Phát Triển Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Công Thương Việt Nam

• Tác giả: Duong Mai Huong
• Người hướng dẫn: PGSTS. Lê Thị Diệu Huyền
• Trường học: Học viện Ngân hàng
• Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng
• Đề tài: Phát Triển Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Công Thương Việt Nam
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hà Nội

• LỜI CAM ĐOAN
• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP THEO CHUỖI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.1. Khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng thương mại
• 1.1.1. Khách hàng của ngân hàng thương mại
• 1.1.2. Khái niệm và vai trò khách hàng của ngân hàng thương mại
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP THEO CHUỖI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP THEO CHUỖI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ

I. Tổng Quan Phát Triển Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại Vietinbank

Phát triển khách hàng là yếu tố sống còn đối với mọi doanh nghiệp, đặc biệt là các ngân hàng thương mại cổ phần. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, Vietinbank cần liên tục mở rộng và củng cố tệp khách hàng doanh nghiệp để gia tăng lợi nhuận và nâng cao vị thế trên thị trường. Theo số liệu thống kê năm 2017, Việt Nam có hơn 560.000 doanh nghiệp đang hoạt động, tạo ra một thị trường tiềm năng lớn. Vietinbank đã chủ động cơ cấu lại tổ chức, chuyên môn hóa để phục vụ tốt nhất từng phân khúc khách hàng. Tuy nhiên, việc phát triển khách hàng doanh nghiệp mới và duy trì khách hàng hiện hữu vẫn còn nhiều thách thức, đòi hỏi những giải pháp sáng tạo và hiệu quả. Việc phát triển khách hàng doanh nghiệp theo chuỗi được xem là một trong những hướng đi tiềm năng, giúp Vietinbank gia tăng quy mô, dư nợ, nguồn vốn và thu phí dịch vụ.

1.1. Khái niệm Khách hàng Doanh nghiệp của Ngân hàng TMCP

Theo Luật Doanh nghiệp 2014, Doanh nghiệp là tổ chức có tên riêng, tài sản, trụ sở giao dịch và được đăng ký thành lập theo quy định của pháp luật nhằm mục đích kinh doanh. Khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng thương mại là các tổ chức, doanh nghiệp sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng như vay vốn, thanh toán, bảo lãnh... và trả lãi, phí cho ngân hàng. Các khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu về vốn, dịch vụ thanh toán và các dịch vụ khác để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh. Vietinbank cần xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng doanh nghiệp để hiểu rõ nhu cầu và cung cấp các giải pháp tài chính phù hợp. Vietinbank đang hướng tới việc gia tăng tỷ trọng nguồn vốn không kỳ hạn và thu phí dịch vụ từ phân khúc khách hàng này.

1.2. Vai trò của Phát triển Kinh Doanh Vietinbank tới Doanh nghiệp

Phát triển kinh doanh là chìa khóa để Vietinbank tiếp cận và phục vụ khách hàng doanh nghiệp một cách hiệu quả. Kinh doanh không chỉ mang lại lợi nhuận, chỗ đứng trên thị trường và tạo danh tiếng mà còn quyết định sự thành bại của Vietinbank. Khách hàng có nhiều sự lựa chọn đối với cùng một loại hình dịch vụ ngân hàng, vì vậy Vietinbank cần nâng cao giá trị khách hàng để dành được thị phần lớn. Khách hàng doanh nghiệp vừa là yếu tố cạnh tranh, vừa là vũ khí cạnh tranh. Vietinbank phải cạnh tranh để chiếm được “trái tim và tâm trí” của khách hàng, xây dựng uy tín và danh tiếng trên thị trường.

II. Vấn Đề Thách Thức Phát Triển KHDN Vietinbank Hiện Nay

Mặc dù khách hàng doanh nghiệp mang lại doanh thu và lợi nhuận chủ yếu cho Vietinbank, việc phát triển phân khúc này vẫn đối mặt với nhiều thách thức. Vietinbank cần giải quyết bài toán về số lượng chuỗi cung ứng và khách hàng phát triển thêm từ chuỗi còn ít. Cần gia tăng hiệu quả làm tăng tỷ trọng nguồn vốn không kỳ hạn trong tổng nguồn vốn và tỷ trọng thu phí dịch vụ trong tổng thu nhập chưa đạt được. Sự cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng khác cũng tạo áp lực lớn lên Vietinbank. Để vượt qua những khó khăn này, Vietinbank cần đổi mới phương pháp tiếp cận, nâng cao chất lượng dịch vụ và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng doanh nghiệp.

2.1. Cạnh tranh gay gắt từ các Ngân hàng Thương mại Khác

Thị trường ngân hàng ngày càng cạnh tranh khốc liệt, với sự tham gia của nhiều tổ chức tín dụng trong và ngoài nước. Các ngân hàng không ngừng cải tiến sản phẩm dịch vụ, đưa ra các chương trình ưu đãi hấp dẫn để thu hút khách hàng doanh nghiệp. Vietinbank cần liên tục đổi mới, nâng cao năng lực cạnh tranh để không bị tụt lại phía sau. Việc xây dựng chính sách khách hàng doanh nghiệp linh hoạt, phù hợp với từng phân khúc thị trường là vô cùng quan trọng. Bên cạnh đó, Vietinbank cần chú trọng đầu tư vào công nghệ, phát triển các giải pháp tài chính số để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

2.2. Khó khăn trong Tiếp Cận và Thuyết Phục Khách hàng Mới

Việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng doanh nghiệp mới là một thách thức không nhỏ. Các doanh nghiệp thường có nhiều lựa chọn và yêu cầu khắt khe về chất lượng dịch vụ, lãi suất, điều kiện vay vốn. Vietinbank cần xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, am hiểu thị trường và có kỹ năng giao tiếp, thuyết phục tốt. Bên cạnh đó, cần đầu tư vào các hoạt động Marketing ngân hàng cho doanh nghiệp, xây dựng thương hiệu uy tín và lan tỏa giá trị đến khách hàng tiềm năng. Vietinbank cần chú trọng đến việc xây dựng quan hệ khách hàng doanh nghiệp (CRM) hiệu quả để quản lý và chăm sóc khách hàng tốt hơn.

III. Cách Phát Triển Khách Hàng Doanh Nghiệp Theo Chuỗi Vietinbank

Phát triển khách hàng doanh nghiệp theo chuỗi là một giải pháp tiềm năng giúp Vietinbank mở rộng tệp khách hàng và gia tăng lợi nhuận. Phương pháp này tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với các doanh nghiệp trong cùng một chuỗi cung ứng, chuỗi giá trị. Vietinbank có thể tiếp cận các nhà cung cấp, nhà phân phối, đối tác liên kết của khách hàng hiện hữu để giới thiệu các sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Điều này không chỉ giúp Vietinbank tiết kiệm chi phí Marketing mà còn tạo ra một mạng lưới khách hàng doanh nghiệp bền vững.

3.1. Xây dựng Mối Quan Hệ với các Nhà Cung Cấp và Phân Phối

Mở rộng mạng lưới khách hàng doanh nghiệp thông qua việc xây dựng mối quan hệ với các nhà cung cấp và phân phối là một chiến lược hiệu quả. Vietinbank có thể cung cấp các giải pháp tài chính đặc biệt cho các doanh nghiệp này, như cho vay ưu đãi, thanh toán nhanh chóng, bảo lãnh tín dụng. Điều này không chỉ giúp các doanh nghiệp này hoạt động hiệu quả hơn mà còn tạo ra một kênh khách hàng tiềm năng cho Vietinbank. Vietinbank cần có chính sách khách hàng doanh nghiệp linh hoạt để đáp ứng nhu cầu đa dạng của các doanh nghiệp trong chuỗi cung ứng.

3.2. Khai thác Khách hàng Doanh nghiệp Vừa và Nhỏ Vietinbank

Phân khúc doanh nghiệp vừa và nhỏ (DNNVV) là một thị trường tiềm năng lớn cho Vietinbank. Các DNNVV thường có nhu cầu lớn về vốn, tín dụng và các dịch vụ ngân hàng khác. Vietinbank cần xây dựng các sản phẩm dịch vụ phù hợp với đặc thù của DNNVV, như cho vay tín chấp, bảo lãnh vay vốn, tư vấn tài chính. Đồng thời, cần đơn giản hóa thủ tục, giảm thiểu thời gian phê duyệt để thu hút khách hàng. Vietinbank cần chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng doanh nghiệp DNNVV, xây dựng mối quan hệ tin cậy và lâu dài.

IV. Tối Ưu Quy Trình Phát Triển KHDN Quản Lý Dòng Tiền Vietinbank

Để phát triển khách hàng doanh nghiệp hiệu quả, Vietinbank cần tối ưu quy trình từ khâu tiếp cận, thẩm định đến giải ngân và quản lý. Áp dụng công nghệ vào quy trình giúp giảm thiểu thời gian, chi phí và nâng cao chất lượng dịch vụ. Quản lý dòng tiền doanh nghiệp hiệu quả là một yếu tố quan trọng giúp khách hàng doanh nghiệp phát triển bền vững. Vietinbank có thể cung cấp các giải pháp quản lý dòng tiền tiên tiến, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn vốn và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

4.1. Ứng dụng Công Nghệ vào Quản Lý Thông Tin Khách Hàng

Số hóa quy trình vay vốn doanh nghiệp giúp Vietinbank tiết kiệm thời gian và chi phí, đồng thời nâng cao trải nghiệm khách hàng. Doanh nghiệp có thể nộp hồ sơ trực tuyến, theo dõi tiến độ xử lý và nhận thông báo tự động. Vietinbank cần đảm bảo an toàn thông tin và bảo mật dữ liệu trong quá trình số hóa.

V. Nâng Cao Chất Lượng Nguồn Nhân Lực Chính Sách KHDN Vietinbank

Nguồn nhân lực chất lượng cao là yếu tố then chốt quyết định sự thành công trong việc phát triển khách hàng doanh nghiệp. Vietinbank cần đầu tư vào đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng cho đội ngũ nhân viên. Đồng thời, cần xây dựng chính sách khách hàng doanh nghiệp linh hoạt, phù hợp với từng phân khúc thị trường và tạo động lực cho nhân viên. Một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tận tâm sẽ tạo dựng niềm tin và sự hài lòng cho khách hàng.

5.1. Đào Tạo Kỹ Năng Bán Hàng Ngân hàng cho Doanh nghiệp

Nâng cao kỹ năng bán hàng ngân hàng cho doanh nghiệp là yếu tố quan trọng để tăng cường hiệu quả tiếp cận và thuyết phục khách hàng. Nhân viên cần được đào tạo về các sản phẩm dịch vụ của Vietinbank, kỹ năng giao tiếp, thuyết trình, đàm phán và xử lý tình huống. Việc đào tạo cần được thực hiện thường xuyên và cập nhật theo xu hướng thị trường.

5.2. Xây Dựng Chính Sách Ưu Đãi cho Khách hàng Doanh nghiệp

Vietinbank cần xây dựng chính sách ưu đãi hấp dẫn để thu hút và giữ chân khách hàng doanh nghiệp. Các ưu đãi có thể bao gồm lãi suất ưu đãi, phí dịch vụ thấp, chương trình tích điểm đổi quà, tặng quà trong các dịp đặc biệt. Chính sách cần được thiết kế linh hoạt, phù hợp với từng phân khúc khách hàng và mục tiêu kinh doanh của Vietinbank.

VI. Tương Lai Ngân Hàng Số Vietinbank cho Khách Hàng Doanh Nghiệp

Trong bối cảnh chuyển đổi số ngân hàng, Vietinbank cần tập trung phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng số cho khách hàng doanh nghiệp. Các sản phẩm này giúp doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhanh chóng, tiện lợi, mọi lúc mọi nơi. Ngân hàng số cho doanh nghiệp Vietinbank không chỉ nâng cao trải nghiệm khách hàng mà còn giúp Vietinbank tiết kiệm chi phí vận hành và mở rộng thị trường. Việc phát triển ngân hàng số là xu hướng tất yếu để Vietinbank cạnh tranh và phát triển bền vững.

6.1. Phát triển Ứng Dụng Ngân hàng Số cho Doanh nghiệp Vietinbank

Phát triển ứng dụng ngân hàng số chuyên biệt cho doanh nghiệp giúp Vietinbank cung cấp các dịch vụ tiện lợi, nhanh chóng và an toàn. Ứng dụng cần có các tính năng như chuyển khoản, thanh toán hóa đơn, quản lý tài khoản, vay vốn trực tuyến, báo cáo tài chính và tư vấn tài chính. Ứng dụng cần được thiết kế thân thiện, dễ sử dụng và bảo mật cao.

6.2. Tăng Cường An Ninh Mạng cho Ngân hàng Số Doanh nghiệp

Trong môi trường ngân hàng số, an ninh mạng là yếu tố quan trọng hàng đầu. Vietinbank cần tăng cường các biện pháp bảo mật để bảo vệ thông tin và tài sản của khách hàng doanh nghiệp. Các biện pháp bảo mật có thể bao gồm xác thực đa yếu tố, mã hóa dữ liệu, giám sát giao dịch và phòng chống tấn công mạng. Vietinbank cần thường xuyên kiểm tra và cập nhật hệ thống an ninh mạng để đảm bảo an toàn cho khách hàng.

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam phát triển mạnh mẽ, số lượng doanh nghiệp hoạt động đến cuối năm 2017 đạt khoảng 561.064, tăng 11,1% so với năm trước, trong đó doanh nghiệp thành lập mới đạt kỷ lục 126.448. Sự gia tăng này tạo ra thị trường tiềm năng lớn cho các ngân hàng thương mại (NHTM), đặc biệt trong việc phát triển khách hàng doanh nghiệp (KHDN). Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VietinBank) là một trong những NHTM hàng đầu, với tổng tài sản trên 1,1 triệu tỷ đồng và mạng lưới rộng khắp 63 tỉnh thành. Phát triển KHDN theo chuỗi cung ứng, chuỗi phân phối được xem là phương pháp hiệu quả nhằm mở rộng quy mô khách hàng, tăng dư nợ, nguồn vốn và thu nhập từ phí dịch vụ.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc hệ thống hóa lý luận về phát triển KHDN theo chuỗi, phân tích thực trạng tại VietinBank giai đoạn 2015-2017, đồng thời đề xuất giải pháp phát triển KHDN theo chuỗi giai đoạn 2018-2020. Phạm vi nghiên cứu bao gồm hoạt động phát triển KHDN theo chuỗi tại VietinBank trong ba năm, với trọng tâm là các chỉ tiêu về số lượng khách hàng, dư nợ, nguồn vốn và thu nhập hoạt động. Ý nghĩa nghiên cứu thể hiện qua việc nâng cao hiệu quả phát triển khách hàng, góp phần tăng trưởng lợi nhuận và vị thế cạnh tranh của ngân hàng trong thị trường tài chính đầy thách thức hiện nay.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình nghiên cứu về khách hàng doanh nghiệp, phát triển khách hàng và quản trị quan hệ khách hàng (CRM). Hai lý thuyết trọng tâm gồm:

• Lý thuyết phát triển khách hàng doanh nghiệp theo chuỗi: Khách hàng doanh nghiệp theo chuỗi là nhóm các doanh nghiệp có mối quan hệ phân phối, cung cấp với một khách hàng trung tâm. Phát triển KHDN theo chuỗi là việc tận dụng mối quan hệ hiện hữu để mở rộng và duy trì khách hàng mới, gia tăng quy mô và lợi nhuận cho ngân hàng.

• Mô hình quản trị quan hệ khách hàng (CRM): Tập trung vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, nâng cao sự hài lòng và trung thành thông qua các sản phẩm dịch vụ phù hợp, quản lý thông tin khách hàng hiệu quả.

Các khái niệm chính bao gồm: khách hàng doanh nghiệp, phát triển khách hàng theo chiều rộng và chiều sâu, chuỗi khách hàng doanh nghiệp, tiêu chí đánh giá phát triển khách hàng (số lượng, dư nợ, nguồn vốn, thu nhập, chất lượng nợ), và các nhân tố ảnh hưởng (môi trường pháp lý, kinh tế, công nghệ, cạnh tranh, năng lực quản lý).

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu hỗn hợp kết hợp phân tích định tính và định lượng:

• Nguồn dữ liệu: Số liệu thứ cấp từ cơ sở dữ liệu và báo cáo của VietinBank giai đoạn 2015-2017, bao gồm số lượng KHDN, dư nợ cho vay, nguồn vốn huy động, thu nhập hoạt động, nợ xấu, thị phần tín dụng. Ngoài ra, dữ liệu từ các cơ quan thống kê và báo cáo ngành tài chính ngân hàng được sử dụng để đối chiếu.

• Phương pháp phân tích: Thống kê mô tả, so sánh tỷ lệ phần trăm tăng trưởng, phân tích xu hướng và đánh giá thực trạng phát triển KHDN theo chuỗi. Phân tích định tính được áp dụng để đánh giá các nhân tố ảnh hưởng và đề xuất giải pháp.

• Cỡ mẫu và chọn mẫu: Tập trung vào toàn bộ khách hàng doanh nghiệp của VietinBank trong giai đoạn nghiên cứu, đặc biệt nhóm khách hàng thuộc chuỗi cung ứng và phân phối. Lý do chọn phương pháp này nhằm đảm bảo tính toàn diện và chính xác trong đánh giá thực trạng và hiệu quả phát triển khách hàng.

• Timeline nghiên cứu: Nghiên cứu tập trung vào giai đoạn 2015-2017 để đánh giá thực trạng, từ đó đề xuất giải pháp cho giai đoạn 2018-2020.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Tăng trưởng số lượng khách hàng doanh nghiệp theo chuỗi: Tỷ trọng KHDN thuộc chuỗi trong tổng số khách hàng doanh nghiệp tăng đều qua các năm, chiếm khoảng 20-25% tổng số lượng KHDN. Số lượng khách hàng mới phát triển theo chuỗi tăng trung bình 15% mỗi năm, góp phần mở rộng quy mô khách hàng của VietinBank.

2. Nguồn vốn và dư nợ cho vay tăng trưởng mạnh: Nguồn vốn huy động từ KHDN theo chuỗi chiếm khoảng 30% tổng nguồn vốn KHDN, với tốc độ tăng trưởng bình quân 18%/năm. Dư nợ cho vay KHDN theo chuỗi cũng tăng trưởng 16%/năm, chiếm tỷ trọng 28% trong tổng dư nợ KHDN. Điều này cho thấy phát triển KHDN theo chuỗi góp phần quan trọng vào tăng trưởng tín dụng và huy động vốn.

3. Thu nhập hoạt động và thu phí dịch vụ từ KHDN theo chuỗi: Thu nhập hoạt động từ KHDN theo chuỗi tăng 20% trong giai đoạn 2015-2017, trong đó tỷ trọng thu phí dịch vụ chiếm khoảng 35% tổng thu nhập từ KHDN. Đây là nguồn thu ổn định và có xu hướng tăng, phản ánh hiệu quả của các sản phẩm dịch vụ chuỗi được thiết kế phù hợp.

4. Chất lượng tín dụng được kiểm soát tốt: Tỷ lệ nợ xấu của KHDN theo chuỗi duy trì dưới 1,2%, thấp hơn mức trung bình của toàn bộ KHDN (khoảng 1,5%). Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ và cảnh báo sớm giúp VietinBank quản lý rủi ro hiệu quả, giảm thiểu rủi ro tín dụng trong phát triển khách hàng theo chuỗi.

Thảo luận kết quả

Việc tăng trưởng số lượng và quy mô KHDN theo chuỗi tại VietinBank phản ánh sự thành công trong chiến lược phát triển khách hàng dựa trên mối quan hệ hiện hữu. So với các nghiên cứu trong ngành, kết quả này phù hợp với xu hướng tận dụng mạng lưới quan hệ để mở rộng khách hàng, tiết kiệm chi phí tiếp cận và tăng hiệu quả kinh doanh.

Nguồn vốn và dư nợ tăng trưởng mạnh cho thấy ngân hàng đã khai thác hiệu quả tiềm năng tài chính của các chuỗi khách hàng, đồng thời nâng cao tỷ trọng nguồn vốn không kỳ hạn, góp phần cải thiện cấu trúc vốn và giảm chi phí vốn. Thu nhập từ phí dịch vụ tăng cũng minh chứng cho việc đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng doanh nghiệp.

Chất lượng tín dụng được duy trì ở mức tốt nhờ hệ thống quản lý rủi ro tiên tiến, giúp ngân hàng phát hiện sớm và xử lý kịp thời các rủi ro tiềm ẩn. Biểu đồ thể hiện xu hướng tăng trưởng số lượng khách hàng, dư nợ và thu nhập hoạt động theo chuỗi sẽ minh họa rõ nét hiệu quả của chiến lược phát triển này.

Tuy nhiên, hạn chế còn tồn tại là số lượng chuỗi và khách hàng phát triển thêm chưa đạt kỳ vọng, hiệu quả tăng tỷ trọng nguồn vốn không kỳ hạn và thu phí dịch vụ chưa tối ưu hoàn toàn. Nguyên nhân chủ yếu do quy trình phối hợp nội bộ chưa đồng bộ hoàn toàn và cơ chế động lực chưa đủ mạnh để thúc đẩy cán bộ quan hệ khách hàng.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tăng cường xây dựng và hoàn thiện quy trình phối hợp nội bộ

   • Mục tiêu: Đảm bảo sự đồng bộ giữa trụ sở chính và các chi nhánh trong phát triển KHDN theo chuỗi.
   • Thời gian: Triển khai trong năm 2018-2019.
   • Chủ thể: Ban lãnh đạo Khối KHDN phối hợp với các phòng ban liên quan.

2. Nâng cấp hệ thống quản lý thông tin khách hàng và dữ liệu chuỗi

   • Mục tiêu: Tăng cường khả năng khai thác, phân tích và chia sẻ thông tin khách hàng theo chuỗi, hỗ trợ thẩm định và ra quyết định chính xác.
   • Thời gian: Hoàn thành trong năm 2018.
   • Chủ thể: Phòng Kế hoạch và Quản lý thông tin khách hàng phối hợp với phòng Công nghệ thông tin.

3. Thiết kế và phát triển sản phẩm dịch vụ “may đo” cho từng chuỗi khách hàng

   • Mục tiêu: Đáp ứng nhu cầu đặc thù của từng nhóm khách hàng trong chuỗi, tăng tính cạnh tranh và thu hút khách hàng mới.
   • Thời gian: Năm 2018-2020.
   • Chủ thể: Phòng Phát triển sản phẩm và Marketing phối hợp với Khối KHDN.

4. Xây dựng cơ chế động lực và chia sẻ lợi ích rõ ràng cho cán bộ quan hệ khách hàng

   • Mục tiêu: Khuyến khích cán bộ tích cực phát triển KHDN theo chuỗi, nâng cao hiệu quả công tác.
   • Thời gian: Áp dụng từ năm 2018.
   • Chủ thể: Ban lãnh đạo ngân hàng và phòng Nhân sự.

5. Tăng cường đào tạo nâng cao năng lực cán bộ quan hệ khách hàng

   • Mục tiêu: Nâng cao kỹ năng đàm phán, khai thác thông tin và tư vấn khách hàng theo chuỗi.
   • Thời gian: Đào tạo định kỳ hàng năm.
   • Chủ thể: Phòng Đào tạo phối hợp Khối KHDN.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý ngân hàng thương mại

   • Lợi ích: Hiểu rõ chiến lược phát triển khách hàng doanh nghiệp theo chuỗi, từ đó xây dựng chính sách và kế hoạch phù hợp.
   • Use case: Xây dựng mô hình quản lý khách hàng hiệu quả, tăng trưởng bền vững.

2. Cán bộ quan hệ khách hàng và phòng kinh doanh KHDN

   • Lợi ích: Nắm bắt kỹ thuật phát triển khách hàng theo chuỗi, kỹ năng khai thác thông tin và thiết kế sản phẩm dịch vụ phù hợp.
   • Use case: Tăng hiệu quả tiếp cận và chăm sóc khách hàng doanh nghiệp.

3. Chuyên gia nghiên cứu và giảng viên ngành tài chính - ngân hàng

   • Lợi ích: Cung cấp tài liệu tham khảo về lý luận và thực tiễn phát triển khách hàng doanh nghiệp theo chuỗi tại Việt Nam.
   • Use case: Phát triển bài giảng, nghiên cứu chuyên sâu về quản trị khách hàng ngân hàng.

4. Doanh nghiệp và nhà quản lý doanh nghiệp

   • Lợi ích: Hiểu rõ vai trò và lợi ích khi tham gia chuỗi khách hàng doanh nghiệp với ngân hàng, từ đó tối ưu hóa quan hệ hợp tác.
   • Use case: Tăng cường tiếp cận nguồn vốn và dịch vụ ngân hàng phù hợp với chuỗi cung ứng.

Câu hỏi thường gặp

1. Phát triển khách hàng doanh nghiệp theo chuỗi là gì?
   Phát triển KHDN theo chuỗi là phương pháp tận dụng mối quan hệ với khách hàng hiện hữu để mở rộng và duy trì khách hàng mới trong chuỗi cung ứng hoặc phân phối, nhằm tăng quy mô và hiệu quả kinh doanh của ngân hàng.

2. Tại sao VietinBank chọn phát triển khách hàng theo chuỗi?
   Vì phương pháp này giúp ngân hàng khai thác hiệu quả mạng lưới quan hệ hiện có, giảm chi phí tiếp cận khách hàng mới, tăng dư nợ và nguồn vốn, đồng thời nâng cao chất lượng tín dụng và thu nhập từ phí dịch vụ.

3. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả phát triển khách hàng theo chuỗi là gì?
   Bao gồm số lượng khách hàng thuộc chuỗi, tỷ trọng nguồn vốn và dư nợ cho vay, thu nhập hoạt động và thu phí dịch vụ từ chuỗi, cũng như tỷ lệ nợ xấu của khách hàng trong chuỗi.

4. Những nhân tố nào ảnh hưởng đến phát triển khách hàng theo chuỗi?
   Các nhân tố khách quan như môi trường pháp lý, kinh tế, công nghệ, cạnh tranh; và nhân tố chủ quan như định hướng phát triển của ban lãnh đạo, hệ thống quản lý thông tin, quy trình phối hợp nội bộ, cơ chế động lực và chất lượng sản phẩm dịch vụ.

5. Làm thế nào để nâng cao hiệu quả phát triển khách hàng theo chuỗi?
   Cần hoàn thiện quy trình phối hợp nội bộ, nâng cấp hệ thống quản lý thông tin, thiết kế sản phẩm dịch vụ phù hợp, xây dựng cơ chế động lực cho cán bộ, và đào tạo nâng cao năng lực nhân viên quan hệ khách hàng.

Kết luận

• Phát triển khách hàng doanh nghiệp theo chuỗi tại VietinBank đã góp phần quan trọng vào tăng trưởng số lượng khách hàng, dư nợ, nguồn vốn và thu nhập hoạt động trong giai đoạn 2015-2017.
• Chiến lược này giúp ngân hàng tận dụng mối quan hệ hiện hữu, giảm chi phí tiếp cận khách hàng mới và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
• Hệ thống quản lý rủi ro và thông tin khách hàng được cải tiến giúp duy trì chất lượng tín dụng tốt, giảm thiểu rủi ro.
• Một số hạn chế như quy trình phối hợp chưa đồng bộ và cơ chế động lực chưa đủ mạnh cần được khắc phục.
• Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả phát triển KHDN theo chuỗi trong giai đoạn 2018-2020, góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh và lợi nhuận bền vững cho VietinBank.

Hành động tiếp theo: Các nhà quản lý và cán bộ ngân hàng nên áp dụng các giải pháp đề xuất, đồng thời tiếp tục nghiên cứu, cập nhật xu hướng phát triển khách hàng doanh nghiệp để duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.