Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp tại Việt Nam đứng trước cơ hội mở rộng thị trường nhưng đồng thời phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ cả doanh nghiệp nội địa lẫn các thương hiệu quốc tế. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, trong đó xúc tiến thương mại (XTTM) là công cụ then chốt nhằm kết nối cung - cầu, gia tăng khối lượng bán và xây dựng vị thế cạnh tranh.

Công ty Cổ phần Cơ điện Toàn Cầu (TOMECO) là doanh nghiệp có bề dày hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, thiết kế và phân phối các sản phẩm quạt công nghiệp cùng thiết bị xử lý môi trường. Mặc dù sản phẩm quạt công nghiệp của công ty đã đạt được những kết quả kinh doanh nhất định, áp lực cạnh tranh trên thị trường ngày càng gia tăng với sự hiện diện của nhiều đơn vị như Công ty TNHH Thành Danh Đạt, Công ty TNHH Phương Linh, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu và Xây dựng Bình Ngân, Công ty TNHH Cơ điện Đại Phong. Thực tế này đòi hỏi công ty phải đánh giá toàn diện và hoàn thiện hoạt động XTTM nhằm củng cố thị phần và mở rộng quy mô tiêu thụ.

Khóa luận tập trung giải quyết ba vấn đề nghiên cứu trọng tâm:

  1. Nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm quạt công nghiệp của Công ty Cổ phần Cơ điện Toàn Cầu.
  2. Đánh giá sự tương thích giữa các hoạt động xúc tiến thương mại hiện tại với đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
  3. Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm quạt công nghiệp của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Hệ thống mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác lập bao gồm:

  • Mục tiêu 1: Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh.
  • Mục tiêu 2: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm quạt công nghiệp tại Công ty Cổ phần Cơ điện Toàn Cầu giai đoạn 2011 – 2013.
  • Mục tiêu 3: Nhận diện các thành công, hạn chế, nguyên nhân và đề xuất hệ thống giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm quạt công nghiệp của công ty đến năm 2016.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được xác định cụ thể:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm quạt công nghiệp của doanh nghiệp.
  • Phạm vi nội dung: Quy trình phát triển hoạt động XTTM của công ty kinh doanh, bao gồm xác định đối tượng nhận tin, mục tiêu, ngân sách, phối thức xúc tiến, thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông, tổ chức triển khai và kiểm soát.
  • Phạm vi không gian: Toàn bộ các thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Cơ điện Toàn Cầu.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp và sơ cấp được thu thập trong giai đoạn 2011 – 2013; các giải pháp định hướng ứng dụng đến năm 2016.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận tiếp cận lý luận xúc tiến thương mại trên nền tảng khoa học marketing thương mại. Tác giả tổng hợp khái niệm XTTM theo Luật Thương mại Việt Nam (1999) và định nghĩa chuyên ngành của GS.TS Nguyễn Bách Khoa cùng PGS.TS Nguyễn Hoàng Long: XTTM là hệ thống hoạt động có chủ đích nhằm mở rộng sự hiểu biết của khách hàng về các ưu thế vượt trội của sản phẩm, kích thích và chuyển hóa khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, đồng thời củng cố uy tín và hình ảnh thương mại của doanh nghiệp.

Tiêu chí Lý thuyết của Philip Kotler (2008) Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa
Góc độ tiếp cận Đi sâu vào chiến lược truyền thông, thiết kế chi tiết từng công cụ riêng lẻ (quảng cáo, khuyến mại). Tiếp cận XTTM như một phối thức tổng thể gắn liền với chiến lược marketing-mix của công ty thương mại.
Đặc điểm mô hình Phân tích sâu tác động vi mô và vĩ mô của từng công cụ đơn lẻ. Xác lập quy trình quản trị XTTM theo chuỗi quyết định logic: từ đối tượng nhận tin, ngân sách, phối thức đến kiểm soát.
Khả năng ứng dụng Phù hợp với việc triển khai kỹ thuật tác nghiệp của từng công cụ cụ thể. Phù hợp với khung đào tạo chuyên ngành marketing thương mại và quản trị kênh phân phối tại Việt Nam.

Khóa luận lựa chọn mô hình quá trình xúc tiến tổng quát gồm 9 yếu tố (Người gửi, Mã hóa, Thông điệp, Kênh truyền thông, Giải mã, Người nhận, Đáp ứng, Phản hồi và Nhiễu cản trở) kết hợp cùng mô hình phản ứng người tiêu dùng AIDA (Attention/Awareness – Interest – Desire – Action). Các nội dung cốt lõi của hoạt động XTTM bao gồm:

  • Xác định đối tượng nhận tin và nghiên cứu sự chấp nhận: Phân loại khách hàng mục tiêu, người ra quyết định, người gây ảnh hưởng và công chúng; đánh giá độ nhận biết nhãn hiệu và hình ảnh công ty.
  • Xác định mục tiêu và ngân sách XTTM: Xem xét 4 phương pháp xác định ngân quỹ (Căn cứ mục tiêu và nhiệm vụ; Tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán; Cân bằng cạnh tranh; Tùy theo khả năng).
  • Thiết kế thông điệp và kênh truyền thông: Lựa chọn 3 loại gợi dẫn (Duy lý, Cảm tính, Đạo đức); cấu trúc thông điệp logic; phân định kênh truyền thông cá biệt (bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp) và kênh truyền thông đại chúng (quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng).
  • Xác định phối thức XTTM hỗn hợp: Cân nhắc 4 nhóm nhân tố chi phối gồm loại cặp sản phẩm - thị trường (hàng tiêu dùng hay tư liệu sản xuất B2B), giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, cơ chế kéo - đẩy và mức độ sẵn sàng của người mua.
  • Tổ chức triển khai và kiểm tra, đánh giá: Sử dụng các chỉ tiêu định lượng (doanh thu, chi phí, lợi nhuận) và định tính (độ nhận diện, phản hồi khách hàng, khảo sát chuyên gia).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai kết hợp giữa nguồn dữ liệu thứ cấp và sơ cấp:

  • Thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp: Nguồn nội bộ gồm báo cáo tài chính, kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2011 – 2013 và bảng phân bổ chi phí xúc tiến bán từ phòng Kế toán, phòng Kinh doanh; nguồn bên ngoài trích xuất từ website doanh nghiệp (tomeco.vn) và các cơ quan báo chí. Dữ liệu được tổng hợp bằng phương pháp thống kê mô tả, lập bảng biểu và so sánh đối chiếu.
  • Thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp: Điều tra thông qua bảng câu hỏi và phỏng vấn trực tiếp. Mẫu khảo sát gồm 5 nhân viên thuộc khối kinh doanh/thương mại của công ty và 10 khách hàng tổ chức (nhà quản trị đại diện ra quyết định mua hàng) trên địa bàn Hà Nội. Dữ liệu sơ cấp được xử lý, tổng hợp và phân tích thông qua phần mềm SPSS nhằm xác định mức độ ưu tiên và đánh giá của các đối tượng nhận tin.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm quạt công nghiệp của Công ty cổ phần cơ điện Toàn Cầu

Chương này thiết lập cơ sở phương pháp luận cho toàn bộ đề tài. Tác giả khẳng định tính cấp thiết của việc phát triển hoạt động XTTM trong bối cảnh sản phẩm quạt công nghiệp chịu sự cạnh tranh trực tiếp từ các đơn vị cơ điện trên thị trường.

Phần tổng quan tình hình nghiên cứu điểm lại các công trình khóa trước tại Trường Đại học Thương Mại, tiêu biểu như đề tài của sinh viên Lê Thị Hằng (K41C3) về sản phẩm bê tông tại Công ty CP Đầu tư và Bê tông Thịnh Liệt và đề tài của sinh viên Nguyễn Thị Huyền (K42C5) về sản phẩm cháo Bát Bảo của Công ty TNHH Minh Trung. Trên cơ sở đó, tác giả chỉ rõ đề tài về sản phẩm quạt công nghiệp tại Công ty Cổ phần Cơ điện Toàn Cầu là công trình độc lập, không trùng lặp về khách thể và phạm vi khảo sát. Chương 1 cũng quy định rõ kết cấu khóa luận gồm 4 chương chính.

Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

Chương 2 chuẩn hóa hệ thống khái niệm, bản chất và vai trò của XTTM đối với doanh nghiệp thương mại. Tác giả phân tích chuyên sâu mô hình truyền thông 9 yếu tố và so sánh quan điểm học thuật giữa Philip Kotler và GS.TS Nguyễn Bách Khoa để lựa chọn khung lý thuyết nghiên cứu.

Nội dung chương làm rõ quy trình quản trị XTTM qua các bước nghiệp vụ:

  1. Xác định đối tượng nhận tin trọng điểm và nghiên cứu sự chấp nhận của thị trường về hình ảnh thương hiệu.
  2. Xác lập mục tiêu xúc tiến gắn liền với mục tiêu marketing tổng thể.
  3. Lựa chọn phương pháp xác định ngân quỹ và cơ chế phân bổ kinh phí cho các công cụ.
  4. Xây dựng thông điệp theo mô hình AIDA, kết hợp các dạng gợi dẫn duy lý, cảm tính, đạo đức và lựa chọn kênh truyền thông (cá nhân hoặc đại chúng).
  5. Hoạch định phối thức XTTM dựa trên đặc thù hàng tư liệu sản xuất B2B, trong đó bán hàng cá nhân giữ vai trò chủ lực so với quảng cáo và quan hệ công chúng.
  6. Quy trình tổ chức thực hiện, kiểm tra và đo lường hiệu quả qua các chỉ tiêu định lượng và định tính.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm quạt công nghiệp của Công ty cổ phần cơ điện Toàn Cầu

Chương 3 trình bày bức tranh toàn diện về lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và thực trạng hoạt động XTTM của TOMECO. Doanh nghiệp có tiền thân từ Xưởng Cơ Điện KDV thành lập năm 1991, chính thức đăng ký thành lập Công ty TNHH Cơ Điện Toàn Cầu vào ngày 05/03/2001 (ĐKKD số 0102002073, vốn đăng ký 12 tỷ đồng). Năm 2003, doanh nghiệp xây dựng nhà máy quy mô gần 10.000 m² tại Cụm Công nghiệp Ngọc Liệp (Quốc Oai, Hà Nội) với tên gọi Công ty TNHH An Khang. Doanh nghiệp áp dụng tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2000 từ năm 2004 và đổi tên thành Công ty Cổ phần Cơ Điện Toàn Cầu từ ngày 02/06/2009.

Cơ cấu quản lý của công ty gồm Hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Ban Giám đốc và các đơn vị trực thuộc như Trung tâm TOMECO R&D, Nhà máy TOMECO An Khang, Phòng Marketing giới thiệu sản phẩm, Phòng Kinh doanh sản phẩm và Phòng Xuất nhập khẩu. Hệ thống phân phối gồm nhiều chi nhánh và đại lý tại Hà Nội (Trường Chinh, Nguyễn Văn Cừ), Thái Nguyên, Thanh Hóa, Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh và Quảng Ninh.

Về môi trường kinh doanh, công ty sở hữu nguồn cung ứng nguyên vật liệu nội địa ổn định (Công ty CP Chế tạo điện cơ Hà Nội, Công ty CP Chế tạo điện máy Việt – Hung, Thép Hùng Mạnh, Inox Khương Thịnh, Cơ kim khí Mạnh 5). Khách hàng mục tiêu là các tổ chức B2B thuộc ngành xây dựng, xi măng, hóa chất, luyện thép.

Thực trạng triển khai các công cụ XTTM tại TOMECO được phân tích chi tiết:

  • Ngân sách: Áp dụng phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh thu, dao động từ 1% đến 1,5% doanh thu hàng năm. Bán hàng cá nhân chiếm tỷ trọng ngân sách cao nhất, tiếp theo là quảng cáo, xúc tiến bán và quan hệ công chúng.
  • Thông điệp: Sử dụng slogan “Uy tín chất lượng trên từng chi tiết” với màu chữ trắng trên nền đỏ, nhấn mạnh chứng nhận chất lượng ISO 9001:2008 và truyền thống hoạt động.
  • Quảng cáo: Triển khai trên website tomeco.vn, các diễn đàn và phóng sự trong chương trình "Sức khỏe và Đời sống" trên kênh Hà Nội 2. Khảo sát khách hàng cho thấy: 20% đánh giá hấp dẫn, 70% đánh giá bình thường, 10% đánh giá nhàm chán.
  • Xúc tiến bán: Mức chiết khấu cho đại lý đạt định mức là 6%, vượt định mức là 7%; chiết khấu 1% - 3% cho các đơn hàng lớn; tham gia các hội chợ triển lãm công nghiệp.
  • Quan hệ công chúng (PR): Hoạt động tài trợ quỹ khuyến học, từ thiện xã hội tại Hà Nội và chế độ phúc lợi nội bộ. Khảo sát cho thấy 30% khách hàng biết đến hoạt động PR của công ty, 70% không biết đến.
  • Bán hàng cá nhân: Đội ngũ nhân viên kinh doanh có nền tảng kỹ thuật trực tiếp tư vấn thông số, vận hành và sửa chữa. Khảo sát khách hàng đánh giá: 30% rất hiệu quả, 30% hiệu quả, 2% bình thường, 2% yếu.

Chương 4: Kết luận và đề xuất phát triển hoạt động XTTM sản phẩm quạt công nghiệp của Công ty cổ phần cơ điện Toàn Cầu

Chương 4 đúc kết các phát hiện nghiên cứu, đánh giá các công trình tiêu biểu công ty đã cung ứng sản phẩm (Khách sạn Deawoo, Nhà máy Viglacera Thanh Trì, quạt hút bụi khói lò 75 kW tại Nhà máy Xi măng Lạng Sơn, Xi măng Quảng Ninh, Viện Nghiên cứu Cơ khí lắp đặt cho Liên doanh Dầu khí Việt - Xô).

Tác giả chỉ rõ các mặt hạn chế: mục tiêu XTTM chưa được lượng hóa theo từng giai đoạn; phương pháp ngân sách theo % doanh thu thiếu linh hoạt; chưa khai thác đồng bộ sức mạnh cộng hưởng giữa các công cụ; website đơn điệu; hoạt động kiểm tra đánh giá chưa thành quy trình thường xuyên.

Nguyên nhân khách quan bắt nguồn từ suy thoái kinh tế và sức ép cạnh tranh gia tăng. Nguyên nhân chủ quan do doanh nghiệp còn dựa dẫm vào uy tín truyền thống, bộ phận marketing chưa chủ động mở rộng thị trường mới. Trên cơ sở dự báo triển vọng ngành cơ điện, tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp trọng tâm:

  1. Xác lập mục tiêu XTTM cụ thể: hướng tới tăng trưởng 20% doanh số hàng năm và nâng mức độ nhận diện thương hiệu lên 80%.
  2. Phân đoạn đối tượng nhận tin theo tiến trình AIDA để cá biệt hóa công cụ tiếp cận.
  3. Chuyển đổi phương pháp xây dựng ngân quỹ sang phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ.
  4. Đổi mới hình thức thông điệp, nâng cấp giao diện và nội dung website.
  5. Hoàn thiện phối thức xúc tiến, nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng cá nhân và đa dạng hóa chính sách xúc tiến bán.
  6. Thiết lập quy trình kiểm tra, giám sát định kỳ đối với từng chương trình truyền thông.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp các dữ liệu thực tế về tình hình sản xuất kinh doanh và thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty Cổ phần Cơ điện Toàn Cầu thông qua các bảng tổng hợp số liệu.

Chỉ tiêu / Khía cạnh khảo sát Dữ liệu ghi nhận từ văn bản Nguồn dữ liệu
Tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận 2012/2011 Tăng 1,56751% (tương đương 37.615.000 đồng) Báo cáo P. Kế toán (Bảng 3.1)
Định mức ngân sách XTTM hàng năm Chiếm từ 1,0% – 1,5% tổng doanh thu Phòng Kinh doanh
Tỷ lệ chiết khấu bán hàng đại lý 6% khi đạt doanh số; 7% khi vượt doanh số Chính sách bán hàng
Tỷ lệ chiết khấu khách hàng mua lớn 1% – 3% tùy thuộc giá trị đơn hàng Chính sách bán hàng
Đánh giá nội dung quảng cáo 20% Hấp dẫn; 70% Bình thường; 10% Nhàm chán Khảo sát khách hàng (n=10)
Mức độ nhận biết hoạt động PR 30% Có biết đến; 70% Không biết đến Khảo sát khách hàng (n=10)
Đánh giá năng lực bán hàng cá nhân 30% Rất hiệu quả; 30% Hiệu quả; 2% Bình thường; 2% Yếu Khảo sát khách hàng (n=10)
Mục tiêu tăng trưởng đề xuất Tăng 20% doanh số/năm; 80% nhận diện thương hiệu Đề xuất giải pháp Chương 4

Các đóng góp chính của đề tài bao gồm:

  • Đóng góp lý luận: Khóa luận hệ thống hóa cơ sở lý thuyết XTTM áp dụng riêng cho thị trường sản phẩm công nghiệp (B2B), làm rõ tính ưu tiên của công cụ bán hàng cá nhân so với mô hình truyền thông đại chúng của hàng tiêu dùng nhanh (B2C).
  • Đóng góp thực tiễn: Phân tích toàn diện thực trạng xúc tiến tại Công ty Cổ phần Cơ điện Toàn Cầu giai đoạn 2011 – 2013, nhận diện chính xác các rào cản trong việc lập ngân sách và phối hợp công cụ. Hệ thống giải pháp đề xuất có tính ứng dụng trực tiếp đối với công tác quản trị marketing của doanh nghiệp đến năm 2016.
  • Tính mới của đề tài: Đây là công trình đầu tiên nghiên cứu chuyên sâu về hoạt động xúc tiến thương mại cho dòng sản phẩm quạt công nghiệp tại Công ty Cổ phần Cơ điện Toàn Cầu, không trùng lặp với các công trình nghiên cứu trước đó tại Trường Đại học Thương Mại.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế gắn liền với phạm vi và điều kiện thực hiện nghiên cứu:

  • Về cỡ mẫu điều tra: Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp còn hạn chế (5 phiếu dành cho nhân viên nội bộ và 10 phiếu dành cho khách hàng tổ chức tại khu vực Hà Nội), do tính chất đặc thù của thị trường B2B là số lượng khách hàng ít nhưng quy mô mua lớn.
  • Về phạm vi thời gian dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp phục vụ phân tích tập trung trong giai đoạn 3 năm (2011 – 2013). Các bảng biểu phân tích chi tiết cơ cấu ngân sách (Bảng 3.2) trong bản thảo gốc chưa hiển thị đầy đủ chuỗi số liệu của tất cả các năm khảo sát.
  • Về phạm vi địa bàn: Khảo sát sơ cấp mới chỉ thực hiện trên địa bàn Hà Nội, chưa bao quát toàn diện các thị trường miền Trung và miền Nam nơi công ty có đại lý phân phối.

Hướng nghiên cứu mở rộng tiếp theo:

  • Mở rộng phạm vi điều tra sơ cấp với cỡ mẫu lớn hơn trên quy mô toàn quốc, phân tầng theo từng nhóm khách hàng tổ chức (nhà thầu xây dựng, nhà máy sản xuất vật liệu, khu công nghiệp).
  • Nghiên cứu ứng dụng các công cụ Digital Marketing B2B chuyên sâu và tự động hóa quản trị quan hệ khách hàng (CRM) trong hoạt động xúc tiến quạt công nghiệp.
  • Ứng dụng mô hình kinh tế lượng để lượng hóa mối quan hệ tương quan giữa chi phí phân bổ cho từng công cụ XTTM với mức tăng trưởng doanh thu thực tế của doanh nghiệp.

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho các nhóm đối tượng:

  • Sinh viên và học viên chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Thương mại: Cung cấp bài mẫu nghiên cứu thực tế về quy trình phát triển XTTM cho sản phẩm tư liệu sản xuất B2B, minh họa cách vận dụng khung lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và mô hình AIDA vào phân tích doanh nghiệp sản xuất cơ khí.
  • Nhà quản trị và chuyên viên kinh doanh ngành thiết bị công nghiệp: Tham khảo khung phân tích thực trạng phối thức xúc tiến, cách xây dựng chính sách chiết khấu đại lý (6% - 7%) và phương thức tiếp cận khách hàng dự án thông qua đội ngũ bán hàng kỹ thuật.
  • Người thực hiện đề tài tương tự: Tham khảo cấu trúc luận văn chuẩn mực gồm 4 chương, cách xây dựng bảng hỏi khảo sát khách hàng tổ chức và phương pháp xử lý dữ liệu phục vụ nghiên cứu marketing thương mại.

Câu hỏi thường gặp

1. Doanh nghiệp áp dụng phương pháp nào để xác định ngân sách xúc tiến thương mại và tỷ lệ chi phí là bao nhiêu?
Công ty Cổ phần Cơ điện Toàn Cầu xác định ngân sách XTTM theo phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh thu. Mức ngân sách hàng năm dành cho sản phẩm quạt công nghiệp chiếm từ 1% đến 1,5% tổng doanh thu của sản phẩm.

2. Khẩu hiệu và thông điệp truyền thông chính của công ty là gì?
Công ty sử dụng khẩu hiệu “Uy tín chất lượng trên từng chi tiết” (chữ trắng trên nền đỏ), tích hợp hình ảnh chứng nhận Hệ thống Quản lý Chất lượng ISO 9001:2008 nhằm khẳng định độ bền và chất lượng sản phẩm đối với khách hàng tổ chức.

3. Khảo sát khách hàng ghi nhận kết quả như thế nào về hoạt động quảng cáo và đội ngũ bán hàng cá nhân?
Về quảng cáo: 20% khách hàng đánh giá hấp dẫn, 70% đánh giá bình thường, 10% đánh giá nhàm chán. Về đội ngũ bán hàng cá nhân: 30% đánh giá rất hiệu quả, 30% đánh giá hiệu quả, 2% đánh giá bình thường, 2% đánh giá yếu (trên mẫu khảo sát n=10 khách hàng B2B).

4. Chính sách xúc tiến bán của TOMECO quy định mức chiết khấu như thế nào?
Đối với đại lý phân phối, công ty áp dụng chiết khấu 6% khi đạt định mức doanh số và 7% khi vượt định mức. Đối với khách hàng mua số lượng lớn, mức chiết khấu trực tiếp dao động từ 1% đến 3% tùy theo quy mô giá trị đơn hàng.

5. Mục tiêu định lượng phát triển hoạt động XTTM của công ty đến năm 2016 là gì?
Khóa luận xác định mục tiêu cụ thể là đạt mức tăng trưởng doanh số 20% hàng năm đối với sản phẩm quạt công nghiệp và nâng mức độ nhận diện thương hiệu TOMECO lên 80% trên thị trường mục tiêu.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Trương Hà Thanh dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Phan Thị Thu Hoài đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận và đánh giá sâu sắc thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm quạt công nghiệp tại Công ty Cổ phần Cơ điện Toàn Cầu giai đoạn 2011 – 2013. Công trình làm rõ vai trò trụ cột của công cụ bán hàng cá nhân đối với thị trường khách hàng tổ chức B2B, đồng thời chỉ ra những nút thắt về phân bổ ngân sách và tính đơn điệu của các kênh truyền thông đại chúng. Hệ thống 6 nhóm giải pháp được đề xuất trong khóa luận cung cấp định hướng hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại mang tính khả thi cho doanh nghiệp đến năm 2016.