phần mở đầu, kết luận và phụ lục, đề tài gồm 3 chương: Chương l: Cơ sở lý luận về công tác quản trị lực lượng bán. Chương 2: Thực trạng về công tác Quản trị lực lượng bán tại Trung tâm. kinh doanh VNPT - Đắk Lắk. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán nhằm thúc đẩy tiêu thụ dịch vụ Internet tại tại Trung tâm kinh doanh VNPT ~ Đắk Lắk 9.
Tống quan tài liệu nghiên cứu Trước đây cũng đã có nhiều công trình nghiên cứu vẻ “Quản trị lực lượng. bán, trong quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài “Quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet tại Trung tâm Kinh doanh VNPT - Đắk Lắk”, tôi đã tham khảo và nghiên cứu nhiều tài liệu, trong đó tiêu biểu: - James M. Comer (1995), Quản tri bán hàng: Sale Management, NXB. Cuốn sách đã cung cấp các kiến thức nền tảng về quản trị, vai trò vị trí của người bán hàng, kiến thức cần thiết để trở thành người bán hàng giỏi, những hình thức khen thưởng để nâng cao hiệu quả của người bán hàng, ~ Philip Kotler (2006), Quản trị Marketing, NXB Thống kê.
Cuốn sách ngoài việc nghiên cứu các phương pháp quản trị Marketing từ chiến thuật đến chiến lược để cạnh tranh trong môi trường kinh doanh ngày cảng biến động; cuốn sách cũng đã phân tích các nội dung về thiết kế và quản lý lực lượng bán hàng. Tuy nhiên nội dung cuốn sách chỉ cung cấp các kiến thức về mặt lý thuyết, chưa cung cấp được các ứng dụng cho các ngành đặc thù. - Butch Bellah (2018), Quản [ý bán hàng, Công ty Cổ phần Sách Thái Hà. Trên cơ sở lý luận về quản lý bán hàng, tác giả đã đưa ra một số giải pháp để quản trị lực lượng bán như: Xây dựng đội bán hàng, phương pháp đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng, cách thức triển khai họp đội bán hàng và các chỉ số 5 đánh giá hiệu suất công việc,.
Cuốn sách mang đến những kinh nghiệm cùng, những bài học của tác giả khi nỗ lực học hỏi để quản lý đội bán hàng, được rút ra từ những kinh nghiệm thực tế trong nhiều năm sự nghiệp và cả những sai lầm tác giả Butch Bellah đã mắc phải khi làm công tác quản lý bán hàng. Tuy nhiên các kinh nghiệm và bài học của tác giả chủ yêu liên quan đến ngành phân phối thực phẩm và tài chính của các doanh nghiệp nước ngoài. - Brian Tracy (2018), Thuật quản lý bán hàng, Công ty Cổ phần sách Alpha. Cuốn sách đưa ra một số triết lý và thuật quản lý bán hàng như: quản lý bằng mục tiêu doanh số, triết lý bán hàng thành công, cải thiện phong cách lãnh đạo, khen thưởng thành tích, lên kế hoạch cho hoạt động bán hàng, lãnh đạo bằng nêu gương,.
Tuy nhiên các kinh nghiệm và triết lý rút ra đều tại các Doanh nghiệp nước ngoài, các nội dung chủ yếu đề cập đến kinh nghiệm quản lý của hãng IBM. ~ Vũ Minh Đức và Vũ Huy Thông (2018), Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Dai hoc Kinh tế Quốc Dân. Một giáo trình hoàn thiện và đầy đủ về Quản trị lực lượng bán trong doanh nghiệp, giúp người đọc hiểu được bản chất và vai trò của bán hàng, nghề bán hàng, tổ chức và quản trị lực lượng bán hàng trong một doanh nghiệp về mặt lý thuyết. ~ Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng hiện đại, 'NXB Tài chính.
Cuốn sách cung cấp những kiến thức nền tảng về bán hàng, quản trị bán hàng của các Công ty đang hoạt động trên thị trường Việt Nam, giúp cho người đọc có cái nhìn tổng hợp về những vấn đẻ căn bản và quan trọng nhất của ban hàng. Tuy nhiên nội dung cuốn sách chủ yếu tập trung vào lý thuyết, chưa có. các ứng đặc thù cho ngành Viễn thông. ~ Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2009), Tải liệu hướng dẫn học tập Quản trị bán hàng, Trường Đại học Mở TP Hồ Chí Minh.
Một giáo trình cung cấp các kiến thức cơ bản, tư duy trong việc quản trị bán hàng: Giới thiệu về công. việc bán hàng và quản trị bán hàng, những kỹ năng cần thiết đối với ám đốc bán hàng như lãnh đạo, phân tích, dự báo bán hàng, lập hạn ngạch, tổ chức đội 6 ngũ bán hàng, quan lý và làm tăng năng suất của lực lượng bán hàng, quản trị đội ngũ bán hàng. Ngoài ra tác giả còn tham khảo các bài viết, các công trình nghiên cứu, các luận văn về Quản trị lực lượng bán và quản trị bán hàng do các tác giả khác nhau thực hiện để có cái nhìn tổng quan cho việc thực hiện đề tài, trong đó tiêu biểu là: ~ Nguyễn Thị Liên (2010), “Giái pháp hoàn thiện công tác quản trị nhân viên ban hàng nhằm đây mạnh tiêu thụ sản phẩm IPTV tai cong ty VTC Miền Trung”. Luận văn đã đưa ra hướng nghiên cứu và đề xuất các giải pháp hoàn thiện Quản trị lực lượng bán có tính khả thi trong việc phát triển sản phẩm của IPTV tại Công ty VTC Miễn Trung.
~ Nguyễn Văn Trinh (2016), “Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tai Cong ty Cổ phẩn dược vật tư Y tế Đắk Lắk”. Luận văn đã phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động công tác quản lý của lực lượng bán hàng của Công ty cô phần Dược — Vat tu y té Đắk Lắk, từ đó tìm ra những ưu điểm, hạn chế trong công tác quản lý lực lượng bán hàng, tìm ra nguyên nhân của những hạn chế cần khắc phục. Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác quản ý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược ~ Vật tư y tế Dak Lak.com/quan-tri-ban-hang. Bai viét dua ra góc nhìn về quản trị bán hàng trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khóc liệt hơn, quyền quyết định dịch chuyển từ người bán sang người mua, từ nhà cung cấp sang điểm phân phối, cửa hàng bán lẻ.
Cơ cấu tổ chức và quản trị bán hàng do vậy cũng cần phải thay đôi cho phù hợp với yêu cầu mới của thị trường.conV/lam-the-nao-de-tro-thanh-nha-quan-ly-ban- hang-xuat-sac. Bài viết đưa ra quan điểm người quản lý bán hàng xuất sắc là người hoàn thành tốt vai trò trở thành cầu nối gắn kết giữa nhân viên với công, việc và doanh nghiệp. Nếu là một nhà quản lý bán hàng, vậy chúng ta sẽ phải làm. gì để quản lý hiệu quả và tạo sự gắn kết giữa các nhân viên để nâng cao năng lực tổng thể của doanh nghiệp? 7 -htIps:/blog.com/vi/yeu-to-co-ban-can-co-de-thanh-lap- nhom-ma-lanh-dao-can-luu-y.
Trang Web tổng hợp các bài viết về giải pháp phát triển doanh nghiệp của các doanh nghiệp lớn trong và ngoài nước, trong đó có rất nhiều bài viết phân tích về các nội dung liên quan đến quản trị bán hàng. Nhìn chung, các công trình nghiên cứu trên đã có những đóng góp quan trọng trong việc hoàn thiện lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Các bài viết đã đưa ra những thông tin tông quát về quản trị lực lượng bán hàng, đánh giá tầm quan trọng và đưa ra một số giải pháp để nâng cao. hiệu quả của công tác quản trị lực lượng bán hàng tại các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, rất hữu ích cho các nhà quản trị tham khảo và áp dụng trong công tác quản trị lực lượng bán tại VNPT.
Tắt cả các nội dung trên phần nào đã giúp tôi có thêm định hướng cho luận văn của mình. Tuy nhiên qua các tài liệu, các đề tài tham khảo cũng như các nguồn tin nội bộ, các tài liệu, Website mà tôi đã nghiên cứu được thì hầu hết các tài liệu về quản lý bán hàng đã đi sâu phân tích về lý thuyết, các vấn đề về lý luận của quản trị lực lượng bán xuất phát từ việc nghiên cứu thực trạng sự biến động và hoạt động của các Tập đoàn, doanh nghiệp lớn trong và ngoài nước. Các dé tài mà tác giả tham khảo và biết được thì chưa có dé tai nào đề cập đến việc nghiên cứu Quản trị lực lượng bán địch vụ Intemet tại Trung tâm Kinh doanh VNPT - Đắk Lắk, đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay khi thi trường dịch vụ Internet đang cạnh tranh rất khốc liệt và có sự bùng nỗ về nhu cầu sử dụng Internet tốc độ cao. Với việc chọn đề tài “Quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet tại Trung tâm Kinh doanh VNPT - Đắk Lắk” làm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ, tôi sẽ cố gắng đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán tại Trung tâm Kinh doanh VNPT - Đắk Lắk.
8 CHƯƠNG | CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẦN TRỊ LỰC LƯỢNG BAN HANG 1. BAN HANG VA QUAN TRI LUC LUQNG BAN HANG 1. Khái niện, vai trò của bán hàng a. Bin hing Theo James.Comcr thì: “Bán hàng là một quá trình mang tỉnh cá nhân trong đỏ người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tao và đáp ứng những nhu câu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”! Trách nhiệm chính của người bán hàng đó chính là bán những sản phả dịch vụ của công ty mình một cách thành công thông qua các cuộc giao dịch, tiếp xúc trực tiếp, giao dịch qua điện thoại hay những dịch vụ khách hàng như thư từ, tư vẫn, gặp gỡ cá nhân.
Những người bán hàng cống hiển sự thành công cho công ty và thể hiện mình qua doanh số bán hàng. Vai trò của hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau: ~ Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng. nhu cầu và kích hoạt nhu cầu. ~ Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nên kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
~ Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm. ~ Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung. cấp thông tin phản hi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tai thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như vậy người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. "James M Comer (1995), Quin wi bn hing: Sale Management, Nxb Thông kê 9 1.
Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng, a) Khái niệm Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm những cá nhân, tô chức tham. gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của Công ty.