Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò là cầu nối trực tiếp giữa sản xuất và tiêu dùng, quyết định khả năng thu hồi vốn, tái sản xuất mở rộng và khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Đối với các đơn vị sản xuất tấm lợp fibro xi măng (Amiăng Ximăng), việc duy trì thị phần truyền thống tại các vùng đồng bằng và từng bước mở rộng sang các khu vực tiềm năng là điều kiện tiên quyết để tồn tại và phát triển ổn định.

Công ty Cổ phần Tấm lợp và Vật liệu Xây dựng Đông Anh sau quá trình chuyển đổi mô hình từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần đã chủ động tái cấu trúc tổ chức và nâng cấp công nghệ. Tuy nhiên, trước sự xuất hiện của nhiều cơ sở sản xuất cùng ngành và các vật liệu thay thế, doanh nghiệp cần có hệ thống biện pháp đồng bộ nhằm kiểm soát thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.

Nhiệm vụ nghiên cứu của chuyên đề được xác lập cụ thể gồm 3 nội dung:

  1. Hệ thống hóa các cơ sở lý luận về thị trường, môi trường kinh doanh và các chính sách Marketing phục vụ công tác duy trì, mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
  2. Khảo sát, phân tích thực trạng tổ chức sản xuất, tình hình tài chính, lực lượng lao động và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tấm lợp của Công ty Cổ phần Tấm lợp và Vật liệu Xây dựng Đông Anh trong giai đoạn 1999 - 2001.
  3. Đề xuất hệ thống các giải pháp kinh tế - kỹ thuật và Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, hoàn thiện mạng lưới phân phối và nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trong những năm tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tấm lợp Amiăng Ximăng.
  • Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Tấm lợp và Vật liệu Xây dựng Đông Anh, tập trung vào thị trường tiêu thụ khu vực miền Bắc, vùng đồng bằng và địa bàn các tỉnh miền núi phía Bắc.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động sản xuất kinh doanh, số liệu tài chính và lao động thu thập từ năm 1999 đến năm 2001, định hướng mở rộng thị trường năm 2002.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Chuyên đề xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các nguyên lý kinh tế học vi mô và quản trị kinh doanh hiện đại:

  • Khái niệm và phân loại thị trường: Tiếp cận thị trường dưới góc độ tổng thể nơi diễn ra hoạt động trao đổi, gặp gỡ giữa cung và cầu để xác định giá cả. Phân loại thị trường theo phạm vi lưu thông (trong nước, quốc tế), theo tính chuyên môn hóa sản phẩm (vật liệu xây dựng, cơ khí, nông lâm thủy sản) và theo tính chất thị trường (thị trường đầu vào, đầu ra; thị trường cung, thị trường cầu).
  • Chức năng của thị trường: Khái quát 4 chức năng cơ bản gồm chức năng thừa nhận giá trị và công dụng của hàng hóa; chức năng thực hiện trao đổi giá trị; chức năng điều tiết, kích thích sản xuất - tiêu dùng; và chức năng cung cấp thông tin kinh tế cho doanh nghiệp.
  • Hệ thống nhân tố ảnh hưởng: Phân tách thành hai nhóm gồm nhân tố môi trường bên ngoài (kinh tế quốc dân, văn hóa - xã hội, dân cư, thể chế chính trị - pháp lý, tiến bộ khoa học kỹ thuật, áp lực cạnh tranh nội ngành, khách hàng, sản phẩm thay thế, điều kiện tự nhiên) và nhân tố nguồn lực bên trong (năng lực quản lý, trình độ tay nghề người lao động, cơ cấu tổ chức, trình độ công nghệ - thiết bị, tiềm lực tài chính).
  • Mô hình Marketing-mix và quản trị tiêu thụ: Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm qua 4 giai đoạn (hình thành, phát triển, chín muồi, suy thoái); xác định điểm hòa vốn trong hoạch định giá bán theo công thức: $$Q_{HV} = \frac{TFC}{P - AVC}$$ Trong đó $Q_{HV}$ là sản lượng hòa vốn, $TFC$ là tổng chi phí cố định, $P$ là giá bán đơn vị sản phẩm và $AVC$ là chi phí biến đổi bình quân; cấu trúc hệ thống kênh phân phối (trực tiếp, gián tiếp qua bán buôn, bán lẻ, môi giới) và các kỹ thuật xúc tiến bán hàng (quảng cáo, bán có thưởng, giảm giá).

Phương pháp nghiên cứu được tác giả vận dụng gồm phương pháp phân tích - tổng hợp lý thuyết, phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh số liệu tuyệt đối và tương đối trên bảng cân đối kế toán và báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, cùng phương pháp mô hình hóa cấu trúc luồng vận hành quy trình công nghệ sản xuất. Nguồn dữ liệu sử dụng là các báo cáo thường niên, tài liệu kế toán, phòng tổ chức - hành chính và phòng kinh doanh tiếp thị của công ty.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG I: DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM HÀNG HOÁ, DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP

Chương I tập trung làm rõ bản chất lý luận của công tác phát triển thị trường trong điều kiện kinh tế thị trường. Tác giả nhấn mạnh thị trường là thước đo kiểm nghiệm giá trị sản phẩm, đồng thời vạch rõ ranh giới giữa các phân đoạn: thị trường hiện tại của doanh nghiệp, thị trường của đối thủ cạnh tranh, thị trường không tiêu dùng tương đối (khách hàng có nhu cầu nhưng chưa đủ điều kiện tiêu dùng) và thị trường không tiêu dùng tuyệt đối.

Công tác nghiên cứu thị trường được chuẩn hóa qua 3 bước: thu thập thông tin, xử lý dữ liệu và xác định dung lượng nhu cầu tương thích với năng lực doanh nghiệp. Để chiếm lĩnh thị phần, doanh nghiệp cần kết hợp đồng bộ 4 chính sách:

  • Chính sách sản phẩm: Nâng cao chất lượng, đa dạng hóa quy cách, bám sát chu kỳ sống sản phẩm để có chiến lược rút lui hoặc đầu tư kéo dài pha tăng trưởng hợp lý.
  • Chính sách giá cả: Định giá dựa trên điểm hòa vốn, áp dụng linh hoạt giá thâm nhập thấp, giá cạnh tranh, giá cộng lãi định mức hoặc định giá số lẻ để tác động tâm lý tiêu dùng.
  • Chính sách phân phối: Xây dựng mạng lưới trung gian bán buôn, bán lẻ nhằm luân chuyển sản phẩm nhanh chóng, an toàn.
  • Chính sách xúc tiến bán hàng: Tận dụng truyền thông quảng cáo, khuyến mại, chiết khấu để lôi cuốn khách hàng mới và duy trì sự trung thành của khách hàng truyền thống.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẤM LỢP VÀ VẬT LIỆU XÂY DỰNG ĐÔNG ANH

Chương II đi sâu khảo sát toàn diện quá trình hình thành, tổ chức nội bộ và thực trạng kinh doanh của công ty qua 4 giai đoạn lịch sử:

  • Giai đoạn I (1980 - 1984): Thành lập theo Quyết định số 196-BXD/TCC ngày 29/01/1980 của Bộ Xây dựng với tên gọi Xí nghiệp Cung ứng Vật tư Vận tải, hạch toán phụ thuộc Tổng liên hiệp Thi công Cơ giới.
  • Giai đoạn II (1985 - 1989): Chuyển sang hạch toán độc lập, thực hiện nhiệm vụ tiếp nhận và cung ứng thiết bị vật tư.
  • Giai đoạn III (1989 - 1998): Thành lập lại theo Quyết định số 584/BXD-TCLĐ ngày 20/02/1993; liên doanh lắp ráp dây chuyền sản xuất tấm lợp Amiăng Ximăng với Nhà máy Tấm lợp Đồng Nai. Tháng 01/1996 đổi tên thành Xí nghiệp Vật tư Sản xuất Vật liệu Xây dựng Đông Anh thuộc Tổng công ty Xây dựng và Phát triển Hạ tầng.
  • Giai đoạn IV (Từ 01/01/1999 đến thời điểm nghiên cứu): Chuyển đổi thành công ty cổ phần theo Quyết định số 1436-QĐ/BXD ngày 28/12/1998 với tên gọi Công ty Cổ phần Tấm lợp và Vật liệu Xây dựng Đông Anh; vốn điều lệ ban đầu do Nhà nước nắm giữ 47,5%, 495 cổ đông tham gia với mệnh giá 100.000 đồng/cổ phần.

Quy trình công nghệ sản xuất tấm lợp AC được thực hiện theo chu trình khép kín bán tự động: từ kho nguyên vật liệu (Amiăng, xi măng, giấy, nước trong, nước đục) qua các công đoạn cân định lượng, ngâm - xé sợi, nghiền đong, đưa vào máy trộn Holander để tạo hình thành phẩm.

Đặc thù sản phẩm tấm lợp Đông Anh có độ bền trên 20 năm, chịu nhiệt, thích ứng khí hậu nóng ẩm và giá thành rẻ, tiêu thụ mạnh vào mùa mưa bão tại các tỉnh miền Bắc nhằm phục vụ sửa chữa, xây mới công trình.

Tình hình nguồn nhân lực và tài chính của công ty ghi nhận các chỉ số cơ bản sau:

Bộ phận / Phân xưởng Số lượng (người) Tỷ trọng (%)
Toàn công ty 594 100,00
Phân xưởng tấm lợp AC 451 75,90
Các phòng ban quản lý 50 8,40
Xưởng cơ khí 30 5,05
Đội xe vận tải 24 4,10
Đội xây dựng 21 3,53
Phòng KCS 18 3,03

Về trình độ chuyên môn kỹ thuật năm 2002: Trình độ đại học đạt 31 người (chiếm 5,2%), cao đẳng và trung cấp 16 người, công nhân kỹ thuật 546 người. Cơ cấu bậc thợ công nhân gồm: bậc 3 có 119 người (20,0%), bậc 4 có 75 người (12,6%), bậc 5 có 76 người (12,8%), bậc 6 có 18 người (3,1%), công nhân sơ cấp và bậc thấp chiếm 259 người (44,6%).

Phân tích biến động tài chính năm 2000 cho thấy tổng quy mô tài sản tăng 14,9% (tăng 5.527 nghìn đồng), trong đó tài sản cố định tăng 86,1% do doanh nghiệp đẩy mạnh đầu tư đổi mới máy móc thiết bị. Hàng tồn kho giảm 46,9%, tuy nhiên các khoản phải thu tăng 198,2% phản ánh sự gia tăng nợ đọng từ khách hàng. Nguồn vốn chủ sở hữu tăng thêm 1.277 nghìn đồng từ nguồn vốn tự bổ sung qua quỹ phát triển kinh doanh.

Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1999 - 2001:

Chỉ tiêu (ĐVT: 1.000 đồng) Thực tế 1999 Thực tế 2000 Thực tế 2001 Tốc độ tăng 2000/1999 (%) Tốc độ tăng 2001/2000 (%)
Giá trị tổng sản lượng 52.182 - - 155,6 120,6
Tổng chi phí sản xuất 45.387 - - 187,1 190,4
Tổng doanh thu 49.585,3 - - 193,2 103,6
Tổng lợi nhuận 901.597,5 - - 690,5 47,2
Nộp ngân sách nhà nước 1.993,4 - - 325,4 69,3
Thu nhập bình quân (người/tháng) 560,290 980,054 - 230,1 76,0

Về mạng lưới tiêu thụ và áp lực cạnh tranh: Giai đoạn 1994 - 2000, thị trường chính là miền Bắc và các vùng đồng bằng; từ 2000 - 2002, công ty phát triển thêm các điểm tiêu thụ tại vùng cao như Cao Bằng, Lào Cai, Yên Bái, Lạng Sơn, Sơn La. Sản phẩm đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao các năm 1999, 2000, 2001. Tuy nhiên, doanh nghiệp phải đối đầu trực tiếp với các nhà máy sản xuất tấm lợp tại Hải Phòng, Thái Nguyên, Việt Trì và tình trạng một số đại lý bán hàng giả, hàng kém chất lượng trà trộn nhãn mác Đông Anh.

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

Dựa trên các mặt tồn tại về công nợ, quản lý phân phối và biến động thị trường, tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp trọng tâm:

  1. Hoàn thiện và tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Tổ chức bộ phận chuyên trách thu thập thông tin khách hàng, phân loại chính xác nhóm tiêu dùng theo thu nhập và địa bàn.
  2. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý: Tính toán chi phí biến đổi và định phí để thiết lập mức giá cạnh tranh, áp dụng chiết khấu thanh toán nhanh nhằm giảm thiểu nợ đọng.
  3. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ: Kiểm soát chặt chẽ tiêu chuẩn kỹ thuật từ khâu phối trộn nguyên liệu, bảo đảm tuổi thọ sản phẩm trên 20 năm, tăng cường hỗ trợ kỹ thuật và cam kết bảo hành.
  4. Tổ chức hợp lý việc phân phối và mở rộng mạng lưới tiêu thụ: Sắp xếp lại hệ thống đại lý trung gian, kiểm tra chống hàng giả trà trộn, mở rộng đại lý tại các tỉnh miền núi phía Bắc.
  5. Tiếp cận công nghệ mới: Đầu tư tự động hóa các khâu sản xuất chân tay nhằm nâng cao năng suất lao động và giảm tỷ lệ hao hụt nguyên vật liệu.
  6. Tăng cường các hoạt động yểm trợ bán hàng: Đẩy mạnh quảng cáo nhận diện thương hiệu Đông Anh, tài trợ, tham gia hội chợ triển lãm và hoàn thiện dịch vụ vận chuyển tận chân công trình.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đã đạt được các kết quả cụ thể phản ánh qua số liệu hoạt động thực tế:

  • Làm rõ bước chuyển mình của công ty từ cơ chế bao cấp sang công ty cổ phần, bảo đảm tốc độ tăng trưởng doanh thu năm 2000 tăng 193,2% so với 1999 và năm 2001 tăng 103,6% so với 2000.
  • Khái quát bức tranh tài chính với sự gia tăng tài sản cố định thêm 86,1% trong năm 2000, chứng minh định hướng đầu tư chiều sâu vào dây chuyền thiết bị.
  • Xác lập cơ cấu lao động chuyên môn hóa cao với 75,9% nhân lực tập trung tại phân xưởng sản xuất tấm lợp, hình thành đội ngũ công nhân lành nghề phục vụ mở rộng công suất.
  • Đề xuất hệ thống 6 nhóm giải pháp khả thi, kết hợp giữa quản trị chi phí, kiểm soát kênh phân phối và mở rộng thị trường miền núi, giúp doanh nghiệp khắc phục các yếu kém về công nợ và tình trạng cạnh tranh không lành mạnh từ các sản phẩm cùng loại trên thị trường.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Phạm vi khảo sát số liệu kinh doanh và tài chính mới dừng lại ở giai đoạn 1999 - 2001 (thời kỳ đầu sau cổ phần hóa); các phân tích thị trường chủ yếu tập trung vào khu vực phía Bắc mà chưa bao quát thị trường miền Trung và miền Nam.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Cần mở rộng điều tra định lượng mức độ hài lòng của khách hàng tại các vùng cao; nghiên cứu tác động của các chính sách bảo vệ môi trường đối với nguyên liệu Amiăng và phương hướng phát triển các dòng sản phẩm tấm lợp sợi thay thế không amiăng trong tương lai.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên, học viên các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị Marketing và Kinh tế doanh nghiệp khi thực hiện các đề tài nghiên cứu về giải pháp tiêu thụ sản phẩm, quản trị kênh phân phối và mở rộng thị phần cho doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng.

Nội dung phân tích thực tế về quy trình tái cơ cấu mô hình quản lý, tổ chức dây chuyền sản xuất tấm lợp AC và phương pháp phân tích bảng cân đối kế toán sau cổ phần hóa là những dữ liệu thực tiễn có giá trị tham khảo tốt cho các nhà quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ trong ngành sản xuất công nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

1. Tiền thân và mốc thời gian chuyển đổi mô hình của Công ty Cổ phần Tấm lợp và Vật liệu Xây dựng Đông Anh là gì? Công ty tiền thân là Xí nghiệp Cung ứng Vật tư Vận tải, thành lập ngày 29/01/1980 theo Quyết định số 196-BXD/TCC của Bộ Xây dựng. Đến ngày 01/01/1999, đơn vị chính thức chuyển thành công ty cổ phần theo Quyết định số 1436-QĐ/BXD ngày 28/12/1998.

2. Tỷ lệ phân bổ lực lượng lao động tại các bộ phận của công ty năm 2002 như thế nào? Tổng số lao động toàn công ty là 594 người. Trong đó, phân xưởng tấm lợp AC chiếm tỷ trọng lớn nhất với 75,9% (451 người), khối phòng ban chiếm 8,4% (50 người), xưởng cơ khí chiếm 5,05% (30 người), đội xe vận tải chiếm 4,1% (24 người), đội xây dựng chiếm 3,53% (21 người) và bộ phận KCS chiếm 3,03% (18 người).

3. Tình hình biến động tài sản và công nợ của công ty trong năm 2000 thể hiện đặc điểm gì? Tổng tài sản năm 2000 tăng 14,9%, trong đó tài sản cố định tăng mạnh 86,1% phản ánh việc đầu tư mua sắm máy móc thiết bị mới. Hàng tồn kho giảm 46,9%, tuy nhiên các khoản phải thu tăng đột biến 198,2%, cho thấy công tác thu hồi nợ khách hàng còn nhiều tồn đọng.

4. Đối thủ cạnh tranh chính và nguy cơ thị trường đối với sản phẩm tấm lợp Đông Anh là gì? Đối thủ cạnh tranh trực tiếp tại thị trường miền Bắc là các nhà sản xuất tấm lợp tại Hải Phòng, Thái Nguyên, Việt Trì. Nguy cơ lớn nhất là các sản phẩm này có giá rẻ hơn do chất lượng thấp hơn, dẫn đến hiện tượng một số đại lý trà trộn, bán lẫn gây ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu của tấm lợp Đông Anh. Ngoài ra, sản phẩm còn chịu cạnh tranh từ các vật liệu thay thế như ngói kim loại và tấm lợp tôn.

5. Tác giả đã đưa ra những giải pháp chủ yếu nào để mở rộng thị trường tiêu thụ? Hệ thống giải pháp gồm 6 nội dung: tăng cường nghiên cứu thị trường; áp dụng chính sách giá hợp lý dựa trên chi phí; nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ; tái cấu trúc hệ thống kênh phân phối và mở rộng đại lý lên các tỉnh vùng cao; đổi mới công nghệ sản xuất; và đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến, quảng cáo, yểm trợ bán hàng.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp đã giải quyết một cách có hệ thống các vấn đề lý luận và thực tiễn về công tác duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Tấm lợp và Vật liệu Xây dựng Đông Anh. Bằng việc phân tích sâu sát thực trạng tổ chức sản xuất, năng lực tài chính và mạng lưới tiêu thụ giai đoạn 1999 - 2001, tác giả đã chỉ rõ các ưu điểm cũng như hạn chế về công nợ và quản lý đại lý bán hàng. Các giải pháp đề xuất mang tính đồng bộ, gắn liền với đặc thù sản phẩm tấm lợp AC, cung cấp cơ sở tham khảo thiết thực cho định hướng phát triển của công ty trong giai đoạn chuyển đổi kinh tế.