Hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty TNHH Đình Viết Nghệ An

Khóa luận hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty TNHH Đình Viết Nghệ An - ĐH Kinh tế Huế

• Tác giả: Nguyễn Thị Thanh Trang
• Người hướng dẫn: TS. Hoàng Quang Thành
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty TNHH Đình Viết Nghệ An
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan công tác bán hàng tại Công ty TNHH Đình Viết Nghệ An

Công tác bán hàng giữ vai trò huyết mạch trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Tại Công ty TNHH Đình Viết Nghệ An, hoạt động bán hàng quyết định trực tiếp tới tốc độ luân chuyển vốn và khả năng sinh lời. Doanh nghiệp thực hiện cung ứng các sản phẩm vật tư và trang thiết bị cho thị trường địa phương. Quá trình tiêu thụ hàng hóa đòi hỏi sự liên kết chặt chẽ giữa bộ phận tiếp thị, kho bãi và giao vận. Hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở hành vi trao đổi quyền sở hữu sản phẩm. Đây là chuỗi giá trị bao gồm tìm kiếm khách hàng, tư vấn kỹ thuật, đàm phán hợp đồng và dịch vụ hậu mãi. Khi thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, doanh nghiệp cần duy trì kênh phân phối ổn định. Đội ngũ nhân sự bán hàng cần được trang bị kỹ năng đàm phán sắc bén. Quản lý danh mục hàng hóa khoa học giúp giảm thiểu tồn kho và tăng hiệu quả sử dụng vốn lưu động. Do đó, việc nghiên cứu toàn diện công tác tiêu thụ hàng hóa tạo nền tảng vững chắc cho chiến lược tăng trưởng bền vững.

1.1. Bản chất và vai trò của công tác bán hàng

Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Đây là giai đoạn chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền. Hoạt động này giúp doanh nghiệp thu hồi vốn và bù đắp các khoản chi phí phát sinh. Lợi nhuận tích lũy từ bán hàng tạo nguồn lực tái đầu tư mở rộng sản xuất. Đối với Công ty Đình Viết, bán hàng hiệu quả giúp khẳng định vị thế uy tín trước các đối tác lớn. Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng được thiết lập vững chắc thông qua sự chuyên nghiệp của đội ngũ tư vấn. Hoạt động bán hàng cũng cung cấp dữ liệu phản hồi quan trọng từ thị trường. Dữ liệu này hỗ trợ ban giám đốc điều chỉnh kế hoạch nhập hàng kịp thời và chính xác.

1.2. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và thị trường. Công ty Đình Viết áp dụng mô hình phân chia nhân lực theo nhóm khách hàng mục tiêu. Mỗi nhóm nhân viên phụ trách một phân khúc riêng biệt như cơ quan, đại lý hoặc khách lẻ. Cấu trúc này giúp nhân viên nắm rõ đặc điểm tâm lý và nhu cầu chuyên biệt của từng đối tượng. Trưởng phòng bán hàng trực tiếp điều phối, phân bổ chỉ tiêu doanh số và giám sát quy trình nghiệp vụ. Sự phối hợp linh hoạt giữa các nhóm bán hàng tạo nên tính thống nhất trong chiến lược phục vụ. Đội ngũ nhân viên am hiểu sản phẩm giúp tư vấn giải pháp kỹ thuật tối ưu. Điều này xây dựng niềm tin dài hạn và gia tăng tỷ lệ khách mua lại.

II. Thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH Đình Viết Nghệ An

Giai đoạn 2020 - 2022 ghi nhận sự tăng trưởng tích cực về tài chính tại Công ty Đình Viết. Lợi nhuận sau thuế năm 2020 đạt 20,864 tỷ đồng, sau đó tăng lên 21,975 tỷ đồng vào năm 2021 với mức tăng 5,32%. Đến năm 2022, chỉ tiêu này đạt 25,742 tỷ đồng, tăng 17,14% so với năm 2021. Kết quả này phản ánh khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, hiệu quả kinh doanh đang chịu áp lực lớn từ sự leo thang của các khoản chi phí thương mại. Chi phí bán hàng năm 2021 đạt 2,856 tỷ đồng, tăng mạnh 60,99% so với năm 2020. Sang năm 2022, chi phí này tiếp tục tăng 23,53% lên mức 3,528 tỷ đồng. Tác động của lạm phát cùng chính sách tuyển dụng ồ ạt đã đẩy chi phí nhân sự và vận chuyển lên cao. Bên cạnh đó, quy trình bán hàng gồm 6 bước vẫn tồn tại nhiều khâu thủ công. Việc theo dõi công nợ và lưu trữ dữ liệu khách hàng chưa đạt độ tối ưu hóa cần thiết.

2.1. Biến động chi phí và hiệu quả tiêu thụ hàng hóa

Tốc độ tăng của chi phí bán hàng hiện đang vượt qua tốc độ tăng trưởng doanh thu thuần. Trong năm 2021, chi phí bán hàng tăng vọt 60,99% do mở rộng mạng lưới phân phối. Đến năm 2022, khoản chi này tiếp tục tăng thêm 23,53%, tạo gánh nặng tài chính đáng kể. Chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng 36,97% vào năm 2021 và 7,83% vào năm 2022. Nguyên nhân chủ yếu xuất phát từ chi phí dịch vụ mua ngoài và vật liệu văn phòng tăng cao. Việc gia tăng quy mô nhân sự bán hàng nhưng năng suất lao động cá nhân chưa tương xứng làm giảm biên lợi nhuận hoạt động. Doanh nghiệp cần cơ chế kiểm soát chi phí bán hàng chặt chẽ hơn để bảo toàn tỷ suất sinh lời.

2.2. Hạn chế trong quy trình nghiệp vụ và lực lượng bán hàng

Quy trình bán hàng tại đơn vị hiện gồm sáu bước tiêu chuẩn. Tuy nhiên, khâu lưu trữ hồ sơ và đối soát hóa đơn VAT vẫn thực hiện bán tự động. Việc ghi chép thông tin khách hàng vào sổ theo dõi doanh thu dễ gây sai sót và chậm trễ. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo nhóm khách hàng bộc lộ nhược điểm về phạm vi di chuyển. Nhân viên phải di chuyển địa bàn rộng dẫn tới chi phí công tác tăng cao. Kỹ năng khai thác nhu cầu và chăm sóc sau bán của một bộ phận nhân viên còn thụ động. Chính sách đãi ngộ chưa gắn kết chặt chẽ với hiệu quả chuyển đổi đơn hàng thực tế. Điều này làm giảm động lực tìm kiếm khách hàng mới của lực lượng kinh doanh.

III. Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty TNHH Đình Viết

Hoàn thiện công tác bán hàng đòi hỏi sự kết hợp đồng bộ giữa tổ chức nhân sự, công nghệ và kiểm soát tài chính. Trước hết, doanh nghiệp cần rà soát và tinh giản cấu trúc chi phí phân phối. Việc áp dụng định mức chi phí bán hàng cho từng khu vực giúp ngăn chặn tình trạng thất thoát ngân sách. Tiếp theo, doanh nghiệp cần đẩy mạnh chuyển đổi số trong quản lý quy trình nghiệp vụ. Hệ thống phần mềm chuyên dụng sẽ thay thế việc ghi chép thủ công các bước lưu hồ sơ và quản lý hóa đơn. Điều này giúp rút ngắn chu kỳ giao dịch và loại bỏ sai lệch số liệu. Bên cạnh đó, chính sách đào tạo nhân sự cần được triển khai theo lộ trình cụ thể. Nhân viên kinh doanh cần được trang bị kỹ năng phân tích tâm lý khách hàng và giải quyết khiếu nại. Cuối cùng, công ty cần xây dựng hệ thống chỉ số đánh giá hiệu quả công việc KPI minh bạch. Cơ chế hoa hồng linh hoạt sẽ kích thích tinh thần cống hiến và tăng doanh số vượt bậc.

3.1. Tối ưu hóa quy trình bán hàng và quản trị chi phí

Doanh nghiệp cần tái cấu trúc sáu bước bán hàng hướng đến tự động hóa. Phần mềm CRM giúp theo dõi toàn bộ phễu bán hàng từ tiếp cận đến xuất hóa đơn. Quá trình lưu trữ thông tin khách hàng được đồng bộ hóa tức thì trên nền tảng đám mây. Biện pháp này giảm thiểu thời gian xử lý đơn hàng và hạn chế sai lệch công nợ. Về quản trị tài chính, doanh nghiệp cần thiết lập hạn mức chi phí bán hàng theo doanh thu thực tế. Các khoản chi cho tiếp khách, công tác phí và vận chuyển phải được thẩm định nghiêm ngặt. Việc ứng dụng công nghệ định vị lộ trình vận tải giúp tiết kiệm tối đa nhiên liệu. Nhờ đó, công ty vừa duy trì chất lượng dịch vụ vừa hạ giá thành phân phối.

3.2. Nâng cao chất lượng và động lực lực lượng bán hàng

Con người là yếu tố quyết định sự thành bại của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp cần tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về kỹ năng thương lượng và xử lý phản bác. Nhân viên bán hàng cần hiểu sâu sắc về thông số kỹ thuật sản phẩm để tư vấn chính xác. Đồng thời, công ty nên tái cấu trúc địa bàn kết hợp phân nhóm khách hàng để tối ưu hóa việc di chuyển. Chính sách lương thưởng cần kết hợp giữa lương cứng ổn định và hoa hồng theo hiệu suất chuyển đổi. Việc ghi nhận thành tích xuất sắc hàng tháng sẽ tạo động lực cạnh tranh lành mạnh trong nội bộ. Môi trường làm việc cởi mở thúc đẩy sự chia sẻ kinh nghiệm thực chiến giữa các nhân viên cũ và mới.

IV. Ý nghĩa hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty TNHH Đình Viết

Hoàn thiện công tác bán hàng là chìa khóa chiến lược giúp Công ty TNHH Đình Viết Nghệ An phát triển bền vững. Quá trình cải tiến này củng cố năng lực thích ứng của doanh nghiệp trước những biến động thị trường. Sự tăng trưởng ổn định về lợi nhuận sau thuế từ 20,864 tỷ đồng lên 25,742 tỷ đồng tạo đà mở rộng quy mô. Tuy vậy, việc tối ưu hóa chi phí bán hàng mới là yếu tố quyết định hiệu quả tài chính dài hạn. Khi quy trình phân phối được số hóa, năng suất làm việc của bộ phận kinh doanh sẽ cải thiện rõ rệt. Khách hàng nhận được dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp và thời gian giao hàng chuẩn xác. Mức độ hài lòng của khách hàng chính là tài sản vô hình quý giá nhất của công ty. Ngoài ra, việc quản trị khoa học giúp kiểm soát dòng tiền và công nợ một cách chặt chẽ. Doanh nghiệp từng bước xây dựng lợi thế cạnh tranh vượt trội tại khu vực Nghệ An và các tỉnh lân cận.

4.1. Khả năng nhân rộng mô hình quản trị tiêu thụ

Hệ thống giải pháp quản trị bán hàng của Đình Viết mang tính thực tiễn cao. Khung quy trình và chính sách kiểm soát chi phí có thể áp dụng cho các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ. Việc chuẩn hóa chuỗi phân phối giúp các đơn vị cùng ngành tinh gọn bộ máy vận hành. Số hóa khâu lưu trữ và lập chứng từ tạo bước đệm chuyển đổi mô hình kinh doanh số. Ngoài ra, cách thức phân bổ nhân sự theo nhóm khách hàng kết hợp địa bàn là bài học giá trị. Mô hình này giúp tối đa hóa khả năng tiếp cận thị trường mà không làm phình to chi phí quản lý. Các chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng cũng dễ dàng tùy biến theo từng giai đoạn thị trường.

4.2. Định hướng phát triển thị trường và chuyển đổi số dài hạn

Trong tương lai, công ty cần đẩy mạnh việc thâm nhập vào các phân khúc khách hàng tiềm năng mới. Mở rộng địa bàn tiêu thụ sang các huyện miền tây Nghệ An và tỉnh Hà Tĩnh là mục tiêu trọng tâm. Doanh nghiệp cần xây dựng nền tảng thương mại điện tử B2B nhằm đa dạng hóa kênh bán lẻ. Việc này giảm phụ thuộc vào phương thức bán hàng truyền thống vốn tốn kém chi phí đi lại. Đồng thời, doanh nghiệp cần tích hợp trí tuệ nhân tạo để dự báo nhu cầu dự trữ vật tư. Quản trị tồn kho thông minh giúp bảo đảm nguồn cung hàng hóa liên tục với chi phí thấp nhất. Định hướng phát triển bền vững phải song hành cùng việc gia tăng trải nghiệm đối tác và trách nhiệm cộng đồng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế mở và xu thế toàn cầu hóa, các doanh nghiệp thương mại hoạt động trong môi trường cạnh tranh gay gắt khi nguồn cung hàng hóa đa dạng, dồi dào trong khi số lượng khách hàng có hạn. Đối với các doanh nghiệp thương mại, khâu bán hàng giữ vai trò chủ đạo trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, giúp thu hồi vốn và hiện thực hóa mục tiêu lợi nhuận. Để chiếm lĩnh thị phần và gia tăng vị thế cạnh tranh, doanh nghiệp đòi hỏi phải xây dựng được chiến lược bán hàng đồng bộ và tổ chức quản trị đội ngũ bán hàng hiệu quả.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Đình Viết là doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực cung cấp, tư vấn và lắp đặt thiết bị, vật tư ngành nước tại thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An. Dù tham gia thị trường máy lọc nước muộn hơn nhiều đối thủ, công ty đã mở rộng mạng lưới phân phối và thành lập thêm các chi nhánh. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng của công ty vẫn bộc lộ nhiều hạn chế về tổ chức, quản trị lực lượng bán hàng, chính sách đãi ngộ và xúc tiến thương mại. Bên cạnh đó, sức ép cạnh tranh tại Nghệ An gia tăng mạnh mẽ khi các đối thủ lớn như hệ thống máy lọc nước Kangaroo (gia nhập thị trường Nghệ An năm 2020) và siêu thị máy lọc nước Hoa Sen đẩy mạnh hoạt động. Xuất phát từ thực tế đó, tác giả thực hiện khóa luận tốt nghiệp nhằm đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại đơn vị.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể như sau:

1. Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH Đình Viết, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng của công ty trong thời gian tới.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
   • Phân tích, đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH Đình Viết qua 3 năm (2020–2022), chỉ ra kết quả đạt được, các tồn tại, hạn chế và nguyên nhân.
   • Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng của Công ty TNHH Đình Viết cho giai đoạn từ nay đến năm 2025.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đình Viết.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH Đình Viết (trụ sở tại xóm 14, xã Nghi Phú, thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An và hệ thống phân phối của công ty).
• Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động bán hàng được phân tích dựa trên số liệu thứ cấp giai đoạn 3 năm từ năm 2020 đến năm 2022. Các giải pháp đề xuất được định hướng ứng dụng cho giai đoạn từ nay đến năm 2025.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các công trình nghiên cứu về quản trị bán hàng và kinh doanh thương mại. Hoạt động bán hàng được tiếp cận dưới góc độ quản trị học theo quan điểm của James M. Comer (2002), Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), cùng giáo trình bài giảng Quản trị bán hàng của Lê Thị Phương Thanh (2010, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế). Về mặt vận hành, tác giả phân tích quy trình bán hàng chuẩn gồm 5 bước:

1. Khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng.
2. Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng.
3. Tiếp xúc và chào hàng.
4. Triển khai và kết thúc bán.
5. Theo dõi và chăm sóc khách hàng.

Về tổ chức lực lượng bán hàng, tác giả vận dụng các mô hình cơ cấu tổ chức bán hàng của James M. Comer (1991), bao gồm tổ chức theo khách hàng, theo địa bàn, theo sản phẩm và theo kênh bán hàng (kênh truyền thống - General Trade, kênh hiện đại - Modern Trade, kênh khách hàng trọng điểm - Key Account, kênh nhà hàng - khách sạn - quán cà phê - Horeca). Về công tác hoạch định và nhân sự, tác giả áp dụng quy trình lập kế hoạch bán hàng 6 bước theo sơ đồ Gannt của Phạm Thị Thu Phương (1995); lý thuyết 7 nguồn tuyển dụng và phân loại tuyển dụng chính thức/không chính thức của Nguyễn Thành Độ và Nguyễn Ngọc Huyền (2004); cùng các mô hình đào tạo nhân sự (chương trình chìm hoặc nổi, chương trình thiết kế, chương trình tổng hợp).

Hệ thống tiêu chí đánh giá hiệu quả bán hàng được định lượng hóa thông qua các chỉ số do Nguyễn Thị Xuân Hương (1998) đề xuất, bao gồm: Doanh thu bán hàng, Doanh thu thuần, Giá vốn hàng bán, Lợi nhuận gộp, Tỷ lệ lãi gộp, Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh, Chi phí bán hàng, Chi phí quản lý doanh nghiệp, Thị phần bán hàng và Năng suất lao động bình quân. Tác giả cũng tổng hợp bài học thực tiễn từ mô hình phát triển kênh phân phối TH True Mart của Công ty Cổ phần Sữa TH True Milk và mô hình tái cấu trúc lực lượng bán hàng theo phân khúc khách hàng của Tập đoàn Xerox.

Phương pháp nghiên cứu thực tế bao gồm:

• Phương pháp thu thập dữ liệu: Sử dụng dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo tổng kết, bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020–2022 do Phòng Kế toán cung cấp, số liệu nhân sự từ Phòng Nhân sự Công ty TNHH Đình Viết, kết hợp các tài liệu chuyên ngành và thông tin từ Internet.
• Phương pháp xử lý và phân tích số liệu:
  • Phương pháp thống kê mô tả: Thu thập, tổng hợp, trình bày và tính toán các chỉ tiêu đặc trưng phản ánh khái quát hoạt động của công ty.
  • Phương pháp chuyên gia: Tham khảo kinh nghiệm của các nhà quản lý và nhân sự chuyên trách để rút ra nhận định thực tiễn.
  • Phương pháp so sánh: Đối chiếu các chỉ tiêu kinh tế cùng kỳ (tuyệt đối và tương đối) để xác định xu hướng, mức độ biến động của tài sản, nguồn vốn, doanh thu và chi phí.
  • Phương pháp phân tích chuỗi dữ liệu theo thời gian: Theo dõi các chuỗi số liệu theo các năm 2020, 2021, 2022 nhằm nhận diện xu hướng phát triển hoạt động kinh doanh.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lí luận và thực tiễn về công tác bán hàng của doanh nghiệp

Chương 1 hệ thống hóa các khái niệm cơ bản về bán hàng, vai trò của bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại và các yếu tố ảnh hưởng. Tác giả phân chia các yếu tố ảnh hưởng thành hai nhóm:

• Nhóm yếu tố khách quan: Quan hệ cung - cầu hàng hóa, môi trường văn hóa - xã hội, môi trường kinh tế (GDP, lạm phát, lãi suất), môi trường khoa học - công nghệ, môi trường chính trị - pháp luật và đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
• Nhóm yếu tố chủ quan: Tiềm lực tài chính, năng lực nguồn nhân lực, tài sản vô hình (uy tín thương hiệu, quan hệ lãnh đạo), khả năng kiểm soát độ tin cậy của nguồn cung, chất lượng và giá cả sản phẩm, cùng hoạt động xúc tiến hỗn hợp.

Nội dung chương đi sâu vào quy trình nghiệp vụ gồm: 6 bước lập kế hoạch bán hàng theo tiến độ Gannt, 4 cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng, 7 nguồn tuyển dụng lao động và 3 hình thức đào tạo nhân viên bán hàng mới. Ngoài ra, tác giả điểm luận các nghiên cứu liên quan trước đó (Lê Thị Thùy Trinh, 2018; Lê Thị Hương Trà, 2019; Ngô Thị Nhàn, 2021; Lê Đình Trực) và tổng kết bài học kinh nghiệm từ TH True Milk và Xerox để áp dụng cho Công ty TNHH Đình Viết.

Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH Đình Viết

Chương 2 mô tả chi tiết thông tin pháp lý, cơ cấu bộ máy và tình hình nguồn lực của công ty. Công ty TNHH Đình Viết được thành lập ngày 11/3/2016, hoạt động chính trong mảng cung cấp thiết bị lọc nước tinh khiết RO, thiết bị xử lý nước công nghiệp, dân dụng và phụ kiện ngành nước; đã thiết lập 4 chi nhánh tại Quảng Trị, Quảng Nam, Đồng Nai và Đồng Tháp. Bộ máy quản lý gồm Giám đốc điều hành trực tiếp 4 bộ phận: Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán, Phòng Marketing và Bộ phận Bán hàng.

Tác giả tổng hợp tình hình lao động qua bảng số liệu sau:

Tiêu chí phân loại	Năm 2020 (Người)	Tỷ lệ (%)	Năm 2021 (Người)	Tỷ lệ (%)	Năm 2022 (Người)	Tỷ lệ (%)	So sánh 2021/2020 (+/- %)	So sánh 2022/2021 (+/- %)
Tổng số lao động	105	100,00	128	100,00	130	100,00	+21,90	+1,56
1. Theo giới tính
- Nam	65	61,90	87	67,97	88	67,69	+33,85	+1,14
- Nữ	40	38,10	41	32,03	42	32,31	+2,50	+2,44
2. Theo trình độ
- Đại học	25	23,81	30	23,44	30	23,08	+20,00	0,00
- Cao đẳng	35	33,33	43	33,59	44	33,85	+22,86	+2,33
- Trung cấp	25	23,81	30	23,44	32	24,62	+20,00	+6,67
- Lao động phổ thông	20	19,05	25	19,53	24	18,46	+25,00	-4,00
3. Theo bộ phận
- Phòng Kinh doanh	20	19,05	25	19,53	25	19,23	+25,00	0,00
- Phòng Kế toán	13	12,38	15	11,72	18	13,85	+15,38	+20,00
- Phòng Marketing	20	19,05	25	19,53	26	20,00	+25,00	+4,00
- Bộ phận Bán hàng	25	23,81	28	21,88	30	23,08	+12,00	+7,14
- Tổ vận chuyển	20	19,05	25	19,53	20	15,38	+25,00	-20,00
- Bảo vệ	7	6,67	10	7,81	11	8,46	+42,86	+10,00

Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2020–2022 biến động theo xu hướng tăng dần về quy mô:

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2020 (Tỷ đồng)	Năm 2021 (Tỷ đồng)	Năm 2022 (Tỷ đồng)	So sánh 2021/2020 (+/- %)	So sánh 2022/2021 (+/- %)
A. Tài sản ngắn hạn	43,01	43,46	48,99	+1,03	+12,74
- Đầu tư tài chính ngắn hạn	10,98	11,57	11,97	+5,32	+3,47
- Các khoản phải thu ngắn hạn	8,537	8,955	9,584	+4,90	+7,02
- Hàng tồn kho	7,74	5,21	6,95	-32,73	+33,48
- Tài khoản ngắn hạn khác	10,368	11,673	11,975	+12,59	+2,43
- Tiền và tương đương tiền	5,379	6,015	8,53	+12,49	+40,97
B. Tài sản dài hạn	30,62	35,36	38,74	+15,46	+9,58
- Tài sản cố định	27,86	27,95	30,46	+0,31	+8,97
- Đầu tư tài chính dài hạn	0,00	2,54	3,12	-	+22,85
- Tài sản dài hạn khác	2,759	4,864	5,163	+76,30	+6,15
Tổng tài sản	73,63	78,81	87,74	+7,03	+11,32
C. Nợ phải trả	35,86	40,85	41,27	+13,91	+1,03
D. Vốn chủ sở hữu	37,77	37,96	46,46	+0,51	+22,40
Tổng nguồn vốn	73,63	78,81	87,74	+7,03	+11,32

Kết quả kinh doanh và các chỉ tiêu hiệu quả bán hàng qua 3 năm được thể hiện tại bảng sau:

Chỉ tiêu kết quả kinh doanh	Năm 2020 (Tỷ đồng)	Năm 2021 (Tỷ đồng)	Năm 2022 (Tỷ đồng)	So sánh 2021/2020 (+/- %)	So sánh 2022/2021 (+/- %)
1. Doanh thu bán hàng	55,447	58,974	61,745	+6,36	+4,70
2. Giá vốn hàng bán	25,004	28,805	30,509	+15,20	+5,92
3. Lợi nhuận gộp	10,997	15,785	18,957	+43,54	+20,10
4. Chi phí bán hàng	1,774	2,856	3,528	+60,99	+23,53
5. Chi phí quản lý	3,552	4,865	5,246	+36,97	+7,83
6. Tổng chi phí (2+4+5)	30,320	35,806	39,283	+18,09	+9,71
7. Lợi nhuận thuần từ HĐKD	53,772	56,118	58,217	+4,36	+3,74
8. Lợi nhuận trước thuế	25,153	23,168	22,462	-7,89	-3,05
9. Lợi nhuận sau thuế	20,864	21,975	25,742	+5,32	+17,14
10. Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu	0,376	0,372	0,416	-1,06	+11,83
11. Số vòng quay vốn lưu động (Vòng)	2,214	2,099	2,023	-5,19	-3,62

Về thực trạng quản trị bán hàng, tác giả ghi nhận công ty duy trì được đà tăng trưởng doanh thu hàng năm nhờ mở rộng quy mô kinh doanh và nhu cầu sử dụng máy lọc nước bảo vệ sức khỏe gia tăng. Tuy nhiên, doanh nghiệp bộc lộ các hạn chế: chi phí bán hàng tăng cao (năm 2021 tăng 60,99% do gia tăng nhân sự và chiết khấu); số vòng quay vốn lưu động suy giảm liên tục từ 2,214 vòng xuống 2,023 vòng; công tác lập kế hoạch bán hàng và nghiên cứu thị trường chưa có chiều sâu; lực lượng bán hàng thiếu các khóa đào tạo bài bản; các chính sách thưởng doanh thu và chiết khấu đại lý chưa đủ sức tạo động lực bứt phá trước sự cạnh tranh của các chuỗi phân phối mới.

Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty TNHH Đình Viết

Chương 3 trình bày mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và đề xuất 4 nhóm giải pháp cụ thể:

1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường: Chủ động thu thập dữ liệu về biến động nhu cầu nguồn nước sạch, hành vi mua sắm của hộ gia đình và dự án công nghiệp; theo dõi sát sao động thái giá bán, khuyến mại của đối thủ cạnh tranh trực tiếp (Kangaroo, Hoa Sen).
2. Nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng: Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng từ nhiều nguồn; thiết lập chương trình đào tạo chính quy kết hợp đào tạo kèm cặp thực tế giữa nhân viên cũ và mới; nâng cao trình độ kỹ thuật sản phẩm RO và kỹ năng đàm phán chốt hợp đồng.
3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng: Mở rộng các kênh truyền thông, tận dụng mạng xã hội và Internet để quảng bá nhãn hiệu; thực hiện các chương trình tiếp thị trực tiếp tại điểm bán, nâng cao độ nhận diện tại Nghệ An và các tỉnh có chi nhánh.
4. Củng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng: Rà soát lại mức thưởng theo doanh số bán hàng (căn cứ theo Bảng 2.11 trong tài liệu); hoàn thiện chính sách tỷ lệ chiết khấu linh hoạt cho các đại lý phân phối (căn cứ theo Bảng 2.12); gắn kết quả tiêu thụ với chính sách phúc lợi nhằm duy trì tính ổn định của đội ngũ lao động.

Kết quả và đóng góp

Về mặt kết quả, khóa luận đã phản ánh chi tiết các chỉ số hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Đình Viết qua 3 năm:

• Doanh thu bán hàng duy trì đà tăng trưởng liên tục: từ 55,447 tỷ đồng (năm 2020) lên 58,974 tỷ đồng (năm 2021, tăng 6,36%) và đạt 61,745 tỷ đồng (năm 2022, tăng 4,70%).
• Lợi nhuận gộp tăng từ 10,997 tỷ đồng (năm 2020) lên 18,957 tỷ đồng (năm 2022), tương ứng mức tăng trưởng gộp vượt bậc trong năm 2021 đạt 43,54%.
• Lợi nhuận sau thuế của công ty ghi nhận mức tăng từ 20,864 tỷ đồng (2020) lên 21,975 tỷ đồng (2021) và đạt 25,742 tỷ đồng (2022), tương ứng tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu năm 2022 đạt 0,416.
• Quy mô tài sản và vốn chủ sở hữu mở rộng rõ rệt: Tổng tài sản từ 73,63 tỷ đồng (2020) tăng lên 87,74 tỷ đồng (2022); vốn chủ sở hữu tăng từ 37,77 tỷ đồng lên 46,46 tỷ đồng (tăng 22,40% trong năm 2022).
• Quy mô nhân sự mở rộng từ 105 người (2020) lên 130 người (2022), trong đó tỷ lệ lao động nam chiếm ưu thế (67,69% năm 2022) do tính chất vận chuyển, lắp ráp thiết bị kỹ thuật nặng.

Về mặt đóng góp so với các nghiên cứu trước đó tại Đại học Kinh tế Huế, tác giả đã khắc phục hạn chế của đề tài Lê Thị Thùy Trinh (2018) bằng cách lượng hóa cụ thể chi phí bán hàng, chi phí quản lý và vòng quay vốn lưu động gắn với điều kiện cạnh tranh cụ thể tại Nghệ An khi có các đối thủ lớn thâm nhập. Đề tài cung cấp hệ thống 4 nhóm giải pháp bám sát thực tế hoạt động phân phối thiết bị lọc nước của Công ty TNHH Đình Viết cho giai đoạn đến năm 2025.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có các hạn chế gắn liền với phạm vi dữ liệu:

• Nguồn dữ liệu thứ cấp phân tích thực trạng bị giới hạn trong giai đoạn 3 năm 2020–2022, chưa phản ánh đầy đủ tác động của thị trường sau năm 2022.
• Số liệu nghiên cứu tập trung chủ yếu vào báo cáo tài chính và dữ liệu nội bộ tại trụ sở chính ở Nghệ An, chưa bóc tách chuyên sâu kết quả bán hàng riêng biệt của 4 chi nhánh ngoại tỉnh (Quảng Trị, Quảng Nam, Đồng Nai, Đồng Tháp).
• Đề tài chưa triển khai khảo sát định lượng với cỡ mẫu cụ thể ($n$) đối với khách hàng và mạng lưới đại lý để đo lường mức độ hài lòng về chính sách bán hàng.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát điều tra thực tế ý kiến đánh giá của hệ thống đại lý và khách hàng tiêu dùng trực tiếp; phân tích sâu cơ cấu tiêu thụ giữa kênh bán lẻ và bán buôn theo từng địa bàn chi nhánh đến năm 2025.

Giá trị tham khảo

Tài liệu này hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại và Marketing: Cung cấp bài mẫu khóa luận thực tế về đề tài hoàn thiện công tác bán hàng tại doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ.
• Người nghiên cứu về lĩnh vực phân phối thiết bị lọc nước và vật tư ngành nước: Cung cấp số liệu tham khảo về chi phí, doanh thu, cơ cấu lao động và mô hình tổ chức bán hàng đặc thù của ngành hàng kỹ thuật dân dụng.
• Phần đáng tham khảo nhất: Hệ thống bảng biểu tổng hợp tài chính (Bảng 2.2, Bảng 2.3) và các phân tích về sự tương quan giữa việc tăng chi phí bán hàng với áp lực cạnh tranh từ các chuỗi bán lẻ máy lọc nước.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Đình Viết hoạt động trong ngành nghề nào và có bao nhiêu chi nhánh?

Công ty TNHH Đình Viết thành lập ngày 11/3/2016, hoạt động chính trong lĩnh vực cung cấp, tư vấn và lắp đặt thiết bị, vật tư ngành nước (máy lọc nước RO, thiết bị xử lý nước công nghiệp, dân dụng và phụ kiện lọc nước). Doanh nghiệp có trụ sở chính tại thành phố Vinh (Nghệ An) và 4 chi nhánh tại các tỉnh: Quảng Trị, Quảng Nam, Đồng Nai và Đồng Tháp.

2. Doanh thu bán hàng và lợi nhuận sau thuế của công ty biến động như thế nào qua 3 năm 2020–2022?

Doanh thu bán hàng tăng đều đặn qua các năm: năm 2020 đạt 55,447 tỷ đồng; năm 2021 đạt 58,974 tỷ đồng (tăng 6,36%); năm 2022 đạt 61,745 tỷ đồng (tăng 4,70%). Lợi nhuận sau thuế cũng có xu hướng tăng: năm 2020 đạt 20,864 tỷ đồng; năm 2021 đạt 21,975 tỷ đồng (tăng 5,32%); năm 2022 đạt 25,742 tỷ đồng (tăng 17,14%).

3. Vì sao chi phí bán hàng của công ty năm 2021 lại tăng vọt 60,99% so với năm 2020?

Chi phí bán hàng năm 2021 tăng mạnh từ 1,774 tỷ đồng lên 2,856 tỷ đồng (tăng 60,99%) do công ty mở rộng quy mô cung ứng, triển khai các đợt chiết khấu lớn phối hợp với nhà cung cấp, gia tăng tuyển dụng nhân viên bán hàng và chịu tác động của yếu tố lạm phát chi phí lưu thông.

4. Cơ cấu lao động theo giới tính và trình độ của công ty có đặc điểm gì nổi bật?

Lao động nam chiếm tỷ lệ áp đảo (năm 2020 là 61,90%, năm 2022 tăng lên 67,69%) do đặc thù ngành hàng đòi hỏi bốc xếp, vận chuyển và lắp ráp kỹ thuật. Về trình độ học vấn, nhóm có bằng cao đẳng chiếm tỷ lệ cao nhất (33,85% năm 2022), tiếp theo là trung cấp (24,62%) và đại học (23,08%).

5. Tác giả đề xuất các nhóm giải pháp trọng tâm nào tại Chương 3?

Tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp gồm: Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường; Nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng; Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng; Củng cố chế độ đãi ngộ và chính sách chiết khấu đại lý.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thanh Trang đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích chi tiết thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đình Viết giai đoạn 2020–2022. Dữ liệu thực tế cho thấy doanh nghiệp duy trì được đà tăng trưởng về doanh thu và quy mô nguồn vốn, song phải đối mặt với tình trạng chi phí bán hàng tăng cao và hiệu suất quay vòng vốn suy giảm trước áp lực cạnh tranh gay gắt. Hệ thống 4 nhóm giải pháp đề xuất tại Chương 3 tập trung vào nghiên cứu thị trường, đào tạo nhân sự, xúc tiến thương mại và hoàn thiện chính sách đãi ngộ, cung cấp định hướng cụ thể giúp doanh nghiệp củng cố hiệu quả công tác bán hàng đến năm 2025.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1. Lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1. Sơ lược về hoạt động bán hàng Theo James.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên”. Bán hàng làm cho hàng hoá lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu.

Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho ngườibán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụquyền lợi người tiêu dùng. Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), “Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu,sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”.

Định nghĩa này đòi hỏi người bán hàng phải chuẩn bịkỹ lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiếm thời gian bán hàng. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thoả thuận”. Theo một số quan điểm hiện đại thì bán hàng được định nghĩa như sau:  Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. SVTH: Nguyễn Thị Thanh Trang – Lớp K54G - QTKD 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành  Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.  Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Nhìn chung hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau.

Nó đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Vai trò của hoạt động bán hàng Theo Lê Thị Phương Thanh (Bài giảng quản trị bán hàng, 2010, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế), mỗi doanh nghiệp tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh chính là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng.