Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu có nhiều biến động, thị trường kinh doanh tại Việt Nam đang dần ấm lên với sự tăng trưởng của nhiều ngành hàng, trong đó ngành rượu vang nhập khẩu phát triển nhanh chóng. Theo ước tính, tốc độ tăng trưởng tiêu thụ rượu vang tại thị trường miền Bắc Việt Nam trong những năm gần đây đạt khoảng 15-20% mỗi năm. Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Quốc tế Việt Nam (gọi tắt là Công ty VITAS) là một doanh nghiệp nhập khẩu và phân phối rượu vang hàng đầu tại miền Bắc, với mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước.

Tuy nhiên, sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp nhập khẩu rượu vang và áp lực từ thị trường khiến công ty phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc phát triển thị trường và khẳng định vị thế. Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là phân tích thực trạng chiến lược phát triển thị trường của Công ty VITAS giai đoạn 2013-2016, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường giai đoạn 2017-2020 nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và vị thế cạnh tranh.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động kinh doanh rượu vang nhập khẩu của Công ty VITAS tại thị trường miền Bắc Việt Nam, đặc biệt là tại Hà Nội, trong giai đoạn từ năm 2013 đến tháng 6/2016. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc cung cấp cơ sở khoa học và thực tiễn để doanh nghiệp xây dựng chiến lược phát triển thị trường hiệu quả, góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của ngành rượu vang nhập khẩu tại Việt Nam.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị chiến lược và marketing hiện đại, trong đó có:

  • Lý thuyết quản trị chiến lược của Fred David (2006) và Philip Kotler (2006), tập trung vào việc xác định mục tiêu dài hạn, phân bổ nguồn lực và triển khai các chương trình hành động nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
  • Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter, giúp phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp, bao gồm áp lực từ đối thủ hiện tại, nguy cơ từ đối thủ tiềm năng, áp lực từ sản phẩm thay thế, áp lực từ khách hàng và nhà cung cấp.
  • Khái niệm chiến lược phát triển thị trường: Chiến lược này nhằm mở rộng quy mô thị trường hiện tại hoặc thâm nhập sâu hơn vào các phân khúc khách hàng, thông qua việc đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng kênh phân phối và nâng cao chất lượng dịch vụ.
  • Marketing Mix (4P): Sản phẩm, Giá cả, Phân phối và Xúc tiến thương mại được áp dụng để xây dựng và triển khai chiến lược phát triển thị trường.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp giữa thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:

  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông tin qua khảo sát phiếu điều tra với khoảng 150 khách hàng và nhân viên công ty, phỏng vấn sâu với ban lãnh đạo và các bộ phận liên quan tại Công ty VITAS.
  • Dữ liệu thứ cấp: Tổng hợp từ các báo cáo ngành, tài liệu nghiên cứu trước đây, số liệu kinh tế vĩ mô và các văn bản pháp luật liên quan đến lĩnh vực nhập khẩu và phân phối rượu vang.

Phân tích dữ liệu được thực hiện bằng các công cụ thống kê mô tả, phân tích SWOT và ma trận TOWS để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty trong việc phát triển thị trường. Cỡ mẫu được lựa chọn đảm bảo tính đại diện cho khách hàng mục tiêu và nhân viên công ty, giúp kết quả nghiên cứu có độ tin cậy cao. Thời gian nghiên cứu kéo dài từ tháng 1/2016 đến tháng 6/2016, với kế hoạch áp dụng các giải pháp đề xuất trong giai đoạn 2017-2020.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Thực trạng chiến lược phát triển thị trường còn hạn chế: Kết quả khảo sát cho thấy chỉ khoảng 60% khách hàng nhận biết rõ về thương hiệu và sản phẩm của Công ty VITAS, trong khi đó thị phần của công ty tại Hà Nội chỉ chiếm khoảng 25%, thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh chính có thị phần từ 30-40%.

  2. Kênh phân phối chưa đa dạng và hiệu quả: Công ty chủ yếu tập trung phân phối tại các đại lý truyền thống và kênh bán lẻ tại Hà Nội, chưa khai thác hiệu quả các kênh phân phối hiện đại như siêu thị, cửa hàng chuyên doanh và thương mại điện tử. Tỷ lệ doanh thu từ các kênh hiện đại chỉ chiếm khoảng 15% tổng doanh thu.

  3. Nguồn lực tài chính và nhân sự còn hạn chế: Khoảng 70% nhân viên đánh giá nguồn lực tài chính chưa đủ để đầu tư mạnh mẽ cho các hoạt động marketing và xúc tiến thương mại. Đồng thời, năng lực nhân sự trong các bộ phận marketing và bán hàng còn thiếu kinh nghiệm và kỹ năng chuyên môn.

  4. Áp lực cạnh tranh lớn từ các doanh nghiệp nhập khẩu khác: Theo phân tích mô hình năm áp lực cạnh tranh của Porter, nguy cơ từ các đối thủ tiềm năng và sản phẩm thay thế là rất cao, đặc biệt khi thị trường rượu vang nhập khẩu ngày càng đa dạng và khách hàng có xu hướng chuyển đổi sang các thương hiệu mới.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của những hạn chế trên xuất phát từ việc công ty chưa có chiến lược phát triển thị trường toàn diện và đồng bộ, đặc biệt là trong việc mở rộng kênh phân phối và nâng cao nhận thức thương hiệu. So sánh với một số nghiên cứu trong nước và quốc tế, các doanh nghiệp thành công thường chú trọng đầu tư vào marketing hiện đại, phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao và xây dựng hệ thống phân phối đa kênh hiệu quả.

Việc công ty chưa tận dụng tốt các kênh phân phối hiện đại làm giảm khả năng tiếp cận khách hàng mới và gia tăng doanh thu. Đồng thời, nguồn lực tài chính và nhân sự hạn chế cũng ảnh hưởng đến khả năng triển khai các chiến dịch marketing quy mô lớn. Áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng đòi hỏi công ty phải có chiến lược phát triển thị trường linh hoạt, sáng tạo và phù hợp với xu hướng tiêu dùng hiện đại.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ thị phần thị trường, bảng phân tích SWOT và ma trận TOWS để minh họa rõ ràng các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty. Các biểu đồ này giúp lãnh đạo công ty dễ dàng nhận diện các vấn đề cần ưu tiên giải quyết.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Mở rộng và đa dạng hóa kênh phân phối

    • Động từ hành động: Phát triển, khai thác
    • Mục tiêu: Tăng tỷ lệ doanh thu từ kênh phân phối hiện đại lên ít nhất 40% trong vòng 3 năm
    • Chủ thể thực hiện: Bộ phận Marketing và Kinh doanh
    • Timeline: 2017-2020

  2. Tăng cường đầu tư cho hoạt động marketing và xúc tiến thương mại

    • Động từ hành động: Đầu tư, triển khai
    • Mục tiêu: Nâng cao nhận thức thương hiệu, tăng tỷ lệ khách hàng nhận biết lên 80% trong 2 năm
    • Chủ thể thực hiện: Ban lãnh đạo và bộ phận Marketing
    • Timeline: 2017-2018

  3. Nâng cao năng lực nhân sự và xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp

    • Động từ hành động: Đào tạo, tuyển dụng
    • Mục tiêu: 100% nhân viên marketing và bán hàng được đào tạo bài bản, nâng cao kỹ năng trong vòng 2 năm
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Nhân sự và Ban lãnh đạo
    • Timeline: 2017-2019

  4. Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với thị trường và xu hướng tiêu dùng

    • Động từ hành động: Nghiên cứu, phát triển
    • Mục tiêu: Đa dạng hóa danh mục sản phẩm, giới thiệu ít nhất 3 dòng sản phẩm mới phù hợp với thị trường trong 3 năm
    • Chủ thể thực hiện: Bộ phận Nghiên cứu và Phát triển sản phẩm
    • Timeline: 2017-2020

  5. Tăng cường hợp tác với các nhà cung cấp và đối tác chiến lược

    • Động từ hành động: Thiết lập, duy trì
    • Mục tiêu: Mở rộng mạng lưới nhà cung cấp uy tín, đảm bảo nguồn hàng ổn định và chất lượng
    • Chủ thể thực hiện: Ban lãnh đạo và bộ phận Mua hàng
    • Timeline: 2017-2018

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp nhập khẩu rượu vang

    • Lợi ích: Hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường, từ đó xây dựng kế hoạch phù hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
    • Use case: Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường và nâng cao vị thế cạnh tranh.

  2. Chuyên viên marketing và kinh doanh trong ngành hàng nhập khẩu

    • Lợi ích: Nắm bắt các mô hình phân tích thị trường, chiến lược marketing mix và cách thức triển khai chiến lược phát triển thị trường hiệu quả.
    • Use case: Thiết kế các chương trình marketing và xúc tiến thương mại phù hợp với thị trường mục tiêu.

  3. Nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing

    • Lợi ích: Tham khảo phương pháp nghiên cứu thực tiễn, ứng dụng lý thuyết quản trị chiến lược và marketing trong bối cảnh doanh nghiệp nhập khẩu.
    • Use case: Phát triển đề tài nghiên cứu, luận văn liên quan đến chiến lược phát triển thị trường.

  4. Các cơ quan quản lý nhà nước và hiệp hội ngành nghề

    • Lợi ích: Hiểu rõ thực trạng và thách thức của doanh nghiệp nhập khẩu rượu vang, từ đó xây dựng chính sách hỗ trợ phù hợp.
    • Use case: Xây dựng các chương trình hỗ trợ doanh nghiệp phát triển thị trường bền vững.

Câu hỏi thường gặp

  1. Chiến lược phát triển thị trường là gì và tại sao quan trọng với doanh nghiệp nhập khẩu rượu vang?
    Chiến lược phát triển thị trường là kế hoạch mở rộng quy mô và phạm vi tiêu thụ sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp. Với doanh nghiệp nhập khẩu rượu vang, chiến lược này giúp tăng thị phần, tiếp cận khách hàng mới và nâng cao lợi thế cạnh tranh trong bối cảnh thị trường ngày càng đa dạng và cạnh tranh gay gắt.

  2. Những yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến chiến lược phát triển thị trường của Công ty VITAS?
    Các yếu tố chính gồm nguồn lực tài chính và nhân sự, kênh phân phối, áp lực cạnh tranh từ các doanh nghiệp nhập khẩu khác, cũng như môi trường kinh tế vĩ mô và chính sách pháp luật liên quan đến nhập khẩu và phân phối rượu vang.

  3. Phương pháp nghiên cứu nào được sử dụng để đánh giá chiến lược phát triển thị trường của công ty?
    Nghiên cứu kết hợp thu thập dữ liệu sơ cấp qua khảo sát và phỏng vấn, cùng với dữ liệu thứ cấp từ báo cáo ngành và tài liệu pháp luật. Phân tích SWOT và ma trận TOWS được sử dụng để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức, từ đó đề xuất giải pháp phù hợp.

  4. Làm thế nào để mở rộng kênh phân phối hiệu quả trong ngành rượu vang nhập khẩu?
    Doanh nghiệp cần đa dạng hóa kênh phân phối, bao gồm phát triển hệ thống đại lý truyền thống, mở rộng kênh bán lẻ hiện đại như siêu thị, cửa hàng chuyên doanh và thương mại điện tử. Đồng thời, xây dựng mạng lưới phân phối đồng bộ, đảm bảo nguồn hàng và dịch vụ hậu mãi tốt để tăng sự hài lòng của khách hàng.

  5. Các giải pháp nâng cao năng lực nhân sự trong công ty được đề xuất như thế nào?
    Đào tạo bài bản cho nhân viên marketing và bán hàng về kỹ năng chuyên môn và kiến thức thị trường, tuyển dụng nhân sự có kinh nghiệm, xây dựng hệ thống đánh giá và khen thưởng hiệu quả để tạo động lực làm việc, từ đó nâng cao năng lực triển khai chiến lược phát triển thị trường.

Kết luận

  • Luận văn đã phân tích chi tiết thực trạng chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Quốc tế Việt Nam trong giai đoạn 2013-2016, chỉ ra những điểm mạnh, hạn chế và thách thức chính.
  • Áp dụng các lý thuyết quản trị chiến lược và marketing hiện đại, nghiên cứu đã đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm mở rộng kênh phân phối, nâng cao năng lực nhân sự, tăng cường hoạt động marketing và đa dạng hóa sản phẩm.
  • Kết quả nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn quan trọng, giúp công ty xây dựng chiến lược phát triển thị trường hiệu quả, nâng cao vị thế cạnh tranh trong ngành rượu vang nhập khẩu tại Việt Nam.
  • Giai đoạn tiếp theo (2017-2020) là thời điểm quan trọng để công ty triển khai các giải pháp đề xuất nhằm đạt được mục tiêu tăng trưởng bền vững.
  • Đề nghị các bên liên quan, đặc biệt là ban lãnh đạo công ty và các bộ phận chức năng, tích cực phối hợp thực hiện các khuyến nghị để phát huy tối đa hiệu quả chiến lược phát triển thị trường.

Call-to-action: Ban lãnh đạo Công ty VITAS nên nhanh chóng xây dựng kế hoạch chi tiết triển khai các giải pháp, đồng thời thiết lập hệ thống giám sát và đánh giá hiệu quả để điều chỉnh kịp thời, đảm bảo chiến lược phát triển thị trường đạt được thành công như kỳ vọng.