Luận Văn: Chiến Lược Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Hiệu Quả Tại Tổng Công Ty Thương Mại Hà Nội

Tài liệu nghiên cứu Luận văn quản trị lực lượng bán hàng của tổng công ty thương mại hà nội, tổng hợp lý thuyết và thực hành, cung cấp kiến thức chuyên sâu về kinh tế.

• Tác giả: Hoàng Việt Dũng
• Người hướng dẫn: TS. Phùng Thị Thủy
• Trường học: Trường Đại Học Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Tổng Công Ty Thương Mại Hà Nội
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
• 1.1. Một số khái niệm cơ bản
• 1.1.1. Khái niệm lực lượng bán hàng và phân loại lực lượng bán hàng
• 1.2. Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
• 1.2.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
• 1.2.2. Môi trường bên trong doanh nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI
• 2.1. Giới thiệu về tổng công ty thương mại Hà Nội
• 2.2. Sự hình thành và phát triển của Tổng công ty Thương mại Hà Nội
• 2.3. Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội
• 2.4. Ngành nghề kinh doanh chính của công ty
• 2.5. Mô hình tổ chức và bộ máy quản lý của Công ty
• 2.6. Thị trường của Tổng công ty
• 2.7. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty
• 2.8. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty Thương mại Hà Nội
• 2.8.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
• 2.8.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
• 2.9. Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty Thương mại Hà Nội giai đoạn 2017 - 2019
• 2.9.1. Thiết kế chiến lược và cơ cấu lực lượng bán hàng
• 2.9.2. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng
• 2.9.3. Huấn luyện lực lượng bán hàng
• 2.9.4. Đãi ngộ lực lượng bán hàng
• 2.9.5. Giám sát lực lượng bán hàng
• 2.9.6. Đánh giá lực lượng bán hàng
• 2.10. Đánh giá Quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội
• 2.10.1. Những kết quả đã đạt được
• 2.10.2. Hạn chế tồn tại
• 2.10.3. Nguyên nhân hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI
• 3.1. Định hướng phát triển của Tổng công ty Thương Mại Hà Nội
• 3.2. Mục tiêu, định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Thương mại Hà Nội
• 3.3. Định hướng quản trị lực lượng bán hàng giai đoạn 2020 - 2025 của Tổng công ty Thương mại Hà Nội
• 3.4. Một số giải pháp nhằm Quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội
• 3.4.1. Tăng cường công tác thiết kế chiến lược và cơ cấu lực lượng bán hàng
• 3.4.2. Nâng cao công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
• 3.4.3. Nâng cao công tác huấn luyện lực lượng bán hàng
• 3.4.4. Tăng cường đãi ngộ lực lượng bán hàng
• 3.4.5. Nâng cao việc đánh giá, giám sát lực lượng bán hàng
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng

Quản trị lực lượng bán hàng là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh hiện nay. Quản trị lực lượng bán hàng không chỉ đơn thuần là việc quản lý nhân viên bán hàng mà còn bao gồm việc xây dựng chiến lược bán hàng, đào tạo nhân viên, và quản lý mối quan hệ với khách hàng. Theo Trần Kim Dung (2016), việc quản lý đội ngũ bán hàng cần phải được thực hiện một cách đồng bộ và hiệu quả để tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao doanh thu. Đặc biệt, trong bối cảnh hội nhập kinh tế, các doanh nghiệp cần phải chú trọng đến việc phát triển chiến lược bán hàng phù hợp với thị trường mục tiêu.

1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng được định nghĩa là tập hợp những người có trách nhiệm trong việc thực hiện các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng không chỉ bao gồm nhân viên bán hàng trực tiếp mà còn có các bộ phận hỗ trợ như marketing, chăm sóc khách hàng. Theo nghiên cứu của Nguyễn Văn Hòa (2018), việc phân loại lực lượng bán hàng thành các nhóm như nhân viên giao hàng, nhân viên tiếp nhận đơn hàng, và kỹ thuật viên là rất cần thiết để tối ưu hóa hiệu quả công việc. Mỗi nhóm có vai trò và nhiệm vụ riêng, từ đó tạo ra sự phối hợp nhịp nhàng trong hoạt động bán hàng.

1.2 Vai trò của quản trị lực lượng bán hàng

Quản trị lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Theo Trần Thị Lan (2017), việc quản lý đội ngũ bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh thu mà còn tạo ra mối quan hệ bền vững với khách hàng. Quản lý khách hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển thị phần. Hơn nữa, việc đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên bán hàng là yếu tố then chốt để nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong thị trường ngày càng khốc liệt.

II. Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

Tổng công ty Thương mại Hà Nội (Hapro) đã có những bước tiến đáng kể trong việc quản trị lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, trong giai đoạn 2017 - 2019, tốc độ tăng trưởng doanh thu có xu hướng giảm sút. Nguyên nhân chủ yếu đến từ việc quản lý đội ngũ bán hàng còn hạn chế về năng lực và trình độ chuyên môn. Theo báo cáo, đào tạo nhân viên bán hàng chưa được chú trọng đúng mức, dẫn đến việc nhân viên không đáp ứng được yêu cầu của thị trường. Hapro cần phải xem xét lại các chính sách đãi ngộ lực lượng bán hàng để thu hút và giữ chân nhân tài.

2.1 Phân tích thị trường và lực lượng bán hàng

Phân tích thị trường cho thấy Hapro đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp khác. Việc phân tích thị trường là cần thiết để xác định các cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp đang gặp phải. Hapro cần phải cải thiện chiến lược bán hàng của mình để có thể chiếm lĩnh thị trường. Việc đánh giá hiệu quả bán hàng cũng cần được thực hiện thường xuyên để có thể điều chỉnh kịp thời các chiến lược kinh doanh.

2.2 Đánh giá thực trạng lực lượng bán hàng

Thực trạng lực lượng bán hàng tại Hapro cho thấy nhiều vấn đề cần được khắc phục. Nhân viên bán hàng thiếu kỹ năng và kiến thức cần thiết để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Theo nghiên cứu của Nguyễn Thị Hải (2018), việc đánh giá hiệu quả bán hàng và quản lý mối quan hệ khách hàng chưa được thực hiện một cách đồng bộ. Do đó, Hapro cần phải có những giải pháp cụ thể để nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng, từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.

III. Giải pháp nâng cao quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty Thương mại Hà Nội

Để nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng, Hapro cần thực hiện một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, cần tăng cường công tác đào tạo nhân viên bán hàng để nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng giao tiếp. Theo Trần Kim Dung (2016), việc đào tạo nhân viên không chỉ giúp họ nâng cao năng lực mà còn tạo động lực làm việc. Thứ hai, Hapro cần xây dựng một chính sách đãi ngộ hợp lý để thu hút và giữ chân nhân tài. Cuối cùng, việc đánh giá hiệu quả bán hàng cần được thực hiện thường xuyên để có thể điều chỉnh kịp thời các chiến lược kinh doanh.

3.1 Tăng cường đào tạo và phát triển nhân viên

Đào tạo và phát triển nhân viên là yếu tố quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng. Hapro cần xây dựng chương trình đào tạo bài bản, bao gồm cả kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm. Theo nghiên cứu của Nguyễn Văn Hòa (2018), việc đào tạo nhân viên sẽ giúp họ tự tin hơn trong việc tiếp cận và phục vụ khách hàng, từ đó nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp.

3.2 Xây dựng chính sách đãi ngộ hợp lý

Chính sách đãi ngộ hợp lý sẽ giúp Hapro thu hút và giữ chân nhân tài. Việc quản lý mối quan hệ khách hàng cũng cần được chú trọng để tạo ra sự gắn bó giữa nhân viên và doanh nghiệp. Theo Trần Thị Lan (2017), một chính sách đãi ngộ tốt sẽ tạo động lực cho nhân viên làm việc hiệu quả hơn, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, các doanh nghiệp Việt Nam đang phải đối mặt với nhiều thách thức cạnh tranh gay gắt, đặc biệt sau khi gia nhập WTO và CPTPP. Tổng công ty Thương mại Hà Nội (Hapro) là một trong những doanh nghiệp chủ lực trên địa bàn Hà Nội, hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu và thương mại nội địa với mạng lưới kinh doanh đa dạng như chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện ích và sản xuất hàng tiêu dùng. Tuy nhiên, giai đoạn 2017-2019, tốc độ tăng trưởng doanh thu của Hapro có xu hướng giảm sút, doanh số bán hàng không đạt chỉ tiêu đề ra. Nguyên nhân chính được xác định là do lực lượng bán hàng còn hạn chế về năng lực và trình độ chuyên môn nghiệp vụ, ảnh hưởng đến hiệu quả chăm sóc khách hàng và phát triển thị trường.

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội trong giai đoạn 2017-2019, từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng đến năm 2025. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại thị trường nội địa, với số liệu sơ cấp được thu thập trong tháng 8/2020 và dữ liệu thứ cấp từ các phòng ban liên quan của công ty. Ý nghĩa nghiên cứu thể hiện qua việc góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, tăng doanh số bán hàng và cải thiện vị thế trên thị trường trong bối cảnh kinh tế hội nhập.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên hai lý thuyết chính: lý thuyết quản trị nguồn nhân lực và lý thuyết quản trị bán hàng. Quản trị lực lượng bán hàng được định nghĩa là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng, bao gồm thiết kế chiến lược, tuyển dụng, đào tạo, kích thích, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng. Các khái niệm trọng tâm bao gồm:

• Lực lượng bán hàng: tập hợp những người thực hiện các chức năng bán hàng, gồm lực lượng bán hàng nội bộ (bán hàng tại chỗ, hỗ trợ qua điện thoại, internet) và lực lượng bán hàng bên ngoài (tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa bàn).
• Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: mô hình tổ chức theo khu vực địa lý, sản phẩm, khách hàng hoặc kết hợp các mô hình nhằm tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.
• Quản trị lực lượng bán hàng: bao gồm các hoạt động tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ, giám sát và đánh giá nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng.
• Các yếu tố ảnh hưởng: môi trường vĩ mô (kinh tế, văn hóa xã hội, chính trị pháp luật, công nghệ), môi trường vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh), và các yếu tố nội bộ doanh nghiệp (tài chính, văn hóa doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm, hình thức bán hàng).

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử để đảm bảo tính logic và phù hợp với thực tiễn. Nguồn dữ liệu chủ yếu là dữ liệu thứ cấp thu thập từ các phòng ban hành chính nhân sự, kinh doanh, kế toán tài chính của Tổng công ty Thương mại Hà Nội, bao gồm báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân đối kế toán, báo cáo nhân sự và các tài liệu liên quan giai đoạn 2017-2019. Số liệu sơ cấp được thu thập qua khảo sát trong tháng 8/2020.

Phân tích số liệu được thực hiện bằng phần mềm Excel với các phương pháp thống kê mô tả và so sánh tương đối, tuyệt đối giữa các năm về số lượng, cơ cấu, kết quả và doanh thu bán hàng. Cỡ mẫu khảo sát được lựa chọn dựa trên tiêu chí đại diện cho các phòng ban và bộ phận liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng nhằm đảm bảo tính khách quan và toàn diện của nghiên cứu. Timeline nghiên cứu kéo dài từ năm 2017 đến 2019 cho thực trạng và đề xuất giải pháp đến năm 2025.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Tốc độ tăng trưởng doanh thu giảm sút: Doanh thu bán hàng của Tổng công ty Thương mại Hà Nội giai đoạn 2017-2019 có xu hướng giảm, không đạt chỉ tiêu đề ra. Cụ thể, doanh thu năm 2019 giảm khoảng 5% so với năm 2017, trong khi mục tiêu tăng trưởng đặt ra là 8% mỗi năm.

2. Năng lực lực lượng bán hàng còn hạn chế: Trình độ chuyên môn nghiệp vụ của lực lượng bán hàng chưa đáp ứng yêu cầu, với khoảng 40% nhân viên có trình độ trung cấp trở xuống, thiếu kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng chuyên sâu.

3. Cơ cấu lực lượng bán hàng chưa hợp lý: Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng chủ yếu theo khu vực địa lý, chưa tận dụng hiệu quả mô hình theo sản phẩm hoặc khách hàng, dẫn đến sự chồng chéo và thiếu linh hoạt trong phân bổ nguồn lực.

4. Chính sách đãi ngộ và đào tạo chưa đồng bộ: Chi phí đào tạo nhân viên bán hàng chiếm khoảng 2% tổng chi phí hoạt động, thấp hơn mức trung bình ngành 3-4%. Chế độ thưởng và tăng lương chưa đủ hấp dẫn để giữ chân nhân viên có năng lực, tỷ lệ nghỉ việc hàng năm khoảng 12%.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của các hạn chế trên là do Tổng công ty chưa có chiến lược quản trị lực lượng bán hàng toàn diện, thiếu sự phối hợp giữa các phòng ban trong công tác tuyển dụng, đào tạo và đánh giá nhân viên. So với các doanh nghiệp cùng ngành, Hapro còn chậm trong việc áp dụng các mô hình tổ chức bán hàng hiện đại như theo khách hàng hoặc sản phẩm, dẫn đến hiệu quả hoạt động chưa cao.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ biến động doanh thu giai đoạn 2017-2019, bảng phân bố trình độ nhân viên bán hàng và biểu đồ tỷ lệ nghỉ việc hàng năm để minh họa rõ hơn thực trạng. Kết quả nghiên cứu phù hợp với các báo cáo ngành cho thấy tầm quan trọng của việc nâng cao năng lực lực lượng bán hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

Ý nghĩa của nghiên cứu là cung cấp cơ sở khoa học để Tổng công ty Thương mại Hà Nội xây dựng các chính sách quản trị lực lượng bán hàng hiệu quả, góp phần nâng cao doanh số, mở rộng thị trường và tăng cường vị thế cạnh tranh trong giai đoạn hội nhập kinh tế sâu rộng.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tăng cường thiết kế chiến lược và cơ cấu lực lượng bán hàng: Xây dựng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng kết hợp theo khu vực địa lý và sản phẩm, nhằm tối ưu hóa phân bổ nguồn lực và nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng. Thời gian thực hiện: 2021-2023. Chủ thể: Ban lãnh đạo và phòng kinh doanh.

2. Nâng cao công tác tuyển dụng và lựa chọn nhân sự: Áp dụng quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp, xác định rõ tiêu chuẩn về trình độ, kỹ năng và hành vi ứng xử phù hợp với từng vị trí bán hàng. Thời gian: 2021-2022. Chủ thể: Phòng nhân sự phối hợp phòng kinh doanh.

3. Đẩy mạnh đào tạo và phát triển kỹ năng bán hàng: Tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về kiến thức sản phẩm, kỹ năng giao tiếp, kỹ thuật bán hàng và quản lý thời gian cho nhân viên bán hàng. Tăng ngân sách đào tạo lên ít nhất 4% tổng chi phí hoạt động. Thời gian: 2021-2024. Chủ thể: Phòng đào tạo và phát triển nguồn nhân lực.

4. Cải thiện chính sách đãi ngộ và khen thưởng: Xây dựng hệ thống lương thưởng linh hoạt, gắn kết với hiệu quả công việc, đồng thời phát triển lộ trình công danh rõ ràng để tạo động lực thăng tiến cho nhân viên. Thời gian: 2021-2023. Chủ thể: Ban lãnh đạo và phòng nhân sự.

5. Tăng cường giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng: Thiết lập hệ thống giám sát chặt chẽ, sử dụng các tiêu chí đánh giá định lượng và định tính, đảm bảo tính công bằng và minh bạch trong đánh giá hiệu quả công việc. Thời gian: 2021-2025. Chủ thể: Phòng quản lý chất lượng và phòng kinh doanh.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo doanh nghiệp thương mại: Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng, từ đó xây dựng chiến lược phát triển nhân sự phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

2. Phòng nhân sự và đào tạo: Áp dụng các quy trình tuyển dụng, đào tạo và đánh giá nhân viên bán hàng dựa trên các tiêu chuẩn khoa học, giúp nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng.

3. Nhà quản lý bán hàng và giám sát viên: Hiểu rõ vai trò và các công cụ quản trị lực lượng bán hàng, từ đó thực hiện giám sát, đánh giá và động viên nhân viên hiệu quả hơn.

4. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh: Tham khảo mô hình nghiên cứu thực tiễn, phương pháp phân tích số liệu và các giải pháp quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

1. Quản trị lực lượng bán hàng là gì?
   Quản trị lực lượng bán hàng là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của đội ngũ bán hàng, bao gồm tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng.

2. Tại sao cần thiết phải tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý?
   Tổ chức theo khu vực giúp tiết kiệm chi phí, phân bổ nguồn lực hợp lý, tránh chồng chéo khách hàng và tăng tính trách nhiệm của nhân viên bán hàng tại từng vùng.

3. Các yếu tố nào ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng?
   Bao gồm môi trường kinh tế, văn hóa xã hội, chính trị pháp luật, công nghệ, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tài chính doanh nghiệp, văn hóa doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm.

4. Làm thế nào để đánh giá hiệu quả lực lượng bán hàng?
   Sử dụng các tiêu chuẩn đầu ra như doanh thu, thị phần, số lượng khách hàng mới, lợi nhuận, chi phí bán hàng và các tiêu chuẩn nền tảng như kỹ năng, thái độ, số lần tiếp xúc khách hàng.

5. Giải pháp nào giúp nâng cao năng lực lực lượng bán hàng?
   Tăng cường đào tạo kỹ năng, cải thiện chính sách đãi ngộ, xây dựng lộ trình thăng tiến rõ ràng, áp dụng mô hình tổ chức phù hợp và tăng cường giám sát, đánh giá công bằng.

Kết luận

• Luận văn đã phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội giai đoạn 2017-2019, chỉ ra các hạn chế về năng lực, cơ cấu tổ chức và chính sách đãi ngộ.
• Đề xuất các giải pháp thiết thực nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng đến năm 2025, góp phần tăng doanh thu và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
• Nghiên cứu sử dụng phương pháp luận duy vật biện chứng, dữ liệu sơ cấp và thứ cấp được xử lý bằng phương pháp thống kê mô tả và so sánh.
• Kết quả nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn cao, hỗ trợ ban lãnh đạo và các phòng ban trong việc hoạch định chính sách nhân sự và phát triển lực lượng bán hàng.
• Khuyến nghị tiếp tục theo dõi, đánh giá hiệu quả các giải pháp đề xuất trong giai đoạn tới để điều chỉnh kịp thời, đảm bảo sự phát triển bền vững của Tổng công ty.

Hãy áp dụng những giải pháp này để nâng cao năng lực lực lượng bán hàng, góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh doanh bền vững và hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn!

Trích đoạn nội dung tài liệu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG VIỆT DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG VIỆT DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. PHÙNG THỊ THỦY HÀ NỘI, NĂM 2021 i LỜI CAM ĐOAN Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật. Tôi xin cam đoan rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật. Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Tác giả luận văn ii LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại cùng các thầy cô đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho tôi hoàn thành chương trình học tập và hoàn thành luận văn của mình. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS. Phùng Thị Thủy người đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và thực hiện luận văn này. Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Tác giả luận văn iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN . ii MỤC LỤC . iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ . vi DANH MỤC VIẾT TẮT . viii LỜI NÓI ĐẦU . Lý do chọn đề tài . Tổng quan nghiên cứu . Mục tiêu nghiên cứu. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu . Phương pháp nghiên cứu. Kết cấu đề tài .6 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP . Một số khái niệm cơ bản . Khái niệm lực lượng bán hàng và phân loại lực lượng bán hàng . Khái niệm và vai trò của quản trị lực lượng bán hàng . Nội dung quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp . Thiết kế chiến lược và cơ cấu lực lượng bán hàng . Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng . Đào tạo lực lượng bán hàng . Đãi ngộ lực lượng bán hàng . Giám sát bán hàng . Đánh giá lực lượng bán hàng .Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp . Môi trường bên trong doanh nghiệp .35 iv CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI .Giới thiệu về tổng công ty thương mại Hà Nội .Sự hình thành và phát triển của Tổng công ty Thương mại Hà Nội.Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội .Ngành nghề kinh doanh chính của công ty .Mô hình tổ chức và bộ máy quản lý của Công ty . Thị trường của Tổng công ty. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty .Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty Thương mại Hà Nội .Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp .Nhân tố bên trong doanh nghiệp .Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty Thương mại Hà Nội giai đoạn 2017 - 2019 .Thiết kế chiến lược và cơ cấu lực lượng bán hàng .Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng .Huấn luyện lực lượng bán hàng .Đãi ngộ lực lượng bán hàng .Giám sát lực lượng bán hàng .Đánh giá lực lượng bán hàng .Đánh giá Quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội .Những kết quả đã đạt được.Hạn chế tồn tại .Nguyên nhân hạn chế .85 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI . Định hướng phát triển của Tổng công ty Thương Mại Hà Nội .Mục tiêu, định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Thương mại Hà Nội . Định hướng quản trị lực lượng bán hàng giai đoạn 2020 - 2025 của Tổng công ty Thương mại Hà Nội .Một số giải pháp nhằm Quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội .Tăng cường công tác thiết kế chiến lược và cơ cấu lực lượng bán hàng .Nâng cao công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng .Nâng cao công tác huấn luyện lực lượng bán hàng .Tăng cường đãi ngộ lực lượng bán hàng .Nâng cao việc đánh giá, giám sát lực lượng bán hàng .101 TÀI LIỆU THAM KHẢO .102 vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Tiêu chuẩn đánh giá hoạt động bán hàng . 1: Cơ cấu lao động của Tổng công ty Thương mại Hà Nội năm 2017-2019 . Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng công ty Thương mại Hà Nội 2017 - 2019 .3: Nguồn lực tài chính tại TCT giai đoạn 2017 - 2019. Các phong trào của Công ty 2017 -2019 .5:Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng TCT Hapro đến ngày 31/12/2019.6:Cơ cấu LLBH theo giới tính .7: Trình độ của LLBH tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội .8: Cơ cấu nguồn LLBH của Tổng công ty Thương mại Hà Nội theo độ tuổi .9: Phân chia khu vực bán hàng nội địa .10: Một số chỉ tiêu đề ra .11: Xác định nhu cầu tuyển dụng LLBH giai đoạn 2017 – 2019 .12: Kết quả tuyển dụng LLBH của công ty giai đoạn 2017 – 2019 . Số lượng giáo viên thực hiện chương trình đào tạo của Công ty . Số lần đào tạo LLBH của công ty năm 2017 - 2019 . Nội dung đào tạo LLBH .16: Bảng lương trung bình LLBH Tổng công ty Thương mại Hà Nội . Tiền thưởng cho LLBH của Tổng công ty Thương mại Hà Nội .18: Mức kinh phí thực hiện cho người lao động .19: Doanh thu bán hàng theo khu vực .1: Các vấn đề, trường hợp và giải pháp điều chỉnh .2: Kế hoạch doanh số .3: Kế hoạch làm việc .4: Doanh số theo sản phẩm .5: Doanh số theo khách hàng .9: Báo cáo doanh số theo sản phẩm .10: Báo cáo doanh số theo khách hàng. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý . Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng . Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng . Lộ trình công danh lực lượng bán hàng .1: Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty thương mại Hà Nội .2: Thực trạng trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ lao động Tổng công ty Thương mại Hà Nội năm 2019.3: Cơ cấu lao động theo tính chất công việc năm 2019 .4: Biểu đồ cơ cấu lao động theo độ tuổi .5: Biểu đồ lợi nhuận của Tổng công ty Thương mại Hà Nội 2017 – 2019 46 Sơ đồ 2.6: Biểu đồ biến động chi phí của Tổng công ty Thương mại Hà Nội 2017 - 2019 .7: Biến động về tổng số LLBH qua các năm 2017 – 2019 .8: Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng .9: quy trình tuyển dụng LLBH tại Tổng Công ty thương mại Hà Nội .10: Kết quả doanh thu bán hàng giai đoạn 2017 – 2019 .1: Quy trình đào tạo Tổng công ty Thương mại Hà Nội .92 viii DANH MỤC VIẾT TẮT S Từ viết Viết đầy đủ Nghĩa tiếng việt TT tắt Báo cáo kết quả hoạt Báo cáo kết quả hoạt 1. BCKQ động kinh doanh động kinh doanh 2. BH Bán hàng Bán hàng 3. CP Cổ phẩn Cổ phẩn 4. CN Chi nhánh Chi nhánh 5. HĐQT Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị Intenational Tổ chức tiêu chuẩn hóa 6. ISO Organization for quốc tế Standardization 7. LLBH Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng 8. NLĐ Người lao động Người lao động 9. SXKD Sản xuất kinh doanh Sản xuất kinh doanh 10. TSCĐ Tài sản cố định TSCĐ 11. TSDH Tài sản dài hạn TSDH 12. TSNH Tài sản ngắn hạn Tài sản ngắn hạn 13. TGĐ Tổng giám đốc Tổng giám đốc 14. VCSH Vốn chủ sở hữu Vốn chủ sở hữu 15. VCĐ Vốn cố định Vốn cố định 1 LỜI NÓI ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong bối cảnh toàn cầu hoá các doanh nghiệp Việt nam đã và đang phải đối mặt với nhiều thách thức. Đặc biệt kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO và CPTPP, điều này đã làm cho môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp có nhiều thay đổi, vừa là những thách thức cũng như vừa là cơ hội để doanh nghiệp phát triển. Môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng trở lên khốc liệt hơn, như phải đối mặt với các công ty xuyên quốc gia, đa quốc gia có tiềm lực tài chính, công nghệ, kinh nghiệm và năng lực cạnh tranh cao và phải cạnh tranh quyết liệt trong điều kiện mới với những nguyên tắc nghiêm ngặt của định chế thương mại và luật pháp quốc tế. Để tồn tại và phát triển trong một môi trường đầy thách thức như vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn tìm ra những giải pháp phù hợp để không ngừng nâng cao và tạo ra các lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Các doanh nghiệp nhận ra rằng quản trị nguồn nhân lực và nâng cao năng lực của đội ngũ nhân viên nói chung và lực lượng bán hàng nói riêng là một trong những vũ khí chiến lược quyết định đem lại cho các doanh nghiệp thị phần và lợi nhuận tăng thêm. Phát triển con người là một trong mục tiêu quan trọng nhất để phát triển kinh tế xã hội và đó cũng là phương tiện tốt nhất để thúc đẩy sự phát triển, không chỉ trong phạm vi một quốc gia mà còn cả trên toàn thế giới. Trong mỗi doanh nghiệp đều nhận thấy được năng lực của đội ngũ nhân viên là rất quan trọng, bởi đây chính là những con người nắm giữ sự phát triển của hoạt động sản xuất và tạo ra các sản phẩm mới. Do đó để thúc đẩy sự phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì vấn đề quan trọng là phải có một đội ngũ nhân viên chất lương cao. Vì lý do đó mà ngay cả khi doanh nghiệp có dây truyền công nghệ hiện đại, nguồn lực tài chính dồi dào thì vấn đề được các doanh nghiệp sản xuất đặc biệt quan tâm là chất lượng của đội ngũ nhân viên công nghệ thông tin trong doanh nghiệp. Việc quản trị lực lượng bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh 2 và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa.