I. Tổng quan chiến lược phát triển sản phẩm tài trợ thương mại
Trong bối cảnh toàn cầu hóa, việc phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng trở thành yếu tố sống còn để nâng cao năng lực cạnh tranh. Dịch vụ tài trợ thương mại (trade finance) đóng vai trò then chốt, là cầu nối cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tham gia vào chuỗi cung ứng toàn cầu. Luận văn của tác giả Trần Thị Hiền Lương (2019) đã cung cấp một cơ sở lý luận vững chắc về quy trình này. Theo đó, một sản phẩm mới không nhất thiết phải là một phát minh đột phá, mà có thể là sự cải tiến, bổ sung hoặc định vị lại sản phẩm hiện có để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng doanh nghiệp. Quá trình này đòi hỏi sự thấu hiểu sâu sắc về thị trường, đối thủ cạnh tranh và năng lực nội tại của ngân hàng. Việc phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại không chỉ giúp đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ mà còn tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh ngân hàng, đặc biệt tại một thị trường tiềm năng như Quảng Nam. Các sản phẩm cốt lõi như thư tín dụng (L/C), chiết khấu bộ chứng từ, hay bảo lãnh thanh toán cần được liên tục làm mới để gia tăng giá trị cho khách hàng.
1.1. Khái niệm và vai trò của dịch vụ tài trợ thương mại
Dịch vụ tài trợ thương mại (trade finance) là tập hợp các giải pháp tài chính do ngân hàng cung cấp để hỗ trợ hoạt động thương mại quốc tế. Các dịch vụ này bao gồm từ tài trợ vốn lưu động, xử lý các giao dịch thanh toán quốc tế, đến giảm thiểu rủi ro cho cả nhà xuất khẩu và nhập khẩu. Vai trò của nó cực kỳ quan trọng, giúp các doanh nghiệp khắc phục rào cản về vốn, sự thiếu tin tưởng giữa các bên và sự phức tạp của thủ tục. Các hình thức phổ biến bao gồm tài trợ thông qua thư tín dụng (L/C), nhờ thu kèm chứng từ (D/P, D/A), chiết khấu bộ chứng từ, và bảo lãnh thanh toán. Một dịch vụ tài trợ thương mại hiệu quả sẽ thúc đẩy kim ngạch xuất nhập khẩu, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh trên trường quốc tế.
1.2. Quy trình phát triển sản phẩm mới trong lĩnh vực ngân hàng
Quy trình phát triển sản phẩm mới trong ngành ngân hàng, theo Philip Kotler, thường trải qua 8 giai đoạn cốt lõi: hình thành ý tưởng, sàng lọc ý tưởng, phát triển và thử nghiệm quan niệm, xây dựng chiến lược marketing, phân tích kinh doanh, phát triển sản phẩm, thử nghiệm thị trường và thương mại hóa. Mỗi giai đoạn đều yêu cầu sự phân tích kỹ lưỡng về nhu cầu khách hàng doanh nghiệp, tiềm năng thị trường và các yếu tố rủi ro. Việc đổi mới sản phẩm ngân hàng không chỉ là tạo ra sản phẩm hoàn toàn mới mà còn là cải tiến các sản phẩm hiện có để tăng tiện ích. Yếu tố cốt lõi của quy trình này là phải lấy khách hàng làm trung tâm, đảm bảo sản phẩm cuối cùng thực sự là một giải pháp kinh doanh cho ngân hàng và khách hàng.
II. Phân tích thách thức trong dịch vụ TTTM tại BIDV Quảng Nam
Mặc dù là một trong những ngân hàng lớn tại địa bàn, thực trạng dịch vụ tài trợ thương mại tại ngân hàng BIDV chi nhánh Quảng Nam vẫn còn nhiều hạn chế. Luận văn đã chỉ ra rằng quy mô dịch vụ chưa tương xứng với tiềm năng thị trường, nơi có đến 400 doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu. BIDV Quảng Nam chỉ chiếm khoảng 8% thị phần, một con số khiêm tốn so với các đối thủ như Vietcombank. Nguyên nhân chính đến từ cả yếu tố chủ quan và khách quan. Các sản phẩm hiện có chưa tạo được sự khác biệt, cơ chế chính sách còn cứng nhắc và công tác marketing chưa được đầu tư đúng mức. Việc chưa khai thác hiệu quả phân khúc khách hàng FDI, vốn chiếm tới 65% kim ngạch xuất nhập khẩu toàn tỉnh, là một trong những rào cản lớn nhất kìm hãm sự phát triển. Phân tích các thách thức này là bước đi tiên quyết để xây dựng các giải pháp kinh doanh cho ngân hàng một cách hiệu quả và bền vững.
2.1. Hạn chế về quy mô và sự khác biệt hóa sản phẩm dịch vụ
Theo kết quả phân tích, quy mô dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam chưa tương xứng với tiềm năng thị trường. Số lượng khách hàng XNK thường xuyên chỉ khoảng 30 doanh nghiệp. Hơn nữa, các sản phẩm cung cấp về cơ bản giống với đối thủ, chưa có sự đột phá hay tiện ích gia tăng nổi bật. Điều này dẫn đến việc khách hàng dễ dàng chuyển sang các ngân hàng khác có chính sách phí và lãi suất cạnh tranh hơn. Việc thiếu đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ và không tạo ra được giá trị độc đáo khiến ngân hàng khó giữ chân khách hàng lâu dài, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh ngân hàng.
2.2. Cơ chế chính sách và điều kiện sản phẩm thiếu linh hoạt
Một trong những nguyên nhân hạn chế được chỉ ra là cơ chế, chính sách sản phẩm còn nhiều bất cập. Các quy định về mức ký quỹ và tài sản đảm bảo khi phát hành thư tín dụng (L/C) được đánh giá là quá cao. Điều kiện chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu còn chặt chẽ và chưa linh hoạt. Đặc biệt, sản phẩm UPAS L/C bị hạn chế về nguồn vốn do ngân hàng BIDV chưa có cổ đông chiến lược nước ngoài mạnh, dẫn đến hạn mức cấp bởi ngân hàng đại lý thấp hơn so với các đối thủ. Những rào cản này làm giảm sức hấp dẫn của sản phẩm đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
2.3. Rủi ro và năng lực quản trị trong tài trợ thương mại
Hoạt động tài trợ thương mại vốn tiềm ẩn nhiều rủi ro, từ rủi ro tín dụng, rủi ro tỷ giá đến rủi ro do gian lận chứng từ trong thanh toán quốc tế. Việc quản trị rủi ro trong tài trợ thương mại đòi hỏi đội ngũ nhân sự có trình độ chuyên môn cao và am hiểu thông lệ quốc tế. Luận văn chỉ ra rằng trình độ cán bộ tại chi nhánh còn thiếu sót, đặc biệt là kinh nghiệm xử lý các giao dịch phức tạp. Việc luân chuyển nhân sự thường xuyên cũng ảnh hưởng đến khả năng tích lũy kinh nghiệm. Đây là một điểm yếu cần khắc phục để đảm bảo an toàn và hiệu quả cho các giao dịch.
III. Hướng dẫn phát triển sản phẩm tài trợ thương mại trọn gói
Để giải quyết bài toán cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu khách hàng doanh nghiệp ngày càng phức tạp, giải pháp phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng theo mô hình trọn gói là một hướng đi chiến lược. Sản phẩm “tài trợ thương mại trọn gói” không chỉ bao gồm các nghiệp vụ tài chính truyền thống mà còn tích hợp các dịch vụ hỗ trợ khác. Cụ thể, ngân hàng sẽ đóng vai trò trung tâm, kết nối khách hàng với các đối tác tin cậy trong lĩnh vực giao nhận, bảo hiểm và thủ tục hải quan. Mô hình này đặc biệt hữu ích cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) hoặc các doanh nghiệp mới tham gia vào lĩnh vực xuất nhập khẩu. Bằng cách cung cấp một giải pháp toàn diện, BIDV Quảng Nam có thể tạo ra sự khác biệt rõ rệt, tiết kiệm thời gian và chi phí cho khách hàng, từ đó xây dựng mối quan hệ bền vững và gia tăng lòng trung thành. Đây là một giải pháp kinh doanh cho ngân hàng mang tính đột phá, chuyển từ vai trò nhà cung cấp tài chính đơn thuần sang đối tác chiến lược của doanh nghiệp.
3.1. Xây dựng gói dịch vụ tích hợp ngân hàng logistics bảo hiểm
Ý tưởng cốt lõi là tạo ra một gói dịch vụ liền mạch. Ngân hàng sẽ xử lý các nghiệp vụ tài chính như mở thư tín dụng (L/C), chiết khấu bộ chứng từ. Đồng thời, thông qua các đối tác liên kết, ngân hàng sẽ hỗ trợ khách hàng thực hiện các khâu còn lại như khai báo hải quan, vận chuyển, mua bảo hiểm hàng hóa. Luận văn đề xuất BIDV Quảng Nam tận dụng lợi thế từ công ty bảo hiểm BIC (công ty con của BIDV) và thiết lập quan hệ hợp tác chiến lược với các công ty giao nhận uy tín. Việc này giúp khách hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp SMEs, giảm bớt gánh nặng thủ tục và tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lõi.
3.2. Chiến lược marketing và chính sách giá cho sản phẩm trọn gói
Để thương mại hóa thành công, chiến lược marketing cần tập trung vào giá trị gia tăng mà sản phẩm mang lại: sự tiện lợi, tiết kiệm thời gian và giảm thiểu rủi ro. Đối tượng mục tiêu là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu mới thành lập hoặc có quy mô vừa và nhỏ. Về chính sách giá, ngân hàng nên đưa ra một mức phí cạnh tranh, có thể là một khoản phí gộp hoặc áp dụng các ưu đãi khi khách hàng sử dụng toàn bộ gói dịch vụ. Việc truyền thông cần nhấn mạnh vai trò của ngân hàng BIDV như một đối tác đồng hành, cung cấp một giải pháp kinh doanh cho ngân hàng và doanh nghiệp một cách toàn diện, thay vì chỉ là một dịch vụ đơn lẻ.
IV. Bí quyết phát triển sản phẩm TTTM cho doanh nghiệp FDI
Phân khúc khách hàng là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) là một thị trường cực kỳ tiềm năng nhưng cũng đầy thách thức tại Quảng Nam. Để thâm nhập và chinh phục nhóm khách hàng này, BIDV Quảng Nam cần một chiến lược phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng chuyên biệt và bài bản. Các doanh nghiệp FDI thường có yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ, tốc độ xử lý và sự am hiểu thông lệ quốc tế. Họ cũng có xu hướng ưu tiên giao dịch với các ngân hàng từ chính quốc gia của họ. Do đó, việc chỉ cạnh tranh bằng các sản phẩm truyền thống là không đủ. Chiến lược hiệu quả đòi hỏi sự kết hợp giữa việc đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu đặc thù và xây dựng một đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, thông thạo ngoại ngữ. Phân tích SWOT ngân hàng cho thấy BIDV có thế mạnh về thương hiệu và mạng lưới nội địa, nhưng yếu về kinh nghiệm phục vụ FDI và sản phẩm chưa đủ cạnh tranh.
4.1. Phân tích SWOT và xác định cơ hội cho thị trường FDI
Luận văn đã thực hiện một phân tích SWOT ngân hàng chi tiết. Điểm mạnh của BIDV Quảng Nam là thương hiệu uy tín và nguồn vốn nội tệ dồi dào. Tuy nhiên, điểm yếu là thiếu chiến lược rõ ràng cho phân khúc FDI, đội ngũ nhân sự chưa chuyên nghiệp và lãi suất thiếu cạnh tranh. Cơ hội đến từ chính sách thu hút FDI của tỉnh và việc các đối thủ cũng chỉ mới bắt đầu khai thác thị trường này. Thách thức lớn nhất là sự cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài và thói quen sử dụng ngân hàng chính quốc của doanh nghiệp FDI. Từ phân tích này, chiến lược cần tập trung vào việc tận dụng điểm mạnh thương hiệu và khắc phục điểm yếu về sản phẩm, dịch vụ.
4.2. Xây dựng gói sản phẩm L C kết hợp mua bán ngoại tệ kỳ hạn
Một giải pháp cụ thể được đề xuất là gói sản phẩm kết hợp thư tín dụng (L/C) với hợp đồng mua bán ngoại tệ kỳ hạn. Gói sản phẩm này nhắm đến các doanh nghiệp FDI có nguồn USD nhàn rỗi và nhu cầu thanh toán L/C trong tương lai. Thay vì giữ USD, khách hàng có thể bán USD lấy VNĐ để gửi tiết kiệm với lãi suất cao hơn, đồng thời ký hợp đồng mua lại USD kỳ hạn để đảm bảo thanh toán L/C đúng hạn và phòng ngừa rủi ro tỷ giá. Giải pháp này giúp tối ưu hóa lợi ích cho cả khách hàng và ngân hàng, thể hiện sự linh hoạt và sáng tạo trong việc đổi mới sản phẩm ngân hàng.
4.3. Nâng cao năng lực đội ngũ và kênh phân phối tiếp cận FDI
Con người là yếu tố then chốt. Cần xây dựng một đội ngũ cán bộ quản lý khách hàng chuyên trách phục vụ doanh nghiệp FDI, có khả năng giao tiếp ngoại ngữ tốt, am hiểu sâu sắc về dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu và văn hóa kinh doanh của khách hàng. Về kênh phân phối, thay vì chỉ tập trung ở trung tâm thành phố, luận văn đề xuất mở thêm các phòng giao dịch gần các khu công nghiệp lớn nơi các doanh nghiệp FDI đặt trụ sở. Điều này giúp tăng cường sự hiện diện, tạo thuận lợi cho giao dịch và thể hiện sự cam kết phục vụ của BIDV Quảng Nam.
V. Phương pháp đổi mới sản phẩm UPAS T T cho khách hàng lớn
Bên cạnh việc phát triển sản phẩm mới cho thị trường rộng, việc "may đo" sản phẩm cho các khách hàng chiến lược, quy mô lớn là một phương pháp hiệu quả để giữ chân và tối đa hóa doanh thu. Luận văn đã phân tích trường hợp của Công ty Cổ phần Ôtô Trường Hải (Thaco), một khách hàng lớn của BIDV Quảng Nam. Khi Thaco có xu hướng chuyển từ phương thức thanh toán L/C sang T/T (chuyển tiền điện), một sản phẩm hoàn toàn mới cần được thiết kế để đáp ứng. Sản phẩm UPAS T/T, tức là thanh toán T/T trả chậm nhưng nhà xuất khẩu được nhận tiền ngay, là một giải pháp kinh doanh cho ngân hàng đầy sáng tạo. Sản phẩm này không chỉ đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng doanh nghiệp mà còn giúp ngân hàng BIDV cạnh tranh hiệu quả về lãi suất và quy mô tài trợ nhờ tận dụng nguồn vốn từ các ngân hàng đại lý. Đây là minh chứng cho thấy đổi mới sản phẩm ngân hàng phải gắn liền với thực tiễn kinh doanh của khách hàng.
5.1. Phân tích nhu cầu chuyển đổi phương thức thanh toán của Thaco
Thaco, với kim ngạch nhập khẩu hàng tỷ USD, đang dần thay đổi phương thức thanh toán quốc tế từ UPAS L/C sang T/T do thay đổi trong quan hệ hợp tác chiến lược với các đối tác lớn như Mazda, Kia. Nhu cầu này đặt ra thách thức cho BIDV Quảng Nam: làm thế nào để tiếp tục tài trợ cho Thaco khi phương thức T/T truyền thống không có sự đảm bảo thanh toán từ ngân hàng. Nếu không có giải pháp thay thế, BIDV có nguy cơ mất đi một nguồn thu nhập lớn từ dịch vụ tài trợ thương mại.
5.2. Cơ chế hoạt động và lợi ích của sản phẩm UPAS T T
Sản phẩm UPAS T/T được thiết kế để nhà nhập khẩu (Thaco) được mua hàng trả chậm, nhưng nhà xuất khẩu (đối tác) vẫn được thanh toán ngay. Ngân hàng BIDV sẽ hợp tác với một ngân hàng đại lý (NHĐL) có hạn mức tín dụng lớn. NHĐL sẽ ứng tiền thanh toán cho nhà xuất khẩu, và BIDV sẽ cam kết hoàn trả khoản vay này cho NHĐL khi đến hạn. Lợi ích là Thaco được hưởng lợi từ việc trả chậm, nhà xuất khẩu được nhận tiền ngay, còn BIDV giữ được khách hàng và thu phí dịch vụ mà không cần trực tiếp cho vay, giúp cạnh tranh về lãi suất. Đây là một mô hình đổi mới sản phẩm ngân hàng thông minh.
