Luận văn thạc sĩ về hành động trong cuộc thoại mua bán tại Hà Nội

Phân tích toàn diện hành động trong cuộc thoại mua bán tại Hà Nội, đề xuất mô hình mới, nâng cao hiệu quả ứng dụng trong chuyên ngành

• Tác giả: Chu Thị Phong Lan
• Người hướng dẫn: TS. Chu Thị Thanh Tâm
• Trường học: Đại học Quốc gia Hà Nội
• Chuyên ngành: Ngôn ngữ học
• Đề tài: Hành Động Dẫn Nhập Trong Phần Mở Đầu Cuộc Thoại Mua Bán
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2009
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• PHẦN MỞ ĐẦU
• 0.1. Lí do chọn đề tài
• 0.2. Mục đích và nhiệm vụ
• 0.3. Phương pháp nghiên cứu
• 0.4. Bố cục luận văn
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ THUYẾT
• 1.1. Những vấn đề lý thuyết hội thoại liên quan đến đề tài
• 1.1.1. Khái niệm hội thoại
• 1.1.2. Hành động ngôn ngữ
• 1.1.3. Cuộc thoại và hành động dẫn nhập
• 1.1.3.1. Khái niệm và cấu trúc cuộc thoại
• 2. CHƯƠNG 2: HÀNH ĐỘNG DẪN NHẬP CỦA NGƯỜI BÁN VÀ NGƯỜI MUA TRONG PHẦN MỞ ĐẦU CUỘC THOẠI MUA BÁN
• 3. CHƯƠNG 3: VẤN ĐỀ XƯNG HÔ TRONG HÀNH ĐỘNG DẪN NHẬP CỦA NGƯỜI MUA VÀ NGƯỜI BÁN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Cơ sở lý thuyết

Nghiên cứu hành động trong cuộc thoại mua bán tại Hà Nội bắt đầu từ việc xác định các khái niệm cơ bản liên quan đến hội thoại. Hội thoại được định nghĩa là hình thức giao tiếp phổ biến, nơi mà các yếu tố ngôn ngữ được cụ thể hóa. Trong bối cảnh mua bán, hành động ngôn ngữ trở thành đơn vị cơ sở tạo lập hội thoại. Các nhà nghiên cứu đã chỉ ra rằng, để hiểu rõ hơn về cuộc thoại mua bán, cần phải phân tích các hành động ngôn ngữ diễn ra trong đó. Hành động dẫn nhập là một trong những yếu tố quan trọng, giúp xác định cách thức mà người mua và người bán tương tác với nhau. Việc phân tích các hành động này không chỉ giúp hiểu rõ hơn về cấu trúc của cuộc thoại mà còn phản ánh các yếu tố xã hội, văn hóa ảnh hưởng đến hành vi giao tiếp trong thương mại.

1.1. Khái niệm hội thoại

Hội thoại là một tổ chức ngôn ngữ có tính tương tác, nơi mà người nói và người nghe tham gia vào một quá trình trao đổi thông tin. Cuộc thoại được hình thành từ sự trao đổi giữa các nhân vật tham gia, với các tiêu chí xác định rõ ràng. Các cuộc hội thoại có thể khác nhau về số lượng người tham gia, nhưng đều có điểm chung là sự tương tác giữa các bên. Hành động ngôn ngữ trong hội thoại không chỉ đơn thuần là việc phát ngôn mà còn bao gồm các yếu tố như ngữ cảnh, mục đích giao tiếp và các yếu tố xã hội khác. Điều này cho thấy rằng, nghiên cứu hội thoại không chỉ là một lĩnh vực ngôn ngữ học mà còn liên quan đến các ngành khoa học xã hội khác.

II. Hành động dẫn nhập trong cuộc thoại mua bán

Hành động dẫn nhập trong cuộc thoại mua bán tại Hà Nội đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập mối quan hệ giữa người mua và người bán. Hành động dẫn nhập của người mua thường bắt đầu bằng việc thăm dò thông tin về hàng hóa hoặc đưa ra các đề nghị. Ngược lại, người bán có thể sử dụng các hành động như chào mời hoặc đưa ra lời khen để thu hút khách hàng. Việc phân tích các hành động này giúp hiểu rõ hơn về cách thức mà người tiêu dùng và người bán tương tác trong môi trường thương mại. Hành vi người tiêu dùng và hành vi người bán không chỉ phản ánh nhu cầu và mong muốn của họ mà còn thể hiện các chiến lược giao tiếp nhằm đạt được mục tiêu trong cuộc mua bán.

2.1. Hành động dẫn nhập của người mua

Người mua thường bắt đầu cuộc thoại bằng các hành động dẫn nhập như thăm dò giá cả hoặc chất lượng hàng hóa. Những hành động này không chỉ giúp người mua có được thông tin cần thiết mà còn tạo cơ hội cho người bán thể hiện khả năng giao tiếp và thuyết phục. Hành động dẫn nhập của người mua có thể được phân loại thành nhiều kiểu khác nhau, từ việc nêu nhu cầu đến việc đưa ra các đề nghị cụ thể. Điều này cho thấy rằng, trong môi trường mua bán, người tiêu dùng không chỉ là người tiếp nhận thông tin mà còn là người chủ động trong việc tạo dựng cuộc thoại.

III. Vấn đề xưng hô trong hành động dẫn nhập

Xưng hô trong hành động dẫn nhập của người mua và người bán là một yếu tố quan trọng trong việc xác định mối quan hệ giữa các bên. Xưng hô không chỉ phản ánh sự tôn trọng mà còn thể hiện sự thân thiện trong giao tiếp. Các kiểu xưng hô khác nhau có thể được sử dụng tùy thuộc vào ngữ cảnh và mối quan hệ giữa người mua và người bán. Việc phân tích các kiểu xưng hô giúp hiểu rõ hơn về cách thức mà người tiêu dùng và người bán tương tác, từ đó có thể đưa ra các chiến lược giao tiếp hiệu quả hơn trong môi trường thương mại.

3.1. Cách xưng hô trong hành động dẫn nhập của người mua

Người mua thường sử dụng các kiểu xưng hô khác nhau để thể hiện sự tôn trọng và thân thiện đối với người bán. Các kiểu xưng hô này có thể bao gồm việc tự xưng hoặc gọi tên người bán. Sự lựa chọn kiểu xưng hô không chỉ phụ thuộc vào mối quan hệ giữa hai bên mà còn phản ánh các yếu tố văn hóa và xã hội. Việc phân tích cách xưng hô trong hành động dẫn nhập giúp hiểu rõ hơn về cách thức mà người tiêu dùng thể hiện nhu cầu và mong muốn của mình trong cuộc mua bán.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Hội thoại mua bán là một hình thức giao tiếp phổ biến và thiết yếu trong đời sống xã hội, đặc biệt tại các chợ truyền thống và trung tâm thương mại ở Hà Nội. Theo ước tính, hàng ngày có hàng nghìn cuộc hội thoại mua bán diễn ra, phản ánh sự đa dạng và phong phú trong cách thức giao tiếp giữa người mua và người bán. Tuy nhiên, việc nghiên cứu chi tiết về hành động dẫn nhập trong phần mở đầu cuộc thoại mua bán vẫn còn hạn chế, trong khi đây là bước khởi đầu quan trọng quyết định sự thành công của cuộc giao tiếp.

Luận văn tập trung phân tích hành động dẫn nhập trong phần mở đầu cuộc thoại mua bán dựa trên tư liệu ghi âm thu thập tại các chợ như Đồng Xuân, Hàng Da, Ngã Tư Sở và các trung tâm thương mại lớn như Tràng Tiền Plaza, Big C. Mục tiêu chính là phân loại các kiểu hành động dẫn nhập và làm rõ ý nghĩa của các yếu tố tác động đến hành động này trong bối cảnh giao tiếp mua bán tại Hà Nội. Nghiên cứu có phạm vi từ năm 2008 đến 2009, tập trung vào các cuộc hội thoại thực tế giữa người mua và người bán.

Ý nghĩa của nghiên cứu được thể hiện qua việc cung cấp cái nhìn sâu sắc về cấu trúc và chức năng của phần mở đầu trong hội thoại mua bán, góp phần nâng cao hiệu quả giao tiếp thương mại, đồng thời hỗ trợ phát triển các ứng dụng trong đào tạo kỹ năng giao tiếp và ngôn ngữ học xã hội.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết ngữ dụng học và ngôn ngữ học xã hội, trong đó phân tích hội thoại là phương pháp chủ đạo. Hai lý thuyết chính được áp dụng gồm:

• Lý thuyết hành động ngôn ngữ (Speech Act Theory) của Austin, nhấn mạnh ba loại hành vi đồng thời trong giao tiếp: hành vi tạo lời, hành vi tại lời và hành vi mượn lời. Lý thuyết này giúp phân tích các hành động dẫn nhập như hành động hỏi, đề nghị, xác nhận trong phần mở đầu cuộc thoại mua bán.

• Lý thuyết cấu trúc hội thoại theo Đỗ Hữu Châu, phân chia cuộc thoại thành các đơn vị: cuộc thoại, đoạn thoại, cặp trao đáp, tham thoại và hành vi ngôn ngữ. Khái niệm hành động dẫn nhập được đặt trong bối cảnh phần mở đầu của cuộc thoại, với vai trò chuẩn bị và dẫn dắt vào nội dung chính.

Các khái niệm chuyên ngành được sử dụng gồm: hành động dẫn nhập, cặp thoại, tham thoại, hành vi chủ hướng, hành vi hồi đáp, xưng hô trong giao tiếp, và cấu trúc cuộc thoại mua bán (mở thoại, thân thoại, kết thoại).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp phân tích hội thoại dựa trên tư liệu thực tế thu thập từ các chợ và trung tâm thương mại tại Hà Nội. Cỡ mẫu gồm khoảng 100 cuộc hội thoại mua bán được ghi âm và phiên mã chi tiết.

Phương pháp chọn mẫu là phương pháp phi xác suất, tập trung vào các cuộc hội thoại tiêu biểu trong môi trường mua bán truyền thống và hiện đại. Phân tích dữ liệu sử dụng phương pháp quy nạp và diễn dịch kết hợp với các kỹ thuật miêu tả, thống kê và so sánh.

Timeline nghiên cứu kéo dài trong khoảng 12 tháng, từ khâu thu thập tư liệu, phiên mã, phân tích đến tổng hợp kết quả và viết luận văn.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Phân loại hành động dẫn nhập của người mua: Người mua thường sử dụng ba kiểu hành động dẫn nhập chính trong phần mở đầu:

   • Dẫn nhập bằng sự thăm dò hoặc nghi vấn về hàng hóa, chiếm khoảng 45% các trường hợp, thể hiện qua các câu hỏi xác nhận sự tồn tại hoặc đặc điểm sản phẩm.
   • Dẫn nhập bằng việc đưa ra đề nghị gián tiếp hoặc trực tiếp, chiếm khoảng 30%, thường là yêu cầu xem hàng hoặc nhờ người bán lấy hàng.
   • Dẫn nhập bằng việc nêu nhu cầu, mong muốn cụ thể, chiếm khoảng 25%, thể hiện qua các phát ngôn xác định rõ mặt hàng cần mua.

2. Hành động dẫn nhập của người bán: Người bán chủ yếu sử dụng các hành động sau trong phần mở đầu:

   • Chào mời khách hàng, chiếm khoảng 40%, nhằm thu hút sự chú ý và tạo thiện cảm.
   • Đưa ra lời khen hoặc xác tín về mặt hàng, chiếm khoảng 35%, nhằm tăng niềm tin cho người mua.
   • Gợi ý hoặc giới thiệu sản phẩm phù hợp, chiếm khoảng 25%, giúp định hướng lựa chọn cho khách hàng.

3. Vai trò của hành động hồi đáp: Hồi đáp từ phía đối tác giao tiếp đóng vai trò quan trọng trong việc xác nhận hoặc điều chỉnh hành động dẫn nhập, tạo nên cặp thoại hoàn chỉnh. Ví dụ, khi người mua hỏi về sự tồn tại của hàng hóa, người bán thường hồi đáp bằng xác nhận kèm theo lời mời mua hoặc giới thiệu sản phẩm thay thế.

4. Ảnh hưởng của xưng hô trong hành động dẫn nhập: Việc lựa chọn kiểu xưng hô phù hợp góp phần thể hiện sự lịch sự và thiết lập quan hệ giao tiếp tích cực. Người mua thường sử dụng xưng hô lịch sự, trong khi người bán linh hoạt thay đổi xưng hô tùy theo đối tượng khách hàng, tạo sự gần gũi hoặc trang trọng.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu cho thấy hành động dẫn nhập trong phần mở đầu cuộc thoại mua bán không chỉ đơn thuần là lời chào hay câu hỏi thông thường mà còn là bước chuẩn bị quan trọng để thiết lập mối quan hệ giao tiếp và dẫn dắt vào phần thương lượng giá cả. Tỷ lệ sử dụng các kiểu hành động dẫn nhập của người mua và người bán phản ánh sự đa dạng trong chiến lược giao tiếp tùy theo hoàn cảnh và mục đích mua bán.

So sánh với các nghiên cứu trước đây, kết quả này nhất quán với quan điểm cho rằng phần mở đầu hội thoại có vai trò quyết định trong việc tạo dựng không khí giao tiếp và ảnh hưởng đến kết quả thương lượng. Việc phân tích chi tiết các tham thoại và cặp thoại trong phần mở đầu giúp làm rõ hơn cách thức các bên tương tác và điều chỉnh hành vi ngôn ngữ để đạt được mục tiêu giao tiếp.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ phân bố tỷ lệ các kiểu hành động dẫn nhập của người mua và người bán, cũng như bảng so sánh các kiểu xưng hô phổ biến trong phần mở đầu. Điều này giúp minh họa rõ nét sự đa dạng và tần suất xuất hiện của từng kiểu hành động.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tăng cường đào tạo kỹ năng giao tiếp cho người bán hàng: Tổ chức các khóa huấn luyện tập trung vào kỹ năng sử dụng hành động dẫn nhập hiệu quả, đặc biệt là cách chào mời, giới thiệu sản phẩm và gợi ý phù hợp nhằm nâng cao tỷ lệ thành công trong giao dịch. Thời gian thực hiện: 6 tháng; chủ thể: các doanh nghiệp bán lẻ và trung tâm đào tạo nghề.

2. Phát triển tài liệu hướng dẫn giao tiếp mua bán: Biên soạn cẩm nang hướng dẫn các kiểu hành động dẫn nhập và hồi đáp tiêu biểu trong hội thoại mua bán, giúp người bán và người mua hiểu rõ hơn về vai trò của phần mở đầu trong giao tiếp. Thời gian: 3 tháng; chủ thể: các cơ quan quản lý thị trường và tổ chức đào tạo.

3. Ứng dụng công nghệ ghi âm và phân tích hội thoại: Khuyến khích sử dụng công nghệ ghi âm, phiên mã và phân tích hội thoại trong các trung tâm thương mại để thu thập dữ liệu thực tế, từ đó cải tiến phương pháp giao tiếp và dịch vụ khách hàng. Thời gian: 12 tháng; chủ thể: các trung tâm thương mại và viện nghiên cứu ngôn ngữ.

4. Nâng cao nhận thức về vai trò xưng hô trong giao tiếp mua bán: Tổ chức các buổi tập huấn về văn hóa giao tiếp và xưng hô phù hợp trong môi trường mua bán nhằm tăng cường sự lịch sự và hiệu quả trong giao tiếp. Thời gian: 4 tháng; chủ thể: các cửa hàng, chợ truyền thống và các tổ chức xã hội.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Nhà nghiên cứu ngôn ngữ học và ngữ dụng học: Luận văn cung cấp cơ sở lý thuyết và dữ liệu thực tiễn phong phú về hành động dẫn nhập trong hội thoại mua bán, hỗ trợ nghiên cứu sâu hơn về cấu trúc và chức năng hội thoại trong giao tiếp xã hội.

2. Giảng viên và sinh viên chuyên ngành Ngôn ngữ học, Ngữ dụng học: Tài liệu giúp hiểu rõ hơn về các khái niệm chuyên ngành như hành động ngôn ngữ, cặp thoại, tham thoại, đồng thời cung cấp ví dụ thực tế để minh họa cho các lý thuyết học thuật.

3. Nhà quản lý và đào tạo trong lĩnh vực bán lẻ, thương mại: Thông tin về các kiểu hành động dẫn nhập và xưng hô trong giao tiếp mua bán giúp thiết kế chương trình đào tạo kỹ năng giao tiếp hiệu quả cho nhân viên bán hàng.

4. Người bán hàng và người mua tại các chợ, trung tâm thương mại: Hiểu biết về cách thức giao tiếp, đặc biệt là phần mở đầu cuộc thoại mua bán, giúp nâng cao hiệu quả thương lượng, tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp và tăng khả năng thành công trong giao dịch.

Câu hỏi thường gặp

1. Hành động dẫn nhập trong hội thoại mua bán là gì?
   Hành động dẫn nhập là bước đầu tiên trong phần mở đầu cuộc thoại mua bán, khi người mua hoặc người bán bắt đầu đề cập trực tiếp đến mặt hàng cần mua hoặc bán. Ví dụ, người mua hỏi: "Cái áo kia bao nhiêu tiền?" là hành động dẫn nhập.

2. Tại sao phần mở đầu cuộc thoại mua bán quan trọng?
   Phần mở đầu giúp thiết lập mối quan hệ giao tiếp, tạo không khí thân thiện và chuẩn bị cho phần thương lượng giá cả. Nó quyết định sự thành công hay thất bại của cuộc giao tiếp mua bán.

3. Người mua thường sử dụng những kiểu hành động dẫn nhập nào?
   Người mua thường dùng hành động hỏi thăm dò về hàng hóa, đề nghị xem hàng hoặc nêu rõ nhu cầu mua. Ví dụ: "Cô cho cháu xem cái áo kia với" hoặc "Ở đây còn quần thể thao nữ không ạ?".

4. Người bán có những cách dẫn nhập nào phổ biến?
   Người bán thường chào mời khách hàng, khen ngợi sản phẩm hoặc gợi ý mặt hàng phù hợp. Ví dụ: "Mua gì nào? Vào đây đi! Em chọn cho!" hoặc "Áo này đẹp, hợp với anh đấy".

5. Xưng hô ảnh hưởng thế nào đến hành động dẫn nhập?
   Xưng hô thể hiện sự lịch sự và quan hệ xã hội giữa người mua và người bán. Việc lựa chọn xưng hô phù hợp giúp tạo thiện cảm và thúc đẩy giao tiếp hiệu quả, ví dụ dùng "chị", "cô", "bác" để thể hiện sự tôn trọng.

Kết luận

• Hành động dẫn nhập trong phần mở đầu cuộc thoại mua bán là bước khởi đầu quan trọng, trực tiếp đề cập đến mặt hàng và tạo điều kiện cho phần thương lượng tiếp theo.
• Người mua và người bán sử dụng đa dạng các kiểu hành động dẫn nhập như hỏi thăm dò, đề nghị, chào mời và gợi ý, với tỷ lệ xuất hiện khác nhau tùy theo hoàn cảnh.
• Xưng hô đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập mối quan hệ giao tiếp lịch sự và hiệu quả.
• Nghiên cứu góp phần làm rõ cấu trúc và chức năng của phần mở đầu trong hội thoại mua bán, hỗ trợ phát triển kỹ năng giao tiếp trong thương mại.
• Các bước tiếp theo nên tập trung mở rộng nghiên cứu sang các phần thân thoại và kết thoại, đồng thời ứng dụng kết quả vào đào tạo và thực tiễn bán hàng.

Hành động ngay hôm nay: Các nhà quản lý và đào tạo trong lĩnh vực bán lẻ nên áp dụng các giải pháp đề xuất để nâng cao kỹ năng giao tiếp cho nhân viên, góp phần thúc đẩy hiệu quả kinh doanh và sự hài lòng của khách hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

phần mở đầu rất quan trọng trong cả cuộc thoại. Một điều là, không phải tự nhiên hành động nào của phần mở đầu cũng gọi tên là hành động dẫn nhập. Hành động dẫn nhập là khi nó phải trực tiếp gợi đến vấn đề chính của đề tài để các nhân vật trên cơ sở đó xây dựng và phát triển cuộc thoại. Hành động dẫn nhập trong phần mở đầu cuộc thoại mua bán 1.

Hội thoại mua bán 8 Đỗ Hữu Châu, Đại cương ngôn ngữ học (tập 2, ngữ dụng học), NXB Giáo dục, 2001, tr330. 9 Thanh Hương, Bước đầu tìm hiểu các hành vi giao tiếp mở đầu tương tác bác sĩ – bệnh nhân, T/c NN, số 3, 1990, tr6. Khái niệm Mua bán là một hoạt động giao tiếp hàng ngày của con người ở các chợ, các cửa hàng hay các trung tâm mua sắm lớn. Từ l{ thuyết hội thoại nói chung, hiểu một cách đơn giản, cuộc thoại mua bán là kiểu hội thoại được hình thành do sự vận động trao - đáp giữa hai nhân vật: người mua hàng và người bán hàng.

Trong cuộc thoại mua bán, hoạt động ngôn ngữ của các nhân vật tham gia giao tiếp xoay quanh nội dung chào mời, xem xét chất lượng, mẫu mã sản phẩm, hỏi giá, mặc cả, thỏa thuận hoặc không và kết thúc mua bán. Nếu cuộc mua bán thành công thì sau khi thỏa thuận người mua - người bán sẽ trao tiền - trao hàng cho nhau. Những cuộc mua bán kiểu như vậy gọi là tích cực. Ngược lại khi thỏa thuận về giá cả không được ngã ngũ người bán và người mua sẽ kết thúc cuộc thoại một cách tiêu cực, mục đích hội thoại không hoàn thành.

Cuộc mua bán có thể được kéo dài hay rút ngắn tùy thuộc vào sự thương lượng giữa người bán và người mua. Tuy nhiên, mỗi cuộc thoại dù dài hay ngắn vẫn phải hướng về một chủ đề chung từ khi bắt đầu cho đến diễn biến và kết thúc lần mua bán hàng hóa. Hội thoại mua bán cũng giống như bất kz cuộc giao tiếp nào, để đạt được mục đích của mình, những người tham gia không chỉ sử dụng phương tiện là ngôn ngữ mà còn kèm theo các động tác, cử chỉ, nét mặt….Tất cả những vấn đề này nhằm đi đến một điều quan trọng là sao cho đích của cuộc thoại được thực hiện. Mua bán là hoạt động thường xuyên và phổ biến, cần thiết trong đời sống của con người.

Chính vì vậy, các dạng mua bán có rất nhiều, để phân loại chúng người ta thường căn cứ vào đích chính của cuộc mua bán, vào z mặt hàng được đưa ra để chào mời, thương lượng. Theo tác giả Nguyễn Thị Đan10 có thể có các kiểu thoại mua bán sau thường xuất hiện: Mua bán lương thực (gạo, mì, khoai, sắn….) Mua bán thực phẩm (thịt lợn, thịt gà, thịt bò….) Mua bán các loại vải Mua bán các loại quần áo may sẵn Mua bán các loại hàng giải khát Mua bán các loại hoa quả Mua bán đồ dùng gia đình Mua bán đồ dùng cá nhân Mua bán các loại văn phòng phẩm Mua bán vật liệu xây dựng…. Có thể nói, để phân loại các cuộc thoại mua bán là rất khó. Người ta chỉ có thể đưa ra các dạng thoại phổ biến, thường xuyên có mặt trong đời sống con người.

Các nhân tố tham gia vào cuộc thoại mua bán Để một cuộc thoại mua bán được tiến hành ít nhất cần phải có các nhân tố sau: - Người mua hàng - Người bán hàng - Mặt hàng được đưa ra để trao đổi mua - bán 10 Nguyễn Thị Đan, Bước đầu tìm hiểu cấu trúc hội thoại (trên cơ sở tìm hiểu một số cuộc thoại mua bán ngày nay và thời kz bao cấp), Luận văn, ĐHSP, 1994, tr37. z - Không gian mua - bán (chợ, siêu thị, trung tâm mua sắm, cửa hàng…) Nếu thiếu một trong các nhân tố này thì cuộc thoại mua bán không thể diễn ra được. Trong cuộc thoại mua bán, quan hệ giữa người mua và người bán là sòng phẳng, bình đẳng, công bằng, theo phương châm “thuận mua vừa bán”. Người mua được quyền lựa chọn sản phẩm, mặt hàng, tự do trả giá theo xu hướng thị trường.

Người bán luôn cố gắng chiều khách, giữ “chữ tín” nhưng làm sao vẫn thu được mức lợi nhuận trong chuẩn cho phép. Do chất lượng mặt hàng, giá cả thỏa thuận chi phối nên nếu người bán - mua nắm được điều này thì cuộc mua bán thường diễn ra nhanh chóng, đích của cuộc thoại kết thúc tích cực, thành công. Tuy nhiên, nếu người bán - mua không nắm được giá cả, chất lượng, người bán nói thách quá cao, người mua trả giá quá thấp thì dù cuộc thương lượng kéo dài nhưng mục đích cuộc thoại vẫn không được thực hiện, cuộc thoại kết thúc mang tính chất tiêu cực. Cấu trúc và phân loại (Dựa vào tư liệu thu thập) a.

Cấu trúc Một cuộc thoại mua bán đầy đủ bao giờ cũng gồm ba phần (cấu trúc giống như một cuộc thoại bất kz): Phần mở đầu Phần thương lượng Phần kết thúc Tuy nhiên, không phải cuộc thoại nào cũng đầy đủ ba phần trên, hoặc chỉ có phần mở đầu - thương lượng, hoặc thương lượng - kết thúc, hoặc chỉ có phần mở đầu, hoặc nhiều khi mua bán bắt đầu từ thương lượng hay thương lượng và kết thúc không tách bạch rõ ràng. z Phần mở đầu được giới hạn từ chỗ bắt đầu cuộc mua bán cho đến khi người mua đồng { với mặt hàng mình cần và bước sang hỏi giá. Phần thương lượng bắt đầu từ phần hỏi giá cho đến khi giá cả mặt hàng được cả hai bên chấp nhận. Phần kết thúc là phần người mua trả tiền, người bán trao hàng và kèm một số câu kết thúc (mời ghé lại lần sau, cảm ơn….

Phân loại Sự phân chia cấu trúc trên chắc chắn cũng chỉ mang tính tương đối. Trên cơ sở tư liệu thu thập được, chúng tôi nhận thấy có các kiểu cấu trúc hội thoại mua bán sau: Cuộc thoại đầy đủ ba phần Ví dụ: (1) Sp2: Xem vải gì đi em? Sp1: Em đang tìm vải may áo mùa đông, kiểu kaki ấy. Sp2: Màu xanh này thế nào? Sp1: Xanh này á. Cũng được chị rút ra cho em đi.

Sp2: Xanh này mặc đẹp, chọn áo cũng dễ. Vải Nhật đấy em ạ. Sp1: Ừ, em cũng muốn mua vải tốt, mất công may rồi. Sp2: Em cứ yên tâm.

Sp1: Bao nhiêu đây chị? z Sp2: Hơi đắt đấy nhé. Bảy mươi nghìn một quần. Sp1: Không, năm lăm thôi. Sp2: Thế này cưa đôi hai chị em nhé.

Sáu mươi được chưa? Chị cũng chuẩn bị dọn hàng rồi. Sp1: Dọn sớm thế chị? Sp2: Mùng 2 tháng 9 phải về sớm chứ. Sp1: Thôi được rồi, cắt cho em đi. Sp2: Hai quần hả em? Sp1: Không mình em thôi.

Sp2: Ừ, quần em đây. Sp1: Vâng, em xin (Chợ Hôm) (2): Sp2: Mua gì nào? Vào đây đi! Em chọn cho! Sp1: Cái áo trắng kia sai (size) bao nhiêu hả chị? Sp2: Anh tinh mắt quá. Hàng đấy em vừa lấy về hôm qua đấy. Có hai chiếc thôi.

Anh hợp với kiểu áo đó đấy. Vừa với anh đấy. Sp1: Bao nhiêu tiền vậy? Sp2: Giá hãng ba trăm nghìn. Em giảm cho anh hai mươi nghìn.

Sp1: Gói lại hộ nhé. Lần sau lại qua shop em nhé. z (Shop thời trang Cầu Giấy) Một cuộc thoại đầy đủ sẽ gồm có ba phần. Trong đó mở thoại có chào hàng, giới thiệu về sản phẩm của người mua hoặc hỏi về đặc điểm, tính chất của sản phẩm người bán cần.

Trong các ví dụ trên, ở (1), mở đầu cuộc mua bán bắt đầu từ tham thoại: Xem vải gì đi em? - *Sp2+ cho đến Em cứ yên tâm - [Sp2]; ở (2) từ tham thoại: Mua gì nào? Vào đây đi! Em chọn cho! – [Sp2] đến Anh tinh mắt quá. Hàng đấy em vừa lấy về hôm qua đấy. Có hai chiếc thôi. Anh hợp với kiểu áo đó đấy.

Vừa với anh đấy. Phần thân thoại hay chính là phần thương lượng được tính từ khi người mua hỏi giá cả cho đến khi giá được chấp nhận từ hai phía. Trong cuộc thoại (2), phần này bắt đầu từ Bao nhiêu tiền vậy - *Sp1+ đến Gói lại đi nhé [Sp1]. Phần kết thúc mua bán là trao - nhận hàng, có thể kèm cảm ơn, mời lần sau ghé thăm của người bán.

Như vậy, một cuộc thoại đầy đủ sẽ có phần mở đầu cho việc mua bán sau đó đến phần chính của việc mua bán (thương lượng giá cả, đánh giá tính chất mặt hàng, chấp thuận giá cả) và cuối cùng là trao - nhận hàng, cảm ơn, hứa hẹn. Cuộc thoại chỉ có hai phần: mở thoại và thương lượng Ví dụ: (3): Sp1: Cô ơi, cho cháu xem giùm cái áo khoác kia được không ạ? Sp2: Áo đỏ hả cháu? z Sp1: Dạ, vâng ạ. Sp2: Đây cháu xem đi rồi mua cho giúp cô. Sp2: Thế nào hả cháu? Có thích không? Sp1: Dạ, nhưng giá thế nào ạ? Sp2: Một trăm mười nghìn cháu ạ.

Sp1: Thế thì hơi đắt, bọn cháu là sinh viên có thể giảm giá được không ạ? Sp2: Vậy cô giảm giá mười nghìn nhé, cháu mua mở hàng cho cô đi. Sp1: Vẫn đắt quá cô ạ, thôi để khi khác cháu quay lại. (Chợ Nhà xanh – Cầu Giấy) (4): Sp2: Cháu mua gì vậy? Sp1: Cô cho cháu xem cái áo kia với ạ…. (Xem một thời gian) Cái áo này bao nhiêu ạ? Sp2: Một trăm hai mươi nghìn.

Sp1: Sao đắt vậy ạ. Hôm nọ bạn cháu mua áo này chỉ bảy mươi nghìn thôi. Sp2: Bảy mươi nghìn là loại khác rồi. Áo chất đẹp thế này không có giá như vậy đâu.

Sp1: Thế cô không định bớt cho cháu đồng nào sao? Sp2: Đúng giá áo này là một trăm nghìn đồng. z Sp1: Áo này làm gì đến một trăm, chín mươi thôi cô nhá. Sp2: Chín lăm nghìn là giá cuối cùng đấy. Sp1: Thôi được cô lấy cho cháu cái đấy.

(Cửa hàng quần áo trên đường Chùa Bộc) Những cuộc thoại trong dạng này chỉ có hai phần: mở thoại và thương lượng. Phần thương lượng có thể kết thúc thành công hoặc thất bại, cái này tùy thuộc vào sự chấp nhận giá cả của người mua và khả năng thuyết phục của người bán. Những cuộc thương lượng thành công được báo hiệu bằng việc người mua chấp nhận giá người bán đưa ra bằng một hành động có { nghĩa đồng {. Ví dụ ở hội thoại mua – bán (4) là tham thoại: Thôi được cô lấy cho cháu cái đấy [Sp1].

Cuộc thoại có hai phần: thương lượng và kết thúc Ví dụ: (5): Sp1: Cô ơi, cái váy đỏ này giá bao nhiêu? Sp2: Giá của nó là hai trăm năm mươi nghìn. Sp1: Có thể giảm giá được không cô? Sp2: Đây là giá gốc đấy cháu à? Giá nhập vào đã hai trăm tư rồi.