CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BANCASSURANCE VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE 1. Cơ sở lý luận về Bancassurance 1. Khái niệm Bancassurance Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng. Theo định nghĩa của Limra, Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ phù hợp.” Theo cách hiểu của Munich Re, Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng”.
Tóm lại, Bancassurance được hiểu là việc ngân hàng và CTBH cùng hợp tác để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm cho cùng một cơ sở khách hàng. Bancassurance có thể được hiểu một cách đơn giản nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức hợp tác triển khai Bancassurance mà hai bên cam kết thỏa thuận. Các hình thức liên kết giữa Ngân hàng và Công ty bảo hiểm Việc bán sản phẩm bảo hiểm thông qua Ngân hàng được thể hiện ở nhiều cấp độ khác nhau tùy thuộc vào mức độ liên kết giữa Ngân hàng và CTBH.
Hoạt động Bancassurance có 03 hình thức liên kết là: thỏa thuận phân phối, liên doanh và sở hữu đơn nhất (Đinh Văn Linh 2019) 1. Thỏa thuận phân phối Thỏa thuận phân phối (đại lý phân phối và mô hình liên minh chiến lược). Về bản chất, đây là mô hình mà Ngân hàng sẽ trở thành đại lý phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho CTBH. Hoạt động đại lý được tiến hành dựa trên hợp đồng đại lý.
Trong mô hình này, một CTBH có thể ký hợp đồng đại lý với nhiều Ngân hàng và 12 ngược lại. Ngân hàng và CTBH thỏa thuận phân phối sản phẩm cho đối tác, theo đó Ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới bảo hiểm cho CTBH. Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng lẻ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng. Trường hợp này, hai bên không cần hoặc chỉ chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ hợp tác này.
Đây là hình thức hợp tác đơn giản nhất. Mô hình hợp tác phân phối gồm hình thức: Hợp tác phân phối độc quyền và hợp tác phân phối không độc quyền. Hợp tác phân phối độc quyền tức là Ngân hàng chỉ được phép bán duy nhất sản phẩm của một CTBH. Hợp tác phân phối không độc quyền tức là Ngân hàng sẽ được phép tư vấn về tất cả các loại hình bảo hiểm của tất cả các CTBH đã ký kết hợp tác đối tác.
Liên doanh Liên doanh (hợp tác kinh doanh): Trong mô hình này, CTBH và ngân hàng cùng góp vốn để tạo ra một pháp nhân thứ ba kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân thứ ba này chính là một CTBH. Sau khi được thành lập, CTBH sẽ thiết lập một thỏa thuận phân phối với chính ngân hàng đã thành lập ra nó để ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm. Mô hình này, ngân hàng và CTBH cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất… 1. Sở hữu đơn nhất Sở hữu đơn nhất (độc quyền): Là mô hình mà một NHTM mua toàn bộ CTBH hoặc thành lập một CTBH; hoặc một CTBH thành lập một ngân hàng. Hiểu theo nghĩa khác, một ngân hàng sở hữu 100% vốn của CTBH và ngược lại một CTBH bảo hiểm sở hữu 100% vốn của một ngân hàng. 13 Đây là mô hình hướng tới như một tập đoàn tài chính cung cấp nhiều sản phẩm tài chính.
Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối kết hợp hoàn toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng. Các sản phẩm Bancassurance Bancassurance bao gồm các sản phẩm bảo hiểm có tính thương mại với hai nhóm sản phẩm cơ bản đó là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT) và sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT). Sản phẩm BHNT là các sản phẩm bảo hiểm tính mạng hoặc tuổi thọ của con người nhằm bù đắp cho người được bảo hiểm một khoản tiền khi hết thời hạn bảo hiểm hoặc khi người được bảo hiểm bị chết hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn. Sản phẩm BHNT có thể chia thành nhiều loại như: Bảo hiểm trọn đời; Bảo hiểm sinh kỳ; Bảo hiểm tử kỳ; Bảo hiểm hỗn hợp; Bảo hiểm trả tiền định kỳ; Bảo hiểm liên kết đầu tư; Bảo hiểm hưu trí… Sản phẩm BHPNT là các sản phẩm bảo hiểm về tài sản, trách nhiệm dân sự và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc BHNT.
Sản phẩm BHPNT có thể chia thành nhiều loại như: Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại; Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường thủy nội địa, đường sắt và đường hàng không; Bảo hiểm hàng không; Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm cháy, nổ; Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu; Bảo hiểm trách nhiệm; Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính; Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; Bảo hiểm nông nghiệp… Lương Xuân Trường (2012) cho rằng “Ngân hàng có thể tham gia cung cấp sản phẩm BHNT hoặc BHPNT. Tuy nhiên, sản phẩm BHPNT thường không có những đặc điểm nổi bật cho hoạt động Bancassurance. Trong khi đó, các sản phẩm ngân hàng và BHNT có thể bổ trợ cho nhau vì cả hai đều hướng tới phục vụ việc tích luỹ và quản lý tài sản của khách hàng. Do vậy, các sản phẩm BHNT dễ bán qua ngân hàng hơn các sản phẩm BHPNT.
Hơn nữa, do hợp đồng BHNT là hợp đồng dài hạn nên đòi hỏi phải có sự tin tưởng của khách hàng đối với tổ chức này. Các ngân hàng thường được khách hàng 14 tin tưởng rất cao nên có thể bán sản phẩm BHNT một cách dễ dàng. Đồng thời, việc bán các sản phẩm BHNT đòi hỏi phải có sự hiểu biết rõ ràng về tình trạng tài chính và những yêu cầu của khách hàng trong khi đó, việc bán hầu hết các sản phẩm BHPNT không cần sự hiểu biết này.” Thêm vào đó, ngân hàng thường có ít lợi thế trong việc bán BHPNT so với các kênh phân phối khác. Chẳng hạn, với bảo hiểm ô tô, xe máy, các ngân hàng có ít lợi thế so với các cửa hàng bán ô tô, xe máy….
Về nguồn khách hàng bán BHPNT đa số là khách hàng vay vốn còn đối với BHNT chủ yếu là khách hàng tiền gửi. Những điều trên giải thích tại sao hoạt động Bancassurance lĩnh vực BHNT lại phát triển mạnh mẽ hơn rất nhiều so với lĩnh vực BHPNT. Các hình thức mua bảo hiểm qua ngân hàng Khách hàng mua từng sản phẩm độc lập tại ngân hàng thường là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống như: Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm cháy, nổ; Bảo hiểm tử kỳ; Bảo hiểm hỗn hợp;… Khách hàng mua sản phẩm tích hợp hoặc sản phẩm được liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Khách hàng mua kèm với các sản phẩm ngân hàng hoặc là một trong các điều kiện đưa ra cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng.
Những nhân tố thúc đẩy sự hình thành và phát triển hoạt động Bancassurance. Theo Lương Xuân Trường (2012) Bancassurance ra đời do sự tác động của hàng loạt các nhân tố như: sự phát triển của thị trường tài chính, sự hình thành của các tập đoàn kinh tế, nhu cầu về một dịch vụ tài chính “trọn gói” của khách hàng, tác động của cạnh tranh cũng như tác động của tiến bộ khoa học và công nghệ… Thứ nhất, do nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa”. Bancassurance có thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua “một cửa”. Chẳng hạn, khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các 15 dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng.
Khi tham gia bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng… Bên cạnh đó, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để bảo đảm khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng, sức khoẻ của mình. Ngoài ra, khách hàng còn có thể được hưởng những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chẳng hạn: được giảm phí do nộp phí qua ngân hàng, được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ phí… Tóm lại, với Bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả. Thứ hai, do sự thay đổi “khẩu vị” của khách hàng. Các nghiên cứu trên thế giới cho thấy, “khẩu vị” của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm phức tạp, do vậy ngân hàng cần phải cung cấp nhiều dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng.
Bancassurance là cách thức có thể đáp ứng được sự thay đổi “khẩu vị” này. Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp CTBH có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Trước hết, CTBH có thể giảm chi phí đào tạo (vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài chính) và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm.
Ngoài ra, CTBH có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi giới. Thứ tư, thông qua Bancassurance, có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên…) của cả ngân hàng và CTBH vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các dịch vụ ngân hàng.