mở đầu cuộc đàm phán bao gồm tạo không khí thuận lợi cho buổi đàm phán, đưa ra đề nghị ban đầu và xây dựng chương trình làm việc. Thứ ba, giai đoạn tạo hiểu biết gồm các hành động: đặt câu hỏi, im lặng, lắng nghe, trình bày, phân tích, trả lời câu hỏi. Ở mỗi hành động kể trên có những phương pháp, kỹ thuật thực hiện khác nhau nhằm thăm dò, thể hiện thái độ, xử lí tình huống và tạo ưu thế cho bản thân. Thứ tư, giai đoạn thương lượng chủ yếu gồm thuyết phục đối phương về quan điểm của mình, nhượng bộ trong phạm vi cho phép và có kỹ thuật, xử lý những mâu thuẫn, bế tắc phát sinh tránh để buổi đàm phán thất bại, hoặc không có kết quả.
Thứ năm, giai đoạn kết thúc đàm phán thường là chốt lại những câu hỏi để cho ra cam kết thỏa thuận, tóm tắt những thỏa thuận đã đạt được và đề nghị nếu có, hoàn tất thỏa thuận, ký kết hợp đồng và rút kinh nghiệm.5 Đàm phán thương mại quốc tế Ngày nay, trong điều kiện nền kinh tế ngày càng phát triển, các chính sách thúc đẩy từ phía Nhà nước, cùng với nhu cầu khách quan của người làm kinh doanh hình thành các cuộc đàm phán với doanh nghiệp ở quốc gia khác, hay còn gọi là đàm phán trong kinh doanh quốc tế. Cá nhân hoặc nhóm đối tác đàm phán đến từ một quốc gia khác với điểm khác biệt đặc trưng với đàm phán thông thường là họ có nền tảng văn hóa khác với chúng ta. Nền tảng văn hóa của mỗi người là sự kết hợp giữa văn hóa cá nhân, văn hóa tổ chức và văn hóa dân tộc. Mỗi cá nhân tham gia đàm phán có những đặc điểm văn hóa khác nhau.
Đàm phán thương mại quốc tế tạo nhiều thách thức cho các nhà đàm phán vì trong cuộc đàm phán các thành viên có nền tảng văn hóa khác biệt ở mức độ rất cao. Nhà đàm phán phải có sự mềm dẻo và hiểu biết rõ về đặc điểm văn hóa của đối phương; có khả năng đánh giá được khác biệt và sử dụng đúng những yếu tố giúp cuộc đàm phán thành công. Hiểu rõ lẫn nhau và cư xử hợp lý, tạo bầu không khí thoải mái và thuận lợi, dễ dàng thương thảo và ra quyết định. “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình mà trong đó các 14 bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất.” Hoạt động đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế bên cạnh những đặc điểm chung như đàm phán các loại hợp đồng thông thường khác thì cũng có những đặc điểm riêng biệt, đó là: - Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp lý.
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế luôn chịu sự chi phối, tác động của các quy luật kinh tế. Bên cạnh đó, nó còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi phương pháp và thủ thuật kinh doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế và cạnh tranh. - Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng bởi sự biến động của nền kinh tế và thị trường quốc tế có tính chất thường xuyên, liên tục. - Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng của các yếu tố chính trị và ngoại giao do có yếu tố quốc tế và thường liên quan tới ít nhất hai quốc gia khác nhau.2 Tổng quan về văn hóa 1.1 Khái niệm văn hóa Như đã nói ở trên, một trong những đặc điểm quan trọng tạo nên cả cơ hội và thách thức cho nhà đàm phán trên bàn đàm phán quốc tế là văn hóa.
Thuật ngữ văn hóa xuất hiện từ rất lâu trong các hệ ngôn ngữ. Khái niệm văn hóa được con người định nghĩa khác nhau, không ngừng biến đổi và bổ sung qua các thời kỳ. Năm 1967, nhà văn hóa học người Pháp, Abraham Moles cho biết có hơn 250 định nghĩa về văn hóa trên thế giới (Lê Hữu Tầng, 2011). Số lượng định nghĩa về văn hóa không ngừng tăng lên, và đến hiện nay, vẫn chưa có một định nghĩa thống nhất cho thuật ngữ này.
Văn hóa trong tiếng Việt là từ gốc Hán, trong tiếng Hán nghĩa là sự biến đổi cái chưa tao nhã thành tao nhã, cái chưa thanh tao thành thanh tao, cái chưa tốt đẹp thành tốt đẹp… nhờ giáo hóa, đạo đức và lễ nhạc. Ở Trung Quốc cổ đại, văn hóa là cách thức điều hành xã hội của tầng lớp thống trị, dùng cái hay cái đẹp để giáo dục 15 và cảm hóa con người. Ở Châu Âu, từ văn hóa trong tiếng Anh, Pháp, Đức… có nguồn gốc từ tiếng Latin là Cultura. Cultura có nghĩa là trồng trọt cây trái (agri cultura) và nuôi dưỡng tinh thần (animi cultura).
Theo nhà triết học Anh Thomas Hobbes (1588-1679): "Lao động dành cho đất gọi là sự gieo trồng và sự dạy dỗ trẻ em gọi là gieo trồng tinh thần". Nhìn chung, văn hóa là hoạt động tinh thần hướng tới cái Chân, Thiện, Mỹ trong cuộc sống (Đoàn Thị Hồng Vân, 2009). Trong tiếng Việt, văn hóa được dùng theo nghĩa thông dụng để chỉ học thức, lối sống. Theo nghĩa chuyên biệt để chỉ trình độ phát triển của một giai đoạn.
Trong khi theo nghĩa rộng, thì văn hóa bao gồm tất cả, từ những sản phẩm tinh vi, hiện đại, cho đến tín ngưỡng, phong tục, lối sống. Theo Đại từ điển tiếng Việt của Trung tâm Ngôn ngữ và Văn hóa Việt Nam - Bộ Giáo dục và đào tạo, do Nguyễn Như Ý chủ biên, Nhà xuất bản Văn hóa – Thông tin, xuất bản năm 1998, thì: "Văn hóa là những giá trị vật chất, tinh thần do con người sáng tạo ra trong lịch sử". Văn hóa là bao gồm tất cả những sản phẩm của con người, và như vậy, văn hóa bao gồm cả hai khía cạnh: khía cạnh phi vật chất của xã hội như ngôn ngữ, tư tưởng, giá trị và các khía cạnh vật chất như nhà cửa, quần áo, các phương tiện,. Cả hai khía cạnh cần thiết để làm ra sản phẩm và đó là một phần của văn hóa.
Năm 2002, UNESCO đã đưa ra định nghĩa về văn hóa như sau: “Văn hóa nên được đề cập đến như là một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin”. “Văn hóa bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động.” Tóm lại, văn hóa là sản phẩm của loài người, văn hóa được tạo ra và phát triển trong quan hệ qua lại giữa con người và xã hội. Song, chính văn hóa lại tham gia vào việc tạo nên con người, và duy trì sự bền vững và trật tự xã hội. Văn hóa được truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác thông qua quá trình xã hội hóa.
Văn hóa được tái tạo và phát triển trong quá trình hành động và tương tác xã hội của con người. Văn hóa là trình độ phát triển của con người và của xã hội được biểu hiện trong các kiểu và 16 hình thức tổ chức đời sống và hành động của con người cũng như trong giá trị vật chất và tinh thần mà do con người tạo ra. Có thể kết luận rằng văn hóa là một tổng thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi dân tộc. Do đó, có cơ sở để tin rằng cùng một dân tộc, phần lớn các thành phần, thành viên sẽ có cùng đặc điểm văn hóa, cụ thể là trong lĩnh vực đàm phán kinh doanh.
Những trường hợp cá nhân có đặc điểm văn hóa riêng biệt, khác biệt hoàn toàn với số đông còn lại không được nghiên cứu trong nghiên cứu này do giới hạn khả năng của tác giả.2 Các yếu tố của văn hóa Tương tự với định nghĩa văn hóa, các thành tố của văn hóa cũng được các nhà nghiên cứu và tổ chức phân chia thành nhiều nhóm khác nhau. Trong bài viết này, tác giả tổng hợp những yếu tố của văn hóa theo mục tiêu nghiên cứu những yếu tố có ảnh hưởng đến văn hóa đàm phán như sau: 1.1 Ngôn ngữ Ngôn ngữ là linh hồn của một nền văn hóa, nó hỗ trợ ghi nhận và truyền đạt các giá trị văn hóa của một tổ chức qua nhiều thế hệ. Trên thế giới có khoảng 2.750 thứ tiếng, với khoảng 500 thứ tiếng đã được nghiên cứu đầy đủ là bằng chứng cho việc ngôn ngữ chiếm một phần rất quan trọng và khá riêng biệt đối với một nền văn hóa. Tiếng Hoa là ngôn ngữ được nhiều người sử dụng nhất trên thế giới.
Ngôn ngữ bao gồm ngôn ngữ có lời và ngôn ngữ không lời hay ngôn ngữ cơ thể với mức độ sử dụng khác nhau giữa các nền văn hóa. Ngôn ngữ là nét đặc biệt của mỗi nền văn hóa, đa số các dân tộc đều xem trọng và gìn giữ ngôn ngữ mẹ đẻ của mình. Trong đàm phán quốc tế, việc đối tác biết và sử dụng ngôn ngữ của mình rất được lòng các nhà đàm phán. Họ cảm thấy mình được đề cao, tôn trọng và hơn hết là có lợi thế hơn trong cuộc đàm phán.
Ngược lại, khi một bên am hiểu, thông thạo và sử dụng ngôn ngữ của đối tác trên bàn đàm phán giúp việc trao đổi lưu loát, thấu đáo hơn khi không nhờ phiên dịch viên. Biết ngôn ngữ của đối tác đồng nghĩa với việc tạo ấn tượng tốt, niềm tin từ họ 17 cũng như thích nghi tốt hơn với văn hóa của họ. Từ việc thích nghi văn hóa, những ẩn ý, chiến thuật của đối phương có thể được phát hiện cũng như phòng tránh những điều kiêng kị trong giao tiếp của đối tác.2 Tôn giáo Tôn giáo là niềm tin vào các lực lượng siêu nhiên, vô hình, mang tính thiêng liêng, được chấp nhận một cách trực giác và tác động qua lại một cách hư ảo, nhằm lý giải những vấn đề trên trần thế cũng như ở thế giới bên kia.