CHƯƠNG 1 CO SO LY LUAN VE QUAN TRI LUC LUQNG BAN HANG 1. TONG QUAN VE QUAN TRI LUC LUQNG BAN HANG 1. Bin hang 'Có nhiều cách đề hiểu khác nhau về bán hàng. Theo Nguyễn Khánh Trung (2014), bán hàng là một hoạt động đặc trưng chủ yếu của doanh nghiệp thương mại là khâu cuối cùng của hoạt động.
kinh doanh hàng hóa, là hoạt động kinh doanh nhằm mục đích tìm kiếm doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Theo định nghĩa này, bản chất của bán hàng là một quá trình, từ việc thiết lập mục tiêu bán hàng đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được các mục tiêu đó. Trong đó người bán hàng tìm „ khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Qua đó có thể thấy cả hai bên người mua và người bán đều có lợi trong các thương vụ.
Comer (2002), bán hàng là hoạt đông mang tính cá nhân trong đó người bán, hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Như vậy, bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Lực lượng bán hàng Theo An Thị Thanh Nhàn và Lục Thị Thu Hường (2007), “lực lượng bán hàng là cầu nói trực tiếp giữa công ty với khách hàng, là người thay mặt công ty quan hệ với khách hàng và đồng thời cũng là nguồn thông tin quan 10 trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh; là bộ phận giao thoa giữa hai chức. năng marketing cơ bản — phân phối và giao tiếp lực lượng bán hàng cần được xây dựng và quản trị hiệu quả, góp phần quan trọng vào mục tiêu chiến lược makerting cũng như chiến lược xúc tiền thương hiệu của doanh nghiệp' Công việc bán hàng bao gồm rất nhiều các chức năng do những người khác nhau thực hiện.
~ Người giao hàng: Ở chức vụ này nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu là đi giao sản phẩm cho khách hàng. ~ Người tiếp nhận đơn đặt hàng: Ở chức vụ này nhân viên bán hàng chủ yếu là người tiếp nhận đơn đặt hàng tại chô (nhân viên bán hàng ở của hàng. và đứng sau quay) hay người trực tiếp nhận đơn hàng dã ngoại (nhân viên bán hàng dầu gội đầu đi chào hàng). ~ Kỹ thuật viên: Chức vụ này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức về kỹ thuật dé cố vấn cho khách hàng.
~ Người tạo nhu cầu: Chức vụ này đòi hỏi phải có sự sáng tạo trong việc mua bán sản phẩm vật chất và sự khác biệt và dịch vụ. “Trong nghiên cứu này, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được hiểu là những người tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng. © Quản trị lực lượng bán hàng Theo James.
Comer (2004), quản trị bán hàng là “hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng”. “Theo khái niệm này, quản trị bán hàng là quá trình điều khiển quản lý hoạt động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của doanh i nghiệp trong kinh doanh. Từ đó, đạt được mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp kinh doanh thương mại, đó là tối đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và đảm bảo an toàn trong kinh doanh. ‘Theo tae gid Gregory A.
Rich (2017), *Quản trị lực lượng bán hàng có nghĩa là lập kế hoạch, định hướng và kiểm soát bán hàng cá nhân, bao gồm tuyển dụng, lựa chọn, thiết bị, phân công, định tuyến, giám sát, thanh toán và thúc đây khi các nhiệm vụ áp dụng cho lực lượng bán hàng cá nhân”. Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng. đến việc tuyển dụng, đảo tạo, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. ‘Theo Luu Dan Tho & Nguyễn Vũ Quân (2015), quan tri lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng.
Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm việc xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng, động, viên và khuyến khích lực lượng bán hàng. Đây là quan điểm sẽ được tiếp cận sử dụng trong luận văn này. 4L Khách hàng tỗ chức Khách hàng tổ chức là tất cả các tổ chức mua hàng hóa và địch vụ đề sử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm khác hay những dịch vu dé ban, cho vay hay cung ứng cho những người khác. Khách hàng tô chức có đặc điểm sau: ~ Ít người mua hơn ~ Người mua tầm cỡ hơn ~ Quan hệ chặt chẽ giữ người cung ứng và khách hàng, ~ Người mua tập trung theo cùng địa lý ~ Nhu cầu phát sinh, không co dãn, biến động mạnh 12 ~ Người di mua hàng là người chuyên nghiệp ~ Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng, 1.
Mục tiêu của quản trị lực lượng bán hàng Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp (Butch Bellah, 2018). Các công ty thành công đều có những mục tiêu rõ rằng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thể khác. nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại: ~ Mục tiêu về nhân sự Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng.
Để đạt được mục tiêu chung của Công ty và mục tiêu riêng, của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức (Butch Bellah, 2018). Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị day tính thuyết phục. Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tỉnh than làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng.
13 Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán hàng. Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất - hướng về nhân sự - đã được phát huy theo một phương. thức phù hợp nhát (Butch Bellah, 2018). ~ Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể (Vũ Minh Đức và Vũ Huy Thông, 2018).
Bên cạnh đó,, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích thích người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của Công ty về doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ. “Thông qua doanh số và lợi nhuận, ban quản lý có thễ xác định một cách rõ nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị ban hang, 1.
Vai trò của quản trị lực lượng bán hàng, Theo Nguyễn Khánh Trung (2014), quản trị lực lượng bán hàng có vai trò như sau: ~ Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là khâu quan trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng. ~ Quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình. Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh. nghiệp trên thương trường và an toàn trong kinh doanh 14 ~ Quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là vũ khí bí mật mang tính chiến lược của doanh nghiệp, mà đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất khó nhận biết.
Bởi cho dù doanh nghiệp của bạn có tiềm lực về tài chính hơn chúng ta, nhưng ta có đội ngũ quản trị năng động, có những nhân viên có khả năng thay đổi cục diện cạnh tranh, ta vẫn có thể dành thắng lợi sau này. ~ Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản trị ~ Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con người nhằm đạt được mục. tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động quản trị bán hàng.
họat động quản trị bán hàng cũng là cơ sở để đánh giá về nguồn lực của doanh nghiệp. NOL DUNG CUA QUAN TRI LUC LUQNG BAN HANG 1. Xác định mục tiêu cho lực lượng bán hàng Căn cứ vào đặc điểm của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của doanh nghiệp trên thị trường đó, doanh nghiệp sẽ xác định được mục tiêu cho. lực lượng bán hàng.
Có thể nói phương thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng là một công cụ tiếp xúc và giao tiếp đắt tiền nhất mà doanh nghiệp có thé sử dụng.