Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Làng nghề gốm Bát Tràng (Gia Lâm, Hà Nội) có lịch sử truyền thống hơn 600 năm, là cái nôi của nghệ thuật gốm sứ thủ công Việt Nam. Tuy nhiên, trong bối cảnh toàn cầu hóa, ngành gốm sứ thủ công mỹ nghệ trong nước đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các dòng gốm sứ công nghiệp giá rẻ nhập khẩu từ Trung Quốc. Đồng thời, nhiều cơ sở sản xuất truyền thống vẫn duy trì tập quán "bán những gì mình có" thay vì đáp ứng thị hiếu thị trường, thiếu đầu tư cho thiết kế mẫu mã mới, kỹ thuật quản lý và tiếp thị hiện đại.

Công ty TNHH Gốm sứ Bảo Khánh được thành lập ngày 28/05/2013 tại Bát Tràng bởi kỹ sư Công nghệ thông tin Nguyễn Mạnh Hòa. Trải qua 10 năm phát triển, doanh nghiệp đã kết hợp tay nghề thủ công truyền thống với công nghệ lò nung khí hóa lỏng và chuyển đổi số. Dù đã xuất khẩu sản phẩm sang một số quốc gia như Mỹ, Nga, Pháp, Nhật Bản, Hungary, doanh nghiệp vẫn mang quy mô nhỏ, thiếu vốn đối ứng cho các đơn hàng lớn và chưa thiết lập được kênh phân phối chính thức, bền vững tại các thị trường cao cấp.

Đề tài "Dự án kinh doanh quốc tế Gốm sứ Bảo Khánh" được thực hiện nhằm giải quyết các nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

  1. Đánh giá toàn diện nguồn lực nội tại, năng lực sản xuất, cơ cấu sản phẩm và lợi thế cạnh tranh của Công ty TNHH Gốm sứ Bảo Khánh.
  2. Phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô, vi mô, hành vi tiêu dùng và khung khổ pháp lý tại thị trường Cộng hòa Liên bang Đức trong khuôn khổ Hiệp định Thương mại Tự do Việt Nam - EU (EVFTA).
  3. Xây dựng kế hoạch kinh doanh chi tiết (Marketing-mix 4P, mô hình tổ chức, quản trị chuỗi cung ứng) và xác định phương thức thâm nhập thị trường tối ưu cho sản phẩm gốm sứ Bát Tràng vào Đức giai đoạn 2024–2028.

Đối tượng nghiên cứu là hoạt động kinh doanh quốc tế và chiến lược thâm nhập thị trường của Gốm sứ Bảo Khánh. Phạm vi không gian tập trung vào cơ sở sản xuất của doanh nghiệp tại Hà Nội, Quảng Ninh và thị trường mục tiêu là Cộng hòa Liên bang Đức (trọng tâm là các thành phố Nuremberg, Aachen, Chiemgau). Phạm vi thời gian sử dụng số liệu hoạt động giai đoạn 2013–2023 và xây dựng kế hoạch triển khai giai đoạn 2024–2028 (hợp đồng đối tác có hiệu lực 4 năm từ tháng 05/2024).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng hệ thống lý thuyết quản trị kinh doanh quốc tế và các công cụ phân tích chiến lược doanh nghiệp:

  • Khung mô hình kinh doanh (Business Model Canvas - BMC): Phân tích 9 thành tố cốt lõi của doanh nghiệp khi xuất khẩu (phân khúc khách hàng, giá trị độc nhất, kênh phân phối, quan hệ khách hàng, dòng doanh thu, nguồn lực chính, hoạt động chính, đối tác chính và cấu trúc chi phí).
  • Mô hình Kim cương của Michael Porter (Porter's Diamond): Đánh giá lợi thế cạnh tranh quốc gia của ngành gốm sứ Việt Nam qua 4 nhóm yếu tố: điều kiện sản xuất, điều kiện nhu cầu, các ngành công nghiệp phụ trợ/liên quan, cấu trúc - chiến lược - đối thủ cạnh tranh, cùng tác động từ Chính phủ và các hiệp định thương mại.
  • Mô hình Văn hóa tảng băng trôi (Iceberg Model): Phân tích các yếu tố văn hóa hữu hình (ngôn ngữ, ẩm thực, trang phục, lễ hội) và vô hình (giá trị, niềm tin, quy tắc ứng xử, cấu trúc xã hội) của người tiêu dùng Đức tác động đến quyết định tiêu dùng đồ thủ công mỹ nghệ.
  • Ma trận SWOT và Ma trận BCG: Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức và định vị danh mục sản phẩm (Ngôi sao, Dấu hỏi, Bò sữa, Con chó) để lựa chọn mặt hàng xuất khẩu trọng tâm.
  • Lý thuyết thâm nhập thị trường quốc tế: So sánh đa tiêu chí giữa các hình thức xuất khẩu trực tiếp, xuất khẩu gián tiếp, cấp phép, nhượng quyền thương mại, liên doanh, đầu tư tự thân (FDI) và mua lại (M&A).
  • Khung pháp lý thương mại quốc tế: Hệ thống cam kết cắt giảm thuế quan theo Hiệp định EVFTA và các quy chuẩn kỹ thuật của Liên minh Châu Âu (Chỉ thị 84/500/EC, Chỉ thị 2005/31/EC về vật liệu tiếp xúc thực phẩm, quy định kiểm soát hóa chất REACH, luật bao bì đóng gói).

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa thu thập dữ liệu thứ cấp (báo cáo từ Polaris Market Research, Marketsandmarkets, Transparency Market Research, Eurostat, Trung tâm WTO và Hội nhập - VCCI, Tổng cục Hải quan) và phân tích tình huống thực tế (case study) tại Công ty TNHH Gốm sứ Bảo Khánh. Phương pháp tổng hợp định lượng được áp dụng để xác định cơ cấu chi phí sản xuất, công thức tính toán giá bán tiêu dùng qua các khâu trung gian phân phối tại thị trường Châu Âu.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về công ty

Chương này trình bày lịch sử hình thành, năng lực vận hành và định hướng chiến lược kinh doanh quốc tế của Công ty TNHH Gốm sứ Bảo Khánh. Doanh nghiệp sở hữu giấy phép kinh doanh số 0106190054 (cấp ngày 28/05/2013), có trụ sở chính tại Xóm 1, Giang Cao, Bát Tràng, Gia Lâm, Hà Nội.

Về nguồn lực sản xuất, công ty sở hữu hơn 300 lao động lành nghề hoạt động tại 2 cơ sở (Bát Tràng - Hà Nội và Đông Triều - Quảng Ninh) với hệ thống nhà xưởng rộng trên 10.000 m². Doanh nghiệp áp dụng công nghệ lò nung khí gas tiên tiến, giúp giảm 30% chi phí nguyên liệu đầu vào nhưng nâng giá bán sản phẩm cao hơn gần 20% nhờ chất lượng đồng đều và men gốm độc đáo. Danh mục sản phẩm bao gồm hơn 1.000 mặt hàng thuộc các nhóm: chum sành ngâm rượu (tiêu biểu là dòng chum Đông Sơn Âu Lạc độc quyền), bộ ấm chén, đồ thờ cúng, gốm sứ gia dụng, đèn ngủ gốm sứ, lọ lộc bình, tranh gốm ốp tường đắp nổi.

Về hoạt động kinh doanh quốc tế, Bảo Khánh xuất khẩu trên 100.000 sản phẩm mỗi năm với tổng doanh thu đạt 17 - 18 tỷ đồng sang các thị trường như Rumani, Hungary, Mỹ, Nga, Pháp, Đan Mạch, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan. Tuy nhiên, doanh nghiệp còn hạn chế về quy mô vốn, chưa có tài sản đối ứng để mở chứng thư tín dụng cho các đơn hàng lớn.

Doanh nghiệp lựa chọn Chiến lược khác biệt hóa (tập trung vào chất lượng đất sét cao lanh, kỹ thuật men bí truyền như men ngọc, men hỏa biến, men rạn và nghệ thuật vẽ tay) kết hợp với Chiến lược quốc tế (International Strategy) để xuất khẩu các kỹ năng và giá trị truyền thống sang thị trường nước ngoài với chi phí và rủi ro thấp nhất.

Mục tiêu KDQT của Gốm sứ Bảo Khánh:
- Ngắn hạn: Xuất khẩu dòng sản phẩm thủ công tinh xảo sang thị trường Châu Âu (trọng tâm là Đức).
- Dài hạn: Nâng cao giá trị thương hiệu gốm Bát Tràng, gia tăng doanh thu và tận dụng tối đa ưu đãi thuế quan từ Hiệp định EVFTA.

Chương 2: Phân tích thị trường mục tiêu

Chương 2 thực hiện phân tích môi trường kinh doanh tại Đức và cơ hội cho ngành gốm sứ thủ công mỹ nghệ Việt Nam thông qua các khung lý thuyết quản trị.

1. Mô hình kinh doanh Canvas (BMC) và Cấu trúc chi phí

Doanh nghiệp xác định phân khúc khách hàng tại Đức gồm các cá nhân có thu nhập từ trung bình đến cao, yêu thích nghệ thuật thủ công, các doanh nghiệp dịch vụ (nhà hàng, khách sạn, resort) và các nhà sưu tập. Tuyên bố giá trị độc nhất tập trung vào tính nguyên bản của gốm thủ công Bát Tràng, cốt đất dày, chắc chắn, men tự nhiên an toàn và các hoa văn đậm bản sắc văn hóa Việt Nam.

Cấu trúc chi phí sản xuất và vận hành được nhóm tác giả lượng hóa chi tiết theo bảng tỷ trọng:

STT Danh mục chi phí Tỷ trọng (%) Chi tiết thành phần
1 Chi phí nguyên liệu 7,0% Nguyên liệu chính (đất sét, khoáng sản, thạch anh, feldspar): 5%; Nguyên liệu phụ (chất phụ gia, men màu): 2%
2 Chi phí nhân công 17,0% Lao động sản xuất: 8%; Thợ thủ công/nghệ nhân lành nghề: 9%
3 Chi phí máy móc & thiết bị 24,0% Máy móc sản xuất, lò nung, máy làm khuôn: 11%; Thiết bị kiểm soát nhiệt độ và thời gian nung: 13%
4 Chi phí quản lý & vận hành 11,0% Lương quản lý, hành chính: 6%; Chi phí điện, nước, nhiên liệu vận hành nhà máy: 5%
5 Chi phí bảo trì & sửa chữa 12,0% Bảo trì thiết bị, máy móc: 4%; Bảo dưỡng và sửa chữa nhà xưởng: 8%
6 Logistics và vận chuyển 7,0% Đóng gói sản phẩm: 3%; Vận chuyển hàng hóa đến điểm phân phối/khách hàng: 4%
7 Tiếp thị và quảng bá 17,5% Quảng cáo (Marketing trực tuyến): 10%; Chi phí duy trì mạng lưới bán hàng, chăm sóc khách hàng: 7,5%
8 Chi phí pháp lý và tuân thủ 3,5% Chi phí bản quyền, đăng ký sản phẩm, kiểm định tiêu chuẩn kỹ thuật: 3,5%
Tổng Tổng cộng 100% Toàn bộ cơ cấu chi phí vận hành chuỗi giá trị sản phẩm

2. Phân tích thị trường Đức và Lợi thế EVFTA

  • Môi trường vĩ mô tại Đức: Dân số đạt 83,2 triệu người (đứng thứ 2 Châu Âu), GDP bình quân đầu người năm 2020 đạt 45.724 USD/năm (xếp thứ 16 thế giới), tổng GDP đạt 3.806 tỷ USD. Người tiêu dùng Đức có sức mua lớn, quan tâm cao đến tính bền vững, bảo vệ môi trường, văn hóa ẩm thực tại gia và có thói quen mua quà tặng thủ công tinh xảo vào các dịp lễ lớn (Giáng sinh, sinh nhật).
  • Quy định pháp lý của Liên minh Châu Âu: Sản phẩm xuất khẩu phải đáp ứng Chỉ thị 84/500/EC và Chỉ thị sửa đổi 2005/31/EC về giới hạn thôi nhiễm chì và cadimi trong đồ gốm tiếp xúc thực phẩm; tuân thủ quy định kiểm soát hóa chất REACH; tuân thủ luật bao bì, tái chế rác thải và dán nhãn mã vạch EAN.
  • Tác động từ EVFTA: Hiệp định có hiệu lực từ 01/08/2020 quy định lộ trình xóa bỏ thuế quan nhập khẩu vào EU. Đối với mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ, thuế quan cơ bản được xóa bỏ ngay khi hiệp định có hiệu lực, mang lại lợi thế cạnh tranh vượt trội so với gốm sứ Trung Quốc (vốn đang chịu thuế chống bán phá giá và rào cản thuế quan cao từ EU).

3. Cạnh tranh quốc tế và Ma trận SWOT

Thị trường gốm sứ bàn ăn Châu Âu có sự phân hóa rõ nét:

  • Trung Quốc: Chiếm 37% thị phần nhập khẩu của EU, áp đảo phân khúc cấp thấp nhờ sản xuất công nghiệp quy mô lớn, giá rẻ.
  • Thái Lan: Tập trung phân khúc tầm trung với sản phẩm tiêu chuẩn hóa kết hợp hoa văn truyền thống, kim ngạch sang EU duy trì ổn định khoảng 90 triệu EUR/năm.
  • Bồ Đào Nha & Ba Lan: Bồ Đào Nha dẫn đầu phân khúc trung - cao cấp theo phong cách mộc mạc; Ba Lan chiếm lĩnh thị trường số lượng lớn nhờ lợi thế chi phí vận chuyển nội khối.
  • Thương hiệu cao cấp nội địa Châu Âu: Meissen (Đức), Sevres (Pháp).

Bảo Khánh lựa chọn phân khúc trung cấp, cao cấp và cung ứng cho nhà hàng/khách sạn nhằm lấp đầy khoảng trống thị trường (market gap) đối với dòng gốm thủ công độc bản có giá thành hợp lý.

Tóm tắt ma trận SWOT của Gốm sứ Bảo Khánh tại thị trường Đức:
- Strengths (Điểm mạnh): Thẩm mỹ tinh xảo, chất men tự nhiên độc đáo; công nghệ lò gas tiết kiệm 30% chi phí; tính linh hoạt về số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ thấp).
- Weaknesses (Điểm yếu): Thương hiệu địa phương chưa có độ nhận diện tại Châu Âu; hạn chế nguồn vốn lưu động; thiếu nhân sự am hiểu sâu văn hóa bản địa Đức.
- Opportunities (Cơ hội): Ưu đãi thuế quan 0% từ EVFTA; xu hướng chuộng đồ thủ công bền vững hậu Covid-19; Châu Âu siết thuế chống bán phá giá đối với Trung Quốc.
- Threats (Thách thức): Khan hiếm nguồn nguyên liệu cao lanh chất lượng cao; lực lượng thợ trẻ tại làng nghề suy giảm; nguy cơ sao chép mẫu mã thiết kế.

Chương 3: Kế hoạch kinh doanh

Chương 3 thiết lập các giải pháp kinh doanh quốc tế cụ thể cho Gốm sứ Bảo Khánh khi thâm nhập thị trường Đức.

1. Chiến lược sản phẩm và Ma trận BCG

Áp dụng ma trận BCG, doanh nghiệp phân loại danh mục sản phẩm để xuất khẩu:

  • Ngôi sao: Gốm sứ phong thủy trang trí, quà tặng gốm sứ thủ công.
  • Dấu hỏi: Chum sành ngâm rượu, tranh và tượng gốm sứ mỹ nghệ.
  • Bò sữa: Gốm sứ gia dụng, bộ ấm chén Bát Tràng, bình hoa nghệ thuật.
  • Con chó: Đèn ngủ để bàn, gốm sứ xây dựng (không ưu tiên xuất khẩu).

Doanh nghiệp chọn xuất khẩu các sản phẩm thuộc nhóm Ngôi sao, Dấu hỏi và Bò sữa. Chính sách sản phẩm bổ trợ gồm bảo hành 2 năm đối với lỗi kỹ thuật rò rỉ, nứt vỡ từ nhà sản xuất; chính sách đổi trả trong vòng 7 ngày (hoàn tiền 60% giá trị nếu khách trả hàng mà không đổi sản phẩm thay thế).

2. Chiến lược giá và Chuỗi phân phối

Doanh nghiệp định vị mức giá bán lẻ tại Đức thuộc phân khúc trung bình từ 30 đến 500 EUR/bộ sản phẩm tùy thuộc kích thước và độ phức tạp chế tác. Giá bán tiêu dùng tại Đức được tính toán dựa trên giá xuất xưởng tại Việt Nam cộng với các hệ số chi phí gia tăng trong chuỗi cung ứng:

$$\text{Giá tiêu dùng tại Đức} = \text{Giá tại Việt Nam} \times (1 + \text{Tỷ lệ chi phí chuỗi cung ứng})$$

Các tỷ lệ cộng dồn trong chuỗi cung ứng gồm:

  • Chi phí vận chuyển quốc tế, bảo hiểm, bốc dỡ, thông quan: $+25%$
  • Tỷ suất lợi nhuận nhà bán buôn (Wholesaler margin): $+100%$
  • Tỷ suất lợi nhuận nhà bán lẻ (Retailer margin): $+100% \text{ đến } +150%$
  • Thuế giá trị gia tăng tại Đức (VAT): khoảng $+20%$

Tổng giá bán lẻ tới tay người tiêu dùng Châu Âu thường tăng gấp 4 đến 6,5 lần so với giá xuất xưởng tại Việt Nam.

3. Phương thức thâm nhập thị trường và Đối tác chiến lược

Nhóm tác giả tiến hành đánh giá so sánh 6 phương thức thâm nhập quốc tế:

Phương thức thâm nhập Ưu điểm chính Nhược điểm / Rủi ro
Xuất khẩu trực tiếp Vốn ít, kiểm soát được quy trình xuất xưởng, dễ rút lui khi thua lỗ. Nhạy cảm với tỷ giá, chi phí vận chuyển cao, đòi hỏi đội ngũ am hiểu thủ tục hải quan.
Xuất khẩu gián tiếp Tận dụng kênh của bên thứ ba, không cần bộ máy xuất nhập khẩu chuyên trách. Chi phí trung gian cao, mất liên kết trực tiếp với khách hàng, không kiểm soát được giá.
Cấp phép (Licensing) Chi phí phát sinh thấp, rủi ro tài chính tối thiểu, thâm nhập nhanh. Nguy cơ mất bí quyết công nghệ làm men, khó kiểm soát chất lượng thành phẩm.
Nhượng quyền (Franchising) (Phương thức lựa chọn) Tiết kiệm chi phí đầu tư ban đầu; tận dụng mặt bằng và sự am hiểu thị trường của đối tác bản địa; mở rộng nhận diện thương hiệu nhanh. Chia sẻ lợi nhuận; cần kiểm soát chặt chẽ quy chuẩn trưng bày và chất lượng dịch vụ của bên nhận quyền.
Liên doanh (Joint Venture) Chia sẻ rủi ro tài chính; học hỏi kinh nghiệm quản trị từ đối tác nội địa. Dễ phát sinh mâu thuẫn về điều hành, phân chia lợi nhuận và chiến lược dài hạn.
Đầu tư tự thân (FDI) / Mua lại (M&A) Toàn quyền kiểm soát vận hành; tiếp cận trực tiếp khách hàng. Đòi hỏi nguồn vốn cực lớn, rủi ro pháp lý và chi phí quản lý xuyên biên giới rất cao.

Doanh nghiệp quyết định lựa chọn Phương thức nhượng quyền phân phối sản phẩm (Product Distribution Franchising).

Đối tác nhượng quyền được lựa chọn: Công ty KERAMIK-KRAFT e.K (Địa chỉ: Industriestr. 24, Đức).

  • Lý do lựa chọn: KERAMIK-KRAFT e.K là doanh nghiệp có lịch sử lâu đời chuyên phân phối gốm sứ, vật tư gốm nung và tổ chức hội thảo nghệ thuật tại Đức; sở hữu 3 cửa hàng tại 3 khu vực trọng điểm của Đức gồm Aachen (phía Tây), Nuremberg (phía Bắc), Chiemgau (phía Nam) và 1 cửa hàng tại Áo.
  • Lộ trình thực hiện: Ký kết hợp đồng vào tháng 01/2024, chính thức phân phối hàng hóa từ tháng 05/2024 với thời hạn hợp đồng 4 năm (2024–2028).

4. Cơ cấu tổ chức và Đề xuất nâng cao hiệu quả

  • Cơ cấu tổ chức: Doanh nghiệp áp dụng mô hình quản lý theo chiều ngang (phù hợp với quy mô doanh nghiệp vừa và nhỏ, khuyến khích sự đóng góp sáng tạo của nghệ nhân) kết hợp với Cấu trúc phân ban quốc tế (International Division Structure). Bộ máy gồm trụ sở chính tại Việt Nam điều hành 2 phân ban phụ trách sản xuất nội địa và 1 phân ban quốc tế chuyên trách thị trường Đức.
  • Đề xuất vận hành và đạo đức doanh nghiệp: Sử dụng nguyên liệu tự nhiên có nguồn gốc bền vững; tuyệt đối tôn trọng quyền sở hữu trí tuệ và không sao chép mẫu mã; bảo đảm an toàn lao động và chế độ đãi ngộ cho nghệ nhân làm gốm; xây dựng văn hóa làm việc mở khuyến khích sáng tạo hoa văn mới.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã xây dựng một đề án kinh tế hoàn chỉnh mang tính thực tiễn cao cho một doanh nghiệp làng nghề truyền thống:

  1. Lượng hóa chi tiết dữ liệu kinh tế: Khóa luận xác lập bảng phân bổ chi phí sản xuất 8 nhóm danh mục đạt 100% tỷ trọng, đồng thời chứng minh cơ chế hình thành giá bán lẻ tại thị trường Đức (tăng từ 4 đến 6,5 lần so với giá gốc tại Việt Nam do các khoản chi phí logistics 25%, bán buôn 100%, bán lẻ 100-150% và VAT 20%).
  2. Xác lập mô hình thâm nhập khả thi: Khóa luận chứng minh tính ưu việt của hình thức nhượng quyền phân phối sản phẩm thông qua đối tác chuyên ngành KERAMIK-KRAFT e.K tại Đức, giúp một doanh nghiệp nhỏ như Bảo Khánh vượt qua rào cản về vốn đối ứng, tận dụng 3 điểm bán vật lý sẵn có tại Aachen, Nuremberg, Chiemgau và kênh thương mại điện tử bản địa.
  3. Đóng góp về mặt phương pháp luận: Khóa luận tích hợp liên hoàn các mô hình quản trị kinh doanh quốc tế (BMC, Porter's Diamond, Iceberg Model, BCG, SWOT) để giải quyết bài toán xuất khẩu thực tế của một doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ trong bối cảnh thực thi hiệp định thương mại tự do thế hệ mới EVFTA.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Các phân tích hành vi và tâm lý người tiêu dùng Đức chủ yếu dựa trên các nguồn dữ liệu thứ cấp từ các tổ chức nghiên cứu thị trường quốc tế, chưa tiến hành được khảo sát sơ cấp trên tập mẫu khách hàng quy mô lớn tại Đức do giới hạn về ngân sách và khoảng cách địa lý. Đề án cũng chưa xây dựng các báo cáo tài chính dự phóng chi tiết (dòng tiền chiết khấu DCF, điểm hòa vốn cụ thể theo từng tháng).
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Đánh giá hiệu quả kinh doanh thực tế sau 4 năm thực hiện hợp đồng nhượng quyền (2024–2028) với KERAMIK-KRAFT e.K; nghiên cứu mở rộng mô hình phân phối sang các quốc gia lân cận có nét tương đồng về văn hóa và tiêu dùng như Áo, Đan Mạch, Pháp và Cộng hòa Séc.

Giá trị tham khảo

Đồ án là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên và học viên ngành Kinh doanh quốc tế, Quản trị kinh doanh, Ngoại thương: Cung cấp tài liệu thực tiễn về quy trình lập kế hoạch kinh doanh quốc tế, phương pháp định giá sản phẩm xuất khẩu qua chuỗi cung ứng Châu Âu và kỹ thuật phân tích ma trận lựa chọn phương thức thâm nhập.
  • Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) tại các làng nghề truyền thống: Cung cấp khung định hướng chiến lược để chuyển đổi mô hình từ gia công/xuất khẩu ủy thác sang nhượng quyền phân phối sản phẩm có thương hiệu riêng, tận dụng các ưu đãi thuế quan từ Hiệp định EVFTA.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao Gốm sứ Bảo Khánh lựa chọn phương thức "Nhượng quyền phân phối sản phẩm" thay vì xuất khẩu trực tiếp hay đầu tư tự thân?

Gốm sứ Bảo Khánh là doanh nghiệp địa phương quy mô nhỏ, nguồn vốn hạn chế và chưa có độ nhận diện tại thị trường Châu Âu. Nhượng quyền phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí đầu tư cơ sở vật chất ban đầu, giảm thiểu rủi ro pháp lý và tận dụng mạng lưới khách hàng, hệ thống 3 cửa hàng sẵn có của đối tác KERAMIK-KRAFT e.K tại Đức, đồng thời vẫn bảo vệ được thương hiệu gốc Bát Tràng.

2. Tỷ trọng các chi phí chính trong cấu trúc sản xuất gốm sứ của công ty được phân bổ như thế nào?

Cơ cấu chi phí sản xuất và vận hành gồm: Chi phí máy móc & thiết bị kiểm soát nhiệt độ nung chiếm tỷ trọng lớn nhất (24%), tiếp theo là Tiếp thị và quảng bá (17,5%), Chi phí nhân công nghệ nhân và thợ gốm (17%), Chi phí bảo trì nhà xưởng (12%), Chi phí quản lý và vận hành (11%), Chi phí nguyên liệu (7%), Logistics và vận chuyển (7%), và Chi phí pháp lý tuân thủ (3,5%).

3. Hiệp định EVFTA mang lại lợi thế cạnh tranh cụ thể nào cho gốm sứ Bảo Khánh tại Đức?

Theo cam kết EVFTA, thuế nhập khẩu đối với mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ Việt Nam sang EU cơ bản được xóa bỏ về 0% ngay khi hiệp định có hiệu lực. Điều này tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá rất lớn cho gốm sứ Việt Nam trước các đối thủ cạnh tranh chính như Trung Quốc (vốn đang chịu thuế chống bán phá giá và hàng rào thuế quan cao từ EU).

4. Giá bán lẻ sản phẩm gốm sứ Bảo Khánh tại thị trường Đức chênh lệch như thế nào so với giá tại Việt Nam?

Giá bán lẻ tới tay người tiêu dùng tại Đức thường gấp khoảng 4 đến 6,5 lần so với giá bán xuất xưởng tại Việt Nam. Sự chênh lệch này xuất phát từ việc cộng dồn các chi phí vận chuyển quốc tế và bốc dỡ (+25%), tỷ suất lợi nhuận nhà bán buôn (+100%), tỷ suất lợi nhuận nhà bán lẻ (+100% đến +150%) và thuế VAT tại Đức (khoảng +20%). Mức giá bán lẻ dao động từ 30 đến 500 EUR mỗi bộ sản phẩm.

5. Đối tác nhượng quyền KERAMIK-KRAFT e.K tại Đức có đặc điểm và mạng lưới phân phối ra sao?

KERAMIK-KRAFT e.K là công ty chuyên doanh lâu năm trong lĩnh vực gốm sứ, đất nung và thiết bị hỗ trợ sản xuất gốm tại Đức. Doanh nghiệp này sở hữu 3 cửa hàng phân phối tại các vị trí chiến lược của Đức gồm Aachen (phía Tây), Nuremberg (phía Bắc) và Chiemgau (phía Nam), cùng 1 cửa hàng tại Áo và kênh bán hàng trực tuyến qua website.

Kết luận

Đồ án "Dự án kinh doanh quốc tế Gốm sứ Bảo Khánh" đã hoàn thiện nghiên cứu mang tính chiến lược và ứng dụng thực tiễn cao nhằm đưa sản phẩm gốm sứ truyền thống Bát Tràng tiếp cận thị trường Đức giai đoạn 2024–2028. Bằng cách kết hợp phân tích năng lực nội tại, tận dụng cơ hội cắt giảm thuế quan từ Hiệp định EVFTA và lựa chọn phương thức nhượng quyền phân phối thông qua đối tác KERAMIK-KRAFT e.K, nghiên cứu đã vạch ra lộ trình khả thi để tối ưu hóa chi phí và giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp. Đây là tài liệu tham khảo có giá trị học thuật và thực tiễn cho các doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ Việt Nam trên con đường hội nhập kinh tế quốc tế.