CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE 1. Giới thiệu chung 1. Khái niệm về Bancassurance Từ khi bảo hiểm xuất hiện trên thế giới, sau một thời gian dài hoạt động đã có rất nhiều loại hình bảo hiểm ra đời, kèm theo những kênh phân phối khác nhau. Hiện nay, một trong những kênh phân phối có tốc độ phát triển cao là hình thức bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance).
Bancassurance ra đời và phát triển mạnh mẽ tại Mỹ và các nước châu Âu (Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ,…) như là hệ quả tất yếu từ sự tác động của hàng loạt các yếu tố kinh tế – xã hội. Ở châu Á, Bancassurance cũng đang hình thành và phát triển ở nhiều nước với tư cách là sản phẩm tài chính “toàn diện”. Ngày nay, Bancassurance được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả đối với các sản phẩm bảo hiểm; do vậy, nó đã và đang dần thay thế, bổ trợ cho kênh phân phối truyền thống – phân phối qua đại lý và môi giới. Đồng thời, Bancassurance cũng được coi là bước đi có tính chiến lược của các ngân hàng.
Tuy nhiên, không ít thất bại của Bancassurance cũng đã được ghi nhận ở khắp các châu lục. Bancassurance ngày càng được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả đối với các sản phẩm bảo hiểm bên cạnh kênh phân phối truyền thống là kênh phân phối qua đại lý, qua môi giới. Từ khi ra đời cho đến nay, có rất nhiều định nghĩa về Bancassuance, dưới đây là một vài định nghĩa phổ biến: Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán các sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng. Theo Wikipedia: Bancassurance là sự hợp tác giữa một ngân hàng và một công ty bảo hiểm, theo đó công ty bảo hiểm sử dụng kênh bán hàng của ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm Theo SwissRe (2000): Bancassurance được định nghĩa là việc phân phối các 6 sản phẩm bảo hiểm bởi ngân hàng.
Theo Munich Re (2001) quan niệm rằng: Bancassurance là việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm, ngân hàng và các dịch vụ tài chính thông qua một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng. Theo LOMA: Bancassurance là việc phân phối, bán các sản phẩm bảo hiểm thông qua các kênh phân phối và mạng lưới chi nhánh của ngân hàng tới các khách hàng của ngân hàng. Theo Research&Markets: Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua cùng một hệ thống phân phối, thông thường là thông qua các chi nhánh của ngân hàng để bán bảo hiểm. Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng để tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên.
Ở Việt Nam, Bancassurance được hiểu theo định nghĩa sau đây: Bancassurance là hoạt động kinh doanh theo đó ngân hàng sử dụng các kênh phân phối do ngân hàng thiết lập để bán các sản phẩm bảo hiểm. Như vậy, liên kết ngân hàng – bảo hiểm là việc các DNBH bán sản phẩm bảo hiểm của mình thông qua hệ thống ngân hàng, là một kênh bán hàng bổ sung cho những mạng lưới phân phối truyền thống của họ như đại lý hay các nhà môi giới. Đồng thời, đây cũng là một dịch vụ tài chính trọn gói mà ngân hàng cung cấp cho các khách hàng bao gồm dịch vụ ngân hàng kết hợp với dịch vụ bảo hiểm. Hoạt động liên kết ngân hàng – bảo hiểm không chỉ là việc bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng mà đó còn là sự khai thác một cách triệt để nhất quan hệ hợp tác từ hai phía, cũng như những thế mạnh sẵn có của cả hai bên để đạt được những lợi ích chung và riêng nhất định, thỏa mãn nhu cầu phát triển của họ.
Hiểu một cách đầy đủ nhất, Bancassurance là hình thức liên kết giữa một ngân hàng và một công ty bảo hiểm, trong đó công ty bảo hiểm sử dụng kênh bán hàng sẵn có của ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm của mình. Theo định nghĩa trên ta thấy: 7 - Ngân hàng thường không phải người thiết kế và phát triển các sản phẩm bảo hiểm mà họ bán. Trên thực tế, các ngân hàng đang phân phối các sản phẩm được phát triển bởi các nhà bảo hiểm, qua đó nhận hoa hồng và chi phí bán hàng. - Ở đây cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (Bancassurance) với việc các DNBH cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (Assurbanking).
Các mô hình Bancassurance Việc tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo thỏa thuận và hình thức liên kết giữa ngân hàng với DNBH. Việc lựa chọn mô hình hợp tác nào phù hợp giữa DNBH và ngân hàng phụ thuộc vào môi trường văn hóa, môi trường pháp luật của từng nước. Dựa trên mức độ quan hệ hợp tác giữa DNBH và ngân hàng từ thấp đến cao, việc liên kết bảo hiểm ngân hàng được thực hiện theo bốn mô hình chủ yếu sau: Bảng 1.1: Mô hình hợp tác trong Bancassurance MÔ HÌNH HỢP TÁC 8 1. Mô hình thỏa thuận phân phối Đây là mô hình ngân hàng ký kết hợp đồng phân phối với một hoặc nhiều DNBH, ngân hàng sẽ hoạt động như một trung gian phân phối cung cấp các sản phẩm cho DNBH.
Qua đó, ngân hàng sẽ thu được hoa hồng từ việc bán các sản phẩm bảo hiểm, DNBH sẽ mở rộng thị trường, tăng trưởng doanh thu phí và những sản phẩm của DNBH tạo được thương hiệu khi chào bán qua ngân hàng. Ngân hàng Bảo hiểm 1 Bảo hiểm 2 Bảo hiểm 3 Hình 1.1: Mô hình thỏa thuận phân phối Ưu điểm của mô hình này là cả ngân hàng và DNBH chỉ cần đầu tư rất ít, tiết kiệm chi phí quản lý, chi phí giao dịch, chi phí văn phòng, … do tận dụng mạng lưới và nguồn khách hàng của nhau. Hình thức này được các ngân hàng áp dụng nhiều với các DNBH do ngân hàng thường không muốn tập trung quá nhiều các nguồn lực với chi phí cơ hội cao. Nhược điểm của mô hình này là ngân hàng và DNBH sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh nếu liên kết thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệu quả.
Đồng thời, sản phẩm của các DNBH với ngân hàng thường trùng lặp với nhau. Mô hình đồng minh chiến lược Ngân hàng chỉ bán các sản phẩm của một DNBH. Ngân hàng đầu tư vào DNBH, nắm giữ cổ phần tại DNBH. Mức độ liên kết này cao hơn mức độ liên kết thỏa thuận phân phối trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh, có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
Ưu điểm là DNBH tận dụng mạng lưới chi nhánh rộng khắp của ngân hàng 9 để bán sản phẩm bảo hiểm, khai thác được nguồn khách hàng dồi dào và có năng lực tài chính lớn mạnh, thu phí bảo hiểm và thanh toán tiền bồi thường nhanh chóng, thuận tiện. Các sản phẩm được triển khai theo mô hình này thường gắn liền với hình thức tín dụng của ngân hàng nên rất phù hợp và dễ được khách hàng chấp nhận. Nhược điểm của mô hình là đòi hỏi đầu tư phát triển công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng. Hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía ngân hàng có vấn đề về thương hiệu, uy tín, quản lý,… sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của DNBH; ngược lại, nếu DNBH làm ăn kém hiệu quả, gian dối sẽ ảnh hưởng tới thương hiệu của ngân hàng.
Ngân hàng Bảo hiểm Hình 1.2: Mô hình đồng minh chiến lược 1. Mô hình liên doanh Ngân hàng và DNBH góp vốn liên doanh cùng thành lập một DNBH mới để phối hợp cung cấp các sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một DNBH, được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Theo mô hình này, việc thiết kế và phân phối sản phẩm hoàn toàn là do DNBH mới thực hiện.
Ngân hàng và DNBH góp vốn sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh từ DNBH mới. Ngân hàng Công ty liên doanh Bảo hiểm 10 Hình 1.3: Mô hình liên doanh Ưu điểm của mô hình này là cơ sở khách hàng được chia sẻ qua lại giữa ngân hàng và DNBH gốc và DNBH mới. Nhược điểm là mô hình này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, cơ sở vật chất và nguồn nhân lực. Mô hình Tập đoàn dịch vụ tài chính Đây là mô hình hợp tác cao nhất giữa ngân hàng và bảo hiểm.
Với mô hình này khách hàng sẽ được sử dụng dịch vụ tài chính một cửa trọn gói và tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm. Theo mô hình này, ngân hàng và DNBH cùng nằm trong một tập đoàn tài chính hoặc sở hữu lẫn nhau. Ngân hàng Khác Tập đoàn Bảo hiểm Công ty tài Công ty chứng chính khoán Hình 1.4: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính Ưu điểm của mô hình này: ngân hàng và DNBH có thể chia sẻ toàn bộ những thông tin của nhau. Đồng thời, việc ký kết chặt chẽ theo mô hình này đã loại bỏ rủi ro cho các bên.
Khi ngân hàng mẹ có hợp đồng tín dụng đầy rủi ro, ngân hàng có thể buộc khách hàng phải mua bảo hiểm cho khoản tín dụng đó, hoặc cho tài sản được hình thành từ vốn vay đó; DNBH con cũng không 11 phải quá lo lắng về tình trạng phá sản nếu tình trạng huy động vốn khó khăn kéo dài do nhận được hỗ trợ từ ngân hàng mẹ. Nhược điểm của mô hình này chính là hiện tượng độc quyền nhóm. Khi khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng bị buộc phải sử dụng sản phẩm từ DNBH con mà không có quyền thỏa thuận về phí, và nếu được thì lại phải chịu mức lãi suất cao hơn từ phía ngân hàng. Đây có thể là một cơ hội để tạo lợi nhuận cho ngân hàng và DNBH nhưng lại không tốt cho khách hàng.
Đặc điểm và lợi ích của Bancassurance 1. Đặc điểm của Bancassurance - Bancassurace là việc bán các sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng, nhân viên ngân hàng chính là những người trực tiếp tư vấn và bán các sản phẩm bảo hiểm. Như vậy, Bancassurance có sự tham gia của một đội ngũ hùng hậu cả về số lượng và chất lượng là các cán bộ ngân hàng. - Đối tượng khách hàng của Bancassurance là các khách hàng đang sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng.
Thông qua Bancassurace, ngân hàng cung cấp cho khách hàng dịch vụ tài chính trọn gói bao gồm dịch vụ ngân hàng kết hợp với dịch vụ bảo hiểm.