Khóa luận tốt nghiệp quản trị kinh doanh nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh sản xuấtthương mạicơ khíxây dựng bảo quyên

Khóa luận phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất thương mại cơ khí xây dựng Bảo Quyên, đề xuất giải pháp cải thiện.

• Tác giả: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
• Người hướng dẫn: Th.S. Võ Phan Nhật Phương
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Bảo Quyên
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH Bảo Quyên

Nâng cao hiệu quả bán hàng là mục tiêu chiến lược của công ty TNHH Bảo Quyên nhằm duy trì và phát triển vị thế trên thị trường. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, việc tối ưu hóa quy trình bán hàng và cải thiện dịch vụ khách hàng trở thành yếu tố then chốt. Công ty cần tập trung vào việc phân tích thị trường để hiểu rõ nhu cầu khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Đồng thời, việc đào tạo nhân viên bán hàng và sử dụng công nghệ trong bán hàng sẽ giúp tăng cường mối quan hệ khách hàng và tối ưu hóa quy trình.

1.1. Chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng của công ty TNHH Bảo Quyên cần được xây dựng dựa trên phân tích thị trường và phân khúc khách hàng. Việc xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu giúp công ty tập trung nguồn lực vào các nhóm khách hàng tiềm năng. Chiến lược tiếp thị cần kết hợp giữa marketing và bán hàng để tăng cường nhận diện thương hiệu. Đồng thời, công ty cần phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận.

1.2. Quản lý khách hàng

Quản lý khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng. Công ty cần xây dựng hệ thống quản lý khách hàng hiệu quả, bao gồm việc thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng. Việc cải thiện dịch vụ khách hàng và tăng cường mối quan hệ khách hàng sẽ giúp tạo dựng lòng trung thành và tăng tỷ lệ quay lại mua hàng. Đồng thời, công ty cần sử dụng công nghệ để tự động hóa quy trình quản lý khách hàng, từ đó tiết kiệm thời gian và nâng cao hiệu quả.

II. Tăng doanh thu và tối ưu hóa quy trình bán hàng

Tăng doanh thu là mục tiêu hàng đầu của công ty TNHH Bảo Quyên. Để đạt được điều này, công ty cần tối ưu hóa quy trình bán hàng từ khâu tiếp cận khách hàng đến khâu chăm sóc sau bán. Việc phân tích thị trường và phân khúc khách hàng giúp công ty xác định được các cơ hội kinh doanh tiềm năng. Đồng thời, công ty cần đào tạo nhân viên bán hàng để nâng cao kỹ năng và hiệu quả làm việc. Sử dụng công nghệ trong bán hàng cũng là yếu tố quan trọng giúp tối ưu hóa quy trình và tăng hiệu quả bán hàng.

2.1. Phân tích thị trường

Phân tích thị trường là bước đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Công ty cần thu thập và phân tích dữ liệu thị trường để hiểu rõ nhu cầu và xu hướng tiêu dùng. Việc phân khúc thị trường giúp công ty xác định được các nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó tập trung nguồn lực vào các nhóm khách hàng tiềm năng. Đồng thời, công ty cần theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị để điều chỉnh chiến lược phù hợp.

2.2. Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là yếu tố quan trọng giúp nâng cao hiệu quả bán hàng. Công ty cần xây dựng chương trình đào tạo bài bản để nâng cao kỹ năng và kiến thức của nhân viên. Việc đào tạo không chỉ tập trung vào kỹ năng bán hàng mà còn bao gồm kỹ năng giao tiếp và chăm sóc khách hàng. Đồng thời, công ty cần tạo động lực cho nhân viên thông qua các chính sách khen thưởng và phúc lợi, từ đó tăng cường hiệu quả làm việc và tăng doanh thu.

III. Cải thiện dịch vụ khách hàng và tăng cường mối quan hệ

Cải thiện dịch vụ khách hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty TNHH Bảo Quyên duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Việc tăng cường mối quan hệ khách hàng không chỉ giúp tăng tỷ lệ quay lại mua hàng mà còn tạo dựng lòng trung thành của khách hàng. Công ty cần xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng hiệu quả, bao gồm việc thu thập và phân tích phản hồi khách hàng. Đồng thời, công ty cần sử dụng công nghệ để tự động hóa quy trình chăm sóc khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả và tiết kiệm thời gian.

3.1. Tăng cường mối quan hệ khách hàng

Tăng cường mối quan hệ khách hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty duy trì và phát triển lòng trung thành của khách hàng. Công ty cần xây dựng các chương trình khách hàng thân thiết và các chính sách ưu đãi để tạo động lực cho khách hàng quay lại mua hàng. Đồng thời, công ty cần thu thập và phân tích phản hồi khách hàng để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó điều chỉnh chiến lược bán hàng phù hợp.

3.2. Sử dụng công nghệ trong bán hàng

Sử dụng công nghệ trong bán hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả. Công ty cần áp dụng các công nghệ hiện đại như CRM (Customer Relationship Management) để quản lý và chăm sóc khách hàng hiệu quả. Đồng thời, công ty cần sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chiến dịch bán hàng, từ đó điều chỉnh chiến lược phù hợp và tăng doanh thu.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Cơ sở lí luận về vấn đề nghiên cứu 1. Khái niệm, đặc điểm, mục tiêu, vai trò của hoạt động bán hàng 1. Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống con người.

Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu bền của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu.Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2013): “Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán, vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua.

Vì vậy, nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu … của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn”. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.

Một số quan điểm hiện đại về bán hàng cho rằng: -Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. -Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương -Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ.

-Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Tùy theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà khái niệm hoạt động bán hàng sẽ hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế, đã và đang có rất nhiều khái niệm khác nhau về hoạt động bán hàng.  Bán hàng là một phạm trù kinh tế Karl Marx trong bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, cho rằng: bán hàng “là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền”.

Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và đây được xem là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh.  Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân Luật thương mại (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của người bán (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang về lợi ích cho cả hai bên. Thông qua quan niệm có thể nhận thấy, để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật trong giao tiếp với khách hàng, biết quảng cáo, biết kĩ thuật chào hàng, kĩ thuật mặc cả, thương lượng thanh toán và kĩ thuật kết thúc thương vụ mua bán để bán hàng thành công.

SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương  Bán hàng là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp Bán hàng là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Nội dung của bán hàng trong khái niệm này được xác định: -Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạch bán hàng -Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng -Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị cơ cấu bán hàng -Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng  Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán Lựa Nghiên chọn Phân cứu kênh, Quảng phối Bán Đánh hành vi hình cáo và hàng và hàng ở giá và mua thức và xúc tiến các cửa điều sắm của phương bán kênh hàng chỉnh khách thức hàng bán hàng bán hàng Sơ đồ 1.1: Quan niệm về bán hàng (Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản) Như vậy, bán hàng được xem là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ, mà khi hoạt động bán hàng kết thúc, cả người bán và người mua đều được lợi. Trong đó, người bán hàng đóng vai trò tiếp xúc với khách hàng, chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm, dịch vụ của bên mình, thông qua những kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng, đảm bảo mang lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, công ty.

Đặc điểm hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, … được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.

Võ Phan Nhật Phương Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề chủ chốt: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu?Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm:  Khách hàng là người mua quyết định thị trường.  Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.  Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.  Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi.

Từ đó, doanh nghiệp cần có cái nhìn toàn diện và sâu sắc hơn về hoạt động bán hàng.Biết tận dụng những lợi thế, phát huy những điểm mạnh của doanh nghiệp, bên cạnh đó cần phải tìm cách khắc phục những hạn chế để có thể tồn tại và phát triển. Triển khai những chính sách thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường kinh doanh. Mục tiêu hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng mà doanh nghiệp hướng đến trong khoảng thời gian nhất định.Mục tiêu bán hàng là một trong những yếu tố phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh. Chính vì thế, bất kì doanh nghiệp nào để tồn tại và phát triển thì cần phải thiết lập cho mình những mục tiêu bán hàng cụ thể và rõ ràng, phục vụ cho mục đích kinh doanh.

Mục tiêu bán hàng có thể sẽ khác nhau trong từng giai đoạn, tùy thuộc vào từng chiến lược hay mục đích kinh doanh của doanh nghiệp tại thời điểm đó. Để mục tiêu bán hàng đạt kết quả cao, cần áp dụng mô hình SMART  Specific: chi tiết  Measurable: đo lường được  Attainable: khả thi  Relevant: phù hợp  Time-bound: giới hạn thời gian Mục tiêu bán hàng có thể được phân thành những loại cơ bản, như:  Mục tiêu doanh số hay sản lượng: Là tổng thành quả sản phẩm hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian chắc SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương chắn. Mục tiêu doanh số cần được xây dựng cụ thể, đo lường được, có khả năng đạt được, có kết quả cụ thể.

Bên cạnh đó, có thể xây dựng mục tiêu về sản lượng - là lượng sản phẩm cần bán được trong một khoảng thời gian rõ ràng bên cạnh mục tiêu doanh số. Thêm vào đó, khi tạo ra mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như: kết quả bán hàng năm trước, phần trăm phát triển ngành, tình hình cạnh tranh… Các số liệu này thường lấy từ các báo cáo kết quả bán hàng và từ phòng ban truyền thông.  Mục tiêu bao phủ thị trường: Được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty mong muốn đạt được, bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sự có mặt mặt hàng của công ty trên thị trường và số lượng các đơn vị mặt hàng có tại mỗi điểm bán. Trong thực tiễn kinh doanh, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm có cả số lượng các điểm bán và số lượng các mặt hàng tại mỗi điểm bán.

 Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau. Sản phẩm, dịch vụ ngày càng đa dạng về mẫu mã, hình thức, giá cả,… Khách hàng khó tính và yêu cầu khắt khe hơn, thì buộc mỗi doanh nghiệp để trụ vững được trong lòng khách hàng, cũng như trên thị trường, cần chú trọng đến việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Một khi nhu cầu của khách hàng được thỏa mãn, cũng chính là thỏa mãn những mục tiêu khác của doanh nghiệp: doanh số, sản phẩm, lợi nhuận,… 1. Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.