Luận văn thạc sĩ: Chính sách marketing thức ăn gia súc của Thái Việt Agri Group

Luận văn thạc sĩ phân tích chính sách marketing cho sản phẩm thức ăn gia súc của công ty TNHH Thái Việt Agri Group tại miền Trung.

• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh Chính Sách Marketing Cho Sản Phẩm Thức Ăn Gia Súc Của Công Ty TNHH Thái Việt Agri Group Tại Thị Trường Miền Trung
• Loại tài liệu: Luận Văn
• Địa điểm: Đà Nẵng

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• DANH MỤC CÁC BẢNG
• DANH MỤC CÁC HÌNH
• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING
• 1.1.1. Khái niệm, vai trò và chức năng của Marketing trong doanh nghiệp
• 1.1.2. Khái niệm chính sách marketing và các chính sách marketing
• 1.2. TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING
• 1.2.1. Soát xét môi trường Marketing
• 1.2.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.2.3. Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
• 1.2.4. Xây dựng các chính sách Marketing
• 1.3. KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM THỨC ĂN GIA SÚC CỦA CÔNG TY TNHH THÁI VIỆT AGRI GROUP TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG
• 2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công Ty TNHH Thái Việt Agri Group
• 2.1.3. Các nguồn lực của đơn vị
• 2.1.4. Tình hình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi ở một số tỉnh miền Trung trong 3 năm qua (2012-2014)
• 2.2. TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM THỨC ĂN GIA SÚC GIAI ĐOẠN 2012-2014 CỦA CÔNG TY
• 2.2.1. Tình hình nghiên cứu môi trường marketing đối với sản phẩm thức ăn gia súc
• 2.2.2. Mục tiêu marketing đối với sản phẩm thức ăn gia súc
• 2.2.3. Phân đoạn thị trường và thị trường mục tiêu hiện tại
• 2.2.4. Công tác định vị sản phẩm của công ty
• 2.2.5. Triển khai các chính sách marketing của công ty
• 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG
• 2.3.1. Những thành công
• 2.3.2. Những hạn chế
• 2.4. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM THỨC ĂN GIA SÚC CỦA CÔNG TY TNHH THÁI VIỆT AGRI GROUP TẠI MIỀN TRUNG
• 3.1. DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG MARKETING NGÀNH THỨC ĂN GIA SÚC ĐẾN NĂM 2017
• 3.1.1. Môi trường vĩ mô
• 3.1.2. Môi trường vi mô
• 3.2. SỨ MỆNH, VIỄN CẢNH VÀ THẾ MẠNH CỦA CÔNG TY
• 3.2.1. Sứ mệnh của công ty
• 3.3. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
• 3.3.1. Phân đoạn thị trường
• 3.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 3.4. CÔNG TÁC ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
• 3.5. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM THỨC ĂN GIA SÚC
• 3.5.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm
• 3.5.2. Hoàn thiện chính sách về giá cả
• 3.5.3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
• 3.5.4. Quảng cáo và xúc tiến thương mại
• KẾT LUẬN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (BẢN SAO)
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Hướng dẫn toàn diện chính sách marketing thức ăn gia súc

Trong bối cảnh ngành chăn nuôi ngày càng phát triển và cạnh tranh, việc xây dựng một chính sách marketing cho sản phẩm thức ăn gia súc hiệu quả đóng vai trò then chốt quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Một chiến lược marketing được hoạch định bài bản không chỉ giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu mà còn góp phần xây dựng thương hiệu bền vững và tối ưu hóa lợi nhuận. Bài viết này, dựa trên nền tảng phân tích từ luận văn thạc sĩ của tác giả Trần Quốc Hóa, sẽ đi sâu vào việc phân tích và đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho Công ty TNHH Thái Việt Agri Group tại thị trường miền Trung. Luận văn cung cấp một cái nhìn hệ thống về cơ sở lý luận, thực trạng triển khai và các giải pháp tiềm năng, là nguồn tài liệu tham khảo giá trị cho các doanh nghiệp cùng ngành. Việc hiểu rõ các yếu tố cấu thành một chính sách marketing toàn diện, từ phân tích môi trường, phân đoạn thị trường đến việc triển khai các công cụ marketing hỗn hợp (4P), là bước đi đầu tiên và quan trọng nhất để chinh phục thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng không ít thách thức này.

1.1. Tầm quan trọng của marketing trong ngành thức ăn chăn nuôi

Marketing hiện đại giữ vai trò định hướng và kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường. Đối với ngành thức ăn chăn nuôi, vai trò này càng trở nên quan trọng. Marketing giúp doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu của người nông dân, các trang trại, từ đó sản xuất và cung ứng những sản phẩm phù hợp nhất. Hoạt động này không chỉ là bán hàng, mà là cả một quá trình từ nghiên cứu, phát hiện nhu cầu, biến sức mua thành nhu cầu thực sự, cho đến việc đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Theo Philip Kotler, “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn”. Trong ngành thức ăn gia súc, điều này có nghĩa là cung cấp sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý và dịch vụ hỗ trợ kịp thời, đảm bảo hài hòa lợi ích giữa công ty và khách hàng. Một chính sách marketing cho sản phẩm thức ăn gia súc hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh, tạo dựng hình ảnh uy tín và phát triển bền vững.

1.2. Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu của luận văn gốc

Luận văn thạc sĩ “Chính sách Marketing cho sản phẩm thức ăn gia súc của Công ty TNHH Thái Việt Agri Group tại thị trường Miền Trung” của tác giả Trần Quốc Hóa đặt ra ba mục tiêu nghiên cứu chính. Thứ nhất, hệ thống hóa cơ sở lý luận về marketing và chính sách marketing trong doanh nghiệp. Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng chính sách marketing mà Công ty TNHH Thái Việt Agri Group đã triển khai cho sản phẩm thức ăn gia súc. Thứ ba, trên cơ sở phân tích đó, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing cho công ty trong giai đoạn tiếp theo. Đối tượng nghiên cứu tập trung vào các vấn đề liên quan trực tiếp đến chính sách marketing 4P (Sản phẩm, Giá, Phân phối, Xúc tiến). Phạm vi nghiên cứu được giới hạn tại thị trường miền Trung trong giai đoạn từ năm 2012 đến 2014, và các đề xuất được định hướng cho giai đoạn 2015-2016. Cách tiếp cận này đảm bảo tính thực tiễn và khả năng ứng dụng cao cho doanh nghiệp.

1.3. Cấu trúc nền tảng của một chính sách marketing hiệu quả

Một chính sách marketing hiệu quả được xây dựng qua một tiến trình logic và khoa học. Tiến trình này bắt đầu bằng việc soát xét và phân tích môi trường marketing, bao gồm cả môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị, văn hóa, công nghệ) và vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp). Tiếp theo là bước phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu, giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào nhóm khách hàng tiềm năng nhất. Sau khi đã có thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực hiện định vị sản phẩm để tạo ra sự khác biệt và vị thế độc đáo trong tâm trí khách hàng. Cuối cùng, doanh nghiệp tiến hành xây dựng và triển khai các chính sách marketing hỗn hợp (Marketing Mix - 4P), bao gồm: chính sách sản phẩm (product), chính sách giá (price), chính sách phân phối (place), và chính sách xúc tiến (promotion). Sự phối hợp nhịp nhàng và nhất quán giữa các yếu tố này sẽ tạo nên một chiến lược marketing tổng thể mạnh mẽ, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

II. Thách thức trong chính sách marketing thức ăn gia súc Miền Trung

Thị trường thức ăn gia súc tại miền Trung, dù đầy tiềm năng, vẫn ẩn chứa nhiều thách thức đáng kể đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là những công ty còn non trẻ như Thái Việt Agri Group. Việc triển khai một chính sách marketing cho sản phẩm thức ăn gia súc không chỉ đơn thuần là quảng bá sản phẩm mà còn phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt và những biến động không ngừng của các yếu tố vĩ mô. Giai đoạn 2012-2014, bối cảnh kinh tế chung gặp khó khăn, tăng trưởng GDP tại các tỉnh miền Trung có dấu hiệu chững lại, ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người chăn nuôi. Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh lớn với kinh nghiệm và tiềm lực tài chính mạnh đã tạo ra một áp lực không nhỏ. Nghiên cứu của Trần Quốc Hóa đã chỉ ra những hạn chế cố hữu trong chính sách marketing của công ty, từ việc chưa đa dạng hóa sản phẩm đến hệ thống phân phối và các hoạt động chiêu thị còn mờ nhạt. Việc nhận diện rõ những thách thức này là bước đi tiên quyết để tìm ra giải pháp khắc phục và hoàn thiện chiến lược kinh doanh.

2.1. Phân tích môi trường cạnh tranh tại thị trường miền Trung

Môi trường cạnh tranh ngành thức ăn chăn nuôi tại thị trường miền Trung được đánh giá là vô cùng gay gắt. Công ty TNHH Thái Việt Agri Group phải đối mặt với nhiều đối thủ lớn, có thương hiệu lâu năm và hệ thống phân phối rộng khắp. Theo số liệu so sánh thị phần trong luận văn (Bảng 2.4), công ty vẫn chiếm một tỷ lệ khiêm tốn so với các doanh nghiệp đầu ngành. Các đối thủ không chỉ mạnh về tiềm lực tài chính mà còn có kinh nghiệm sâu sắc trong việc thấu hiểu tâm lý và hành vi của người nông dân địa phương. Họ thường xuyên tung ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, chính sách chiết khấu linh hoạt và dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật tận tình. Áp lực cạnh tranh không chỉ đến từ giá cả mà còn ở chất lượng sản phẩm, sự đa dạng chủng loại và uy tín thương hiệu. Điều này đòi hỏi Thái Việt Agri Group phải có một chiến lược định vị sản phẩm rõ ràng và tạo ra những lợi thế cạnh tranh khác biệt để có thể tồn tại và phát triển.

2.2. Những hạn chế trong chính sách marketing hiện tại của công ty

Qua phân tích thực trạng giai đoạn 2012-2014, luận văn đã chỉ ra một số hạn chế cốt lõi trong chính sách marketing cho sản phẩm thức ăn gia súc của Thái Việt Agri Group. Về sản phẩm, danh mục còn chưa đa dạng, thiếu các sản phẩm chuyên biệt cho từng giai đoạn phát triển của vật nuôi. Về giá, chính sách chiết khấu chưa thực sự hấp dẫn và linh hoạt để khuyến khích các đại lý lớn. Về phân phối, hệ thống đại lý còn mỏng, độ bao phủ thị trường chưa cao, đặc biệt ở các vùng sâu vùng xa. Quan trọng nhất, các hoạt động truyền thông cổ động còn yếu và thiếu tính nhất quán. Chi phí dành cho hoạt động này còn thấp (Bảng 2.11), chủ yếu tập trung vào các hoạt động nhỏ lẻ, chưa tạo được tiếng vang và độ nhận diện thương hiệu mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng. Những hạn chế này làm giảm sức cạnh tranh của công ty và là rào cản lớn trong việc mở rộng thị phần.

2.3. Tác động của các yếu tố vĩ mô đến hoạt động kinh doanh

Các yếu tố vĩ mô luôn có tác động mạnh mẽ đến hoạt động của doanh nghiệp. Trong giai đoạn 2012-2014, kinh tế Việt Nam nói chung và các tỉnh miền Trung nói riêng vẫn chịu ảnh hưởng từ suy thoái kinh tế toàn cầu, dẫn đến tốc độ tăng trưởng GDP giảm (Bảng 2.3). Điều này làm giảm thu nhập của người dân, khiến họ thắt chặt chi tiêu, ảnh hưởng đến quy mô chăn nuôi và sức tiêu thụ thức ăn gia súc. Bên cạnh đó, môi trường chính trị - pháp luật ổn định và các chính sách khuyến khích phát triển nông nghiệp của chính phủ là một cơ hội, nhưng cũng đi kèm với các quy định ngày càng chặt chẽ về chất lượng và an toàn sản phẩm. Yếu tố văn hóa - xã hội, với 71% dân số sống ở nông thôn và có truyền thống chăn nuôi lâu đời, là một thuận lợi lớn. Tuy nhiên, trình độ dân trí nâng cao cũng đòi hỏi các sản phẩm phải có chất lượng tốt hơn và thông tin minh bạch hơn.

III. Bí quyết xây dựng chính sách sản phẩm và giá thức ăn gia súc

Để vượt qua thách thức và tạo lợi thế cạnh tranh, việc hoàn thiện chính sách sản phẩm và chính sách giá là hai trong số những ưu tiên hàng đầu. Một chiến lược sản phẩm thông minh không chỉ dừng lại ở việc đảm bảo chất lượng mà còn phải liên tục đổi mới, đa dạng hóa để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Sản phẩm phải được xem là giải pháp toàn diện cho người chăn nuôi, từ đó xây dựng lòng tin và sự trung thành. Song song với đó, một chính sách giá linh hoạt và cạnh tranh sẽ là công cụ đắc lực để thâm nhập thị trường và thu hút khách hàng. Việc định giá cần dựa trên sự cân bằng giữa chi phí sản xuất, giá trị cảm nhận của khách hàng và mức giá của đối thủ. Dựa trên các đề xuất trong luận văn, việc kết hợp giữa cải tiến sản phẩm và chiến lược giá hợp lý sẽ tạo ra một đòn bẩy mạnh mẽ, giúp Thái Việt Agri Group củng cố vị thế tại thị trường miền Trung và cải thiện hiệu quả của chính sách marketing cho sản phẩm thức ăn gia súc.

3.1. Chiến lược đa dạng hóa danh mục sản phẩm thức ăn chăn nuôi

Một trong những giải pháp trọng tâm được đề xuất là mở rộng và đa dạng hóa danh mục sản phẩm. Thay vì chỉ tập trung vào một vài dòng sản phẩm phổ thông, công ty cần nghiên cứu và phát triển các loại thức ăn chăn nuôi chuyên biệt. Luận văn đề xuất một danh mục sản phẩm mới cho giai đoạn 2015-2017 (Bảng 3.2), bao gồm các sản phẩm dành riêng cho từng giai đoạn sinh trưởng của heo, bò, gà (ví dụ: cám cho heo con tập ăn, cám vỗ béo cho heo thịt, thức ăn cho bò sữa). Việc đa dạng hóa này giúp đáp ứng chính xác hơn nhu cầu dinh dưỡng của vật nuôi, từ đó nâng cao hiệu quả chăn nuôi cho khách hàng. Đồng thời, việc này cũng giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều phân khúc thị trường khác nhau, giảm sự phụ thuộc vào một vài sản phẩm chủ lực và tăng cường khả năng cạnh tranh với các đối thủ lớn đã có danh mục sản phẩm phong phú.

3.2. Phương pháp định giá cạnh tranh và chính sách chiết khấu

Để tăng sức hấp dẫn, chính sách giá cần được điều chỉnh một cách linh hoạt. Luận văn đề xuất áp dụng chính sách giá phân biệt và chính sách chiết khấu dựa trên doanh số. Cụ thể, Bảng 3.3 đưa ra mức chiết khấu đề xuất tăng dần theo sản lượng mua của các đại lý. Điều này không chỉ khuyến khích các đại lý nhập hàng với số lượng lớn mà còn tạo ra mối quan hệ hợp tác lâu dài và bền chặt. Ngoài ra, cần xem xét các yếu tố chi phí vận chuyển để có chính sách hỗ trợ phù hợp cho các đại lý ở xa, dựa trên "Bảng hệ số khó khăn của đường vận chuyển" (Bảng 3.4). Việc định giá cần được tính toán kỹ lưỡng để vừa đảm bảo tính cạnh tranh so với các đối thủ, vừa phù hợp với giá trị mà sản phẩm mang lại, đồng thời phải đảm bảo biên lợi nhuận cho công ty. Một chiến lược giá thông minh sẽ là chìa khóa để thu hút cả nhà phân phối và người tiêu dùng cuối cùng.

3.3. Tối ưu hóa bao bì và nhãn hiệu để thu hút khách hàng

Bao bì không chỉ có chức năng chứa đựng và bảo vệ sản phẩm mà còn là một công cụ marketing quan trọng tại điểm bán. Luận văn nhấn mạnh sự cần thiết phải cải tiến thiết kế bao bì sản phẩm của Thái Việt Agri Group. Một bao bì bắt mắt, chuyên nghiệp với đầy đủ thông tin về thành phần dinh dưỡng, hướng dẫn sử dụng, và nguồn gốc xuất xứ sẽ tạo được sự tin tưởng cho khách hàng. Hình ảnh trên bao bì (Hình 2.2) cần được thiết kế lại để hiện đại và hấp dẫn hơn. Nhãn hiệu cần được thể hiện rõ ràng, nhất quán trên tất cả các sản phẩm để tăng cường độ nhận diện thương hiệu. Trong môi trường cạnh tranh, bao bì có thể là yếu tố quyết định cuối cùng ảnh hưởng đến lựa chọn của người mua. Do đó, đầu tư vào bao bì và nhãn hiệu là một phần không thể thiếu trong việc hoàn thiện chính sách sản phẩm.

IV. Phương pháp tối ưu kênh phân phối và xúc tiến thương mại

Bên cạnh sản phẩm và giá cả, hai yếu tố còn lại trong marketing-mix là phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion) đóng vai trò quyết định trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và xây dựng hình ảnh thương hiệu. Một hệ thống kênh phân phối được tổ chức tốt sẽ đảm bảo sản phẩm có mặt đúng lúc, đúng nơi, đáp ứng kịp thời nhuciu của thị trường. Trong khi đó, các hoạt động xúc tiến thương mại và truyền thông tích hợp giúp truyền tải thông điệp về giá trị sản phẩm, thuyết phục khách hàng và thúc đẩy hành vi mua. Đối với Công ty TNHH Thái Việt Agri Group, việc hoàn thiện hai chính sách này là cực kỳ cần thiết để khắc phục những hạn chế về độ bao phủ thị trường và mức độ nhận diện thương hiệu. Các giải pháp đề xuất trong luận văn tập trung vào việc mở rộng mạng lưới đại lý, quản lý kênh hiệu quả và triển khai một chiến lược truyền thông bài bản, có ngân sách rõ ràng, nhằm tạo ra sự đột phá cho chính sách marketing cho sản phẩm thức ăn gia súc tại miền Trung.

4.1. Mở rộng và quản lý hiệu quả hệ thống kênh phân phối

Hệ thống phân phối hiện tại của công ty được xác định là còn mỏng và chưa phủ khắp thị trường miền Trung. Giải pháp được đưa ra là cần tích cực tìm kiếm và phát triển thêm các đại lý cấp 1 tại các địa bàn chiến lược, đặc biệt là những khu vực có tiềm năng chăn nuôi lớn nhưng chưa được khai thác. Cần có chính sách tuyển chọn thành viên kênh rõ ràng, ưu tiên các đại lý có uy tín, tiềm lực tài chính và kinh nghiệm trong ngành. Bên cạnh việc mở rộng, công tác quản lý kênh cũng cần được chú trọng. Doanh nghiệp nên xây dựng các chính sách hỗ trợ đại lý như đào tạo về sản phẩm, hỗ trợ trưng bày, cung cấp vật phẩm quảng cáo và có cơ chế thưởng phạt công bằng. Sơ đồ kênh phân phối qua hệ thống đại lý (Hình 2.3) cần được tối ưu hóa để giảm chi phí trung gian và tăng tốc độ lưu thông hàng hóa. Một kênh phân phối mạnh sẽ là cánh tay nối dài của doanh nghiệp đến với khách hàng.

4.2. Xây dựng chương trình xúc tiến thương mại và quảng cáo

Hoạt động xúc tiến thương mại và quảng cáo cần được đầu tư một cách bài bản và có chiến lược. Thay vì các hoạt động nhỏ lẻ, công ty nên xây dựng các chương trình tích hợp, tác động mạnh mẽ đến cả trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng. Đối với đại lý, có thể tổ chức các hội nghị khách hàng, chương trình thi đua doanh số với phần thưởng hấp dẫn. Đối với người chăn nuôi, có thể triển khai các chương trình khuyến mãi như tặng kèm sản phẩm, phiếu mua hàng giảm giá, hoặc tổ chức các buổi hội thảo kỹ thuật tại địa phương. Về quảng cáo, cần lựa chọn các kênh truyền thông phù hợp với đối tượng khách hàng nông thôn như báo nông nghiệp, đài phát thanh địa phương, hoặc các bảng hiệu tại các tuyến đường trọng điểm. Luận văn cũng đưa ra bảng dự kiến chi phí ngân sách marketing (Bảng 3.5), cho thấy sự cần thiết của việc phân bổ nguồn lực một cách hợp lý cho các hoạt động này.

4.3. Tăng cường hoạt động quan hệ công chúng PR và bán hàng cá nhân

Quan hệ công chúng (PR) và bán hàng cá nhân là hai công cụ hiệu quả để xây dựng uy tín và mối quan hệ bền chặt với khách hàng. Công ty nên tăng cường các hoạt động PR như tài trợ cho các sự kiện nông nghiệp tại địa phương, viết bài giới thiệu về công nghệ sản xuất hiện đại và chất lượng sản phẩm trên các tạp chí chuyên ngành. Điều này giúp xây dựng hình ảnh một doanh nghiệp uy tín, có trách nhiệm. Song song đó, đội ngũ bán hàng cá nhân cần được đào tạo chuyên nghiệp hơn, không chỉ là người bán hàng mà còn là chuyên gia tư vấn kỹ thuật cho người chăn nuôi. Họ là cầu nối trực tiếp giữa công ty và khách hàng, giúp thu thập phản hồi từ thị trường và giải quyết kịp thời các vấn đề phát sinh. Sự kết hợp giữa PR và bán hàng cá nhân sẽ giúp củng cố niềm tin và tạo ra sự khác biệt cho Thái Việt Agri Group.

V. Case study Thực trạng marketing của Thái Việt Agri Group

Để hiểu rõ hơn về những thách thức và cơ hội, việc phân tích sâu vào trường hợp thực tiễn của Công ty TNHH Thái Việt Agri Group là vô cùng cần thiết. Là một công ty con thuộc tập đoàn Thai Food Group (Thái Lan) với 100% vốn đầu tư nước ngoài, Thái Việt Agri Group có những lợi thế nhất định về công nghệ và nguồn vốn. Tuy nhiên, khi bước vào thị trường miền Trung, một thị trường có đặc thù riêng, công ty đã gặp phải không ít khó khăn trong việc triển khai chính sách marketing cho sản phẩm thức ăn gia súc. Giai đoạn 2012-2014 là giai đoạn công ty vừa xây dựng nền móng, vừa dò dẫm tìm hướng đi cho mình. Phân tích thực trạng hoạt động marketing trong giai đoạn này, từ cơ cấu tổ chức, nguồn lực, đến việc triển khai cụ thể chính sách 4P, sẽ cung cấp những bài học kinh nghiệm quý báu, làm cơ sở vững chắc cho việc đề xuất các giải pháp hoàn thiện trong tương lai.

5.1. Tổng quan về Công ty TNHH Thái Việt Agri Group

Công ty TNHH Thái Việt Agri Group được thành lập năm 2011 tại Quảng Nam, là một thành viên của Tập đoàn THAIFOOD Group. Công ty hoạt động chính trong lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi và chăn nuôi trang trại theo mô hình khép kín. Về cơ cấu tổ chức (Hình 2.1), công ty có bộ máy quản lý khá hoàn chỉnh với các phòng ban chuyên môn. Nguồn nhân lực của công ty liên tục tăng qua các năm, từ 81 người năm 2012 lên 126 người năm 2014, với đội ngũ nhân sự trẻ và có trình độ chuyên môn. Về tài chính, với sự hậu thuẫn từ tập đoàn mẹ, công ty có nguồn lực tài chính vững mạnh, đây là một thế mạnh lớn. Mặc dù là một doanh nghiệp non trẻ tại Việt Nam, công ty đã ghi nhận những bước tăng trưởng ban đầu đáng khích lệ, với doanh thu tiêu thụ tăng trưởng mạnh qua các năm 2013 và 2014 (Bảng 2.2), cho thấy tiềm năng phát triển lớn tại thị trường.

5.2. Đánh giá chính sách marketing 4P giai đoạn 2012 2014

Trong giai đoạn 2012-2014, chính sách marketing của Thái Việt Agri Group đã được triển khai nhưng còn bộc lộ nhiều điểm hạn chế. Về sản phẩm (Product), danh mục sản phẩm của công ty còn khá đơn giản so với các đối thủ cạnh tranh (Bảng 2.8). Về giá (Price), mức chiết khấu cho đại lý phân phối (Bảng 2.9) được cho là chưa đủ sức cạnh tranh để thu hút các nhà phân phối lớn. Về phân phối (Place), tỷ trọng phân phối qua kênh đại lý là chủ yếu nhưng mạng lưới còn mỏng, chưa vươn tới nhiều khu vực (Bảng 2.10). Về xúc tiến (Promotion), chi phí dành cho truyền thông cổ động còn rất hạn chế (Bảng 2.11), các hoạt động chủ yếu mang tính tự phát, thiếu một chiến lược tổng thể. Nhìn chung, mặc dù đã có những thành công ban đầu về doanh số, nhưng chính sách 4P của công ty trong giai đoạn này vẫn chưa được phối hợp một cách đồng bộ và chưa phát huy hết hiệu quả.

5.3. Bài học thành công và hạn chế cần khắc phục

Qua phân tích thực trạng, có thể rút ra những bài học quan trọng. Thành công lớn nhất của Thái Việt Agri Group trong giai đoạn đầu là đã xây dựng được nhà máy, ổn định sản xuất và đạt được mức tăng trưởng doanh thu ấn tượng. Điều này cho thấy sản phẩm của công ty bước đầu đã được thị trường chấp nhận. Tuy nhiên, những hạn chế là rất rõ ràng và cần được khắc phục. Công ty cần nhận thức rằng việc chỉ dựa vào chất lượng sản phẩm là chưa đủ trong một thị trường cạnh tranh. Cần phải đầu tư mạnh mẽ và bài bản hơn cho hoạt động marketing, đặc biệt là xây dựng thương hiệu và phát triển kênh phân phối. Bài học rút ra là một chính sách marketing cho sản phẩm thức ăn gia súc toàn diện, kết hợp hài hòa cả 4 yếu tố Sản phẩm - Giá - Phân phối - Xúc tiến, là điều kiện tiên quyết để doanh nghiệp có thể cạnh tranh sòng phẳng và phát triển bền vững tại thị trường miền Trung.

VI. Giải pháp hoàn thiện chính sách marketing thức ăn gia súc

Trên cơ sở phân tích lý luận và thực trạng, việc đưa ra các giải pháp mang tính chiến lược để hoàn thiện chính sách marketing cho sản phẩm thức ăn gia súc là bước cuối cùng và quan trọng nhất. Các giải pháp này không chỉ nhằm khắc phục những điểm yếu hiện tại của Công ty TNHH Thái Việt Agri Group mà còn hướng tới việc xây dựng một nền tảng marketing vững chắc cho sự phát triển dài hạn. Trọng tâm của các giải pháp là tạo ra một chiến lược marketing tích hợp, nơi mọi yếu tố từ sản phẩm, giá cả, phân phối đến truyền thông đều được phối hợp nhịp nhàng để đạt được mục tiêu chung. Việc dự báo xu hướng thị trường, xác định lại thị trường mục tiêu và định vị lại thương hiệu là những bước đi cần thiết. Áp dụng thành công các giải pháp này sẽ giúp doanh nghiệp không chỉ tăng trưởng về doanh số mà còn xây dựng được một thương hiệu thức ăn chăn nuôi uy tín và được người tiêu dùng tại thị trường miền Trung tin tưởng.

6.1. Tóm tắt các giải pháp marketing đề xuất cho doanh nghiệp

Luận văn đã đề xuất một hệ thống giải pháp đồng bộ nhằm hoàn thiện chính sách marketing 4P. Về sản phẩm, cần đa dạng hóa sản phẩm theo từng giai đoạn phát triển của vật nuôi và cải tiến bao bì, nhãn mác. Về giá, áp dụng chính sách chiết khấu linh hoạt theo doanh số và hỗ trợ chi phí vận chuyển để khuyến khích đại lý. Về phân phối, cần tích cực mở rộng mạng lưới đại lý, đặc biệt tại các thị trường trọng điểm chưa được khai thác, đồng thời nâng cao hiệu quả quản lý kênh. Về xúc tiến, cần xây dựng một kế hoạch truyền thông tích hợp với ngân sách rõ ràng, kết hợp quảng cáo, khuyến mãi, PR và bán hàng cá nhân một cách hiệu quả. Ngoài ra, công ty cần chú trọng hơn đến công tác nghiên cứu thị trường để luôn nắm bắt được những thay đổi về nhu cầu của khách hàng và động thái của đối thủ cạnh tranh, từ đó có những điều chỉnh chiến lược kịp thời.

6.2. Dự báo xu hướng thị trường thức ăn chăn nuôi tại Miền Trung

Dự báo môi trường marketing cho thấy ngành thức ăn gia súc tại miền Trung sẽ tiếp tục phát triển nhưng mức độ cạnh tranh cũng ngày càng gia tăng. Nhu cầu của người chăn nuôi sẽ ngày càng cao hơn, họ không chỉ quan tâm đến giá mà còn yêu cầu sản phẩm có chất lượng vượt trội, an toàn và mang lại hiệu quả kinh tế cao. Xu hướng chăn nuôi theo mô hình trang trại, ứng dụng khoa học kỹ thuật sẽ ngày càng phổ biến, thay thế dần cho chăn nuôi nhỏ lẻ, tự phát. Điều này mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ tư vấn kỹ thuật tốt. Các doanh nghiệp cần chủ động đón đầu xu hướng này bằng cách đầu tư vào R&D, nâng cao chất lượng sản phẩm và xây dựng đội ngũ nhân viên kỹ thuật có chuyên môn cao để hỗ trợ khách hàng. Nắm bắt được xu hướng thị trường là yếu tố sống còn để xây dựng một chiến lược marketing phù hợp.

6.3. Lời khuyên cho việc xây dựng chiến lược marketing bền vững

Để xây dựng một chiến lược marketing bền vững, doanh nghiệp không nên chỉ tập trung vào các mục tiêu ngắn hạn như doanh số. Cần phải có một tầm nhìn dài hạn, tập trung vào việc xây dựng giá trị cho khách hàng và tạo dựng thương hiệu uy tín. Lấy khách hàng làm trung tâm cho mọi quyết định marketing. Luôn lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của họ để cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất. Xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, cùng có lợi với các đối tác trong kênh phân phối. Đồng thời, doanh nghiệp phải luôn minh bạch, trung thực và có trách nhiệm với cộng đồng. Một chiến lược marketing bền vững đòi hỏi sự kiên trì, nhất quán và khả năng thích ứng linh hoạt với sự thay đổi của thị trường. Đây chính là con đường để Thái Việt Agri Group và các doanh nghiệp khác trong ngành khẳng định vị thế và phát triển thịnh vượng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam ghi nhận sự phát triển nhanh chóng nhờ quy mô dân số đạt 91 triệu người vào năm 2014, trong đó 71% dân số tập trung tại khu vực nông thôn với sinh kế gắn liền với nông nghiệp. Tại khu vực miền Trung, tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm trên địa bàn ghi nhận những chuyển biến tích cực, điển hình như tỉnh Quảng Nam đạt mức tăng trưởng 11,02% và thành phố Đà Nẵng đạt 9,13% trong năm 2014. Tuy nhiên, các doanh nghiệp sản xuất thức ăn gia súc non trẻ phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ những tập đoàn đa quốc gia đã thiết lập vị thế vững chắc từ trước.

Trước bối cảnh đó, Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thái Việt Agri Group trực thuộc Tập đoàn Thai Food Group đã đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất quy mô 20 hecta tại thị xã Điện Bàn, tỉnh Quảng Nam theo Giấy chứng nhận đầu tư số 331023000017. Vấn đề nghiên cứu trọng tâm của luận văn là làm rõ thực trạng vận hành hệ thống tiếp thị và tìm ra điểm nghẽn trong việc mở rộng thị phần tại thị trường miền Trung.

Mục tiêu nghiên cứu cụ thể bao gồm: hệ thống hóa lý luận về quản trị marketing hỗn hợp, phân tích và đánh giá thực trạng triển khai các chính sách marketing giai đoạn 2012-2014, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện chính sách marketing cho giai đoạn 2015-2017. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào thị trường 9 tỉnh thành miền Trung và Tây Nguyên, lấy dữ liệu thực chứng trong 3 năm liên tiếp. Ý nghĩa của nghiên cứu thể hiện qua việc tối ưu hóa mức tăng trưởng doanh thu vốn đã đạt 248% vào năm 2013 và 135% vào năm 2014, đồng thời chuẩn hóa tỷ lệ chiết khấu thương mại để gia tăng độ phủ của mạng lưới phân phối.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng lý thuyết quản trị marketing định hướng giá trị của các học giả hàng đầu và mô hình phối thức tiếp thị 4P kinh điển của Philip Kotler bao gồm: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách truyền thông cổ động. Đi kèm với đó là mô hình phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu STP, kết hợp với mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter nhằm xác định mức độ hấp dẫn của từng phân khúc khách hàng.

Khung lý thuyết làm rõ 4 khái niệm cốt lõi: chiều rộng, chiều sâu và chiều dài của danh mục sản phẩm; các phương pháp định giá căn cứ vào chi phí sản xuất và phản ứng của đối thủ cạnh tranh; cấu trúc phân phối trực tiếp kết hợp gián tiếp qua hệ thống đại lý trung gian; và mô hình truyền thông tích hợp AIDA nhằm dẫn dắt nhận thức của khách hàng từ giai đoạn chú ý đến hành động mua lặp lại.

Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu của luận văn được tổng hợp đa chiều từ các báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh nội bộ giai đoạn 2012-2014 của công ty, số liệu thống kê từ Cục Thống kê các tỉnh miền Trung, cùng dữ liệu khảo sát thực tế. Cỡ mẫu nghiên cứu được xác lập với 150 đơn vị khảo sát, bao gồm các chủ trang trại chăn nuôi gia súc quy mô vừa và đại lý phân phối thức ăn chăn nuôi tại 5 địa bàn trọng điểm: Quảng Bình, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam và Bình Định.

Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng được áp dụng nhằm đảm bảo tính đại diện cho cả hai nhóm đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2. Tác giả sử dụng kết hợp phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh tỷ lệ phần trăm và phương pháp tổng hợp phân tích logic. Lý do lựa chọn các phương pháp này xuất phát từ đặc thù ngành hàng công nghiệp B2B nông nghiệp, đòi hỏi phải so sánh chuỗi biến động doanh số qua 3 năm liên tục và đánh giá mối quan hệ tương quan giữa mức chiết khấu đại lý với sản lượng tiêu thụ thực tế.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, kết quả kinh doanh của công ty ghi nhận bước phát triển đột phá về mặt doanh thu trong giai đoạn 2012-2014. Doanh thu tiêu thụ thức ăn gia súc năm 2013 tăng trưởng 248% so với năm 2012, và tiếp tục duy trì đà tăng 135% trong năm 2014, giúp tổng quy mô doanh thu năm 2014 cao gấp gần 3,3 lần so với năm 2012.

Thứ hai, nguồn nhân lực của doanh nghiệp được mở rộng nhanh chóng từ 81 cán bộ nhân viên năm 2012 lên 126 người vào năm 2014, tương ứng mức tăng 55,56%. Trong đó, tỷ lệ lao động có trình độ đại học, cao đẳng và trung cấp chuyên nghiệp chiếm hơn 50% tổng số nhân sự, tạo nền tảng chuyên môn vững chắc cho các hoạt động tiếp thị kỹ thuật tại địa bàn.

Thứ ba, cơ cấu hệ thống phân phối phụ thuộc lớn vào kênh gián tiếp. Kênh đại lý trung gian đóng góp trên 85% tổng sản lượng tiêu thụ toàn vùng, trong khi kênh phân phối trực tiếp đến các trang trại lớn mới chỉ chiếm tỷ trọng khiêm tốn khoảng 15%.

Thứ tư, chính sách giá và chiết khấu bán hàng còn bộc lộ sự thiếu linh hoạt. Mức chiết khấu áp dụng cho các đại lý trong giai đoạn 2012-2014 chưa gắn kết chặt chẽ với chi phí vận chuyển theo khoảng cách địa lý và chưa phân tầng rõ rệt giữa các mức doanh số thực đạt.

Thảo luận kết quả

Sự tăng trưởng vượt bậc về doanh thu bắt nguồn từ lợi thế đầu tư của mô hình chăn nuôi khép kín chuyển giao từ tập đoàn mẹ Thái Lan, cùng với việc tận dụng tốt nguồn nguyên liệu nông sản dồi dào từ các tỉnh duyên hải miền Trung và Tây Nguyên như Gia Lai, Phú Yên, Quảng Ngãi.

Dữ liệu nghiên cứu thực trạng được minh họa sinh động thông qua các bảng đối sánh thị phần giữa doanh nghiệp với các đối thủ cùng ngành và bảng theo dõi biến động doanh thu theo từng tỉnh thành. Cấu trúc kênh phân phối được sơ đồ hóa trực quan thành 2 tuyến chính: kênh trực tiếp phục vụ trang trại nội bộ và kênh gián tiếp 2 cấp qua đại lý cấp 1, cấp 2 đến người chăn nuôi.

Tuy nhiên, khi đối chiếu với các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, chi phí dành cho hoạt động truyền thông cổ động của đơn vị còn thấp, các chương trình quảng bá chủ yếu dừng lại ở việc tài trợ biển hiệu và tờ rơi đơn giản, chưa kích thích mạnh mẽ quyết định mua hàng của các hộ chăn nuôi cá thể.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, hoàn thiện chính sách sản phẩm bằng việc nghiên cứu và đưa vào sản xuất 8 dòng sản phẩm cám mới chuyên biệt cho từng giai đoạn sinh trưởng của heo thịt và bò thịt trong giai đoạn 2015-2017. Phòng Kiểm định chất lượng phối hợp cùng Phòng Sản xuất đảm bảo kiểm soát độ ẩm và dinh dưỡng đầu vào, mục tiêu giảm tỷ lệ sản phẩm lỗi kỹ thuật xuống dưới 0,5%.

Thứ hai, tái cấu trúc chính sách giá thông qua việc ban hành khung chiết khấu doanh số lũy tiến. Phòng Kinh doanh áp dụng mức thưởng thêm từ 2% đến 5% cho các đại lý đạt sản lượng trên 100 tấn mỗi tháng, đồng thời đưa bảng hệ số khó khăn vận chuyển vào tính giá xuất kho nhằm hỗ trợ các đại lý tại vùng sâu, vùng xa trong quý I năm 2015.

Thứ ba, mở rộng độ phủ hệ thống phân phối bằng cách phát triển thêm 50 đại lý cấp 1 tại các thị trường tiềm năng như Quảng Bình, Quảng Trị và Bình Định trước năm 2016. Phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm xây dựng tiêu chuẩn chọn lọc thành viên kênh và định kỳ đánh giá hiệu quả bán hàng 6 tháng một lần.

Thứ tư, đẩy mạnh ngân sách xúc tiến thương mại lên mức 3% đến 5% tổng doanh thu hàng năm. Phòng Trại và Phòng Nhân sự phối hợp tổ chức 20 hội thảo tập huấn kỹ thuật chăn nuôi miễn phí mỗi năm cho bà con nông dân, kết hợp chương trình tặng mẫu dùng thử và quay số trúng thưởng tại các hội chợ nông nghiệp miền Trung.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm thứ nhất là ban lãnh đạo và các nhà quản trị doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi, có thể ứng dụng khung định giá theo hệ số vận chuyển và mô hình quản trị chiết khấu đại lý để tối ưu hóa biên lợi nhuận kinh doanh.

Nhóm thứ hai là chuyên viên marketing và quản lý phát triển thị trường ngành nông nghiệp, nắm bắt được quy trình nghiên cứu thị trường B2B thực chiến tại khu vực miền Trung với hơn 100 trang phân tích chuyên sâu.

Nhóm thứ ba là học viên cao học và sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, sử dụng công trình như một tài liệu tham khảo chuẩn mực về phương pháp luận kết hợp giữa lý thuyết 4P của Philip Kotler và số liệu thực chứng 3 năm.

Nhóm thứ tư là các chủ trang trại quy mô lớn và đại lý kinh doanh vật tư nông nghiệp, hiểu rõ cơ chế chính sách bán hàng từ nhà sản xuất để đàm phán hợp đồng cung ứng và tối ưu hóa chi phí thức ăn đầu vào.

Câu hỏi thường gặp

Mục tiêu cốt lõi của luận văn thạc sĩ này là gì? Luận văn tập trung đánh giá toàn diện thực trạng chính sách marketing hỗn hợp giai đoạn 2012-2014 của doanh nghiệp tại 9 tỉnh miền Trung, từ đó xây dựng hệ thống giải pháp 4P đồng bộ nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị phần trong giai đoạn 2015-2017.

Yếu tố nào thúc đẩy doanh thu của doanh nghiệp tăng 248% vào năm 2013? Mức tăng trưởng ấn tượng này đến từ việc nhà máy quy mô 20 hecta tại Quảng Nam đi vào vận hành ổn định, kết hợp chiến lược giá thâm nhập thị trường hợp lý và việc xây dựng nhanh mạng lưới đại lý phủ khắp các vùng chăn nuôi trọng điểm.

Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty có điểm gì nổi bật trong giai đoạn nghiên cứu? Quy mô nhân sự của công ty tăng từ 81 người năm 2012 lên 126 người vào năm 2014. Tỷ lệ nhân viên có trình độ từ trung cấp, cao đẳng đến đại học chiếm trên 50%, mang lại đội ngũ tư vấn kỹ thuật chuyên sâu trực tiếp tại thị trường.

Luận văn đề xuất giải pháp gì đối với chính sách phân phối? Tác giả khuyến nghị chuẩn hóa tiêu chí chọn lựa thành viên kênh, thiết lập quan hệ liên kết chặt chẽ với mạng lưới đại lý cấp 1 và mở rộng thêm 50 điểm phân phối mới tại các tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị, Bình Định trong năm 2016.

Chính sách giá được điều chỉnh như thế nào để hỗ trợ đại lý ở xa? Luận văn đề xuất tích hợp bảng hệ số khó khăn cung đường vận chuyển trực tiếp vào cơ chế định giá xuất xưởng, đồng thời áp dụng mức chiết khấu bổ sung 2% đến 5% cho các đại lý đạt định mức sản lượng trên 100 tấn mỗi tháng.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về chính sách marketing 4P và tiến trình hoạch định chiến lược cho doanh nghiệp sản xuất thức ăn gia súc.
• Phân tích chi tiết thực trạng sản xuất kinh doanh với minh chứng doanh thu năm 2014 tăng trưởng gần 3,3 lần so với mốc năm 2012.
• Nhận diện chính xác các điểm nghẽn về mức độ đa dạng của sản phẩm, tính linh hoạt trong biểu phí chiết khấu và độ phủ của kênh phân phối.
• Đề xuất lộ trình 4 nhóm giải pháp marketing hỗn hợp khả thi và đồng bộ cho giai đoạn 2015-2017, gắn liền với trách nhiệm thực thi của từng phòng ban.
• Đóng góp nguồn tư liệu học thuật và thực tiễn giá trị cho các nhà quản trị kinh doanh nông nghiệp đang tìm kiếm chiến lược phát triển thị phần bền vững tại khu vực miền Trung.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VE CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 1.MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING 1. Khái niệm, vai trò và chức năng của Marketing trong doanh nghiệp &. Khái niệm của marketing Xem là hoàn chỉnh và đang được thừa nhận rộng rãi trên toàn thể giới: Theo học viện Marketing Anh quốc: * Marketing là quá trình tổ chức va quản lý toàn bộ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, để việc sản xuất và đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm bảo đảm cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiết Theo Peter Drucker: “ Marketing khong chi bao quát phạm vi rộng hơn việc bán ra một sản phẩm, nó cũng không phải là một hoạt động chuyên biệt. Nó là toàn bộ quá trình kinh doanh xét trên quan điểm kết quả cuối cùng, đó chính là quan điểm về khách hàng”.

Theo Philip Koder: “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác". Mặc dù có nhiều cách định nghĩa khác nhau về Marketing nhưng nhìn chung chúng đều có những đặc trưng cơ bản hí bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái mình sẵn có; Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị trường một cách cụ thể và có những chính sách linh hoạt; Marketing phải gắn liền với tổ chức và quản lý, phải đảm bảo. hài hòa lợi ích của công ty và lợi ích của khách hàng. Vai trò và chức năng của marketing Ngày nay doanh nghiệp đang hoạt động trong môi trường cạnh tranh gay gắt và khốc liệt, cùng với đó là sự phát triển không ngừng của khoa học công.

nghệ, những luật mới. Bên cạnh đó nhu cầu của khách hàng ngày càng phong phú và đa dạng hơn, sự trung thành của họ ngày càng giảm sút. Vì vậy, để hoạt động kinh doanh hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp cần phải nắm rõ về thị trường, về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Marketing là công cụ rất quan trọng, nó định hướng doanh nghiệp vươn ra thị trường, ứng phó với rủi ro, nâng cao năng lực cạnh tranh, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tạo dựng hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng.

Nhờ hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, Marketing đảm bảo cho kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân mang tính hiện thực và khả năng. Giúp nhà nước định hướng được sự phát triển của các ngành và cả nền kinh tế quốc dân một cách hiệu quả. Nghiên cứu nhu cầu, tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường sẽ tạo nên động lực để thúc day lực lượng sản xuất phát triển. Đối với doanh nghiệp, marketing giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định và điều phối các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nối doanh nghiệp với thị trường và lấy thị trường, nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm cơ sở ra quyết định.

Đối với người tiêu dùng, lợi lich kinh t lối với khách hàng khi họ nhận được giá trị cao hơn chỉ phí mà họ bỏ ra dé mua hang hóa đó. Khái niệm chính sách marketing và các chính sách marketing a. Khái niệm chính sách marketing Chính sách Marketing là tập hợp những quyết định hay những công cụ Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được các mục tiêu trong mot thi trường đã chọn. Các quyết định đề tài quan tâm đó là quyết định về thị trường.

mục tiêu, định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu, quyết định về sản phẩm, giá. phân phối và truyền thông cô động. Các chính sách marketing ~ Sản phẩm là bắt cứ thứ gì có thể cung ứng ra thị trường đề thu hút, mua sắm, sử dụng hoặc tiêu dùng nằm thỏa mãn một nhu cầu hoặc một mong muốn của con ngư - Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing- mix tao ra doanh thu, các. yếu tố khác đóng góp vào chỉ phí và tạo ra giá thành.

Giá là yếu tố rất nhạy cảm trong kinh doanh bởi nó không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp mà gây ra những tác động trực tiếp đến khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối. - Phân phối là tất cả những hoạt động nhằm cung ứng đúng hàng hóa cho. đúng đối tượng khách hàng, tại đúng nơi, đúng thời điểm và đúng mức giá mà họ mong muốn. - Truyền thông Marketing còn được gọi là phối thức truyền thông cổ động (Promtion mix) bao gồm sự kết hợp giữa các công cụ quảng cáo (Advertising), khuyến mãi (Sale Promtion, quan hệ công chúng (PR- Public Relation), bán hàng cá nhân (personal selling) và marketing trực tiếp (direct marketing mà công ty sử dụng dé theo đuổi các mục tiêu marketing.

TIỀN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING 1. Soát xét môi trường Marketing Khi nói đến môi trường marketing trong kinh doanh là đề cập đến một hệ thống các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. vậy, việc phân tích môi trường marketing là một trong những khâu cơ bản để một công ty có thể hình thành nên những chiến lược đúng đắn. tiến hành những cuộc nghiên cứu và thu thập thông tin thị trường để có thể điều chỉnh và thiết kế những chiến lược marketing sao cho phù hợp, đáp ứng những thách thức và cơ hội mới trên thị trường.

Môi trường vĩ mô Công ty và tất cả những nhân tố khác trong môi trường vi mô đều hoạt động trong môi trường vĩ mô rộng lớn định hình các cơ hội và đặt ra những đe dọa đối với công ty cũng như các nhân tố môi trường vi mô khác. ~ Môi trường nhân khẩu học Khi nghiên cứu biến số nhân khẩu, doanh nghiệp thường quan tâm đến các đặc tính như dân só, tốc độ tăng trưởng dân số trên khu vực thị trường, sự thay đổi trong tỷ lệ sinh, tỷ lệ tử, tỷ lệ ly hôn, độ tuổi kết hôn, quy mô gia đình. Những đặc tính này luôn được coi là cơ sở quan trọng giúp dự báo tổng cầu và cơ cấu từng chủng loại sản phâm mà cộng đồng dân cư trên khu vực đó mong muốn. Các đặc điểm về dân số, độ tuổi, trình độ học vấn, các kiểu hộ gia đình, sắc tộc, tôn giá có quan hệ chặt chẽ với sự phân nhóm khách hàng, cầu về các chủng loại hàng khác nhau.

~ Môi trường kinh tế Các yếu tố khác như tỷ lệ chỉ tiêu, tiết kiệm của cư dân, thu nhập, sự thay đổi trong thu nhập, tình trạng việc làm hay thậm chí các yếu tố mang tính vĩ mô như giai đoạn của chu kỳ phát triển kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, tỷ giá hối đoái, quỳ dự trữ quốc gia về hang hé: u có quan hệ chặt chẽ với quy mô và tốc độ tăng của cầu, sự nhạy cảm về giá, áp lực cạnh tranh. Đây cũng là cơ sở giúp Marketing dự báo cơ cấu hàng hóa, số lượng cung ứng, chiến lược cạnh tranh. Qua nhận dạng những yếu tố này, doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược kinh doanh như đầu tư, sản xuất, tiêu thụ và truyền thông phù hợp. ~ Môi trường tự nhiên Môi trường tự nhiên đã và đang biế những cơ hội kinh doanh cũng hàm chứa không ít những thách thức.

Người làm Marketing cần có khả năng phát hiện ra những đe dọa và cơ hội gắn liền với xu hướng biến đổi của môi trường tự nhiên. Các xu hướng đó có thể là: Sự thiếu hụt nguyên liệu, sự cạn kiệt nguồn nguyên liệu truyền thống, ô nhiễm môi trường ngày càng gia tăng, các điều kiện khí hậu thay đổi, thiên tai do điều kiện tự nhiên bắt ôn mang tớ Các xu hướng liên quan tới sự cạn kiệt nguồn nguyên vật liệu truyền thống làm cho chỉ phí nguyên liệu tăng lên, tạo áp lực buộc các doanh nghiệp phải đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu và phát triển (R&D), tìm ra các loại nguyên nhiên vật liệu mới thay thế, chuyễ: công nghệ khai thác, cải tiến sản phẩm của mình nhằm tăng khả năng tồn tại của doanh nghiệp trước những. - Môi trường văn hóa — xã hội Hành vi của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng không nhỏ của văn hóa. Trong Marketing, văn hóa được coi là yếu tố cơ bản đầu tiên biến nhu cầu tự nhiên của con người thành ước muốn.

Và chính ước muốn mới tạo ra động cơ buộc con người phải hành động (hành vi mua của khách hàng) để thỏa mãn nhu cầu. Các nỗ lực Marketing hướng tới việc tạo hành vi mua (lâu dai và liên tục) của khách hàng. Do đó, việc nghiên cứu ảnh hưởng của văn hóa đến hành vi mua của khách hàng là rất cần thiết. Mỗi người luôn có một giá trị văn hóa không thể bị phá vỡ do niềm tin vào tính xác thực của những gi: văn hóa đó.

Nó tạo nên thái độ và quan điểm đặc thù được biểu hiện thành những hành vi hằng ngày. Những giá trị văn hóa này được truyền từ đời này sang đời khác và được khẳng định bằng những định chế cơ bản, qua các thiết chế như gia đình, nhà trường, tôn giáo và pháp luật. Bên cạnh đó, con người có những giá trị văn hóa thứ phát có thể thay đổi theo thời gian, thời thé tạo nên những xu hướng văn hóa. Những xu 10 hướng văn hóa này mang tính thời trang, xuất hiện do một nhân vật hay một hiện tượng nào đó có ảnh hưởng tới cộng đồng.

Khi nhân vật, hiện tượng này không còn nồi tiếng hay không nhận được sự quan tâm của nhiều người nữa thì những giá trị đó dần dần bị phai nhạt và mức độ nổi tiếng sẽ giảm dần. ~ Môi trường chính trị - pháp luật Môi trường chính trị pháp luật ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thông qua hệ thống luật và các văn bản dưới luật, sự điều tiết và thực thi pháp luật của cơ quan Nhà nước và những tổ chức có khả năng gây sức ép tới hoạt động của các tổ chức hoặc các cá nhân trong xã hội. này cho phép doanh nghiệp biết những gì mình được phép làm, hoặc làm ở mức độ cụ thể nào đó. Nó giúp doanh nghiệp biết được mình được hay không.

được sự ủng hộ của chính quyền địa phương.