Luận văn thạc sĩ ueh develop car loan at toyota dealers in vietnam a case study of tfsvn

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu ueh develop car loan at toyota dealers in vietnam a case study of tfsvn, đánh giá hiện trạng, phân tích vấn đề, đề xuất biện pháp hoàn thiện trong lĩnh

• Tác giả: Nguyeãn Hoaøng Duy
• Người hướng dẫn: Dr. Phạm Văn Năng
• Trường học: University of Economics Ho Chi Minh City
• Chuyên ngành: Banking
• Đề tài: Develop Car Loan at Toyota Dealers in Vietnam - A Case Study of TFSVN
• Loại tài liệu: master’s thesis
• Năm xuất bản: 2010
• Địa điểm: Ho Chi Minh City

Mục lục chi tiết

• ACKNOWLEDGEMENTS
• DECLARATION OF THESIS
• TABLE OF CONTENT
• 1. CHAPTER 1: OVERVIEW OF CAR LOAN
• 1.1. Consumer loan
• 1.2. Car loan of Banks
• 1.3. Common car loan attributes
• 1.4. CAMPARI Model – The Risk management model of Car loan
• 2. CHAPTER 2: CAR LOAN AT TOYOTA DEALERS & TFSVN
• 2.1. Overview of Vietnam’s economy in recent years
• 2.1.1. The economic growth
• 2.1.2. GDP per capita
• 2.1.3. Stabilizing the Macro-economy
• 2.2. Overview of Credit institutions in Vietnam
• 2.2.1. Overview of the forms of credit institutions
• 2.2.2. Reform of Vietnam’s banking system
• 2.2.3. Needs for and potentials of consumer finance
• 2.3. Vietnam automotive industry
• 2.3.1. Development of automotive industry
• 2.3.2. Vietnam’s master plan of the automotive industry
• 2.3.3. Finance and supporting policies
• 2.3.4. The automobile markets in East Asian countries and Vietnam
• 2.4. Toyota Motor Vietnam
• 2.4.1. Toyota dealer network
• 2.4.2. Automotive market & Toyota sales in Vietnam
• 2.4.2.1. Car model purchase in 2009
• 2.4.2.2. Toyota sales in the world
• 2.4.2.3. Toyota sales in Vietnam
• 2.4.2.3.1. Toyota market share in Vietnam
• 2.4.2.3.2. Toyota sales from Jan to Jun 2010
• 2.4.2.4. Toyota customer profile
• 2.5. Toyota Financial Services Vietnam (TFSVN)
• 2.5.1. Information on TFSVN
• 2.5.1.1. Incorporation of TFSVN
• 2.5.2. Objectives and Scope of business
• 2.5.3. TFSVN’s car loan products
• 2.5.4. Car loan comparison among Banks and TFSVN
• 2.5.5. Car loan at Toyota dealers
• 2.5.5.1. Growing proportion of car loan in Toyota sales
• 2.5.5.2. Car loan sales
• 2.5.5.3. Car loan to individual
• 2.5.5.4. Individual car loan by Bank types and TFSVN
• 2.5.6. TFSVN’s prudential ratios
• 2.5.6.1. Capital Adequacy Ratio
• 2.5.6.2. Credit limit to customers
• 2.5.6.3. Short-term capital for medium to long term lending
• 2.5.6.4. Loan classification and Provision
• 3. CHAPTER 3: RECOMMENDATIONS FOR TFSVN
• 3.1. TFSVN’s Credit risk management
• 3.1.1. TFSVN’s Credit risk management principles
• 3.1.2. TFSVN’s Credit risk management process
• 3.2. The orientation of development
• 3.2.1. New products launch
• 3.2.1.1. Car loan to fleet customers
• 3.2.1.2. Car loan for used cars
• 3.2.1.3. Agency for insurance
• 3.2.2. Implement low cost business model
• 3.2.3. Efforts for sustainable growth
• 3.2.4. Short term and Mid-long term plan
• LIST OF REFERENCES
• LIST OF INTERVIEWEES
• LIST OF APPENDICES
• APPENDIX 2. TOYOTA FINANCE GROUP’S EXPERIENCES IN CONSUMER FINANCE
• APPENDIX 3. TOYOTA MOTOR VIETNAM ECONOMIC ITEMS

Tóm tắt

I. Tổng quan về phát triển cho vay ô tô tại đại lý Toyota

Nghiên cứu về cho vay ô tô tại các đại lý Toyota ở Việt Nam cho thấy sự phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây. Toyota Financial Services Vietnam (TFSVN) đã đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp các sản phẩm tài chính cho khách hàng. Sự gia tăng nhu cầu về ô tô đã thúc đẩy các đại lý Toyota mở rộng dịch vụ cho vay, từ đó tạo ra cơ hội cho nhiều người tiêu dùng sở hữu xe hơi.

1.1. Tình hình thị trường ô tô Việt Nam hiện nay

Thị trường ô tô Việt Nam đang trên đà phát triển với nhiều thương hiệu lớn tham gia. Sự gia tăng thu nhập và nhu cầu tiêu dùng đã tạo điều kiện thuận lợi cho cho vay ô tô. Theo thống kê, doanh số bán ô tô tăng trưởng đều qua các năm, đặc biệt là các mẫu xe của Toyota.

1.2. Vai trò của TFSVN trong phát triển cho vay ô tô

TFSVN cung cấp các sản phẩm cho vay linh hoạt, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận tài chính. Các sản phẩm này không chỉ hỗ trợ khách hàng mua xe mới mà còn mở rộng sang cho vay xe đã qua sử dụng, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.

II. Thách thức trong việc phát triển cho vay ô tô tại đại lý Toyota

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng phát triển cho vay ô tô tại các đại lý Toyota cũng đối mặt với nhiều thách thức. Các yếu tố như lãi suất, điều kiện vay và sự cạnh tranh từ các ngân hàng khác là những vấn đề cần được giải quyết.

2.1. Lãi suất cho vay ô tô và ảnh hưởng đến khách hàng

Lãi suất cho vay ô tô hiện nay có sự biến động lớn, ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua xe của khách hàng. Việc đưa ra mức lãi suất cạnh tranh là rất quan trọng để thu hút khách hàng.

2.2. Điều kiện vay và quy trình phê duyệt

Điều kiện vay tại TFSVN có thể gây khó khăn cho một số khách hàng. Quy trình phê duyệt cần được đơn giản hóa để tạo điều kiện thuận lợi hơn cho người tiêu dùng.

III. Phương pháp cải thiện dịch vụ cho vay ô tô tại đại lý Toyota

Để nâng cao hiệu quả của dịch vụ cho vay ô tô, TFSVN cần áp dụng một số phương pháp cải tiến. Việc tối ưu hóa quy trình cho vay và cải thiện dịch vụ khách hàng là rất cần thiết.

3.1. Tối ưu hóa quy trình cho vay

Quy trình cho vay cần được đơn giản hóa và nhanh chóng hơn. Việc áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý hồ sơ vay sẽ giúp tiết kiệm thời gian và nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

3.2. Đào tạo nhân viên và nâng cao dịch vụ khách hàng

Đào tạo nhân viên về sản phẩm và dịch vụ sẽ giúp họ tư vấn tốt hơn cho khách hàng. Sự hài lòng của khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công của dịch vụ cho vay.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về cho vay ô tô

Nghiên cứu cho thấy rằng việc phát triển dịch vụ cho vay ô tô tại các đại lý Toyota đã mang lại nhiều kết quả tích cực. Doanh số bán xe và số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ cho vay đều tăng.

4.1. Tăng trưởng doanh số bán xe nhờ cho vay

Sự phát triển của dịch vụ cho vay đã giúp tăng trưởng doanh số bán xe tại các đại lý Toyota. Khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận tài chính để sở hữu xe mà không gặp nhiều khó khăn.

4.2. Phản hồi từ khách hàng về dịch vụ cho vay

Khách hàng đánh giá cao sự tiện lợi và nhanh chóng của dịch vụ cho vay tại TFSVN. Những phản hồi tích cực này là động lực để TFSVN tiếp tục cải thiện và phát triển dịch vụ.

V. Kết luận và tương lai của cho vay ô tô tại đại lý Toyota

Tương lai của dịch vụ cho vay ô tô tại các đại lý Toyota ở Việt Nam rất hứa hẹn. Với sự phát triển của nền kinh tế và nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, TFSVN cần tiếp tục đổi mới và cải tiến dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

5.1. Dự báo xu hướng phát triển trong tương lai

Dự báo rằng nhu cầu về cho vay ô tô sẽ tiếp tục tăng trong những năm tới. TFSVN cần chuẩn bị sẵn sàng để đáp ứng nhu cầu này bằng cách phát triển các sản phẩm tài chính đa dạng.

5.2. Chiến lược phát triển bền vững cho TFSVN

TFSVN cần xây dựng chiến lược phát triển bền vững, tập trung vào việc cải thiện chất lượng dịch vụ và mở rộng mạng lưới đại lý để phục vụ khách hàng tốt hơn.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường tài chính tiêu dùng và công nghiệp ô tô Việt Nam trong giai đoạn 2005–2009 ghi nhận những bước chuyển mình mạnh mẽ, bất chấp tác động từ cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu năm 2008. Năm 2009, tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam đạt 5,32%, đưa GDP bình quân đầu người vượt mốc 1.064 USD và chính thức đưa Việt Nam bước vào nhóm quốc gia có thu nhập trung bình. Cùng với sự cải thiện về mức sống, tổng dung lượng thị trường ô tô Việt Nam năm 2009 đã đạt 119.304 xe, trong đó Công ty Ô tô Toyota Việt Nam (TMV) tiếp tục giữ vững vị trí dẫn đầu với hơn 25% thị phần của Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA). Sự gia tăng nhu cầu sở hữu xe hơi cá nhân đã tạo ra một dư địa phát triển rất lớn cho các sản phẩm tín dụng tiêu dùng, đặc biệt là hình thức cho vay mua ô tô trả góp tại các đại lý chính hãng.

Vấn đề cốt lõi được đặt ra trong đề tài là làm thế nào để xây dựng và phát triển một mô hình công ty tài chính trực thuộc hãng xe (Captive Finance Company) hoạt động hiệu quả ngay tại các đại lý phân phối, trong bối cảnh các ngân hàng thương mại đang cạnh tranh gay gắt nhưng chưa tối ưu hóa được quy trình bán hàng tại điểm giao dịch. Sự ra đời của Công ty TNHH Một thành viên Tài chính Toyota Việt Nam (TFSVN) – đơn vị tài chính thứ 33 trực thuộc Tập đoàn Tài chính Toyota toàn cầu (TFSC) – đánh dấu bước đi tiên phong của một hãng sản xuất ô tô tại Việt Nam trong việc cung cấp dịch vụ tín dụng khép kín cho khách hàng mua xe.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc phân tích thực trạng hoạt động cho vay mua ô tô tại 21 đại lý ủy quyền của Toyota trên toàn quốc từ năm 2005 đến năm 2009, đánh giá hiệu quả vận hành của TFSVN và ứng dụng mô hình quản trị rủi ro tín dụng hiện đại. Luận văn hướng đến việc xác định các giải pháp chiến lược nhằm gia tăng doanh số bán hàng, nâng cao thị phần tín dụng của TFSVN lên mức tăng trưởng mục tiêu 20% mỗi năm, đồng thời kiểm soát tỷ lệ nợ xấu dưới ngưỡng 1,5% theo đúng các quy chuẩn an toàn của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên nền tảng lý thuyết tín dụng tiêu dùng hiện đại và lý thuyết quản trị rủi ro tín dụng của các định chế tài chính vi mô. Tín dụng mua ô tô được định vị là khoản vay có tài sản bảo đảm, trong đó chính chiếc xe hình thành từ vốn vay đóng vai trò là vật thế chấp chủ yếu. Để đánh giá toàn diện năng lực của khách hàng vay, đề tài vận dụng mô hình thẩm định CAMPARI – một trong những mô hình quản trị rủi ro kinh điển trong hoạt động ngân hàng bán lẻ, bao gồm 7 yếu tố cấu thành then chốt:

• Character (Uy tín và tư cách cá nhân): Đánh giá mức độ trung thực, lịch sử trả nợ, tính ổn định về nơi cư trú và thông tin kiểm tra từ Trung tâm Thông tin Tín dụng (CIC).
• Ability (Năng lực tài chính và quản lý): Xem xét năng lực điều hành kinh doanh đối với doanh nghiệp hoặc kỹ năng chuyên môn, tính ổn định của công việc đối với cá nhân.
• Means (Nguồn lực và thu nhập): Xác minh tổng thu nhập thực tế, tài sản tích lũy và dòng tiền khả dụng sau khi trừ các khoản chi phí sinh hoạt thiết yếu (khoảng 3 đến 5 triệu đồng/tháng/người theo thời giá khảo sát).
• Purpose (Mục đích vay vốn): Làm rõ việc mua xe phục vụ nhu cầu đi lại cá nhân hay kinh doanh vận tải thương mại nhằm xác lập phương án trả nợ phù hợp.
• Amount (Số tiền đề nghị vay): Đối chiếu tỷ lệ tài trợ thông thường từ 70% đến tối đa 100% giá trị hợp đồng mua bán xe với khả năng chi trả của khách hàng.
• Repayment (Khả năng hoàn trả nợ): Phân tích nguồn thu nhập định kỳ hàng tháng để đảm bảo nghĩa vụ thanh toán cả gốc và lãi theo dư nợ giảm dần.
• Insurance (Biện pháp bảo đảm và bảo hiểm): Quy định chiếc xe phải được mua bảo hiểm vật chất toàn diện trong suốt thời gian vay (thông thường từ 4 đến 5 năm), trong đó TFSVN hoặc ngân hàng là người thụ hưởng đầu tiên.

Bên cạnh đó, nghiên cứu tuân thủ khung pháp lý phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro theo Quyết định số 493/2005/QĐ-NHNN ngày 22/04/2005 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam. Khung lý thuyết này phân định rõ 5 nhóm nợ với các mốc thời gian quá hạn cụ thể: Nhóm 1 (Nợ đủ tiêu chuẩn, quá hạn dưới 10 ngày), Nhóm 2 (Nợ cần chú ý, từ 10 đến 90 ngày), Nhóm 3 (Nợ dưới tiêu chuẩn, từ 91 đến 180 ngày), Nhóm 4 (Nợ nghi ngờ, từ 181 đến 360 ngày) và Nhóm 5 (Nợ có khả năng mất vốn, quá hạn trên 360 ngày). Mối tương quan giữa thời gian quá hạn và tỷ lệ thu hồi vốn cũng được làm rõ: nếu nợ quá hạn 30 ngày tỷ lệ thu hồi đạt khoảng 95%, thì sau 120 ngày tỷ lệ này giảm xuống 70%, sau 240 ngày chỉ còn 50% và sau 365 ngày tỷ lệ thu hồi chỉ còn khoảng 10%.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn kết hợp phương pháp nghiên cứu định lượng và định tính dựa trên nguồn dữ liệu sơ cấp và thứ cấp đáng tin cậy. Dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ các báo cáo chính thức của Tổng cục Thống kê (GSO), số liệu bán hàng định kỳ của 17 thành viên VAMA, các văn bản quy phạm pháp luật như Quyết định số 177/2004/QĐ-TTg về Quy hoạch phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn 2020, cùng hệ thống quy định an toàn vốn của Ngân hàng Nhà nước.

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp được thực hiện thông qua kỹ thuật chọn mẫu có chủ đích (Purposive Sampling). Cỡ mẫu khảo sát bao gồm toàn bộ 21 đại lý và trạm dịch vụ ủy quyền của Toyota trên toàn quốc tính đến tháng 8/2010 (với 6 đại lý tại Hà Nội, 9 đại lý tại khu vực TP. Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương và 6 đại lý tại các tỉnh thành khác như Hải Phòng, Quảng Ninh, Đà Nẵng, Buôn Ma Thuột, Cần Thơ, Vinh). Đồng thời, tác giả thực hiện phỏng vấn chuyên sâu đối với 15 chuyên gia tài chính ngân hàng, giám đốc bán hàng và chuyên viên tín dụng cấp cao tại TFSVN và Toyota Motor Vietnam.

Lý do lựa chọn phương pháp phân tích thống kê mô tả, phân tích so sánh đối chuẩn (Benchmarking) và tổng hợp thực tiễn là nhằm làm nổi bật sự khác biệt về năng lực cạnh tranh giữa TFSVN với các nhóm ngân hàng thương mại nhà nước (SOCBs), ngân hàng thương mại cổ phần (như Techcombank, Sacombank, ACB) và ngân hàng 100% vốn nước ngoài (như HSBC, ANZ, Standard Chartered). Phương pháp này giúp phân tích đa chiều về lãi suất cho vay, thời hạn vay vốn, tỷ lệ tài trợ, quy trình phê duyệt tín dụng và chất lượng dịch vụ khách hàng trong khoảng thời gian từ năm 2005 đến tháng 6 năm 2010.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình phân tích thực chứng hoạt động cho vay mua xe tại hệ thống đại lý Toyota đã chỉ ra bốn phát hiện cốt lõi mang tính bước ngoặt của thị trường tài chính ô tô tại Việt Nam:

Thứ nhất, cơ cấu khách hàng mua xe Toyota có sự dịch chuyển mang tính cấu trúc. Dữ liệu thống kê cho thấy phân khúc khách hàng cá nhân và doanh nghiệp tư nhân tăng trưởng vượt bậc, chiếm tới 96% tổng lượng xe bán ra của Toyota vào năm 2009. Ngược lại, tỷ trọng xe bán cho khu vực doanh nghiệp nhà nước và cơ quan hành chính đã sụt giảm nghiêm trọng từ mức 38,1% năm 2002 xuống chỉ còn 1,7% vào năm 2009. Sự dịch chuyển này biến nhóm khách hàng cá nhân trở thành phân khúc mục tiêu đóng góp lớn nhất vào sự tăng trưởng của các sản phẩm vay tiêu dùng.

Thứ hai, dung lượng thị trường ô tô duy trì đà tăng trưởng ấn tượng và Toyota giữ vững vị thế áp đảo. Năm 2009, tổng doanh số ô tô toàn quốc đạt 119.304 xe; trong đó dòng xe du lịch (Passenger Car - PC) đạt 34.906 xe (chiếm 29,26%) và nhóm xe tải, xe bán tải, xe chuyên dụng đạt 47.215 xe (chiếm 39,58%). Toyota Motor Vietnam tiếp tục dẫn đầu thị trường với 24.502 xe bán ra năm 2008 (chiếm 22,3% thị phần VAMA) và duy trì trên 25% thị phần trong năm 2009. Riêng 6 tháng đầu năm 2010, doanh số của Toyota đạt 14.089 xe, tăng 29% so với cùng kỳ năm 2009 và chiếm tới 28% tổng lượng xe tiêu thụ của các thành viên VAMA.

Thứ ba, sự cạnh tranh về sản phẩm cho vay giữa các định chế tài chính diễn ra ngày càng gay gắt. Các ngân hàng thương mại cổ phần đẩy mạnh liên kết với hãng xe thông qua các gói lãi suất ưu đãi giai đoạn đầu (điển hình như chương trình hợp tác của Techcombank với mức lãi suất ưu đãi 7,99%/năm cho dòng xe dưới 7 chỗ và 11,9%/năm cho dòng xe 16 chỗ). Trong khi đó, TFSVN khẳng định ưu thế vượt trội về mặt quy trình khi tích hợp trực tiếp quầy dịch vụ tài chính tại showroom, mang lại giải pháp tài chính "Một điểm dừng" (One-Stop Shopping) với tỷ lệ cho vay thông thường 70–80% giá trị xe và kỳ hạn vay linh hoạt từ 12 đến 60 tháng.

Thứ tư, hiệu quả hoạt động của TFSVN chịu sự ràng buộc chặt chẽ của các chỉ tiêu an toàn vốn theo quy định của Ngân hàng Nhà nước. Cụ thể, công ty phải duy trì Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu (CAR) trên 8%, giới hạn cấp tín dụng cho một khách hàng không vượt quá 15% vốn tự có và tỷ lệ sử dụng nguồn vốn ngắn hạn cho vay trung và dài hạn không vượt quá mức trần 40%. Điều này đặt ra yêu cầu cấp thiết về việc cân đối kỳ hạn nguồn vốn để duy trì đà tăng trưởng dư nợ cho vay ô tô.

Thảo luận kết quả

Khi xem xét dữ liệu qua các bảng so sánh lãi suất và biểu đồ cơ cấu thị phần tín dụng tại đại lý, có thể thấy mô hình công ty tài chính trực thuộc hãng xe như TFSVN sở hữu những lợi thế cạnh tranh mà các ngân hàng thương mại truyền thống khó có thể sao chép hoàn toàn. Nhờ sự am hiểu sâu sắc về giá trị thanh khoản của từng dòng xe Toyota (như Innova chiếm 732 xe, Corolla Altis 577 xe, Vios 514 xe trong cơ cấu bán lẻ tháng 6/2010), TFSVN có thể định giá tài sản bảo đảm chính xác hơn, áp dụng tỷ lệ khấu hao thấp hơn và rút ngắn thời gian thẩm định tín dụng xuống chỉ còn 24–48 giờ làm việc.

So sánh với các thị trường trong khu vực Đông Á như Thái Lan hay Malaysia – nơi tỷ lệ mua xe trả góp qua các công ty tài chính của hãng đạt trên 60–70% tổng doanh số – thị trường Việt Nam năm 2009 vẫn đang ở giai đoạn sơ khai với dư địa phát triển rất lớn. Giá bán xe ô tô tại Việt Nam thời điểm này vẫn ở mức rất cao, cao hơn khoảng 48% so với Thái Lan và gần gấp đôi so với thị trường Mỹ do tác động của thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế nhập khẩu linh kiện CKD. Điều này khiến cho nhu cầu hỗ trợ tài chính từ các gói vay trở thành yếu tố quyết định hàng đầu thúc đẩy hành vi mua sắm của người tiêu dùng.

Tuy nhiên, mô hình hoạt động của TFSVN cũng bộc lộ những thách thức lớn về chi phí vốn và rủi ro thanh khoản. Do không có chức năng huy động tiền gửi dân cư trực tiếp như các ngân hàng thương mại, TFSVN phải phụ thuộc chủ yếu vào nguồn vốn tự có và các khoản vay thương mại liên ngân hàng, dẫn đến biên độ lợi nhuận chịu ảnh hưởng trực tiếp từ những biến động của lãi suất thị trường tiền tệ.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và mô hình rủi ro CAMPARI, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp chiến lược nhằm thúc đẩy hoạt động cho vay ô tô tại TFSVN giai đoạn 2011–2015:

Thứ nhất, chuẩn hóa và tự động hóa quy trình thẩm định rủi ro tín dụng theo mô hình CAMPARI. Ban Lãnh đạo TFSVN cần ban hành bộ cẩm nang chấm điểm tín dụng nội bộ chi tiết, kết nối hệ thống tra cứu CIC trực tuyến tại 100% các đại lý nhằm rút ngắn thời gian phê duyệt xuống dưới 24 giờ. Mục tiêu cụ thể là kiểm soát tỷ lệ nợ quá hạn dưới 2% và tỷ lệ nợ xấu nhóm 3–5 dưới 1,2% tổng dư nợ trong toàn bộ chu kỳ tín dụng.

Thứ hai, đa dạng hóa danh mục sản phẩm tín dụng và mở rộng phân khúc cho vay. TFSVN cần triển khai ngay gói tín dụng dành riêng cho khách hàng doanh nghiệp mua xe theo lô (Fleet customers) và chương trình tài trợ xe đã qua sử dụng chính hãng (Toyota Sure) từ quý 2/2011. Giải pháp này hướng tới mục tiêu tăng trưởng quy mô giải ngân mới đạt mức 25% mỗi năm và mở rộng thị phần tín dụng của TFSVN lên mức 30–35% trên tổng số lượng xe Toyota được tài trợ vốn.

Thứ ba, thiết lập mô hình kinh doanh chi phí thấp thông qua liên kết dịch vụ bảo hiểm (Bancassurance). Phòng Nghiệp vụ TFSVN cần chủ động ký kết thỏa thuận đại lý bảo hiểm độc quyền với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ uy tín nhằm cung cấp gói sản phẩm trọn gói "Xe - Vay - Bảo hiểm". Mô hình này giúp giảm chi phí quản lý vận hành từ 10% đến 15%, đồng thời tạo thêm nguồn thu phi tín dụng ổn định cho công ty.

Thứ tư, tăng cường đào tạo chuyên môn và xây dựng cơ chế phối hợp chặt chẽ với mạng lưới đại lý ủy quyền. TMV và TFSVN cần phối hợp tổ chức các khóa tập huấn định kỳ cho hơn 500 tư vấn bán hàng tại 21 đại lý về kỹ năng tư vấn tài chính và nhận diện rủi ro tín dụng sơ cấp. Việc áp dụng chính sách hoa hồng linh hoạt dựa trên chất lượng hồ sơ tín dụng sẽ thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi khách hàng mua xe trả góp tại showroom đạt từ 30% trở lên.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và kết quả nghiên cứu của luận văn mang lại giá trị thực tiễn và học thuật cao cho 4 nhóm đối tượng chính:

• Ban điều hành và chuyên viên tại các công ty tài chính tiêu dùng: Cung cấp khung tham chiếu thực tiễn về mô hình Captive Finance, quy trình liên kết bán hàng tại điểm bán và phương thức tối ưu hóa danh mục cho vay mua xe có tài sản bảo đảm.
• Khối khách hàng cá nhân và quản trị rủi ro tại các ngân hàng thương mại: Giúp các nhà quản trị ngân hàng phân tích đối thủ cạnh tranh, từ đó thiết kế các gói sản phẩm vay mua ô tô linh hoạt và hoàn thiện chính sách kiểm soát nợ quá hạn dựa trên mô hình CAMPARI.
• Giám đốc điều hành và trưởng phòng kinh doanh tại các đại lý phân phối ô tô: Trang bị các giải pháp tăng doanh số bán hàng thông qua công cụ đòn bẩy tài chính, giúp gia tăng tỷ lệ chốt hợp đồng và nâng cao mức độ gắn kết của khách hàng với thương hiệu.
• Học viên cao học, giảng viên và nhà nghiên cứu chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng: Đóng vai trò là tài liệu tham khảo chuyên sâu về cấu trúc thị trường tài chính tiêu dùng, công nghiệp ô tô Việt Nam giai đoạn hậu khủng hoảng kinh tế và các quy định an toàn vốn theo Quyết định 493/2005/QĐ-NHNN.

Câu hỏi thường gặp

Mô hình CAMPARI đóng vai trò như thế nào trong quản trị rủi ro cho vay mua ô tô?

Mô hình CAMPARI đóng vai trò là công cụ thẩm định định tính và định lượng toàn diện giúp TFSVN đánh giá 7 khía cạnh trọng yếu của người vay: Tư cách, Năng lực, Thu nhập, Mục đích, Số tiền vay, Khả năng trả nợ và Tài sản bảo hiểm. Nhờ việc lượng hóa các tiêu chí này, công ty có thể sàng lọc chính xác hồ sơ rủi ro cao ngay từ khâu tiếp nhận, đảm bảo khách hàng có đủ dòng tiền ròng sau khi trừ chi phí sinh hoạt (tối thiểu 3–5 triệu đồng/người/tháng) để thực hiện nghĩa vụ trả nợ định kỳ.

Đâu là sự khác biệt cốt lõi giữa gói vay mua xe của TFSVN và các ngân hàng thương mại?

Điểm khác biệt lớn nhất nằm ở mô hình dịch vụ tài chính tích hợp "Một điểm dừng" trực tiếp tại showroom của đại lý Toyota. TFSVN áp dụng quy trình thẩm định tập trung chuyên biệt hóa cho từng dòng xe Toyota, cho phép giải ngân nhanh trong vòng 24–48 giờ với tỷ lệ tài trợ lên đến 70–80% giá trị xe mà không yêu cầu thêm bất động sản thế chấp, đồng thời cung cấp các phương thức trả nợ gốc lẫn lãi linh hoạt theo dư nợ giảm dần.

Vì sao tỷ trọng khách hàng cá nhân và doanh nghiệp tư nhân mua xe Toyota lại tăng vọt lên 96% vào năm 2009?

Sự gia tăng này bắt nguồn từ sự tăng trưởng mạnh mẽ của nền kinh tế tư nhân và sự gia tăng tầng lớp trung lưu tại Việt Nam khi GDP bình quân đầu người vượt mức 1.000 USD. Đồng thời, chính sách kích cầu của Chính phủ năm 2009 (giảm 50% thuế VAT và lệ phí trước bạ) cùng sự thoái trào của việc mua sắm xe công tại các doanh nghiệp nhà nước (giảm từ 38,1% năm 2002 xuống 1,7% năm 2009) đã thúc đẩy mạnh mẽ nhu cầu mua xe cá nhân.

Tỷ lệ thu hồi nợ quá hạn biến động ra sao theo thời gian trễ hạn thanh toán?

Dữ liệu thống kê ngân hàng cho thấy tỷ lệ thu hồi vốn tỷ lệ nghịch với số ngày quá hạn: ở mốc 30 ngày quá hạn, khả năng thu hồi đạt mức cao khoảng 95%; tuy nhiên tỷ lệ này sẽ giảm nhanh xuống 80% ở mốc 90 ngày, 70% ở mốc 120 ngày, 50% ở mốc 240 ngày và chỉ còn khoảng 10% khi nợ quá hạn vượt quá 365 ngày (nhóm nợ mất vốn). Điều này đòi hỏi các định chế tài chính phải áp dụng biện pháp nhắc nợ và xử lý sớm ngay trong 30 ngày đầu tiên.

Chính sách quy định an toàn vốn của Ngân hàng Nhà nước tác động thế nào đến TFSVN?

Theo Quyết định số 493/2005/QĐ-NHNN và các quy định an toàn ngành, TFSVN phải duy trì Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu (CAR) từ 8% trở lên, giới hạn cho vay một khách hàng tối đa 15% vốn tự có và tuân thủ trần sử dụng vốn ngắn hạn cho vay trung dài hạn dưới mức 40%. Các quy định này buộc TFSVN phải quản trị danh mục tài sản nợ - tài sản có hết sức chặt chẽ, tối ưu hóa vòng quay vốn và trích lập dự phòng đầy đủ theo 5 nhóm nợ.

Kết luận

• Luận văn đã phân tích toàn diện bức tranh thị trường ô tô và tài chính tiêu dùng Việt Nam giai đoạn 2005–2009, khẳng định vai trò tiên phong của mô hình tài chính trực thuộc hãng xe TFSVN tại 21 đại lý ủy quyền của Toyota.
• Làm rõ sự chuyển dịch cơ cấu khách hàng mua xe với 96% thuộc về khu vực tư nhân và cá nhân năm 2009, tạo tiền đề vững chắc cho sự bùng nổ của các sản phẩm vay mua ô tô trả góp.
• Chứng minh tính ứng dụng vượt trội của mô hình CAMPARI và khung pháp lý phân loại nợ theo Quyết định 493/2005/QĐ-NHNN trong việc kiểm soát rủi ro tín dụng và nâng cao tỷ lệ thu hồi nợ.
• Đề xuất hệ thống 4 giải pháp chiến lược khả thi từ đa dạng hóa sản phẩm (cho vay mua xe cũ, cho vay doanh nghiệp theo lô) đến tối ưu hóa chi phí vận hành qua Bancassurance và đào tạo đại lý trong lộ trình 2011–2015.
• Các nhà quản trị ngân hàng, lãnh đạo công ty tài chính và đại lý phân phối ô tô nên nhanh chóng ứng dụng các kết quả nghiên cứu này để xây dựng các giải pháp tín dụng ô tô cạnh tranh, an toàn và phát triển bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

MINISTRY OF EDUCATION AND TRAINING UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY --  -- NGUYEÃN HOAØNG DUY DEVELOP CAR LOAN AT TOYOTA DEALERS IN VIETNAM A CASE STUDY OF TFSVN MASTER’S THESIS HO CHI MINH CITY – 2010 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] MINISTRY OF EDUCATION AND TRAINING UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY --  -- NGUYEÃN HOAØNG DUY DEVELOP CAR LOAN AT TOYOTA DEALERS IN VIETNAM A CASE STUDY OF TFSVN MAJOR : BANKING MAJOR CODE : 60.12 MASTER’S THESIS THESIS INSTRUCTOR: DR. PHAÏM VAÊN NAÊNG HO CHI MINH CITY – 2010 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] i ACKNOWLEDGEMENTS This paper could not have been completed without the help, encouragement and support from a number of people who all deserve my sincerest gratitude and appreciation. First of all, I would like to express my special thanks to Dr. Phaïm Vaên Naêng, my thesis instructor.

I’m indebted to his inspiration, scholarly supervision and intellectual support throughout the course of writing this graduation paper. His continual encouragement, careful reading, critical comments and patient guidance made my work more enjoyable and easier. I would like to thank all my beloved teachers at University of Economics Ho Chi Minh City (UEH), the Post-graduate Faculty for their support and valuable knowledge and experiences during my study at UEH. Special words of thank also go to all my colleagues at Toyota Financial Services Vietnam, Toyota Motor Vietnam, Toyota Authorised Dealers and other interviewees for their willing participation and ideas in the study.

I greatly appreciate their generosity with their time and efforts in helping me. Without them this paper could not have been possible. Finally, my deepest gratitude and appreciation go to my family, my friends and my classmates. Their love, support and constant encouragement gave me a great deal of strength and determination that help me during the time of writing this paper.

Nguyeãn Hoaøng Duy LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] ii DECLARATION OF THESIS Author’s full name : Nguyeãn Hoaøng Duy Date of birth : 11th January 1982 Thesis title : Develop Car Loan at Toyota Dealers – A Case Study of TFSVN Thesis instructor : Dr. Phạm Văn Năng Major code : 60.12 In order to complete this dissertation, the author spent time on studying, collecting relevant information, exchanging ideas with experts, working for and accumulating practical facts from the company’s operation and business. I hereby declare that the submitted work has been done by me, data and findings given in this thesis is true and correct. I agree to any crosscheck about the mentioned information and the dissertation.

Nguyeãn Hoaøng Duy LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] iii TABLE OF CONTENT INTRODUCTION CHAPTER 1: OVERVIEW OF CAR LOAN .2 Car loan of Banks .3 Common car loan attributes.3 CAMPARI Model – The Risk management model of Car loan. 8 CHAPTER 2: CAR LOAN AT TOYOTA DEALERS & TFSVN .1 Overview of Vietnam’s economy in recent years .1 The economic growth .2 GDP per capita .3 Stabilizing the Macro-economy .2 Overview of Credit institutions in Vietnam .1 Overview of the forms of credit institutions .2 Reform of Vietnam’s banking system .3 Needs for and potentials of consumer finance .3 Vietnam automotive industry .1 Development of automotive industry .2 Vietnam’s master plan of the automotive industry. 19 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.3 Finance and supporting policies .4 The automobile markets in East Asian countries and Vietnam .4 Toyota Motor Vietnam .2 Toyota dealer network .5 Automotive market & Toyota sales in Vietnam .1 Car model purchase in 2009 .2 Toyota sales in the world.3 Toyota sales in Vietnam .1 Toyota market share in Vietnam .2 Toyota sales from Jan to Jun 2010 .4 Toyota customer profile .6 Toyota Financial Services Vietnam (TFSVN) .1 Information on TFSVN .1 Incorporation of TFSVN .5 Objectives and Scope of business .6 TFSVN’s car loan products .8 Car loan comparison among Banks and TFSVN .2 Car loan at Toyota dealers .1 Growing proportion of car loan in Toyota sales .2 Car loan sales .3 Car loan to individual .4 Individual car loan by Bank types and TFSVN .3 TFSVN’s prudential ratios.1 Capital Adequacy Ratio. 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.2 Credit limit to customers .4 Short-term capital for medium to long term lending .4 Loan classification and Provision.

55 CHAPTER 3: RECOMMENDATIONS FOR TFSVN.1 TFSVN’s Credit risk management.1 TFSVN’s Credit risk management principles .2 TFSVN’s Credit risk management process .2 The orientation of development .2 New products launch .1 Car loan to fleet customers .2 Car loan for used cars .3 Agency for insurance .3 Implement low cost business model .4 Efforts for sustainable growth .5 Short term and Mid-long term plan. 72 LIST OF REFERENCES. 73 LIST OF INTERVIEWEES. 75 LIST OF APPENDICES.

77 TOYOTA FINANCE GROUP’S EXPERIENCES IN CONSUMER FINANCE LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] vi APPENDIX 2. 82 TOYOTA MOTOR VIETNAM APPENDIX 3. 89 ECONOMIC ITEMS LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] vii ABBREVIATIONS BTC : Banking Training and Consultancy CBU : Complete Built Unit CKD : Complete Knock Down CIC : Credit Information Center CRM : Credit Risk Management CPI : Consumer Price Index FDI : Foreign Direct Investment FED : Federal Reserve System FDIC : Federal Deposit Insurance Corporation GDP : Gross Domestic Product MOF : Ministry of Finance MNCs : Multi-National Corporations MPV : Multi-Purposed Vehicle PC : Passenger Car SOEs : State-Owned Enterprises SOCBs : State-Owned Commercial Banks SBV : State Bank of Vietnam SFCs : Subsidiary Finance Companies SUV : Sport Utility Vehicle TASS : Toyota Authorised Service Station TFSVN : Toyota Financial Services Vietnam TFSC : Toyota Financial Services Corporation TFC : Toyota Finance Corporation TMC : Toyota Motor Corporation TMV : Toyota Motor Vietnam VAMA : Vietnam Automobile Manufacturers’ Association LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] viii LIST OF TABLES Table 2.1: The structure of Vietnam’s economy .2: List of 17 members of VAMA .3: Forecasts of automotive output up to 2020 and Existing and required production capacity up to 2010 .5: Car model purchase in 2009 .6: Toyota production by region .7: Toyota sales by region .8: Estimation of automotive market, Toyota sales and Toyota market share .9: Market share of VAMA members in 2008 and 2009 .10: Toyota customer profile (Percentage) .11: An interest rate comparison among Banks and TFSVN .12: A car loan comparison among typical Commercial local bank (Techcombank), Foreign bank (HSBC) and the Financial company (TFSVN) .13: Financed portion and Collateral of car loan .14: Toyota sales and car loan .15: Car loan at Toyota dealers .16: Ratio of customer profile .17: Car loan to individual .18: Individual Car loan by bank types and TFSVN .19: Market share of individual car loan by bank type and TFSVN .20: Loan classification and Provision .1: Estimated living expense. 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] ix LIST OF FIGURES Figure 1.1: Car loan process .2: Types of credit risks and affect .3: Days of overdue and ratio of return .1: Vietnam’s GDP per capita .2: Export-Import Growth Rate (%) .3: The system of credit institutions in Vietnam .4: Automobile market size in Asian countries in 2009 .5: Establishing Solid Foundation .6: Vietnam market segment movement in FDI automakers 2007-2009 .7: Circle of Vietnam automotive industry .8: Toyota market share during 2000-2009 .9: Market share of VAMA members .10: Toyota sales from Jan to Jun 2010 .13: TFSVN’s lending process.14: Individual car individual loan by bank type and TFSVN .15: Market share of individual car loan by bank type and TFSVN.

52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Page x INTRODUCTION 1. Rationale of the study In recent years, the world and Vietnam economy faced so many difficulties due to the financial crisis and the threat of economic recession. Economical difficulties have posed tremendous effects on the world and domestic automotive industry, globally vehicle sales were much lower than previous years, and some big car makers announced loss and are at the verge of bankruptcy. However, rescue plans and economic packages of many countries and Vietnam have brought optimistic signs for the economy and people’ lives.

We have the right to believe in that the crisis or difficulties would end soon and people’ lives are better. With statistics of past years, financial service sector has been improving and Toyota financed cars has been increasing in Vietnam by years. Toyota Financial Services Vietnam (TFSVN) was established in the context of not only difficulties but also opportunities. TFSVN’s financial products and services are designed for Toyota and for Vietnam market.

Those are innovative, which were developed from global experiences of Toyota Financial Services Corporation (TFSC), and consider Vietnam’s practical elements. The establishment of TFSVN is to support Toyota, increasing its market share in Vietnam, to bring car buyers another opportunity to own their desired cars. All is for Vietnamese prosperous lives and the success of Toyota authorized dealers. As credit institutions, TFSVN care profit and consider it a motivation for a better performance generally.

Credit is one of key business activities, which bring main income or profit to the company. However, this kind of activity is the most risky with bad consequences such as increasing costs, low revenue or loss, bad financial capacity and finally damage the company image and reputation, even bankruptcy. Credit risks always accompany with credit activities and cannot be eliminated completely, but only prevented or minimized by efficient risk management policy. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Introduction Page xi At TFSVN, the setting up and implementing credit risk management policy is a necessity, together with possible strategies, in order to improve the competitiveness.

That’s why I chose the topic “Develop car loan at Toyota dealers in Vietnam – A case study of TFSVN” 2. Definition of the problem  Consumer lending, car loan attributes  Credit risk elements, types of risk  Result analysis: Vietnam automotive industry, Vietnam automotive market, Toyota Motor Vietnam, The situation of car loan at Toyota dealers  Toyota Financial Services Vietnam. An analysis of the company, in order to improve the company’s competitiveness and minimize risk 3. Research questions & objectives The objective of the thesis is to understand the issues of TFSVN and then we can find out strategic solutions to improve competitiveness and credit risk management.

 Research objectives:  Study on risks and risk management in providing credit services to Toyota car buyers.  Possible strategies of credit services and products.  To increase Toyota sales volume and its market share.  To increase the company’s profit and market share.

 Research questions:  How is the market?  What are advantages and disadvantages, Strength-Weakness-Opportunity-Threat of the company?  What is efficient credit risk management? LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Introduction Page xii  What is the orientation of development? 4. The object, scope and methodology of the study  Object of the study:  Toyota, Automotive industry and market  The situation of car loan at Toyota dealers in Vietnam.  Toyota Financial Services Vietnam.  Scope of the study: activities of Toyota, Toyota dealers and TFSVN in the period from 2005 to 2009.

 Methodology of the study: statistics – analysis – summarization. The primary data was collected and generated by the author, the research relied on the data from TMV, TFSVN, Toyota authorized dealers, VAMA, the master plan of Vietnam automotive industry and companies. Moreover, the secondary data was from policies and decisions of government, relevant ministries, newspaper, former researches, etc. The author also exchanged ideas with experts in finance and automotive industry about car market, car loan, credit risk management and the market trend.

Significance of the study Toyota is the first car maker in Vietnam which launched financed car services of its own.