Hoàn Thiện Giải Pháp Marketing Trong Kinh Doanh Thiết Bị Phụ Tùng Hàng Không Tại Airimex

Khám phá giải pháp marketing hiệu quả giúp tăng doanh số kinh doanh thiết bị hàng không tại Airimex, áp dụng chiến lược tối ưu và sáng tạo.

• Tác giả: Nguyễn Minh Tinh
• Người hướng dẫn: Lưu Văn Nghiệm
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
• Chuyên ngành: Quản trị Marketing
• Đề tài: Hoàn thiện các giải pháp Marketing trong kinh doanh thiết bị, phụ tùng phục vụ ngành hàng không Việt Nam tại Công ty Xuất nhập khẩu Hàng không (AIRIMEX)
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2002
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ SỰ VẬN DỤNG TRONG KINH DOANH THIẾT BỊ, PHỤ TÙNG PHỤC VỤ NGÀNH HÀNG KHÔNG VIỆT NAM TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG KHÔNG
• 1.1. Lý luận chung về Marketing và các biện pháp Marketing
• 1.1.1. Khái niệm về Marketing
• 1.1.2. Vai trò và vị trí của Marketing trong hoạt động kinh doanh
• 1.1.3. Quá trình Marketing
• 1.2. Thị trường hàng hóa tư liệu sản xuất (TLSX) và sự ảnh hưởng của đặc điểm hành vi mua của khách hàng
• 1.2.1. Thị trường hàng hóa TLSX
• 1.2.1.1. Đặc điểm chung
• 1.2.1.2. Khái quát thực trạng thị trường TLSX trong tương lai gần
• 1.2.2. Những dạng mua hàng chủ yếu
• 1.2.3. Các ảnh hưởng chủ yếu đến người mua hàng TLSX
• 1.2.4. Quá trình mua hàng TLSX
• 1.3. Thị trường thiết bị, phụ tùng Hàng không ở Việt Nam
• 1.3.1. Nhu cầu trang thiết bị Hàng không tại Việt Nam
• 1.3.2. Người mua - người bán/ hàng sản xuất
• 1.3.3. Quan hệ mua bán
• 1.3.4. Cạnh tranh trên thị trường
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU (XNK) HÀNG KHÔNG
• 2.1. Giới thiệu về Công ty XNK Hàng không và thực trạng kinh doanh
• 2.1.1. Giới thiệu về công ty XNK Hàng không
• 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển ngành hàng không dân dụng Việt Nam
• 2.1.3. Quá trình hình thành và phát triển công ty XNK Hàng không
• 2.1.4. Hoạt động chính của Công ty
• 2.1.5. Cơ cấu tổ chức - các bộ phận chức năng
• 2.2. Đặc điểm và thực trạng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
• 2.2.1. Nhập khẩu ủy thác
• 2.2.2. Đấu thầu cung cấp thiết bị
• 2.2.3. Các hoạt động Marketing của công ty
• 2.2.3.1. Tiếp cận nhu cầu của khách hàng
• 2.2.3.2. Lựa chọn và tìm kiếm thiết bị/hàng sản xuất nước ngoài
• 2.2.3.3. Thị trường mục tiêu hiện tại
• 2.2.3.4. Các chính sách Marketing-mix
• 2.2.3.4.1. Chính sách sản phẩm dịch vụ
• 2.2.3.4.2. Chính sách giá cả
• 2.2.3.4.3. Chính sách phân phối
• 2.2.3.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
• 2.2.3.5. Yếu tố con người và Marketing nội bộ
• 3. CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY
• 3.1. Nhu cầu về đầu tư, mua sắm trang thiết bị của các đơn vị sử dụng của ngành trong thời gian tới
• 3.1.1. Định hướng phát triển của ngành Hàng không dân dụng (HKDD) Việt Nam
• 3.2. Đánh giá chung về triển vọng thị trường và mục tiêu của Công ty
• 3.2.1. Thị trường mục tiêu
• 3.2.2. Phương thức tiếp cận thị trường mục tiêu
• 3.2.3. Hoàn thiện các giải pháp Marketing-mix
• 3.2.3.1. Sản phẩm dịch vụ
• 3.2.3.2. Chính sách giá cả
• 3.2.3.3. Chính sách phân phối
• 3.2.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
• 3.2.3.5. Yếu tố con người
• 3.2.3.6. Những kiến nghị với cơ quan chủ quản và Nhà nước
• KẾT LUẬN
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• DANH MỤC CÁC BIỂU BẢNG

Tóm tắt

I. Giải pháp marketing

Giải pháp marketing là yếu tố then chốt giúp Airimex tăng cường hiệu quả kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị hàng không. Các giải pháp này tập trung vào việc phân tích thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, và tối ưu hóa các chiến lược tiếp thị. Chiến lược marketing hiệu quả không chỉ giúp công ty nắm bắt được thị phần mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Việc áp dụng các công nghệ marketing hiện đại như tối ưu hóa SEO và tiếp thị trực tuyến cũng là những yếu tố quan trọng giúp Airimex tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.

1.1 Phân tích thị trường

Phân tích thị trường là bước đầu tiên trong việc xây dựng giải pháp marketing hiệu quả. Airimex cần xác định rõ các đặc điểm của thị trường thiết bị hàng không tại Việt Nam, bao gồm nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh, và xu hướng phát triển. Việc này giúp công ty đưa ra các quyết định chiến lược chính xác, từ đó tối ưu hóa các nguồn lực và tăng cường hiệu quả kinh doanh.

1.2 Chiến lược marketing mix

Chiến lược marketing-mix bao gồm các yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối, và xúc tiến. Airimex cần tập trung vào việc phát triển các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, đồng thời áp dụng chính sách giá cả linh hoạt để thu hút khách hàng. Việc tối ưu hóa kênh phân phối và triển khai các chiến dịch quảng cáo hiệu quả cũng là những yếu tố quan trọng giúp công gia tăng doanh thu.

II. Kinh doanh thiết bị hàng không

Kinh doanh thiết bị hàng không là lĩnh vực đòi hỏi sự chuyên môn hóa cao và khả năng cạnh tranh mạnh mẽ. Airimex cần tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng, đáp ứng nhu cầu của các đơn vị trong ngành hàng không. Dịch vụ hàng không và công nghệ marketing hiện đại là những yếu tố giúp công ty duy trì vị thế trên thị trường. Việc phân tích và dự báo nhu cầu thị trường cũng là yếu tố quan trọng giúp Airimex đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác.

2.1 Nhu cầu thị trường

Nhu cầu thị trường đối với thiết bị hàng không tại Việt Nam đang có xu hướng tăng cao do sự phát triển nhanh chóng của ngành hàng không dân dụng. Airimex cần nắm bắt được các xu hướng này để đưa ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp. Việc phân tích nhu cầu khách hàng và dự báo thị trường sẽ giúp công ty tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và tăng cường hiệu quả hoạt động.

2.2 Cạnh tranh trên thị trường

Cạnh tranh trên thị trường thiết bị hàng không ngày càng gay gắt, đòi hỏi Airimex phải liên tục cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả và tối ưu hóa quy trình kinh doanh sẽ giúp công ty duy trì lợi thế cạnh tranh. Ngoài ra, việc xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp và khách hàng cũng là yếu tố quan trọng giúp Airimex phát triển bền vững.

III. Marketing hiệu quả

Marketing hiệu quả là yếu tố quan trọng giúp Airimex đạt được mục tiêu kinh doanh và tăng trưởng doanh thu. Việc áp dụng các công nghệ marketing hiện đại như tiếp thị trực tuyến và tối ưu hóa SEO sẽ giúp công ty tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Ngoài ra, việc xây dựng nội dung marketing chất lượng và triển khai các chiến dịch quảng cáo sáng tạo cũng là những yếu tố giúp Airimex tăng cường hiệu quả tiếp thị.

3.1 Tiếp thị trực tuyến

Tiếp thị trực tuyến là một trong những công cụ hiệu quả giúp Airimex tiếp cận khách hàng tiềm năng. Việc sử dụng các nền tảng trực tuyến như website, mạng xã hội, và email marketing sẽ giúp công gia tăng nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng. Ngoài ra, việc tối ưu hóa nội dung và hình ảnh trên các kênh trực tuyến cũng là yếu tố quan trọng giúp Airimex tăng cường hiệu quả tiếp thị.

3.2 Tối ưu hóa SEO

Tối ưu hóa SEO là yếu tố quan trọng giúp Airimex tăng cường hiệu quả tiếp thị trực tuyến. Việc tối ưu hóa các từ khóa, nội dung, và cấu trúc website sẽ giúp công ty xuất hiện trên các công cụ tìm kiếm một cách dễ dàng. Điều này không chỉ giúp Airimex thu hút khách hàng tiềm năng mà còn tăng cường nhận diện thương hiệu trên thị trường.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và sự phát triển mạnh mẽ của ngành hàng không dân dụng Việt Nam, hoạt động xuất nhập khẩu thiết bị, phụ tùng phục vụ ngành hàng không ngày càng trở nên quan trọng. Công ty Xuất Nhập Khẩu Hàng Không (AIRIMEX) là đơn vị chủ lực trong lĩnh vực này, chịu trách nhiệm nhập khẩu và cung cấp thiết bị, phụ tùng cho các đơn vị thuộc ngành hàng không Việt Nam. Tuy nhiên, từ năm 1998 trở đi, do sự thay đổi trong cơ chế quản lý và sự tự do hóa trong đăng ký kinh doanh xuất nhập khẩu, AIRIMEX phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp khác, đặc biệt là các đơn vị tự nhập khẩu thiết bị và các nhà phân phối đại lý nước ngoài.

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là hoàn thiện các giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh thiết bị, phụ tùng phục vụ ngành hàng không tại AIRIMEX. Nghiên cứu tập trung phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty, đánh giá các mối quan hệ với khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh doanh, từ đó đề xuất các chính sách marketing-mix phù hợp với điều kiện thực tế và định hướng phát triển của công ty trong giai đoạn 2002-2005.

Phạm vi nghiên cứu bao gồm hoạt động marketing trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ nhập khẩu thiết bị, phụ tùng phục vụ ngành hàng không tại Việt Nam, với trọng tâm là công ty AIRIMEX. Nghiên cứu có ý nghĩa thiết thực trong việc giúp công ty thích ứng với môi trường cạnh tranh mới, nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững trong ngành hàng không dân dụng đang phát triển nhanh chóng.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết marketing hiện đại, trong đó có:

• Lý thuyết Marketing hiện đại: Marketing được định nghĩa là quá trình quản lý nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua trao đổi sản phẩm và dịch vụ có giá trị. Lý thuyết này nhấn mạnh vai trò của marketing trong việc kết nối hoạt động sản xuất với thị trường, lấy khách hàng làm trung tâm.

• Mô hình Marketing-mix (4P): Bao gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Đây là công cụ quan trọng để doanh nghiệp thiết kế chiến lược marketing phù hợp với thị trường mục tiêu.

• Lý thuyết phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: Phân đoạn thị trường dựa trên các tiêu chí địa lý, hành vi, đặc điểm khách hàng để xác định nhóm khách hàng tiềm năng, từ đó lựa chọn thị trường mục tiêu nhằm tập trung nguồn lực hiệu quả.

Các khái niệm chính được sử dụng gồm: marketing, marketing-mix, phân đoạn thị trường, thị trường hàng hóa tư liệu sản xuất, hành vi mua hàng tổ chức, cạnh tranh thị trường, nhập khẩu ủy thác.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu sau:

• Phương pháp duy vật biện chứng và lịch sử: Giúp phân tích sự phát triển của ngành hàng không và hoạt động marketing trong bối cảnh kinh tế thị trường và hội nhập quốc tế.

• Phương pháp phân tích và tổng hợp: Thu thập và xử lý số liệu từ các báo cáo kinh doanh của AIRIMEX, số liệu nhập khẩu, doanh thu, lợi nhuận giai đoạn 1996-2001.

• Phương pháp nghiên cứu định lượng và định tính: Phân tích số liệu kim ngạch nhập khẩu ủy thác, doanh thu, lợi nhuận; khảo sát thực trạng hoạt động marketing, đánh giá các chính sách marketing-mix hiện hành.

• Nguồn dữ liệu: Bao gồm số liệu nội bộ của AIRIMEX, báo cáo ngành hàng không Việt Nam, các văn bản pháp luật liên quan như Nghị định số 57/1998/NĐ-CP và Nghị định số 44/2001/NĐ-CP, các tài liệu tham khảo về marketing và quản trị kinh doanh.

• Cỡ mẫu và chọn mẫu: Nghiên cứu tập trung vào toàn bộ hoạt động marketing của AIRIMEX trong giai đoạn 1996-2001, phân tích các khách hàng chính thuộc ngành hàng không dân dụng Việt Nam và các nhà cung cấp thiết bị, phụ tùng.

• Timeline nghiên cứu: Từ năm 1996 đến năm 2001, với trọng tâm phân tích biến động hoạt động kinh doanh và marketing của AIRIMEX trong giai đoạn này.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Doanh thu và lợi nhuận biến động mạnh: Doanh thu của AIRIMEX tăng nhanh từ 6,1 triệu USD năm 1996 lên 12,5 triệu USD năm 1997, nhưng sau đó giảm mạnh chỉ còn khoảng 3,7 triệu USD năm 2001. Tuy nhiên, lợi nhuận lại duy trì ở mức tương đối cao, đạt gần 108 nghìn USD năm 2001, cho thấy công ty đã tối ưu hóa chi phí và hoạt động kinh doanh.

2. Cơ cấu nhập khẩu ủy thác thay đổi: Tỷ trọng phụ tùng máy bay chiếm khoảng 52,6% tổng kim ngạch nhập khẩu năm 1996 và tăng lên 62,5% năm 2001. Thiết bị sân bay và thiết bị quản lý bay giảm tỷ trọng tương ứng, phản ánh sự tập trung vào mặt hàng phụ tùng máy bay.

3. Cạnh tranh gia tăng do tự do hóa thị trường: Sau khi Nghị định số 57/1998/NĐ-CP và Nghị định số 44/2001/NĐ-CP cho phép doanh nghiệp tự do đăng ký kinh doanh xuất nhập khẩu, nhiều đơn vị trong ngành hàng không đã tự nhập khẩu thiết bị, phụ tùng, làm giảm thị phần và vai trò độc quyền của AIRIMEX.

4. Khách hàng và nhà cung cấp đặc thù: Khách hàng chính là các đơn vị thuộc Tổng Công ty Hàng không Việt Nam và Cục Hàng không, tập trung tại các sân bay lớn như Nội Bài, Tân Sơn Nhất, Đà Nẵng. Nhà cung cấp chủ yếu là các hãng sản xuất thiết bị hàng không uy tín quốc tế, với số lượng hạn chế do yêu cầu kỹ thuật cao và vốn đầu tư lớn.

Thảo luận kết quả

Sự biến động doanh thu của AIRIMEX phản ánh tác động mạnh mẽ của cơ chế thị trường và chính sách tự do hóa xuất nhập khẩu. Mặc dù doanh thu giảm, lợi nhuận duy trì cho thấy công ty đã có những điều chỉnh hiệu quả trong quản lý chi phí và hoạt động kinh doanh. Việc tập trung vào phụ tùng máy bay là phù hợp với nhu cầu thực tế của ngành hàng không, nơi phụ tùng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng giá trị đầu tư thiết bị.

Cạnh tranh gia tăng buộc AIRIMEX phải hoàn thiện các chính sách marketing để duy trì và mở rộng thị phần. So với các nghiên cứu trong ngành hàng hóa tư liệu sản xuất, việc hiểu rõ đặc điểm hành vi mua hàng tổ chức, mối quan hệ với khách hàng và nhà cung cấp là yếu tố quyết định thành công. Việc phân tích chi tiết các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng như đặc tính kỹ thuật, điều kiện giao hàng, dịch vụ kỹ thuật và giá cả giúp công ty xây dựng chiến lược marketing-mix phù hợp.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ doanh thu và lợi nhuận qua các năm, bảng phân tích cơ cấu nhập khẩu ủy thác theo mặt hàng, sơ đồ mối quan hệ giữa AIRIMEX với khách hàng và nhà cung cấp, giúp minh họa rõ nét thực trạng và thách thức của công ty.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tăng cường nghiên cứu và phát triển sản phẩm dịch vụ

   • Động từ hành động: Đầu tư, phát triển
   • Target metric: Tăng tỷ lệ sản phẩm dịch vụ giá trị gia tăng lên 30% trong 2 năm
   • Chủ thể thực hiện: Ban R&D và phòng kinh doanh
   • Timeline: 2024-2026
   • Nội dung: Phát triển các dịch vụ đi kèm như đào tạo sử dụng, bảo trì, bảo hành nhằm nâng cao giá trị sản phẩm và tạo lợi thế cạnh tranh.

2. Hoàn thiện chính sách giá và chiết khấu linh hoạt

   • Động từ hành động: Xây dựng, điều chỉnh
   • Target metric: Tăng doanh thu từ khách hàng hiện tại 15% trong 1 năm
   • Chủ thể thực hiện: Phòng kinh doanh và tài chính
   • Timeline: 2024
   • Nội dung: Áp dụng chính sách giá cạnh tranh, chiết khấu theo khối lượng và lịch sử hợp tác để giữ chân khách hàng và thu hút khách hàng mới.

3. Mở rộng và tối ưu kênh phân phối

   • Động từ hành động: Mở rộng, tối ưu
   • Target metric: Tăng số lượng đại lý phân phối lên 20% trong 2 năm
   • Chủ thể thực hiện: Phòng kinh doanh và marketing
   • Timeline: 2024-2025
   • Nội dung: Thiết lập quan hệ đối tác với các đại lý, nhà phân phối uy tín trong và ngoài nước, đồng thời nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối.

4. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại và truyền thông

   • Động từ hành động: Tổ chức, triển khai
   • Target metric: Tăng nhận diện thương hiệu 25% trong 1 năm
   • Chủ thể thực hiện: Phòng marketing
   • Timeline: 2024
   • Nội dung: Tổ chức hội thảo, triển lãm, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông chuyên ngành để nâng cao uy tín và thu hút khách hàng tiềm năng.

5. Nâng cao năng lực nhân sự và marketing nội bộ

   • Động từ hành động: Đào tạo, phát triển
   • Target metric: 100% nhân viên marketing và kinh doanh được đào tạo kỹ năng mới trong 1 năm
   • Chủ thể thực hiện: Phòng nhân sự và đào tạo
   • Timeline: 2024
   • Nội dung: Tổ chức các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng, đàm phán, quản lý khách hàng và cập nhật kiến thức ngành hàng không.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Các nhà quản lý doanh nghiệp xuất nhập khẩu thiết bị hàng không

   • Lợi ích: Hiểu rõ đặc điểm thị trường, hành vi khách hàng và cách xây dựng chiến lược marketing hiệu quả.
   • Use case: Áp dụng các giải pháp marketing-mix để nâng cao năng lực cạnh tranh.

2. Chuyên gia và sinh viên ngành quản trị marketing và kinh doanh quốc tế

   • Lợi ích: Nắm bắt kiến thức thực tiễn về marketing trong lĩnh vực hàng hóa tư liệu sản xuất đặc thù.
   • Use case: Tham khảo mô hình nghiên cứu và phương pháp phân tích thị trường chuyên sâu.

3. Các nhà hoạch định chính sách và cơ quan quản lý ngành hàng không

   • Lợi ích: Hiểu được tác động của chính sách tự do hóa xuất nhập khẩu đến hoạt động doanh nghiệp trong ngành.
   • Use case: Xây dựng chính sách hỗ trợ doanh nghiệp phát triển bền vững.

4. Nhà cung cấp và đại lý phân phối thiết bị hàng không

   • Lợi ích: Nắm bắt nhu cầu và hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức trong ngành hàng không.
   • Use case: Phát triển kênh phân phối và dịch vụ hỗ trợ phù hợp với đặc thù thị trường.

Câu hỏi thường gặp

1. Marketing trong ngành thiết bị hàng không có điểm gì đặc biệt?
   Marketing trong ngành này tập trung vào khách hàng tổ chức với yêu cầu kỹ thuật cao, quy trình mua hàng phức tạp và giá trị đơn hàng lớn. Việc hiểu rõ đặc điểm hành vi mua hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài là yếu tố then chốt.

2. Tại sao AIRIMEX phải hoàn thiện các giải pháp marketing?
   Do sự tự do hóa thị trường và cạnh tranh gia tăng, AIRIMEX không còn độc quyền nhập khẩu thiết bị. Hoàn thiện marketing giúp công ty duy trì thị phần, nâng cao hiệu quả kinh doanh và thích ứng với môi trường cạnh tranh mới.

3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng trong ngành này là gì?
   Bao gồm đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, điều kiện giao hàng, dịch vụ kỹ thuật đi kèm, giá cả, uy tín nhà cung cấp và mối quan hệ cá nhân giữa các bên liên quan.

4. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện như thế nào?
   Thị trường được phân đoạn theo đặc điểm khách hàng, địa lý và nhu cầu sử dụng thiết bị. AIRIMEX tập trung vào các đơn vị thuộc ngành hàng không dân dụng tại các sân bay lớn như Nội Bài, Tân Sơn Nhất, Đà Nẵng.

5. Làm thế nào để AIRIMEX nâng cao hiệu quả hoạt động marketing?
   Bằng cách phát triển dịch vụ giá trị gia tăng, điều chỉnh chính sách giá linh hoạt, mở rộng kênh phân phối, đẩy mạnh xúc tiến thương mại và nâng cao năng lực nhân sự marketing.

Kết luận

• AIRIMEX đóng vai trò quan trọng trong hoạt động xuất nhập khẩu thiết bị, phụ tùng phục vụ ngành hàng không dân dụng Việt Nam, tuy nhiên phải đối mặt với cạnh tranh ngày càng gay gắt sau khi thị trường được tự do hóa.
• Doanh thu biến động mạnh trong giai đoạn 1996-2001, nhưng lợi nhuận duy trì ổn định cho thấy công ty đã có những điều chỉnh phù hợp trong hoạt động kinh doanh.
• Nghiên cứu đã phân tích chi tiết đặc điểm thị trường, hành vi khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng trong ngành thiết bị hàng không.
• Đề xuất các giải pháp marketing-mix thực tiễn nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, bao gồm phát triển dịch vụ, chính sách giá, kênh phân phối, xúc tiến thương mại và đào tạo nhân sự.
• Các bước tiếp theo cần triển khai ngay là xây dựng kế hoạch chi tiết cho từng giải pháp, phân công trách nhiệm và theo dõi đánh giá hiệu quả để điều chỉnh kịp thời.

Các nhà quản lý và chuyên gia trong ngành hàng không và xuất nhập khẩu thiết bị nên áp dụng các giải pháp marketing được đề xuất để nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững trong môi trường kinh doanh hiện đại.

Trích đoạn nội dung tài liệu

” GIAO DUG VA DAO TAO u ■ TRUONG DAI HOC KiNH IE QUOC DAN NGUYEN MINH Til « GAC GIAI PHAP MARKETING HOAN 1 rllEN TEONG KiNH OOANH THIET Bl, PHU TUNG * VU* NGANH HANG HUC 4 NAM TAI ~ KHONG VIET z.? • J A \Al HANG KHC 3 (AIRIMEX ) TRI KiNH DOANH B nA NQI, THANG 10 - 2002 BO GIAO DUC VA DAO TAO TRUING DAI HOC KINH TE QUOC DAN NGUYEN Minh UHKTQpj I TT THONG TIM THU VIEnI K? I U- HOAN THIEN CAC GIAI PHAP MARKETING TRONG KINH DOANH THIET BI, PHU TUNG PHUC VU NGANH HANG KHONG VIET NAM TAI CONG TY XUAT NHAP KhAu HANG KHONG ( AIRIMEX ) LUAN VAN THAC SY QUAN TRI KINH DOANH CHUYEN NGANH QUAN TRI MARKETING GIAO VIEN HUONG DAN : - TS LUU VAN NGHIEM - ThS VU HUY THONG 7ft v 5^ Ha noi, tIianq 10 nam 2002 L&I CAM ON Toi muon bay to long biet cm chan thanh ttii thay giao, TS Litu Van Nghiem va ThS Vii Huy Thong - nhitng ngittii da tan tinh hitting dan toi trong snot qua trinh thitc hien va hoan thien ban chuyen de khoa hoc va luan van tot nghiep. Toi cung xin gid Itii cam on sail sau sac ttii toan the cac thay cd giao ciia Khoa sau Dai hoc, Khoa Marketing , cac giang vien ciia Tfitting Dai hoc Kinh te Quoc dan da giiip dti toi trong snot qua trinh hoc tap va nghien citu tai tntting. Xin cam cm sit tret giiip va tao dieu kien ciia Ban Lanh dao Cong ty Xuat Nhap khan Hang khong, cac dong nghiep , ban be va gia dinh toi - nhitng ngittii da gianh cho toi nhitng dieu kien tot nhat trong qua trinh nghien citu va hoan thien de tai. Mot Ian nita, xin tran trong cam cm ! NGUYEN MINH TINH MUC LUC Trang PHAN MO DAU CHUONC I MOT SO VAN DE CO BAN VE MARKETING VA <SU VAN DUNG TRONG KINH DOANH 1 THIET Bl.

PHU TUNG PHUC VU NGANH HANG KHONG VIET NAM TAI CONG TY XNK HANC KHONG 1.1 Ly iuan chung ve Marketing va cac bien phap Marketing 1 1.1 Khai niem ve Marketing 1 1.2 Vai tro va vi tri cua Marketing trong hoat dong kinh doanh 3 1.3 Qua trinh Marketing 5 1.2 Thi trudng hang hod tu lieu san xuat ( TLSX ) va sir anh hudng cua dac diem 11 hanh vi mua cua khach hang 1.1 Thi trudng hang hod TLSX 11 1.1 Dac diem chung 11 1.2 Khai quat thuc trang thi trudng TLSX trong tucng lai gdn 13 1.2 Nhung dang mua hang chu yeu 14 1.3 Cac anh hudng chu yeu de'n ngudi mua hang TLSX 15 1.4 Qua trinh mua hang TLSX 18 1.3 Thi trudng thiet bi, phu tung Hang khong d Viet nam 20 1.1 Nhu cau trang thiet bi Hang khong tai Viet nam 20 1.2 Ngudi mua - ngudi ban/ hang san xuat 23 1.3 Quan he mua ban 26 1.4 Canh tranh tren thi trudng 26 CHUONC 2 THUC TDANC CAC HOAT DONG MARKETING CUA CONC TY XUAT NHAP KI1AU ( XNK) HANG KHONG 2.1 GicJi thieu ve Cong ty XNK Hang khong va thuc trang kinh doanh 30 2.1 Gidi thieu ve cong ty XNK Hang khong 30 2.1 Qua trinh hinh thanh va phat then nganh hang khong dan dung Viet nam 30 2.2 Qua trinh hinh thanh va phat then cdng ty XNK Hang khong 32 2.3 Hoat dong chinh cua Cong ty 33 2.4 Co cau to chuc - cac bo phan chuc nang 33 2.2 Dae diem va thuc trang hoat dong kinh doanh cua doanh nghiep 35 2.1 Nhap khau uy thac 36 2.2 Dau thau cung cap thiet bi 40 2.2 Cac hoat dong Marketing cua cdng ty 43 2.1 Tiep can nhu cau cua khach hang 45 2.2 Lua chon va tim kiem thief bi/hang san xuat nude ngoai 46 2.3 Thi trudng muc tieu hien tai 47 2.4 Cac chinh sach Marketing-mix 48 2.1 Chinh sach san pham dich vu 48 2.2 Chinh sach gid cd 59 2.3 Chinh sach phan phoi 63 2.4 Chinh sach xue tien hdn hap 65 2.5 Yeu to con ngudi va Marketing noi bo 69 CHUONG 3 HOAN THIEN CAC CIAI PHAP MARKETING — MIX CUA CONG TY 72 3.1 Nhu cau ve dau tu, mua sam trang thiet bi cua cac don vi su dung cuanganh 72 trong thdi gian toi 3.1 Dinh hudng phat trien cua nganh Hang khong dan dung (HKDD )Viet nam 72 3.2 Danh gid chung ve trien vong thi trudng va muc tieu cua Cdng ty 75 3.2 Thi trudng muc tieu 77 3.3 Phuong thuc tiep can thi trudng muc tieu 77 3.4 Hoan thien cac giai phap Marketing-mix 82 3.1 San pham dich vu 82 3.2 Chinh sach gid cd 94 3.3 Chfnh sach phan phoi 99 3.4 Chfnh sach xuc tien hdn hop 103 3.5 Yeu to con ngudi 108 3.5 Nhung kien nghi vdi co quart chu quan va Nha nude 110 KET LUAN DANH MUC TAI LIEU THAM KHAO DANH MUC CAC BIEU BANG ■ STT So bieu Ten bieu Trang 1. Hinh 1 Qua trinh Marketing 5 2. Hinh 2 Marketing - mix 9 3. Hinh 3 Kiem tra thuc hien.

Hinh 4 Nhung yeu to co ban anh hudng den hanh vi mua tu li^u san 16 xuat 5. Hinh 5 Gia tri dau tu cua Nganh Hang khong 23 6. Hinh 6 Cac phuong thuc tiep can tdi khach hang 27 7. Hinh 7 So do to chuc cua Cong ty 34 8.

Hinh 8 Ket qua hoat dong kinh doanh cua AIRIMEX trong nhung 35 nam qua 9. Hinh 9 So do trinh tu nhap khau uy thac 37 10. Hinh 10 Kim ngach nhap khdu uy thac 38 11. Hinh 11 So do mua hang qua dau thau 41 12.

Hinh 12 Doanh thu ban hang 42 13. Hinh 13 Thi phan cua Cong ty 43 14. Hinh 14 Mo hinh dich vu uy thac nhap khau 50 15. Hinh 15 Mo hinh dich vu nhap khdu theo dau thau 56 16.

Hinh 16 Cac kieu kenh phan phoi cua Hang san xuat 64 17. Hinh 17 Kenh phan phoi cua AIRIMEX 65 18. Hinh 18 Mau thong diep quang cao cua AIRIMEX tren bao va tap chi 66 19. Hinh 19 San luqng hanh khach cua Hang khong Viet nam giai doan 73 2001-2005 20.

Hinh 20 San luqng dieu hanh bay giai doan 2001-2005 75 21. Hinh 21 Mo hinh san pham dich vu nhap khau uy thac 83 22 Hinh 22 Mo hinh san pham trong dich vu dau thau ban hang 86 23 Hinh 23 Mb hinh san pham trong dich vu tong thau 93 24 Hinh 24 Kenh phan phoi cua AIRIMEX 102 PHAN MO DAU 1- Sit can thiet phai nghien citu: Vdi nen kinh te trudng thi se co chuyen mon hoa cao trong san xuat. luu thong hang hoa. Khi trao doi vuqt qua pham vi dia ly ciia mot quoc gia thi do la hoat dong xuat nhap khau.

Vdi xu hudng hoi nhap cac nen kinh te va tu do hoa thuong mai giua cac quoc gia nhu hien nay thi cac hoat dong xuat nhap khiu ( XNK ) ngay cang quan trong. Nd gop phan day thuc day va lam thong suot giao luu hang hoa trong pham vi khu vuc va toan cau. Cong ty Xuat nhap khau Hang khong ( AIRIMEX ) la mot don vi true thuoc nganh hang khong dan dung Viet nam duqc thanh lap tren co so can thiet phai co mot don vi chuyen xuat nhap khaiu cac trang thiet bi phuc vu cho nganh. Hoat dong trudc day khi Cdng ty moi thanh lap la nhan nhap khiu uy thac cac thiet bi.

phu tung cho cac don vi cua nganh Hang khong Viet nam. Trong boi canh do Cdng ty la mot don vi mang tinh doc quyen cao. Tir khi Nghi dinh so 57/1998/ND-CP ngay 31/07/1998 va nhat la Nghi dinh so 44/2001/ND-CP ngay 02/08/2001 ra doi cho phep cac doanh nghiep duqc tu do hoa trong vide dang ky kinh doanh xuat nhAp khau, cac don vi trong nganh hang khong vi nhung ly do va loi ich rieng ciia minh tu dung ra thuc hien nhap khau thiet bi , phu tung trong do cd nhung don vi von trudc day la cac khach hang rat Ion cua Cdng ty nhu Trung tarn Quan ly bay dan dung Viet nam. Cac cum cang Hang khong Midn Bac.

Mat khac cac nha cung cap nude ngoai cung cd the thong qua cac dai ly, dai dien ciia minh de cung cap thiet bi theo dieu kien giao hang den tan chan cdng trinh. Do vay, hoat dong uy thac xuat nhap khau ciia Cdng ty AIRIMEX da bi dat vao tinh trang canh tranh ngay cang gay gat nhat la trong khi nganh hang khong dang phai trien nhanh. Dung trudc tinh hinh do AIRIMEX phai hoat dong nhu mot nha thuong mai trung gian canh tranh cd hieu qua , luc la phai chu dong lien he vdi nhung nha cung cd'p/hang san xuat co tiem nang tren the gidi de dap ung nhu cau cua cac dem vi trong nude dam bao hieu qua cao. theo co che canh tranh - dau thau.

De gianh duqc thing lqi trong canh tranh. ngoai nang lire san cd cua Cong ty, viec hoan thien va phat tridn cac bien phap Marketing la nhan to quan trong nhat va thiet yeu nhat. Cac giai phap Marketing se gitip cho AIRIMEX thoa man tot nhu cdu cua cac khach hang trong nganh cung nhu thiet lap duqc cac kenh phan phoi hieu qua. Viec nghien cuu va ung dung Marketing trong hoat dong nhap khdu la cong viec kho khan, phuc tap doi hoi phai cd su nhan thuc thau dao ban chat su vat.

hien tuqng, doi hoi phai cd phuong phap nghien cuu va to chuc thuc hien khoa hoc va phai huy dong duqc cac nguon lire can thiet. Do la nhung van dd buc xue hien nay vdi Cong ty xuat nhap khau Hang khong. Vi vay luan van lay de tai "Hoan thien cac gidi phap Marketing trong kinh doanh cac thiet bi, phu tung phuc vu nganh Hang khong Viet nam tai Cong ty Xuat Nhap khdu Hang khong AIRIMEX “ lam doi tuqng nghien cuu vdi mong muon lam rd nhung van de ly luan va gop phan giai quyet nhung buc xue trong kinh doanh hien nay d Cong ty AIRIMEX. 2- Muc dich nghien citu cua de tai: - long hqp nhung van de ly luan co banve Marketing va sir van dung cua nd trong kinh doanh thiet bi, phu tung phuc vu cho nganh Hang khong Viet nam tai Cong ty xuat nhap khdu Hang khong.

- Danh gid thuc trang nhung hoat dong Marketing, cac moi quan he vdi thi trudng, khach hang , nha cung cap. cua Cong ty tren thi trudng vdi nhung uu nhuqc didm cua chung so vdi cac doi thii canh tranh. Kien nghi ve cac giai phap Marketing cho hoat dong kinh doanh cua Cong ty.