Luận văn: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim Vinaphone tại Quảng Bình

Luận văn thạc sĩ phân tích và hoàn thiện quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone tại Quảng Bình, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Ngô Thị Hồng Hoa
• Người hướng dẫn: TS. Lê Thị Minh Hằng
• Trường học: Đại học Đà Nẵng
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Đà Nẵng

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG
• DANH SÁCH CÁC HÌNH
• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
• 1.1. KÊNH PHÂN PHỐI
• 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
• 1.1.2. Vai trò và chức năng kênh phân phối
• 1.1.3. Phân loại kênh phân phối
• 1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối
• 1.1.5. Thành viên kênh phân phối
• 1.2. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
• 1.2.1. Khái niệm và đặc điểm quản trị kênh phân phối
• 1.2.2. Nội dung về quản trị kênh phân phối
• 1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá công tác quản trị kênh phân phối
• 1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH
• 2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG BÌNH, ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp
• 2.1.2. Đặc điểm về tổ chức bộ máy quản lý
• 2.1.3. Tình hình kinh doanh sim thuê bao Vinaphone trên địa bàn tỉnh Quảng Bình giai đoạn 2017 - 2019
• 2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH
• 2.2.1. Thực trạng xác định mục tiêu kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình
• 2.2.2. Thực trạng thiết kế kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình
• 2.2.3. Các chính sách quản trị kênh phân phối
• 2.3. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG BÌNH QUA CÁC CHỈ TIÊU
• 2.3.1. Đánh giá thông qua các chỉ tiêu định lượng
• 2.3.2. Đánh giá thông qua các chỉ tiêu định tính
• 2.4. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG BÌNH
• 2.4.1. Môi trường công nghệ
• 2.4.2. Môi trường pháp luật
• 2.4.3. Đối thủ cạnh tranh
• 2.4.4. Đặc điểm thị trường tiêu thụ
• 2.4.5. Đặc điểm khách hàng
• 2.4.6. Đặc điểm sim thuê bao Vinaphone
• 2.4.7. Sơ đồ bộ máy tổ chức
• 2.5. ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG BÌNH
• 2.5.1. Những kết quả đạt được
• 2.5.2. Những hạn chế
• 2.5.3. Nguyên nhân hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH
• 3.1. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH
• 3.1.1. Định hướng kinh doanh và kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình
• 3.1.2. Mục tiêu phát triển sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình
• 3.1.3. Định hướng chiến lược về quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình
• 3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG BÌNH
• 3.2.1. Giải pháp xác định mục tiêu kênh phân phối trong giai đoạn 2020 - 2025
• 3.2.2. Giải pháp về thiết kế kênh phân phối
• 3.2.3. Giải pháp về nguồn nhân lực
• 3.2.4. Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh trong hệ thống kênh phân phối
• 3.2.5. Giải pháp về chính sách quản trị kênh phân phối
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC
• QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao)

Tóm tắt

I. Tổng quan quản trị kênh phân phối sim Vinaphone Quảng Bình

Trong bối cảnh thị trường viễn thông cạnh tranh khốc liệt, công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình đóng vai trò then chốt, quyết định đến khả năng tiếp cận khách hàng và thị phần của doanh nghiệp. Một hệ thống phân phối sim Vinaphone hiệu quả không chỉ đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh chóng mà còn là công cụ xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững. Theo nghiên cứu của Ngô Thị Hồng Hoa (2020), kênh phân phối là "một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối". Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tổ chức, điều hành và kiểm soát toàn bộ mạng lưới, từ các điểm giao dịch trực tiếp đến hệ thống đại lý, điểm bán lẻ gián tiếp. Việc hoàn thiện công tác quản trị này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí, gia tăng doanh thu và nâng cao hình ảnh thương hiệu. Đặc biệt tại thị trường Quảng Bình, nơi đối thủ cạnh tranh Viettel, Mobifone chiếm giữ thị phần đáng kể, một chiến lược kênh phân phối thông minh và linh hoạt là yếu tố sống còn. Nghiên cứu tập trung vào việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối, phân tích sâu sắc thực trạng và đề xuất các giải pháp mang tính thực tiễn cao, nhằm giúp Vinaphone Quảng Bình không chỉ giữ vững thị phần mà còn phát triển mạnh mẽ trong giai đoạn tới.

1.1. Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối trong ngành viễn thông

Về mặt lý thuyết, quản trị kênh phân phối được định nghĩa là "toàn bộ công việc quản lý, điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên, qua đó thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp" (Trương Đình Chiến, 2012). Trong ngành viễn thông, đặc thù sản phẩm vừa hữu hình (sim, thẻ cào) vừa vô hình (dịch vụ dữ liệu, chăm sóc khách hàng) đòi hỏi một hệ thống kênh phức hợp. Các chức năng chính của kênh không chỉ dừng lại ở việc phân phối vật chất mà còn bao gồm thông tin, xúc tiến, tiếp xúc, thương lượng và chia sẻ rủi ro. Việc quản trị hiệu quả các dòng chảy này đảm bảo hệ thống vận hành thông suốt, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường và sự thay đổi trong hành vi người tiêu dùng sim thuê bao. Các quyết định quản trị bao gồm việc thiết kế cấu trúc kênh (chiều dài, chiều rộng), tuyển chọn thành viên, xây dựng chính sách khuyến khích và đánh giá hiệu suất hoạt động của từng thành viên.

1.2. Vai trò chiến lược của hệ thống phân phối sim Vinaphone

Hệ thống phân phối không đơn thuần là cầu nối đưa sản phẩm tới khách hàng, mà còn là một phần không thể tách rời của chiến lược marketing tổng thể. Đối với Vinaphone Quảng Bình, một hệ thống phân phối sim Vinaphone mạnh mẽ giúp gia tăng độ phủ thị trường, đảm bảo sản phẩm luôn sẵn có tại mọi điểm tiếp xúc. Điều này đặc biệt quan trọng trong cuộc đua giành thị phần, khi chất lượng dịch vụ và giá cước giữa các nhà mạng lớn ngày càng ít khác biệt. Kênh phân phối trở thành yếu tố tạo sự khác biệt, giúp nâng cao hiệu quả kênh phân phối và xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Hơn nữa, các thành viên trong kênh như đại lý, điểm bán lẻ còn là nguồn cung cấp thông tin phản hồi quý giá về thị trường, giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược phân phối sản phẩm viễn thông một cách linh hoạt và kịp thời.

II. Thách thức trong quản trị kênh phân phối tại VNPT Quảng Bình

Mặc dù đã đạt được những thành tựu nhất định, công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao của Vinaphone tại Quảng Bình vẫn đối mặt với nhiều thách thức lớn. Thực trạng kênh phân phối VNPT Quảng Bình cho thấy sự mất cân đối rõ rệt. Mạng lưới phân phối chủ yếu tập trung tại các khu vực trung tâm như thành phố, thị xã, trong khi vùng nông thôn, miền núi còn thưa thớt. Điều này làm giảm khả năng tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Luận văn của Ngô Thị Hồng Hoa chỉ ra rằng "hiệu quả của kênh phân phối đang bị giảm sút" thể hiện qua số lượng sim bán ra và doanh thu trên mỗi điểm bán lẻ có xu hướng giảm trong giai đoạn 2017-2019. Thêm vào đó, việc tuyển chọn thành viên kênh còn tràn lan, chưa chú trọng chất lượng, dẫn đến hoạt động thiếu chuyên nghiệp. Các kênh bán hàng hiện đại như online, telesale chưa được đầu tư đúng mức, làm lỡ nhịp trong bối cảnh chuyển đổi số. Áp lực từ các đối thủ cạnh tranh Viettel, Mobifone với mạng lưới rộng khắp và chính sách linh hoạt càng làm gia tăng những khó khăn này, đòi hỏi Vinaphone Quảng Bình phải có những cải tổ mạnh mẽ.

2.1. Phân tích thực trạng kênh phân phối VNPT Quảng Bình 2017 2019

Dữ liệu từ năm 2017 đến 2019 cho thấy nhiều hạn chế trong hệ thống hiện tại. Thứ nhất, độ phủ điểm phân phối không đồng đều. Các thành viên kênh chủ yếu tập trung tại khu vực đô thị, gây ra sự cạnh tranh nội bộ và bỏ trống thị trường nông thôn. Thứ hai, hiệu quả hoạt động của các điểm bán lẻ giảm. Báo cáo cho thấy doanh thu bình quân và lợi nhuận trên một điểm bán có xu hướng đi xuống, cho thấy việc mở rộng số lượng chưa đi đôi với chất lượng. Thứ ba, việc quản lý chuỗi cung ứng sim thẻ còn phức tạp, dữ liệu thu thập từ các thành viên kênh chưa đầy đủ và kịp thời. Việc tổ chức thiết kế kênh cũng chưa thực sự phù hợp với chiến lược phát triển sản phẩm tích hợp dịch vụ VT-CNTT của VNPT.

2.2. Cạnh tranh từ đối thủ Viettel Mobifone và hành vi người dùng

Thị trường viễn thông Quảng Bình là một sân chơi khốc liệt. Tính đến cuối năm 2019, Viettel chiếm 48% thị phần, Vinaphone chiếm 36% và Mobifone chiếm 23%. Đối thủ cạnh tranh Viettel, Mobifone không chỉ mạnh về hạ tầng mà còn rất năng động trong việc phát triển kênh bán hàng và các chương trình khuyến mãi. Trong khi đó, hành vi người tiêu dùng sim thuê bao đang thay đổi mạnh mẽ. Khách hàng ngày càng ưa chuộng các kênh mua sắm trực tuyến, yêu cầu sự tiện lợi và nhanh chóng. Việc Vinaphone Quảng Bình chưa đẩy mạnh các kênh bán hàng số như website, app, telesale là một điểm yếu lớn, tạo cơ hội cho các đối thủ khai thác.

2.3. Hạn chế từ phân tích SWOT kênh phân phối Vinaphone nội bộ

Một phân tích SWOT kênh phân phối Vinaphone chỉ ra các điểm yếu và nguy cơ cần khắc phục. Điểm yếu (Weaknesses) nổi bật là nguồn nhân lực trực tiếp bị phân tán do phải kinh doanh đa dịch vụ, kênh phân phối chưa đồng đều, và các kênh hiện đại chưa chuyên nghiệp hóa. Mối đe dọa (Threats) lớn nhất đến từ sức ép cạnh tranh của đối thủ và sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ và xu hướng tiêu dùng. Bên cạnh đó, các chính sách quản lý thông tin thuê bao ngày càng siết chặt cũng là một thách thức. Nhận diện rõ những hạn chế này là bước đầu tiên để xây dựng các giải pháp phát triển kênh phân phối phù hợp và hiệu quả.

III. Giải pháp tối ưu hóa mạng lưới phân phối sim thuê bao 2025

Để giải quyết các tồn tại và đón đầu xu hướng thị trường, việc tối ưu hóa mạng lưới phân phối là nhiệm vụ cấp thiết cho Vinaphone Quảng Bình. Trọng tâm của giải pháp này là tái cấu trúc hệ thống kênh theo hướng hiện đại, linh hoạt và đa dạng hơn. Thay vì chỉ tập trung vào các kênh truyền thống, cần xây dựng một mô hình kênh phân phối hiện đại tích hợp cả online và offline (omnichannel). Mục tiêu là tạo ra trải nghiệm mua sắm liền mạch cho khách hàng, dù họ tiếp cận qua điểm giao dịch, đại lý, website hay ứng dụng di động. Theo đề xuất trong luận văn, cần "dịch chuyển kênh phân phối phù hợp với sự dịch chuyển mạnh mẽ của xu hướng tiêu dùng". Điều này bao gồm việc quy hoạch lại mạng lưới điểm bán, ưu tiên các vị trí chiến lược, đồng thời đầu tư mạnh mẽ vào các kênh kỹ thuật số. Việc chuyên nghiệp hóa đội ngũ telesale và phát triển các điểm bán chuyên biệt (Keyshop) sẽ giúp nâng cao chất lượng tư vấn và tăng cường nhận diện thương hiệu. Quá trình này đòi hỏi sự đầu tư bài bản về công nghệ, nhân lực và quy trình quản lý, hướng tới một hệ thống phân phối tinh gọn nhưng hiệu quả hơn.

3.1. Tái cấu trúc mô hình kênh phân phối hiện đại và đa kênh

Giải pháp cốt lõi là chuyển đổi từ mô hình phân phối truyền thống sang mô hình đa kênh tích hợp. Cần rà soát và sắp xếp lại hệ thống điểm bán lẻ, loại bỏ các điểm hoạt động kém hiệu quả và tập trung phát triển các điểm bán chiến lược (Keyshop) tại các khu vực trọng điểm. Các Keyshop này không chỉ bán hàng mà còn là nơi trưng bày sản phẩm, trải nghiệm dịch vụ và chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp. Đồng thời, cần tăng cường sự liên kết giữa kênh trực tiếp (điểm giao dịch) và kênh gián tiếp (đại lý, CTV), tạo thành một mạng lưới thống nhất, hỗ trợ lẫn nhau. Mô hình kênh phân phối hiện đại này giúp tăng độ phủ thị trường một cách thông minh, đảm bảo khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm dịch vụ của Vinaphone một cách thuận tiện nhất.

3.2. Phát triển kênh bán hàng trực tuyến và Telesale chuyên nghiệp

Trong bối cảnh công nghệ 4.0, việc phát triển các kênh bán hàng kỹ thuật số là xu thế tất yếu. Vinaphone Quảng Bình cần đầu tư xây dựng một nền tảng bán hàng online hoàn chỉnh qua website và ứng dụng di động, cho phép khách hàng chọn số, đăng ký thông tin và nhận sim tại nhà. Bên cạnh đó, cần chuyên nghiệp hóa đội ngũ Telesale. Thay vì hoạt động tự phát, cần xây dựng một trung tâm Telesale với quy trình bài bản, kịch bản bán hàng hiệu quả và hệ thống quản lý khách hàng (CRM) hiện đại. Kênh này không chỉ giúp bán hàng trực tiếp mà còn có vai trò quan trọng trong việc chăm sóc khách hàng cũ và thu thập thông tin thị trường, góp phần vào quản trị bán hàng viễn thông một cách chủ động và hiệu quả.

IV. Bí quyết nâng cao hiệu quả kênh phân phối qua chính sách mới

Một hệ thống kênh phân phối chỉ có thể hoạt động hiệu quả khi có các chính sách quản trị phù hợp để thúc đẩy và duy trì động lực cho các thành viên. Đây là giải pháp phát triển kênh phân phối mang tính nền tảng. Vinaphone Quảng Bình cần rà soát và cải tiến toàn diện các chính sách hiện có, từ tuyển chọn, chiết khấu đến hỗ trợ và đào tạo. Việc xây dựng một bộ tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh rõ ràng, dựa trên năng lực tài chính, kinh nghiệm và uy tín, sẽ giúp nâng cao chất lượng đầu vào của hệ thống. Chính sách chiết khấu, hoa hồng cần được thiết kế lại để đảm bảo tính cạnh tranh, công bằng và minh bạch, tạo động lực cho các đại lý, điểm bán nỗ lực gia tăng doanh số. Ngoài các ưu đãi tài chính, các chương trình hỗ trợ phi tài chính như đào tạo kỹ năng bán hàng, cung cấp vật phẩm marketing, hỗ trợ quản lý cũng đóng vai trò quan trọng. Một chính sách cho đại lý sim thẻ toàn diện sẽ giúp xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững, biến các thành viên kênh thành những đối tác chiến lược thực sự, cùng đồng hành vì mục tiêu chung.

4.1. Xây dựng chính sách cho đại lý sim thẻ cạnh tranh và minh bạch

Chính sách chiết khấu và thưởng bán hàng là công cụ khuyến khích trực tiếp và hiệu quả nhất. Cần thiết kế một cơ chế chiết khấu linh hoạt, lũy tiến theo doanh số và có tính cạnh tranh cao so với các đối thủ cạnh tranh Viettel, Mobifone. Các chương trình thi đua, khen thưởng định kỳ (quý, năm) cần được tổ chức thường xuyên để vinh danh và khuyến khích các đại lý, điểm bán xuất sắc. Quan trọng hơn, mọi chính sách cần được công bố rõ ràng, minh bạch và áp dụng công bằng cho tất cả thành viên, tránh tạo ra xung đột và bất mãn trong kênh. Một chính sách cho đại lý sim thẻ hấp dẫn sẽ là nam châm thu hút và giữ chân những đối tác có năng lực.

4.2. Quản lý chuỗi cung ứng sim thẻ và công tác đào tạo nhân sự

Để nâng cao hiệu quả kênh phân phối, cần đảm bảo hàng hóa (sim, thẻ) được cung ứng một cách kịp thời và đầy đủ. Việc tối ưu hóa quy trình đặt hàng, giao nhận và quản lý tồn kho sẽ giúp giảm chi phí và tránh tình trạng đứt hàng. Bên cạnh đó, đầu tư vào con người là yếu tố then chốt. Cần tổ chức các khóa đào tạo thường xuyên cho nhân viên bán hàng và các thành viên kênh về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, quy định pháp luật liên quan đến đăng ký thuê bao. Công tác quản lý chuỗi cung ứng sim thẻ hiệu quả kết hợp với nhân sự được đào tạo bài bản sẽ tạo nên một hệ thống phân phối chuyên nghiệp và đáng tin cậy.

V. Phương pháp đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối sim

Để công tác quản trị đi đúng hướng, việc đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối một cách thường xuyên và khoa học là vô cùng cần thiết. Hoạt động này giúp nhà quản lý nhận diện được những điểm mạnh cần phát huy và những tồn tại cần khắc phục kịp thời. Hệ thống đánh giá cần được xây dựng dựa trên sự kết hợp giữa các chỉ tiêu định lượng và định tính. Các chỉ tiêu định lượng cung cấp một bức tranh tổng thể về hiệu suất kinh doanh, trong khi các chỉ tiêu định tính phản ánh sức khỏe của mối quan hệ và mức độ hài lòng trong nội bộ kênh. Dựa trên kết quả nghiên cứu, cần xây dựng một bộ tiêu chí đánh giá (KPIs) rõ ràng và áp dụng định kỳ cho từng loại hình thành viên. Ví dụ, đối với điểm bán lẻ, có thể đánh giá dựa trên doanh số, số lượng sim kích hoạt mới, tốc độ tăng trưởng. Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp, có thể sử dụng phương pháp thẻ điểm cân bằng (BSC). Kết quả đánh giá là cơ sở quan trọng để đưa ra các quyết định điều chỉnh kênh, khen thưởng hoặc áp dụng các biện pháp chế tài phù hợp, đảm bảo toàn bộ hệ thống luôn vận hành với hiệu suất cao nhất.

5.1. Các chỉ tiêu định lượng đo lường hiệu suất bán hàng viễn thông

Các chỉ tiêu định lượng là thước đo khách quan về hiệu quả kinh doanh. Một số chỉ tiêu quan trọng cần được theo dõi bao gồm: độ phủ điểm phân phối (số điểm/1.000 dân, số điểm/km2), số lượng sim bán ra trên mỗi điểm, doanh thu trung bình và lợi nhuận trung bình trên mỗi điểm. Ngoài ra, cần theo dõi tỷ lệ các điểm bán có phát sinh doanh thu để đánh giá mức độ hoạt động thực chất của mạng lưới. Những con số này giúp nhà quản trị bán hàng viễn thông có cái nhìn trực quan về hiệu quả của từng kênh, từng khu vực, từ đó đưa ra quyết định phân bổ nguồn lực và điều chỉnh chiến lược một cách hợp lý.

5.2. Khảo sát mức độ hài lòng của thành viên trong kênh phân phối

Bên cạnh các con số, yếu tố con người cũng rất quan trọng. Luận văn đã tiến hành khảo sát 150 thành viên kênh để thu thập ý kiến đánh giá. Phương pháp này cần được áp dụng định kỳ. Nội dung khảo sát tập trung vào mức độ hài lòng của các đại lý, điểm bán đối với các chính sách của công ty như: chính sách chiết khấu, hoa hồng; các chương trình hỗ trợ quảng cáo, xúc tiến; công tác đào tạo; quy trình làm việc và sự hỗ trợ từ đội ngũ quản lý. Việc lắng nghe và thấu hiểu những khó khăn, vướng mắc của các thành viên kênh sẽ giúp công ty cải thiện chính sách quản trị, củng cố mối quan hệ hợp tác và xây dựng một hệ thống phân phối đoàn kết, vững mạnh.

VI. Hướng đi tương lai cho quản trị bán hàng viễn thông Vinaphone

Thị trường viễn thông không ngừng biến đổi, đòi hỏi công tác quản trị bán hàng viễn thông phải luôn đổi mới để thích ứng. Hướng đi tương lai cho kênh phân phối sim Vinaphone Quảng Bình là tích hợp sâu rộng công nghệ và dữ liệu lớn vào hoạt động quản lý, vận hành. Việc xây dựng một mô hình kênh phân phối hiện đại không chỉ dừng lại ở việc phát triển kênh online, mà còn là tự động hóa các quy trình, từ đặt hàng, quản lý tồn kho đến thanh toán và báo cáo. Sử dụng phần mềm quản lý kênh phân phối (DMS) sẽ giúp thu thập dữ liệu bán hàng theo thời gian thực, cung cấp cho nhà quản lý cái nhìn toàn diện về hiệu suất của từng điểm bán. Phân tích dữ liệu lớn về hành vi người tiêu dùng sim thuê bao sẽ giúp dự báo nhu cầu, cá nhân hóa các chương trình khuyến mãi và tối ưu hóa chiến lược phân phối sản phẩm viễn thông. Tương lai của kênh phân phối là một hệ thống thông minh, linh hoạt, có khả năng tự điều chỉnh để đáp ứng nhanh nhất những thay đổi của thị trường, đảm bảo sự phát triển bền vững cho Vinaphone Quảng Bình.

6.1. Áp dụng công nghệ vào quản lý và tự động hóa kênh phân phối

Công nghệ là chìa khóa để tối ưu hóa mạng lưới phân phối. Cần triển khai một hệ thống phần mềm quản lý tập trung, kết nối tất cả các thành viên trong kênh. Hệ thống này cho phép các đại lý đặt hàng trực tuyến, theo dõi công nợ, cập nhật chính sách mới một cách nhanh chóng. Về phía nhà quản lý, hệ thống cung cấp các báo cáo tự động, trực quan về doanh số, tồn kho, độ phủ thị trường. Tự động hóa giúp giảm thiểu sai sót do thao tác thủ công, tiết kiệm thời gian, chi phí và nâng cao hiệu quả quản lý tổng thể. Đây là bước đi cần thiết để chuyên nghiệp hóa và hiện đại hóa toàn bộ hệ thống.

6.2. Chiến lược phân phối sản phẩm viễn thông tích hợp và bền vững

Trong tương lai, việc bán một chiếc sim đơn lẻ sẽ không còn là mục tiêu chính. Chiến lược phân phối sản phẩm viễn thông cần hướng đến việc bán các gói sản phẩm, dịch vụ tích hợp (combo) như di động - internet - truyền hình. Kênh phân phối phải trở thành nơi tư vấn các giải pháp tổng thể cho khách hàng. Điều này đòi hỏi các thành viên kênh phải được đào tạo sâu hơn về hệ sinh thái sản phẩm của VNPT. Xây dựng một chiến lược phân phối bền vững, tập trung vào giá trị lâu dài thay vì chỉ chạy theo doanh số ngắn hạn, sẽ giúp Vinaphone xây dựng được một tệp khách hàng trung thành và giữ vững vị thế dẫn đầu trên thị trường.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường viễn thông di động tại tỉnh Quảng Bình chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa 5 nhà mạng lớn, trong đó Viettel nắm giữ vị thế dẫn đầu với 48% thị phần, Vinaphone đứng thứ hai với 36% thị phần (tăng trưởng từ mức 29% năm 2014), tiếp theo là MobiFone với 23% thị phần. Bối cảnh thị trường bước vào giai đoạn bão hòa đối với các dịch vụ thoại và SMS truyền thống, đồng thời chịu sự điều chỉnh chặt chẽ từ khung pháp lý như Nghị định số 49/2017/NĐ-CP về thắt chặt thông tin thuê bao trả trước và Thông tư số 35/2017/TT-BTTTT về dịch vụ chuyển mạng viễn thông di động mặt đất giữ nguyên số (MNP). Thực tế này đặt Trung tâm Kinh doanh VNPT Quảng Bình trước thách thức lớn khi số lượng thuê bao dừng hoạt động gia tăng nhanh chóng, từ 816 thuê bao năm 2017 lên đến 1.340 thuê bao năm 2019, đe dọa trực tiếp đến thị phần hiện hữu.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone tại địa bàn tỉnh Quảng Bình trong giai đoạn 2017 - 2019, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện có tính khả thi cao đến năm 2025. Nghiên cứu giải quyết 3 vấn đề cốt lõi: xác định mục tiêu kênh, tổ chức thiết kế cấu trúc kênh và hoàn thiện các chính sách quản trị thành viên kênh. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài được thể hiện qua việc tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của 192 nhân sự bán hàng trực tiếp, cải thiện năng lực sinh lời trên từng điểm bán lẻ, đồng thời duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu dịch vụ di động bình quân trên 11%/năm trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên nền tảng lý thuyết quản trị kênh phân phối hiện đại của Philip Kotler (2012) và Trương Đình Chiến (2012), kết hợp các mô hình liên kết kênh trong môi trường kinh doanh dịch vụ viễn thông. Hệ thống lý thuyết làm rõ ba mô hình liên kết cơ bản: liên kết truyền thống (kênh tự do), liên kết dọc (VMS) và liên kết ngang, trong đó nhấn mạnh vai trò kiểm soát dòng chảy hàng hóa, thông tin, xúc tiến và thanh toán từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng cuối cùng.

Bên cạnh đó, nghiên cứu hệ thống hóa 4 khái niệm chuyên ngành then chốt:

• Kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0): Doanh nghiệp tiếp cận người dùng qua phòng giao dịch, nhân viên địa bàn hoặc nền tảng trực tuyến.
• Kênh phân phối gián tiếp (kênh cấp 1, 2, 3): Phân phối qua mạng lưới trung gian gồm đại lý ủy quyền, bưu cục VNPost, điểm bán lẻ và cộng tác viên.
• Cấu trúc kênh: Xác định qua chiều dài (số cấp trung gian) và chiều rộng (phân phối rộng rãi, chọn lọc hoặc độc quyền).
• Quản trị kênh: Chuỗi hoạt động liên tục từ tuyển chọn, thiết lập chính sách khuyến khích (chiết khấu, hoa hồng, hỗ trợ thương hiệu), đánh giá hiệu quả qua chỉ số định lượng/định tính đến giải quyết xung đột kênh.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp nhằm đảm bảo tính khách quan và khoa học. Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh, thống kê tài chính và cơ sở dữ liệu thuê bao của Trung tâm Kinh doanh VNPT Quảng Bình giai đoạn 2017 - 2019.

Về dữ liệu sơ cấp, tác giả tiến hành điều tra khảo sát xã hội học trong tháng 5 và tháng 6 năm 2020. Phương pháp chọn mẫu định ngạch theo tỷ lệ từng loại hình thành viên kết hợp lấy mẫu thuận tiện được áp dụng với tổng quy mô mẫu là 150 đối tượng. Cơ cấu mẫu khảo sát bao gồm: 10 điểm giao dịch trực tiếp, 100 điểm bán lẻ, 20 đại lý ủy quyền và 20 cộng tác viên xã hội. Kết quả thu về 136 phiếu hợp lệ (tỷ lệ phản hồi hợp lệ đạt 90,67%). Toàn bộ dữ liệu được làm sạch, mã hóa và xử lý bằng phần mềm thống kê SPSS 20.0. Lý do lựa chọn phương pháp phân tích thống kê mô tả và kiểm định độ tin cậy nhằm lượng hóa chính xác mức độ hài lòng của các thành viên kênh đối với 5 nhóm chính sách quản trị, đồng thời phân tích sâu các chỉ số hiệu quả kinh doanh trên từng điểm phân phối.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, quy mô thuê bao và doanh thu dịch vụ di động của Vinaphone Quảng Bình duy trì đà tăng trưởng nhưng tốc độ có xu hướng chậm lại. Tổng số thuê bao di động đang hoạt động tăng từ 266.139 thuê bao (năm 2017) lên 293.580 thuê bao (năm 2018) và đạt 321.420 thuê bao (năm 2019). Tốc độ tăng trưởng thuê bao giảm dần từ 11,24% năm 2017 xuống còn 9,48% năm 2019 do thị trường dần bão hòa. Tổng doanh thu dịch vụ di động tăng từ 206.500 triệu đồng năm 2017 lên 234.452 triệu đồng năm 2018 (tăng 12,29%) và đạt 258.926 triệu đồng năm 2019 (tăng 11,87%).

Thứ hai, cấu trúc mạng lưới phân phối bộc lộ sự mất cân đối giữa kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Đội ngũ bán hàng trực tiếp gồm 192 nhân sự, trong đó lao động nữ chiếm 60,42% (116 người), lao động nam chiếm 39,58% (76 người); lực lượng trẻ dưới 30 tuổi chiếm 56,25% (108 người) và trình độ đại học/sau đại học đạt 50,52% (97 người). Hiệu quả bán hàng trực tiếp ở mức khá với 61,98% nhân viên đạt doanh số từ 50 đến dưới 100 triệu đồng/tháng. Ngược lại, kênh gián tiếp gặp nhiều khó khăn: số lượng sim tiêu thụ bình quân trên một điểm bán lẻ có xu hướng giảm, doanh thu và lợi nhuận trên từng điểm bán sụt giảm rõ rệt qua 3 năm khảo sát.

Thứ ba, công tác thiết lập mục tiêu bao phủ mạng lưới chưa bám sát thực tế địa bàn. Mục tiêu đề ra đến năm 2019 là phát triển 2.500 điểm phân phối, đạt tỷ lệ 3,0 điểm/1.000 dân và 32 điểm/100 km2. Tuy nhiên, kết quả thực tế không đạt kế hoạch; hệ thống điểm bán phân bố tập trung chủ yếu tại thành phố Đồng Hới và các thị xã, thị trấn đồng bằng, trong khi các huyện miền núi như Tuyên Hóa, Minh Hóa có mật độ điểm bán rất thưa thớt.

Thảo luận kết quả

Thực trạng suy giảm hiệu quả trên kênh bán lẻ bắt nguồn từ nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan. Về mặt pháp lý, việc thực thi nghiêm ngặt Nghị định 49/2017/NĐ-CP yêu cầu đăng ký thông tin chính chủ bằng hình ảnh chân dung đã hạn chế việc bán sim kích hoạt sẵn của các điểm bán lẻ truyền thống. Về công nghệ và hành vi tiêu dùng, khách hàng chuyển dịch mạnh mẽ sang sử dụng dữ liệu di động 3G/4G và các nền tảng mạng xã hội thay cho cước thoại, đòi hỏi kênh phân phối phải chuyển đổi từ mô hình bán sim thuần túy sang bán gói cước tích hợp data.

Khi biểu diễn dữ liệu kinh doanh qua biểu đồ kết hợp cột và đường, tốc độ tăng trưởng thuê bao mới (đạt 29.464 thuê bao năm 2019) bị triệt tiêu đáng kể bởi số lượng thuê bao hủy hợp đồng hoặc rời mạng (tăng từ 816 thuê bao lên 1.340 thuê bao). Bảng cơ cấu khảo sát mức độ hài lòng trên SPSS 20.0 cho thấy các thành viên kênh đánh giá thấp nhất ở hai tiêu chí: chính sách chiết khấu/thưởng kích hoạt (điểm trung bình dưới 3,2/5) và công tác hỗ trợ công cụ nhận diện thương hiệu tại điểm bán. Kết quả này tương đồng với các nghiên cứu của Phạm Thùy Hương (2016) tại VNPT Thái Nguyên và Nguyễn Minh Quang (2016) tại VNPT Bắc Ninh, khẳng định việc quản trị kênh viễn thông không thể tiếp tục dựa vào việc mở rộng số lượng điểm bán tràn lan mà phải chuyển dịch sang chuẩn hóa chất lượng và chuyển đổi số quy trình phân phối.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone tại Quảng Bình giai đoạn 2020 - 2025, bốn nhóm giải pháp trọng tâm cần được triển khai đồng bộ:

• Chuẩn hóa và tái cấu trúc mạng lưới điểm bán lẻ (Keyshop): Ban Giám đốc Trung tâm Kinh doanh VNPT Quảng Bình chỉ đạo Phòng Điều hành - Nghiệp vụ chủ trì rà soát toàn bộ hệ thống điểm bán gián tiếp; loại bỏ các điểm bán không phát sinh doanh thu trong 3 tháng liên tiếp, tập trung nguồn lực xây dựng tối thiểu 100 điểm bán trọng điểm (Keyshop) chuẩn hóa nhận diện thương hiệu VNPT tại các khu vực trung tâm huyện lỵ và cụm dân cư đông đúc trước năm 2022. Target metric: 100% điểm Keyshop đạt doanh số tối thiểu 50 sim data/tháng.

• Đẩy mạnh phát triển kênh phân phối số và Telesale: Phòng Khách hàng Tổ chức Doanh nghiệp phối hợp cùng Đài Hỗ trợ khách hàng xây dựng đội ngũ Telesale chuyên trách gồm 15 nhân sự được đào tạo bài bản; tích hợp kênh bán hàng qua App My VNPT, Website và Fanpage chính thức. Target metric: Nâng tỷ trọng đóng góp của kênh số và Telesale lên mức 15 - 20% tổng sản lượng sim thuê bao phát triển mới vào năm 2025.

• Cải tiến chính sách chiết khấu, hoa hồng và tạo động lực: Phòng Kế toán - Kế hoạch phối hợp Phòng Bán hàng ban hành cơ chế chiết khấu linh hoạt ngay trong quý 1/2021; chuyển trọng tâm từ trả thưởng một lần khi kích hoạt sim sang phân chia hoa hồng định kỳ theo mức cước tiêu dùng thực tế và gói data (3G/4G/5G) mà khách hàng duy trì hàng tháng. Target metric: Nâng tỷ lệ hài lòng của các đại lý và điểm bán lẻ về chính sách tài chính lên trên 85%.

• Tăng cường kiểm soát, đào tạo và ứng dụng thẻ điểm cân bằng (BSC): Triển khai đánh giá hiệu quả kênh phân phối bằng bộ chỉ số BSC hàng tháng cho 100% nhân viên quản lý địa bàn và điểm giao dịch từ năm 2021; tổ chức 4 khóa đào tạo nghiệp vụ/năm cho đại lý ủy quyền về quy trình đăng ký thông tin thuê bao đúng quy định pháp luật. Target metric: Giảm tỷ lệ vi phạm quy định thông tin thuê bao xuống dưới 0,5% trên toàn mạng lưới.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

• Lãnh đạo và nhà quản trị kinh doanh tại các doanh nghiệp viễn thông: Cung cấp khung phương pháp luận và dữ liệu thực chứng để đánh giá, tái cơ cấu hệ thống phân phối đa kênh trong bối cảnh cạnh tranh thị phần gay gắt.
• Chuyên viên hoạch định chính sách Marketing và Kênh phân phối: Cung cấp công cụ xây dựng chính sách chiết khấu, đo lường độ phủ thị trường và quản trị xung đột giữa kênh trực tiếp và gián tiếp.
• Giảng viên, học viên cao học và sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing: Tài liệu tham khảo học thuật giá trị về ứng dụng mô hình quản trị kênh vào ngành dịch vụ viễn thông công nghệ cao, kết hợp giữa yếu tố sản phẩm hữu hình (sim, thẻ) và dịch vụ vô hình (gói cước, data).
• Doanh nghiệp ngành bán lẻ và chuỗi cung ứng dịch vụ: Cung cấp bài học kinh nghiệm trong việc số hóa kênh bán lẻ truyền thống, quản lý cộng tác viên lưu động và áp dụng chỉ số BSC trong đánh giá kênh phân phối.

Câu hỏi thường gặp

Điểm khác biệt cốt lõi giữa quản trị kênh phân phối sim di động và hàng tiêu dùng thông thường là gì?
Phân phối sim di động kết hợp giữa yếu tố vật chất hữu hình (bộ kit sim, ấn phẩm) và dịch vụ viễn thông vô hình (gói cước, data 4G/5G). Ngoài việc lưu thông hàng hóa, kênh viễn thông bắt buộc phải thu thập, xác thực thông tin thuê bao chính chủ theo Nghị định 49/2017/NĐ-CP và chăm sóc khách hàng trong suốt vòng đời sử dụng dịch vụ.

Nghị định số 49/2017/NĐ-CP tác động như thế nào đến mạng lưới điểm bán lẻ sim tại Quảng Bình?
Nghị định 49/2017/NĐ-CP siết chặt việc kích hoạt sim trả trước, yêu cầu có hợp đồng điểm cung cấp dịch vụ viễn thông và thiết bị chụp ảnh chân dung. Điều này làm giảm mạnh doanh số của các điểm bán lẻ nhỏ lẻ không đủ điều kiện, buộc VNPT Quảng Bình phải tinh gọn kênh và tập trung vào các điểm giao dịch chuẩn hóa.

Tại sao nghiên cứu đề xuất phát triển mạnh kênh Telesale và nền tảng số giai đoạn 2020 - 2025?
Xu hướng chuyển dịch số và thói quen tiêu dùng online tăng mạnh đòi hỏi doanh nghiệp phải tối ưu chi phí vận hành mặt bằng. Kênh Telesale và ứng dụng số (My VNPT) giúp tiếp cận khách hàng nhanh chóng, hỗ trợ tư vấn các gói cước combo tích hợp VT-CNTT với chi phí đầu tư trên một thuê bao mới thấp hơn đáng kể so với kênh truyền thống.

Mô hình điểm bán Keyshop mang lại lợi ích gì cho hệ thống phân phối của VNPT?
Điểm bán Keyshop là các đại lý nòng cốt được VNPT đầu tư đồng bộ biển hiệu nhận diện thương hiệu, trang bị hệ thống máy móc chuẩn hóa và ưu đãi mức chiết khấu cao. Mô hình này giúp tăng uy tín thương hiệu tại địa phương, đảm bảo tuân thủ pháp lý và đóng góp sản lượng tiêu thụ ổn định cho từng huyện, thị xã.

Chỉ số BSC (Balanced Scorecard) được áp dụng như thế nào trong quản trị kênh phân phối viễn thông?
Hệ thống BSC đánh giá hiệu quả kênh phân phối đa chiều trên 4 khía cạnh: tài chính (doanh thu, lợi nhuận/điểm bán), khách hàng (mức độ hài lòng, số thuê bao phát triển mới), quy trình nội bộ (tỷ lệ sim rác, thời gian xử lý giao dịch) và học hỏi phát triển (kết quả đào tạo kỹ năng bán hàng của nhân sự quản lý địa bàn).

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối trong lĩnh vực dịch vụ viễn thông di động.
• Phân tích sâu sắc thực trạng quản trị kênh của VNPT Quảng Bình giai đoạn 2017 - 2019, chỉ ra thành tựu đạt 321.420 thuê bao và doanh thu 258,9 tỷ đồng cùng những điểm nghẽn về độ phủ và hiệu quả điểm bán.
• Đo lường định lượng chính xác mức độ hài lòng của 136 thành viên kênh phân phối qua phần mềm SPSS 20.0, tạo cơ sở thực chứng vững chắc cho các nhận định.
• Xây dựng hệ thống 4 nhóm giải pháp chiến lược khả thi từ tái cơ cấu điểm bán Keyshop, phát triển kênh số đến đổi mới chính sách chiết khấu cước data giai đoạn 2020 - 2025.
• Khẳng định giá trị thực tiễn giúp Trung tâm Kinh doanh VNPT Quảng Bình nâng cao năng lực cạnh tranh, giữ vững 36% thị phần và phát triển bền vững trong kỷ nguyên chuyển đổi số.

Doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu quan tâm có thể tiếp tục mở rộng mô hình phân tích cho các sản phẩm dịch vụ số tích hợp (Combo Internet - Truyền hình - Di động) để tối ưu hóa hiệu quả kênh phân phối toàn diện trong tương lai.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I: Cơ sở lý thuyết về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối ~ Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao. Vinaphone Quang Binh. ~ Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình. Tong quan tài liệu nghiên cứu Trước đây cũng đã có nhiều công trình nghiên cứu về “Quản trị kênh phân phối” trong quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình”, tôi đã tham.

khảo và nghiên cứu nhiều tài liệu, trong đó tiêu biểu: ~ Đào Thị Minh Thanh và Nguyễn Quang Tuấn (2010), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nxb. Tài chính[9] Cuốn sách ngoài việc tông quan về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối đã đi sâu vào các nội dung chuyên sâu của quản trị kênh phân phối như cấu trúc và thành viên của kênh phân phối: môi trường kênh phân phối; chiến lược kênh phân phối; quyết định thiết kế kênh phân phối; quyết định dòng phân phối vật chất; quản lý điều hành kênh phân phối. Cuốn sách là tài liệu quý giá trong việc giúp tác giả hệ thông hóa cơ sở lý thuyết về quan trị kênh phân phối.Tuy nhiên, cuốn sách mới chỉ dừng lại ở cơ sở lý thuyết mà chưa có nghiên cứu thực tiễn tại các đơn vị sản xuất kinh doanh trong đó có các đơn vị kinh doanh dich vụ viễn thông. ~ Philip Kotler (2012), Nguyén bj tiép thi, NXB Lao động xã hội[7] Cuốn sách với nội dung 20 chương đi sâu vào các các vấn đề tiếp thi, trong đó cuốn sách có đi sâu vào các kênh tiếp thị: chuyền giao giá trị đến khách hàng.

Đây là phần lý thuyết quan trọng về kênh phân phối được vận dụng trong. nghiên cứu của Luận văn. Tuy nhiên, cuốn sách cũng chỉ ra lý thuyết chung. về kênh tiếp thị, chưa đi sâu vào các nội dung quản trị kênh tiếp thị nói chung.

~ Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nxb[1]. Kinh tế Quốc dân. Cuốn sách đã đi sâu vào phân tích các nội dung lý thuyết về quản trị kênh phân phối với 9 chương bao gồm chương tông quan về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối. Các chương tiếp theo đi sâu vào phân tích các nội dung cụ thể trong công tác quản trị kênh phân phối như các thành viên của kênh phân phối, môi trường hoạt động của kênh phân phối, chiến lược kênh phân phối, xây dựng kênh phân phối.

Cuốn sách mới chỉ dừng lại ở cơ sở lý thuyết chung về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối mà chưa nghiên cứu thực tiễn tại một doanh nghiệp. - Nguyễn Minh Hòa (2015), Quản trị marketing. NXB Đại học 'Huế[2].Cũng giống như các giáo trình khác, trong cuốn sách tác giả đã đi sâu. một phần vào nội dung về quản trị kênh phân phối.

Trong đó, các nội dung cụ thể về kênh phân phối như tổng quan về kênh phân phối, chiến lược về kênh phân phối, môi trường hoạt động kênh phân phối.Tuy nhiên, tác giả cũng mới chỉ dừng lại ở lý thuyết về quản trị kênh phân phối nói chung cho tất cả các ngành mà chưa nghiên cứu về quản trị kênh phân phối cho dịch vụ viễn thông. ~ Trương Đức Thạch (2012) với Luận văn thạc sĩ “Mới số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ tại Trung tâm Thông tin di động Khu vuc I — Cong ty Thông tin di động VMS~ MobiFone [10]. Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về quản trị kênh phân phối.