TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG MỤC TIÊU 1. Cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng 2. Cách thức tổ chức lực lượng bán hàng 3. Các loại mô hình tổ chức lực lượng bán 4.
Một số vấn đề cần quan tâm khi tổ chức lực lượng bán 5. Khái niệm, tầm quan trọng và quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng 6. Lên kế hoạch tuyển chọn 7. Thu hút và tuyển dụng nhân viên bán hàng 8.
Đánh giá và lựa chọn nhân viên bán hàng 9. Đánh giá kết quả quá trình tuyển chọn 2 I. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 1. Các quyết định về kênh phân phối của doanh nghiệp 1.
Các loại hình cấu trúc kênh phân phối I. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 1. Các quyết định về kênh phân phối của doanh nghiệp 1. Thiết kế hệ thống kênh phân phối BƯỚC 1: NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI BƯỚC 2: XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU VÀ TIÊU CHUẨN CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI BƯỚC 3: XÁC ĐỊNH CÁC PHƯƠNG ÁN KÊNH PHÂN PHỐI BƯỚC 4: LỰA CHỌN VÀ PHÁT TRIỂN CÁC PHẦN TỪ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI BƯỚC 5: ĐIỀU CHỈNH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI I.
TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 1. Các quyết định về kênh phân phối của doanh nghiệp 1. Thiết kế hệ thống kênh phân phối BƯỚC 1: NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI ◦ Sản phẩm - Định giá sản phẩm - Khối lượng sản phẩm - Kiểu sáng - Tính dễ hỏng của sản phẩm - Loại hình và quy cách I. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 1.
Các quyết định về kênh phân phối của doanh nghiệp 1. Thiết kế hệ thống kênh phân phối ◦ Thị trường - Yêu cầu của khách hàng - Mật độ phân bố của khách hàng - Tần suất mua của khách hàng - Tiềm lực phát triển thị trường - Nhu cầu cạnh tranh I. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 1. Các quyết định về kênh phân phối của doanh nghiệp 1.
Thiết kế hệ thống kênh phân phối ◦ Tình trạng Doanh nghiệp - Năng lực và uy tín - Năng lực tiêu thụ - Trình độ phục vụ của doanh nghiệp - Hoàn cảnh khách hàng I. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 1. Các quyết định về kênh phân phối của doanh nghiệp 1. Thiết kế hệ thống kênh phân phối BƯỚC 2: XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU VÀ TIÊU CHUẨN CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI ◦ Giảm chi phí hoạt động ◦ Mức độ kiểm soát kênh ◦ Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh ◦ Tăng cường các nỗ lực bán hàng ◦ Hỗ trợ về dịch vụ kỹ thuật ◦ Thông tin phản hồi từ thị trường ◦ Hình ảnh công ty I.
TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 1. Các quyết định về kênh phân phối của doanh nghiệp 1. Thiết kế hệ thống kênh phân phối BƯỚC 3: XÁC ĐỊNH CÁC PHƯƠNG ÁN KÊNH PHÂN PHỐI ◦ Lựa chọn độ dài kênh - Kênh trực tiếp - Kênh gián tiếp ◦ Lựa chọn độ rộng kênh - Phân phối độc quyền - Phân phối chọn lọc - Phân phối đại trà I. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 1.
Các quyết định về kênh phân phối của doanh nghiệp 1. Thiết kế hệ thống kênh phân phối BƯỚC 4: LỰA CHỌN VÀ PHÁT TRIỂN CÁC PHẦN TỪ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI - Các yếu tố cần khảo sát khi lựa chọn trung gian phân phối bao gồm: thị trường mục tiêu, vị trí, năng lực tiêu thụ, trình độ phục vụ, tình hình tài chính - Có thể khuyến khích các cửa hàng trung gian theo hình thức trực tiếp I. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 1. Các quyết định về kênh phân phối của doanh nghiệp 1.
Thiết kế hệ thống kênh phân phối BƯỚC 5: ĐIỀU CHỈNH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Các hình thức cải tiến kênh: - Tăng giảm thành viên - Tăng giảm một số kênh tiêu thụ - Cải tiến toàn bộ hệ thống kênh tiêu thụ - Các biểu hiện cần cải tiến hệ thống kênh bao gồm: + khách hàng cuối cùng không vừa ý + kênh mới chưa được phát hiện Có khoảng trống trên thị. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 2. MÔ HÌNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO MẠNG LƯỚI 2. HÌNH THỰC TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO CHUYÊN MÔN HOÁ ĐỊA LÝ Giám đốc bán hàng giám đốc bán hàng khu vực A Phụ trách bán Phụ trách bán hàng khu vực hàng khu vực A1 A2 I.
TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 2. MÔ HÌNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO MẠNG LƯỚI 2. HÌNH THỰC TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO CHUYÊN MÔN HOÁ ĐỊA LÝ qƯU ĐIỂM: - Mỗi nhân viên bán hàng có trách nhiệm rõ ràng trên địa bàn được giao về toàn bộ các hoạt động bán hàng - Giảm được chi phí đi lại của nhân viên bán hàng, tiết kiệm được thời gian và công sức của người bán hàng - Nhân viên bán hàng gắn bó với khu vực, hiểu biết kỹ lưỡng khu vực được giao phụ trách. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho hoàn thành nhiệm vụ - Kiểu bố trí này rất đơn giản và phù hợp khi công ty chỉ bán một loại hoặc rất ít loại sản phẩm và các sản phẩm đó tương đối giống nhau I.
TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 2. MÔ HÌNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO MẠNG LƯỚI 2. HÌNH THỰC TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO CHUYÊN MÔN HOÁ ĐỊA LÝ qNHƯỢC ĐIỂM - Do một người bán hàng phụ trách bán tất cả các loại sản phẩm của công ty nên họ cần am hiểu hết các loại sản phẩm, các nhóm phân khúc khách hàng khác nhau nên đây là khó khăn cho nhân viên bán hàng I. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 2.
MÔ HÌNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO MẠNG LƯỚI 2. HÌNH THỰC TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO CHUYÊN MÔN KHÁCH HÀNG Giám đốc bán hàng Trưởng phòng bán hàng Nhóm khách Nhóm khách hàng A hàng B I. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 2. MÔ HÌNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO MẠNG LƯỚI 2.
HÌNH THỰC TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO CHUYÊN MÔN KHÁCH HÀNG qƯU ĐIỂM: - Người bán có thể hiểu rõ nhu cầu của khách hàng từ đó có khả năng đáp ứng cao. Từ đó có thể xây dựng chương trình phù hợp cho từng đối tượng khách hàng - Còn phía khách hàng thì họ chỉ cần tiếp xúc với một đại diện bán hàng của công ty là có thể mua tất cả các loại sản phẩm. q NHƯỢC ĐIỂM: - Trong trường hợp địa bàn khách hàng trải dài, thì việc chăm sóc khách hàng sẽ mất thời gian và tốn nhiều chi phí cho việc đi lại - Việc đánh giá kết qủa bán hàng giữa các nhóm là khó khăn và dễ tạo ra mẫu thuẫn I. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 2.
MÔ HÌNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO MẠNG LƯỚI 2. TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO KÊNH BÁN HÀNG Giám đốc bán hàng Bộ phận hành chính Các kênh bán Trợ lý/ Thư ký hàng GĐ BH kênh Key account GĐ bán hàng kênh MT GĐ BH kênh GT GĐ BH kênh HoReCa I. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 2. MÔ HÌNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO MẠNG LƯỚI 2.
HÌNH THỰC TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO KÊNH BÁN HÀNG qƯU ĐIỂM: - Việc tổ chức bán hàng chuyên sâu dựa vào hành vi mua hàng của khách hàng - Hoạt động CSKH được tập trung nên thuận lợi và chu đáo, hiệu quả cao q NHƯỢC ĐIỂM: - Tổ chức bộ máy khá cồng kềnh, có thể tốn nhiều chi phí lương. - Cạnh tranh giữa các kênh, có thể xảy ra mâu thuẫn giữa các kênh, tình trạng bán phá giá.ảnh hưởng đến tài chính và hình ảnh doanh nghiệp I. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 2. MÔ HÌNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO MẠNG LƯỚI 2.
HÌNH THỰC TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO KIỂU HỖN HỢP - Sản phẩm – khu vực – khách hàng: chia khách hàng thành các nhóm, chia địa bàn khách hàng thành các khu vực và chia sản phẩm thành các nhóm tương tự nhau. - Sản phẩm – khu vực: chia đại bàn thành các khu vực, giao cho mỗi người bán hàng bán một nhóm sản phẩm gần nhau trên một khu vực - Khu vực bán hàng - Khách hàng – sản phẩm I. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 3. PHÂN CHIA KHU VỰC BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ ĐỊA BÀN BÁN HÀNG 3.
phân chia khu vực bán hàng A. mục tiêu cần đạt được - Đảm bảo khách hàng nhận được sự quan tâm phục vụ tốt nhất, các nhân viên bán hàng thực hiện đủ số lần thăm viến bán hàng - Đánh giá tiềm năng bán hàng ở một khu vực và nhân viên bán hàng khai thác tối đa doanh số khu vực đó, - Kiểm soát chi phí, đánh giá và điều chỉnh hoạt động của nhân viên - Dễ thực hiện các chức năng quản lý và tiếp thị I. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 3. PHÂN CHIA KHU VỰC BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ ĐỊA BÀN BÁN HÀNG Quy trình phân chia khu vực bán hàng • Lựa chọn đơn vị hoạch định cơ bản B1 • Đánh giá lực lượng bán hàng hiện tại và tiềm năng của công ty B2 • phân chia thị trường thành nhiều khu vực căn cứ tiềm năng bán hàng hoặc căn cứ lượng công việc B3 • Điều chỉnh thiết kế B4 • Đánh giá những vấn đề về nhân sự bán hàng B5 • Hoàn tất thiết kế B6 I.
TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 3. PHÂN CHIA KHU VỰC BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ ĐỊA BÀN BÁN HÀNG 3. Quản lý địa bàn A. Vai trò của quản lý địa bàn - Quản lý địa bàn làm tăng doanh số bán hàng nêm có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển doanh nghiệp - Tăng doanh số hạn chế sự phát triển của đối thủ đồng thời tối đa hoá khả năng kinh doanh - Quản lý tốt là cơ sở cho việc bán hàng thuận lợi - Giúp DN quản lý tốt công nợ, dễ dàng khai thác các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ bán hàng - Kiểm soát chi phí, đánh giá và điều chỉnh hoạt động của nhân viên - Dễ thực hiện các chức năng quản lý và tiếp thị I.
TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 3. PHÂN CHIA KHU VỰC BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ ĐỊA BÀN BÁN HÀNG 3. Quản lý địa bàn B. Thông tin của địa bàn - Vị trí địa lý - Quy mô địa bàn - Số lượng khách hàng - Đặc điểm khách hàng: Cường độ mua của khách hàng, tính mới và cũ của khách hàng, theo mục đích mua, theo đối tượng mua hàng, tình hình cạnh tranh.
TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 3. PHÂN CHIA KHU VỰC BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ ĐỊA BÀN BÁN HÀNG 3. Quản lý địa bàn C. PHƯƠNG PHÁP QUẢN LÝ ĐỊA BÀN - BƯỚC 1: Nắm vững thông tin địa bàn và phân tích thông tin khách hàng - BƯỚC 2: Hoạch định tổ chức - BƯỚC 3: Triển khai quản lý bán hàng trên địa bàn II.