Tổng quan nghiên cứu

Trong giai đoạn 2014-2016, doanh số bán hàng của công ty Jupiter Pacific liên tục giảm mạnh với mức giảm lần lượt là 15%, 23% và 28% so với năm 2013, từ 7,459,024 USD xuống còn 5,353,895 USD. Đặc biệt, dịch vụ vận chuyển hàng không chiếm tới 90% doanh thu cũng giảm tương ứng 18%, 24% và 28% trong cùng giai đoạn. Ngược lại, khối lượng hàng hóa vận chuyển tại sân bay Tân Sơn Nhất lại tăng trưởng 13%, 20% và 42% trong các năm này, cho thấy sự suy giảm của Jupiter không phải do thị trường chung mà xuất phát từ yếu tố nội bộ. Mục tiêu nghiên cứu nhằm xác định nguyên nhân chính dẫn đến sự suy giảm doanh số, tập trung vào yếu tố quản lý bán hàng yếu kém tại Jupiter Pacific, đồng thời đề xuất giải pháp cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng. Phạm vi nghiên cứu tập trung tại chi nhánh Jupiter Pacific tại TP. Hồ Chí Minh trong giai đoạn 2013-2016. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả quản lý bán hàng, tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời giữ vững thị phần trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết về quản lý bán hàng, trong đó nhấn mạnh ba khái niệm chính: quản lý lực lượng bán hàng, chiến lược bán hàng và vai trò lãnh đạo bán hàng. Quản lý bán hàng bao gồm việc hoạch định chiến lược, tổ chức, tuyển dụng, đào tạo, động viên và kiểm soát lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh thu và lợi nhuận. Lãnh đạo bán hàng được xem là yếu tố then chốt trong việc thúc đẩy hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng thông qua việc định hướng, giám sát và hỗ trợ nhân viên. Chiến lược bán hàng tập trung vào phân khúc khách hàng, phân bổ nguồn lực và phát triển các hoạt động bán hàng phù hợp với nhu cầu thị trường. Các mô hình quản lý bán hàng hiện đại cũng đề cập đến việc thiết lập hệ thống KPI hiệu quả và chính sách đãi ngộ nhằm tăng động lực cho nhân viên.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp định tính và định lượng kết hợp. Dữ liệu định lượng được thu thập từ báo cáo tài chính và số liệu vận chuyển hàng hóa của Jupiter Pacific giai đoạn 2013-2016, bao gồm doanh số bán hàng, khối lượng hàng hóa và lợi nhuận gộp. Dữ liệu định tính được thu thập qua phỏng vấn sâu với 5 quản lý chủ chốt gồm Giám đốc điều hành, Quản lý bán hàng, Quản lý vận tải hàng không, Trưởng phòng hành chính và nhân viên bán hàng. Cỡ mẫu phỏng vấn gồm 4 người trong lần đầu và 1 người quản lý bán hàng trong lần phỏng vấn chuyên sâu tiếp theo. Phương pháp phân tích bao gồm phân tích số liệu thống kê mô tả, so sánh tỷ lệ phần trăm giảm sút qua các năm, phân tích nội dung phỏng vấn để xác định nguyên nhân và mối quan hệ nhân quả giữa các yếu tố quản lý bán hàng và kết quả kinh doanh. Thời gian nghiên cứu kéo dài từ năm 2013 đến 2017, tập trung tại chi nhánh Jupiter Pacific tại TP. Hồ Chí Minh.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Giảm doanh số bán hàng liên tục: Doanh số giảm 15%, 23% và 28% trong các năm 2014, 2015 và 2016 so với năm 2013, tương ứng từ 7,459,024 USD xuống còn 5,353,895 USD. Dịch vụ vận chuyển hàng không giảm 18%, 24% và 28% trong cùng giai đoạn.

  2. Giảm khối lượng hàng hóa vận chuyển: Khối lượng hàng không tại Jupiter giảm 14%, 16% và 18% trong các năm 2014-2016 so với năm 2013, trong khi khối lượng hàng hóa tại sân bay Tân Sơn Nhất tăng 13%, 20% và 42%.

  3. Thiếu lực lượng bán hàng và quản lý yếu kém: Jupiter chỉ có 2 nhân viên bán hàng, trong đó một người mới làm việc 7 tháng, không có kế hoạch tuyển dụng rõ ràng. Quản lý bán hàng không thiết lập mục tiêu cụ thể, không phân bổ khu vực, không giám sát và đào tạo nhân viên thường xuyên.

  4. Chuyển dịch khách hàng sang dịch vụ vận chuyển đường biển của đối thủ: Một số khách hàng lớn giảm sử dụng dịch vụ hàng không của Jupiter và chuyển sang dịch vụ đường biển của đối thủ, làm giảm doanh thu 28% từ top 10 khách hàng lớn.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của sự suy giảm doanh số là do quản lý bán hàng yếu kém, thể hiện qua việc thiếu chiến lược bán hàng rõ ràng, lãnh đạo bán hàng không hiệu quả và lực lượng bán hàng yếu kém cả về số lượng và chất lượng. Việc không phân bổ khu vực và không thiết lập mục tiêu cụ thể khiến nhân viên bán hàng không tập trung được nguồn lực, giảm khả năng phát triển khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại. So với các đối thủ Nhật Bản có lực lượng bán hàng từ 4 đến 12 người, Jupiter quá mỏng về nhân sự bán hàng. Ngoài ra, sự chuyển dịch khách hàng sang dịch vụ vận chuyển đường biển do chi phí thấp hơn cũng là yếu tố bên ngoài tác động tiêu cực. Kết quả này phù hợp với các nghiên cứu trước đây cho thấy quản lý bán hàng hiệu quả và lãnh đạo mạnh mẽ là yếu tố quyết định thành công trong ngành logistics. Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ đường thể hiện xu hướng doanh số và khối lượng hàng hóa, bảng so sánh số lượng nhân viên bán hàng và bảng phân tích doanh thu theo khách hàng để minh họa rõ ràng hơn.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng: Tuyển chọn ít nhất 2 nhân viên bán hàng người Việt có kỹ năng và kiến thức về logistics để tăng cường lực lượng bán hàng, dự kiến hoàn thành trong quý 1 năm 2018. Chủ thể thực hiện: Bộ phận nhân sự phối hợp với quản lý bán hàng.

  2. Phân bổ khu vực và khách hàng rõ ràng: Thiết lập phân vùng địa lý và phân công khách hàng cụ thể cho từng nhân viên bán hàng và các quản lý liên quan nhằm tăng hiệu quả chăm sóc khách hàng và giảm chi phí đi lại. Thời gian thực hiện: ngay trong quý 1 năm 2018. Chủ thể thực hiện: Ban giám đốc và quản lý bán hàng.

  3. Thiết lập mục tiêu và KPI cụ thể: Đặt mục tiêu doanh số, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ giữ chân khách hàng và lợi nhuận theo từng quý và năm, đồng thời theo dõi, đánh giá và phản hồi thường xuyên để thúc đẩy hiệu suất làm việc. Chủ thể thực hiện: Quản lý bán hàng, bắt đầu từ tháng 1 năm 2018.

  4. Tăng cường đào tạo và huấn luyện liên tục: Tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và kỹ năng lãnh đạo cho đội ngũ bán hàng và nhân viên hỗ trợ, kết hợp đào tạo tại chỗ và thuê chuyên gia bên ngoài. Thời gian: liên tục hàng quý. Chủ thể thực hiện: Bộ phận nhân sự và quản lý bán hàng.

  5. Xây dựng chính sách đãi ngộ hiệu quả: Rà soát và điều chỉnh chính sách lương thưởng, tăng tỷ lệ thưởng theo hiệu quả công việc, trả thưởng kịp thời để tạo động lực cho nhân viên. Chủ thể thực hiện: Ban giám đốc và bộ phận nhân sự, dự kiến hoàn thành trong năm 2018.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo công ty logistics: Giúp nhận diện và khắc phục các vấn đề quản lý bán hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và giữ vững thị phần.

  2. Quản lý bán hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng: Cung cấp kiến thức về vai trò lãnh đạo, chiến lược bán hàng và kỹ năng quản lý đội ngũ để cải thiện hiệu suất làm việc.

  3. Chuyên gia tư vấn quản trị doanh nghiệp: Là tài liệu tham khảo để xây dựng các giải pháp cải tiến quản lý bán hàng phù hợp với đặc thù ngành logistics.

  4. Sinh viên và nghiên cứu sinh ngành quản trị kinh doanh, marketing: Học hỏi về phương pháp nghiên cứu thực tiễn và ứng dụng lý thuyết quản lý bán hàng trong môi trường doanh nghiệp thực tế.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao doanh số của Jupiter Pacific giảm trong khi thị trường vận chuyển hàng không lại tăng?
    Doanh số giảm chủ yếu do quản lý bán hàng yếu kém, thiếu chiến lược và lực lượng bán hàng mỏng, dẫn đến mất khách hàng và không phát triển được khách hàng mới, mặc dù thị trường chung vẫn tăng trưởng.

  2. Yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quả quản lý bán hàng tại Jupiter?
    Yếu tố lớn nhất là lãnh đạo bán hàng yếu kém, không thiết lập mục tiêu rõ ràng, không phân bổ khu vực và không giám sát, đào tạo nhân viên thường xuyên.

  3. Làm thế nào để cải thiện lực lượng bán hàng tại Jupiter?
    Cần tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng có kỹ năng, phân bổ khu vực hợp lý, thiết lập mục tiêu cụ thể, tăng cường đào tạo và xây dựng chính sách đãi ngộ hấp dẫn.

  4. Khách hàng chuyển sang dịch vụ vận chuyển đường biển có ảnh hưởng thế nào đến Jupiter?
    Khách hàng chuyển sang dịch vụ đường biển của đối thủ do chi phí thấp hơn, làm giảm doanh thu và thị phần của Jupiter trong mảng vận chuyển hàng không.

  5. Việc thiết lập KPI và mục tiêu cụ thể có tác dụng gì?
    KPI và mục tiêu cụ thể giúp tăng động lực làm việc, đo lường hiệu quả, điều chỉnh kịp thời hoạt động bán hàng, từ đó nâng cao doanh số và lợi nhuận.

Kết luận

  • Quản lý bán hàng yếu kém là nguyên nhân chính dẫn đến sự suy giảm doanh số và khối lượng hàng hóa vận chuyển tại Jupiter Pacific trong giai đoạn 2013-2016.
  • Hai nguyên nhân chủ yếu là lãnh đạo bán hàng không hiệu quả và lực lượng bán hàng mỏng, thiếu kỹ năng và động lực.
  • Khách hàng chuyển dịch sang dịch vụ vận chuyển đường biển của đối thủ cũng góp phần làm giảm doanh thu.
  • Giải pháp trọng tâm là tăng cường lực lượng bán hàng, phân bổ khu vực hợp lý, thiết lập mục tiêu rõ ràng, đào tạo liên tục và xây dựng chính sách đãi ngộ hiệu quả.
  • Các bước tiếp theo bao gồm triển khai tuyển dụng, phân bổ khu vực, thiết lập KPI và đào tạo trong năm 2018 nhằm phục hồi và phát triển doanh số.

Hành động ngay hôm nay để cải thiện quản lý bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Jupiter Pacific!