Những Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Kết Quả Bán Hàng Của Công Ty Mondelez Kinh Đô Tại Khu Vực Đồng Bằng Sông Cửu Long

• Tác giả: Trương Khắc Quỳnh
• Người hướng dẫn: PGS. Huỳnh Trường Huy
• Trường học: Trường Đại Học Tây Đô
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Những Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Kết Quả Bán Hàng Của Công Ty Mondelez Kinh Đô Tại Đồng Bằng Sông Cửu Long
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Cần Thơ

• PHẦN MỞ ĐẦU
• 0.1. Mục tiêu nghiên cứu
• 0.2. Phạm vi nghiên cứu
• 0.3. Ý nghĩa và giới hạn nghiên cứu
• 0.4. Câu hỏi nghiên cứu
• 0.5. Kết cấu của luận văn
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
• 1.1. Khái niệm về bán hàng
• 1.2. Lược khảo tài liệu
• 1.2.1. Lược khảo các nghiên cứu có liên quan
• 1.2.2. Lược khảo theo nhân tố ảnh hưởng đến kết quả bán hàng
• 1.3. Mô hình nghiên cứu của đề tài
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Phương pháp thu thập số liệu
• 1.4.2. Phương pháp phân tích
• 2. CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG
• 2.1. Giới thiệu về công ty mondelez kinh đô
• 2.1.1. Khát quát về công ty
• 2.1.2. Đặc điểm nhân sự bán hàng kênh truyền thống của công ty
• 2.1.3. Chính sách bán hàng kênh truyền thống của công ty Mondelez Kinh Đô
• 2.1.3.1. Một số chương trình ưu đãi giành cho hệ thống các điểm bán
• 2.1.3.2. Chính sách thưởng đội ngũ bán hàng công ty
• 2.2. Đánh giá tình hình kinh doanh của công ty mondelez kinh đô tại vùng đbscl
• 2.3. Giới thiệu đối tượng nghiên cứu
• 2.3.1. Giới thiệu đặc điểm của đối tượng nhà phân phối, điểm bán
• 2.3.2. Giới thiệu đặc điểm của đội ngũ bán hàng
• 2.4. Kết quả nghiên cứu
• 2.4.1. Số lần đặt hàng trong tháng và lý do đặt hàng của điểm bán
• 2.4.2. Ý kiến của các điểm bán về chỉ tiêu được phân bổ và thanh toán
• 2.4.3. Tình hình bán hàng của công ty/NPP đối với điểm bán lẻ
• 2.4.4. Đánh giá của điểm bán về các chương trình khuyến mãi
• 2.4.5. Khả năng đáp ứng hàng hóa của công ty vào mùa cao điểm
• 2.4.6. Những vấn đề về hàng tồn kho
• 2.4.7. Đánh giá thực trạng kết quả bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng
• 2.4.8. Phân tích các nhân tố tác động đến kết quả bán hàng của công ty mondelez kinh đô tại khu vực ĐBSCL
• 2.4.8.1. Phân tích các nhân tố tác động đến kết quả bán hàng của nhà phân phối, điểm bán
• 2.4.8.2. Phân tích các nhân tố tác động đến kết quả bán hàng của đội ngũ bán hàng
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO KẾT QUẢ BÁN HÀNG CÔNG TY MONDELEZ KINH ĐÔ KHU VỰC ĐBSCL
• 3.1. Cơ sở đề ra giải pháp
• 3.2. Giải pháp cải thiện kết quả bán hàng của công ty mondelez kinh đô
• 3.2.1. Giải pháp cải thiện kết quả bán hàng của hệ thống các điểm bán
• 3.2.2. Giải pháp cải thiện kết quả bán hàng của đội ngũ nhân viên
• PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
• PHỤ LỤC 2: PHIẾU KHẢO SÁT NHÀ PHÂN PHỐI, ĐIỂM BÁN
• PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH

I. Tổng Quan Về Kết Quả Bán Hàng Mondelez Kinh Đô ĐBSCL

Thị trường bán lẻ Việt Nam, đặc biệt là tại Đồng bằng sông Cửu Long (ĐBSCL), đang chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Trong bối cảnh đó, kết quả bán hàng trở thành yếu tố sống còn, quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Mondelez Kinh Đô, một trong những thương hiệu bánh kẹo hàng đầu tại Việt Nam, không nằm ngoài quy luật này. Để duy trì vị thế dẫn đầu và mở rộng thị phần, việc hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả bán hàng tại thị trường ĐBSCL là vô cùng quan trọng. Nghiên cứu này sẽ tập trung phân tích các nhân tố này, từ đó đề xuất các giải pháp giúp Mondelez Kinh Đô nâng cao hiệu quả kinh doanh. Thị trường bánh kẹo ĐBSCL có những đặc thù riêng về văn hóa tiêu dùng, thu nhập bình quân, và xu hướng tiêu dùng, đòi hỏi Mondelez Kinh Đô phải có những chiến lược phù hợp.

1.1. Thị Trường Bánh Kẹo Tiềm Năng tại Đồng Bằng Sông Cửu Long

Đồng bằng sông Cửu Long là một thị trường tiềm năng cho Mondelez Kinh Đô, với dân số đông và mức tiêu thụ bánh kẹo tương đối cao. Tuy nhiên, thị trường này cũng có những đặc điểm riêng, chẳng hạn như sự ưa chuộng các sản phẩm địa phương và sự ảnh hưởng của các mùa vụ đến sức mua. Mondelez Kinh Đô cần nắm bắt rõ những đặc điểm này để xây dựng chiến lược marketing và kênh phân phối phù hợp.

1.2. Vai Trò Của Kết Quả Bán Hàng Trong Sự Phát Triển Bền Vững

Kết quả bán hàng không chỉ là thước đo thành công trước mắt mà còn là nền tảng cho sự phát triển bền vững của Mondelez Kinh Đô. Doanh thu từ bán hàng giúp công ty tái đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, mở rộng kênh phân phối, và nâng cao độ nhận diện thương hiệu. Việc duy trì và cải thiện kết quả bán hàng là yếu tố then chốt để Mondelez Kinh Đô giữ vững vị thế cạnh tranh.

II. Thách Thức Mondelez Kinh Đô Đối Mặt tại Thị Trường ĐBSCL

Mặc dù có nhiều tiềm năng, thị trường ĐBSCL cũng đặt ra không ít thách thức cho Mondelez Kinh Đô. Sự cạnh tranh từ các đối thủ, đặc biệt là các thương hiệu địa phương, ngày càng gay gắt. Bên cạnh đó, sự thay đổi trong xu hướng tiêu dùng, sự gia tăng của các kênh bán lẻ hiện đại, và những khó khăn về logistics và chuỗi cung ứng cũng đòi hỏi Mondelez Kinh Đô phải có những giải pháp linh hoạt và hiệu quả. Theo Trương Khắc Quỳnh trong luận văn thạc sĩ (2018), việc đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng và khai thác thông tin thị trường là then chốt để vượt qua những thách thức này.

2.1. Áp Lực Cạnh Tranh Từ Các Thương Hiệu Bánh Kẹo Khác

Thị trường bánh kẹo tại ĐBSCL có sự tham gia của nhiều thương hiệu, cả trong nước và quốc tế. Mondelez Kinh Đô phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các đối thủ lớn như Bibica, Hữu Nghị, cũng như các thương hiệu địa phương có lợi thế về giá cả và sự quen thuộc với người tiêu dùng. Để giữ vững thị phần, Mondelez Kinh Đô cần liên tục đổi mới sản phẩm, nâng cao chất lượng, và triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.

2.2. Thay Đổi Trong Xu Hướng Tiêu Dùng của Người Tiêu Dùng ĐBSCL

Người tiêu dùng tại ĐBSCL ngày càng có xu hướng lựa chọn các sản phẩm tốt cho sức khỏe, có nguồn gốc tự nhiên, và có bao bì thân thiện với môi trường. Mondelez Kinh Đô cần nắm bắt xu hướng này để điều chỉnh danh mục sản phẩm và thông điệp marketing của mình. Ngoài ra, sự phát triển của thương mại điện tử cũng tạo ra những cơ hội và thách thức mới cho Mondelez Kinh Đô.

2.3. Khó Khăn Trong Logistics và Chuỗi Cung Ứng

Địa hình sông nước phức tạp và hệ thống cơ sở hạ tầng còn hạn chế tại ĐBSCL gây ra những khó khăn trong logistics và chuỗi cung ứng. Mondelez Kinh Đô cần xây dựng hệ thống kho bãi và vận chuyển hiệu quả để đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và kịp thời, đặc biệt là trong các dịp lễ, Tết Nguyên Đán, Trung Thu.

III. Kênh Phân Phối Hiệu Quả Bí Quyết Tăng Bán Hàng Mondelez

Một trong những yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến kết quả bán hàng của Mondelez Kinh Đô tại ĐBSCL là hiệu quả của kênh phân phối. Với đặc thù là thị trường nông thôn, kênh phân phối truyền thống (các cửa hàng tạp hóa, chợ) vẫn đóng vai trò chủ đạo. Tuy nhiên, Mondelez Kinh Đô cũng cần chú trọng phát triển kênh phân phối hiện đại (siêu thị, cửa hàng tiện lợi) để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Theo nghiên cứu của Trương Khắc Quỳnh (2018), đội ngũ bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển kênh phân phối.

3.1. Tối Ưu Hóa Kênh Phân Phối Truyền Thống GT tại ĐBSCL

Kênh phân phối truyền thống (GT) vẫn là kênh bán hàng quan trọng nhất của Mondelez Kinh Đô tại ĐBSCL. Để tối ưu hóa kênh này, Mondelez Kinh Đô cần xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà phân phối, cửa hàng tạp hóa, và các điểm bán lẻ. Việc cung cấp các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, hỗ trợ về trưng bày sản phẩm, và đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng là rất quan trọng.

3.2. Phát Triển Kênh Phân Phối Hiện Đại MT Để Tiếp Cận Khách Hàng Mới

Sự phát triển của kênh phân phối hiện đại (MT) (siêu thị, cửa hàng tiện lợi) mang đến cơ hội tiếp cận người tiêu dùng mới cho Mondelez Kinh Đô. Để tận dụng cơ hội này, Mondelez Kinh Đô cần xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược với các nhà bán lẻ hiện đại, cung cấp các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng trong kênh này, và triển khai các chương trình marketing hiệu quả.

IV. Chiến Lược Marketing và Khuyến Mãi Ảnh Hưởng Bán Hàng

Chiến lược marketing và khuyến mãi đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút người tiêu dùng và thúc đẩy kết quả bán hàng của Mondelez Kinh Đô tại ĐBSCL. Các chương trình khuyến mãi cần được thiết kế phù hợp với đặc điểm của thị trường, tập trung vào các sản phẩm chủ lực và các dịp lễ, Tết. Chiến lược marketing cần xây dựng độ nhận diện thương hiệu mạnh mẽ và tạo sự kết nối cảm xúc với người tiêu dùng. Sự linh hoạt trong chính sách bán hàng đối với từng điểm bán cũng là một yếu tố quan trọng (Trương Khắc Quỳnh, 2018).

4.1. Xây Dựng Độ Nhận Diện Thương Hiệu Vững Mạnh Tại ĐBSCL

Độ nhận diện thương hiệu là yếu tố then chốt để Mondelez Kinh Đô cạnh tranh thành công tại ĐBSCL. Để xây dựng độ nhận diện thương hiệu vững mạnh, Mondelez Kinh Đô cần triển khai các chiến dịch quảng bá đa kênh, sử dụng các phương tiện truyền thông phù hợp với thói quen của người tiêu dùng địa phương, và tham gia các sự kiện cộng đồng.

4.2. Thiết Kế Các Chương Trình Khuyến Mãi Hấp Dẫn và Hiệu Quả

Các chương trình khuyến mãi là công cụ hiệu quả để kích cầu và tăng kết quả bán hàng cho Mondelez Kinh Đô tại ĐBSCL. Các chương trình khuyến mãi cần được thiết kế hấp dẫn, phù hợp với đặc điểm của từng phân khúc người tiêu dùng, và được triển khai một cách hiệu quả thông qua các kênh phân phối khác nhau. Cần chú trọng đến việc đo lường và đánh giá hiệu quả của các chương trình khuyến mãi để rút kinh nghiệm cho các lần sau.

4.3. Tối ưu Giá cả sản phẩm theo từng khu vực

Mức sống và thu nhập ở mỗi khu vực ĐBSCL là khác nhau. Mondelez Kinh Đô cần có sự điều chỉnh về giá cả sản phẩm cho phù hợp. Việc đưa ra những sản phẩm với kích cỡ và giá tiền phù hợp sẽ giúp Mondelez Kinh Đô tăng khả năng cạnh tranh.

V. Nghiên Cứu Nhu Cầu Thị Trường Cách Tiếp Cận Người Tiêu Dùng

Hiểu rõ nhu cầu thị trường và văn hóa tiêu dùng của người tiêu dùng ĐBSCL là yếu tố then chốt để Mondelez Kinh Đô xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả. Việc tiến hành các nghiên cứu thị trường định kỳ giúp Mondelez Kinh Đô nắm bắt được xu hướng tiêu dùng mới, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm và dịch vụ, và phát hiện các cơ hội kinh doanh mới. Thông tin thu thập được từ nghiên cứu thị trường cần được sử dụng để điều chỉnh chiến lược marketing, phát triển sản phẩm mới, và cải thiện dịch vụ khách hàng.

5.1. Phân Tích Văn Hóa Tiêu Dùng Đặc Trưng Của Người Tiêu Dùng ĐBSCL

Văn hóa tiêu dùng của người tiêu dùng ĐBSCL có những đặc điểm riêng, chẳng hạn như sự ưa chuộng các sản phẩm có nguồn gốc địa phương, sự quan tâm đến chất lượng và an toàn thực phẩm, và sự ảnh hưởng của các yếu tố tâm linh và truyền thống. Mondelez Kinh Đô cần hiểu rõ những đặc điểm này để xây dựng các sản phẩm và thông điệp marketing phù hợp.

5.2. Đo Lường Mức Độ Hài Lòng Của Khách Hàng Để Cải Thiện Dịch Vụ

Mức độ hài lòng của khách hàng là một chỉ số quan trọng đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của Mondelez Kinh Đô. Việc đo lường mức độ hài lòng của khách hàng định kỳ giúp Mondelez Kinh Đô xác định các điểm mạnh và điểm yếu trong sản phẩm và dịch vụ, từ đó có những cải tiến phù hợp. Cần chú trọng đến việc thu thập phản hồi của khách hàng thông qua nhiều kênh khác nhau, chẳng hạn như khảo sát, phỏng vấn, và mạng xã hội.

VI. Phân Tích SWOT Mondelez Kinh Đô Phát Triển Tại ĐBSCL

Sử dụng phân tích SWOT giúp Mondelez Kinh Đô đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh tại ĐBSCL, từ đó đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp. Phân tích SWOT bao gồm việc xác định các điểm mạnh (Strengths), điểm yếu (Weaknesses), cơ hội (Opportunities), và thách thức (Threats) mà Mondelez Kinh Đô đang đối mặt. Kết quả phân tích SWOT sẽ giúp Mondelez Kinh Đô tận dụng tối đa các điểm mạnh và cơ hội, đồng thời khắc phục các điểm yếu và đối phó với các thách thức.

6.1. Xác Định Điểm Mạnh Strengths Của Mondelez Kinh Đô

Các điểm mạnh của Mondelez Kinh Đô có thể bao gồm độ nhận diện thương hiệu cao, danh mục sản phẩm đa dạng, hệ thống kênh phân phối rộng khắp, và nguồn lực tài chính mạnh mẽ. Việc tận dụng tối đa các điểm mạnh này giúp Mondelez Kinh Đô duy trì vị thế cạnh tranh và mở rộng thị phần.

6.2. Nhận Diện Điểm Yếu Weaknesses Cần Khắc Phục Của Công Ty

Các điểm yếu của Mondelez Kinh Đô có thể bao gồm chi phí sản xuất cao, sự phụ thuộc vào kênh phân phối truyền thống, và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường còn hạn chế. Việc khắc phục các điểm yếu này giúp Mondelez Kinh Đô nâng cao hiệu quả hoạt động và tăng cường khả năng cạnh tranh.

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng, thị trường bán lẻ phát triển mạnh mẽ, các doanh nghiệp phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt. Công ty Mondelez Kinh Đô, một trong những thương hiệu hàng đầu trong ngành thực phẩm tiêu dùng nhanh (FMCG), đặc biệt chú trọng đến kênh bán hàng truyền thống tại khu vực Đồng bằng sông Cửu Long (ĐBSCL) – nơi chiếm khoảng 75% doanh thu của công ty. Nghiên cứu này tập trung phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả bán hàng của công ty tại khu vực này, nhằm đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Mục tiêu chính của luận văn là đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng kênh truyền thống của Mondelez Kinh Đô tại ĐBSCL, xác định các nhân tố tác động đến kết quả bán hàng và đề xuất các giải pháp phù hợp. Phạm vi nghiên cứu bao gồm 5 tỉnh có doanh số cao nhất: Tiền Giang, Long An, Bến Tre, Cần Thơ và Đồng Tháp, với dữ liệu thu thập từ tháng 6 đến tháng 10 năm 2017. Nghiên cứu sử dụng số liệu sơ cấp từ 140 nhân viên bán hàng và 227 nhà phân phối, điểm bán, cùng số liệu thứ cấp giai đoạn 2014-2016.

Ý nghĩa nghiên cứu thể hiện qua việc cung cấp cơ sở khoa học giúp công ty nhận diện điểm mạnh, hạn chế trong công tác bán hàng, từ đó nâng cao năng suất và hiệu quả kinh doanh. Kết quả nghiên cứu cũng góp phần phát triển hệ thống phân phối, tăng cường chất lượng dịch vụ khách hàng tại khu vực ĐBSCL, một thị trường trọng điểm của công ty.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị bán hàng hiện đại, trong đó có:

• Lý thuyết quản trị bán hàng: Theo Kotler và Armstrong (2011), quản trị bán hàng bao gồm thiết kế lực lượng bán hàng, xây dựng chiến lược, chính sách đãi ngộ và quản lý hiệu quả nhân viên bán hàng.
• Mô hình nâng cao năng lực bán hàng của Keenan (2010), tập trung vào kỹ năng bán hàng, dịch vụ khách hàng, chất lượng nguồn nhân lực và phương tiện hỗ trợ.
• Khái niệm động lực làm việc theo Luthans (1998) và Maslow (1943), nhấn mạnh vai trò của động lực trong việc thúc đẩy hiệu quả công việc của nhân viên.
• Phân tích nhân tố khám phá (EFA) được sử dụng để xác định các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả bán hàng, bao gồm các yếu tố như đội ngũ bán hàng, chính sách bán hàng, nhu cầu thị trường, khả năng cung ứng, động lực làm việc, chính sách doanh nghiệp, quản lý bán hàng và năng lực cá nhân.

Các khái niệm chính được sử dụng trong nghiên cứu gồm: kết quả bán hàng của đội ngũ nhân viên, kết quả bán hàng của nhà phân phối và điểm bán, chính sách bán hàng, nhu cầu thị trường, khả năng cung ứng, động lực làm việc, chính sách doanh nghiệp, quản lý bán hàng và năng lực cá nhân.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp giữa thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp. Số liệu sơ cấp được thu thập qua khảo sát trực tiếp với 150 nhân viên bán hàng và 250 nhà phân phối, điểm bán tại 5 tỉnh trọng điểm của ĐBSCL. Sau khi sàng lọc, 140 phiếu của nhân viên bán hàng và 227 phiếu của nhà phân phối, điểm bán được sử dụng để phân tích.

Phương pháp chọn mẫu thuận tiện và ngẫu nhiên được áp dụng nhằm đảm bảo tính đại diện. Phân tích dữ liệu sử dụng các kỹ thuật thống kê mô tả, phân tích tần số và phân tích nhân tố khám phá (EFA) để xác định các nhân tố ảnh hưởng chính. Độ tin cậy của thang đo được kiểm định qua hệ số Cronbach’s Alpha, với các biến có hệ số tải nhân tố ≥ 0,5 được giữ lại.

Thời gian nghiên cứu kéo dài từ tháng 6 đến tháng 10 năm 2017, với số liệu thứ cấp từ năm 2014 đến 2016 được thu thập từ phòng kinh doanh công ty. Ngoài ra, phương pháp tham vấn chuyên gia được sử dụng để bổ sung ý kiến chuyên môn và kinh nghiệm thực tiễn.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả bán hàng của nhà phân phối, điểm bán: Phân tích EFA cho thấy có 5 nhân tố chính tác động gồm: Đội ngũ bán hàng, Khả năng cung ứng, Nhu cầu thị trường, Chính sách bán hàng và Sản phẩm thay thế. Trong đó, khả năng cung ứng và chính sách bán hàng được đánh giá có ảnh hưởng mạnh mẽ, với tỷ lệ phản hồi tích cực lần lượt là 81% và 75%.

2. Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả bán hàng của đội ngũ nhân viên: Qua 3 vòng phân tích nhân tố, 4 nhân tố được giữ lại gồm: Chính sách doanh nghiệp, Quản lý bán hàng, Năng lực cá nhân và Động lực làm việc. Hai biến không phù hợp đã bị loại bỏ. Động lực làm việc và năng lực cá nhân có mức độ ảnh hưởng cao, với hơn 70% nhân viên đánh giá tích cực về các chính sách đào tạo và khen thưởng.

3. Thực trạng hoạt động bán hàng tại ĐBSCL: Doanh số bán hàng tăng trưởng liên tục qua các năm 2014-2016, với mức tăng 12% năm 2015 và 15% năm 2016. Tỉnh Tiền Giang chiếm tỷ trọng doanh số cao nhất (17,6%), tiếp theo là Long An và Bến Tre. Kênh bán hàng truyền thống chiếm khoảng 75% tổng doanh thu, khẳng định vai trò chủ đạo của kênh này.

4. Đánh giá về chính sách bán hàng và chương trình khuyến mãi: Các điểm bán ưu tiên lựa chọn sản phẩm của công ty nhờ chính sách thưởng và chương trình khuyến mãi linh hoạt. Tuy nhiên, một số điểm bán phản ánh tồn kho và sản phẩm cận hạn còn tồn tại, ảnh hưởng đến uy tín và kết quả bán hàng.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu cho thấy đội ngũ bán hàng và nhà phân phối là hai nhóm nhân tố chủ chốt ảnh hưởng đến kết quả bán hàng của công ty. Khả năng cung ứng hàng hóa kịp thời và chính sách bán hàng linh hoạt giúp tăng cường sự hài lòng của điểm bán, từ đó thúc đẩy doanh số. Điều này phù hợp với các nghiên cứu trước đây về vai trò của chuỗi cung ứng và chính sách bán hàng trong ngành FMCG.

Động lực làm việc và năng lực cá nhân của nhân viên bán hàng cũng đóng vai trò quan trọng, phản ánh qua các chính sách đào tạo, khen thưởng và quản lý hiệu quả. Việc nhân viên có kỹ năng tốt và được khích lệ sẽ nâng cao năng suất bán hàng, tương tự như các kết quả nghiên cứu của Kotler và Armstrong (2011).

Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại một số hạn chế như việc giao hàng đôi khi chậm trễ, sản phẩm bị rách bao bì hoặc cận hạn sử dụng, ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng. Các chương trình khuyến mãi cần được thiết kế phù hợp hơn để tránh tồn kho và tăng tính hấp dẫn cho điểm bán.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh số theo năm, bảng phân tích nhân tố với hệ số tải và tỷ lệ phản hồi, cũng như biểu đồ phân bố thị phần ngành hàng bánh Cosy tại khu vực Miền Tây để minh họa rõ nét hơn các phát hiện.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Khai thác thông tin và nắm bắt nhu cầu thị trường: Tăng cường nghiên cứu thị trường định kỳ để cập nhật xu hướng tiêu dùng và nhu cầu khách hàng tại ĐBSCL. Mục tiêu nâng cao độ chính xác dự báo doanh số trong vòng 6 tháng tới. Chủ thể thực hiện: Phòng Marketing và Kinh doanh.

2. Cải thiện khả năng cung ứng của công ty và nhà phân phối: Tối ưu hóa quy trình logistics, đảm bảo giao hàng đúng hạn và đầy đủ số lượng, giảm tỷ lệ sản phẩm lỗi xuống dưới 2% trong năm tiếp theo. Chủ thể thực hiện: Phòng Cung ứng và Quản lý Nhà phân phối.

3. Linh hoạt điều chỉnh chính sách bán hàng đối với điểm bán: Thiết kế các chương trình khuyến mãi phù hợp với đặc điểm từng khu vực và điểm bán, giảm tồn kho và tăng doanh số ít nhất 10% trong 12 tháng. Chủ thể thực hiện: Phòng Kinh doanh và Marketing.

4. Đào tạo định kỳ và cập nhật chính sách cho đội ngũ bán hàng: Tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và kỹ năng chăm sóc khách hàng mỗi quý, nâng cao năng lực cá nhân và động lực làm việc. Chủ thể thực hiện: Phòng Nhân sự và Đào tạo.

5. Khích lệ năng lực cá nhân tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng: Xây dựng hệ thống khen thưởng minh bạch, công bằng, tăng tỷ lệ nhân viên đạt chỉ tiêu doanh số lên 85% trong năm tới. Chủ thể thực hiện: Ban lãnh đạo và Quản lý bán hàng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý công ty Mondelez Kinh Đô: Sử dụng kết quả nghiên cứu để điều chỉnh chiến lược bán hàng, chính sách phân phối và đào tạo nhân viên nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

2. Phòng Kinh doanh và Marketing: Áp dụng các giải pháp đề xuất để tối ưu hóa hoạt động bán hàng, phát triển kênh phân phối truyền thống và thiết kế chương trình khuyến mãi phù hợp.

3. Nhà phân phối và điểm bán lẻ: Hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả bán hàng, từ đó phối hợp chặt chẽ với công ty để cải thiện dịch vụ và tăng doanh số.

4. Các nhà nghiên cứu và sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing: Tham khảo mô hình nghiên cứu, phương pháp phân tích và kết quả thực tiễn để phát triển các nghiên cứu tiếp theo trong lĩnh vực bán hàng và phân phối.

Câu hỏi thường gặp

1. Những nhân tố nào ảnh hưởng mạnh nhất đến kết quả bán hàng của công ty Mondelez Kinh Đô tại ĐBSCL?
   Các nhân tố chính gồm đội ngũ bán hàng, khả năng cung ứng, nhu cầu thị trường, chính sách bán hàng và sản phẩm thay thế. Đặc biệt, khả năng cung ứng và chính sách bán hàng có ảnh hưởng lớn đến sự hài lòng của điểm bán và doanh số.

2. Phương pháp nghiên cứu nào được sử dụng để xác định các nhân tố ảnh hưởng?
   Nghiên cứu sử dụng phân tích nhân tố khám phá (EFA) kết hợp với kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha để xác định và loại bỏ các biến không phù hợp, đảm bảo tính chính xác của mô hình.

3. Làm thế nào để nâng cao động lực làm việc của đội ngũ bán hàng?
   Thông qua các chính sách đào tạo định kỳ, khen thưởng công bằng, tạo môi trường làm việc tích cực và hỗ trợ phát triển năng lực cá nhân, giúp nhân viên cảm thấy được ghi nhận và có động lực cống hiến.

4. Tại sao kênh bán hàng truyền thống lại chiếm tỷ trọng doanh thu cao nhất?
   Kênh truyền thống chiếm khoảng 75% doanh thu do mạng lưới phân phối rộng khắp, tiếp cận được nhiều điểm bán nhỏ lẻ và phù hợp với thói quen tiêu dùng của khách hàng tại ĐBSCL.

5. Các chương trình khuyến mãi hiện tại có hiệu quả không?
   Chương trình khuyến mãi như tặng kèm sản phẩm cùng loại được đánh giá cao, tuy nhiên một số điểm bán lo ngại tồn kho. Do đó, cần thiết kế chương trình linh hoạt hơn để cân bằng giữa kích thích mua hàng và quản lý tồn kho.

Kết luận

• Nghiên cứu xác định 5 nhân tố chính ảnh hưởng đến kết quả bán hàng của nhà phân phối, điểm bán và 4 nhân tố ảnh hưởng đến đội ngũ nhân viên bán hàng tại khu vực ĐBSCL.
• Doanh số bán hàng của công ty Mondelez Kinh Đô tại ĐBSCL tăng trưởng ổn định qua các năm, với kênh truyền thống chiếm tỷ trọng lớn nhất (khoảng 75%).
• Khả năng cung ứng, chính sách bán hàng, động lực làm việc và năng lực cá nhân là những yếu tố then chốt cần được cải thiện để nâng cao hiệu quả bán hàng.
• Đề xuất các giải pháp cụ thể bao gồm khai thác thông tin thị trường, cải thiện chuỗi cung ứng, điều chỉnh chính sách bán hàng, đào tạo nhân viên và khích lệ động lực làm việc.
• Các bước tiếp theo là triển khai các giải pháp trong vòng 6-12 tháng, đồng thời theo dõi và đánh giá hiệu quả để điều chỉnh kịp thời.

Hành động ngay hôm nay: Ban lãnh đạo và các phòng ban liên quan nên phối hợp triển khai các giải pháp đề xuất nhằm duy trì và phát triển vị thế của công ty trên thị trường ĐBSCL, đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh trong ngành FMCG.