Chương 1: Những lý luận cơ bản về hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại NHNo&PTNT - Chỉ nhánh Hòa Khánh. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại NHNo&PTNT - Chỉ nhánh Hòa Khánh. Tổng quan tài liệu nghiên cứu Để thực hiện được những nghiên cứu trên, trong những điều kiện hạn hẹp có được, tác giả luận văn đã tích cực tìm hiểu, tham khảo các công trình, luận văn khoa học của những người đã thực hiện trước.
Ngoài những vấn đề lý thuyết căn bản giúp người đọc có cái nhìn tổng. quan về tín dụng ngân hàng, tác giả đã đưa thêm vào hai vấn đề khá mới mẻ ma hau như chưa có cuốn sách nào đề cấp tới đó là: Thẩm định tín dụng và xếp hạng tín dụng. - Tín dụng ngân hàng, Nhà xuất bãn Giao thông vận tải, năm 2009, PGS.TS Lê Văn Tề Tác giả đã đề cập từ những vấn đề cơ bản nhất về tín dụng, khái niệm, tài sản đảm bảo, phân tích tín dụng,. đến cụ thể đối với hình thức tín dụng: Tin dụng ứng trước, tín dụng trung dài hạn, chiết khấu thương phiếu, tín dụng tiêu dùng, cho thuê tài chính - Marketing ngân hàng, Nhà xuất bản thống kê Thành phố Hồ chí Minh, năm 2008, TS Trịnh Quốc Trung Marketing ngân hàng được xem là một hướng chuyên sâu của việc ứng dụng các nguyên tắc, quy luật của marketing công nghiệp vào hoạt động của một lĩnh vực dịch vụ có tính đặc thù hướng đến việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về dịch vụ tài chính, cách thức khách hàng lựa chọn quyết định và sử dụng các sản phẩm do các ngân hàng cung cấp.
Tác giả đã cung cấp cái nhìn tổng quan về marketing ngân hàng cũng như thông tin tham khảo về: hoạch định chiến lược, nghiên cứu phân đoạn thị trường, quản lý, phát triển, định giá và phân phối sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Những giá trị tham khảo được từ các công trình nghiên cứu trên, cùng. với thực tế cho vay doanh nghiệp tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông Thôn - Chi nhánh Hòa Khánh là những cở sở quan trọng giúp tôi thực hiện đề tài “ Hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông Thôn - Chỉ nhánh Hòa Khánh Đăk Lăk”, phân tích được thực trạng hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp, từ đó đưa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp đồng thời hạn chế rủi ro thấp thấp nhất khi mở rộng cho vay doanh nghiệp tại Chỉ nhánh. CHUONG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN HOÀN THIỆN HOẠT ĐỌNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP 1.
KHÁI NIỆM VẺ MARKETING, TÍN DỤNG NGÂN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG 1. Khái niệm marketing ngân hàng, Trải qua 100 năm hình thành và phát triển, nội dung của Marketing đã có nhiều thay đổi. Theo một số quan điểm và khái niệm Marketing hiện đại của các tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiên cứu về Marketing trên thế giới được chấp nhận và phổ biến: * Theo CIM (UK’s Chartered Institute of Marketing): “Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có lợi” * Theo AMA (American Marketing Association, 1985): Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hoá và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thoả mãn những. mục tiêu của cá nhân và tổ chức” * Theo Groroos (1990): “Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên.
Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thoả mãn những điều hứa hẹn”. (Nguồn: “Principle of Marketing”, Frances Brassington and Stephen Pettitt, 1997) * “Marketing là tiến trình mà qua đó các cá nhân và các nhóm có thé đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đôi sản phẩm và giá : Principle of Marketing”, Philip Kotler and Gary Armstrong, 1994) * “Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm thoả mãn mong muốn của những thị trường mục tiêu của tổ chức: (Nguồ “Fundamentals of Marketing”, William J. Vai trò của marketing trong nền kinh tế và doanh nghiệp Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh quyết liệt và có những thay đổi nhanh chóng về khoa học — công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách quản lý thương mại mới và sự trung thành của khách hàng. ngày càng giảm sút.
“Các công ty đang phải chạy đua với nhau trên một tuyến đường với những biển báo và luật lệ luôn thay đồi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu. Họ buộc phải không ngừng chạy đua và hy vọng là mình đang chạy theo đúng hướng mà công chúng mong muốn”. Marketing là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận của hàng hoá - dich vu tir nơi sản xuất tới người tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu dé bao vệ, duy trì và phát triển thị trường. Marketing còn áp dụng trong nhiều lĩnh vực xã hội.
Philip Kotler đã viết: “ Trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả chúng ta đều phải am hiểu marketing. Khi bán một chiếc máy bay, tìm kiếm việc làm, quyên góp tiền cho mục đích từ thiện, hay tuyên truyền một ý tưởng, chúng ta đã làm marketing. Kiến thức về marketing cho phép xử trí khôn ngoan hơn ở cương vị người tiêu dùng, dù là mua kem đánh răng, một con gà đông lạnh, một chiếc máy vi tính hay một chiếc ô tô. Marketing đụng, chạm đến lợi ích của mỗi người chúng ta trong suốt cả cuộc đời”.
Marketing áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của người tiêu dùng. Vì thế, hững người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm và dich vụ với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được. Phạm vi sử dụng marketing rất rộng rãi, marketing liên quan đến nhiều ĩnh vực như: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động và quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyền, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá và lựa chọn người mua hàng công nghiệp, quảng cáo, môi quan hệ xã hội, nghiên cứu marketing, hoạch định và bảo hành sản phẩm. Cho vay khách hàng doanh nghiệp giúp tăng khả năng cạnh tranh của ngân hàng với các ngân hàng và các tô chức tín dụng khác, thu hút được đối tượng khách hàng mới, từ đó mà mở rộng quan hệ với khách hàng.
Bằng cách nâng cao và mở rộng mạng lưới, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng, dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp, số lượng khách hàng đến với ngân hàng sẽ ngày càng nhiều hơn và hình ảnh của ngân hàng sẽ càng đẹp hơn trong suy nghĩ của khách hàng. Trong đó, ngân hàng không chỉ là tổ chức chỉ biết quan tâm đến các doanh nghiệp mà ngân hàng còn rất quan tâm tới những nhu cầu cần thiết của từng cá nhân, hộ gia đình đáp ứng nguyện vọng cải thiện cuộc sống của mỗi người. Từ đó mà uy tín của ngân hàng tăng lên rất nhiều. Cho vay khách hàng doanh nghiệp là công cụ marketing hiệu quả, nhiều khách hàng sẽ biết đến ngân hàng hơn.
Ngân hàng cũng sẽ huy động được. nhiều nguồn tiền gửi của dân cư sẽ gửi tiền vào ngân hàng khi họ thấy rằng. mình có triển vọng vay lại tiền từ chính ngân hàng đó. Tạo điều kiện mở rộng.
và đa dạng hóa kinh doanh, từ đó mà nâng cao thu nhập và phân tán rủi ro cho. Đặc điểm quan trọng nhất là họ được hưởng các dịch vụ, tiện ích trước khi có đủ nguồn tài chính, đặc biệt là ở trong trường hợp chỉ tiêu cấp bach như nhu cầu về y tế, giáo dục, mua sắm, tiêu dùng. thì lợi ích của cho vay đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Cho khách hàng doanh nghiệp đã góp phần nâng cao mức sống, tạo sự an tâm và hung phấn cho khách hàng để họ tích cực lao động vì tương lai của chính ban thân và gia đình mình.
Thông qua sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp mà đời sống vật chất của người dân được nâng cao, từ đó người dân an tâm lao động, chăm chỉ làm việc, nâng cao năng suất lao động. Điều này rõ ràng góp phần vào việc ôn định tình hình chính trị - xã hội, tạo điều kiện cho kinh tế phát triển. Việc chỉ tiêu trước khi có thu nhập của người dân cũng có tác dụng kích cầu, tác động đến nền sản xuất, người sản xuất an tâm sản xuắt, tích cực tăng sản lượng và khi sản xuất phát triển sẽ thúc đây kinh tế tăng trưởng và phát triển Ngoài ra, sản phẩm mà dịch vụ cho vay doanh nghiệp mang lại còn nhiều hạn chế trong việc tăng trưởng do chỉ phí cho quảng cáo sản phẩm, đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cũng như việc đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên còn chưa được quan tâm đúng mức, do trình độ hiểu biết của người dân còn hạn chế, tâm lý lúc nào cũng cho rằng đi vay ngân hàng thủ tục rườm rà, yêu cầu hồ sơ thì phức tạp, điều kiện cho vay thì khó khăn. Chính vì những đặc điểm trên của dịch vụ cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp thi vi ứng dụng chính sách marketing đối với dịch vụ cho vay này là cần thiết, vừa đáp ứng nhu cầu về vốn đối với từng khách hàng doanh nghiệp, vừa tạo lợi nhuận cho các Ngân hàng đồng thời thúc đẩy nền kinh tế - xã hội phát triển.
Việc ứng dụng marketing trong cho vay khách hàng doanh nghiệp thể hiện thông qua việc các ngân hàng đã quan tâm nhiều hơn đến nhu cầu của khách hàng bằng cách đưa ra hàng loạt các sản phâm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, điều chỉnh chính sách cho vay đơn giản hơn nhanh chóng hơn, nâng cao về chất lượng dịch vụ trong chăm sóc khách hàng, ngoài ra công tác truyền thông quảng cáo cũng được chú trọng hơn để người dân có thẻ tiếp cận các thông tin về vay vốn một cách thường xuyên nhanh chóng và kịp thời.