGiTỔ CHỨC TRONG DOANH NGHIỆPiBẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1. Khái niệm và đặc điểm của khách hàng tổ chức trong doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ 1. Khái niệm khách hàng tổ chức trong doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ - Khách hàng tổ chức được hiểu là những khách hàng mua và sử dụng dịch vụ cho một tổ chức thay vì một cá nhân cụ thể, có thể là một công ty, một doanh nghiệp vừa và nhỏ hay một tập đoàn, một tổ chức ngành nghề lớn,… Sự ra quyết định mua hàng của các khách hàng tổ chức thường phụ thuộc vào nhiều cá nhân thay vì chỉ một cá nhân cụ thể. Nhóm khách hàng này chủ yếu bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội nghề nghiệp và cả các đơn vị hành chính sự nghiệp,… Họ rất cần được bảo vệ để chống lại các thiệt hại, tổn thất, mất mát liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con người. Tài sản của họ là nhà cửa, máy móc thiết bị, hàng hóa,. đều có thể bị tổn thất, bị mất cắp hoặc bị phá hủy do nhiều nguyên nhân khác nhau. Khi những tài sản này bị tổn thất có thể làm cho sản xuất kinh doanh bị ngưng trệ và gián đoạn, bản thân những tài sản bị thiệt hại cũng như các chi phí sửa chữa thay thế sẽ là gánh nặng về tài chính đối với họ. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội cũng cần được bảo hiểm để đối phó với các trách nhiệm pháp lý phát sinh do hoạt động, sản xuất kinh doanh gây ra cho người khác. Thậm chí, người chủ chốt trong các tổ chức này cũng cần được bảo hiểm để đảm bảo ổn định kinh doanh, tránh những xáo trộn lớn nếu như những người này không may bị thương tật hoặc tử vong. Bảo hiểm cho những người chủ chốt (như giám đốc điều hành, các chuyên viên kỹ thuật bậc cao,…) là thể hiện sự quan tâm và coi trọng của doanh nghiệp đối với họ, từ đó giúp họ yên tâm làm việc và mang hết khả năng phục vụ lâu dài cho doanh nghiệp. - Điềuikhác biệt cơibản củaicác khách hàngitổ chức soivới kháchihàng tiêu dùngicá nhân làicác tổ chứcimua hàng hoáivà dịch vụ đểiphục vụ choicác hoạt động của tổichức đó. Chẳngihạn, các doanhinghiệp sửidụng thôngitin liênilạc, vật tư, thiếtibị. (tư liệu sản xuất) iđể tiếnihành hoạtiđộng sảnixuất kinhidoanh. Cácicơ quan nhàinước cũngisử dụng cáciyếu tố đầuivào khácinhau để phụcivụ cho công việcicủaihọ. - Có thể chiaikhách hàngilà các tổichức thànhibốn loại: • Các doanhinghiệp sản xuất • Các doanhinghiệp thương mại • Các tổichức phi lợi nhuận (cơiquan đào tạo, inghiên cứu, côngity phục vụ côngiích.