Luận văn ThS: Phát triển dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam

Luận văn thạc sĩ kinh tế nghiên cứu kinh doanh phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại ngân hàng thương mại cổ phần, khảo sát thực trạng, phân tích nguyên nhân,

• Tác giả: Trần Thị Hiền Lương
• Người hướng dẫn: PGS. Phạm Thị Lan Hương
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế - Đại Học Đà Nẵng
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Phát Triển Sản Phẩm Mới Cho Dịch Vụ Tài Trợ Thương Mại Tại Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Đầu Tư Và Phát Triển Việt Nam - Chi Nhánh Quảng Nam
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Đà Nẵng

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG
• DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
• DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI
• 1.1. TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM/DỊCH VỤ MỚI
• 1.1.1. Tổng quan về sản phẩm dịch vụ
• 1.1.2. Tiến trình phát triển sản phẩm/dịch vụ mới
• 1.1.3. Khái niệm và Marketing sản phẩm ngân hàng
• 1.2. HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.2.1. Khái niệm tài trợ thương mại
• 1.2.2. Một số hình thức tài trợ thương mại của ngân hàng thương mại
• 1.2.3. Các đặc thù của hoạt động tài trợ thương mại ảnh hưởng đến hoạt động phát triển sản phẩm mới
• 1.3. KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM
• 2.1. KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM
• 2.1.1. Cơ cấu tổ chức của BIDV Quảng Nam
• 2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV Quảng Nam
• 2.1.2.1. Hoạt động huy động vốn
• 2.1.2.2. Hoạt động tín dụng
• 2.1.2.3. Một số hoạt động khác
• 2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM
• 2.2.1. Kết quả kinh doanh của dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam
• 2.2.1.1. So sánh với các Ngân hàng trên cùng địa bàn
• 2.2.1.2. So sánh thu nhập ròng với các Chi nhánh trong hệ thống
• 2.2.2. Cơ cấu các doanh nghiệp sử dụng dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam
• 2.2.3. Đánh giá tình hình phát triển các sản phẩm của dịch vụ tài trợ thương mại
• 2.2.4. Kết quả khảo sát khách hàng để đánh giá sản phẩm tài trợ thương mại của BIDV Quảng Nam
• 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM
• 2.3.1. Quy mô chưa tương xứng với nhu cầu thị trường
• 2.3.2. Chưa có sự khác biệt về sản phẩm
• 2.3.3. Sản phẩm chưa thỏa mãn và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng
• 2.3.4. Công tác quảng bá thương hiệu chưa được chú trọng
• 2.4. NGUYÊN NHÂN HẠN CHẾ SỰ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TTTM TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN QUẢNG NAM
• 2.4.1. Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm còn nhiều bất cập
• 2.4.2. Cơ chế, chính sách, điều kiện của các sản phẩm TTTM chưa cạnh tranh
• 2.4.3. Chưa thu hút được nhiều khách hàng mới sử dụng sản phẩm tài trợ thương mại
• 2.4.4. Trình độ cán bộ thực hiện giao dịch tài trợ thương mại tại chi nhánh còn thiếu sót
• 2.4.5. Tình trạng cạnh tranh giữa Ngân hàng trên địa bàn
• 2.4.6. Mạng lưới hệ thống ngân hàng đại lý chưa được tận dụng một cách hiệu quả
• 2.4.7. Công tác tiếp thị và bán sản phẩm TTTM còn nhiều hạn chế
• 2.4.8. Bất cập trong mô hình tổ chức hoạt động dịch vụ tài trợ thương mại
• 2.4.9. Sự phân quyền của BIDV trong hoạt động phát triển sản phẩm
• 2.5. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM
• 3.1. XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TRONG THỜI GIAN TỚI
• 3.2. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM TRONG THỜI GIAN TỚI
• 3.3. PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM
• 3.3.1. Phát triển các sản phẩm TTTM mới chưa được triển khai tại BIDV
• 3.3.2. Phát triển sản phẩm TTTM vào các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (doanh nghiệp FDI)
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan chiến lược phát triển sản phẩm tài trợ thương mại

Trong bối cảnh toàn cầu hóa, việc phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng trở thành yếu tố sống còn để nâng cao năng lực cạnh tranh. Dịch vụ tài trợ thương mại (trade finance) đóng vai trò then chốt, là cầu nối cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tham gia vào chuỗi cung ứng toàn cầu. Luận văn của tác giả Trần Thị Hiền Lương (2019) đã cung cấp một cơ sở lý luận vững chắc về quy trình này. Theo đó, một sản phẩm mới không nhất thiết phải là một phát minh đột phá, mà có thể là sự cải tiến, bổ sung hoặc định vị lại sản phẩm hiện có để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng doanh nghiệp. Quá trình này đòi hỏi sự thấu hiểu sâu sắc về thị trường, đối thủ cạnh tranh và năng lực nội tại của ngân hàng. Việc phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại không chỉ giúp đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ mà còn tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh ngân hàng, đặc biệt tại một thị trường tiềm năng như Quảng Nam. Các sản phẩm cốt lõi như thư tín dụng (L/C), chiết khấu bộ chứng từ, hay bảo lãnh thanh toán cần được liên tục làm mới để gia tăng giá trị cho khách hàng.

1.1. Khái niệm và vai trò của dịch vụ tài trợ thương mại

Dịch vụ tài trợ thương mại (trade finance) là tập hợp các giải pháp tài chính do ngân hàng cung cấp để hỗ trợ hoạt động thương mại quốc tế. Các dịch vụ này bao gồm từ tài trợ vốn lưu động, xử lý các giao dịch thanh toán quốc tế, đến giảm thiểu rủi ro cho cả nhà xuất khẩu và nhập khẩu. Vai trò của nó cực kỳ quan trọng, giúp các doanh nghiệp khắc phục rào cản về vốn, sự thiếu tin tưởng giữa các bên và sự phức tạp của thủ tục. Các hình thức phổ biến bao gồm tài trợ thông qua thư tín dụng (L/C), nhờ thu kèm chứng từ (D/P, D/A), chiết khấu bộ chứng từ, và bảo lãnh thanh toán. Một dịch vụ tài trợ thương mại hiệu quả sẽ thúc đẩy kim ngạch xuất nhập khẩu, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh trên trường quốc tế.

1.2. Quy trình phát triển sản phẩm mới trong lĩnh vực ngân hàng

Quy trình phát triển sản phẩm mới trong ngành ngân hàng, theo Philip Kotler, thường trải qua 8 giai đoạn cốt lõi: hình thành ý tưởng, sàng lọc ý tưởng, phát triển và thử nghiệm quan niệm, xây dựng chiến lược marketing, phân tích kinh doanh, phát triển sản phẩm, thử nghiệm thị trường và thương mại hóa. Mỗi giai đoạn đều yêu cầu sự phân tích kỹ lưỡng về nhu cầu khách hàng doanh nghiệp, tiềm năng thị trường và các yếu tố rủi ro. Việc đổi mới sản phẩm ngân hàng không chỉ là tạo ra sản phẩm hoàn toàn mới mà còn là cải tiến các sản phẩm hiện có để tăng tiện ích. Yếu tố cốt lõi của quy trình này là phải lấy khách hàng làm trung tâm, đảm bảo sản phẩm cuối cùng thực sự là một giải pháp kinh doanh cho ngân hàng và khách hàng.

II. Phân tích thách thức trong dịch vụ TTTM tại BIDV Quảng Nam

Mặc dù là một trong những ngân hàng lớn tại địa bàn, thực trạng dịch vụ tài trợ thương mại tại ngân hàng BIDV chi nhánh Quảng Nam vẫn còn nhiều hạn chế. Luận văn đã chỉ ra rằng quy mô dịch vụ chưa tương xứng với tiềm năng thị trường, nơi có đến 400 doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu. BIDV Quảng Nam chỉ chiếm khoảng 8% thị phần, một con số khiêm tốn so với các đối thủ như Vietcombank. Nguyên nhân chính đến từ cả yếu tố chủ quan và khách quan. Các sản phẩm hiện có chưa tạo được sự khác biệt, cơ chế chính sách còn cứng nhắc và công tác marketing chưa được đầu tư đúng mức. Việc chưa khai thác hiệu quả phân khúc khách hàng FDI, vốn chiếm tới 65% kim ngạch xuất nhập khẩu toàn tỉnh, là một trong những rào cản lớn nhất kìm hãm sự phát triển. Phân tích các thách thức này là bước đi tiên quyết để xây dựng các giải pháp kinh doanh cho ngân hàng một cách hiệu quả và bền vững.

2.1. Hạn chế về quy mô và sự khác biệt hóa sản phẩm dịch vụ

Theo kết quả phân tích, quy mô dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam chưa tương xứng với tiềm năng thị trường. Số lượng khách hàng XNK thường xuyên chỉ khoảng 30 doanh nghiệp. Hơn nữa, các sản phẩm cung cấp về cơ bản giống với đối thủ, chưa có sự đột phá hay tiện ích gia tăng nổi bật. Điều này dẫn đến việc khách hàng dễ dàng chuyển sang các ngân hàng khác có chính sách phí và lãi suất cạnh tranh hơn. Việc thiếu đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ và không tạo ra được giá trị độc đáo khiến ngân hàng khó giữ chân khách hàng lâu dài, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh ngân hàng.

2.2. Cơ chế chính sách và điều kiện sản phẩm thiếu linh hoạt

Một trong những nguyên nhân hạn chế được chỉ ra là cơ chế, chính sách sản phẩm còn nhiều bất cập. Các quy định về mức ký quỹ và tài sản đảm bảo khi phát hành thư tín dụng (L/C) được đánh giá là quá cao. Điều kiện chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu còn chặt chẽ và chưa linh hoạt. Đặc biệt, sản phẩm UPAS L/C bị hạn chế về nguồn vốn do ngân hàng BIDV chưa có cổ đông chiến lược nước ngoài mạnh, dẫn đến hạn mức cấp bởi ngân hàng đại lý thấp hơn so với các đối thủ. Những rào cản này làm giảm sức hấp dẫn của sản phẩm đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu.

2.3. Rủi ro và năng lực quản trị trong tài trợ thương mại

Hoạt động tài trợ thương mại vốn tiềm ẩn nhiều rủi ro, từ rủi ro tín dụng, rủi ro tỷ giá đến rủi ro do gian lận chứng từ trong thanh toán quốc tế. Việc quản trị rủi ro trong tài trợ thương mại đòi hỏi đội ngũ nhân sự có trình độ chuyên môn cao và am hiểu thông lệ quốc tế. Luận văn chỉ ra rằng trình độ cán bộ tại chi nhánh còn thiếu sót, đặc biệt là kinh nghiệm xử lý các giao dịch phức tạp. Việc luân chuyển nhân sự thường xuyên cũng ảnh hưởng đến khả năng tích lũy kinh nghiệm. Đây là một điểm yếu cần khắc phục để đảm bảo an toàn và hiệu quả cho các giao dịch.

III. Hướng dẫn phát triển sản phẩm tài trợ thương mại trọn gói

Để giải quyết bài toán cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu khách hàng doanh nghiệp ngày càng phức tạp, giải pháp phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng theo mô hình trọn gói là một hướng đi chiến lược. Sản phẩm “tài trợ thương mại trọn gói” không chỉ bao gồm các nghiệp vụ tài chính truyền thống mà còn tích hợp các dịch vụ hỗ trợ khác. Cụ thể, ngân hàng sẽ đóng vai trò trung tâm, kết nối khách hàng với các đối tác tin cậy trong lĩnh vực giao nhận, bảo hiểm và thủ tục hải quan. Mô hình này đặc biệt hữu ích cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) hoặc các doanh nghiệp mới tham gia vào lĩnh vực xuất nhập khẩu. Bằng cách cung cấp một giải pháp toàn diện, BIDV Quảng Nam có thể tạo ra sự khác biệt rõ rệt, tiết kiệm thời gian và chi phí cho khách hàng, từ đó xây dựng mối quan hệ bền vững và gia tăng lòng trung thành. Đây là một giải pháp kinh doanh cho ngân hàng mang tính đột phá, chuyển từ vai trò nhà cung cấp tài chính đơn thuần sang đối tác chiến lược của doanh nghiệp.

3.1. Xây dựng gói dịch vụ tích hợp ngân hàng logistics bảo hiểm

Ý tưởng cốt lõi là tạo ra một gói dịch vụ liền mạch. Ngân hàng sẽ xử lý các nghiệp vụ tài chính như mở thư tín dụng (L/C), chiết khấu bộ chứng từ. Đồng thời, thông qua các đối tác liên kết, ngân hàng sẽ hỗ trợ khách hàng thực hiện các khâu còn lại như khai báo hải quan, vận chuyển, mua bảo hiểm hàng hóa. Luận văn đề xuất BIDV Quảng Nam tận dụng lợi thế từ công ty bảo hiểm BIC (công ty con của BIDV) và thiết lập quan hệ hợp tác chiến lược với các công ty giao nhận uy tín. Việc này giúp khách hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp SMEs, giảm bớt gánh nặng thủ tục và tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lõi.

3.2. Chiến lược marketing và chính sách giá cho sản phẩm trọn gói

Để thương mại hóa thành công, chiến lược marketing cần tập trung vào giá trị gia tăng mà sản phẩm mang lại: sự tiện lợi, tiết kiệm thời gian và giảm thiểu rủi ro. Đối tượng mục tiêu là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu mới thành lập hoặc có quy mô vừa và nhỏ. Về chính sách giá, ngân hàng nên đưa ra một mức phí cạnh tranh, có thể là một khoản phí gộp hoặc áp dụng các ưu đãi khi khách hàng sử dụng toàn bộ gói dịch vụ. Việc truyền thông cần nhấn mạnh vai trò của ngân hàng BIDV như một đối tác đồng hành, cung cấp một giải pháp kinh doanh cho ngân hàng và doanh nghiệp một cách toàn diện, thay vì chỉ là một dịch vụ đơn lẻ.

IV. Bí quyết phát triển sản phẩm TTTM cho doanh nghiệp FDI

Phân khúc khách hàng là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) là một thị trường cực kỳ tiềm năng nhưng cũng đầy thách thức tại Quảng Nam. Để thâm nhập và chinh phục nhóm khách hàng này, BIDV Quảng Nam cần một chiến lược phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng chuyên biệt và bài bản. Các doanh nghiệp FDI thường có yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ, tốc độ xử lý và sự am hiểu thông lệ quốc tế. Họ cũng có xu hướng ưu tiên giao dịch với các ngân hàng từ chính quốc gia của họ. Do đó, việc chỉ cạnh tranh bằng các sản phẩm truyền thống là không đủ. Chiến lược hiệu quả đòi hỏi sự kết hợp giữa việc đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu đặc thù và xây dựng một đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, thông thạo ngoại ngữ. Phân tích SWOT ngân hàng cho thấy BIDV có thế mạnh về thương hiệu và mạng lưới nội địa, nhưng yếu về kinh nghiệm phục vụ FDI và sản phẩm chưa đủ cạnh tranh.

4.1. Phân tích SWOT và xác định cơ hội cho thị trường FDI

Luận văn đã thực hiện một phân tích SWOT ngân hàng chi tiết. Điểm mạnh của BIDV Quảng Nam là thương hiệu uy tín và nguồn vốn nội tệ dồi dào. Tuy nhiên, điểm yếu là thiếu chiến lược rõ ràng cho phân khúc FDI, đội ngũ nhân sự chưa chuyên nghiệp và lãi suất thiếu cạnh tranh. Cơ hội đến từ chính sách thu hút FDI của tỉnh và việc các đối thủ cũng chỉ mới bắt đầu khai thác thị trường này. Thách thức lớn nhất là sự cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài và thói quen sử dụng ngân hàng chính quốc của doanh nghiệp FDI. Từ phân tích này, chiến lược cần tập trung vào việc tận dụng điểm mạnh thương hiệu và khắc phục điểm yếu về sản phẩm, dịch vụ.

4.2. Xây dựng gói sản phẩm L C kết hợp mua bán ngoại tệ kỳ hạn

Một giải pháp cụ thể được đề xuất là gói sản phẩm kết hợp thư tín dụng (L/C) với hợp đồng mua bán ngoại tệ kỳ hạn. Gói sản phẩm này nhắm đến các doanh nghiệp FDI có nguồn USD nhàn rỗi và nhu cầu thanh toán L/C trong tương lai. Thay vì giữ USD, khách hàng có thể bán USD lấy VNĐ để gửi tiết kiệm với lãi suất cao hơn, đồng thời ký hợp đồng mua lại USD kỳ hạn để đảm bảo thanh toán L/C đúng hạn và phòng ngừa rủi ro tỷ giá. Giải pháp này giúp tối ưu hóa lợi ích cho cả khách hàng và ngân hàng, thể hiện sự linh hoạt và sáng tạo trong việc đổi mới sản phẩm ngân hàng.

4.3. Nâng cao năng lực đội ngũ và kênh phân phối tiếp cận FDI

Con người là yếu tố then chốt. Cần xây dựng một đội ngũ cán bộ quản lý khách hàng chuyên trách phục vụ doanh nghiệp FDI, có khả năng giao tiếp ngoại ngữ tốt, am hiểu sâu sắc về dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu và văn hóa kinh doanh của khách hàng. Về kênh phân phối, thay vì chỉ tập trung ở trung tâm thành phố, luận văn đề xuất mở thêm các phòng giao dịch gần các khu công nghiệp lớn nơi các doanh nghiệp FDI đặt trụ sở. Điều này giúp tăng cường sự hiện diện, tạo thuận lợi cho giao dịch và thể hiện sự cam kết phục vụ của BIDV Quảng Nam.

V. Phương pháp đổi mới sản phẩm UPAS T T cho khách hàng lớn

Bên cạnh việc phát triển sản phẩm mới cho thị trường rộng, việc "may đo" sản phẩm cho các khách hàng chiến lược, quy mô lớn là một phương pháp hiệu quả để giữ chân và tối đa hóa doanh thu. Luận văn đã phân tích trường hợp của Công ty Cổ phần Ôtô Trường Hải (Thaco), một khách hàng lớn của BIDV Quảng Nam. Khi Thaco có xu hướng chuyển từ phương thức thanh toán L/C sang T/T (chuyển tiền điện), một sản phẩm hoàn toàn mới cần được thiết kế để đáp ứng. Sản phẩm UPAS T/T, tức là thanh toán T/T trả chậm nhưng nhà xuất khẩu được nhận tiền ngay, là một giải pháp kinh doanh cho ngân hàng đầy sáng tạo. Sản phẩm này không chỉ đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng doanh nghiệp mà còn giúp ngân hàng BIDV cạnh tranh hiệu quả về lãi suất và quy mô tài trợ nhờ tận dụng nguồn vốn từ các ngân hàng đại lý. Đây là minh chứng cho thấy đổi mới sản phẩm ngân hàng phải gắn liền với thực tiễn kinh doanh của khách hàng.

5.1. Phân tích nhu cầu chuyển đổi phương thức thanh toán của Thaco

Thaco, với kim ngạch nhập khẩu hàng tỷ USD, đang dần thay đổi phương thức thanh toán quốc tế từ UPAS L/C sang T/T do thay đổi trong quan hệ hợp tác chiến lược với các đối tác lớn như Mazda, Kia. Nhu cầu này đặt ra thách thức cho BIDV Quảng Nam: làm thế nào để tiếp tục tài trợ cho Thaco khi phương thức T/T truyền thống không có sự đảm bảo thanh toán từ ngân hàng. Nếu không có giải pháp thay thế, BIDV có nguy cơ mất đi một nguồn thu nhập lớn từ dịch vụ tài trợ thương mại.

5.2. Cơ chế hoạt động và lợi ích của sản phẩm UPAS T T

Sản phẩm UPAS T/T được thiết kế để nhà nhập khẩu (Thaco) được mua hàng trả chậm, nhưng nhà xuất khẩu (đối tác) vẫn được thanh toán ngay. Ngân hàng BIDV sẽ hợp tác với một ngân hàng đại lý (NHĐL) có hạn mức tín dụng lớn. NHĐL sẽ ứng tiền thanh toán cho nhà xuất khẩu, và BIDV sẽ cam kết hoàn trả khoản vay này cho NHĐL khi đến hạn. Lợi ích là Thaco được hưởng lợi từ việc trả chậm, nhà xuất khẩu được nhận tiền ngay, còn BIDV giữ được khách hàng và thu phí dịch vụ mà không cần trực tiếp cho vay, giúp cạnh tranh về lãi suất. Đây là một mô hình đổi mới sản phẩm ngân hàng thông minh.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Hoạt động ngoại thương của tỉnh Quảng Nam trong giai đoạn 2015 - 2017 ghi nhận sự chuyển mình mạnh mẽ với tổng kim ngạch xuất nhập khẩu năm 2017 đạt hơn 2.157 triệu USD, tăng trưởng 15,5% so với năm 2016. Trong đó, kim ngạch xuất khẩu bứt phá đạt hơn 700 triệu USD, tương ứng mức tăng 49,8%, cơ quan hải quan đã giải quyết thủ tục cho hơn 400 doanh nghiệp với khoảng 51.000 tờ khai thông quan. Sự gia tăng nhanh chóng của các luồng thương mại quốc tế đặt ra yêu cầu cấp thiết đối với các ngân hàng thương mại trong việc đổi mới và đa dạng hóa các giải pháp tài chính phục vụ doanh nghiệp.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm xuất phát từ thực tế kinh doanh tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam (BIDV Quảng Nam). Mặc dù là định chế tài chính chủ lực với đội ngũ 82 cán bộ nhân viên, trong đó 15% có trình độ sau đại học và 85% có trình độ đại học, hoạt động tài trợ thương mại của chi nhánh vẫn đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng ngoại và các ngân hàng thương mại nhà nước. Thu nhập từ tài trợ thương mại năm 2016 từng sụt giảm xuống 7,3 tỷ đồng trước khi hồi phục đạt 15,3 tỷ đồng vào năm 2017, đồng thời cơ cấu doanh thu bị lệch nghiêm trọng khi mảng nhập khẩu chiếm tới 89%.

Mục tiêu của nghiên cứu là đánh giá toàn diện thực trạng, xác định các điểm nghẽn nội tại và đề xuất hệ thống sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và khối doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) trên địa bàn tỉnh Quảng Nam trong khung thời gian từ năm 2015 đến năm 2017.

Ý nghĩa của công trình thể hiện ở việc thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh doanh từ tín dụng truyền thống sang dịch vụ phi tín dụng, gia tăng tỷ trọng thu dịch vụ ròng vốn đạt 25,335 tỷ đồng năm 2017, đồng thời nâng cao mức lợi nhuận trước thuế bình quân đầu người từ 0,8 tỷ đồng năm 2015 lên 1,2 tỷ đồng năm 2017.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu xây dựng trên nền tảng lý thuyết phát triển sản phẩm mới của Philip Kotler và Gary Armstrong (2012) với quy trình chuẩn hóa gồm 8 giai đoạn liên hoàn: hình thành ý tưởng, sàng lọc ý tưởng, phát triển và thử nghiệm quan niệm sản phẩm, phát triển chiến lược marketing, phân tích kinh doanh, phát triển sản phẩm thực tế, thử nghiệm thị trường và thương mại hóa sản phẩm.

Bên cạnh đó, tác giả vận dụng mô hình phân loại sản phẩm mới của Booz, Allen và Hamilton nhằm định vị mức độ đổi mới trên thị trường. Theo mô hình này, các sản phẩm hoàn toàn mới cho thế giới chỉ chiếm khoảng 10%, trong khi các hình thức bổ sung chủng loại sản phẩm hiện có và cải tiến sản phẩm hiện hữu chiếm tỷ trọng áp đảo lên tới 26% cho mỗi loại.

Khung nghiên cứu cũng tích hợp phối thức Marketing Mix 7P chuyên sâu cho lĩnh vực dịch vụ (Sản phẩm, Giá, Địa điểm, Chiêu thị, Con người, Quy trình và Môi trường vật chất) cùng mô hình 5 cấp độ cấu trúc sản phẩm của Levitt từ lợi ích cốt lõi đến sản phẩm tiềm ẩn. Các khái niệm chính bao gồm: tài trợ thương mại trực tiếp thông qua cấp tín dụng ngắn hạn, tài trợ gián tiếp qua dịch vụ thanh toán quốc tế, phương thức tín dụng chứng từ (L/C), thư tín dụng trả chậm thanh toán trả ngay (UPAS L/C), và chuyển tiền bằng điện trả chậm thanh toán trả ngay (UPAS T/T).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp hài hòa giữa nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ báo cáo quyết toán tài chính của BIDV Quảng Nam giai đoạn 2015 - 2017, báo cáo thường niên của Cục Hải quan tỉnh Quảng Nam và các văn bản chỉ đạo của Ngân hàng Nhà nước. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát thực tế với cỡ mẫu gồm 50 doanh nghiệp xuất nhập khẩu tiêu biểu trên địa bàn tỉnh Quảng Nam.

Phương pháp chọn mẫu được tiến hành theo hình thức chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng, chia theo nhóm hình thức sở hữu bao gồm doanh nghiệp tư nhân trong nước, doanh nghiệp quy mô lớn thuộc ngành công nghiệp ô tô và các doanh nghiệp FDI trong các khu công nghiệp. Lý do lựa chọn cỡ mẫu 50 doanh nghiệp là nhằm phản ánh sát thực nhu cầu đặc thù của các nhóm khách hàng trọng điểm đang trực tiếp giao dịch hoặc có tiềm năng sử dụng dịch vụ thanh toán quốc tế tại địa phương.

Phương pháp phân tích dữ liệu bao gồm thống kê mô tả, so sánh liên định theo chuỗi thời gian 3 năm, phân tích tỷ trọng cơ cấu nguồn thu và phương pháp phân tích ma trận SWOT. Việc lựa chọn các phương pháp này cho phép lượng hóa chính xác mối tương quan giữa quy mô vốn huy động cuối kỳ đạt 3.034,20 tỷ đồng năm 2017 và dư nợ tín dụng 4.885,99 tỷ đồng với năng lực cung ứng các gói tài trợ thương mại, từ đó chỉ rõ nguyên nhân gốc rễ của những hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, quy mô doanh thu dịch vụ tài trợ thương mại có sự biến động mạnh và phục hồi rõ nét. Thu nhập ròng từ tài trợ thương mại năm 2015 đạt 9,8 tỷ đồng (chiếm 14% tổng thu nhập ròng toàn chi nhánh), giảm xuống 7,3 tỷ đồng năm 2016 (chiếm 7,8%) do chính sách phí UPAS L/C chưa cạnh tranh, sau đó tăng vọt lên 15,3 tỷ đồng vào năm 2017 (chiếm 15,5% tổng thu nhập ròng), đạt mức tăng trưởng ấn tượng 109% so với năm 2016.

Thứ hai, cơ cấu doanh thu bộc lộ sự mất cân đối nghiêm trọng giữa hai chiều thương mại. Dịch vụ tài trợ nhập khẩu luôn chiếm tỷ trọng áp đảo với 8,6 tỷ đồng năm 2015 (chiếm 87%), 6,8 tỷ đồng năm 2016 (chiếm 81%) và đạt 13,7 tỷ đồng năm 2017 (chiếm 89% tổng thu tài trợ thương mại). Ngược lại, mảng tài trợ xuất khẩu chỉ đóng góp 1,6 tỷ đồng vào năm 2017, chiếm tỷ trọng khiêm tốn 11%.

Thứ ba, mức độ tập trung khách hàng ở mức rất cao, phụ thuộc lớn vào các doanh nghiệp đầu ngành. Điển hình là Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải đang sử dụng sản phẩm UPAS L/C với doanh số mở L/C hàng năm lên tới khoảng 10.000 tỷ đồng.

Thứ tư, nguồn lực hợp tác quốc tế chưa được khai thác tối đa. Mặc dù toàn hệ thống BIDV sở hữu mạng lưới gồm 1.682 ngân hàng đại lý tại 135 quốc gia và được các định chế tài chính lớn cấp hạn mức dồi dào như SMBC cấp 150 triệu USD, Shinhan Bank cấp 120 triệu USD và DBS cấp 100 triệu USD, chi nhánh Quảng Nam vẫn gặp khó khăn trong việc tiếp cận và mở rộng thị phần tại khối doanh nghiệp FDI.

Thảo luận kết quả

Các phát hiện nghiên cứu có thể được trực quan hóa thông qua biểu đồ tròn thể hiện cơ cấu nguồn thu với lát cắt nhập khẩu 89% và xuất khẩu 11%, kết hợp bảng phân tích so sánh chênh lệch biên độ phí dịch vụ UPAS L/C bình quân năm 2016 ở mức khoảng 1,5% so với mặt bằng thị trường. Sự sụt giảm nguồn thu trong năm 2016 phản ánh độ nhạy cảm rất cao của khách hàng doanh nghiệp đối với giá phí và lãi suất tài trợ. Khi chi phí đầu vào tăng, doanh nghiệp nhanh chóng chuyển hướng giao dịch sang các đối thủ cạnh tranh có nguồn ngoại tệ dồi dào như Vietcombank hoặc các chi nhánh ngân hàng nước ngoài.

Nguyên nhân cốt lõi của tình trạng trên bắt nguồn từ việc công tác nghiên cứu thị trường tại chi nhánh chưa đi trước đón đầu xu hướng chuyển đổi phương thức thanh toán của các khách hàng lớn từ L/C sang điện chuyển tiền T/T. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp FDI có xu hướng ưu tiên sử dụng dịch vụ của các ngân hàng đến từ quốc gia của công ty mẹ do sự liên kết chặt chẽ về hạn mức tín dụng toàn cầu. Mô hình tổ chức TA2 dù giúp kiểm soát rủi ro chứng từ hiệu quả thông qua Trung tâm Tác nghiệp Hội sở chính nhưng đôi khi làm giảm tính linh hoạt và tốc độ phản ứng tại địa bàn cấp tỉnh.

So sánh với các nghiên cứu cùng ngành, kết quả này khẳng định quy luật cạnh tranh dịch vụ ngân hàng hiện đại không còn nằm ở mạng lưới phòng giao dịch đơn thuần mà quyết định bởi khả năng đóng gói các giải pháp tài chính phái sinh phức hợp có chi phí vốn cạnh tranh.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, phát triển sản phẩm mới UPAS T/T dành riêng cho các doanh nghiệp nhập khẩu quy mô lớn. Chi nhánh cần chủ động phối hợp với Ban Định chế Tài chính Hội sở chính làm việc với các ngân hàng đại lý Nhật Bản như SMBC hoặc Mizuho để chuyển đổi một phần hạn mức tín dụng sẵn có sang phục vụ phương thức UPAS T/T. Quy trình tác nghiệp chuẩn hóa gồm 8 bước từ tiếp nhận đề nghị thanh toán hóa đơn đến tất toán khoản vay, áp dụng mức phí cạnh tranh dựa trên lãi suất Libor cộng biên độ lợi nhuận tối ưu, đặt mục tiêu bảo toàn và tăng trưởng 15% nguồn thu từ khách hàng chiến lược trong 12 tháng tới do Phòng Quản lý Khách hàng Doanh nghiệp chủ trì thực hiện.

Thứ hai, thiết kế gói sản phẩm tích hợp L/C kết hợp hợp đồng mua bán ngoại tệ kỳ hạn cho khối doanh nghiệp FDI. Giải pháp này cho phép khách hàng tận dụng số dư tiền gửi ngoại tệ nhàn rỗi, gửi tiền gửi có kỳ hạn bằng VND để làm tài sản bảo đảm phát hành L/C, đồng thời cố định tỷ giá thanh toán tương lai qua hợp đồng kỳ hạn, giúp doanh nghiệp gia tăng tỷ suất sinh lời thêm từ 1,2% đến 1,8% mỗi năm và loại trừ rủi ro biến động tỷ giá.

Thứ ba, tái định vị kênh phân phối và tăng cường hoạt động truyền thông trong giai đoạn 2019 - 2021. Ban Giám đốc chi nhánh cần phê duyệt kế hoạch mở mới các điểm giao dịch vệ tinh tại các khu công nghiệp trọng điểm như Khu kinh tế mở Chu Lai và Khu công nghiệp Điện Nam - Điện Ngọc thay vì tập trung ở khu vực đô thị hành chính, rút ngắn 50% thời gian di chuyển nộp chứng từ của doanh nghiệp. Đồng thời, tổ chức định kỳ 2 hội thảo chuyên đề mỗi năm phối hợp cùng Ban Quản lý các Khu công nghiệp để quảng bá giải pháp thanh toán quốc tế.

Thứ tư, nâng cao năng lực đội ngũ nhân sự và đẩy mạnh bán chéo dịch vụ hỗ trợ. Phòng Tổ chức Hành chính phối hợp với các đơn vị nghiệp vụ tổ chức đào tạo chuyên sâu về tập quán quốc tế UCP 600 và kỹ năng đàm phán ngoại thương cho 100% cán bộ quản lý khách hàng. Song song đó, chi nhánh đẩy mạnh liên kết với Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC) nhằm cung cấp gói bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu toàn diện với mức phí ưu đãi giảm từ 10% đến 15% cho khách hàng sử dụng dịch vụ tài trợ thương mại.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm thứ nhất bao gồm Ban Lãnh đạo, Trưởng phòng nghiệp vụ và cán bộ quản lý khách hàng tại các ngân hàng thương mại. Tài liệu cung cấp góc nhìn thực tiễn về quy trình 8 bước triển khai sản phẩm UPAS T/T và chiến lược thâm nhập phân khúc FDI, giúp các chi nhánh xây dựng gói giải pháp cạnh tranh nhằm bảo toàn nguồn thu dịch vụ hàng chục tỷ đồng mỗi năm.

Nhóm thứ hai là các Giám đốc Tài chính (CFO), Kế toán trưởng và cán bộ phụ trách xuất nhập khẩu tại các doanh nghiệp. Luận văn gợi mở cách thức kết hợp linh hoạt giữa các công cụ thanh toán quốc tế và giao dịch phái sinh tiền tệ, hỗ trợ doanh nghiệp tiết giảm từ 1% đến 2% chi phí tài chính trong mỗi chu kỳ luân chuyển vốn.

Nhóm thứ ba gồm các giảng viên, nhà nghiên cứu chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng và Quản trị Kinh doanh. Công trình đóng vai trò là một tình huống nghiên cứu thực tế sống động về hoạt động tài trợ thương mại tại địa phương đang trong tiến trình công nghiệp hóa mạnh mẽ, cung cấp bộ số liệu chi tiết giai đoạn 2015 - 2017 phục vụ công tác giảng dạy.

Nhóm thứ tư là các học viên cao học và sinh viên đại học khối ngành kinh tế. Luận văn là tài liệu tham khảo chuẩn mực về phương pháp luận nghiên cứu khoa học, từ cách áp dụng mô hình tiến trình 8 giai đoạn của Philip Kotler đến kỹ thuật khảo sát và xử lý số liệu định lượng trong quản trị dịch vụ ngân hàng.

Câu hỏi thường gặp

Sản phẩm UPAS T/T mang lại lợi ích cụ thể nào vượt trội so với UPAS L/C truyền thống? Sản phẩm UPAS T/T cho phép nhà nhập khẩu mua hàng trả chậm với chi phí vốn ưu đãi nhưng đối tác xuất khẩu vẫn nhận được tiền thanh toán ngay qua điện chuyển tiền. Nghiệp vụ này giúp doanh nghiệp cắt giảm đáng kể chi phí mở và tu chỉnh L/C, đồng thời tận dụng trực tiếp các hạn mức tín dụng ngoại tệ lên tới 150 triệu USD từ các ngân hàng đại lý quốc tế.

Nguyên nhân nào dẫn đến sự chênh lệch lớn giữa tỷ trọng tài trợ nhập khẩu và xuất khẩu tại BIDV Quảng Nam? Giai đoạn 2015 - 2017, doanh thu tài trợ nhập khẩu chiếm từ 81% đến 89%, đạt 13,7 tỷ đồng năm 2017 do địa bàn có các doanh nghiệp lắp ráp cơ khí lớn với doanh số mở L/C khoảng 10.000 tỷ đồng mỗi năm. Trong khi đó, các doanh nghiệp xuất khẩu địa phương phần lớn có quy mô vừa và nhỏ, chủ yếu chọn hình thức thanh toán T/T trả trước nên nhu cầu tài trợ bộ chứng từ xuất khẩu còn thấp.

Gói giải pháp L/C kết hợp hợp đồng ngoại tệ kỳ hạn vận hành như thế nào đối với doanh nghiệp FDI? Doanh nghiệp FDI duy trì số dư USD nhàn rỗi sẽ bán lấy VND gửi tiết kiệm kỳ hạn tại ngân hàng để làm tài sản bảo đảm phát hành L/C. Đồng thời, doanh nghiệp ký hợp đồng mua ngoại tệ kỳ hạn tương ứng với ngày đáo hạn thanh toán L/C, qua đó vừa hưởng chênh lệch lãi suất tiền gửi khoảng 1,5% mỗi năm vừa triệt tiêu hoàn toàn rủi ro biến động tỷ giá.

Hệ thống ngân hàng đại lý đóng vai trò gì trong việc hạ giá thành sản phẩm tài trợ thương mại? Mạng lưới 1.682 ngân hàng đại lý tại 135 quốc gia của BIDV tạo điều kiện kết nối các hạn mức tín dụng tài trợ thương mại lãi suất thấp bằng các đồng tiền mạnh như USD, JPY. Sự cạnh tranh chào giá giữa các đối tác ngoại giúp chi nhánh chào bán mức phí hấp dẫn chỉ gồm lãi suất Libor cộng biên độ tối thiểu, gia tăng sức cạnh tranh trước các ngân hàng nước ngoài.

Chi nhánh cần khắc phục điểm nghẽn nào về mô hình tổ chức để đẩy nhanh tiến độ phát triển sản phẩm mới? Chi nhánh cần nâng cao năng lực tư vấn tại chỗ của đội ngũ 82 cán bộ nhân viên, đồng thời thiết lập cơ chế phối hợp trực tuyến nhanh với Trung tâm Tác nghiệp Tài trợ Thương mại tại Hội sở chính. Việc phân quyền xử lý linh hoạt các giao dịch hạn mức tín dụng ngoại tệ sẽ giúp rút ngắn thời gian phát hành cam kết thanh toán xuống dưới 24 giờ làm việc.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại ngân hàng dựa trên khung lý thuyết 8 giai đoạn của Philip Kotler và phối thức Marketing Mix 7P.
• Phân tích sâu sắc bức tranh thực trạng tại BIDV Quảng Nam giai đoạn 2015 - 2017, làm rõ đà bứt phá doanh thu tài trợ thương mại đạt 15,3 tỷ đồng năm 2017 và chỉ ra nguy cơ từ việc mảng nhập khẩu chiếm tới 89% cơ cấu nguồn thu.
• Đóng góp giải pháp đột phá với việc thiết kế sản phẩm UPAS T/T khai thác nguồn vốn ngoại tệ từ mạng lưới 1.682 ngân hàng đại lý và gói sản phẩm phái sinh tỷ giá chuyên biệt cho khối doanh nghiệp FDI.
• Đề xuất lộ trình hành động đồng bộ trong giai đoạn 2019 - 2021 về phát triển kênh phân phối gần các khu công nghiệp trọng điểm và đào tạo chuẩn hóa 100% đội ngũ cán bộ quản lý khách hàng.
• Khẳng định giá trị thực tiễn trong việc hỗ trợ chuyển dịch mô hình kinh doanh ngân hàng theo hướng gia tăng tỷ trọng thu nhập dịch vụ phi tín dụng bền vững.

Lộ trình triển khai tiếp theo cần tập trung hoàn thiện thí điểm quy trình tác nghiệp UPAS T/T tại chi nhánh trong vòng 6 đến 12 tháng trước khi đề xuất Hội sở chính nhân rộng trên toàn hệ thống. Các cấp quản lý ngân hàng và chuyên gia tài chính hãy chủ động nghiên cứu, áp dụng những phát kiến từ luận văn để xây dựng các giải pháp tài trợ thương mại vượt trội, tối ưu hóa lợi ích cho cộng đồng doanh nghiệp xuất nhập khẩu.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại Chương 2: Thực trạng dich vy tai trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP. Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chỉ nhánh Quảng Nam Chương 3: Phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam 6. Tong quan tài liệu nghiên cứu Theo xu hướng phát triển của nền kinh tế hội nhập, các Ngân hàng Thương mại luôn đứng trước những khó khăn, thử thách và luôn đối đầu với sự canh tranh rất lớn, nên việc phát triển sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng là vô cung cấp thiết với các Ngân hàng Thương mại. Việc phát triển sản phẩm, dịch vụ mới nói chung và phát triển sản phẩm tai trợ thương mại mới nói riêng cũng sẽ góp phần nâng cao chiến lược kinh doanh và hiệu quả của hệ thống kinh doanh trong xu thế toàn cầu hóa đất nước.

Ở Việt Nam mặc dù các Ngân hàng Thương mại cũng nỗ lực phát triển các sản phẩm tài trợ thương mại mới tuy nhiên số lượng sản phẩm còn hạn chế, chưa bám sát nhu cầu của khách hàng và hiện tại cũng chưa nhiều có công trình nghiên cứu liên quan đến việc phát triển các sản phẩm tài trợ thương mại này. “Trong quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài, tôi đã tham khảo các tài liệu sau: > Giáo trình - Gido trinh “Principles of Marketing” (Nguyên lý Tiếp thị) năm 2012 của Philip Kotler & Gary Amstrong. Giáo trình gồm 20 chương, trong giáo trình tác giả ngoài việc nêu lên các các khái niệm cốt lõi của lĩnh vực tiếp thị còn tập trung sự chú ý vào công việc tiếp thị trong bối cảnh kinh tế đầy thách thức hiện nay: tạo ra những công đồng người tiêu dùng sôi nỗi và tương tác — những người đã, đang và sẽ biến sản phẩm và thương hiệu thành một phần quan trọng cuộc sống của mình. Giúp chúng ta hiểu rõ cách thức tạo giá trị và giành được lòng trung thành của khách hàng.

Tác giả trình bay thông tin tiếp thị nền tảng theo một hình thức sáng tạo và đễ hiểu, được tổ chức xoay quanh giá trị khách hàng. - Giáo trình “Quản trị Marketing Định Hướng Giá Trị”, 2012 của PGS.TS Lê Thế Giới, TS. Nguyễn Xuân Lăn, ThS. Võ Quang Trí, ThS.

Dinh Thị Lệ Trâm, ThS. Nội dung giáo trình tập trung làm rõ hơn quan hệ giữa các hoạt động Marketing và quá trình sáng tạo giá trị cho khách hàng và doanh nghiệp. Cấu trúc giáo trình được xây dựng thành 05 phần gồm 13 chương theo mô hình 4D của Marketing định hướng giá trị + Phần 1: Thấu hiểu Quản trị Marketing định hướng giá trị + Phần 2: Xác định giá trị + Phan 3: Phat triển giá trị + Phan 4: Truyền thông và chuyển giao giá trị. ~ Giáo trình “Nguyên lý Marketing”, 2007 của TS.

Nguyễn Dinh Tho, Nguyễn Thị Mai Trang. ~ Giáo trình “Marketing Dịch Vụ Tài Chính” Nhóm tác giả Học viện Ngân hàng, Nhà Xuất Bản Thống Kê. * Các tài liệu tài liệu nghiên cứu chuyên ngành: ~ Giáo trình “Tài trợ thương mại quốc tế”, 2012, PGS.TS Nguyễn Thị Quy. ~ Giáo trình “Nghiệp vụ thanh toán quốc tế”, 2006, TS.

Nguyễn Thị Thu Thảo. Các giáo trình đã nêu khái quát khái niệm và cách thức thực hiện những. phương thức của dịch vụ tài trợ thương mại, những luật lệ cần tuân thủ nếu mỗi sản phẩm tài trợ thương mại dẫn chiếu đến. Tài trợ thương mại là một lĩnh vực hàm chứa nhiều nội dung phong phú, đa dạng về mặt nghiệp vụ đồng thời cũng không ít rủi ro đòi hỏi người tài trợ và người được tải trợ không.