I. Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh hiện nay. Quản trị lực lượng bán hàng không chỉ đơn thuần là việc quản lý nhân viên bán hàng mà còn bao gồm việc xây dựng chiến lược bán hàng, đào tạo nhân viên, và quản lý mối quan hệ với khách hàng. Theo Trần Kim Dung (2016), việc quản lý đội ngũ bán hàng cần phải được thực hiện một cách đồng bộ và hiệu quả để tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao doanh thu. Đặc biệt, trong bối cảnh hội nhập kinh tế, các doanh nghiệp cần phải chú trọng đến việc phát triển chiến lược bán hàng phù hợp với thị trường mục tiêu.
1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng được định nghĩa là tập hợp những người có trách nhiệm trong việc thực hiện các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng không chỉ bao gồm nhân viên bán hàng trực tiếp mà còn có các bộ phận hỗ trợ như marketing, chăm sóc khách hàng. Theo nghiên cứu của Nguyễn Văn Hòa (2018), việc phân loại lực lượng bán hàng thành các nhóm như nhân viên giao hàng, nhân viên tiếp nhận đơn hàng, và kỹ thuật viên là rất cần thiết để tối ưu hóa hiệu quả công việc. Mỗi nhóm có vai trò và nhiệm vụ riêng, từ đó tạo ra sự phối hợp nhịp nhàng trong hoạt động bán hàng.
1.2 Vai trò của quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Theo Trần Thị Lan (2017), việc quản lý đội ngũ bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh thu mà còn tạo ra mối quan hệ bền vững với khách hàng. Quản lý khách hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển thị phần. Hơn nữa, việc đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên bán hàng là yếu tố then chốt để nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong thị trường ngày càng khốc liệt.
II. Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty Thương mại Hà Nội
Tổng công ty Thương mại Hà Nội (Hapro) đã có những bước tiến đáng kể trong việc quản trị lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, trong giai đoạn 2017 - 2019, tốc độ tăng trưởng doanh thu có xu hướng giảm sút. Nguyên nhân chủ yếu đến từ việc quản lý đội ngũ bán hàng còn hạn chế về năng lực và trình độ chuyên môn. Theo báo cáo, đào tạo nhân viên bán hàng chưa được chú trọng đúng mức, dẫn đến việc nhân viên không đáp ứng được yêu cầu của thị trường. Hapro cần phải xem xét lại các chính sách đãi ngộ lực lượng bán hàng để thu hút và giữ chân nhân tài.
2.1 Phân tích thị trường và lực lượng bán hàng
Phân tích thị trường cho thấy Hapro đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp khác. Việc phân tích thị trường là cần thiết để xác định các cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp đang gặp phải. Hapro cần phải cải thiện chiến lược bán hàng của mình để có thể chiếm lĩnh thị trường. Việc đánh giá hiệu quả bán hàng cũng cần được thực hiện thường xuyên để có thể điều chỉnh kịp thời các chiến lược kinh doanh.
2.2 Đánh giá thực trạng lực lượng bán hàng
Thực trạng lực lượng bán hàng tại Hapro cho thấy nhiều vấn đề cần được khắc phục. Nhân viên bán hàng thiếu kỹ năng và kiến thức cần thiết để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Theo nghiên cứu của Nguyễn Thị Hải (2018), việc đánh giá hiệu quả bán hàng và quản lý mối quan hệ khách hàng chưa được thực hiện một cách đồng bộ. Do đó, Hapro cần phải có những giải pháp cụ thể để nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng, từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
III. Giải pháp nâng cao quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty Thương mại Hà Nội
Để nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng, Hapro cần thực hiện một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, cần tăng cường công tác đào tạo nhân viên bán hàng để nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng giao tiếp. Theo Trần Kim Dung (2016), việc đào tạo nhân viên không chỉ giúp họ nâng cao năng lực mà còn tạo động lực làm việc. Thứ hai, Hapro cần xây dựng một chính sách đãi ngộ hợp lý để thu hút và giữ chân nhân tài. Cuối cùng, việc đánh giá hiệu quả bán hàng cần được thực hiện thường xuyên để có thể điều chỉnh kịp thời các chiến lược kinh doanh.
3.1 Tăng cường đào tạo và phát triển nhân viên
Đào tạo và phát triển nhân viên là yếu tố quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng. Hapro cần xây dựng chương trình đào tạo bài bản, bao gồm cả kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm. Theo nghiên cứu của Nguyễn Văn Hòa (2018), việc đào tạo nhân viên sẽ giúp họ tự tin hơn trong việc tiếp cận và phục vụ khách hàng, từ đó nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp.
3.2 Xây dựng chính sách đãi ngộ hợp lý
Chính sách đãi ngộ hợp lý sẽ giúp Hapro thu hút và giữ chân nhân tài. Việc quản lý mối quan hệ khách hàng cũng cần được chú trọng để tạo ra sự gắn bó giữa nhân viên và doanh nghiệp. Theo Trần Thị Lan (2017), một chính sách đãi ngộ tốt sẽ tạo động lực cho nhân viên làm việc hiệu quả hơn, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
