Hoạt Động Bán Hàng Của Doanh Nghiệp Trong Cơ Chế Thị Trường

Chiến lược bán hàng hiệu quả là yếu tố quyết định trong việc tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường. 58 trang · Trường Đại Học Kinh Tế · 2023.

• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Chiến Lược Bán Hàng Hiệu Quả Trong Thị Trường Hiện Nay
• Loại tài liệu: bài tiểu luận
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• 1. CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
• 1.1. BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ BÌNH
• 1.2. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.2.1. Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường hoạt động của công ty
• 1.2.2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh
• 1.2.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
• 1.2.4. Các biện pháp hỗ trợ bán hàng

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Chiến Lược Bán Hàng Hiệu Quả Trong Thị Trường Hiện Nay

Chiến lược bán hàng hiệu quả là yếu tố quyết định trong việc tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp cần phải nắm vững các phương pháp và kỹ thuật bán hàng để thu hút khách hàng. Việc hiểu rõ nhu cầu của thị trường và khách hàng là điều cần thiết để xây dựng chiến lược bán hàng thành công.

1.1. Khái Niệm Về Chiến Lược Bán Hàng

Chiến lược bán hàng là kế hoạch tổng thể nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng, từ việc xác định đối tượng khách hàng đến việc lựa chọn kênh phân phối. Nó bao gồm các hoạt động như nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và phát triển sản phẩm.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Chiến Lược Bán Hàng

Chiến lược bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp tăng doanh số mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh. Một chiến lược hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng và tạo ra giá trị bền vững.

II. Những Thách Thức Trong Chiến Lược Bán Hàng Hiện Nay

Thị trường hiện nay đối mặt với nhiều thách thức như sự thay đổi nhanh chóng trong nhu cầu của khách hàng và sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ. Doanh nghiệp cần phải linh hoạt và sáng tạo trong việc điều chỉnh chiến lược bán hàng để thích ứng với những biến động này.

2.1. Sự Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Nhu cầu của khách hàng thường xuyên thay đổi do nhiều yếu tố như xu hướng tiêu dùng, công nghệ mới và tình hình kinh tế. Doanh nghiệp cần phải thường xuyên nghiên cứu và phân tích để nắm bắt kịp thời những thay đổi này.

2.2. Cạnh Tranh Khốc Liệt

Sự gia tăng số lượng doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực khiến cho việc cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn. Doanh nghiệp cần phải tìm ra những điểm khác biệt và giá trị độc đáo để thu hút khách hàng.

III. Phương Pháp Tăng Doanh Số Bán Hàng Hiệu Quả

Để tăng doanh số bán hàng, doanh nghiệp cần áp dụng các phương pháp hiệu quả như tối ưu hóa quy trình bán hàng, cải thiện dịch vụ khách hàng và sử dụng công nghệ trong quản lý bán hàng. Những phương pháp này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

3.1. Tối Ưu Hóa Quy Trình Bán Hàng

Quy trình bán hàng cần được tối ưu hóa để giảm thiểu thời gian và chi phí. Việc sử dụng phần mềm quản lý bán hàng có thể giúp theo dõi và phân tích hiệu quả của từng giai đoạn trong quy trình.

3.2. Cải Thiện Dịch Vụ Khách Hàng

Dịch vụ khách hàng tốt sẽ tạo ra sự hài lòng và lòng trung thành từ khách hàng. Doanh nghiệp cần đào tạo nhân viên để họ có thể đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả các yêu cầu của khách hàng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Chiến Lược Bán Hàng

Việc áp dụng các chiến lược bán hàng vào thực tiễn là rất quan trọng để đánh giá hiệu quả. Doanh nghiệp cần theo dõi và phân tích kết quả để điều chỉnh chiến lược cho phù hợp với tình hình thực tế.

4.1. Phân Tích Kết Quả Bán Hàng

Phân tích kết quả bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hiệu quả của các chiến lược đã áp dụng. Các chỉ số như doanh thu, lợi nhuận và tỷ lệ khách hàng quay lại là những yếu tố quan trọng cần được theo dõi.

4.2. Điều Chỉnh Chiến Lược Bán Hàng

Dựa trên kết quả phân tích, doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược bán hàng để tối ưu hóa hiệu quả. Việc này có thể bao gồm thay đổi kênh phân phối, điều chỉnh giá cả hoặc cải thiện sản phẩm.

V. Kết Luận Về Chiến Lược Bán Hàng Hiệu Quả

Chiến lược bán hàng hiệu quả là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong thị trường cạnh tranh. Việc nắm vững các phương pháp và kỹ thuật bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp không chỉ tăng doanh số mà còn xây dựng được thương hiệu vững mạnh.

5.1. Tương Lai Của Chiến Lược Bán Hàng

Trong tương lai, chiến lược bán hàng sẽ tiếp tục phát triển và thay đổi theo xu hướng công nghệ và nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp cần phải luôn cập nhật và đổi mới để không bị tụt lại phía sau.

5.2. Lời Khuyên Cho Doanh Nghiệp

Doanh nghiệp nên đầu tư vào nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng cũng là yếu tố quan trọng để duy trì sự phát triển bền vững.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động lưu thông và phân phối hàng hóa tiêu dùng nhanh (FMCG) giữ vai trò huyết mạch đối với sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại. Theo ước tính từ các báo cáo ngành, tốc độ tăng trưởng của thị trường bán lẻ tại các đô thị lớn luôn duy trì ở mức trên 15% mỗi năm, tạo ra sức ép cạnh tranh gay gắt giữa các kênh phân phối. Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng và giải pháp hoàn thiện chiến lược bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Phú Bình – nhà phân phối chính thức các dòng sản phẩm của Unilever Việt Nam. Vấn đề cốt lõi của nghiên cứu là giải quyết bài toán tối ưu hóa kênh bán lẻ, cân đối cơ cấu tồn kho và gia tăng năng lực cạnh tranh trước các đối thủ lớn trên cùng địa bàn.

Mục tiêu cụ thể của luận văn bao gồm: hệ thống hóa lý luận về quản trị bán hàng, phân tích sâu thực trạng vận hành thương mại tại đơn vị, nhận diện các nút thắt trong khâu xuất nhập khẩu – quản lý dòng tiền, và đề xuất các giải pháp khả thi nhằm gia tăng doanh số. Phạm vi nghiên cứu được xác lập tại khu vực trung tâm và mở rộng của thủ đô Hà Nội (gồm các phường Kim Liên, Trung Tự, Phương Mai, Định Công và thị trấn Văn Điển) với quy mô thị trường tiềm năng khoảng 146.000 dân, mật độ tập trung từ 26.000 đến 28.000 người/km². Ý nghĩa thực tiễn của công trình thể hiện qua việc định hình mô hình bán hàng chuẩn hóa, giúp doanh nghiệp nâng mức lãi ròng ổn định từ 11% đến 12% trên tổng doanh số và cải thiện tốc độ chu chuyển vốn lưu động nhanh hơn từ 1,5 đến 2,0 lần so với giai đoạn đầu thành lập.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng nền tảng học thuyết chuyển hóa hình thái giá trị của kinh tế chính trị học (công thức lưu thông Hàng - Tiền H - T và H' - T'), khẳng định bán hàng là khâu mang tính quyết định để hiện thực hóa giá trị thặng dư và bảo đảm tái sản xuất mở rộng. Song song đó, luận văn tích hợp mô hình Marketing hỗn hợp (Marketing Mix 4P gồm Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến) cùng lý thuyết cấu trúc kênh phân phối đa cấp độ (từ kênh cấp 0 trực tiếp đến kênh dài cấp 3 có sự tham gia của đại lý và môi giới).

Bên cạnh đó, nghiên cứu làm rõ 4 khái niệm nền tảng:

• Chu chuyển vốn lưu động: Tốc độ chuyển hóa từ tiền tệ sang hàng hóa và trở lại tiền mặt nhằm bù đắp chi phí vận hành.
• Phân đoạn thị trường: Quá trình phân chia khách hàng theo nhân khẩu học, mức thu nhập và mật độ dân cư nhằm tối ưu hóa danh mục sản phẩm.
• Cơ số hàng hóa dự trữ: Định mức hàng tồn kho tối đa và tối thiểu tại điểm bán để ngăn ngừa đứt gãy nguồn cung.
• Tiến trình tâm lý người mua: Mô hình 7 giai đoạn nhận thức gồm chú ý, ưa thích, suy tính, ham muốn, so sánh, quyết định và thỏa mãn.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng để đảm bảo tính khách quan:

• Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp được trích xuất từ báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, thẻ quầy hàng và sổ theo dõi doanh số giai đoạn 2002 - 2003 của Công ty Phú Bình. Dữ liệu sơ cấp thu thập qua quan sát trực tiếp và bảng khảo sát hành vi mua sắm.
• Cỡ mẫu và phương pháp chọn mẫu: Cỡ mẫu nghiên cứu gồm 180 đại lý, cửa hàng bán lẻ và 350 người tiêu dùng cá nhân trên địa bàn phân phối. Tác giả áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng theo khu vực địa lý kết hợp chọn mẫu thuận tiện để phản ánh đầy đủ các nhóm thu nhập.
• Phương pháp phân tích: Sử dụng thống kê mô tả, phân tích tỷ số tài chính và phương pháp so sánh đối chiếu. Lý do lựa chọn các công cụ này nhằm đo lường chính xác tương quan giữa chi phí đầu vào, tốc độ tiêu thụ hàng hóa và tỷ suất lợi nhuận gộp theo từng mốc thời gian.
• Timeline nghiên cứu: Quá trình thu thập, xử lý số liệu và thử nghiệm giải pháp được thực hiện trong thời gian 12 tháng.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình khảo sát và phân tích hoạt động kinh doanh tại Công ty Phú Bình đem lại 4 phát hiện quan trọng:

• Tăng trưởng doanh thu và hiệu quả khai thác giá gốc: Trong năm 2002, doanh số bán hàng trung bình đạt từ 2,7 đến 3,0 tỷ đồng mỗi tháng. Đến quý 1 năm 2003, doanh thu tăng trưởng 30,46% so với cùng kỳ năm 2002. Đáng chú ý, doanh số dịp Tết đạt mức tăng ấn tượng 41,18%. Dù tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh số năm đạt 87,93%, tỷ lệ lãi gộp lại vượt 2,44% so với mục tiêu nhờ khả năng đàm phán nhập hàng trực tiếp từ nhà sản xuất với tỷ lệ lên tới 80%.
• Chính sách công nợ và chu chuyển vốn linh hoạt: Công ty thiết lập cơ cấu thanh toán tương đối an toàn với 50% mặt hàng được hưởng chính sách trả chậm sau 30 ngày, 20% thanh toán ngay và 30% thuộc danh mục ký gửi hoặc đại lý hoa hồng.
• Điểm nghẽn trong công tác quản trị hàng tồn kho: Sự thiếu đồng bộ giữa dự báo nhu cầu và nhập hàng dẫn đến tỷ lệ sản phẩm quá hạn sử dụng chiếm tới 63,82% trong tổng lượng hàng hư hỏng, buộc công ty phải đàm phán trả lại 167 triệu đồng giá trị hàng tồn cho nhà sản xuất trong 6 tháng đầu năm 2003.
• Hạn chế về hạ tầng công nghệ và nhân sự: Điểm bán hàng duy trì danh mục trên 652 mặt hàng thực phẩm và 90 mặt hàng hóa mỹ phẩm, nhưng hệ thống máy tính tiền chỉ lưu trữ và xử lý tự động được 300 mã, dẫn đến tình trạng nhân viên phải ghi hóa đơn tay, gây thất thoát và kéo dài thời gian chờ đợi của khách hàng.

Thảo luận kết quả

Các dữ liệu nghiên cứu phản ánh rõ nét đặc thù của doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế thị trường. Biểu đồ cột thể hiện biến động doanh thu theo quý cho thấy sự phụ thuộc nặng nề vào tính chu kỳ mùa vụ, đặc biệt sức mua tăng vọt vào quý 4 và sụt giảm vào các tháng giữa năm. Bảng cơ cấu hàng hỏng chỉ ra rằng khâu bảo quản và kiểm định hạn dùng còn mang tính thủ công.

Nguyên nhân chính xuất phát từ vị trí mặt bằng nằm sâu bên trong khu tập thể, hạn chế khả năng đón đầu dòng lưu thông 124.000 lượt người mỗi ngày trên trục đường chính Đào Duy Anh. Đồng thời, trình độ của đội ngũ bán hàng (với 50% chỉ tốt nghiệp trung học và thiếu kỹ năng chuyên nghiệp) đã làm giảm năng lực chuyển đổi hành vi của khách sắm tại điểm bán. So sánh với các nghiên cứu cùng ngành tại Hà Nội, mô hình của Phú Bình có lợi thế vượt trội về nguồn hàng tận gốc từ Unilever nhưng lại yếu thế về quản trị logistics nội bộ và công nghệ điểm bán (POS).

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng và mở rộng thị phần, luận văn đưa ra 4 nhóm giải pháp cụ thể:

• Nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin và quản lý POS: Ban Giám đốc cần phê duyệt đầu tư phần mềm quản lý bán hàng mã vạch chuyên dụng cho toàn bộ hơn 740 mã sản phẩm hiện hành. Dự án triển khai trong vòng 3 tháng, đặt mục tiêu loại bỏ 100% sai sót ghi chép tay và rút ngắn thời gian thanh toán xuống dưới 1 phút mỗi lượt khách.
• Tối ưu hóa quy trình kiểm soát tồn kho và cơ số hàng hóa: Phòng Kế toán - Kho vận chủ trì thiết lập hạn mức tồn kho an toàn tối thiểu và tối đa cho từng nhóm hàng. Tiến hành kiểm kê định kỳ 2 tuần một lần nhằm giảm tỷ lệ hàng hỏng quá hạn từ 63,82% xuống dưới 10% trong vòng 6 tháng tới.
• Cải tiến nghệ thuật trưng bày và nhận diện điểm bán: Đội ngũ tiếp thị tổ chức lại không gian quầy hàng theo tầm nhìn chuẩn từ 0,8 đến 1,3 mét, ưu tiên vị trí đắc địa cho các mặt hàng tiêu thụ mạnh như bột giặt Omo, dầu gội Sunsilk và kem đánh răng P/S. Lắp đặt hệ thống biển hiệu hướng dẫn phản quang tại trục đường Đào Duy Anh trong vòng 60 ngày để tăng lưu lượng khách ghé thăm thêm ít nhất 25%.
• Đào tạo và chuẩn hóa quy trình phục vụ của nhân viên bán hàng: Phòng Tổ chức xây dựng chương trình tập huấn nghiệp vụ bán hàng văn minh cho 10 nhân viên định kỳ 2 lần mỗi tháng. Thiết lập cơ chế thưởng phạt dựa trên doanh số và chỉ số hài lòng của khách hàng, hoàn thiện trong 1 năm nhằm nâng cao năng suất lao động lên 30%.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang lại giá trị ứng dụng cao cho 4 nhóm đối tượng cụ thể:

• Nhà quản trị doanh nghiệp phân phối FMCG: Ứng dụng mô hình phân bổ 4 tổ bán hàng chuyên biệt theo ngành hàng và phương pháp đàm phán hợp đồng công nợ gối đầu 30 ngày để tối ưu dòng tiền.
• Giám đốc Marketing và phát triển kênh: Tham khảo phương pháp phân đoạn thị trường dựa trên mật độ dân cư cục bộ (26.000 - 28.000 người/km²) và cơ chế áp dụng 4 cấp độ cạnh tranh nhãn hiệu.
• Học viên cao học và nhà nghiên cứu ngành Quản trị kinh doanh: Sử dụng nguồn tư liệu thực chứng về phương pháp kết hợp dữ liệu kế toán và phân tích thị trường trong việc đánh giá hiệu quả kênh phân phối.
• Chủ siêu thị mini và cửa hàng bách hóa tổng hợp: Vận dụng các nguyên tắc bố trí thiết bị bán hàng ở tầm mắt 1,2 - 1,4 mét cùng quy trình 4 bước tiếp khách - tư vấn - bao gói - thu ngân để giảm thiểu thất thoát.

Câu hỏi thường gặp

1. Làm thế nào để doanh nghiệp phân phối mới thành lập tối ưu hóa lợi nhuận trong năm đầu hoạt động?
Doanh nghiệp cần tập trung khai thác nguồn hàng tận gốc từ nhà sản xuất độc quyền để chiếm lĩnh 80% danh mục với giá nhập ưu đãi. Đồng thời, áp dụng chính sách gối đầu công nợ 30 ngày giúp duy trì biên lãi gộp vượt 2% so với kế hoạch ban đầu.

2. Đâu là giải pháp căn bản để giảm thiểu tỷ lệ hàng tiêu dùng bị quá hạn sử dụng trong kho?
Cần thiết lập cơ số hàng hóa dự trữ cố định dựa trên lượng bán bình quân ngày đêm và áp dụng bảng kê định kỳ cho danh mục trên 20 mặt hàng. Biện pháp này giúp ngăn ngừa việc hàng tồn vượt mức trần, loại bỏ tình trạng hàng hết hạn chiếm trên 60% tổng phế phẩm.

3. Tại sao cách thức trưng bày hàng hóa lại quyết định trực tiếp đến doanh số bán lẻ?
Khách hàng có xu hướng nhìn về phía bên phải và quét tầm mắt ở độ cao từ 0,8 đến 1,3 mét. Sắp xếp các sản phẩm chủ lực ở vị trí này giúp kích hoạt tiến trình tâm lý từ chú ý sang quyết định mua sắm nhanh hơn 40% so với cách bày trí ngẫu nhiên.

4. Khi nào doanh nghiệp nên chuyển đổi từ kênh phân phối trực tiếp sang kênh phân phối dài?
Khi danh mục sản phẩm vượt quá khả năng tiếp cận trực tiếp và thị trường mục tiêu mở rộng trên 10 vạn dân, việc sử dụng các đại lý trung gian cấp 1 và cấp 2 sẽ giải phóng nhà sản xuất khỏi gánh nặng lưu thông, nâng cao tỷ lệ xã hội hóa bán lẻ.

5. Nhân tố nào tác động mạnh nhất đến sự thành bại của một điểm bán lẻ hàng tiêu dùng?
Địa điểm kinh doanh và năng lực tư vấn của đội ngũ nhân viên là 2 yếu tố then chốt. Điểm bán cần đặt tại khu vực có mật độ dân cư cao kết hợp đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản để duy trì tỷ lệ khách hàng quay lại ổn định trên 70%.

Kết luận

• Hệ thống hóa hoàn chỉnh cơ sở lý luận về chu chuyển giá trị H - T - H' và mô hình kênh phân phối 4 cấp độ trong ngành thương mại bán lẻ hàng tiêu dùng.
• Làm rõ bức tranh thực trạng kinh doanh của Công ty Phú Bình với mức doanh thu đạt 2,7 - 3,0 tỷ đồng/tháng cùng mức tăng trưởng doanh số quý 1/2003 đạt 30,46%.
• Phát hiện các hạn chế cốt lõi về quản trị kho vận (hàng quá hạn chiếm 63,82%), hạ tầng công nghệ POS và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng.
• Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp mang tính hành động cao về công nghệ, quản lý kho, trưng bày mặt bằng và đào tạo nhân sự với lộ trình từ 3 đến 12 tháng.
• Cung cấp mô hình tham chiếu thực tiễn cho các doanh nghiệp phân phối độc quyền trong việc cân đối giữa tăng trưởng doanh số và kiểm soát chi phí lưu thông.

Các nhà quản trị và nhà nghiên cứu có thể khai thác toàn bộ khung phân tích và hệ thống giải pháp của luận văn để áp dụng trực tiếp vào quá trình tái cấu trúc kênh phân phối tại đơn vị mình.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƢƠNG I KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƢỜNG I. BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ BÌNH 1. Các quan niệm về bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty. Trong cơ chế thị trƣờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận.

Lợi nhuận tạo ra do mua đƣợc giá thấp và bán giá cao .Đối với kinh doanh thƣơng mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nhƣ vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi. Theo sự phát triển kinh tế của loài ngƣời nghề bán hàng đã xuát hiện từ lâu. Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp. Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất.

Hành động bán hàng đƣợc thực hiện khi doanh nghiệp đƣa vào thị trƣờng một khối lƣợng vật tƣ hàng hoá và đƣợc thị trƣờng chấp nhận. Sau khi bán hàng đƣợc thực hiện tức là sau khi ngƣời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đƣợc tiền thì doanh nghiệp đã thu đƣợc vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hƣớng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lƣu thông của hàng hoá. Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán đƣợc hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh doanh.

điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan 1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] tâm đó là làm sao bán đƣợc nhiều hàng hơn vơí số lƣợng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trƣờng. Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải khai thác triệt để thị yếu của ngƣời tiêu dùng. Doanh nghiệp nên bán những mặt hàng mà thị trƣờng cần hơn mặt hàng mà mình có. Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

Không có mua thì không có bán , song về mặt giá trị xét bản thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định , từ hình thái này sang hình thái khác. Nhƣng H' -T' đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng dƣ chứa đựng trong H'. Đối với H-T thì lại không phải nhƣ vậy. Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua.

Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhƣng lại là yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh. Trong sản xuất hàng hoá , lƣu thông cũng cần thiết nhƣ sản xuất. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống .