CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC XUẤT KHẨU 1. Khái niệm về công tác tổ chức xuất khẩu 1. Khái niệm Xuất khẩu là hàng hóa và dịch vụ được sản xuất trong nước và bán sang nước khác, chúng bao gồm trao đổi hàng hóa và dịch vụ.Nordhaus, 2011, tr 762) Xuất khẩu hàng hoá là hoạt động kinh doanh buôn bán ở phạm vi quốc tế. Nó không phải là hành vi buôn bán riêng lẻ mà là cả một hệ thống các quan hệ mua bán trong một nền thương mại có tổ chức cả bên trong và bên ngoài nhằm bán sản phẩm, hàng hoá sản xuất trong nước ra nước ngoài thu ngoại tệ, qua đẩy mạnh sản xuất hàng hoá phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế ổn định từng bước nâng cao mức sống nhân dân.
Công tác tổ chức xuất khẩu là quá trình thực hiện các hoạt động từ nghiên cứu và lựa chọn thị trường, lập phương án kinh doanh đến ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Các hoạt động cơ bản của công tác tổ chức xuất khẩu Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu. Lập phương án kinh doanh hàng xuất khẩu. Ký kết hợp đồng xuất khẩu.
Thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Đánh giá hiệu quả xuất khẩu. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu Không chỉ riêng với hoạt động xuất khẩu mà với bất kỳ hoạt động kinh doanh nào trước khi bước vào nghiên cứu thực hiện các khâu nghiệp vụ người kinh doanh phải nắm bắt được các thông tin về thị trường. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là vấn đề đầu tiên Luan van 5 cần thiết được tiến hành hết sức kỹ lưỡng trong hoạt động xuất khẩu.
Nghiên cứu thị trường tốt tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra được quy luật vận động của từng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi cung cầu và giá cả trên thị trường giúp họ giải quyết được các vấn đề của thực tiễn kinh doanh như yêu cầu của thị trường, khả năng tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của hàng hoá. từ đó mà lựa chọn thị trường xuất khẩu thích hợp nhất cho sản phẩm của mình. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường được định nghĩa một cách cơ bản là sự tập hợp có hệ thống, ghi chép và phân tích dữ liệu để cung cấp thông tin hữu ích cho việc ra quyết định.Graham, 2012, tr 249) Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng đó là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp thực hiện mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận.
Những kết luận này sẽ giúp cho nhà quản lý đưa ra các quyết định đúng đắn để lập kế hoạch kinh doanh. Công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chủ yếu trong phương châm hành động “chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái có sẵn.Graham cho rằng có hai loại thông tin cần thu thập trong nghiên cứu thị trường: *Thông tin sơ cấp (primary information): là những thông tin thu thập mang tính chất trực tiếp từ thị trường đó. Đối với loại thông tin này người ta thường áp dụng phương pháp nghiên cứu tại thị trường (Field study): đây là việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với mọi người trên thị trường. Nói cách khác, đó là cách thu thập thông tin từ trực quan, qua các quan hệ giao tiếp với thương nhân và với người tiêu dùng.
Biện pháp cụ thể: điều tra, phỏng vấn, quan sát, thực nghiệm. Luan van 6 Như vậy, xét về tính phức tạp và mức độ chi phí, nghiên cứu tại thị trường là một hoạt động tốn kém và không phải ai cũng đủ trình độ để làm được. Tuy vậy, phương pháp nghiên cứu này cho kết quả khá chính xác. Vì vậy, trước hết cần sơ bộ xử lý các thông tin về các thị trường đã đề cập, chọn ra những thị trường có nhiều triển vọng nhất.
Sau đó căn cứ vào kết quả lựa chọn để tiến hành nghiên cứu hiện trường và lập kế hoạch khảo sát. *Thông tin thứ cấp (Secondary information): Đối với loại thông tin này người ta sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn (Desk study). Về cơ bản nghiên cứu tại bàn bao gồm việc thu thập thông tin từ các nguồn tư liệu xuất bản hay không xuất bản và tìm những nguồn đó. Chìa khoá thành công của nghiên cứu tại bàn là phát hiện ra các nguồn thông tin và triệt để khai thác những nguồn thông tin đó.
Ngày nay, trong thời đại tin học, thông tin về thị trường, hàng hoá, giá cả. rất phong phú. Có thể lấy được thông tin từ các nguồn như: qua hệ thống Internet, qua các cơ quan xúc tiến thương mại, các cơ quan thống kê, qua các sách báo thương mại được xuất bản, qua quan hệ với thương nhân. Trong đó, số liệu thông kê là một trong những loại thông tin quan trọng nhất, được sử dụng nhiều nhất trong nghiên cứu thị trường, đặc biệt là nghiên cứu tại bàn.
Đó là những số liệu thống kê về sản xuất, tiêu thụ, xuất khẩu, dự trữ tồn kho, giá cả. Nó giúp cho người nghiên cứu có một cái nhìn bao quát về dung lượng thị trường và xu hướng phát triển. Nghiên cứu tại bàn, có thể nói là phương pháp phổ thông nhất về nghiên cứu thị trường, vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của những người xuất khẩu mới tham gia vào thị trường thế giới. Tuy nhiên, nó cũng có những hạn chế như chậm và mức độ tin cậy có hạn.
Kết quả nghiên cứu tại bàn cũng cần phải bổ sung bằng nghiên cứu tại thị trường. Nội dung thông tin cần thu thập khi nghiên cứu thị trường: nghiên cứu tình hình cung cầu hàng hoá trên thị trường, giá cả hàng hoá và một số yếu tố khác. Nghiên cứu tình hình cung - cầu hàng hoá: Luan van 7 Nghiên cứu tình hình cung cầu hàng hoá cần nắm được các vấn đề sau: Số lượng các doanh nghiệp cung ứng mặt hàng đó trên thị trường và khả năng cung ứng của từng doanh nghiệp đó. Nghiên cứu chu kỳ đưa hàng ra thị trường của từng doanh nghiệp cung ứng đó.
Sản phẩm của hãng đang ở giai đoạn nào trên thị trường (mặt hàng đang ở pha nào của chu kỳ sống) Về mặt tiêu thụ nhà kinh doanh phải biết mặt hàng định xuất khẩu đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống của nó trên thị trường. Chu kỳ này là tiến trình phát triển việc tiêu thụ một mặt hàng bao gồm 4 giai đoạn (gđ) sau đây: Giai đoạn triển khai: đây là giai đoạn đầu tiên trong chu kỳ sống của sản phẩm. Trong giai đoạn này về cơ bản chưa có sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm của doanh nghiệp chưa được người tiêu dùng biết đến, doanh nghiệp cần nỗ lực làm cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình. Giai đoạn tăng trưởng: đây là giai đoạn phát triển của sản phẩm, trong giai đoạn này sản phẩm được người tiêu dùng biết đến và được thị trường chấp nhận, cần đẩy nhanh quá trình đưa sản phẩm có tính độc đáo của mình vào thị trường, qua đó tạo được môi trường tốt, tăng phạm vi lựa chọn sản phẩm.
Giai đoạn bão hoà: trong giai đoạn này doanh thu tiêu thụ vẫn tăng nhưng tăng chậm và có xu hướng giảm. Giai đoạn này có sự cạnh tranh kịch liệt giữa các đối thủ vào thị trường và một hình ảnh mà doanh nghiệp cần thấy rõ là sự tràn ngập hàng hoá trên thị trường. Giai đoạn suy thoái: đây là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sản phẩm. Trong giai đoạn này thị trường đã bão hoà về sản phẩm, doanh số bán ra của sản phẩm giảm đi rất nhiều.
Để tránh khả năng bị loại khỏi thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp cải tiến, đổi mới mẫu mã kỹ thuật, hoặc thay thế bằng sản phẩm mới. Luan van 8 Từ sự phân tích như trên ta nhận thấy, việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở giai đoạn triển khai và tăng trưởng gặp thuận lợi lớn nhất. Tuy vậy, có khi mặt hàng đã ở giai đoạn suy thoái nhưng nhờ thực hiện các biện pháp xúc tiến tiêu thụ (như quảng cáo, cải tiến hệ thống tổ chức tiêu thụ, giảm giá.) người ta vẫn có thể đẩy mạnh được xuất khẩu. Tóm lại, có nắm vững mặt hàng ta đang dự định kinh doanh đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống thì mới có thể xác định những biện pháp cần thiết để làm tăng doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận.
Cấu trúc của cung, nghĩa là xác định tình hình cạnh tranh trên thị trường. Nếu sự cạnh tranh đã gay gắt, điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp phải rút lui, nó có thể giữ vị trí thế thủ chờ đợi giai đoạn chuyển sang tấn công Nghiên cứu những sản phẩm khác cùng đáp ứng nhu cầu còn phải xác định xem sự cạnh tranh ấy tồn tại được bằng cách nào, tỷ lệ hoa hồng thường được chấp nhận là bao nhiêu, hậu quả của cạnh tranh như thế nào, nó sẽ diễn biến ra sao. và khả năng phản ứng của nó trước một đối thủ mới. Phân tích tình hình cầu: Từ những thông tin về hàng hoá đang bán cần xác định xem những sản phẩm nào có thể thương mại hoá được.
Người tiêu dùng hiện nay là những ai, họ được phân nhóm như thế nào, nhóm xã hội, nghề nghiệp, tuổi, dân tộc, tôn giáo, nam nữ, cách sống. Thống kê số lượng khách hàng có nhu cầu mua hàng hoá. Sức mua trung bình của một doanh nghiệp, một khách hàng. Nhịp độ mua hàng của họ (chu kỳ mua lặp lại).
Sản phẩm của hãng đang ở thế hệ nào. Lý do mua hàng của khách hàng là gì? Luan van 9 Ai có khả năng trở thành người tiêu dùng? Cần xác định sự tăng dân số, nhất là sự tăng của bộ phận xác định và tiến hành phân tích sự tăng mức sống. Nếu không có yêu cầu mua vào thời điểm phân tích thì phải xác định xem có yêu cầu không và khi nào. Nghiên cứu giá cả hàng hoá xuất khẩu: Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đồng thời là một nhân tố cấu thành thị trường.