Tăng Cường Hoạt Động Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân Tại Ngân Hàng TMCP Đầu Tư Và Phát Triển Việt Nam

Tìm hiểu cách ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam chi nhánh Hạ Long tăng cường hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.

• Tác giả: Lê Thị Hải Yến
• Người hướng dẫn: TS. Hồ Chí Dũng
• Trường học: Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Tăng Cường Hoạt Động Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân Tại Ngân Hàng TMCP Đầu Tư Và Phát Triển Việt Nam
• Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sĩ
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• BẢNG VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC HÌNH
• MỞ ĐẦU
• Tính cấp thiết của đề tài
• Mục tiêu nghiên cứu
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Tổng quan tình hình nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của luận văn
• Kết cấu của luận văn
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.1. Tổng quan lý luận về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại
• 1.1.1. Khái niệm tín dụng và tín dụng cá nhân
• 1.1.2. Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân của các Ngân hàng thương mại
• 1.1.3. Quy trình, nội dung hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng thương mại
• 1.1.4. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của các Ngân hàng thương mại
• 1.2. Một số học thuyết liên quan đến đề tài nghiên cứu
• 1.2.1. Cấu trúc phân tích SWOT
• 1.2.2. Khuyến mãi - Promotion trong marketing
• 1.2.3. Ma trận Ansoff
• 1.3. Tổng quan thực tiễn hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại một số ngân hàng thương mại và bài học kinh nghiệm cho BIDV Hạ Long
• 1.3.1. Thực tiễn hoạt động cho vay KHCN tại một số NHTM điển hình
• 1.3.2. Bài học kinh nghiệm rút ra
• 1.4. Kết luận chương 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN - TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HẠ LONG
• 2.1. Khái quát về Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hạ Long
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hạ Long
• 2.1.3. Kết quả hoạt động cho vay của BIDV Hạ Long thời gian qua
• 2.2. Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hạ Long
• 2.2.1. Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Hạ Long
• 2.2.2. Danh mục sản phẩm bán lẻ dành cho khách hàng cá nhân
• 2.3. Đánh giá những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của BIDV Hạ Long
• 2.3.1. Những nhân tố thuộc về ngân hàng
• 2.3.2. Những nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh
• 2.3.3. Những nhân tố thuộc về khách hàng
• 2.4. Tổng hợp mô hình SWOT theo thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Hạ Long
• 2.5. Kết luận chương 2
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HẠ LONG
• 3.1. Quan điểm và định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hạ Long
• 3.1.1. Định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hạ Long tới năm 2020
• 3.1.2. Quan điểm về đổi mới hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hạ Long
• 3.2. Một số giải pháp tăng cường hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - chi nhánh Hạ Long
• 3.2.1. Theo đuổi những cơ hội phù hợp với điểm mạnh (SO)
• 3.2.2. Xác định cách sử dụng lợi thế, điểm mạnh để giảm thiểu rủi ro do môi trường bên ngoài gây ra (ST)
• 3.2.3. Thiết lập kế hoạch “phòng thủ” để tránh cho những điểm yếu bị tác động nặng nề hơn từ môi trường bên ngoài (WT)
• 3.3. Kết luận chương 3
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Hoạt Động Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân BIDV 50 60

Trong lĩnh vực ngân hàng, hoạt động cho vay là vô cùng quan trọng, mang lại lợi nhuận trực tiếp. Tuy nhiên, tiềm ẩn nhiều rủi ro. Các ngân hàng thương mại (NHTM) luôn chú trọng phát triển hoạt động này nhằm ổn định, phát triển và cung ứng vốn cho sản xuất kinh doanh. Trước đây, các ngân hàng truyền thống chỉ tập trung cho vay doanh nghiệp, tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt. Trái lại, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ và ngày càng đem lại hiệu quả cao. Trong xu thế hội nhập quốc tế, các ngân hàng đang cạnh tranh và đẩy mạnh các sản phẩm tín dụng cho khách hàng cá nhân (KHCN). Việc phục vụ KHCN sẽ đảm bảo thị trường khai thác rộng lớn, giảm áp lực cạnh tranh và giúp ngân hàng đạt hiệu quả kinh doanh cao. BIDV đã có định hướng rõ ràng trong lộ trình phát triển đến năm 2020 là lựa chọn dịch vụ dành cho KHCN là chiến lược kinh doanh lâu dài.

1.1. Tín Dụng Cá Nhân BIDV Khái Niệm và Vai Trò Quan Trọng

Đối tượng vay vốn là các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu vay vốn để thực hiện các dự án đầu tư, phương án sản xuất kinh doanh, dịch vụ và đầu tư phát triển, hoặc cá nhân có nhu cầu vay vốn để tiêu dùng. Vì vậy, dịch vụ cho vay KHCN là hình thức cho vay mà trong đó NHTM đóng vai trò là người chuyển nhượng quyền sử dụng vốn của mình cho KHCN hoặc hộ gia đình sử dụng trong một thời hạn nhất định phải hoàn trả cả gốc và lãi với mục đích phục vụ đời sống hoặc phục vụ sản xuất kinh doanh dưới hình thức hộ kinh doanh cá thể. Tín dụng cá nhân đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu dùng và đầu tư, góp phần vào tăng trưởng kinh tế.

1.2. Đặc Điểm Nổi Bật Của Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân BIDV

Dịch vụ cho vay KHCN là loại hình cho vay khác biệt so với tín dụng doanh nghiệp. Với phạm vi nghiên cứu của luận văn này, xin đưa ra một số khác biệt như: a. Quy mô mỗi khoản vay nhỏ, số lượng các khoản vay lớn. KHCN thường có hai mục đích vay: Thứ nhất, là cá nhân, hộ gia đình vay để bổ sung vốn kinh doanh. Thứ hai, là cá nhân vay đáp ứng nhu cầu vốn để tiêu dùng. Số tiền cho vay hai mục đích này đều bị giới hạn bởi những điều kiện từ ngân hàng đó là: tính hợp lý của nhu cầu vốn, khả năng trả nợ và tài sản đảm bảo. Tuy nhiên, số lượng các khoản tín dụng cá nhân là rất lớn do hai nguyên nhân: + Số lượng KHCN đông do đối tượng của loại hình cho vay này là mọi cá nhân trong xã hội. + Nhu cầu tín dụng phong phú và đa dạng của KHCN, vì khi chất lượng cuộc sống và trình độ dân trí được nâng cao, người dân càng có nhu cầu vay ngân hàng để cải thiện và nâng cao mức sống. Hồ sơ vay vốn đơn giản và gọn nhẹ hơn nhiều so với cho vay khách hàng doanh nghiệp.

II. Thực Trạng Cho Vay Cá Nhân BIDV Vấn Đề và Thách Thức 50 60

Nhất quán với mục tiêu phát triển của toàn hệ thống, Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam Việt Nam Chi nhánh Hạ Long (sau đây gọi tắt là BIDV Hạ Long), cũng đang nỗ lực xác định hướng đi an toàn và hiệu quả. Nắm bắt được nhu cầu tín dụng của khách hàng cá nhân trên địa bàn, BIDV Hạ Long đang tập trung tìm mọi giải pháp để mở rộng cho vay đối với KHCN nhằm chiếm lĩnh thị phần và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Mặc dù vậy, trước nhu cầu tín dụng cá nhân ngày càng tăng, chính sách cho vay và qui chế cho vay và khả năng mở rộng KHCN của BIDV Hạ Long vẫn còn tồn đọng những vướng mắc ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, cụ thể như: hoạt động tín dụng cá nhân vẫn hạn hẹp về qui mô; các sản phẩm ít được khách hàng biết đến so với các ngân hàng khác; tỷ trọng dư nợ đối với khách hàng trên tổng dư nợ tín dụng vẫn thấp.

2.1. Quy Mô Tín Dụng Cá Nhân BIDV Vẫn Còn Nhiều Hạn Chế

Dù có tiềm năng lớn, quy mô tín dụng cá nhân tại BIDV Hạ Long vẫn còn hạn chế. So với các đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm và dịch vụ của BIDV chưa được biết đến rộng rãi. Điều này đòi hỏi BIDV phải có những giải pháp marketing và truyền thông hiệu quả hơn để tiếp cận được nhiều khách hàng cá nhân hơn. Cần có những chiến dịch truyền thông tập trung vào lợi ích và ưu đãi của sản phẩm tín dụng cá nhân của BIDV, cũng như cải thiện trải nghiệm của khách hàng vay vốn.

2.2. Tỷ Trọng Dư Nợ Cho Vay Cá Nhân BIDV Cần Tăng Trưởng Mạnh Mẽ

Tỷ trọng dư nợ cho vay đối với khách hàng cá nhân trên tổng dư nợ tín dụng của BIDV Hạ Long còn thấp. Điều này cho thấy BIDV vẫn chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường cho vay cá nhân. Để tăng trưởng mạnh mẽ, BIDV cần có những chính sách ưu đãi hơn, quy trình cho vay linh hoạt hơn, và tập trung vào các phân khúc khách hàng cá nhân tiềm năng. Việc phát triển các sản phẩm cho vay online BIDV cũng là một hướng đi tiềm năng.

2.3. Đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay cá nhân BIDV

Xem xét các yếu tố thuộc về ngân hàng, thuộc về môi trường kinh doanh và các yếu tố về khách hàng. Từ đó xây dựng mô hình SWOT để đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Hạ Long. Các yếu tố cần quan tâm như: chính sách cho vay, sản phẩm cho vay, lãi suất cho vay BIDV, quy trình cho vay BIDV, đánh giá rủi ro tín dụng, ...

III. Cách Tăng Trưởng Tín Dụng Khách Hàng Cá Nhân BIDV 50 60

BIDV xác định "hoạt động ngân hàng bán lẻ là cơ sở để tạo lập một nền tảng khách hàng vững chắc và mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng", BIDV đã bắt đầu hình thành một tổ chức ngân hàng bán lẻ độc lập và chuyên nghiệp, đồng thời đưa ra mục tiêu trở thành ngân hàng thương mại đầu tiên của Việt Nam cung cấp các sản phẩm, dịch vụ giành cho khách hàng cá nhân một cách đồng bộ, đa dạng với chất lượng tốt nhất, trong đó đặc biệt chú trọng đến sản phẩm tín dụng.

3.1. Định Hướng Phát Triển Cho Vay Cá Nhân BIDV Đến Năm 2020

Xây dựng nền tảng khách hàng vững chắc thông qua hoạt động ngân hàng bán lẻ chuyên nghiệp. Trở thành ngân hàng hàng đầu cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đa dạng, chất lượng cao cho khách hàng cá nhân. Tập trung vào sản phẩm tín dụng như vay tiêu dùng BIDV, vay mua nhà BIDV, vay mua xe BIDV, vay kinh doanh cá nhân BIDV với nhiều ưu đãi hấp dẫn.

3.2. Quan Điểm Đổi Mới Hoạt Động Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân BIDV

Đổi mới quy trình và thủ tục vay vốn BIDV để đơn giản hóa và thuận tiện hơn cho khách hàng. Phát triển các kênh phân phối đa dạng, bao gồm cả trực tuyến và ngoại tuyến. Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng vay vốn BIDV. Tăng cường marketing cho vay cá nhân BIDV và xây dựng thương hiệu mạnh mẽ.

IV. Giải Pháp Tăng Cường Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân BIDV 50 60

BIDV Hạ Long cần tập trung tìm mọi giải pháp để mở rộng cho vay đối với KHCN nhằm chiếm lĩnh thị phần và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Phân tích mô hình SWOT để đề xuất những giải pháp phù hợp.

4.1. SO Theo đuổi cơ hội phù hợp với điểm mạnh của BIDV

Tập trung vào các sản phẩm và dịch vụ mà BIDV có lợi thế cạnh tranh. Khai thác các thị trường ngách tiềm năng. Nâng cao năng lực cạnh tranh về lãi suất cho vay BIDV và điều kiện vay vốn. Tận dụng lợi thế về mạng lưới chi nhánh rộng khắp.

4.2. ST Sử dụng điểm mạnh để giảm thiểu rủi ro từ môi trường

Xây dựng hệ thống quản lý rủi ro tín dụng hiệu quả. Tăng cường kiểm soát chất lượng tín dụng. Đa dạng hóa danh mục cho vay để giảm thiểu rủi ro tập trung. Nâng cao năng lực thẩm định và đánh giá hồ sơ vay vốn BIDV.

4.3 WT Thiết lập kế hoạch phòng thủ để tránh tác động từ môi trường

Thiết lập một kế hoạch hoàn hảo và tối ưu để phòng thủ các tác động nặng nề từ môi trường bên ngoài. Cần có các kế hoạch dự phòng và các phương án bảo vệ và quản lý chặt chẽ. Ngân hàng BIDV cần phải xem xét và điều chỉnh thường xuyên kế hoạch này để phù hợp với tình hình thực tế.

V. Ứng Dụng Thực Tế và Hiệu Quả Cho Vay Cá Nhân BIDV 50 60

Việc triển khai các giải pháp tăng cường hoạt động cho vay khách hàng cá nhân cần được thực hiện một cách đồng bộ và có hệ thống. Cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban trong ngân hàng. Đồng thời, cần thường xuyên đánh giá hiệu quả của các giải pháp đã triển khai để có những điều chỉnh phù hợp. Theo dõi và đánh giá hiệu quả cho vay cá nhân BIDV, cần theo dõi sát sao sự thay đổi và phản hồi từ khách hàng.

5.1. Triển Khai Đồng Bộ Các Giải Pháp Tăng Cường Cho Vay Cá Nhân

Các giải pháp cần được triển khai một cách đồng bộ và có hệ thống, từ việc cải thiện quy trình cho vay đến việc nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng. Sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban trong ngân hàng là yếu tố then chốt để đảm bảo thành công.

5.2. Đánh Giá Hiệu Quả và Điều Chỉnh Thường Xuyên Giải Pháp

Cần thường xuyên đánh giá hiệu quả của các giải pháp đã triển khai để có những điều chỉnh phù hợp. Phản hồi từ khách hàng là nguồn thông tin quan trọng để cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

VI. Tương Lai Phát Triển Hoạt Động Cho Vay Cá Nhân BIDV 50 60

Thị trường cho vay cá nhân Việt Nam còn rất nhiều tiềm năng phát triển. BIDV có cơ hội lớn để trở thành ngân hàng hàng đầu trong lĩnh vực này. Để đạt được mục tiêu này, BIDV cần tiếp tục đổi mới và sáng tạo, đồng thời tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

6.1. Tiềm Năng Phát Triển Thị Trường Cho Vay Cá Nhân Việt Nam

Thị trường cho vay cá nhân đang ngày càng phát triển do nhu cầu tiêu dùng và đầu tư của người dân tăng cao. Sự phát triển của công nghệ cũng tạo ra nhiều cơ hội mới cho các ngân hàng trong việc tiếp cận và phục vụ khách hàng.

6.2. BIDV Hướng Tới Ngân Hàng Hàng Đầu Về Cho Vay Cá Nhân

BIDV cần tiếp tục đổi mới và sáng tạo để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng là yếu tố then chốt để đảm bảo sự thành công trong dài hạn.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh hệ thống tài chính chuyển dịch mạnh mẽ sang mô hình bán lẻ, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đã trở thành động lực tăng trưởng cốt lõi của các ngân hàng thương mại tại Việt Nam với mức tăng trưởng toàn ngành bình quân đạt trên 18% mỗi năm. Đối với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV), chiến lược phát triển dài hạn xác định bán lẻ là nền tảng bền vững mang lại lợi nhuận cao, minh chứng qua quy mô tổng tài sản năm 2017 đạt trên 1.202 nghìn tỷ đồng (tăng 19,5%) và nguồn vốn huy động từ dân cư đạt 933,8 nghìn tỷ đồng, chiếm 12,8% thị phần toàn hệ thống ngân hàng.

Tuy nhiên, tại Chi nhánh BIDV Hạ Long thuộc tỉnh Quảng Ninh – một địa bàn kinh tế năng động có tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm đạt trên 10,2%, hoạt động tín dụng cá nhân vẫn bộc lộ nhiều điểm nghẽn nghiêm trọng. Quy mô dư nợ cho vay cá nhân chưa tương xứng với vị thế chi nhánh loại một; cơ cấu cho vay ngắn hạn chiếm tỷ trọng áp đảo trên 71%; mức độ nhận diện sản phẩm bán lẻ trong dân cư còn hạn chế; và tình trạng sai sót tác nghiệp trong khâu lập hồ sơ vay vốn vẫn diễn ra.

Xuất phát từ thực tế đó, luận văn tập trung giải quyết vấn đề: Làm thế nào để mở rộng quy mô, hoàn thiện quy trình và nâng cao chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Hạ Long một cách an toàn và bền vững? Mục tiêu nghiên cứu cụ thể bao gồm: hệ thống hóa lý luận về tín dụng cá nhân và quản trị chiến lược ngân hàng; phân tích toàn diện thực trạng dư nợ, cơ cấu sản phẩm và rủi ro tín dụng tại chi nhánh giai đoạn 2015 - 2017; xác định các nhân tố ảnh hưởng từ ngân hàng, môi trường kinh doanh và khách hàng; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp thực tiễn đến năm 2020.

Phạm vi nghiên cứu được thực hiện tại Hội sở và 7 phòng giao dịch trực thuộc của BIDV Hạ Long. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của công trình thể hiện qua việc cung cấp luận cứ chiến lược giúp chi nhánh nâng tỷ trọng dư nợ cá nhân đạt trên 35% tổng dư nợ tín dụng và kiểm soát tỷ lệ nợ xấu dưới ngưỡng an toàn 2,0%.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng tích hợp của các lý thuyết quản trị kinh doanh, marketing dịch vụ tài chính và quản trị rủi ro ngân hàng thương mại:

• Ma trận Ansoff (H. Igor Ansoff, 1957): Mô hình cung cấp 4 chiến lược tăng trưởng bao gồm thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm và đa dạng hóa. Lý thuyết này được vận dụng nhằm định hình các phương thức mở rộng thị phần tín dụng cá nhân của BIDV Hạ Long dựa trên danh mục sản phẩm hiện hữu và sản phẩm mới.
• Cấu trúc phân tích SWOT (Albert S. Humphrey): Công cụ chiến lược giúp nhận diện các điểm mạnh (Strengths), điểm yếu (Weaknesses) bên trong kết hợp cùng cơ hội (Opportunities) và thách thức (Threats) bên ngoài. Mô hình được triển khai thành 4 nhóm chiến lược hành động: SO, WO, ST và WT để khai thác tối đa lợi thế cạnh tranh của chi nhánh.
• Mô hình Marketing Mix 4P và Truyền thông tiếp thị tích hợp IMC (Philip Kotler, 2010; Terence A. Shimp, 2003): Lý thuyết phân tích sự phối hợp giữa chính sách sản phẩm, lãi suất, kênh phân phối mạng lưới và các công cụ xúc tiến hỗn hợp nhằm gia tăng khả năng tiếp cận khách hàng vay vốn.
• Cơ sở lý luận về quản trị rủi ro tín dụng: Kế thừa nghiên cứu của A. Burak Guner (2007) về đa dạng hóa danh mục để phân tán rủi ro, Felicia Olokoyo (2011) về tác động của quy mô vốn huy động tới năng lực cấp tín dụng, và Bogdan Florin (2015) về mối quan hệ ngược chiều giữa chất lượng khoản vay với nợ xấu.

Các khái niệm chính được làm rõ trong luận văn bao gồm: Tín dụng khách hàng cá nhân theo Quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN của Ngân hàng Nhà nước; Quy trình nghiệp vụ cấp tín dụng chuẩn hóa 7 bước; Bất cân xứng thông tin trong thẩm định cá nhân; và Rủi ro tác nghiệp tín dụng bán lẻ.

Phương pháp nghiên cứu

• Cỡ mẫu và phương pháp chọn mẫu: Nghiên cứu thực hiện khảo sát điều tra thực tế với cỡ mẫu 150 khách hàng cá nhân đang vay vốn và 35 cán bộ tín dụng, lãnh đạo quản lý tại Hội sở cùng 7 phòng giao dịch trực thuộc của BIDV Hạ Long. Phương pháp chọn mẫu phân tầng kết hợp ngẫu nhiên thuận tiện được lựa chọn nhằm đảm bảo tính đại diện cho các phân khúc: vay mua nhà ở, vay sản xuất kinh doanh hộ cá thể, vay tiêu dùng cán bộ công nhân viên và vay mua ô tô.
• Nguồn dữ liệu: Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phiếu điều tra bảng hỏi khảo sát định lượng, phỏng vấn sâu chuyên gia học thuật (TS. Hồ Chí Dũng) và phương pháp quan sát tác nghiệp trực tiếp tại quầy giao dịch. Dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ báo cáo tài chính kiểm toán, báo cáo tổng kết hoạt động tín dụng của BIDV Hạ Long giai đoạn 2012 - 2017, Niên giám Ngân hàng Việt Nam và các số liệu thống kê kinh tế - xã hội tỉnh Quảng Ninh.
• Phương pháp và lý do lựa chọn phân tích: Đề tài phối hợp phương pháp phân tích thống kê mô tả, phương pháp so sánh chuỗi thời gian, phân loại hệ thống hóa lý thuyết và phân tích ma trận SWOT. Lý do lựa chọn tổ hợp phương pháp này là vì hoạt động tín dụng cá nhân đòi hỏi sự kết hợp chặt chẽ giữa các chỉ tiêu định lượng (tốc độ tăng trưởng dư nợ, tỷ lệ nợ xấu, cơ cấu kỳ hạn) và các đánh giá định tính về rủi ro đạo đức, chất lượng quy trình và tâm lý khách hàng vay vốn.
• Timeline nghiên cứu: Dữ liệu thực nghiệm được thu thập, phân tích và hoàn thiện trong giai đoạn từ năm 2015 đến năm 2018.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Tăng trưởng dư nợ khách hàng cá nhân đạt tốc độ cao nhưng cơ cấu kỳ hạn thiếu cân đối: Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Hạ Long đã tăng trưởng vượt bậc từ 364,39 tỷ đồng năm 2015 lên 533,0 tỷ đồng năm 2016 (tăng 168,1 tỷ đồng, tương ứng mức tăng 46,3%) và đạt khoảng 680,3 tỷ đồng vào năm 2017 (tăng 147,3 tỷ đồng, tương ứng mức tăng 27,6%). Tỷ trọng dư nợ cá nhân trong tổng dư nợ toàn chi nhánh tăng từ 28,10% lên 31,83%. Tuy nhiên, dư nợ ngắn hạn chiếm tỷ trọng áp đảo từ 71,10% đến 72,72%, trong khi dư nợ trung và dài hạn chỉ chiếm khiêm tốn từ 27,28% đến 28,90%.
2. Số lượng khoản vay mở rộng đi đôi với sự cải thiện về tỷ lệ tuân thủ quy trình: Tổng số khoản vay khách hàng cá nhân phát sinh tăng đều qua các năm: đạt 2.786 khoản năm 2015; 3.307 khoản năm 2016 (tăng 512 khoản, tương ứng 18,38%); và 3.719 khoản năm 2017 (tăng 412 khoản, tương ứng 12,46%). Đáng chú ý, tỷ lệ hồ sơ thực hiện đúng quy trình chuẩn hóa đã tăng từ 96,70% năm 2015 lên 98,95% năm 2017, đưa số lượng khoản vay chưa đúng quy trình giảm mạnh từ 92 khoản (3,30%) xuống còn 39 khoản (1,05%).
3. Áp lực nợ xấu và chi phí trích lập dự phòng có xu hướng gia tăng nhẹ: Tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ cho vay cá nhân tăng từ 1,36% năm 2015 lên 1,66% năm 2016 và đạt mức khoảng 2,05% vào năm 2017. Đi kèm với đó, tỷ lệ trích lập dự phòng rủi ro tín dụng trên tổng dư nợ cá nhân duy trì ở mức 0,70% đến 0,95%. Dù vẫn nằm trong ngưỡng kiểm soát cho phép của Ngân hàng Nhà nước, xu hướng gia tăng này phản ánh những rủi ro tiềm ẩn trong khâu kiểm soát sau giải ngân.
4. Danh mục sản phẩm bán lẻ đa dạng nhưng độ phủ thị trường chưa đồng đều: Chi nhánh đã triển khai trên 70 sản phẩm thuộc 10 dòng sản phẩm bán lẻ khác nhau. Tuy vậy, doanh số giải ngân chủ yếu tập trung vào sản phẩm cho vay nhà ở và cho vay thấu chi cán bộ công nhân viên, trong khi các gói cho vay du học, vay mua cổ phiếu ưu đãi và cho vay sản xuất kinh doanh quy mô nhỏ chiếm thị phần rất thấp.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân dẫn đến sự tăng trưởng mạnh mẽ về quy mô tín dụng cá nhân xuất phát từ sự bứt phá của kinh tế tỉnh Quảng Ninh (GDP địa phương tăng trên 10,2% năm 2017), kéo theo nhu cầu mua sắm nhà ở, ô tô và đầu tư kinh doanh dịch vụ du lịch của người dân tăng cao. Đồng thời, uy tín thương hiệu BIDV cùng mạng lưới 7 phòng giao dịch rộng khắp (Cái Dăm, Lê Thánh Tông, Hòn Gai, Cột 3, Cột 5, Cột 8, Cẩm Bình) đã tạo điều kiện thuận lợi để chi nhánh tiếp cận khách hàng.

Mặc dù vậy, sự mất cân đối trong cơ cấu kỳ hạn (dư nợ ngắn hạn chiếm hơn 71%) xuất phát từ thói quen chuộng vay bổ sung vốn lưu động ngắn hạn của các hộ tiểu thương, trong khi các gói vay trung dài hạn có thủ tục thế chấp bất động sản phức tạp hơn. Về mặt rủi ro, nợ xấu gia tăng lên mức 2,05% chủ yếu do tồn đọng các khoản nợ cũ chưa xử lý dứt điểm, kết hợp với hiện tượng bất cân xứng thông tin khi hộ cá thể không có sổ sách kế toán chuẩn mực. Ngoài ra, việc một số cán bộ tín dụng chạy theo chỉ tiêu tăng trưởng dẫn tới lỏng lẻo trong khâu kiểm tra thực địa và giám sát mục đích sử dụng vốn vay.

So sánh với các nghiên cứu trước đây, kết quả nghiên cứu hoàn toàn tương đồng với luận điểm của Bogdan Florin (2015) khi chỉ ra tốc độ mở rộng tín dụng nhanh nếu không đi kèm kiểm soát rủi ro nghiêm ngặt sẽ làm tăng tỷ lệ nợ xấu. Đồng thời, từ bài học thực tiễn của ngân hàng ANZ (xử lý gói tái vay vốn nhà ở trong 4 giờ) và Vietcombank (dẫn đầu thị phần với hơn 20 sản phẩm thẻ quốc tế), BIDV Hạ Long còn bộc lộ điểm yếu về tốc độ số hóa quy trình và mức độ cá biệt hóa tiện ích sản phẩm.

Các dữ liệu nghiên cứu này được trình bày trực quan trong luận văn qua: Bảng so sánh năng lực tài chính và cơ cấu dư nợ 3 năm (Bảng 2.1, Bảng 2.3); Bảng theo dõi tỷ lệ nợ xấu và trích lập dự phòng (Bảng 2.4); Biểu đồ cơ cấu cho vay theo kỳ hạn (Hình 2.7); và Sơ đồ ma trận phân tích SWOT gồm 12 nhân tố then chốt (Hình 2.5).

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm hiện thực hóa định hướng phát triển ngân hàng bán lẻ bền vững và tăng cường hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Hạ Long đến năm 2020, luận văn đề xuất 4 nhóm giải pháp chiến lược trọng tâm:

1. Đa dạng hóa và cá biệt hóa danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ:

   • Hành động: Thiết kế các gói vay đặc thù như gói tín dụng phục vụ hộ kinh doanh dịch vụ du lịch mùa vụ tại Vịnh Hạ Long, gói cho vay liên kết mua nhà dự án với chủ đầu tư uy tín, và gói tái tài trợ hạn mức vay tiêu dùng linh hoạt theo mô hình giải ngân nhanh trong 4 đến 8 giờ.
   • Target metric: Tăng trưởng dư nợ cho vay cá nhân bình quân từ 20% đến 25%/năm; nâng tỷ trọng dư nợ trung và dài hạn lên mức trên 35% tổng dư nợ cá nhân trước quý 4 năm 2019.
   • Timeline: Triển khai từ quý 1 năm 2018 đến hết năm 2019.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng Khách hàng chủ trì phối hợp cùng Phòng Quản trị tín dụng.

2. Tối ưu hóa quy trình cấp tín dụng và siết chặt kiểm soát rủi ro tác nghiệp:

   • Hành động: Chuẩn hóa hệ thống chấm điểm tín dụng nội bộ, phân định rõ thẩm quyền phê duyệt, thực hiện thẩm định thực địa độc lập và bắt buộc kiểm tra sau giải ngân định kỳ 30 ngày đối với 100% món vay mới.
   • Target metric: Giảm tỷ lệ hồ sơ thực hiện chưa đúng quy trình xuống dưới mức 0,5%; kéo giảm và duy trì tỷ lệ nợ xấu cá nhân dưới ngưỡng an toàn 1,5% trong giai đoạn 2018 - 2020.
   • Timeline: Thực hiện thường xuyên, hoàn thành rà soát toàn bộ quy trình trước tháng 6 năm 2018.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng Quản lý rủi ro và Phòng Quản trị tín dụng.

3. Đẩy mạnh chiến lược truyền thông tiếp thị tích hợp IMC và kênh phân phối số:

   • Hành động: Tăng cường ngân sách quảng cáo tiếp thị thêm 15% mỗi năm; tổ chức các chương trình tư vấn tài chính trực tiếp tại khu dân cư, trung tâm thương mại; triển khai cổng đăng ký vay vốn trực tuyến và mở rộng điểm chấp nhận thẻ POS, QR Code tại các điểm du lịch.
   • Target metric: Mở rộng tệp khách hàng cá nhân mới tăng trưởng 18% đến 20%/năm; rút ngắn thời gian tiếp nhận và phản hồi thông tin khách hàng xuống dưới 24 giờ.
   • Timeline: Giai đoạn 2018 - 2020.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng Giao dịch khách hàng phối hợp với 7 phòng giao dịch trực thuộc.

4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và đổi mới chính sách tạo động lực:

   • Hành động: Tổ chức tối thiểu 4 khóa đào tạo chuyên sâu mỗi năm về kỹ năng thẩm định tài chính phi chính thức, kỹ năng nhận diện rủi ro gian lận hồ sơ và văn hóa đạo đức nghề nghiệp; áp dụng bộ chỉ số đánh giá hiệu quả công việc KPI gắn chặt giữa doanh số cho vay với chất lượng kiểm soát nợ quá hạn.
   • Target metric: 100% cán bộ tín dụng đạt chuẩn sát hạch nghiệp vụ hàng năm; tỷ lệ hài lòng của khách hàng đối với thái độ phục vụ đạt trên 95%.
   • Timeline: Bắt đầu từ quý 2 năm 2018 và duy trì định kỳ hàng năm.
   • Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc chi nhánh và Phòng Tổ chức hành chính.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang tính hệ thống cao, gắn kết chặt chẽ giữa lý thuyết quản trị hiện đại và dữ liệu thực nghiệm ngành ngân hàng, là tài liệu giá trị cho các nhóm đối tượng sau:

1. Ban lãnh đạo và cán bộ quản lý tín dụng tại các chi nhánh ngân hàng thương mại:
   • Lợi ích & Use case: Cung cấp khung phân tích thực chứng và bộ công cụ ma trận SWOT ứng dụng trực tiếp vào việc tái cơ cấu danh mục cho vay bán lẻ, tối ưu hóa quy trình xét duyệt 7 bước và nâng cao hiệu lực kiểm soát rủi ro tín dụng tại địa bàn cấp tỉnh, thành phố.
2. Học viên cao học, nghiên cứu sinh và sinh viên chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng, Quản trị Kinh doanh:
   • Lợi ích & Use case: Sử dụng làm tài liệu tham khảo học thuật chuẩn mực về phương pháp kết hợp định tính - định lượng, cách thức vận dụng ma trận Ansoff và mô hình IMC trong phân tích chiến lược phát triển dịch vụ tài chính ngân hàng.
3. Chuyên viên hoạch định chính sách tiền tệ và cơ quan quản lý nhà nước:
   • Lợi ích & Use case: Nắm bắt bức tranh chi tiết về cung - cầu vốn tín dụng của phân khúc kinh tế cá thể và tiêu dùng dân cư tại đô thị loại một, từ đó xây dựng các chính sách quản lý tỷ lệ an toàn vốn và định hướng dòng vốn phát triển kinh tế vùng duyên hải Bắc Bộ.
4. Quản lý doanh nghiệp dịch vụ tài chính, công ty tài chính tiêu dùng và công ty fintech:
   • Lợi ích & Use case: Đúc kết bài học thực tiễn về hành vi khách hàng vay vốn, chiến lược phân khúc khách hàng chiến lược VIP và phương thức cá biệt hóa trải nghiệm sản phẩm nhằm gia tăng thị phần trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao BIDV Hạ Long phải ưu tiên chuyển dịch chiến lược sang cho vay khách hàng cá nhân? Hoạt động cho vay doanh nghiệp truyền thống chịu áp lực cạnh tranh gay gắt khiến biên lợi nhuận bị thu hẹp đáng kể. Trong khi đó, phân khúc khách hàng cá nhân giúp ngân hàng phân tán rủi ro danh mục vượt trội qua 3.719 khoản vay nhỏ lẻ năm 2017, đồng thời ghi nhận mức tăng trưởng dư nợ ấn tượng 46,3% năm 2016, tạo nền tảng doanh thu dịch vụ bền vững.

2. Những nguyên nhân cốt lõi nào khiến tỷ lệ nợ xấu cho vay cá nhân tại chi nhánh tăng lên mức 2,05% năm 2017? Sự gia tăng nợ xấu xuất phát từ việc xử lý chưa dứt điểm các khoản nợ quá hạn tồn đọng từ giai đoạn trước, kết hợp với rủi ro bất cân xứng thông tin khi thẩm định nguồn thu nhập tự do của hộ kinh doanh. Ngoài ra, áp lực hoàn thành chỉ tiêu doanh số khiến một số cán bộ buông lỏng công tác kiểm tra sau giải ngân.

3. Điểm nghẽn lớn nhất trong cơ cấu tín dụng cá nhân của BIDV Hạ Long giai đoạn nghiên cứu là gì? Điểm nghẽn lớn nhất là sự mất cân đối nghiêm trọng về kỳ hạn khi dư nợ ngắn hạn chiếm tỷ trọng áp đảo trên 71% tổng dư nợ cá nhân suốt các năm từ 2012 đến 2017. Tình trạng này khiến chi nhánh gặp áp lực vòng quay vốn liên tục và chưa khai thác hết tiềm năng các gói vay trung dài hạn sinh lời cao.

4. BIDV Hạ Long có thể vận dụng bài học kinh nghiệm nào từ mô hình của các ngân hàng quốc tế như ANZ? Chi nhánh cần học hỏi mô hình thiết kế gói tái tài trợ vốn mua nhà với thủ tục tinh gọn, cam kết phê duyệt trong vòng 4 giờ như ANZ đã thực hiện thành công. Việc ứng dụng công nghệ thẩm định tự động và kiểm soát rủi ro chặt chẽ sẽ giúp BIDV Hạ Long vừa rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ, vừa giữ tỷ lệ nợ xấu dưới 2,0%.

5. Ma trận phân tích SWOT đóng góp giá trị thực tiễn như thế nào trong việc xây dựng giải pháp của luận văn? Mô hình SWOT tổng hợp toàn diện 12 nhân tố nội - ngoại lực, từ lợi thế mạng lưới 7 phòng giao dịch và tiềm lực tài chính của BIDV (tổng tài sản trên 1.202 nghìn tỷ đồng) đến áp lực cạnh tranh địa bàn. Từ đó, tác giả xây dựng 4 nhóm chiến lược SO, WO, ST, WT giúp chi nhánh định hình lộ trình phát triển tín dụng đến năm 2020.

Kết luận

• Tăng trưởng vượt bậc về quy mô: Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Hạ Long đạt 680,3 tỷ đồng năm 2017, tăng trưởng 27,6% và chiếm 31,83% tổng dư nợ toàn chi nhánh.
• Chuẩn hóa chất lượng tác nghiệp: Tỷ lệ hồ sơ vay vốn thực hiện đúng quy trình nghiệp vụ đạt 98,95%, giảm thiểu tối đa các sai sót hành chính và thẩm định.
• Kiểm soát an toàn chỉ tiêu rủi ro: Tỷ lệ nợ xấu cho vay cá nhân được giữ vững ở mức khoảng 2,05%, đảm bảo tuân thủ nghiêm ngặt các quy định an toàn vốn của Ngân hàng Nhà nước.
• Ứng dụng thành công hệ thống khung lý thuyết: Kết hợp hiệu quả ma trận Ansoff, mô hình IMC và phân tích SWOT để hoạch định 4 nhóm giải pháp phát triển toàn diện.
• Định hướng chuyển dịch bán lẻ vững chắc: Khẳng định phân khúc khách hàng cá nhân là trụ cột lợi nhuận trọng yếu, tạo tiền đề nâng tỷ trọng dư nợ bán lẻ lên trên 35% trong giai đoạn tới.

Luận văn đã đóng góp một hệ thống luận cứ khoa học thực chứng và cẩm nang giải pháp hành động có giá trị thực tiễn cao cho hoạt động tín dụng ngân hàng bán lẻ tại khu vực duyên hải Bắc Bộ. Trong lộ trình triển khai từ năm 2018 đến năm 2020, việc thực thi đồng bộ các giải pháp số hóa quy trình, đa dạng hóa gói vay và chuẩn hóa năng lực cán bộ tín dụng sẽ là chìa khóa then chốt giúp BIDV Hạ Long giữ vững vị thế tiên phong trên thị trường. Quý độc giả, các nhà quản lý ngân hàng và học viên có thể tham khảo toàn văn công trình nghiên cứu để áp dụng hiệu quả vào công tác quản trị thực tế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1. Tổng quan lý luận về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại 1. Khái niệm tín dụng và tín dụng cá nhân Đối tượng vay vốn là các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu vay vốn để thực hiện các dự án đầu tư, phương án sản xuất kinh doanh, dịch vụ và đầu tư phát triển, hoặc cá nhân có nhu cầu vay vốn để tiêu dùng. Vì vậy, dịch vụ cho vay KHCN là hình thức cho vay mà trong đó NHTM đóng vai trò là người chuyển nhượng quyền sử dụng vốn của mình cho KHCN hoặc hộ gia đình sử dụng trong một thời hạn nhất định phải hoàn trả cả gốc và lãi với mục đích phục vụ đời sống hoặc phục vụ sản xuất kinh doanh dưới hình thức hộ kinh doanh cá thể.

Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân của các Ngân hàng thương mại Dịch vụ cho vay KHCN là loại hình cho vay khác biệt so với tín dụng doanh nghiệp. Với phạm vi nghiên cứu của luận văn này, xin đưa ra một số khác biệt như: a. Quy mô mỗi khoản vay nhỏ, số lượng các khoản vay lớn. KHCN thường có hai mục đích vay: Thứ nhất, là cá nhân, hộ gia đình vay để bổ sung vốn kinh doanh.

Thứ hai, là cá nhân vay đáp ứng nhu cầu vốn để tiêu dùng. Số tiền cho vay hai mục đích này đều bị giới hạn bởi những điều kiện từ ngân hàng đó là: tính hợp lý của nhu cầu vốn, khả năng trả nợ và tài sản đảm bảo. Tuy nhiên, số lượng các khoản tín dụng cá nhân là rất lớn do hai nguyên nhân: + Số lượng KHCN đông do đối tượng của loại hình cho vay này là mọi cá nhân trong xã hội. + Nhu cầu tín dụng phong phú và đa dạng của KHCN, vì khi chất lượng cuộc sống và trình độ dân trí được nâng cao, người dân càng có nhu cầu vay ngân hàng để cải thiện và nâng cao mức sống.

Hồ sơ vay vốn đơn giản và gọn nhẹ hơn nhiều so với cho vay khách hàng doanh nghiệp. 8 Điều này xuất phát từ thực tế KHCN không có hệ thống báo cáo tài chính chuẩn mực, mua bán hàng hóa, công nợ chủ yếu theo dõi trên sổ viết tay. Rất khó để yêu cầu KHCN cung cấp các tài liệu chứng minh nguồn nguyên liệu, thị trường,. vì việc mua bán hàng hóa chủ yếu dựa vào niềm tin, thanh toán tiền hàng chủ yếu bằng tiền mặt, rất ít khi ký hợp đồng hay xuất hóa đơn giá trị gia tăng.

Điều này dẫn đến việc ngân hàng thường yêu cầu cao hơn về tài sản bảo đảm và mức cho vay dựa trên tài sản bảo đảm thường thấp hơn khác hàng doanh nghiệp để hạn chế rủi ro. Và do đó, có thể giải thích cho thực tế thẩm định cho vay KHCN phức tạp và phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm và đánh giá của người thẩm định. Cho vay KHCN dẫn đến các rủi ro + Rủi ro do thông tin bất cân xứng Khi thẩm định cho vay thì thông tin về bản thân khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng để ngân hàng đưa đến quyết định cho vay, bên cạnh tính hợp lý và hợp pháp của nhu cầu vốn, khả năng trả nợ và tài sản đảm bảo. Đối với KHCN, việc đánh giá nhân thân, nguồn trả nợ, mục đích sử dụng vốn vay thường khó đầy đủ và rõ ràng dẫn đến rủi ro thông tin bất cân xứng, việc thẩm định khách hàng thiếu chính xác.

Nguồn trả nợ chủ yếu của KHCN là từ thu nhập ở thời điểm hiện tại. Nếu người vay gặp vấn đề về sức khoẻ, mất việc làm hay gặp các biến cố bất ngờ ảnh hưởng đến thu nhập thì sẽ không trả được nợ vay cho ngân hàng. + Rủi ro tác nghiệp Do đặc điểm quy mô mỗi khoản vay nhỏ nhưng số lượng khoản vay lớn, nên để có thể đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng nhằm nâng cao kết quả công việc đòi hỏi sự phục vụ nhanh chóng của cán bộ tín dụng. Do đó, trong quá trình thẩm định hồ sơ tín dụng các cán bộ có thể chủ quan, để xảy ra sai sót, dẫn đến khách hàng có thể sử dụng vốn vay sai mục đích, làm giả hồ sơ; thậm chí họ có thể thông đồng với khách hàng gây ra những tổn thất cho ngân hàng.

Rủi ro này còn tăng lên đối với cho vay tín chấp, do ngân hàng cấp tín dụng trên cơ sở thẩm định uy tín của khách hàng tốt hay xấu mà không có biện pháp đảm bảo bằng tài sản. Trong trường hợp đó, nếu khách hàng thực sự không có khả năng trả nợ vay hoặc có khả năng, nhưng cố tình chây ì, không có ý chí trả nợ trong khi việc quản lý thông tin về sự thay đổi 9 nơi cư trú, công việc của khách hàng là một điều không dễ dàng thì sẽ rất khó khăn cho ngân hàng khi xử lý khoản vay để thu hồi nợ. Cho vay KHCN gây tốn kém nhiều chi phí Do đặc điểm của KHCN là số lượng nhiều và phân tán rộng nên để duy trì và phát triển tín dụng cá nhân sẽ tốn kém nhiều chi phí cho các công tác: + Mở rộng hệ thống mạng lưới, quảng cáo, tiếp thị tạo thuận lợi trong việc tiếp cận đối tượng khách hàng cá nhân ở từng địa bàn, khu vực. + Phát triển nhân sự đầy đủ nhằm phục vụ khách hàng nhanh chóng, chính xác từ khâu tiếp nhận hồ sơ, thẩm định đến quyết định cho vay, giải ngân và thu nợ.

+ Các chi phí liên quan như: chi phí quản lý, văn phòng phẩm, điện, nước, điện thoại, công tác phí hỗ trợ cán bộ tín dụng,. Lãi suất cho vay thường cao hơn cho vay khách hàng doanh nghiệp, đặc biệt là cho vay tiêu dùng. Cho vay tiêu dùng có rủi ro cao nhất trong danh mục cho vay của ngân hàng. Như đã phân tích ở trên cho vay tiêu dùng rất dễ gặp phải rủi ro trong quá trình tác nghiệp và khả năng thu hồi nợ của ngân hàng bị đe dọa nhiều nhất.

Bởi cho vay tiêu dùng có tính nhạy cảm theo chu kỳ kinh tế. Hơn nữa khi vay tiền, người tiêu dùng dường như kém nhạy cảm với lãi suất. Họ quan tâm tới khoản tiền họ phải trả hàng tháng hơn là lãi suất. Những người có thu nhập và trình độ học vấn cao có xu hướng vay tiêu dùng nhiều hơn, lãi suất không phải là yếu tố họ quan tâm mà là đạt được chất lượng cuộc sống như mong muốn.

Ngoài những lý do trên còn có một vấn đề rất rõ ràng là nhiều khoản cho vay KHCN cộng lại mới bằng một khoản cho vay khách hàng doanh nghiệp, trong khi chi phí bỏ ra cho thẩm định, quản lý lại rất lớn. Quy trình, nội dung hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng thương mại a. Quy trình cho vay KHCN tại NHTM Có thể khái quát các bước chính trong quy trình cho vay của các NHTM như sau: + Bước 1: Tiếp thị đề xuất tín dụng. Trong bước này cán bộ tín dụng có 10 nhiệm vụ tìm kiếm, tiếp thị khách hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng và thông báo cho khách hàng biết các chính sách cho vay mà Ngân hàng đang áp dụng.

Căn cứ vào hồ sư tín dụng của khách hàng và những thông tin theo yêu cầu, cán bộ tín dụng tiến hành thẩm định khách hàng và lập báo cáo đề xuất tín dụng trình lãnh đạo bộ phận phê duyệt. + Bước 2: Thẩm định rủi ro. Thẩm định rủi ro là bắt buộc đối với đề xuất vay lớn và phức tạp. Khi báo cáo đề xuất tín dụng được phê duyệt, toàn bộ hồ sơ tín dụng của khách hàng sẽ được chuyển tiếp cho bộ phận quản lý rủi ro.

Bộ phận này sẽ xác định nguy cơ và đánh giá mức độ các nguy cơ rủi ro; tiến hành phân tích, thẩm định rủi ro các đề xuất tín dụng và lập báo cáo thẩm định rủi ro kèm theo hồ sơ, trình các cấp có thẩm quyền phê duyệt rủi ro theo quy định. + Bước 3: Phê duyệt tín dụng. Căn cứ vào báo cáo đề xuất tín dụng và hồ sơ tín dụng do bộ phận tín dụng trình lên, lãnh đạo bộ phận có liên quan xem xét phê duyệt đồng ý hoặc từ chối cấp tín dụng đối với khách hàng. + Bước 4: Ký hợp đồng.

Khi Ngân hàng đồng ý cấp tín dụng, cán bộ tín dụng tiến hành thương thảo với khách hàng về các điều kiện tín dụng đã được cấp có thẩm quyền phê duyệt. Nếu khách hàng đồng ý, bộ phận tín dụng chịu trách nhiệm soạn thảo hợp đồng tín dụng và các văn bản có liên quan. Các hợp đồng phải được ký kết bởi người đại diện có thẩm quyền của Ngân hàng và khách hàng theo quy định của pháp luật. + Bước 5: Giải ngân.

Sau khi hợp đồng tín dụng có hiệu lực thi hành, khách hàng gửi cho ngân hàng các hồ sơ, chứng từ về mục đích sử dụng tiền vay. Cán bộ tín dụng chịu trách nhiệm kiểm tra nội dung, tính chất của hồ sơ giải ngân (tính hợp pháp, hợp lệ của chứng từ, hóa đơn, hợp đồng…). Trước khi trình duyệt giải ngân, cán bộ cho vay của ngân hàng phối hợp với bộ phận nguồn vốn để xem xét, cân đối khả năng nguồn vốn đối với những khoản vay lớn, mua bán, chuyển đổi ngoại tệ đối với những khoản vay cần chuyển đổi ngoại tệ, hoặc vay ngoại tệ. Căn cứ vào kết quả kiểm tra của cán bộ cho vay, Ngân hàng sẽ tiến hành phê duyệt giải ngân và làm thủ tục giải ngân cho khách hàng.

+ Bước 6: Giám sát và kiểm soát. Đây là khâu khá quan trọng trong quy trình 11 cấp tín dụng của ngân hàng. Trong khâu này, cán bộ tín dụng thực hiện kiểm tra, rà soát hồ sơ tín dụng, sổ sách chứng từ của khách hàng hoặc kiểm tra thực địa. Mục đích là đánh giá hiệu quả khai thác các dự án đầu tư, hiệu quả của việc cấp tín dụng, theo dõi phân tích các biến động về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh,… để kịp thời nhận diện rủi ro tiền ẩn.

Căn cứ kết quả kiểm tra đánh giá, cán bộ tín dụng tiến hành phân loại nợ theo quy định của ngân hàng. Nếu phát hiện có dấu hiệu rủi ro, dấu hiệu bất thường… cán bộ tín dụng phải đề xuất các phương án xử lý. + Bước 7: Thu nợ và xử lý nợ. Ngân hàng tiến hành thu nợ khách hàng theo đúng những điều khoản đã cam kết trong hợp đồng tín dụng.