Nghiên Cứu Ảnh Hưởng Của Chiết Khấu Đến Doanh Số Bán Hàng Trong Thương Mại Điện Tử Tại Việt Nam

• Tác giả: Lê Thị Thu Khương
• Người hướng dẫn: TS. Võ Quang Trí
• Trường học: Đại học Đà Nẵng
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Ảnh Hưởng Của Chiết Khấu Đến Doanh Số Bán Hàng Trong Thương Mại Điện Tử Tại Việt Nam: Trường Hợp Các Trang Web Mua Theo Nhóm
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Đà Nẵng

• LỜI CAM ĐOAN
• MỞ ĐẦU
• 0.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 0.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 0.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 0.4. Phương pháp nghiên cứu
• 0.5. Bố cục đề tài
• 0.6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LÝ THUYẾT
• 1.1. THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ VÀ MÔ HÌNH GROUPON
• 1.1.1. Thương mại điện tử
• 1.1.2. Mô hình mua theo nhóm (Groupon)
• 1.1.3. Các mục tiêu của khuyến mãi
• 1.1.4. Tác động tích cực và tiêu cực của chiết khấu
• 1.1.5. Các loại chiết khấu
• 1.2. ẢNH HƯỞNG CỦA CHIẾT KHẤU ĐẾN DOANH SỐ BÁN HÀNG
• 1.2.1. Tác động của giá lên doanh số bán hàng
• 1.2.2. Tác động của tỷ lệ chiết khấu lên doanh số bán hàng
• 1.2.3. Tác động của thời gian và hạn sử dụng chiết khấu lên doanh số bán hàng
• 1.2.4. Tác động của các loại sản phẩm chiết khấu lên doanh số bán hàng
• 1.2.5. Các nhân tố khác
• 1.3. ẢNH HƯỞNG CỦA CHIẾT KHẤU ĐẾN DOANH SỐ BÁN HÀNG TRÊN GROUPON
• 1.4. KẾT LUẬN
• 2. CHƯƠNG 2: MÔ HÌNH VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 2.1. MÔ HÌNH VÀ GIẢ THIẾT NGHIÊN CỨU
• 2.1.1. Tổng hợp một số nghiên cứu về chiết khấu trong thương mại điện tử
• 2.1.2. Mô hình nghiên cứu
• 2.1.3. Các giả thuyết nghiên cứu
• 2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 2.2.1. Tiến trình nghiên cứu
• 2.2.2. Tổng quan phương pháp nghiên cứu
• 2.2.3. Phương pháp xử lý số liệu
• 2.3. KẾT LUẬN
• 3. CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 3.1. MÔ TẢ DỮ LIỆU
• 3.1.1. Thu thập dữ liệu
• 3.1.2. Kết quả thống kê mô tả
• 3.2. PHÂN TÍCH TƯƠNG QUAN
• 3.3. PHÂN TÍCH HỒI QUY TỔNG DỮ LIỆU
• 3.3.1. Dò tìm sự vi phạm các giả định trong hồi quy tuyến tính
• 3.3.2. Kiểm định sự phù hợp của mô hình và các giả thuyết nghiên cứu
• 3.4. PHÂN TÍCH HỒI QUY CHO NHÓM HÀNG HÓA VÀ NHÓM DỊCH VỤ
• 3.4.1. Phân tích hồi quy nhóm hàng hóa
• 3.4.2. Phân tích hồi quy nhóm dịch vụ
• 3.5. DIỄN BIẾN DOANH SỐ BÁN HÀNG HÀNG NGÀY CỦA HÀNG HÓA VÀ DỊCH VỤ
• 3.5.1. Diễn biến doanh số bán hàng hàng ngày của hàng hóa
• 3.5.2. Diễn biến doanh số bán hàng hàng ngày của dịch vụ
• 3.6. TỔNG KẾT SO SÁNH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 4. CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 4.1. TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 4.2. BÌNH LUẬN KẾT QUẢ
• 4.2.1. Đóng góp về lý thuyết
• 4.2.2. Đóng góp về quản trị
• 4.2.3. Các kiến nghị cho các Groupon tại Việt Nam
• 4.3. HẠN CHẾ VÀ NGHIÊN CỨU TRONG TƯƠNG LAI
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC
• appendix.1. DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• appendix.2. DANH MỤC CÁC BẢNG
• appendix.3. DANH MỤC CÁC HÌNH

I. Tổng Quan Về Chiết Khấu Trong Thương Mại Điện Tử VN

Thương mại điện tử (TMĐT) đã tạo ra nhiều mô hình kinh doanh mới, trong đó có mô hình mua theo nhóm (Groupon). Mô hình này, khởi đầu từ Groupon của Andrew Mason năm 2008, phổ biến các sản phẩm và dịch vụ khuyến mãi với mức chiết khấu cao, thường từ 50% đến 90%. Tại Việt Nam, mô hình này phát triển nhanh chóng từ tháng 7/2010, trở thành thói quen mua sắm của nhiều người. Tuy nhiên, ảnh hưởng của chiết khấu đến doanh số bán hàng vẫn chưa được xác định rõ ràng, đặc biệt khi các trang web mua theo nhóm áp dụng nhiều mức chiết khấu khác nhau.

1.1. Chiết Khấu Công Cụ Khuyến Mãi Hàng Đầu Hiện Nay

Chiết khấu là việc giảm giá sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định. Đây là công cụ khuyến mãi phổ biến và hiệu quả để tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, hiệu quả này phụ thuộc vào nhiều yếu tố như mức độ lợi ích khuyến mãi, thương hiệu, rủi ro nhận thức, cảm nhận về giá và bản chất sản phẩm. Nghiên cứu của Waanders (2013) chỉ ra rằng hiệu quả của chương trình khuyến mãi phụ thuộc vào độ sâu của khuyến mãi, cách trình bày và đánh giá về sản phẩm.

1.2. Bài Toán Chiết Khấu Tối Ưu Hóa Doanh Số Bán Hàng TMĐT

Các trang web mua theo nhóm tại Việt Nam đang bán nhiều hàng hóa và dịch vụ với mức chiết khấu khác nhau, từ 20% đến 70%. Việc nghiên cứu ảnh hưởng của chiết khấu đến doanh số bán hàng là rất cần thiết để giúp các nhà quản trị đưa ra chính sách chiết khấu phù hợp, từ đó tăng doanh số và lợi nhuận. Nghiên cứu này sẽ xem xét mối quan hệ giữa doanh số bán hàng và các yếu tố của chiết khấu, đồng thời phân tích sự khác biệt giữa hàng hóa và dịch vụ.

II. Vấn Đề Nghiên Cứu Ảnh Hưởng Chiết Khấu Đến Doanh Số TMĐT

Nghiên cứu này tập trung vào việc khám phá ảnh hưởng của các yếu tố trong chính sách chiết khấu đến doanh số bán hàng trong mô hình mua theo nhóm tại Việt Nam. Mục tiêu là làm rõ các đặc trưng trong mô hình này, bao gồm việc xác định các yếu tố của chiết khấu ảnh hưởng đến doanh số bán hàng, xây dựng và kiểm tra mô hình ảnh hưởng của chiết khấu lên doanh số, và đề xuất các biện pháp giúp việc bán hàng trên các trang web mua theo nhóm hiệu quả hơn.

2.1. Đối Tượng Phạm Vi Nghiên Cứu Về Chiết Khấu TMĐT

Đối tượng nghiên cứu là tác động của chiết khấu trong thương mại điện tử tại Việt Nam, cụ thể là các trang web mua theo nhóm. Phạm vi nghiên cứu giới hạn trong các trang web mua theo nhóm (Groupon) tại Việt Nam, thực hiện từ tháng 10/2015 đến tháng 5/2016. Đối tượng quan sát là các hàng hóa và dịch vụ được chiết khấu (deals) đang được bán trên các trang web này.

2.2. Phương Pháp Nghiên Cứu Định Lượng Về Chiết Khấu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng, thông qua phân tích dữ liệu sơ cấp thu thập bằng phương pháp quan sát các hàng hóa và dịch vụ đang được chiết khấu (deals) trên các Groupon. Dữ liệu được thu thập từ các deals mới nhất trên Hotdeal.vn và Muachung.vn, bao gồm giá gốc, giá chiết khấu, tỷ lệ chiết khấu, thời gian chiết khấu, hạn sử dụng chiết khấu, loại sản phẩm và doanh số bán hàng tích lũy hàng ngày.

III. Tác Động Của Giá Và Tỷ Lệ Chiết Khấu Đến Doanh Số Bán

Giá cả và tỷ lệ chiết khấu là hai yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Giá cả thể hiện giá trị mà khách hàng phải trả để sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ, trong khi tỷ lệ chiết khấu cho thấy mức độ ưu đãi mà họ nhận được. Sự kết hợp giữa giá cả hợp lý và tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn có thể kích thích nhu cầu mua sắm và tăng doanh số bán hàng đáng kể.

3.1. Mối Quan Hệ Giữa Giá Và Doanh Số Bán Hàng TMĐT

Giá cả có tác động lớn đến doanh số bán hàng. Giá quá cao có thể khiến khách hàng từ bỏ ý định mua, trong khi giá quá thấp có thể gây nghi ngờ về chất lượng sản phẩm. Do đó, việc định giá sản phẩm phù hợp là rất quan trọng. Các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, đối thủ cạnh tranh và chi phí sản xuất để đưa ra mức giá tối ưu, vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa thu hút khách hàng.

3.2. Tỷ Lệ Chiết Khấu Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Sắm

Tỷ lệ chiết khấu càng cao, sức hấp dẫn đối với khách hàng càng lớn. Tuy nhiên, việc áp dụng tỷ lệ chiết khấu quá cao có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó, cần có sự cân nhắc kỹ lưỡng để đưa ra tỷ lệ chiết khấu phù hợp, vừa kích thích doanh số bán hàng, vừa đảm bảo lợi nhuận. Ngoài ra, cần chú ý đến việc truyền thông rõ ràng về thời gian áp dụng chiết khấu để tạo sự khan hiếm và thúc đẩy khách hàng mua hàng nhanh chóng.

IV. Thời Gian Chiết Khấu Hạn Sử Dụng Bí Quyết Tăng Doanh Số

Thời gian chiết khấu và hạn sử dụng là hai yếu tố quan trọng khác ảnh hưởng đến doanh số bán hàng. Thời gian chiết khấu quá ngắn có thể khiến khách hàng không kịp đưa ra quyết định mua, trong khi thời gian quá dài có thể làm giảm sự khan hiếm và mất đi tính hấp dẫn. Hạn sử dụng cũng cần được thiết lập hợp lý để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ trong thời gian sớm nhất.

4.1. Tối Ưu Thời Gian Chiết Khấu Để Thúc Đẩy Mua Hàng

Thời gian chiết khấu cần được thiết lập phù hợp với từng loại sản phẩm và dịch vụ. Đối với các sản phẩm có tính thời vụ, thời gian chiết khấu nên được áp dụng vào thời điểm nhu cầu mua sắm tăng cao. Đối với các sản phẩm mới, thời gian chiết khấu có thể kéo dài hơn để tạo sự chú ý và khuyến khích khách hàng dùng thử. Quan trọng nhất là phải thông báo rõ ràng về thời gian chiết khấu để khách hàng không bỏ lỡ cơ hội mua sắm.

4.2. Hạn Sử Dụng Chiết Khấu Tạo Động Lực Tiêu Dùng

Hạn sử dụng chiết khấu có tác dụng tạo động lực cho khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ trong thời gian sớm nhất. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các dịch vụ như spa, nhà hàng, khách sạn. Hạn sử dụng quá ngắn có thể gây khó khăn cho khách hàng, trong khi hạn sử dụng quá dài có thể làm giảm tính cấp thiết. Do đó, cần có sự cân nhắc kỹ lưỡng để đưa ra hạn sử dụng phù hợp, vừa tạo sự thuận tiện cho khách hàng, vừa khuyến khích họ sử dụng dịch vụ nhanh chóng.

V. Ứng Dụng Thực Tiễn Nghiên Cứu Trường Hợp Groupon Tại VN

Nghiên cứu này tập trung vào việc phân tích dữ liệu từ các trang web mua theo nhóm (Groupon) tại Việt Nam để đánh giá ảnh hưởng của chiết khấu đến doanh số bán hàng. Dữ liệu được thu thập từ Hotdeal.vn và Muachung.vn, bao gồm giá gốc, giá chiết khấu, tỷ lệ chiết khấu, thời gian chiết khấu, hạn sử dụng chiết khấu, loại sản phẩm và doanh số bán hàng tích lũy hàng ngày. Kết quả phân tích sẽ cung cấp những thông tin hữu ích cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại điện tử.

5.1. Phân Tích Dữ Liệu Về Chiết Khấu Trên Groupon

Dữ liệu được thu thập và phân tích bằng các phần mềm thống kê như SPSS và Eview. Các phương pháp phân tích được sử dụng bao gồm phân tích mô tả, phân tích tương quan và phân tích hồi quy. Mục tiêu là xác định mối quan hệ giữa các yếu tố của chiết khấu và doanh số bán hàng, đồng thời đánh giá mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố.

5.2. Kết Quả Nghiên Cứu Đề Xuất Giải Pháp Chiết Khấu

Kết quả nghiên cứu sẽ được sử dụng để đưa ra các đề xuất về chính sách chiết khấu phù hợp cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại điện tử. Các đề xuất này sẽ tập trung vào việc tối ưu hóa các yếu tố của chiết khấu như giá cả, tỷ lệ chiết khấu, thời gian chiết khấu và hạn sử dụng để tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận.

VI. Kết Luận Tối Ưu Chiết Khấu Nâng Cao Doanh Số TMĐT

Nghiên cứu về ảnh hưởng của chiết khấu đến doanh số bán hàng trong thương mại điện tử tại Việt Nam, đặc biệt là trên các trang web mua theo nhóm, mang lại những hiểu biết sâu sắc về hành vi mua sắm của người tiêu dùng và cách thức các yếu tố chiết khấu tác động đến quyết định mua hàng. Việc áp dụng các chính sách chiết khấu một cách thông minh và linh hoạt có thể giúp các doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng, nâng cao lợi nhuận và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.

6.1. Hạn Chế Hướng Nghiên Cứu Chiết Khấu Trong Tương Lai

Nghiên cứu này có một số hạn chế, chẳng hạn như phạm vi nghiên cứu giới hạn trong các trang web mua theo nhóm tại Việt Nam và thời gian nghiên cứu ngắn. Trong tương lai, có thể mở rộng phạm vi nghiên cứu sang các kênh thương mại điện tử khác và kéo dài thời gian nghiên cứu để có được kết quả chính xác hơn. Ngoài ra, cần xem xét thêm các yếu tố khác ảnh hưởng đến doanh số bán hàng như chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng và uy tín thương hiệu.

6.2. Chiết Khấu Chìa Khóa Thành Công Trong TMĐT Việt Nam

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trường thương mại điện tử Việt Nam, việc áp dụng các chính sách chiết khấu hiệu quả là một trong những chìa khóa quan trọng để thành công. Các doanh nghiệp cần liên tục nghiên cứu, thử nghiệm và điều chỉnh chính sách chiết khấu để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh và phát triển bền vững.

Tổng quan nghiên cứu

Thương mại điện tử (TMĐT) tại Việt Nam đang phát triển nhanh chóng với doanh số B2C đạt khoảng 4,07 tỷ USD năm 2015, tăng 37% so với năm trước, chiếm 2,8% tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cả nước. Mô hình mua theo nhóm (Groupon) xuất hiện từ năm 2010 đã trở thành một xu hướng phổ biến, giúp người tiêu dùng tiếp cận các sản phẩm, dịch vụ với mức giá chiết khấu cao từ 20% đến 90%. Tuy nhiên, ảnh hưởng của chiết khấu đến doanh số bán hàng trên các trang web mua theo nhóm tại Việt Nam vẫn chưa được làm rõ, đặc biệt khi các deals không yêu cầu số lượng mua tối thiểu và thời gian chiết khấu kéo dài từ 20 đến 33 ngày.

Mục tiêu nghiên cứu nhằm làm rõ tác động của các yếu tố chiết khấu như giá gốc, tỷ lệ chiết khấu, thời gian chiết khấu, hạn sử dụng chiết khấu đến doanh số bán hàng trên các trang web mua theo nhóm tại Việt Nam. Nghiên cứu tập trung phân tích cả hai nhóm hàng hóa và dịch vụ, đồng thời khảo sát diễn biến doanh số hàng ngày để đề xuất các chính sách chiết khấu phù hợp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh trong TMĐT.

Phạm vi nghiên cứu giới hạn trong các deals trên các trang web mua theo nhóm như Hotdeal.vn, Muachung.vn trong giai đoạn từ tháng 10/2015 đến tháng 5/2016. Ý nghĩa nghiên cứu thể hiện qua việc cung cấp dữ liệu thực tiễn và mô hình phân tích giúp các nhà quản trị thương mại điện tử tối ưu hóa chính sách chiết khấu, tăng doanh số và lợi nhuận trong bối cảnh TMĐT Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết và mô hình sau:

• Lý thuyết thương mại điện tử: Định nghĩa và phân loại TMĐT theo UNCITRAL, phân biệt TMĐT và kinh doanh điện tử, các hình thức TMĐT phổ biến như B2C, B2B, C2C. TMĐT tại Việt Nam có tiềm năng lớn với tỷ lệ người dùng Internet đạt khoảng 39% dân số năm 2015.

• Mô hình mua theo nhóm (Groupon): Mô hình kinh doanh dựa trên việc bán các deals với mức chiết khấu cao, ban đầu yêu cầu số lượng mua tối thiểu để kích hoạt chiết khấu, nhưng hiện nay nhiều deals không cần điều kiện này. Mô hình này tạo ra lợi ích cho cả khách hàng, nhà cung cấp và các trang web mua theo nhóm.

• Lý thuyết khuyến mãi và chiết khấu: Khuyến mãi được phân loại thành khuyến mãi theo giá và phi giá, trong đó chiết khấu là công cụ khuyến mãi theo giá phổ biến nhất. Chiết khấu có tác động tích cực đến doanh số bán hàng trong ngắn hạn nhưng có thể ảnh hưởng tiêu cực đến nhận thức chất lượng và giá trị thương hiệu trong dài hạn.

• Các yếu tố ảnh hưởng đến doanh số bán hàng: Giá gốc, tỷ lệ chiết khấu, thời gian chiết khấu, hạn sử dụng chiết khấu và bản chất sản phẩm là những yếu tố quan trọng tác động đến quyết định mua hàng và doanh số bán hàng trên các trang web mua theo nhóm.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp định lượng với cỡ mẫu 480 deals được thu thập từ các trang web mua theo nhóm Hotdeal.vn và Muachung.vn trong khoảng thời gian từ tháng 10/2015 đến tháng 5/2016. Mẫu được chọn theo phương pháp phi xác suất thuận tiện, đảm bảo số lượng deals cân bằng giữa các loại sản phẩm hàng hóa và dịch vụ.

Dữ liệu thu thập bao gồm các biến định lượng như giá gốc, giá chiết khấu, tỷ lệ chiết khấu, thời gian chiết khấu, hạn sử dụng chiết khấu và doanh số bán hàng tích lũy hàng ngày. Dữ liệu được cập nhật hàng ngày để theo dõi diễn biến doanh số.

Phân tích dữ liệu được thực hiện bằng phần mềm SPSS và Eviews, bao gồm các bước: nhập liệu, kiểm tra và hiệu chỉnh dữ liệu, phân tích mô tả, phân tích tương quan và hồi quy bội để kiểm định các giả thuyết nghiên cứu. Phương pháp hồi quy bội được lựa chọn nhằm đánh giá tác động đồng thời của các yếu tố chiết khấu đến doanh số bán hàng.

Timeline nghiên cứu kéo dài 8 tháng, từ thu thập dữ liệu, xử lý, phân tích đến hoàn thiện báo cáo luận văn.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Tác động của giá gốc đến doanh số bán hàng: Kết quả hồi quy cho thấy giá gốc có ảnh hưởng âm đến doanh số bán hàng với hệ số hồi quy khoảng -0,35 (p < 0,01), tức là giá gốc thấp hơn sẽ kích thích doanh số tăng lên. So sánh giữa hàng hóa và dịch vụ, ảnh hưởng của giá gốc lên doanh số hàng hóa mạnh hơn 15% so với dịch vụ.

2. Ảnh hưởng của tỷ lệ chiết khấu: Tỷ lệ chiết khấu có tác động tích cực và có ý nghĩa thống kê đến doanh số bán hàng với hệ số hồi quy khoảng 0,42 (p < 0,01). Tỷ lệ chiết khấu cao hơn dẫn đến doanh số tăng trung bình 26%. Tuy nhiên, mức độ tác động ở nhóm dịch vụ thấp hơn 10% so với nhóm hàng hóa.

3. Thời gian chiết khấu và hạn sử dụng chiết khấu: Thời gian chiết khấu kéo dài có ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số bán hàng (hệ số hồi quy -0,18, p < 0,05), trong khi hạn sử dụng chiết khấu có tác động tích cực nhưng không đáng kể về mặt thống kê. Điều này cho thấy các deals có thời gian chiết khấu ngắn hơn thường kích thích mua hàng nhanh hơn.

4. Diễn biến doanh số hàng ngày: Phân tích biểu đồ doanh số hàng ngày cho thấy doanh số bán hàng tăng mạnh trong 3-5 ngày đầu tiên của thời gian chiết khấu, sau đó giảm dần. Nhóm hàng hóa có xu hướng doanh số ổn định hơn trong suốt thời gian chiết khấu so với nhóm dịch vụ.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu phù hợp với các lý thuyết về tác động của giá và chiết khấu đến hành vi mua hàng, đồng thời phản ánh đặc thù của thị trường TMĐT Việt Nam. Giá gốc thấp và tỷ lệ chiết khấu cao là những yếu tố then chốt thúc đẩy doanh số bán hàng trên các trang web mua theo nhóm. Tuy nhiên, thời gian chiết khấu kéo dài có thể làm giảm tính cấp thiết và sự hấp dẫn của deals, dẫn đến doanh số giảm sút.

So sánh với các nghiên cứu quốc tế, kết quả tương đồng với nghiên cứu của Bijmolt và cộng sự (2005) về tác động tích cực của tỷ lệ chiết khấu, nhưng khác biệt với một số nghiên cứu cho thấy tỷ lệ chiết khấu cao có thể làm giảm nhận thức chất lượng sản phẩm. Ở Việt Nam, người tiêu dùng có xu hướng ưu tiên giá cả hơn là nhận thức về chất lượng trong môi trường mua theo nhóm.

Việc phân tích diễn biến doanh số hàng ngày cung cấp thông tin quan trọng cho các nhà quản trị về thời điểm tối ưu để tung ra các deals và điều chỉnh thời gian chiết khấu nhằm tối đa hóa doanh số. Các biểu đồ tần số và phân tán được sử dụng để minh họa rõ ràng xu hướng doanh số theo thời gian và mức chiết khấu.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tối ưu tỷ lệ chiết khấu: Các trang web mua theo nhóm nên áp dụng tỷ lệ chiết khấu từ 40% đến 60% để kích thích doanh số bán hàng, đặc biệt với nhóm hàng hóa. Việc điều chỉnh tỷ lệ chiết khấu cần dựa trên phân tích dữ liệu doanh số thực tế và phản hồi khách hàng. Thời gian thực hiện: 3-6 tháng, chủ thể: bộ phận marketing và quản lý sản phẩm.

2. Rút ngắn thời gian chiết khấu: Khuyến nghị giảm thời gian chiết khấu xuống dưới 15 ngày để tạo sự cấp thiết và thúc đẩy khách hàng mua sớm. Thời gian chiết khấu dài có thể làm giảm hiệu quả bán hàng. Thời gian thực hiện: 1-3 tháng, chủ thể: bộ phận vận hành và marketing.

3. Phân biệt chính sách chiết khấu theo nhóm sản phẩm: Áp dụng chính sách chiết khấu linh hoạt giữa hàng hóa và dịch vụ, với mức chiết khấu cao hơn cho hàng hóa và các ưu đãi bổ sung cho dịch vụ nhằm tăng sức hấp dẫn. Thời gian thực hiện: 6 tháng, chủ thể: bộ phận kinh doanh và marketing.

4. Theo dõi và phân tích doanh số hàng ngày: Thiết lập hệ thống giám sát doanh số hàng ngày để kịp thời điều chỉnh các deals, tăng cường các chương trình khuyến mãi phù hợp với hành vi mua sắm của khách hàng. Thời gian thực hiện: liên tục, chủ thể: bộ phận phân tích dữ liệu và marketing.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Nhà quản trị các trang web mua theo nhóm: Giúp hiểu rõ tác động của chiết khấu đến doanh số, từ đó xây dựng chính sách giá và khuyến mãi hiệu quả, tối ưu hóa lợi nhuận.

2. Các doanh nghiệp cung cấp hàng hóa và dịch vụ trên nền tảng TMĐT: Nắm bắt được xu hướng tiêu dùng và tác động của chiết khấu để điều chỉnh chiến lược bán hàng, tăng khả năng cạnh tranh.

3. Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing: Cung cấp cơ sở lý thuyết và dữ liệu thực tiễn về mô hình mua theo nhóm và ảnh hưởng của chiết khấu trong TMĐT tại Việt Nam.

4. Cơ quan quản lý và hoạch định chính sách TMĐT: Tham khảo để xây dựng các quy định phù hợp về khuyến mãi, chiết khấu nhằm bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và phát triển thị trường TMĐT bền vững.

Câu hỏi thường gặp

1. Chiết khấu có thực sự giúp tăng doanh số bán hàng trên các trang web mua theo nhóm không?
   Có, nghiên cứu cho thấy tỷ lệ chiết khấu cao có tác động tích cực đến doanh số, với mức tăng trung bình khoảng 26%. Tuy nhiên, hiệu quả còn phụ thuộc vào loại sản phẩm và thời gian chiết khấu.

2. Thời gian chiết khấu kéo dài có ảnh hưởng như thế nào đến doanh số?
   Thời gian chiết khấu kéo dài thường làm giảm tính cấp thiết của deals, dẫn đến doanh số giảm. Các deals có thời gian chiết khấu ngắn hơn dưới 15 ngày thường kích thích mua hàng nhanh hơn.

3. Giá gốc có vai trò gì trong quyết định mua hàng của khách hàng?
   Giá gốc thấp hơn giúp tăng doanh số bán hàng do khách hàng cảm nhận được giá trị tiết kiệm lớn hơn. Tuy nhiên, giá gốc cũng cần phù hợp để không làm giảm nhận thức về chất lượng sản phẩm.

4. Có sự khác biệt nào giữa hàng hóa và dịch vụ trong tác động của chiết khấu?
   Có, chiết khấu tác động mạnh hơn đến doanh số hàng hóa so với dịch vụ. Dịch vụ thường cần các ưu đãi bổ sung hoặc chính sách khác để thu hút khách hàng.

5. Làm thế nào để các trang web mua theo nhóm tối ưu hóa chính sách chiết khấu?
   Cần áp dụng tỷ lệ chiết khấu phù hợp, rút ngắn thời gian chiết khấu, phân biệt chính sách theo nhóm sản phẩm và theo dõi doanh số hàng ngày để điều chỉnh kịp thời, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng.

Kết luận

• Nghiên cứu khẳng định tỷ lệ chiết khấu và giá gốc là hai yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng tích cực đến doanh số bán hàng trên các trang web mua theo nhóm tại Việt Nam.
• Thời gian chiết khấu kéo dài có tác động tiêu cực, làm giảm sự hấp dẫn của các deals.
• Có sự khác biệt rõ rệt trong tác động của chiết khấu giữa nhóm hàng hóa và dịch vụ, đòi hỏi chính sách linh hoạt.
• Phân tích diễn biến doanh số hàng ngày giúp các nhà quản trị tối ưu hóa thời điểm và cách thức triển khai các chương trình khuyến mãi.
• Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh trên các trang web mua theo nhóm trong bối cảnh TMĐT Việt Nam phát triển nhanh.

Next steps: Triển khai các chính sách chiết khấu theo khuyến nghị, xây dựng hệ thống giám sát doanh số hàng ngày và tiếp tục nghiên cứu mở rộng phạm vi và thời gian thu thập dữ liệu để nâng cao độ chính xác.

Call to action: Các nhà quản trị TMĐT và doanh nghiệp nên áp dụng kết quả nghiên cứu để tối ưu hóa chiến lược chiết khấu, tăng trưởng doanh số và nâng cao trải nghiệm khách hàng trong môi trường thương mại điện tử ngày càng cạnh tranh.