Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, các doanh nghiệp Việt Nam đang phải đối mặt với nhiều thách thức cạnh tranh gay gắt, đặc biệt sau khi gia nhập WTO và CPTPP. Tổng công ty Thương mại Hà Nội (Hapro) là một trong những doanh nghiệp chủ lực trên địa bàn Hà Nội, hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu và thương mại nội địa với mạng lưới kinh doanh đa dạng như chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện ích và sản xuất hàng tiêu dùng. Tuy nhiên, giai đoạn 2017-2019, tốc độ tăng trưởng doanh thu của Hapro có xu hướng giảm sút, doanh số bán hàng không đạt chỉ tiêu đề ra. Nguyên nhân chính được xác định là do lực lượng bán hàng còn hạn chế về năng lực và trình độ chuyên môn nghiệp vụ, ảnh hưởng đến hiệu quả chăm sóc khách hàng và phát triển thị trường.

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội trong giai đoạn 2017-2019, từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng đến năm 2025. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại thị trường nội địa, với số liệu sơ cấp được thu thập trong tháng 8/2020 và dữ liệu thứ cấp từ các phòng ban liên quan của công ty. Ý nghĩa nghiên cứu thể hiện qua việc góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, tăng doanh số bán hàng và cải thiện vị thế trên thị trường trong bối cảnh kinh tế hội nhập.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên hai lý thuyết chính: lý thuyết quản trị nguồn nhân lực và lý thuyết quản trị bán hàng. Quản trị lực lượng bán hàng được định nghĩa là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng, bao gồm thiết kế chiến lược, tuyển dụng, đào tạo, kích thích, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng. Các khái niệm trọng tâm bao gồm:

  • Lực lượng bán hàng: tập hợp những người thực hiện các chức năng bán hàng, gồm lực lượng bán hàng nội bộ (bán hàng tại chỗ, hỗ trợ qua điện thoại, internet) và lực lượng bán hàng bên ngoài (tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa bàn).
  • Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: mô hình tổ chức theo khu vực địa lý, sản phẩm, khách hàng hoặc kết hợp các mô hình nhằm tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.
  • Quản trị lực lượng bán hàng: bao gồm các hoạt động tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ, giám sát và đánh giá nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng.
  • Các yếu tố ảnh hưởng: môi trường vĩ mô (kinh tế, văn hóa xã hội, chính trị pháp luật, công nghệ), môi trường vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh), và các yếu tố nội bộ doanh nghiệp (tài chính, văn hóa doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm, hình thức bán hàng).

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử để đảm bảo tính logic và phù hợp với thực tiễn. Nguồn dữ liệu chủ yếu là dữ liệu thứ cấp thu thập từ các phòng ban hành chính nhân sự, kinh doanh, kế toán tài chính của Tổng công ty Thương mại Hà Nội, bao gồm báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân đối kế toán, báo cáo nhân sự và các tài liệu liên quan giai đoạn 2017-2019. Số liệu sơ cấp được thu thập qua khảo sát trong tháng 8/2020.

Phân tích số liệu được thực hiện bằng phần mềm Excel với các phương pháp thống kê mô tả và so sánh tương đối, tuyệt đối giữa các năm về số lượng, cơ cấu, kết quả và doanh thu bán hàng. Cỡ mẫu khảo sát được lựa chọn dựa trên tiêu chí đại diện cho các phòng ban và bộ phận liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng nhằm đảm bảo tính khách quan và toàn diện của nghiên cứu. Timeline nghiên cứu kéo dài từ năm 2017 đến 2019 cho thực trạng và đề xuất giải pháp đến năm 2025.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tốc độ tăng trưởng doanh thu giảm sút: Doanh thu bán hàng của Tổng công ty Thương mại Hà Nội giai đoạn 2017-2019 có xu hướng giảm, không đạt chỉ tiêu đề ra. Cụ thể, doanh thu năm 2019 giảm khoảng 5% so với năm 2017, trong khi mục tiêu tăng trưởng đặt ra là 8% mỗi năm.

  2. Năng lực lực lượng bán hàng còn hạn chế: Trình độ chuyên môn nghiệp vụ của lực lượng bán hàng chưa đáp ứng yêu cầu, với khoảng 40% nhân viên có trình độ trung cấp trở xuống, thiếu kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng chuyên sâu.

  3. Cơ cấu lực lượng bán hàng chưa hợp lý: Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng chủ yếu theo khu vực địa lý, chưa tận dụng hiệu quả mô hình theo sản phẩm hoặc khách hàng, dẫn đến sự chồng chéo và thiếu linh hoạt trong phân bổ nguồn lực.

  4. Chính sách đãi ngộ và đào tạo chưa đồng bộ: Chi phí đào tạo nhân viên bán hàng chiếm khoảng 2% tổng chi phí hoạt động, thấp hơn mức trung bình ngành 3-4%. Chế độ thưởng và tăng lương chưa đủ hấp dẫn để giữ chân nhân viên có năng lực, tỷ lệ nghỉ việc hàng năm khoảng 12%.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của các hạn chế trên là do Tổng công ty chưa có chiến lược quản trị lực lượng bán hàng toàn diện, thiếu sự phối hợp giữa các phòng ban trong công tác tuyển dụng, đào tạo và đánh giá nhân viên. So với các doanh nghiệp cùng ngành, Hapro còn chậm trong việc áp dụng các mô hình tổ chức bán hàng hiện đại như theo khách hàng hoặc sản phẩm, dẫn đến hiệu quả hoạt động chưa cao.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ biến động doanh thu giai đoạn 2017-2019, bảng phân bố trình độ nhân viên bán hàng và biểu đồ tỷ lệ nghỉ việc hàng năm để minh họa rõ hơn thực trạng. Kết quả nghiên cứu phù hợp với các báo cáo ngành cho thấy tầm quan trọng của việc nâng cao năng lực lực lượng bán hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

Ý nghĩa của nghiên cứu là cung cấp cơ sở khoa học để Tổng công ty Thương mại Hà Nội xây dựng các chính sách quản trị lực lượng bán hàng hiệu quả, góp phần nâng cao doanh số, mở rộng thị trường và tăng cường vị thế cạnh tranh trong giai đoạn hội nhập kinh tế sâu rộng.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tăng cường thiết kế chiến lược và cơ cấu lực lượng bán hàng: Xây dựng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng kết hợp theo khu vực địa lý và sản phẩm, nhằm tối ưu hóa phân bổ nguồn lực và nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng. Thời gian thực hiện: 2021-2023. Chủ thể: Ban lãnh đạo và phòng kinh doanh.

  2. Nâng cao công tác tuyển dụng và lựa chọn nhân sự: Áp dụng quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp, xác định rõ tiêu chuẩn về trình độ, kỹ năng và hành vi ứng xử phù hợp với từng vị trí bán hàng. Thời gian: 2021-2022. Chủ thể: Phòng nhân sự phối hợp phòng kinh doanh.

  3. Đẩy mạnh đào tạo và phát triển kỹ năng bán hàng: Tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về kiến thức sản phẩm, kỹ năng giao tiếp, kỹ thuật bán hàng và quản lý thời gian cho nhân viên bán hàng. Tăng ngân sách đào tạo lên ít nhất 4% tổng chi phí hoạt động. Thời gian: 2021-2024. Chủ thể: Phòng đào tạo và phát triển nguồn nhân lực.

  4. Cải thiện chính sách đãi ngộ và khen thưởng: Xây dựng hệ thống lương thưởng linh hoạt, gắn kết với hiệu quả công việc, đồng thời phát triển lộ trình công danh rõ ràng để tạo động lực thăng tiến cho nhân viên. Thời gian: 2021-2023. Chủ thể: Ban lãnh đạo và phòng nhân sự.

  5. Tăng cường giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng: Thiết lập hệ thống giám sát chặt chẽ, sử dụng các tiêu chí đánh giá định lượng và định tính, đảm bảo tính công bằng và minh bạch trong đánh giá hiệu quả công việc. Thời gian: 2021-2025. Chủ thể: Phòng quản lý chất lượng và phòng kinh doanh.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo doanh nghiệp thương mại: Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng, từ đó xây dựng chiến lược phát triển nhân sự phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

  2. Phòng nhân sự và đào tạo: Áp dụng các quy trình tuyển dụng, đào tạo và đánh giá nhân viên bán hàng dựa trên các tiêu chuẩn khoa học, giúp nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng.

  3. Nhà quản lý bán hàng và giám sát viên: Hiểu rõ vai trò và các công cụ quản trị lực lượng bán hàng, từ đó thực hiện giám sát, đánh giá và động viên nhân viên hiệu quả hơn.

  4. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh: Tham khảo mô hình nghiên cứu thực tiễn, phương pháp phân tích số liệu và các giải pháp quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

  1. Quản trị lực lượng bán hàng là gì?
    Quản trị lực lượng bán hàng là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của đội ngũ bán hàng, bao gồm tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng.

  2. Tại sao cần thiết phải tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý?
    Tổ chức theo khu vực giúp tiết kiệm chi phí, phân bổ nguồn lực hợp lý, tránh chồng chéo khách hàng và tăng tính trách nhiệm của nhân viên bán hàng tại từng vùng.

  3. Các yếu tố nào ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng?
    Bao gồm môi trường kinh tế, văn hóa xã hội, chính trị pháp luật, công nghệ, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tài chính doanh nghiệp, văn hóa doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm.

  4. Làm thế nào để đánh giá hiệu quả lực lượng bán hàng?
    Sử dụng các tiêu chuẩn đầu ra như doanh thu, thị phần, số lượng khách hàng mới, lợi nhuận, chi phí bán hàng và các tiêu chuẩn nền tảng như kỹ năng, thái độ, số lần tiếp xúc khách hàng.

  5. Giải pháp nào giúp nâng cao năng lực lực lượng bán hàng?
    Tăng cường đào tạo kỹ năng, cải thiện chính sách đãi ngộ, xây dựng lộ trình thăng tiến rõ ràng, áp dụng mô hình tổ chức phù hợp và tăng cường giám sát, đánh giá công bằng.

Kết luận

  • Luận văn đã phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội giai đoạn 2017-2019, chỉ ra các hạn chế về năng lực, cơ cấu tổ chức và chính sách đãi ngộ.
  • Đề xuất các giải pháp thiết thực nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng đến năm 2025, góp phần tăng doanh thu và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
  • Nghiên cứu sử dụng phương pháp luận duy vật biện chứng, dữ liệu sơ cấp và thứ cấp được xử lý bằng phương pháp thống kê mô tả và so sánh.
  • Kết quả nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn cao, hỗ trợ ban lãnh đạo và các phòng ban trong việc hoạch định chính sách nhân sự và phát triển lực lượng bán hàng.
  • Khuyến nghị tiếp tục theo dõi, đánh giá hiệu quả các giải pháp đề xuất trong giai đoạn tới để điều chỉnh kịp thời, đảm bảo sự phát triển bền vững của Tổng công ty.

Hãy áp dụng những giải pháp này để nâng cao năng lực lực lượng bán hàng, góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh doanh bền vững và hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn!