Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động này là giai đoạn chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, giúp doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư, bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh, thực hiện nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước và tái sản xuất mở rộng. Khi sản phẩm được thị trường chấp nhận, tính hữu ích cũng như giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm mới được xã hội thừa nhận.

Công ty Nhựa cao cấp Hàng không (tên giao dịch quốc tế: APLACO) là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam. Sau khi chuyển đổi sang cơ chế hạch toán độc lập, công ty đứng trước áp lực phải tự chủ tài chính, đảm bảo việc làm cho người lao động và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh ngoài việc phục vụ thị trường nội bộ ngành hàng không. Việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trở thành mục tiêu chiến lược then chốt của doanh nghiệp trong giai đoạn chuyển đổi.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài gồm:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các chính sách marketing hỗ trợ và các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ trong doanh nghiệp sản xuất.
  2. Khảo sát, phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng không trong giai đoạn 1999–2001.
  3. Đánh giá những kết quả đạt được, chỉ rõ các mặt tồn tại cùng nguyên nhân trong hoạt động tiêu thụ của công ty.
  4. Đề xuất hệ thống giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp và kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước nhằm hoàn thiện môi trường kinh doanh ngành nhựa.
  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các chính sách, nghiệp vụ quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp.
  • Phạm vi nghiên cứu:
    • Không gian: Công ty Nhựa cao cấp Hàng không (trụ sở tại sân bay Gia Lâm - Hà Nội, chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại phố Phùng Hưng - Hà Nội) và các thị trường tiêu thụ tại miền Bắc, miền Trung, miền Nam.
    • Thời gian: Số liệu thực tế khảo sát hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ trong giai đoạn từ năm 1999 đến năm 2001 (có cập nhật một số thông tin tổ chức năm 2002).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống lý thuyết về quản trị tiêu thụ sản phẩm trong kinh tế thị trường:

  • Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Phân tích theo hai cấp độ:
    • Nghĩa hẹp: Tiêu thụ là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị, đồng nghĩa với hoạt động bán hàng khi khách hàng chấp nhận thanh toán.
    • Nghĩa rộng: Tiêu thụ là quá trình kinh tế tổng hợp bao gồm các khâu kỹ thuật sản xuất, nghiên cứu thị trường, định giá, phân phối, xúc tiến và dịch vụ khách hàng.
  • Vị trí và vai trò: Tiêu thụ là mắt xích cuối cùng của chu kỳ tái sản xuất (sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng theo quan điểm kinh tế chính trị Mác - Lênin), là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng xã hội.
  • Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
    • Nghiên cứu thị trường: Thực hiện qua 3 giai đoạn (thu thập thông tin, xử lý thông tin, ra quyết định) bằng phương pháp nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường.
    • Chính sách giá: Căn cứ vào độ co giãn của cầu, chi phí sản xuất đơn vị và môi trường cạnh tranh; áp dụng chiến lược giá linh hoạt hoặc giá theo chu kỳ sống sản phẩm (giá hớt váng, giá thâm nhập, giá giới thiệu).
    • Chính sách phân phối: Phân loại theo kênh phân phối trực tiếp (kênh ngắn), kênh phân phối gián tiếp (kênh dài qua trung gian bán buôn/bán lẻ) và kênh phân phối hỗn hợp.
    • Chính sách xúc tiến và yểm trợ: Quảng cáo, hội chợ triển lãm thương mại, hội nghị khách hàng, chính sách khuyến mại và hàng mẫu.
    • Tổ chức kỹ thuật nghiệp vụ: Chuẩn bị sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế và cung cấp dịch vụ trước - trong - sau bán hàng.
  • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ:
    • Khối lượng sản phẩm tiêu thụ: $Q = Q_{sx} + Q_{dk} - Q_{ck}$ (với $Q_{sx}$ là sản lượng sản xuất, $Q_{dk}$ là tồn kho đầu kỳ, $Q_{ck}$ là tồn kho cuối kỳ).
    • Doanh thu tiêu thụ: $DT = \sum (Q_i \times G_i)$ (với $Q_i$ là lượng tiêu thụ mặt hàng $i$, $G_i$ là giá bán đơn vị).
    • Tỷ lệ thực hiện kế hoạch tiêu thụ: Đánh giá theo cả thước đo hiện vật và thước đo giá trị.
    • Hệ số tiêu thụ sản phẩm: $H = \frac{Q_{tt}}{Q_{sx}}$ (đánh giá mức độ tiêu thụ so với sản lượng làm ra).
  • Khung phân tích nhân tố ảnh hưởng:
    • Nhân tố bên ngoài: Môi trường kinh tế - công nghệ, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, môi trường cạnh tranh và hành vi của khách hàng.
    • Nhân tố bên trong: Tiềm lực tài chính, tiềm lực vô hình (uy tín thương hiệu), trình độ trang thiết bị công nghệ, chất lượng sản phẩm và chính sách giá bán.

Phương pháp nghiên cứu sử dụng kết hợp:

  • Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Thu thập và xử lý tài liệu xuất bản, văn bản pháp quy, số liệu thống kê ngành nhựa của Bộ Công nghiệp.
  • Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Khảo sát thực tế cơ cấu tổ chức, quy trình công nghệ, các điểm bán và phỏng vấn cán bộ quản lý tại công ty.
  • Phương pháp thống kê so sánh và phân tích chuỗi số liệu: Đánh giá biến động sản lượng, doanh thu theo nhóm mặt hàng và theo vùng địa lý trong giai đoạn 1999–2001.

Nội dung chính theo từng chương

PHẦN I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

Phần thứ nhất tập trung làm rõ tính tất yếu của hoạt động tiêu thụ trong nền sản xuất hàng hóa. Tác giả phân tích sự khác biệt căn bản giữa cơ chế kế hoạch hóa tập trung (doanh nghiệp sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh, giao nộp sản phẩm theo địa chỉ và mức giá Nhà nước ấn định) với cơ chế thị trường (doanh nghiệp tự quyết định ba vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu và sản xuất cho ai). Nội dung lý thuyết xác lập quy trình tiêu thụ sản phẩm toàn diện từ khâu nghiên cứu thị trường, thiết lập chính sách marketing-mix (4P), tổ chức nghiệp vụ bán hàng, thanh toán đến kiểm soát và đánh giá kết quả thông qua các chỉ tiêu định lượng.

PHẦN II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không

Phần này trình bày lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và thực trạng sản xuất kinh doanh của APLACO:

Quá trình hình thành và phát triển:

  • Tiền thân là Xí nghiệp Hóa Nhựa cao su Hàng không, thành lập ngày 04/11/1989 theo Quyết định số 732/QĐ-TCHK của Tổng cục trưởng Tổng cục Hàng không dân dụng Việt Nam, vốn ban đầu 500.000 đồng.
  • Ngày 20/04/1993, đổi tên thành Xí nghiệp Nhựa cao cấp Hàng không theo Quyết định số 747 QĐ/TCCB-LĐ của Bộ Giao thông Vận tải.
  • Ngày 21/07/1994, thành lập Công ty Nhựa cao cấp Hàng không trực thuộc Cục Hàng không dân dụng Việt Nam theo Quyết định số 1125 QĐ/TC-LĐ.
  • Năm 1996, chuyển thành đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam (theo Nghị định 04/CP và Quyết định số 328/QĐ-TCTHK).

Cơ cấu tổ chức và năng lực kỹ thuật:

  • Quy mô diện tích mặt bằng 11.000 m², tổng số lao động năm 2001 là 200 người.
  • Bộ máy quản lý gồm Giám đốc, Phó Giám đốc phụ trách chất lượng, 8 phòng chức năng (Kế toán - Tài chính, Tổ chức cán bộ - Lao động tiền lương, Hành chính, Kế hoạch sản xuất, Marketing và tiêu thụ, Kỹ thuật, Công nghệ và thiết kế - thành lập năm 2002, Phòng Chất lượng - thành lập năm 2000 phục vụ chứng chỉ ISO 9001:2000).
  • Hệ thống sản xuất gồm 4 phân xưởng chính (Phun ép nhựa, In màng mỏng, Bao bì PVC hút chân không, Màng cứng - thành lập năm 2002), 1 phân xưởng phụ (Mộc), 1 chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh và 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại phố Phùng Hưng (Hà Nội).

Bảng tổng hợp chỉ tiêu kinh tế - tài chính của APLACO (1999–2001):

Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 So sánh 2000/1999 (%) So sánh 2001/2000 (%)
1. Số lao động Người 164 178 180 108,54 101,12
2. Tổng doanh thu Triệu đồng 12.812 13.499 14.520 105,36 107,56
3. Tổng lợi nhuận Triệu đồng 214 240 265 112,15 110,42
4. Thu nhập bình quân Đồng/tháng 941.976 947.000 1.158.000 100,53 122,28
5. Nộp ngân sách Nhà nước Triệu đồng 1.295 1.393 1.424 107,57 102,23
6. Tổng vốn kinh doanh Triệu đồng 5.818 6.817 6.820 117,17 100,04

Thực trạng thực hiện các chính sách tiêu thụ và thị trường:

  • Thị trường tiêu thụ: Chia làm 2 mảng rõ rệt:
    • Thị trường trong ngành: Cung cấp đồ dùng trên máy bay (cốc, ly, bộ dao thìa dĩa, khay thức ăn) cho Vietnam Airlines và Pacific Airlines. Công ty chiếm 90% thị phần hàng không tại miền Bắc và khoảng 50% tại miền Nam.
    • Thị trường ngoài ngành: Sản phẩm dân dụng và công nghiệp (vỏ phích nước cho Công ty Bóng đèn Phích nước Rạng Đông, bao bì bánh kẹo cho Công ty Hải Hà, Hải Châu; khay nhựa, túi xốp, thiết bị vệ sinh 706, 707).
  • Chính sách phân phối: Áp dụng hình thức phân phối trực tiếp từ nhà máy/cửa hàng đến khách hàng hoặc đơn vị sử dụng cuối cùng, chưa phát triển mạng lưới đại lý trung gian.
  • Chính sách giá: Áp dụng định giá theo danh mục sản phẩm lẻ (từ thìa nhỏ 100 đồng đến thùng rác to 33.000 đồng); chính sách chiết khấu mua hàng số lượng lớn (chiết khấu 0,8% cho đơn hàng từ 1.000.000 đồng trở lên); áp dụng giá bỏ thầu đối với thị trường trong ngành hàng không.
  • Xúc tiến thương mại: Sử dụng quảng cáo trên báo (Lao Động, Thương Mại, Thời Báo Kinh Tế), quảng cáo trên đài truyền hình địa phương (Nam Định, Nghệ An) và tham gia các kỳ hội chợ triển lãm.

Bảng tổng hợp khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo nhóm hàng (1999–2001):

Nhóm sản phẩm Năm 1999 (Tấn) Tỷ trọng 1999 (%) Năm 2000 (Tấn) Tỷ trọng 2000 (%) Năm 2001 (Tấn) Tỷ trọng 2001 (%)
Nhóm sản phẩm PS 1.432 42,84 1.695 43,57 1.748 42,06
Nhóm sản phẩm PE 938 28,06 1.053 27,07 1.212 29,16
Nhóm sản phẩm PVC 973 29,10 1.142 29,36 1.196 28,78
Tổng cộng 3.343 100,00 3.890 100,00 4.156 100,00

Bảng tổng hợp cơ cấu doanh thu theo khu vực thị trường (1999–2001):

Khu vực thị trường Năm 1999 (Tr.đ) Tỷ trọng (%) Năm 2000 (Tr.đ) Tỷ trọng (%) Năm 2001 (Tr.đ) Tỷ trọng (%)
1. Thị trường trong ngành 7.780,0 60,72 6.949,5 51,48 5.955,0 41,02
- Miền Bắc 5.835,0 45,68 5.024,0 37,22 3.987,5 27,46
- Miền Nam 1.945,0 15,04 1.925,5 14,26 1.967,5 13,56
2. Thị trường ngoài ngành 5.032,0 39,28 6.549,5 48,52 8.565,0 58,98
- Miền Bắc 3.572,0 27,88 4.849,5 35,93 5.710,0 39,33
- Miền Trung 1.460,0 11,40 1.700,0 12,59 2.855,0 19,65
Tổng doanh thu 12.812,0 100,00 13.499,0 100,00 14.520,0 100,00

Đánh giá chung:

  • Thành tựu: Doanh thu và sản lượng tăng trưởng liên tục; chuyển dịch thành công cơ cấu doanh thu sang thị trường ngoài ngành (chiếm 58,98% năm 2001); giữ vững uy tín chất lượng sản phẩm chuyên dụng cho ngành hàng không.
  • Hạn chế: Công tác nghiên cứu thị trường còn mang tính cảm tính (nhân viên đi siêu thị sao chép mẫu mã cải tiến, thiếu nghiên cứu bài bản về chu kỳ sống sản phẩm); mạng lưới phân phối đơn điệu (chỉ dùng kênh trực tiếp, gây chậm thu hồi công nợ và tăng chi phí quản lý); phạm vi thị trường ngoài ngành ở miền Trung và miền Nam còn hẹp; ngân sách quảng cáo hạn chế.

PHẦN III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không

Chương này xây dựng mục tiêu và các nhóm giải pháp xuất phát từ thực trạng:

  • Phương hướng và mục tiêu phát triển: Giữ vững thị trường cung ứng nội ngành hàng không, mở rộng thị phần công nghiệp và tiêu dùng ngoài ngành, khai thác hiệu quả cơ sở sản xuất tại TP. Hồ Chí Minh.
  • Hệ thống 6 giải pháp cụ thể:
    1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Xây dựng kế hoạch thu thập và xử lý thông tin chuyên nghiệp, dự báo chính xác nhu cầu thị hiếu và chu kỳ sống của các nhóm sản phẩm nhựa.
    2. Đổi mới và nâng cao chất lượng sản phẩm: Hoàn thiện việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000, đầu tư thiết kế khuôn mẫu mới tại Phòng Công nghệ và Thiết kế.
    3. Giảm giá thành sản xuất để nâng cao hiệu quả tiêu thụ: Tìm kiếm nguồn hạt nhựa và phụ liệu từ các liên doanh nội địa thay thế một phần hạt nhựa nhập khẩu từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan để giảm chi phí đầu vào.
    4. Phát triển mạng lưới và đa dạng hóa hình thức tiêu thụ: Kết hợp kênh phân phối trực tiếp với việc thiết lập hệ thống đại lý trung gian bán buôn, bán lẻ tại các tỉnh miền Bắc, miền Trung và miền Nam.
    5. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Tăng ngân sách tiếp thị, mở rộng quảng bá thương hiệu APLACO, tích cực tham gia hội chợ thương mại và nâng cấp cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
    6. Chiến lược ứng phó với đối thủ cạnh tranh: Xây dựng chính sách cạnh tranh linh hoạt về giá và chất lượng trước các đối thủ lớn (Nhựa Hà Nội, Nhựa Tiền Phong, Song Long...) và các cơ sở tư nhân nhái mẫu mã.
  • Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước:
    • Ổn định môi trường pháp lý, chính trị - xã hội để tạo điều kiện phát triển kinh tế.
    • Hỗ trợ vốn và áp dụng mức lãi suất tín dụng ngân hàng ưu đãi cho các doanh nghiệp sản xuất mở rộng đầu tư.
    • Đầu tư phát triển ngành công nghiệp hóa chất trong nước nhằm chủ động nguồn cung nguyên phụ liệu cho ngành nhựa.
    • Tăng cường kiểm soát, chống buôn lậu qua biên giới (đặc biệt là các sản phẩm nhựa giá rẻ nhập lậu từ Trung Quốc) và chống cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường xuất nhập khẩu.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả cụ thể:

  • Phản ánh chi tiết số liệu sản xuất kinh doanh của APLACO giai đoạn 1999–2001: Tổng doanh thu tăng từ 12.812 triệu đồng lên 14.520 triệu đồng; lợi nhuận tăng từ 214 triệu đồng lên 265 triệu đồng; tổng sản lượng tiêu thụ tăng từ 3.343 tấn lên 4.156 tấn.
  • Làm rõ bước chuyển dịch cơ cấu doanh thu thực tế: Tỷ trọng doanh thu ngoài ngành tăng từ 39,28% (năm 1999) lên 58,98% (năm 2001), chứng minh sự thích ứng của doanh nghiệp khi bước vào thị trường cạnh tranh tự do.
  • Đề xuất hệ thống 6 nhóm giải pháp thực tiễn gắn liền với điều kiện tổ chức, công nghệ và nguồn lực của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không.
  • Phác thảo các kiến nghị chính sách vĩ mô cụ thể đối với ngành hóa chất và công tác quản lý thị trường biên giới.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Số liệu khảo sát thực tế dừng lại ở giai đoạn 1999–2001. Khóa luận chưa tiếp cận được dữ liệu chi tiết về cơ cấu chi phí marketing cụ thể cho từng kênh tiêu thụ và chưa phân tích sâu tác động định lượng của chứng chỉ ISO 9001:2000 do đơn vị đang trong giai đoạn đánh giá cấp chứng nhận tại thời điểm nghiên cứu.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng đánh giá hiệu quả kinh tế của mô hình phân phối hỗn hợp (kết hợp đại lý và thương mại điện tử) và đo lường mức độ ảnh hưởng của biến động giá hạt nhựa nguyên liệu thế giới đến chính sách định giá của doanh nghiệp trong giai đoạn hội nhập sâu hơn vào AFTA.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng sử dụng: Sinh viên, học viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Kinh tế Phát triển và cán bộ quản lý bán hàng tại các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp nhẹ.
  • Nội dung giá trị: Hệ thống biểu mẫu số liệu thực tế về phân tích cơ cấu doanh thu theo nhóm hàng (PS, PE, PVC) và theo vùng địa lý; kinh nghiệm chuyển đổi mô hình tiêu thụ từ đơn vị chuyên cung ứng nội bộ ngành sang doanh nghiệp khai thác thị trường tự do.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Nhựa cao cấp Hàng không (APLACO) trải qua những mốc chuyển đổi tổ chức quan trọng nào? Công ty khởi đầu từ Xí nghiệp Hóa Nhựa cao su Hàng không (thành lập ngày 04/11/1989 theo QĐ 732/QĐ-TCHK), đổi tên thành Xí nghiệp Nhựa cao cấp Hàng không vào ngày 20/04/1993 (QĐ 747 QĐ/TCCB-LĐ), thành lập Công ty Nhựa cao cấp Hàng không ngày 21/07/1994 (QĐ 1125 QĐ/TC-LĐ) và chính thức trở thành đơn vị hạch toán độc lập thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam từ năm 1996 theo Nghị định 04/CP và QĐ 328/QĐ-TCTHK.

2. Cơ cấu doanh thu của APLACO chuyển dịch như thế nào giữa thị trường trong ngành và ngoài ngành từ năm 1999 đến năm 2001? Năm 1999, thị trường trong ngành hàng không chiếm ưu thế với 60,72% tổng doanh thu (7.780 triệu đồng), thị trường ngoài ngành chiếm 39,28% (5.032 triệu đồng). Đến năm 2001, cơ cấu đảo chiều rõ rệt: thị trường ngoài ngành vươn lên chiếm 58,98% tổng doanh thu (8.565 triệu đồng), trong khi thị trường trong ngành giảm xuống còn 41,02% (5.955 triệu đồng).

3. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty phân theo các nhóm chất liệu biến động ra sao trong 3 năm khảo sát? Tổng khối lượng tiêu thụ tăng liên tục từ 3.343 tấn (1999) lên 3.890 tấn (2000) và 4.156 tấn (2001). Trong đó, nhóm sản phẩm PS luôn giữ tỷ trọng lớn nhất (chiếm trên 42% sản lượng mỗi năm, đạt 1.748 tấn năm 2001), tiếp theo là nhóm PVC (đạt 1.196 tấn năm 2001) và nhóm PE (tăng trưởng mạnh nhất, đạt 1.212 tấn năm 2001).

4. Điểm hạn chế lớn nhất trong công tác phân phối và nghiên cứu thị trường của APLACO thời điểm nghiên cứu là gì? Về phân phối, công ty áp dụng duy nhất hình thức phân phối trực tiếp không qua trung gian, dẫn đến áp lực lớn về quản lý công nợ và chi phí bán hàng. Về nghiên cứu thị trường, hoạt động thu thập thông tin còn mang tính cảm tính (nhân viên tự mua mẫu tại siêu thị về cải tiến), thiếu điều tra hệ thống về vòng đời sản phẩm và phân khúc khách hàng.

5. Tác giả đề xuất những kiến nghị gì đối với cơ quan quản lý Nhà nước? Tác giả đề xuất 4 nhóm kiến nghị: giữ vững môi trường kinh tế - pháp lý ổn định; hỗ trợ nguồn vốn và giảm lãi suất tín dụng vay ngân hàng; đầu tư phát triển ngành công nghiệp hóa chất trong nước để tự chủ nguồn nguyên liệu nhựa; tăng cường kiểm tra chống buôn lậu sản phẩm nhựa qua biên giới (nhất là hàng Trung Quốc giá rẻ) nhằm bảo đảm môi trường cạnh tranh lành mạnh.

Kết luận

Khóa luận đã phân tích toàn diện cơ sở lý luận và thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng không trong giai đoạn bản lề 1999–2001. Thông qua việc phân tích chuỗi dữ liệu kinh doanh thực tế, nghiên cứu đã chỉ rõ quá trình chuyển dịch cơ cấu thị trường tích cực sang phân khúc ngoài ngành, đồng thời nhận diện chính xác các điểm nghẽn trong kênh phân phối và công tác nghiên cứu thị trường. Hệ thống giải pháp marketing-mix và các kiến nghị vĩ mô được đề xuất có tính thực tiễn cao, đóng góp cơ sở khoa học cho việc nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp.