PHẦN MỞ ĐẦU 1. Bối cảnh nghiên cứu Trong nền kinh tế toàn cầu hoá như hiện nay, việc phát triển và không ngừng đổi mới công ty đã và đang là điều cấp thiết mang tính chiến lược của mỗi doanh nghiệp. Khi công nghệ số đang dần chiếm ưu thế thì khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận tới các sản phẩm, dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển khoa học công nghệ, việc làm thế nào để khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình là một trong những bài toán mà các công ty cần phải giải đáp. Hoạt động bán hàng không chỉ mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp mà đây còn là cầu nối giúp giữ chân các khách hàng trung thành và là cơ sở để tạo dựng niềm tin cho những khách hàng mới của công ty.
Công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt là doanh nghiệp hoạt động trong ngành bao bì, thùng carton và các sản phẩm khác làm từ giấy và đã thành công trên thị trường. Hằng năm, sản lượng cũng như doanh thu luôn tăng cao. Tuy nhiên, trên thị trường càng xuất hiện nhiều công ty khác cạnh tranh trong lĩnh vực này làm cho môi trường cạnh tranh trở nên gây gắt hơn. Để hoà nhập và phát triển thị trường thế giới nói chung và thị trưòng Việt Nam nói riêng, công ty cổ phần Đông Nam Việt nghiệp ngoài có nguồn vốn bền vững, cũng cần phải có hệ thống bán hàng tốt, không ngừng học hỏi đổi mới thích nghi với thị trường nhiều biến động.
Để làm được điều này, doanh nghiệp không chỉ nên chú tâm vào những hình thức bán hàng thụ động, mà cần có sự linh hoạt đầu tư lựa chọn những giải pháp xúc tiến sao cho phù hợp và mang tính hiệu quả cao nhất. Doanh nghiệp cần quản lý tốt hoạt động bán hàng để giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận, nâng cao vị thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường dễ dàng và bền vững. Sau thời gian thực tập tại công ty và tìm hiểu các tài liệu liên quan, nay em lựa chọn đề tài “NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ ĐÔNG NAM VIỆT” nhằm góp phần giúp công ty có thể đánh giá khách quan tình hình hoạt động bán hàng, cũng như hoàn thiện hơn hoạt động này, tạo nền tảng giúp 1 công ty cạnh tranh tốt hơn với các công ty cạnh khác trong cùng lĩnh vực và thông qua đó đề xuất những giải pháp để đạt được hiệu quả trong việc bán hàng và sản xuất kinh doanh, giữ vững vị thế trên thị trường. Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hoá cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng và hiệu quả về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt, để chỉ ra những ưu điểm và hạn chế của công ty trong hoạt động bán hàng, tìm hiểu nguyên nhân của những hạn chế. Đề ra một số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt. Phạm vị nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu về lĩnh vực bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt, thời gian nghiên cứu từ ngày 24/08/2020 – 18/10/2020.
Phương pháp nghiên cứu Phương pháp phỏng vấn: trong quá trình nghiên cứu đề tài tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt, tôi có phỏng vấn trực tiếp các anh chị nhân viên trong phòng kinh doanh để thu thập thêm thông tin và các kinh nghiệm trong công tác bán hàng. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu: sử dụng các dữ liệu của công ty qua các năm, tổng hợp và đưa ra các phân tích cụ thể để làm rõ các vấn đề về hoạt động bán hàng của công ty. Phương pháp so sánh: sử dụng phương pháp so sánh để có thể đánh giá sự tăng giảm của các dữ liệu qua các năm, nhằm đánh giá các hiệu quả trong hoạt động bán hàng của công ty. Phương pháp tổng hợp và hoàn thiện nghiên cứu: sau thời gian học tập tại doanh nghiệp, tôi có các dữ liệu và thông tin cần thiết cho bài nghiên cứu, dùng phương pháp tổng hợp để thực hiện bài nghiên cứu, trong quá trình đó tôi không ngừng hoàn 2 thiện và bổ sung vào đề tài nghiên cứu để có được kết quả nghiên cứu đạt hiệu quả tốt nhất.
Ý nghĩa khoa học và giá trị ứng dụng Đề tài nghiên cứu hệ thống hoá được các lý thuyết về công tác bán hàng, đây được xem như tài liệu tham khảo cho công ty khác trong cùng lĩnh vực trong việc đề ra giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng. Về phía công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt sau khi phân tích nghiên cứu tìm ra những ưu và hạn chế trong công tác bán hàng, đồng thời đưa ra các giải pháp khắc phục những hạn chế trên từ đó giúp công ty có thể tạo ra sản phẩm với chất lượng cao, thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, nâng cao vị thế cạnh tranh cho công ty, tối đa hoá lợi nhuận phát triển công ty ngày càng tốt đẹp hoàn thiện hơn. Bố cục của đề tài Chương 1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt. Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt. Một số khuyến nghị nhằm nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.
Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng nhằm bán được sản phẩm dịch vụ mình làm ra và mục tiêu chính là thu về lợi nhuận. Tuy nhiên do nhu cầu tiếp cận và các mục đích nghiên cứu khác nhau nên có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng. Comer thì “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên”.
Philip Kotler định nghĩa như sau: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hoá, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Có thể khác nhau về lĩnh vực nghiên cứu hay mục tiêu tìm hiểu nhưng nhìn chung bán hàng được hiểu là toàn bộ quá trình mà người bán thực hiện từ khâu tìm hiểu, xác định nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ, cho đến việc gợi tạo những nhu cầu và lợi ích từ sản phẩm dịch vụ, để khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm dịch vụ mà người bán kinh doanh. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là khâu quan trọng trong toàn bộ quá trình tiêu thụ hàng hoá sau khi được sản xuất, hoạt động bán hàng luôn tồn tại trong mọi doanh nghiệp bằng nhiều hình thức khác nhau. Bán hàng giúp người bán mang lại sự thoả mãn về nhu cầu cho người mua, người mua sẽ tạo ra nguồn thu nhập cho người bán sau khi được đáp ứng nhu cầu của mình.
Bán hàng giúp cho hàng hoá và dòng tiền tệ được lưu thông một cách mạnh mẽ, tạo ra nhiều giá trị thặng dư, giá trị về mặt kinh tế, sản xuất…kích thích sự đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng ngày càng được chuyên môn hoá, từ đó có thể tách riêng với các hoạt động sản xuất trong công ty, từ đó giúp bộ phận chuyên môn 4 dễ dàng thực hiện công việc một cách chuyên nghiệp, có đầu tư kĩ lượng mang lại hiệu quả tốt nhất cho từng giai đoạn tạo ra sản phẩm dịch vụ. Trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng, không chỉ tạo ra lợi nhuận mà con giúp tìm hiểu thêm về những thông tin của thị trường, mang lại các nguồn thông tin cần thiết cho nhà sản xuất từ đó có thể điều chỉnh nghiên cứu các sản phẩm dịch vụ mới phù hợp thích ứng với sự biến động mạnh mẽ của thị trường. Bán hàng tốt sẽ duy trì được mối quan hệ giữa khách hàng và quý công ty, giúp nâng cao thương hiệu, thông qua các khách hàng thân thiết có thể tìm thêm nhiều khách hàng mới mà không cần tốn quá nhiều chi phí cho khâu tìm kiếm nguồn khách hàng cho sản phẩm dịch vụ của công ty.
Các hình thức của hoạt động bán hàng Hiện nay có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau như: bán hàng trực tiếp, bán lẻ, đại diện bán hàng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng online. Trong đó, bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng là hình thức người bán hàng sử dụng các cách thức trình bày được chuẩn bị từ trước và những kỹ thuật về phản xạ có điều kiện trong bán hàng. Người bán hàng tìm hiểu, thu thập, phân tích các thông tin về khách hàng, dùng khả năng thuyết phục diễn giải những lợi ích mà sản phẩm của mình mang lại có thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng, cách bán hàng cho người tiêu dùng sẽ đạt hiệu quả cao nhất khi người bán hàng hoạt bát, tự tin, có khả năng xử lý tình huống tốt, khả năng thuyết phục người mua phải lựa chọn sản phẩm của mình. Có sự chênh lệch về quy mô hợp đồng, thời gian đàm phán và quy trình cụ thể nên bán hàng trực tiếp cho khách hàng công nghiệp có phần mất nhiều thời gian và công sức hơn bán hàng trực tiếp cho cá nhân, tuy nhiên bán hàng cho khách hàng công nghiệp sẽ mang lại các hợp đồng với doanh thu to lớn.
Hình thức này thường được sử dụng cho các loại sản phẩm công nghiệp như công cụ, nguyên liệu…trong đó có bao bì - một yếu tố bên ngoài nhưng có vai trò rất quan trọng trong việc bảo vệ và nâng cao giá trị của sản phẩm. Bán hàng online là hình thức bán hàng phổ biến và đang được các doanh nghiệp đầu tư phát triển trên công nghệ số, hiện nay khi thế hệ ngày càng số hoá tự động, thì việc mua 5 bán cũng dần chuyển từ bán hàng trực tiếp sang bán hàng online để có thể tiết kiệm được nhiều chi phí trong quá trình tư vấn, trao đổi.
