chương I Mục đích của chương này là giới thiệu tổng quan về Công ty TMHH TM Vạn Phúc giúp chúng ta hiểu khái quát hơn về lịch sử hình thành, sản phẩm kinh doanh, thị trường hoạt động cũng như vai trò, nhiệm vụ của Công ty. Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng với gần 15 năm trong nghề, Công ty đã dần khẳng định chỗ đứng tại địa bàn Phú Yên và các vùng lân cận. 14 do an CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MAKETING-MIX CỦA DOANH NGHIỆP 2. Tổng quan về Marketing trong kinh doanh 2.
Khái niệm cốt lõi về Marketing trong kinh doanh Có rất nhiều cách giải thích và nhận định về Marketing khác nhau. Theo Trần Minh Đạo (2006), Người ta định nghĩa Marketing hiện đại như sau: “Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người (tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi”. Định nghĩa này bao trùm cả Marketing trong sản xuất và marketing xã hội dựa trên những giá trị cốt lõi sau: Nhu cầu (Needs): Là một cảm giác về sự thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được.
Nhu cầu này không phải do xã hội hay người làm marketing tạo ra, chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành của con người. Mong muốn (Wants): là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa. Mong muốn của con người không ngừng phát triển và được định hình bởi các điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội. Mong muốn đa dạng hơn nhu cầu rất nhiều.
Một nhu cầu có thể có nhiều mong muốn. Các doanh nghiệp thông qua hoạt động Marketing có thể đáp ứng các mong muốn của khách hàng để thực hiện mục tiêu của mình. Trao đổi: là hành vi nhận từ một người hoặc một tổ chức nào đó thứ mà mình muốn và đưa lại cho người hoặc tổ chức một thứ gì đó. Quá trình, chỉ xảy ra khi có đủ các điều kiện: - Ít nhất phải có hai bên, mỗi bên phải có một thứ gì đó có thể có giá trị với bên kia - Mỗi bên đều có khả năng giao dịch và chuyển giao hàng hoá, dịch vụ hoặc một thứ gì đó của mình 15 do an - Mỗi bên đều mong muốn trao đổi và có quyền tự do chấp nhận hay khước từ đề nghị của bên kia, hai bên thoả thuận được những điều kiện trao đổi.
Vai trò và mục tiêu của Marketing trong kinh doanh Vai trò của Marketing trong kinh doanh: Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường càng phát triển thì mức độ cạnh tranh càng cao. Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với các doanh nghiệp. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách năng động, linh hoạt.
Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò của khách hàng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu khách hàng và khi đó Marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành công của doanh nghiệp. Nếu không có sự trợ giúp của các hoạt động Marketing thì doanh nghiệp sẽ rất khó nắm bắt nhu cầu thị trường sẽ không có cơ sở đề ra chính sách tiếp cận thị trường, tối đa hoá lượng bán để tối đa hoá lợi nhuận, thậm chí sẽ không thoả mãn được khách hàng dẫn đến nguy cơ mất dần khách hàng và cuối cùng là thất bại trong cạnh tranh. Mục tiêu của Marketing trong kinh doanh: Marketing chủ yếu hướng đến 3 mục tiêu chủ yếu sau: - Thỏa mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của công ty.
Các nỗ lực Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với công ty, từ đó thu hút thêm khách hàng mới. - Chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp Marketing giúp công ty đối phó tốt với các thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường. - Lợi nhuận lâu dài: nhờ có sự trung thành của khách hàng tạo ra lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích lũy và phát trển trong hiện tại và tương lai. 16 do an Tóm lại, Marketing của Doanh nghệp chính là thu phục khách hàng , làm cho họ hài lòng thông qua đó tạo nguồn lợi lâu dài cho doanh nghiệp.
Quá trình Marketing trong doanh nghiệp Phân tích các Phân đoạn Thiết lập các Hoạch định Tổ chức cơ hội và lựa chọn chiến lược các chương thực hiện và Marketing thị trường Marketing trình kiểm tra các mục tiêu Marketing hoạt động Marketing Sơ đồ 2.1: Quá trình Marketing trong doanh nghiệp (Nguồn: Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân) Tiến trình Marketing bắt đầu từ việc tìm hiểu các thông tin về thị trường để phân tích các cơ hội Marketing. Sau đó,tìm hiểu khách hàng trên thị trường và nhu cầu mong muốn của khách hàng phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu. Tiếp theo, thiết lập chiến lược Marketing hướng theo khách hàng và hoạch định chương trình Marketing nhằm phân phối những giá trị vượt trội cho khách hàng, xây dựng những mối quan hệ với khách hàng. Cuối cùng, tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động Marketing.
Bước 1: Phân tích các cơ hội Marketing Trong bước đầu tiên, các nhà Marketing phải hiểu những nhu cầu, mong muốn của khách hàng và thị trường mà họ hoạt động và phân tích các cơ hội Marketing. Những công ty muốn thành công phải dành nhiều thời gian và nguồn lực để nghiên cứu thị trường nhằm nhận biết được điểm mạnh, đểm yếu, cơ hộ và thách thức. Bước 2: Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu Sau khi phân tích cơ hội Marketing, công ty tiến hành phân đoạn thị trường thành từng nhóm khách hàng thành từng nhóm nhỏ có những nhu cầu, đòi hỏi và sức mua về sản phẩm, dịch vụ tương đối giống nhau. Trên cơ sở phân đoạn thị trường, doanh nghiệp lựa chọn các nhóm khách hàng từ các phân đoạn thị trường.
Các nhóm khách hàng này có nhu cầu, mong muốn về sản 17 do an phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp có khả năng và tiềm lực để đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của họ. Bước 3: Thiết lập chiến lược Marketing Doanh nghiệp cần vạch ra những kế hoạch chiến lược Marketing cụ thể phù hợp với nguồn lực và hoạt động của công ty. Bảng thiết kế của một chiến lược Marketing bao gồm các yếu tố: - Các mục tiêu của công ty: thị phần, lợi nhuận, dòng tiền. - Định vị: xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp trên thị trường, lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách hàng, lợi thế cạnh tranh.
- Các chương trình: xây dựng chương trình trong công ty nhằm thực hiện các chiến lược liên quan đến các hoạt động về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến…. Bước 4: Hoạch định các chương trình Marketing Sau khi việc thiết lập chiến lược Marketing trong doanh nghiệp đã hoàn thành, công ty tiến hành hoạch định các chương trình cụ thể ra thị trường. Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp có thành công hay không đều phụ thuộc vào bước này. Bước 5: Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động Marketing Từ các xây dựng một quy trình Marketing hoàn hảo, doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện việc kiểm tra các hoạt động Marketing để đảm bảo rằng việc thực hiện được tiến triển theo đúng chiến lược đã vạch ra, cũng có thể tiến hành những sự điều chỉnh cần thiết để giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu thu được giá trị trong hiện tại và tương lai được biểu hiện cụ thể qua doanh thu, thị phần và lợi nhuận.
Tư tưởng, quan điểm của quản trị Marketing kinh doanh Các nhà kinh doanh và quản trị doanh nghiệp cần phải nhận thức và vận dụng đúng đắn Marketing, trong điều kiện nước ta rất cần các cơ quan quản lý vĩ mô có nhận thức đầy đủ và đúng đắn để tạo ra những điều kiện thuận lợi, môi trường pháp lý và cả những áp lực nhằm hướng các doanh nghiệp kinh doanh theo quan điểm marketing thực sự. Theo thời gian dài của lịch sử, Các nhà quản trị đã dần thay đổi quan điểm kinh doanh theo quan điểm marketing hiện đại. 18 do an Doanh nghiệp quan niệm hoạt động sản xuất, sản phẩm là hoạt động quan trọng nhất của doanh nghiệp. Các nhà quản trị cho rằng nếu sản xuất sản phẩm với khối lượng lớn, chất lượng bán rộng rãi trên thị trường với giá thấp chắc chắn người tiêu dùng sẽ mua.
Nội dung chính của quan điểm này là các sản phẩm sẽ tự bán và vì vậy quan tâm chính của các doanh nghiệp là sản xuất chứ không phải từ nhu cầu thị trường nên dẫn đến hiện tượng hàng cần thì thị trường không có, hàng có thì thị trường không cần đó là nguyên nhân thất bại trong kinh doanh. Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế thế giới đã làm thay đổi nhận thức của các doanh nghiệp. Họ đã chú trọng đặc biệt đến khâu tiêu thụ sản phẩm thông qua các hoạt động khuyến khích bán hàng, đẩy mạnh vệc tiêu thụ sản phẩm đã sản xuất ra. Marketing chỉ tiếp thị và bán những cái mà thị trường cần chứ không bán những cái mà mình có sẵn.
Do vậy, các Công ty cần phải xác định nhu cầu thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường, khách hàng tiềm năng. Công ty kinh doanh những gì người tiêu thụ cần đến. Chính vì vậy, Công ty làm cho khách hàng hài lòng và trung thành tối đa thu được lợi nhuận cho mình. Như vậy, quan điểm Maketing xuất phát từ thị trường được xác định rõ ràng, suy cho cùng là sự phối hợp tất cả hoạt động tác động thỏa mãn khách hàng để tạo lợi nhuận cho công ty.
Tổng quan về các hoạt động Marketing-Mix trong doanh nghiệp 2. Khái niệm chính sách và phân biệt chính sách với chiến lược Marketing- Mix Marketing-Mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số Marketing có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định. Khái niệm chính sách: Là các quyết định liên quan đến việc chỉ dẫn thể hiện những khuyến khích, những giới hạn hoặc những ràng buộc của tổ chức.