CHƯƠNG 1 CO SO LY THUYET VE HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG 1.1 KHAI NIEM, BAN CHAT, VAI TRO VA SU CAN THIET CUA HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG 1.1 Khái niệm về hoạt động quản trị bán hàng Theo Futrell (2011), quản trị bán hàng là việc đạt được các mục tiêu của lực lượng bán hàng một cách hiệu quả và năng suất thông qua: Hoạch định (planning), Tổ chire (staffing), Huan luyén (training), Lanh dao (leading), va Kiém soat cc nguén lực của tổ chức (controlling the organizational resources). Theo Lưu Hà Chị (2018), quản trị bản hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tô chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên ban hang, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dung, huan luyện, giam sat va danh giá két quả thực hiện công việc của nhân viên bản hàng.
Ngoài ra, theo Nguyễn Văn Dương (2022), quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ với chi phi bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hóa mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng Theo Phạm Quốc Luyến (2017), quản trị bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, có thể kế đến một số vai trò như sau: Thứ nhất: Đảm bảo được hàng hóa của doanh nghiệp đưa đến đúng thị trường mục tiêu với khoản chi phí và thời gian thấp nhất. Doanh nghiệp có thể giảm chi phí thuê nhà xưởng, kho, tập trung nguồn lực nghiên cứu sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường với giá thành rẻ nhất. Thứ hai: Góp phần thúc đây, xây dựng đội ngũ lực lượng bán hàng ngày một chuyên nghiệp hơn. Từng bộ phận, phòng ban sẽ có các cấp lãnh đạo riêng để trực tiếp quản lý, thúc đây nhân viên hoản thành nhiệm vụ được giao.
Thứ ba: Giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất, tạo điều kiện để doanh nghiệp phát triển một cách bền vững, lâu dải. Doanh nghiệp sẵn sảng thích ứng với mọi thay đổi của môi trường để mang lại một sản phẩm tốt nhất đến tay khách hàng.3 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng Theo Phạm Quốc Luyến (2017), quản trị bán hàng nhắm tới một số mục tiêu cơ bản sau: Mục tiêu về doanh số: Doanh số là số tiền thu được do bán một lượng hàng trong một thời gian nhất định. Có nhiều yếu tô ảnh hưởng đến doanh số: sản phẩm, giá bán, trình độ, năng lực của đội ngũ bán hàng, cung cầu trên thị trường,. Mục tiêu về chỉ phí: Chi phí trong bán hàng bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi, tiền lương, phí giao dich, chi phí cửa hàng.
Việc tiết giảm chí phí bán hàng được xem là biện pháp quan trọng nhất đề tăng hiệu quả bán hàng. Mục tiêu phát triển thị trường: Có nhiều hoạt động liên quan đến phát triển thị trường nhưng hoạt động bán hàng là công cụ quan trọng nhất để phát triển thị trường. Có thê phát triển thị trường theo hướng: phát triển thị trường mới, phát triển khách hàng mới ở thị trường cũ. Mục tiêu chăm sóc khách hàng: Mục tiêu bán hàng không chỉ là doanh số mà quan trọng hơn là chất lượng phục vụ khách hàng.
Trong quản trị bán hàng bên cạnh việc g1ao chỉ tiêu doanh số cho đội ngũ bán hàng cần phải giao nhiệm vụ chăm sóc khách hàng.2 CAC YEU TO ANH HUONG DEN HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG 1.1 Yéu té bén ngoai 1.1 Môi trường vì mô Theo Nguyễn Văn Dương (2022), hiện nay, nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đối lớn về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật. Những thay đổi đó sẽ ảnh hướng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình vận hành của doanh nghiệp. - Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đây hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ trở lên thuận lợi, đạt doanh thu cao và én định trong khoảng thời gian dải ngược lại khi môi trường kinh tế có nhiều biến động và khó khăn đặc biệt là các vấn đề về khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm của khách hàng trên thị trường tiêu thụ; các yếu tố kinh tế chủ yếu bao gồm: Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế (GDP), kim ngạch xuất nhập khẩu, tình trạng lạm phát, thất nghiệp, tý giá, lãi suất ngân hàng, tốc độ đầu tư, thu nhập bình quân đầu người và cơ cấu chi tiêu, sự phân hóa thu nhập giữa các tầng lớp dân cư, thu chí ngân sách nhà nước.
- Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp tác động không nhỏ đến khuynh hướng và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp về bán sản phẩm, cung ứng địch vụ ở hiện tại và trong tuong lai. Trong quá trình hội nhập kinh tế, quốc tế hàng hóa không chỉ lưu thông trên thị trường nội địa nói chung mà sản phâm của các doanh nghiệp còn 6 tiếp cận với thị trường tiềm năng trên thế giới như thị trường tiêu thụ của Mỹ, thị trường tiêu thụ của Nhật bản, của Hàn quốc,. cùng với việc giao thoa, học hỏi kinh nghiệm và bài học quý giá từ hoạt động quản lý trong lĩnh vực bán hàng của hệ thống pháp luật của các nước trên thế giới giúp nhà làm luật có những tư tưởng, tiếp nhận quy định tiến bộ, phù hợp với đặc thù của quốc gia mình để thiết lập lại thị tường kinh tế theo hướng có lợi cho doanh nghiệp, người tiêu dùng và cho nhà nước thì việc thay đổi của các quy định của pháp luật thường xuyên là không thể tránh khỏi chính vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những điều chỉnh phủ hợp các vấn đề liên quan đến quản trị bán hàng để đảm bảo đầu ra của sản phẩm và quá trình vận hành sản xuất của doanh nghiệp được diễn ra ôn định và bên vững. - Ảnh hướng của sự phát triển khoa học, công nghệ.
Một doanh nghiệp phát triển là một doanh nghiệp có hệ thống cơ sở hạ tầng hiện đại với hệ thông máy móc, trang thiết bị sản xuất hiện đại sẽ giúp doanh nghiệp thu lại được nhiều sản phâm và thông qua hoạt động bán hàng đem lại doanh thu; đồng làm gia tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường liên quan bên cạnh đó sự phát triển khoa học, công nghệ, kỹ thuật kéo theo sự ra đời những hình thức bán hàng mới buộc các doanh nghiệp phải có những thay đổi trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ. - Nooài ra, theo Võ Hữu Khánh (2021), điều kiện tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất đai, sông biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong long dat, tài nguyên rừng biển, sự trong sạch của môi trường nước, không khí. Tác động của các điều kiện tự nhiên đối với các quyết sách trone kinh doanh từ lâu đã được các doanh nghiệp thừa nhận. Trong rất nhiều trường hợp, chính các điều kiện tự nhiên trở thành một yếu tố rất quan trọng đề hình thành lợi thế cạnh tranh của các sản phâm và dịch vụ.2 Môi trường vĩ mô Theo Nguyễn Văn Dương (2022), nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công ty luôn chủ động đối phó.
Những yếu tô từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố: - Đối thủ cạnh tranh: Sự cạnh tranh gay gat từ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng. Để nhằm thu hút khách hàng lựa chọn và sử dụng sản phâm của doanh nghiệp; các doanh nghiệp trên thị trường không ngừng phải xây dựng những chiến lược bán hàng mới và phù hợp, mở rộng phạm vi sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, đánh vào tâm lý của khách hàng. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nơi mà các doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng tranh dành, lôi kéo từng khách hàng về phía mình trên thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp nào thất bại trong việc lôi kéo khách hàng là doanh nghiệp sẽ chịu nhiều tôn thất trong hoạt động kinh doanh. Điều này ảnh hướng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của doanh nghiệp - Khách hàng: Doanh nghiệp muốn tổn tại trên thị trường thì phải tiêu thụ được sản phâm mà muốn tiêu thụ được sản phâm các doanh nghiệp phải thu hút, lấy thiện cảm đối với những khách hàng tiềm năng được biệt là trong môi trường đang cạnh tranh khốc liệt như hiện nay với nhiều người bán mà thị trường tiêu thụ lại hạn chế.
Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp trong đó có cả việc quản trị bán hàng. Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo doanh thu đem lợi ích cho doanh nghiệp; đồng thời phải tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ kinh doanh cùng mặt hàng trên thị trường. Bên cạnh đó còn một số yếu tô cũng ảnh hướng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh tiém ân sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ.2 Yếu tố bên trong Theo Nguyễn Văn Dương (2022), môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tô chủ yêu sau: - Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp: trong quá trình vận hành đoanh nghiệp việc doanh nghiệp có chiến lược phát triển phù hợp như mở rộng quy mô sản xuất, tăng cường phát triển sản phẩm mới,. sẽ giúp cho hoạt động bán hàng cũng được diễn ra một cách hiệu quả và ngược lại doanh nghiệp mà có những chiến lực phát triển không phụ hợp sẽ gây ra những tốn thất không đáng có.