Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường thức ăn chăn nuôi thủy sản tại Việt Nam ngày càng phát triển và cạnh tranh gay gắt, hoạt động quản trị kênh phân phối trở thành yếu tố then chốt quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Sản lượng nuôi trồng thủy sản tháng 9 năm 2016 ước đạt 319 nghìn tấn, tăng 7,4% so với cùng kỳ năm trước, đưa tổng sản lượng 9 tháng đầu năm đạt 2.621 nghìn tấn, tăng 1,8% so với cùng kỳ (Tổng cục thủy sản). Đây là dấu hiệu tích cực cho thấy tiềm năng phát triển ngành thủy sản, đồng thời tạo ra cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này, đặc biệt là công ty TNHH UNI-President Tiền Giang.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của UNI-President tại Tiền Giang trong giai đoạn 2018-2020, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối, tăng cường năng lực cạnh tranh và phát triển thị phần. Phạm vi nghiên cứu bao gồm dữ liệu thu thập từ tháng 01/2016 đến tháng 06/2017, khảo sát tại khu vực Tiền Giang và các tỉnh lân cận như Long An, Vĩnh Long, Bến Tre.

Nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn quan trọng khi giúp công ty nhận diện các điểm mạnh, hạn chế trong quản trị kênh phân phối, đồng thời cung cấp cơ sở khoa học để xây dựng chiến lược phát triển bền vững, góp phần gia tăng doanh thu và lợi nhuận trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết quản trị kênh phân phối của Philip Kotler và Trương Đình Chiến, tập trung vào các khái niệm chính như:

  • Kênh phân phối: Tập hợp các tổ chức và cá nhân phụ thuộc lẫn nhau trong quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
  • Quản trị kênh phân phối: Toàn bộ các công việc quản lý nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh để đạt mục tiêu phân phối.
  • Xung đột kênh phân phối: Các mâu thuẫn tiềm tàng hoặc thực tại giữa các thành viên trong kênh, bao gồm xung đột hàng dọc, hàng ngang và đa kênh.
  • Dòng chảy trong kênh phân phối: Bao gồm dòng sản phẩm, dòng đặt hàng, dòng thanh toán và dòng thông tin.
  • Marketing-mix ảnh hưởng đến kênh phân phối: Sản phẩm, giá cả, chiêu thị và chính sách hoạt động.

Khung lý thuyết này giúp phân tích sâu sắc các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kênh phân phối và làm cơ sở đề xuất giải pháp phù hợp.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp phương pháp định tính và định lượng:

  • Phương pháp định tính: Phỏng vấn 7 chuyên gia trong công ty để thu thập ý kiến chuyên môn, quan sát thực tế hoạt động kênh phân phối và đánh giá các vấn đề tồn tại.
  • Phương pháp định lượng: Khảo sát bằng bảng câu hỏi thang đo Likert 5 bậc với các đại lý, quản trị viên kênh phân phối tại 4 tỉnh: Tiền Giang, Long An, Vĩnh Long, Bến Tre. Mẫu khảo sát được chọn thuận tiện từ danh sách khách hàng của công ty, với cỡ mẫu khoảng vài trăm người tham gia.

Dữ liệu thu thập được xử lý bằng phần mềm SPSS 20.0 và Excel 2013 để phân tích thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy, phân tích nhân tố và hồi quy nhằm xác định các nhân tố ảnh hưởng và mức độ cấp bách của các vấn đề trong quản trị kênh phân phối.

Timeline nghiên cứu kéo dài từ tháng 6/2017 đến tháng 12/2017, đảm bảo thu thập dữ liệu đầy đủ và phân tích sâu sắc thực trạng hoạt động.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Hiệu quả doanh thu kênh phân phối: Doanh thu của UNI-President Tiền Giang tăng trưởng 878 nghìn USD, chiếm hơn 30% thị phần thức ăn chăn nuôi thủy sản trong khu vực, trong khi tổng doanh thu ngành đạt khoảng 140 tỷ USD (Globefish, 2016). Điều này cho thấy kênh phân phối của công ty có sức cạnh tranh đáng kể nhưng vẫn còn tiềm năng phát triển.

  2. Cấu trúc tổ chức kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối hiện tại có cơ cấu tổ chức rõ ràng, tuy nhiên, nhân viên kinh doanh tự do hoạt động trên khu vực phân bổ dẫn đến xung đột bán hàng trái khu vực, ảnh hưởng đến hiệu quả phối hợp và quản lý.

  3. Quản lý dòng chảy kênh phân phối: Tỷ lệ hàng lỗi trong quá trình vận chuyển nửa năm 2017 lên đến hơn 90 tấn, gây thiệt hại gần 1,8 tỷ đồng. Dòng đặt hàng và thanh toán còn nhiều thủ tục rườm rà, chưa áp dụng công nghệ quản lý hiện đại, làm giảm tốc độ phản hồi và hiệu quả vận hành.

  4. Chính sách hoạt động và động viên thành viên kênh: Chính sách giá và chiết khấu chưa đồng bộ, thiếu rõ ràng trong việc xử lý xung đột giá bán giữa các đại lý. Hoạt động đánh giá thành viên kênh chưa thường xuyên và chưa có cơ chế khen thưởng – xử phạt hiệu quả, làm giảm động lực hợp tác lâu dài.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của các hạn chế trên xuất phát từ việc quản trị kênh phân phối chưa được hoàn thiện toàn diện, đặc biệt trong quản lý xung đột và dòng chảy thông tin. So với các nghiên cứu trong ngành, như của Adel I El-Ansary & Louis W. Stern, mối quan hệ giữa các thành viên kênh là yếu tố quyết định sức mạnh kênh, trong khi UNI-President Tiền Giang còn tồn tại nhiều xung đột ngang và dọc chưa được kiểm soát hiệu quả.

Việc tồn kho và vận chuyển chưa tối ưu dẫn đến chi phí tăng cao và ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm khi đến tay khách hàng, tương tự như nhận định của Qin Geng & Suman Mallik về ảnh hưởng của lưu trữ hàng hóa đến hiệu quả kênh phân phối. Bên cạnh đó, chính sách hoạt động chưa rõ ràng làm giảm sự gắn bó và trung thành của đại lý, điều này phù hợp với các nghiên cứu về tầm quan trọng của chính sách trong quản trị kênh (Frey, Lindblom, Thorelli).

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ so sánh doanh thu theo từng kênh phân phối, bảng thống kê số lượng xung đột theo thời gian và biểu đồ phân tích tỷ lệ hàng lỗi trong vận chuyển để minh họa rõ ràng các vấn đề tồn tại.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức kênh phân phối

    • Tổ chức lại bộ máy quản lý kênh phân phối, thành lập phòng Marketing chuyên trách để tăng cường quản lý và phối hợp.
    • Mục tiêu: Giảm thiểu xung đột bán hàng trái khu vực xuống dưới 10% trong vòng 12 tháng.
    • Chủ thể thực hiện: Ban lãnh đạo công ty và phòng Marketing.

  2. Quản lý và giải quyết xung đột kênh phân phối

    • Xây dựng quy định rõ ràng về phân vùng bán hàng, giá bán và xử lý vi phạm.
    • Áp dụng các phương pháp thương thuyết, hòa giải và phân xử để xử lý xung đột.
    • Mục tiêu: Giảm số lượt xung đột giá bán giữa đại lý xuống dưới 5% trong 18 tháng.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Kinh doanh phối hợp với đại lý.

  3. Hoàn thiện quản lý dòng chảy kênh phân phối

    • Áp dụng hệ thống quản lý đơn hàng và thanh toán điện tử (DMS) để tăng tốc độ xử lý và giảm sai sót.
    • Cải thiện hệ thống lưu kho và vận chuyển, giảm tỷ lệ hàng lỗi xuống dưới 2% trong 12 tháng.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Kho vận và IT.

  4. Hoàn thiện hoạt động đánh giá và động viên thành viên kênh

    • Xây dựng hệ thống đánh giá định kỳ dựa trên các chỉ tiêu doanh thu, tồn kho, thái độ và năng suất bán hàng.
    • Thiết lập chính sách khen thưởng – xử phạt minh bạch, khuyến khích đại lý đạt và vượt chỉ tiêu.
    • Mục tiêu: Tăng tỷ lệ đại lý đạt chuẩn lên 85% trong 2 năm.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Kinh doanh và Phòng Nhân sự.

  5. Phát triển hệ thống phân phối đa kênh

    • Mở rộng kênh bán trực tiếp đến người tiêu dùng quy mô lớn (trang trại) và kênh bán lẻ quy mô nhỏ.
    • Mục tiêu: Tăng độ phủ thị trường thêm 15% trong 24 tháng.
    • Chủ thể thực hiện: Ban lãnh đạo và phòng Marketing.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý công ty sản xuất

    • Lợi ích: Hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối, từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp.
    • Use case: Xây dựng kế hoạch tái cấu trúc kênh phân phối để tăng doanh thu và giảm chi phí.

  2. Phòng Marketing và Kinh doanh

    • Lợi ích: Áp dụng các giải pháp quản trị kênh phân phối, quản lý xung đột và động viên đại lý hiệu quả.
    • Use case: Thiết kế chương trình khuyến mãi và chính sách đại lý dựa trên đánh giá hiệu quả kênh.

  3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh

    • Lợi ích: Nắm bắt kiến thức lý thuyết và thực tiễn về quản trị kênh phân phối trong ngành sản xuất thực phẩm và thức ăn chăn nuôi.
    • Use case: Tham khảo để phát triển đề tài nghiên cứu hoặc luận văn liên quan.

  4. Các nhà tư vấn và chuyên gia phát triển kênh phân phối

    • Lợi ích: Cung cấp cơ sở dữ liệu và phân tích thực trạng để tư vấn giải pháp tối ưu cho doanh nghiệp.
    • Use case: Đề xuất chiến lược phát triển kênh phân phối cho khách hàng trong ngành thủy sản và chăn nuôi.

Câu hỏi thường gặp

  1. Quản trị kênh phân phối là gì và tại sao quan trọng?
    Quản trị kênh phân phối là việc quản lý các hoạt động và mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh nhằm đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng lúc, đúng nơi và hiệu quả. Đây là yếu tố quyết định giúp doanh nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh và tăng trưởng doanh thu.

  2. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối?
    Các yếu tố chính gồm cấu trúc kênh, quản lý xung đột, dòng chảy sản phẩm và thông tin, chính sách giá và chiêu thị, cũng như hoạt động đánh giá và động viên thành viên kênh. Mỗi yếu tố cần được phối hợp hài hòa để đạt hiệu quả tối ưu.

  3. Làm thế nào để giảm thiểu xung đột trong kênh phân phối?
    Giải pháp bao gồm xây dựng quy định rõ ràng về phân vùng và giá bán, áp dụng các phương pháp thương thuyết, hòa giải, phân xử, đồng thời tăng cường giao tiếp và hợp tác giữa các thành viên kênh.

  4. Tại sao cần hoàn thiện dòng chảy trong kênh phân phối?
    Dòng chảy hiệu quả giúp giảm chi phí lưu kho, vận chuyển, tăng tốc độ phản hồi đơn hàng và thanh toán, từ đó nâng cao sự hài lòng của khách hàng và hiệu quả kinh doanh.

  5. Chính sách đánh giá và động viên thành viên kênh có vai trò thế nào?
    Chính sách này giúp tạo động lực cho các thành viên kênh hoạt động tích cực, duy trì sự gắn bó lâu dài và nâng cao hiệu quả phân phối. Ví dụ, khen thưởng đại lý đạt doanh số cao sẽ thúc đẩy họ tăng cường bán hàng.

Kết luận

  • Luận văn đã phân tích toàn diện thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty TNHH UNI-President Tiền Giang, chỉ ra các điểm mạnh và hạn chế trong giai đoạn 2016-2017.
  • Các yếu tố như xung đột kênh, quản lý dòng chảy và chính sách hoạt động là những điểm cần tập trung cải thiện để nâng cao hiệu quả kênh phân phối.
  • Đề xuất các giải pháp cụ thể bao gồm hoàn thiện cơ cấu tổ chức, quản lý xung đột, cải thiện dòng chảy, đánh giá và động viên thành viên kênh, phát triển hệ thống phân phối đa kênh.
  • Nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn quan trọng, giúp công ty nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững trong thị trường thức ăn chăn nuôi thủy sản đầy thách thức.
  • Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp đề xuất trong giai đoạn 2018-2020, theo dõi và đánh giá hiệu quả để điều chỉnh kịp thời, đồng thời mở rộng nghiên cứu sang các khu vực khác.

Hành động ngay hôm nay để hoàn thiện quản trị kênh phân phối, gia tăng lợi thế cạnh tranh và phát triển bền vững cho công ty UNI-President Tiền Giang!