Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh lập kế hoạch marketing cho sản phẩm nội thất mỹ nghệ của công ty tnhh sản xuất hàng thủ công xích đạo giai đọan 2014 2016

Luận văn về lập kế hoạch marketing cho nội thất mỹ nghệ của công ty Xích Đạo giai đoạn 2014-2016. Phân tích thị trường, SWOT, đề xuất giải pháp marketing.

• Tác giả: Nguyễn Trần Phước Vinh
• Người hướng dẫn: TS. Trần Thị Kim Loan
• Trường học: Trường Đại Học Bách Khoa – ĐHQG - HCM
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Lập Kế Hoạch Marketing Cho Sản Phẩm Nội Thất Mỹ Nghệ Của Công Ty TNHH Sản Xuất Hàng Thủ Công Xích Đạo Giai Đoạn 2014-2016
• Loại tài liệu: khóa luận thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Tp. Hồ Chí Minh

Tóm tắt

I. Tổng Quan Kế hoạch Marketing Nội Thất Mỹ Nghệ Xích Đạo

Nội thất mỹ nghệ ngày càng được ưa chuộng. Chất liệu sợi nhựa giả mây, mây tre tự nhiên được tin dùng vì độ bền, tính thẩm mỹ hiện đại pha lẫn nét truyền thống. Sản phẩm phù hợp với nhiều không gian khác nhau. Tuy nhiên, thị trường nội địa chưa được khai thác đúng tiềm năng. Doanh thu nội địa của Công ty Xích Đạo chỉ chiếm khoảng 10% tổng doanh thu. Nguyên nhân chính là sự tập trung vào thị trường xuất khẩu, bỏ qua thị trường trong nước. Hoạt động marketing nội thất mỹ nghệ cho thị trường trong nước còn hạn chế và chưa hệ thống. Nghiên cứu này hướng đến việc mở rộng thị phần nội địa, nâng cao nhận diện thương hiệu Xích Đạo, và đóng góp vào doanh thu lâu dài. Việc này được thực hiện bằng cách phân tích hoạt động marketing hiện tại, tổng quan thị trường và xây dựng kế hoạch hành động.

1.1. Lý do hình thành đề tài Tiềm năng thị trường nội địa

Công ty Xích Đạo tập trung vào thị trường xuất khẩu do tiềm năng lớn trước đây. Tuy nhiên, thị trường xuất khẩu gặp nhiều khó khăn: khủng hoảng kinh tế, cạnh tranh gay gắt, khó khăn trong sản xuất. Doanh thu xuất khẩu không ổn định và có xu hướng giảm. Trong khi đó, thị trường nội địa có nhiều điểm sáng: giá trị sản xuất sản phẩm nội thất tăng, chỉ số tiêu thụ sản phẩm nội thất ổn định. Thị trường hàng thủ công mỹ nghệ, bao gồm nội thất mỹ nghệ, được đánh giá có tiềm năng lớn. Các doanh nghiệp lại mải mê xuất khẩu, sản xuất nhỏ lẻ, chậm thay đổi sản phẩm, thiếu liên kết với khách hàng. Điều này tạo cơ hội cho Công ty Xích Đạo khai thác thị trường nội địa.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu Đánh giá thực trạng và kiến nghị

Nghiên cứu này có ba mục tiêu chính: (1) Phân tích, đánh giá thực trạng marketing sản phẩm của Công ty Xích Đạo, đặc biệt là những hạn chế cần cải thiện. (2) Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm trong giai đoạn 2014-2016. (3) Đưa ra kiến nghị cho công ty để thực hiện kế hoạch đã đề xuất. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào sản phẩm nội thất mỹ nghệ khung inox đan sợi nhựa viro, đối tượng là khách hàng tổ chức. Phương pháp nghiên cứu kết hợp thu thập dữ liệu thứ cấp (báo cáo tài chính, số liệu thống kê) và sơ cấp (thảo luận với ban lãnh đạo công ty).

II. Cách Phân Tích Thực Trạng Marketing Nội Thất Công Ty Xích Đạo

Để xây dựng kế hoạch marketing hiệu quả, cần phân tích thực trạng marketing của Công ty Xích Đạo. Điều này bao gồm đánh giá các hoạt động hiện tại, xác định điểm mạnh và điểm yếu, và phân tích môi trường kinh doanh. Phân tích marketing nội thất sẽ giúp công ty hiểu rõ vị thế của mình trên thị trường, từ đó đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp. Khóa luận sử dụng mô hình SWOT để phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức mà công ty đang đối mặt. Từ đó, xây dựng các mục tiêu marketing cụ thể và phù hợp với nguồn lực của công ty.

2.1. Giới thiệu sơ lược về công ty TNHH Xích Đạo 2014 2016

Công ty Xích Đạo tập trung vào sản xuất và kinh doanh nội thất mỹ nghệ, đặc biệt là các sản phẩm làm từ sợi nhựa giả mây. Công ty có kinh nghiệm xuất khẩu lâu năm và đã xây dựng được uy tín trên thị trường quốc tế. Tuy nhiên, thị trường nội địa chưa được khai thác hiệu quả. Đánh giá tình hình kinh doanh giai đoạn 2014-2016, tập trung vào các chỉ số về doanh thu, lợi nhuận, thị phần và khách hàng.

2.2. Phân tích hoạt động marketing nội thất hiện tại của công ty

Đánh giá chi tiết các hoạt động marketing mà Công ty Xích Đạo đang triển khai, bao gồm: (1) Chiến lược sản phẩm: chất lượng, mẫu mã, thiết kế. (2) Chiến lược giá: định giá, chiết khấu. (3) Chiến lược phân phối: kênh phân phối, đối tác. (4) Chiến lược xúc tiến: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của từng hoạt động và đánh giá hiệu quả tổng thể.

2.3. Tổng quan thị trường nội thất mỹ nghệ trong nước giai đoạn 2014 2016

Phân tích quy mô thị trường, tốc độ tăng trưởng, xu hướng tiêu dùng, phân khúc khách hàng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, sản phẩm nội thất mỹ nghệ của họ, chiến lược marketing của họ. Phân tích các yếu tố môi trường kinh doanh vĩ mô và vi mô ảnh hưởng đến thị trường, bao gồm: kinh tế, chính trị, xã hội, công nghệ, pháp luật, và môi trường. Xác định các cơ hội và thách thức mà công ty có thể gặp phải.

III. Hướng Dẫn Phân Tích SWOT Nội Thất Mỹ Nghệ Công Ty Xích Đạo

Ma trận SWOT là công cụ quan trọng để phân tích tình hình của Công ty Xích Đạo trong thị trường nội thất mỹ nghệ. Nó giúp xác định điểm mạnh, điểm yếu bên trong công ty, cũng như cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài. Từ đó, có thể xây dựng các chiến lược tận dụng điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, nắm bắt cơ hội và đối phó với thách thức. Phân tích SWOT là nền tảng để xây dựng kế hoạch marketing hiệu quả và phù hợp với Công ty Xích Đạo.

3.1. Môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến ngành nội thất mỹ nghệ

Phân tích các yếu tố kinh tế, chính trị, xã hội, công nghệ, pháp luật, và môi trường ảnh hưởng đến ngành nội thất mỹ nghệ. Ví dụ: Tình hình kinh tế ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng. Chính sách của chính phủ ảnh hưởng đến hoạt động xuất nhập khẩu. Xu hướng xã hội ảnh hưởng đến thị hiếu của khách hàng. Công nghệ mới ảnh hưởng đến quy trình sản xuất và kênh phân phối.

3.2. Môi trường vi mô ảnh hưởng đến công ty TNHH Xích Đạo

Phân tích các yếu tố liên quan trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của Công ty Xích Đạo, bao gồm: khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, và các bên liên quan khác. Ví dụ: Phân tích khách hàng mục tiêu và nhu cầu của họ. Phân tích chiến lược của đối thủ cạnh tranh và vị thế của họ trên thị trường. Đánh giá khả năng cung cấp nguyên vật liệu và giá cả của nhà cung cấp.

3.3. Ma trận SWOT sản phẩm nội thất mỹ nghệ Công ty Xích Đạo

Xây dựng ma trận SWOT cụ thể cho Công ty Xích Đạo, xác định: (1) Điểm mạnh: Ví dụ, chất lượng sản phẩm tốt, kinh nghiệm xuất khẩu. (2) Điểm yếu: Ví dụ, thị trường nội địa chưa được khai thác, xây dựng thương hiệu còn yếu. (3) Cơ hội: Ví dụ, thị trường nội địa tiềm năng, xu hướng tiêu dùng xanh. (4) Thách thức: Ví dụ, cạnh tranh gay gắt, biến động kinh tế.

IV. Bí Quyết Xây Dựng Kế Hoạch Marketing Mix Cho Nội Thất

Marketing Mix là tập hợp các công cụ marketing mà công ty sử dụng để đạt được mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Các công cụ này thường được gọi là 4P: Product (Sản phẩm), Price (Giá), Place (Phân phối), và Promotion (Xúc tiến). Xây dựng Marketing Mix phù hợp là yếu tố quan trọng để Công ty Xích Đạo thành công trong việc mở rộng thị phần thị trường nội thất mỹ nghệ. Chiến lược marketing nội thất này cần được thiết kế dựa trên phân tích SWOT và mục tiêu marketing đã xác định.

4.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho nội thất mỹ nghệ 2014 2016

Xác định rõ khách hàng mục tiêu mà Công ty Xích Đạo hướng đến trong giai đoạn 2014-2016. Phân khúc thị trường dựa trên các tiêu chí như: (1) Khách hàng tổ chức: nhà hàng, khách sạn, văn phòng, khu nghỉ dưỡng. (2) Quy mô: lớn, vừa, nhỏ. (3) Vị trí địa lý: thành phố lớn, khu du lịch. (4) Nhu cầu: cao cấp, trung bình, giá rẻ. Chọn phân khúc thị trường phù hợp nhất với năng lực và nguồn lực của công ty.

4.2. Mục tiêu cụ thể của kế hoạch marketing cho Xích Đạo

Đặt ra các mục tiêu cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, phù hợp và có thời hạn (SMART). Ví dụ: (1) Tăng doanh thu thị trường nội địa lên X% trong năm 2014. (2) Tăng nhận diện thương hiệu lên Y% trong năm 2015. (3) Mở rộng kênh phân phối lên Z điểm bán trong năm 2016.

4.3. Chiến lược sản phẩm giá phân phối và xúc tiến hỗn hợp

Xây dựng chiến lược cho từng yếu tố trong Marketing Mix: (1) Sản phẩm: cải tiến mẫu mã, thiết kế, chất lượng, dịch vụ. (2) Giá: định giá cạnh tranh, chiết khấu, thanh toán. (3) Phân phối: mở rộng kênh phân phối, xây dựng hệ thống đại lý. (4) Xúc tiến: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, digital marketing.

V. Cách Triển Khai Đánh Giá Hiệu Quả Marketing Nội Thất Mỹ Nghệ

Việc triển khai kế hoạch marketing cần được thực hiện một cách có hệ thống và bài bản. Cần xác định rõ các hoạt động cụ thể, thời gian thực hiện, người chịu trách nhiệm và nguồn lực cần thiết. Đồng thời, cần có hệ thống theo dõi và đánh giá hiệu quả marketing để điều chỉnh kế hoạch khi cần thiết. Case study marketing nội thất thành công có thể được tham khảo để học hỏi kinh nghiệm.

5.1. Kế hoạch triển khai chi tiết cho từng hoạt động marketing

Lập kế hoạch chi tiết cho từng hoạt động, bao gồm: (1) Xác định mục tiêu của hoạt động. (2) Xác định các bước thực hiện. (3) Xác định thời gian thực hiện. (4) Xác định người chịu trách nhiệm. (5) Xác định nguồn lực cần thiết. (6) Xây dựng ngân sách.

5.2. Điều kiện cần và đủ để triển khai kế hoạch thành công

Đảm bảo các điều kiện sau: (1) Sự ủng hộ của ban lãnh đạo. (2) Nguồn lực tài chính đầy đủ. (3) Đội ngũ nhân viên có năng lực. (4) Hệ thống quản lý hiệu quả. (5) Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận.

5.3. Biện pháp kiểm soát và cập nhật kế hoạch marketing

Xây dựng hệ thống theo dõi và đánh giá hiệu quả các hoạt động marketing. Sử dụng các chỉ số đo lường hiệu quả (KPI) để đánh giá kết quả. Cập nhật kế hoạch marketing thường xuyên để phù hợp với tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh.

VI. Kiến Nghị Giải Pháp Marketing Nội Thất Mỹ Nghệ Công Ty

Để kế hoạch marketing thành công, cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận trong công ty. Cần xây dựng văn hóa marketing trong toàn công ty, khuyến khích sự sáng tạo và đổi mới. Đồng thời, cần liên tục học hỏi và cập nhật kiến thức về marketing để đáp ứng với sự thay đổi của thị trường. Cần kết hợp digital marketing và các kênh truyền thống để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.

6.1. Tăng cường đầu tư vào hoạt động marketing và quảng bá

Tăng ngân sách cho hoạt động marketing, bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, digital marketing. Xây dựng thương hiệu mạnh mẽ để tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

6.2. Phát triển kênh phân phối đa dạng và hiệu quả

Mở rộng kênh phân phối thông qua: đại lý, cửa hàng trực tiếp, kênh trực tuyến. Tăng cường hợp tác với các đối tác để mở rộng thị trường.

6.3. Tập trung vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng

Nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Cung cấp dịch vụ khách hàng tốt để tạo sự hài lòng và trung thành. Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng để tạo lợi thế cạnh tranh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Giới thiệu về đề tài. - Chương 2: Cơ sở lý thuyết của đề tài. - Chương 3: Giới thiệu và phân tích thực trạng marketing sản phẩm nội thất mỹ nghệ tại công ty Xích Đạo. - Chương 4: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm nội thất mỹ nghệ giai đoạn 2014- 2016.

- Chương 5: Kết luận và kiến nghị. Chƣơng 1 trình bày lại những vấn đề cần thực hiện trong bài khóa luận, là cơ sở để thực hiện các chƣơng còn lại của bài. Qua chƣơng 2 sẽ đề cập đến cơ sở lý thuyết về việc lập kế hoạch marketing của một sản phẩm cụ thể. Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 8 CHƢƠNG 2.

CƠ SỞ LÝ THUYẾT Ở chƣơng 2 sẽ đề cập đến định nghĩa, nội dung, mục tiêu của một kế hoạch marketing cho sản phẩm và lý thuyết liên quan đến tiếp thị tổ chức.1 Định nghĩa, nội dung, mục tiêu của việc lập kế hoạch marketing 2.1 Định nghĩa kế hoạch marketing Theo Trƣơng Đình Chiến (2010), kế hoạch marketing đƣợc định nghĩa nhƣ một văn bản chỉ rõ các hoạt động marketing cần tổ chức thực hiện trên cơ sở phƣơng án đã lựa chọn. Các biện pháp marketing – mix phải đƣợc sắp xếp thành một kế hoạch hành động qua các giai đoạn trong đó chỉ rõ: + Mức kinh phí đầu tƣ cho từng biện pháp marketing + Thời gian và trình tự thực hiện các biện pháp marketing + Nguồn lực khác huy động cho từng biện pháp + Ngƣời và bộ phận chịu trách nhiệm thực hiện từng biện pháp marketing và cơ chế phối hợp.2 Nội dung kế hoạch marketing: Thực tế, nội dung của một kế hoạch marketing có thể đƣợc trình bày ngắn gọn theo cấu trúc sau: + Phân tích thị trƣờng và chiến lƣợc marketing hiện tại:  Đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trƣờng nhƣ quy mô, cơ cấu, xu hƣớng biến động, tác động của môi trƣờng marketing đến nhu cầu mua sắm của khách hàng.  Phân tích cạnh tranh: phân tích điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh, thị phần và chiến lƣợc của các đối thủ.  Phân tích chiến lƣợc marketing hiện hành: liệu có cần thiết phải điều chỉnh để đạt đƣợc mục tiêu của công ty không? GVHD: TS.

Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 9 + Phân tích SWOT:  Xác định các cơ hội và thách thức do môi trƣờng vĩ mô mang lại cho công ty.  Xác định các điểm mạnh và điểm yếu của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.  Xác định vị thế thị trƣờng hiện tại của công ty. + Xác định các mục tiêu marketing:  Mục tiêu marketing phải chịu sự chi phối của các mục tiêu của kế hoạch chiến lƣợc của công ty.

 Mục tiêu marketing phải cụ thể rõ ràng và đo lƣờng đƣợc.  Mục tiêu phải gắn với thời gian cụ thể.  Các mục tiêu phải đồng bộ nhau và đƣợc sắp xếp theo thứ tự về tầm quan trọng. + Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu: Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu là bƣớc chủ chốt trong lập kế hoạch marketing.

Trong một công ty mới, cần phải phân tích thị trƣờng một cách chi tiết và xác định đƣợc thị trƣờng mục tiêu tiềm năng. Trong một công ty đang hoạt động, cần đánh giá lại các thị trƣờng mục tiêu đã chọn trƣớc xem có còn phù hợp vói những thay đổi trên thị trƣờng không? Khi lựa chọn thị trƣờng mục tiêu, cũng cần thiết dự báo doanh số bán của mỗi thị trƣờng đó. Ngoài ra công ty cũng cần phải dự báo doanh số, sản lƣợng bán hàng trong các thị trƣờng mục tiêu của mình. + Xây dựng các chƣơng trình marketing hỗn hợp: Marketing hỗn hợp là tập hợp các biến số marketing mà công ty có thể chủ động kiểm soát để tác động vào thị trƣờng mục tiêu nhằm thực hiện các mục tiêu marketing của kế hoạch marketing chiến lƣợc.

Sau khi xác định thị trƣờng mục tiêu, công ty cần xây dựng chƣơng trình marketing - mix sao cho có thể giúp công ty đáp ứng đƣợc mong muốn của thị trƣờng mục tiêu, và đạt đƣợc các mục tiêu marketing. Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 10  Sản phẩm: Bao gồm việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, tên gọi, nhãn hiệu, bao bì, các đặc tính, các dịch vụ khách hàng.  Giá cả: Bao gồm việc xác định mục tiêu của chiến lƣợc giá, xác định phƣơng pháp định giá, xác định chiến lƣợc giá.  Phân phối: Bao gồm việc thiết lập các kênh phân phối, lựa chọn các trung gian trong kênh, lựa chọn phƣơng thức vận chuyển.

 Chiêu thị (Promotion): Xác định mục tiêu của chiến lƣợc truyền thông, lựa chọn các phƣơng tiện truyền thông. + Thực hiện kế hoạch: Đây là bƣớc thực hiện kế hoạch để đạt đƣợc mục tiêu marketing đặt ra. Bao gồm các nội dung:  Xây dựng chƣơng trình hành động để trả lời cho các câu hỏi sau:  Cái gì sẽ đƣợc thực hiện?  Khi nào thực hiện?  Ai chịu trách nhiệm thực hiện?  Tổng kinh phí thực hiện chƣơng trình là bao nhiêu?  Dự thảo ngân sách cần thiết để thực hiện kế hoạch marketing. + Kiểm tra việc thực hiện: Đây là bƣớc cuối cùng của quá trình hoạch định marketing chiến lƣợc.

Trong phần này cần xây dựng trình tự kiểm tra tiến độ thực hiện các hoạt động đã đề ra trong kế hoạch. - Trong quá trình thực hiện kế hoạch marketing, cần phải luôn luôn phân tích, điều chỉnh các hoạt động theo những yêu cầu mới của thị trƣờng. - Kết quả của quá trình kế hoạch hóa marketing là đề ra đƣợc một kế hoạch marketing hoàn chỉnh. Đó là một bộ quyết định về marketing, là một bản thiết kế về các mục tiêu, các chiến lƣợc, các biện pháp và các công việc phải đƣợc thực hiện trong một thời kỳ nhất định.

Mỗi nhóm biện pháp trong marketing – mix sẽ có một kế hoạch thời gian GVHD: TS. Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 11 thực hiện riêng. Đồng thời cần có kế hoạch phối hợp các nhóm công cụ với nhau trong suốt thời gian thực hiện kế hoạch.3 Mục tiêu của việc lập kế hoạch marketing - Các mục tiêu của kế hoạch marketing thƣờng đƣợc định hƣớng từ các mục tiêu của chiến lƣợc kinh doanh, trong trƣờng hợp doanh nghiệp đinh hƣớng marketing hoàn toàn, hai nhóm mục tiêu này trùng nhau. Các mục tiêu của kế hoạch marketing cần đƣợc phân loại và đo lƣờng đƣợc kết quả thực hiện chúng.

Các mục tiêu của kế hoạch marketing thƣờng đƣợc tuyên bố nhƣ là các tiêu chuẩn hoạt động hoặc nhƣ là công việc phải đạt đƣợc ở một thời gian nhất định. Các mục tiêu kế hoạch marketing phổ biến là: + Lợi nhuận, thể hiện bằng % trên doanh số hoặc một lƣợng tuyệt đối doanh nghiệp dự định sẽ đạt đƣợc sau một thời gian thực hiện kế hoạch marketing. + Lƣợng bán theo số lƣợng tuyệt đối hay mức tăng lƣợng bán hoặc thị phần mà doanh nghiệp dự định đạt đƣợc. + Số lƣợng các trung gian thƣơng mại có tham gia tiêu thụ sản phẩm hay tỉ lệ các trung gian thƣơng mại đã tham gia kênh phân phối của doanh nghiệp.

+ Mức độ nhận biết của ngƣời tiêu dùng và uy tín hình ảnh của sản phẩm ( hay dịch vụ) và doanh nghiệp trên thị trƣờng.2 Khái niệm, các vấn đề lý thuyết có liên quan đến tiếp thị tổ chức 2.1 Khái niệm tiếp thị tổ chức: - “Tiếp thị (Marketing) là các hoạt động đƣợc thiết kế để tạo ra và thúc đẩy bất kỳ sự trao đổi nào nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con ngƣời.” (Nguyễn Thƣợng Thái, 2010, 6) - Theo Vũ Thế Dũng (2002), tiếp thị tổ chức là tiếp thị mà khách hàng của các công ty làm tiếp thị không phải là những khách hàng tiêu dùng cá nhân mà là các tổ chức, công GVHD: TS. Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 12 ty. Các khách hàng này mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình sản xuất và kinh doanh của mình.2 Phân loại khách hàng tổ chức Theo Vũ Thế Dũng (2002), các khách hàng tổ chức đƣợc chia thành bốn nhóm: - Các doanh nghiệp kinh doanh/ thƣơng mại: là các tổ chức tƣ nhân, họ mua các sản phẩm và dịch vụ để sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình sản xuất hàng hóa và dịch vụ mà họ sẽ đem bán lại trên thị trƣờng. Nhóm này đƣợc phân thành hai nhóm nhỏ: + Những nhà sản xuất thiết bị gốc: là những khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ để kết hợp sản xuất ra sản phẩm, rồi sau đó bán lại cho các khách hàng của mình.

Điểm quan trọng để nhận biết loại khách hàng này ở chỗ sản phẩm của ngƣời bán (business marketer) kết thúc ở trong sản phẩm của ngƣời mua. + Những khách hàng ngƣời sử dụng: là những khách hàng mua hàng hóa hoặc dịch vụ để sản xuất ra những hàng hóa và dịch vụ khác, rồi lại đem bán trên thị trƣờng. Những khách hàng này sử dụng hàng hóa và dịch vụ công nghiệp vì những thứ đó cần thiết cho quá trình sản xuất ra hàng hóa và dịch vụ của họ. - Các nhà phân phối công nghiệp: những nhà phân phối (bán sỉ hoặc bán lẻ) thƣờng hoạt động trong thị trƣờng hàng tiêu dùng, tuy nhiên trên thực tế họ vẫn là một bộ phận quan trọng của tiếp thị giữa các tổ chức.

Đầu tiên, họ cũng nhƣ các khách hàng kinh doanh thƣơng mại ( các nhà sản xuất thiết bị gốc và các khách hàng ngƣời sử dụng), mua hàng hóa và dịch vụ công nghiệp để phục vụ nhu cầu sản xuất và kinh doanh của chính mình. Bên cạnh đó, trên thực tế rất nhiều các công ty tiếp thị giữa các tổ chức tiếp thị các sản phẩm của họ với các nhà phân phối công nghiệp. Những ngƣời này đóng vai trò trung gian mua sản phẩm của nhà sản xuất rồi bán lai cũng chính những sản phẩm đó cho những nhà phân phối khác, hoặc những khách hàng thƣơng mại, hay các tổ chức viện. Những nhà phân phối công nghiệp khi thực hiện nghiệp vụ này, họ GVHD: TS.

Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 13 đóng vai trò là những ngƣời trung gian, tuy nhiên họ có quyền sở hữu đối với các sản phẩm đã mua, nên các công ty tiếp thị giữa các tổ chức coi họ là những khách hàng. - Các tổ chức chính phủ: Nhà nƣớc là một khách hàng lớn và rất quan trọng đối với hầu hết các công ty tiếp thị giữa các tổ chức.