Phát Triển Chính Sách Phân Phối Sản Phẩm Du Lịch Tại Công Ty TNHH Lữ Hành Hương Giang Hà Nội

Chuyên khảo phân tích Phát triển chính sách phân phối sản phẩm chương trình du lịch của công ty tnhh lữ hành hương giang, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên

• Tác giả: Nguyen Thi Mai Sinh
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Phát Triển Chính Sách Phân Phối Sản Phẩm Du Lịch Tại Công Ty TNHH Lữ Hành Hương Giang Hà Nội
• Loại tài liệu: luận văn
• Năm xuất bản: 2006
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH
• 1.1. BẢN CHẤT CỦA KINH DOANH LỮ HÀNH
• 1.1.1. Khai quát về kinh doanh lữ hành
• 1.1.2. Tính tất yếu khách quan của kinh doanh lữ hành
• 1.1.3. Những lợi ích của kinh doanh lữ hành
• 1.1.4. Đặc điểm của kinh doanh lữ hành
• 1.1.5. Nội dung của kinh doanh lữ hành
• 1.1.6. Đặc tính của sản phẩm - chương trình du lịch
• 1.1.6.1. Khai quát về chương trình du lịch
• 1.1.6.2. Đặc điểm của sản phẩm - chương trình du lịch
• 1.1.7. Nội dung cơ bản của chính sách phân phối sản phẩm
• 1.1.7.1. Lựa chọn kênh phân phối
• 1.1.7.2. Quản lý kênh phân phối
• 1.1.8. Bản chất của kênh phân phối
• 1.1.8.1. Một số khái niệm cơ bản
• 1.1.8.2. Quá trình phát triển của hoạt động phân phối
• 1.1.8.3. Vai trò của các trung gian thương mại
• 1.1.8.4. Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối
• 1.1.8.4.1. Cấu trúc kênh phân phối
• 1.1.8.4.2. Tổ chức và hoạt động của kênh
• 1.1.8.5. Lựa chọn và quản lý kênh phân phối
• 1.1.8.5.1. Lựa chọn kênh phân phối
• 1.1.8.5.2. Quản lý kênh phân phối
• 1.1.9. Chính sách phân phối trong kinh doanh lữ hành với sản phẩm - chương trình du lịch
• 1.1.9.1. Lựa chọn kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH HƯƠNG GIANG HÀ NỘI ĐỐI VỚI THỊ TRƯỜNG GỬI KHÁCH PHÁP GIAI ĐOẠN 2000 - 2005
• 2.1. THỰC TRẠNG KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH HƯƠNG GIANG HÀ NỘI
• 2.1.1. Khai quát về Công ty TNHH Lữ hành Hương Giang Hà Nội
• 2.1.2. Hoạt động kinh doanh lữ hành của Công ty TNHH Lữ hành Hương Giang Hà Nội
• 2.1.3. Hoạt động kinh doanh chương trình du lịch của Công ty TNHH Lữ hành Hương Giang Hà Nội đối với thị trường gửi khách Pháp
• 2.2. THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH HƯƠNG GIANG HÀ NỘI ĐỐI VỚI THỊ TRƯỜNG GỬI KHÁCH PHÁP GIAI ĐOẠN 2000 - 2005
• 2.2.1. Một số yếu tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Lữ hành Hương Giang Hà Nội
• 2.2.2. Đặc điểm của thị trường mục tiêu
• 2.2.3. Các yếu tố khác
• 2.2.4. Lựa chọn kênh phân phối
• 2.2.5. Quản lý kênh phân phối
• 2.3. NHỮNG ĐÁNH GIÁ VÀ NHẬN XÉT VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH HƯƠNG GIANG HÀ NỘI
• 2.3.1. Những ưu điểm và nhược điểm của chính sách phân phối hiện tại
• 2.3.2. So sánh về chính sách phân phối của Công ty TNHH Lữ hành Hương Giang Hà Nội với một số doanh nghiệp lữ hành trên địa bàn Hà Nội
• 3. CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH HƯƠNG GIANG HÀ NỘI ĐỐI VỚI THỊ TRƯỜNG GỬI KHÁCH PHÁP GIAI ĐOẠN 2006 - 2010
• 3.1. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH HƯƠNG GIANG HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2006-2010
• 3.1.1. Phương hướng phát triển
• 3.1.2. Mục tiêu chung
• 3.1.3. Mục tiêu đối với thị trường gửi khách Pháp
• 3.1.4. Định hướng chính sách marketing hỗn hợp đối với thị trường gửi khách Pháp
• 3.2. CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH HƯƠNG GIANG HÀ NỘI ĐỐI VỚI THỊ TRƯỜNG GỬI KHÁCH PHÁP GIAI ĐOẠN 2006-2010
• 3.2.1. Một số yếu tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối của Công ty TNHH Lữ hành Hương Giang Hà Nội trong thời gian tới
• 3.2.2. Các yếu tố thuộc thị trường mục tiêu
• 3.2.3. Các yếu tố khác
• 3.2.4. Các giải pháp nhằm phát triển chính sách phân phối của Công ty TNHH Lữ hành Hương Giang Hà Nội giai đoạn 2006 - 2010
• 3.2.4.1. Đối với Chính Phủ
• 3.2.4.2. Đối với Tổng cục du lịch
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Chính Sách Phân Phối Sản Phẩm Du Lịch 55 ký tự

Kinh doanh lữ hành đóng vai trò quan trọng trong ngành du lịch, kết nối cung và cầu. Các công ty lữ hành như Hương Giang Hà Nội cần có chính sách phân phối sản phẩm du lịch hiệu quả để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Sản phẩm du lịch mang tính vô hình, không đồng nhất và phụ thuộc vào uy tín nhà cung cấp. Do đó, việc xây dựng kênh phân phối du lịch phù hợp là yếu tố then chốt để thành công. Chiến lược phân phối du lịch cần linh hoạt, thích ứng với xu hướng du lịch và sự phát triển của công nghệ trong du lịch.

1.1. Bản Chất Của Kinh Doanh Lữ Hành Và Tầm Quan Trọng

Kinh doanh lữ hành là hoạt động trung gian, kết nối cung và cầu du lịch. Nó mang lại lợi ích cho khách du lịch, nhà cung cấp và điểm đến. Khách du lịch được đảm bảo chất lượng dịch vụ, nhà cung cấp có kênh tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, và điểm đến được quảng bá hình ảnh, thu hút khách. Các công ty lữ hành đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường du lịch.

1.2. Đặc Điểm Của Sản Phẩm Du Lịch Ảnh Hưởng Đến Phân Phối

Sản phẩm du lịch có tính vô hình, không đồng nhất, dễ bị sao chép và mang tính thời vụ cao. Điều này đòi hỏi chính sách phân phối sản phẩm du lịch phải linh hoạt, chú trọng xây dựng uy tín thương hiệu và đa dạng hóa kênh phân phối du lịch. Các công ty lữ hành cần liên tục đổi mới sản phẩm du lịch và nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

II. Thách Thức Trong Phát Triển Kênh Phân Phối Du Lịch 58 ký tự

Các công ty lữ hành như Hương Giang Hà Nội đối mặt với nhiều thách thức trong phát triển kênh phân phối du lịch. Cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước, sự thay đổi nhanh chóng của xu hướng du lịch, và yêu cầu ngày càng cao của khách hàng mục tiêu đòi hỏi các doanh nghiệp phải liên tục đổi mới và thích ứng. Việc quản lý đối tác phân phối, đảm bảo chất lượng dịch vụ và kiểm soát hoa hồng đại lý du lịch cũng là những vấn đề cần được giải quyết.

2.1. Cạnh Tranh Gay Gắt Trên Thị Trường Du Lịch Hà Nội

Thị trường du lịch Hà Nội ngày càng trở nên cạnh tranh với sự tham gia của nhiều công ty lữ hành trong và ngoài nước. Các doanh nghiệp phải đối mặt với áp lực giảm giá, tăng cường marketing du lịch và nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng mục tiêu. Việc xây dựng giá trị thương hiệu và tạo sự khác biệt là yếu tố then chốt để tồn tại và phát triển.

2.2. Quản Lý Đối Tác Phân Phối Và Kiểm Soát Chất Lượng Dịch Vụ

Việc quản lý đối tác phân phối và kiểm soát chất lượng dịch vụ là một thách thức lớn đối với các công ty lữ hành. Các doanh nghiệp cần xây dựng quy trình đánh giá và lựa chọn đối tác phân phối uy tín, đồng thời thiết lập hệ thống kiểm soát chất lượng dịch vụ chặt chẽ để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng mục tiêu. Phản hồi của khách hàng cần được thu thập và phân tích để cải thiện chất lượng dịch vụ.

III. Cách Xây Dựng Chính Sách Phân Phối Hiệu Quả 52 ký tự

Để xây dựng chính sách phân phối sản phẩm du lịch hiệu quả, các công ty lữ hành cần thực hiện nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, xác định phân khúc thị trường mục tiêu và lựa chọn kênh phân phối du lịch phù hợp. Việc xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác phân phối, áp dụng chính sách giá và chính sách khuyến mãi hợp lý, và đầu tư vào truyền thông marketing là những yếu tố quan trọng để thành công.

3.1. Nghiên Cứu Thị Trường Và Xác Định Khách Hàng Mục Tiêu

Nghiên cứu thị trường là bước quan trọng đầu tiên trong việc xây dựng chính sách phân phối sản phẩm du lịch. Các công ty lữ hành cần thu thập thông tin về xu hướng du lịch, nhu cầu của khách hàng mục tiêu, và hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể xác định phân khúc thị trường tiềm năng và xây dựng sản phẩm du lịch phù hợp.

3.2. Lựa Chọn Kênh Phân Phối Du Lịch Phù Hợp Với Sản Phẩm

Việc lựa chọn kênh phân phối du lịch phù hợp với sản phẩm du lịch và khách hàng mục tiêu là yếu tố then chốt để thành công. Các công ty lữ hành có thể sử dụng nhiều kênh phân phối du lịch khác nhau, bao gồm đại lý du lịch online (OTA), đại lý du lịch truyền thống, bán hàng trực tiếp, và hợp tác với các đối tác khác. Việc lựa chọn kênh phân phối du lịch cần dựa trên chi phí, hiệu quả và khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu.

IV. Ứng Dụng Chuyển Đổi Số Trong Phân Phối Du Lịch 59 ký tự

Chuyển đổi số du lịch đang thay đổi cách thức phân phối sản phẩm du lịch. Các công ty lữ hành cần ứng dụng công nghệ trong du lịch để nâng cao hiệu quả hoạt động, cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh. Việc sử dụng mạng xã hội du lịch, email marketing du lịch, và các công cụ marketing du lịch khác giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả.

4.1. Sử Dụng Mạng Xã Hội Du Lịch Để Tiếp Cận Khách Hàng

Mạng xã hội du lịch là một kênh marketing du lịch hiệu quả để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Các công ty lữ hành có thể sử dụng mạng xã hội du lịch để quảng bá sản phẩm du lịch, chia sẻ thông tin hữu ích, và tương tác với khách hàng. Việc xây dựng cộng đồng trực tuyến và tạo nội dung hấp dẫn giúp doanh nghiệp tăng cường giá trị thương hiệu và thu hút khách hàng.

4.2. Ứng Dụng CRM Để Quản Lý Quan Hệ Khách Hàng Hiệu Quả

Hệ thống CRM (Customer Relationship Management) giúp các công ty lữ hành quản lý quan hệ khách hàng một cách hiệu quả. CRM cho phép doanh nghiệp thu thập thông tin về khách hàng, phân tích nhu cầu và sở thích, và cung cấp dịch vụ cá nhân hóa. Việc sử dụng CRM giúp doanh nghiệp tăng cường sự hài lòng của khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài.

V. Bí Quyết Tăng Hiệu Quả Kinh Doanh Từ Phân Phối 54 ký tự

Để tăng hiệu quả kinh doanh từ phân phối sản phẩm du lịch, các công ty lữ hành cần liên tục đánh giá và cải thiện quy trình bán hàng, đào tạo nhân viên chuyên nghiệp, và xây dựng chính sách hậu mãi hấp dẫn. Việc đo lường sự hài lòng của khách hàng và thu thập phản hồi của khách hàng giúp doanh nghiệp cải thiện chất lượng dịch vụ và tăng cường lợi nhuận.

5.1. Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng Chuyên Nghiệp Về Sản Phẩm

Đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp về sản phẩm du lịch là yếu tố quan trọng để tăng hiệu quả kinh doanh. Nhân viên bán hàng cần nắm vững thông tin về sản phẩm du lịch, kỹ năng tư vấn và thuyết phục khách hàng, và khả năng giải quyết các vấn đề phát sinh. Việc đào tạo nhân viên giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng cường doanh thu.

5.2. Xây Dựng Chính Sách Hậu Mãi Hấp Dẫn Để Giữ Chân Khách

Chính sách hậu mãi hấp dẫn là một công cụ hiệu quả để giữ chân khách hàng và tạo dựng lòng trung thành. Các công ty lữ hành có thể cung cấp các ưu đãi đặc biệt cho khách hàng thân thiết, hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng dịch vụ, và giải quyết các khiếu nại một cách nhanh chóng và hiệu quả. Việc xây dựng chính sách hậu mãi giúp doanh nghiệp tăng cường giá trị thương hiệu và thu hút khách hàng quay lại.

VI. Phát Triển Bền Vững Trong Chính Sách Phân Phối Du Lịch 59 ký tự

Du lịch bền vững và du lịch có trách nhiệm đang trở thành xu hướng quan trọng. Các công ty lữ hành cần tích hợp các yếu tố du lịch cộng đồng, du lịch xanh, và du lịch thông minh vào chính sách phân phối sản phẩm du lịch. Việc bảo vệ môi trường, tôn trọng văn hóa địa phương, và hỗ trợ cộng đồng là những yếu tố quan trọng để xây dựng thương hiệu uy tín và thu hút khách hàng.

6.1. Tích Hợp Du Lịch Cộng Đồng Vào Sản Phẩm Du Lịch

Tích hợp du lịch cộng đồng vào sản phẩm du lịch giúp các công ty lữ hành tạo ra những trải nghiệm độc đáo và ý nghĩa cho khách hàng. Du lịch cộng đồng mang lại lợi ích kinh tế cho người dân địa phương, bảo tồn văn hóa truyền thống, và bảo vệ môi trường. Việc quảng bá du lịch cộng đồng giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu uy tín và thu hút khách hàng quan tâm đến du lịch bền vững.

6.2. Ứng Dụng Du Lịch Thông Minh Để Nâng Cao Trải Nghiệm

Ứng dụng du lịch thông minh giúp các công ty lữ hành nâng cao trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa hoạt động. Du lịch thông minh sử dụng công nghệ để cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng, hỗ trợ đặt dịch vụ trực tuyến, và cá nhân hóa trải nghiệm du lịch. Việc ứng dụng du lịch thông minh giúp doanh nghiệp tăng cường sự hài lòng của khách hàng và tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh ngành du lịch Việt Nam đặt mục tiêu đón 3,6 triệu lượt khách quốc tế vào năm 2006 và chuẩn bị hội nhập kinh tế sâu rộng khi gia nhập WTO cùng việc thực thi Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ, việc hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm trở thành nhiệm vụ then chốt đối với các doanh nghiệp lữ hành. Thị trường Pháp luôn giữ vị thế là thị trường gửi khách truyền thống và đặc biệt quan trọng của Công ty TNHH Lữ hành Hương Giang Hà Nội (HG Travel Hanoi). Giai đoạn 2000 - 2005, doanh thu từ nguồn khách Pháp chiếm tỷ trọng áp đảo, đóng góp trên 60% tổng doanh thu lữ hành quốc tế nhận khách (inbound) của đơn vị. Tuy nhiên, tốc độ gia tăng lượng du khách Pháp đến Việt Nam trong 7 tháng đầu năm 2006 có dấu hiệu chững lại với mức tăng trưởng chỉ đạt 1,6% so với cùng kỳ, đặt ra yêu cầu cấp bách phải tái cơ cấu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung làm rõ cơ sở khoa học của chính sách phân phối trong kinh doanh lữ hành, đánh giá toàn diện thực trạng vận hành kênh giai đoạn 2000 - 2005, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp đồng bộ cho giai đoạn 2006 - 2010. Phạm vi không gian nghiên cứu được giới hạn tại địa bàn Hà Nội và thị trường gửi khách Pháp, với trục thời gian khảo sát thực tiễn 2000 - 2005 cùng tầm nhìn chiến lược 2006 - 2010. Đề tài mang ý nghĩa thực tiễn to lớn khi trực tiếp đóng góp vào mục tiêu nâng tổng lượng khách phục vụ của doanh nghiệp lên mức 5.000 lượt và doanh thu đạt 25 tỷ đồng vào năm 2010, trong đó thị trường Pháp giữ vai trò đầu tàu với mục tiêu đạt 2.300 lượt khách cùng 12 tỷ đồng doanh thu.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên nền tảng lý thuyết quản trị marketing dịch vụ của Philip Kotler và lý thuyết quản trị kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành quốc tế. Luận văn vận dụng mô hình hệ thống marketing liên kết dọc (Vertical Marketing System - VMS) kết hợp lý thuyết phân phối đa kênh nhằm giải thích cơ chế tương tác giữa doanh nghiệp du lịch và các thành viên trung gian thương mại.

Các khái niệm chuyên ngành cốt lõi được chuẩn hóa bao gồm:

1. Kinh doanh lữ hành: Hoạt động trung gian thực hiện kết nối cung - cầu du lịch, thực hiện chức năng tổ chức, bán và điều hành các dịch vụ du lịch.
2. Chương trình du lịch trọn gói: Theo Khoản 13 Điều 4 Chương I Luật Du lịch Việt Nam, đây là lịch trình, các dịch vụ và giá bán chương trình được định trước cho chuyến đi của khách du lịch từ nơi xuất phát đến điểm kết thúc.
3. Kênh phân phối du lịch: Tập hợp các tổ chức, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ từ nhà cung cấp ban đầu đến du khách.
4. Trung gian phân phối lữ hành: Bao gồm nhà tổ chức lữ hành bán buôn (Tour Operator - TO) và đại lý du lịch bán lẻ (Travel Agency - TA).

Đặc tính vô hình, tính không đồng nhất, tính không thể lưu kho và tính thời vụ cao của chương trình du lịch đòi hỏi cấu trúc kênh phải tinh gọn, linh hoạt nhằm tối đa hóa khả năng tiếp cận thị trường mục tiêu.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp chặt chẽ giữa nguồn dữ liệu thứ cấp và sơ cấp. Nguồn dữ liệu thứ cấp bao gồm báo cáo tài chính, thống kê kết quả kinh doanh nội bộ của HG Travel Hanoi giai đoạn 2000 - 2005, cùng các số liệu thống kê ngành từ Tổng cục Du lịch Việt Nam, Hiệp hội Lữ hành Hoa Kỳ (ASTA) và Hiệp hội Du lịch Châu Á - Thái Bình Dương (PATA). Nguồn dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát thực tế và tham vấn ý kiến chuyên gia.

Cỡ mẫu khảo sát bao gồm 25 doanh nghiệp kinh doanh lữ hành inbound tiêu biểu trên địa bàn Hà Nội và nhóm chuyên gia quản lý lữ hành giàu kinh nghiệm. Phương pháp chọn mẫu phi xác suất có chủ đích (purposive sampling) được lựa chọn nhằm tập trung vào các đơn vị có kinh nghiệm khai thác thị trường khách châu Âu trên 5 năm. Phương pháp phân tích thống kê mô tả, tổng hợp và so sánh chỉ tiêu định lượng (doanh thu, lượt khách, lợi nhuận thuần) được ưu tiên sử dụng nhằm lượng hóa chính xác hiệu quả vận hành kênh và nhận diện sự sai lệch giữa lý thuyết với thực tế quản trị. Timeline nghiên cứu dữ liệu kéo dài từ năm 2000 đến năm 2005, làm căn cứ xây dựng dự báo cho chu kỳ 2006 - 2010.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, thị trường gửi khách Pháp đóng vai trò huyết mạch trong cơ cấu kinh doanh của HG Travel Hanoi, liên tục chiếm trên 60% tổng doanh thu lữ hành inbound toàn công ty suốt giai đoạn 2000 - 2005 với tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân đạt trên 20%/năm.

Thứ hai, mạng lưới phân phối gián tiếp giữ tỷ trọng chi phối tuyệt đối khi hơn 80% sản phẩm chương trình du lịch được bán buôn thông qua các hãng TO tại Pháp và 7 đại lý bán lẻ (TA). Tuy nhiên, các đại lý này phân bố không đều, chủ yếu tập trung tại khu vực miền Nam nước Pháp, bỏ trống nhiều địa bàn giàu tiềm năng ở miền Bắc và miền Trung.

Thứ ba, hệ thống phân phối trực tiếp qua các website như Discovermekong.com, DiscoverHalong.com và bàn giao dịch (Travel desk) tại các khách sạn chưa phát huy hiệu quả do 100% giao diện chỉ dùng tiếng Anh, trong khi trên 85% du khách Pháp có tâm lý ưa chuộng sử dụng tiếng mẹ đẻ khi tìm kiếm thông tin và đặt dịch vụ.

Thứ tư, khảo sát 25 doanh nghiệp lữ hành tại Hà Nội chỉ ra rằng 76% đơn vị chưa thiết lập tiêu chí định lượng cụ thể để đánh giá định kỳ các thành viên kênh và gần như thả nổi việc kiểm soát mức độ bao phủ thị trường của đối tác.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của những tồn tại trên bắt nguồn từ hạn chế về năng lực tài chính và phương thức quản trị kênh mang tính bị động, chủ yếu phản ứng theo nhu cầu phát sinh từ phía trung gian thay vì chủ động định hướng. So sánh với mặt bằng chung 25 doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội, HG Travel Hanoi sở hữu lợi thế lớn nhờ đội ngũ nhân sự sử dụng tiếng Pháp thành thạo, song sự thiếu vắng nền tảng số đa ngôn ngữ đã cản trở doanh nghiệp tối ưu hóa doanh thu từ khách lẻ trực tiếp.

Dữ liệu nghiên cứu được trực quan hóa thông qua biểu đồ tròn phản ánh cơ cấu doanh thu inbound (thị trường Pháp chiếm trên 60%) và biểu đồ cột biểu diễn đà tăng trưởng lượt khách giai đoạn 2000 - 2005. Bảng thống kê so sánh giữa doanh thu inbound Pháp và tổng thu inbound làm nổi bật sự phụ thuộc chiến lược vào thị trường này, đồng thời khẳng định việc hiện đại hóa kênh phân phối là điều kiện tiên quyết để giữ vững thị phần.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm thực hiện mục tiêu tăng trưởng doanh thu 30%/năm và đón 2.300 lượt khách Pháp vào năm 2010, công ty cần triển khai 5 giải pháp trọng tâm:

1. Xây dựng website thương mại điện tử chuyên biệt bằng tiếng Pháp: Bộ phận Marketing và Công nghệ hoàn thiện giao diện đặt tour trực tuyến bằng tiếng Pháp trong giai đoạn 2006 - 2007, hướng tới mục tiêu tăng trưởng lượng khách đặt chỗ trực tiếp thêm 20% mỗi năm.
2. Ban hành bộ tiêu chuẩn đánh giá định kỳ thành viên kênh: Ban Giám đốc thiết lập hệ thống 6 tiêu chí định lượng về doanh số, lượng khách và tính trung thực nhằm duy trì quan hệ hợp tác với 7 TA hiện có, đồng thời phát triển thêm từ 8 đến 10 TA mới tại miền Bắc và miền Trung nước Pháp trước năm 2008.
3. Thành lập văn phòng đại diện tại Pháp: Ban Lãnh đạo chuẩn bị các thủ tục pháp lý để mở văn phòng đại diện khu vực châu Âu tại Paris giai đoạn 2008 - 2010, phục vụ công tác xúc tiến trực tiếp và quản lý luồng khách.
4. Tổ chức chương trình khảo sát thực tế (famtrip) và áp dụng chính sách giá linh hoạt: Phòng Kinh doanh định kỳ mời 15 đến 20 nhà điều hành tour Pháp sang khảo sát sản phẩm hàng năm, đồng thời áp dụng chính sách giá chiết khấu lũy tiến theo mùa vụ.
5. Kiến nghị cơ quan quản lý nhà nước: Tổng cục Du lịch và Chính phủ cần hỗ trợ mở văn phòng xúc tiến du lịch quốc gia tại Tây Âu, đơn giản hóa thủ tục xuất nhập cảnh và nâng cao chất lượng môi trường du lịch tại các điểm đến gắn liền với lịch sử, văn hóa Pháp.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban Lãnh đạo và nhà quản trị doanh nghiệp lữ hành quốc tế: Ứng dụng mô hình tái cấu trúc kênh phân phối nhằm tối ưu hóa quan hệ với các đối tác TO, TA tại châu Âu, hướng tới mục tiêu nâng tỷ suất lợi nhuận ròng lên trên 15%.
2. Chuyên viên Marketing và phát triển sản phẩm du lịch: Sử dụng luận văn làm tài liệu xây dựng các tour du lịch văn hóa chuyên biệt cho thị trường khách Pháp và tối ưu hóa hệ thống xúc tiến trực tuyến đa ngôn ngữ nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi booking lên 25%.
3. Giảng viên và học viên sau đại học ngành Quản trị Kinh doanh, Du lịch: Khai thác khung phân tích lý thuyết marketing dọc VMS và số liệu khảo sát thực chứng từ 25 doanh nghiệp lữ hành làm học liệu giảng dạy, nghiên cứu học thuật.
4. Cơ quan xúc tiến và quản lý du lịch (Tổng cục Du lịch, Sở Du lịch): Tham khảo các căn cứ thực tiễn để hoạch định chiến lược quảng bá điểm đến quốc gia và xây dựng cơ chế bảo vệ quyền lợi cho du khách quốc tế trước năm 2010.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao thị trường gửi khách Pháp giữ vai trò chiến lược đối với HG Travel Hanoi? Thị trường Pháp đóng góp trên 60% tổng doanh thu lữ hành inbound của công ty giai đoạn 2000 - 2005. Khách du lịch Pháp có mức chi tiêu cao, thời gian lưu trú dài ngày và đặc biệt ưa chuộng các tour khám phá văn hóa, lịch sử tại Việt Nam.

2. Điểm nghẽn lớn nhất của hệ thống phân phối trực tiếp tại công ty là gì? Hệ thống website của doanh nghiệp sử dụng 100% tiếng Anh. Trong khi đó, hơn 85% khách hàng Pháp có xu hướng tìm kiếm và tiếp nhận thông tin du lịch bằng tiếng mẹ đẻ, dẫn đến việc doanh nghiệp bỏ lỡ phân khúc khách lẻ trực tiếp tiềm năng.

3. Mạng lưới phân phối gián tiếp của công ty tại Pháp đang được tổ chức ra sao? Doanh nghiệp vận hành kênh phân phối gián tiếp thông qua các đối tác bán buôn (TO) lớn tại Pháp và 7 đại lý du lịch bán lẻ (TA). Mạng lưới này tiêu thụ trên 80% tổng sản phẩm chương trình du lịch của công ty.

4. Giải pháp nào giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả quản trị các thành viên kênh? Doanh nghiệp cần ban hành hệ thống tiêu chí định lượng để đánh giá đối tác theo quý, tổ chức famtrip cho 15 đến 20 đại diện TO/TA mỗi năm và áp dụng mức hoa hồng lũy tiến linh hoạt theo mùa vụ.

5. Mục tiêu kinh doanh của HG Travel Hanoi đối với thị trường Pháp giai đoạn 2006 - 2010 là gì? Công ty đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu và lượt khách từ thị trường Pháp đạt 30%/năm, phấn đấu đến năm 2010 đạt 2.300 lượt khách (chiếm 65% - 70% lượng khách inbound) và 12 tỷ đồng doanh thu (chiếm trên 50% tổng doanh thu inbound).

Kết luận

• Hệ thống hóa khung lý thuyết toàn diện về quản trị kênh phân phối sản phẩm chương trình du lịch trọn gói trong kinh doanh lữ hành quốc tế.
• Phân tích thực trạng kinh doanh cho thấy thị trường Pháp đóng vai trò chủ lực khi chiếm trên 60% tổng doanh thu inbound của HG Travel Hanoi giai đoạn 2000 - 2005.
• Nhận diện các điểm nghẽn then chốt về rào cản ngôn ngữ trên kênh trực tiếp và độ bao phủ hạn chế của mạng lưới 7 đại lý bán lẻ tại Pháp.
• Đề xuất lộ trình giải pháp đồng bộ giai đoạn 2006 - 2010 hướng tới mục tiêu phục vụ 2.300 lượt khách và đạt mốc doanh thu 12 tỷ đồng từ thị trường Pháp.
• Cung cấp dữ liệu thực chứng từ khảo sát 25 doanh nghiệp lữ hành, hỗ trợ thiết thực cho công tác hoạch định chiến lược của doanh nghiệp và cơ quan quản lý ngành.

Để duy trì lợi thế cạnh tranh bền vững trong kỷ nguyên hội nhập WTO, các doanh nghiệp lữ hành cần chủ động áp dụng chuyển đổi số đa ngôn ngữ và chuẩn hóa quy trình liên kết phân phối quốc tế ngay từ hôm nay.

Trích đoạn nội dung tài liệu

NGUYEN THI MAI SINH PHAT TRIEN CHIN H SACK PHAN PHOI SAN PHAM CHUVNG. TRiNH DU LICH CUA CONG TY TNHH J * THI TRUtfNG GOI KHACH PHAP HA NOI MUC LUC Danh muc cac ch& viet tat Danh muc bang bieu, so do Trang Tom tat luan van PHAN Md DAU. 1 Chuong 1 - CO Sd LY LUAN VE CHINH SACH PHAN PHOI SAN PHAM TRONG KINH DOANH LU HANH. BAN CHAT CUA HOAT DONG KINH DOANH LUHANH.

Khai quat ve kinh doanh lu' hanh. Tinh tat yeu khdch quart cua kinh doanh lit hanh. Nhitng lai ich cua boat dong kinh doanh lit hanh. Dac diem cua kinh doanh lu hanh.

Noi dung cua kinh doanh lit hanh. Dac diem cua kinh doanh lit hanh. Dac tinh cua san pham - chuong trinh du lich. Khai quat ve chitcmg trinh du lich.

Dac diem cua san pham - chitcmg trinh du lich. NOI DUNG CO BAN CUA CHINH SACH PHAN PHOI SAN PHAM. Ban chat cua kenh phan phoi. Mot sd khai niem cd ban.

Qua trinh phat trien cua boat dong phan phoi. Vai tro cua cac trung gian tlutcmg mai. Cau true va to chut kenh phan phoi. Cau true kenh phan phoi.

To elide va boat dong cua kenh. Lua chon va quan ly kenh phan phoi. Lira chon kenh phan phoi. Quan ly kenh phan phoi.

CHINH SACH PHAN PHOI TRONG KINH DOANH LU* HANH Vdl SAN PHAM - CHUONG TRINH DU LICH. Lira chon kenh phan phoi trong kinh doanh lirhanh. Quan ly kenh phan phoi trong kinh doanh lu hanh. 33 Chuong 2 - THVC TRANG CHINH SACH PHAN PHOI CUA CONG TY TNHH II HANH HUONG GIANG HA NOI DOI Vdl THI TRUING GUI KHACH PHAP GIAI DOAN 2000 - 2005.

THUG TRANG KINH DOANH LIT HANH CUA CONG TY TNHH LIT HANH HUONG GIANG HA NOI. Khai quat ve Cong ty TNHH Lu hanh Huong giang Ha noi. Hoat dong kinh doanh lu hanh cua Cong ty TNHH Lu hanh Huong giang Ha noi. Hoat dong kinh doanh chuong trlnh du lich cua Cong ty TNHH Lu hanh Huong giang Ha noi doi vdi thi trudng giri khach Phap.

THUG TRANG CHINH SACH PHAN PHOI SAN PHAM CUA CONG TY TNHH LU" HANH HUONG GIANG HA NOI DOI Vdl THI TRUING GUI KHACH PHAP GIAI DOAN 2000 - 2005. Mot so yeu to anh hudng den chinh sach phan phoi san pham cua Cong ty TNHH Lu hanh Huong giang Ha noi. Dae diem cua thi tritdng muc tieu. Cac yeu to khac.

Lua chon kenh phan phoi. Quan ly kenh phan phoi. NHUNG DANH GIA VA NHAN XET VE CHINH SACH PHAN PHOI CUA CONG TY TNHH LUHANH HUONG GIANG HA NOI. Nhung uu diem va nhuqc diem cua chinh sach phan phoi hien tai.

Nhitng itu diem. Nhitng nhitcrc diem. So sanh ve chinh sach phan phoi cua Cong ty TNHH Lu hanh Huong giang Ha noi vdi mot so doanh nghiep lu hanh tren dia ban Ha noi. 76 Chuang 3 - CAC GIAI PHAP PHAT TRIEN CHINH SACH PHAN PHOI CUA CONG TY TNHH LET HANH HUONG GIANG HA NOI DOI V()I THI TRUONG GUI KHACH PHAP GIAI DOAN 2006 - 2010.

PHUONG HU0NG VA MUC TIEU PHAT TRIEN CUA CONG TY TNHH LU* HANH HUONG GIANG HA NOI GIAI DOAN 2006-2010. Phuong hudng phat trien. Muc tieu chung. Muc tieu doi vdi thi trudng gui khach Phap.

Dinh hudng chfnh sach marketing hdn hop doi vdi thi trudng gui khach Phap. CAC GIAI PHAP PHAT TRIEN CHINH SACH PHAN PHOI CUA CONG TY TNHH LUT HANH HUONG GIANG HA NOI DOI Vdl THI TRUONG GUI KHACH PHAP GIAI DOAN 2006-2010. Mot so yeu to anh hudng den chfnh sach phan phoi cua Cong ty TNHH Lir hanh Huong giang Ha noi trong thdi gian tdi. Cac yeu to thuoc thi trtfd’ng muc tieu.

Cac yeu to khac. Cac giai phap nhSm phat trien chfnh sach phan phoi cua Cong ty TNHH Lu hanh Huong giang Ha noi giai doan 2006 - 2010. Mot sd kien nghi 102 3. Doi vdi Chinh Phu.

Doi vdi Tong cue du lich. 107 TAI LIEU TH AM KH AO. 109 PHU LUC DANH MUC • CAC CHlf VIET TAT TRONG LUAN • VAN AA Hang hang khong cua My - American Airlines ASTA American Society of Travel Agents (Hiep hoi dai ly Iff hanh Hoa ky) BQ Binh quan JATA Japannese Association of Travel Agents (Hiep hoi dai ly Iff hanh Nhat ban) HG Travel Hanoi Cong ty TNHH Lff hanh Hirong giang Ha noi hd KDLH Hoat dong kinh doanh Iff hanh KDL Khach du lich PATA Pacific Asia Travel Association (Hiep hoi du lich Chau A - Thai binh duofng) TO Cong ty/Doanh nghiep Iff hanh/du lich TA Dai ly Iff hanh/du lich A A VMS He thong marketing chieu doc WTO World Trade Organization (To chffc thirong mai A the gioi) WHL The WorldHotel-link (Hiep hoi lien ket khach san quoc te) DANH MUC BANG BIEU VA SO DO TRONG LUAN VAN • • So bang/ so do TEN BANG/ SO DO Trang So dd 1.1 Trung gian lam tang hieu qua tiep xuc 19 So do 1.2 Mot so cau true kenh phan phoi thOng dung 20 So do 1.3 Cac kenh phan phoi san pham - chuong trlnh du lich 30 So do 1.4 Kenh phan phoi chu yeu san pham lir hanh quO'c te den Viet nam 31 So do 2.1 Co cau to chile cua HG Travel Hanoi 39 So do 2.2 So sanh ti le ve luqt khach cua cac hoat dong kinh doanh lu hanh cua HG Travel Hanoi giai doan 2000 -2005 50 So do 2.3 So sanh ti le ve doanh thu cua cac hoat dong kinh doanh lir hanh cua HG Travel Hanoi giai doan 2000 -2005 50 So do 2.4 So sanh ti le ve lqi nhuan cua cac hoat dong kinh doanh lu hanh cua HG Travel Hanoi giai doan 2000 -2005 51 So do 2.5 Ti le doanh thu binh quan cua cac hoat dong kinh doanh lu hanh cua HG Travel Hanoi giai doan 2000 -2005 52 So do 2.6 Ti le lupt khach binh quan cua cac hoat dong kinh doanh lu hanh cua HG Travel Hanoi giai doan 2000 -2005 52 So do 2.7 Ti le lpi nhuan binh quan cua cac hoat dong kinh doanh lir hanh cua HG Travel Hanoi giai doan 2000 -2005 53 So do 2.8 So sanh ti le doanh thu tit hoat dong kinh doanh lu hanh inbound Phap va cac hoat dong kinh doanh lu hanh inbond khac cua HG Travel Hanoi giai doan 2000 - 2005 56 Bang 2.1 Ket qua kinh doanh lu hanh inbound giai doan 2000 -2005 45 Bang 2.2 Ket qua kinh doanh lu hanh outbound giai doan 2000 - 2005 47 Bang 2.3 Ket qua kinh doanh lu hanh noi dia giai doan 2000 - 2005 48 Bang 2.4 Tong hop so lieu ve hoat dong kinh doanh lu hanh cua HG Travel Hanoi giai doan 2000 - 2005 49 Bang 2.5 Ket qua hoat dong kinh doanh chuong trinh du lich doi vdi thi trubng gui khach Phap cua HG Travel Hanoi giai doan 2000 - 2005 54 Bang 2.6 So sanh ket qua kinh doanh lu hanh inbound Phap va kinh doanh lu hanh inbound cua HG Travel Hanoi giai doan 2000 - 2005 55 Bang 2.7 So sanh chi tieu lqi nhuan thuan cua hoat dong kinh doanh lu hanh inbound Phap va kinh doanh lu hanh inbound cua HG Travel Hanoi giai doan 2000 - 2005 56 Bang 2.8 Tong hop phieu trung cau y kien danh cho cac doanh nghiep 79 Bang 2.9 Tong hop phieu trung cau y kien danh cho cac chuyen gia 80 i PHAN MO DAU 1. Ten de tai: “Phat trien chinh sack phan phoi san pham - chiftfng trinh du lich cua cong ty TNHH Lit hanh Huong Giang Ha noi doi vo'i thi trudng giii khach Phap.

Tinh cap thiet cua de tai luan van: + Trude boi canh chuan bi gia nhap WTO va cung vdi su kien nay la viec thuc hien cac cam ket cua Chinh phu vdi cac Hiep dinh Thuong mai song phuong, dac biet la Hiep dinh Thuong mai Viet - My (BTA), cac doanh nghiep Viet nam noi chung va cac doanh nghiep lu hanh noi rieng se budc vao mot thi trudng mdi rong lorn horn va co cac cuoc canh tranh khoc liet hbn, doi hoi cac doanh nghiep phai co su nhan thitc dung dan, cung nhu co su chuan bi cac dieu kien de canh tranh thanh cong veri cac doanh nghiep nude ngoai. + De gop phan vao thuc hien muc tieu phat trien cua du lich Viet nam la don 3,6 trieu luqt khach du lich quoc te den trong nam 2006, dua du lich Viet nam that su trd thanh nganh kinh te mui nhon cua dat nude va nam trong nhom cac nude cd nganh du lich phat trien trong khu vuc cho tdi nam 2010, cac doanh nghiep kinh doanh du lich noi chung va cac cong ty kinh doanh lu hanh noi rieng trong do cd Cong ty TNHH Lu hanh Huong giang Ha noi can phai co chinh sach Marketing noi chung va chinh sach phan phoi san pham noi rieng phu hop vdi giai doan nay. + Thi trudng gui khach Phap la thi trudng quen thuoc va quan trong cua HG Travel Hanoi tu" nhieu nam nay. Doanh nghiep da tien hanh cac hoat dong kinh doanh va khai thac thi trudng Phap tuf nhung nam 2000 va dat duqc nhung ket qua kha quan, song ben canh do van con rat nhieu nhung kho khan ma cong ty can phai kh^c phuc de co the dat dupe nhung thanh cong mdi.

Do vay, chfnh sach Marketing noi chung va chfnh sach phan phoi san pham noi rieng cua doanh nghiep doi vdi thi trudng nay can phai co nhieu thay doi cho phu hop hon nua trong thdi gian tdi. Muc dich nghien cun: Muc dich cua luan van la tim ra cac giai phap dong bp nhSm phat trien chinh sach phan phoi cua HG Travel Hanoi doi vdi thi trudng gui khach Phap cho giai doan 2006 - 2010. De thuc hien dupe muc dich de ra, luan van can phai: + Lam ro nhung luan cd khoa hoc cua chmh sach phan phoi trong kinh doanh lu hanh vdi cac san pham - chuong trinh du lich cho cac thi trudng gui khach quoc te. + Tren co so ly luan, phan tfch va danh gia thuc trang de tim ra mau thuSn giua ly luan va thuc tiPn cua chfnh sach phan phoi san pham - chuong trinh du lich cua HG Travel Hanoi doi vdi thi trudng Phap gia doan 2000 - 2005.

+ De xuat cac giai phap nh^m phat trien chfnh sach phan phoi phu hop vdi dieu kien va moi trudng kinh doanh nham nang cao hieu qua hoat dong kinh doanh lu hanh cua HG Travel Hanoi doi vdi thi trudng gui khach Phap giai doan 2006 - 2010. Doi tupng va pham vi nghien ctru: + Doi tupng nghien cun: la co so ly luan va thuc ti£n noi dung chfnh sach phan phoi doi vdi san pham la chuong trinh du lich ma HG Travel Hanoi dang ap dung cho thi trudng gui khach Phap trong giai doan 2000 - 2005. + Pham vi nghien ctru: T/zu nhat, trong pham vi cua luan van se d6 cap tdi la chinh sach phan phoi doi vdi cac san pham la chitang trinh du lich trong kinh doanh lu hanh.