Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty TNHH UNI-President tại Tiền Giang giai đoạn 2018 - 2020

Theo Philip Koler (2008), phân phối là quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối với hệ thống tổ chức, công nghệ điều hành, cân đối hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất nhằm đạt lợi nhuận tối đa. Phân phối bao gồm các hoạt động trong khâu lưu thông, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Nội dung của phân phối là thực hiện các dịch vụ sau sản xuất và trước tiêu dùng. Khái niệm các kênh phân phối đề cập đến quan hệ giữa các đối tác bao gồm người sản xuất, người bán sỉ, người bán lẻ, đại diện bán hàng. Các nhà phân phối tập trung xem xét đến việc hàng hóa được vận chuyển và lưu kho đạt hiệu quả. Như vậy, hoạt động phân phối sản phẩm là tổng hợp các hoạt động nhằm đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng một cách tốt nhất.

Việc quản trị kênh phân phối hiệu quả có vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự hiện diện và tiếp cận sản phẩm của UNI-President đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận tiện. Một hệ thống kênh phân phối được quản lý tốt giúp tối ưu hóa chi phí, nâng cao hiệu quả hoạt động và tăng cường lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Đồng thời, nó còn giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác trong kênh, từ đó tạo ra một mạng lưới phân phối vững chắc và bền vững.

Thị trường Tiền Giang, thuộc khu vực Đồng bằng sông Cửu Long, có đặc điểm riêng biệt về địa lý, kinh tế và văn hóa. Điều này ảnh hưởng đến cách thức phân phối sản phẩm của UNI-President. Ví dụ, việc vận chuyển hàng hóa có thể gặp khó khăn do hệ thống kênh rạch phức tạp. Nhu cầu tiêu dùng và thói quen mua sắm của người dân cũng khác biệt so với các khu vực khác. Vì vậy, UNI-President cần có chiến lược phân phối phù hợp, chú trọng đến việc đáp ứng nhu cầu địa phương và tận dụng lợi thế của thị trường này.

Cần đánh giá chi tiết hiệu quả của từng kênh phân phối mà UNI-President đang sử dụng tại Tiền Giang, bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp qua các đại lý phân phối và nhà phân phối. Xem xét các chỉ số như doanh số bán hàng, thị phần, độ phủ của sản phẩm, chi phí phân phối và mức độ hài lòng của khách hàng. So sánh với các đối thủ cạnh tranh để xác định điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội cải thiện.

Phân tích kỹ lưỡng quy trình quản lý kênh phân phối, từ việc lựa chọn đối tác, thiết lập chính sách, kiểm soát hoạt động đến giải quyết xung đột. Nhận diện các vấn đề như: Xung đột giữa các đại lý phân phối, thiếu thông tin về thị trường và khách hàng, quy trình đặt hàng và giao hàng chậm trễ, thiếu hệ thống đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh và các thành viên.

Xem xét cơ cấu tổ chức của hệ thống đại lý phân phối, quy mô, năng lực và phạm vi hoạt động của từng đại lý. Đánh giá hiệu quả của mạng lưới bán hàng, khả năng tiếp cận thị trường, chất lượng dịch vụ và mối quan hệ với khách hàng. Xác định những đại lý hoạt động hiệu quả và những đại lý cần được hỗ trợ hoặc tái cơ cấu.

Đào tạo đội ngũ quản lý kênh phân phối về các kiến thức và kỹ năng cần thiết như: Quản lý bán hàng, quản lý tồn kho, quản lý mối quan hệ với đối tác, phân tích dữ liệu bán hàng và lập kế hoạch phân phối. Tổ chức các khóa học, hội thảo chuyên đề và chương trình huấn luyện thực tế để nâng cao năng lực cho đội ngũ này.

Ứng dụng các phần mềm quản lý kênh phân phối (DMS) để tự động hóa các quy trình như đặt hàng, giao hàng, theo dõi tồn kho, quản lý công nợ và báo cáo bán hàng. Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để theo dõi KPI kênh phân phối, đánh giá hiệu quả hoạt động và đưa ra các quyết định cải thiện kênh phân phối.

Thiết lập các chính sách chiết khấu, thưởng doanh số, hỗ trợ chi phí vận chuyển và quảng bá sản phẩm để khuyến khích các đại lý phân phối hoạt động hiệu quả. Tạo điều kiện để các đại lý tiếp cận nguồn vốn vay ưu đãi và các chương trình hỗ trợ kỹ thuật từ công ty.

Xây dựng kế hoạch triển khai các giải pháp cải thiện kênh phân phối theo từng giai đoạn, ưu tiên những giải pháp có thể mang lại hiệu quả nhanh chóng và dễ dàng thực hiện. Theo dõi và đánh giá kết quả thực hiện để điều chỉnh kế hoạch khi cần thiết.

Thiết lập các KPI phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty, bao gồm doanh số bán hàng, thị phần, độ phủ của sản phẩm, chi phí phân phối, mức độ hài lòng của khách hàng và hiệu quả sử dụng vốn. Theo dõi và đánh giá KPI thường xuyên để kịp thời phát hiện và giải quyết các vấn đề phát sinh.

Tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phận như bán hàng, marketing, kho vận và tài chính để đảm bảo hoạt động kênh phân phối diễn ra suôn sẻ và hiệu quả. Thiết lập cơ chế trao đổi thông tin và giải quyết vấn đề nhanh chóng giữa các bộ phận.

So sánh doanh số bán hàng và thị phần của UNI-President trước và sau khi áp dụng các giải pháp cải thiện kênh phân phối. Xác định mức độ tăng trưởng và đánh giá tác động của các giải pháp đến kết quả kinh doanh của công ty.

Thực hiện khảo sát ý kiến khách hàng và đại lý phân phối để đánh giá mức độ hài lòng của họ về chất lượng sản phẩm, dịch vụ và quy trình phân phối. Sử dụng kết quả khảo sát để cải thiện kênh phân phối và nâng cao sự hài lòng của khách hàng và đối tác.

Phân tích chi phí phân phối trước và sau khi áp dụng các giải pháp cải tiến kênh phân phối. Đánh giá mức độ tiết kiệm chi phí và tác động của các giải pháp đến lợi nhuận của công ty. Đề xuất các biện pháp tiếp tục tối ưu hóa chi phí và tăng cường lợi nhuận.

Tóm tắt những kết quả chính của nghiên cứu về thực trạng và giải pháp quản trị kênh phân phối của UNI-President tại Tiền Giang. Nhấn mạnh những đề xuất quan trọng và có tính ứng dụng cao để cải thiện kênh phân phối.

Đề xuất các định hướng phát triển kênh phân phối bền vững cho UNI-President trong tương lai, bao gồm việc mở rộng kênh phân phối mới, tăng cường ứng dụng công nghệ và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác.

Đưa ra các kiến nghị cụ thể đối với UNI-President Việt Nam và cơ quan quản lý nhà nước để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động phân phối sản phẩm và phát triển kênh phân phối hiệu quả.