BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN ---------------- LÊ MAI SAO NÂNG CAO NĂNG LỰC BÁN HÀNG CỦA GIAO DỊCH VIÊN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH CAO BẰNG CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ THƢƠNG MẠI LUẬN VĂN THẠC SĨ NGÀNH QUẢN LÝ KINH TẾ MÃ NGÀNH: 8340410 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN XUÂN QUANG HÀ NỘI, NĂM 2019 1 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾTNGHIÊN CỨUNĂNG LỰC BÁN HÀNG CỦA GIAO DỊCH VIÊN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1. Ngân hàng thƣơng mại và đặc điểm hoạt động 1. Ngân hàng thương mại 1. Khái niệm ngân hàng thương mại Ngân hàng thương mại là một trung gian tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo nền kinh tế hoạt động nhịp nhàng, hiệu quả.
Ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng giao dịch trực tiếp với các tổ chức kinh tế và cá nhân, bằng cách nhận tiền gửi, tiền tiết kiệm, rồi sử dụng số vốn đó để cho vay, chiết khấu, cung cấp các phương tiện thanh toán và dịch vụ ngân hàng cho các đối tượng nêu trên. Ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng có số lượng lớn và rất phổ biến trong nền kinh tế thị trường. Sự có mặt của loại hình ngân hàng này trong hầu hết các hoạt động kinh tế xã hội đã chứng tỏ rằng: ở đâu có một hệ thống ngân hàng thương mại phát triển, thì ở đó sẽ có sự phát triển với tốc độ cao của nền kinh tế Theo Luật các tổ chức tín dụng 2010 do Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Namngày 16 tháng 06 năm 2010: “Ngân hàng là loại hình tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng và các hoạt động khác có liên quan” (Khoản 2 Điều 4). Luật này còn xác định: “Tổ chức tín dụng là doanh nghiệp được thành lập theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật để hoạt động kinh doanh tiền tệ, làm dịch vụ ngân hàng với nội dung nhận tiền gửi và sử dụng tiền gửi để cấp tín dụng, cung ứng các dịch vụ thanh toán” (Khoản 1 Điều 4) và “Hoạt động ngân hàng là hoạt động kinh doanh tiền tệ và dịch vụ ngân hàng với nội dung thường xuyên là nhận tiền gửi, sử dụng số tiền này để cấp tín dụng và cung ứng các dịch vụ thanh toán” (Khoản 12 Điều 1).
Đạo luật ngân hàng của Cộng hoà Pháp khẳng định: Ngân hàng thương mại là những cơ sở mà nghề nghiệp thường xuyên là nhận tiền bạc của công chúng dưới 2 hình thức ký thác hoặc dưới các hình thức khác và sử dụng nguồn lực đó cho chính họ trong các nghiệp vụ về chiết khấu, tín dụng và tài chính. Như vậy, ngân hàng thương mại là một định chế tài chính trung gian quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Nhờ hệ thống định chế tài chính trung gian này mà các nguồn tiền nhàn rỗi nằm rải rác trong xã hội sẽ được huy động, tập trung lại, đồng thời số vốn đó được sử dụng để cấp tín dụng cho các tổ chức kinh tế và cá nhân với mục đích phát triển kinh tế xã hội. Chức năng Trong điều kiện của nền kinh tế thị trường và hệ thống ngân hàng phát triển, ngân hàng thương mại có ba chức năng cơ bản: chức năng trung gian tín dụng, chức năng trung gian thanh toán, chức năng cung ứng dịch vụ ngân hàng.
- Chức năng trung gian tín dụng: NHTM đóng vai trò trung gian trong việc tập trung, huy động các nguồn tiền tệ tạm thời, nhàn rỗi trong nền kinh tế, bao gồm: tiền tiết kiệm của dân cư, vốn bằng tiền của các đơn vị, tổ chức kinh tế; biến nó thành nguồn vốn tín dụng để cho vay (cấp tín dụng), đáp ứng các nhu cầu vốn kinh doanh, vốn đầu tư cho các ngành kinh tế và nhu cầu vốn tiêu dùng của xã hội. - Chức năng trung gian thanh toán: NHTM đứng ra làm trung gian thanh toán để thực hiện các giao dịch giữa người mua với người bán, giữa các khách hàng với nhau nhằm hoàn tất các quan hệ kinh tế thương mại của các đối tượng nêu trên. - Chức năng cung ứng dịch vụ ngân hàng: nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng; do vậy, ngoài chức năng trung gian tín dụng, trung gian thanh toán toán, NHTM còn thực hiện chức năng cung ứng dịch vụ ngân hàng. Sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng thương mại Cũng như các ngành kinh tế khác, ngành tài chính ngân hàng cũng phải thường xuyên tạo ra các loại sản phẩm khác biệt với nhiều tiện ích thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
Huy động vốn Ngân hàng huy động vốn dưới các hình thức sau: 3 - Nhận tiền gửi của các tổ chức, cá nhân và các tổ chức tín dụng khác dưới các hình thức tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn và các loại tiền gửi khác. - Phát hành chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu và giấy tờ có giá khác để huy động vốn của tổ chức, cá nhân trong nước và ngoài nước khi được Thống đốc NHNN chấp thuận. - Vay vốn của các tổ chức tín dụng khác hoạt động tại Việt Nam và của tổchức tín dụng nước ngoài. - Vay vốn ngắn hạn của NHNN dưới hình thức tái cấp vốn.
- Các hình thức huy động vốn khác theo quy định của NHNN. Các ngân hàng thường xuyên đưa ra các hình thức khuyến mãi thu hút tiền gửi của khách hàng và tạo điều kiện khách hàng sử dụng lại số tiền đã ký thác của mình trong những trường hợp khẩn cấp thông qua các hình thức cầm cố, chiết khấu các sản phẩm huy động là thẻ tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu, chứng chỉ tiền gửi, v. Tín dụng Ngân hàng cấp tín dụng cho tổ chức, cá nhân dưới các hình thức cho vay,chiết khấu thương phiếu và giấy tờ có giá khác, bảo lãnh, cho thuê tài chính và các hìnhthức khác theo quy định của NHNN, cụ thể: Căn cứ vào mục đích - Cho vay bất động sản: bao gồm các khoản cho vay xây dựng ngắn hạn và giải phóng mặt bằng cũng như các khoản cho vay dài hạn tài trợ cho việc mua đất canh tác, nhà, trung tâm thương mại và mua các tài sản nước ngoài. Đối với loại hình cho vay này, ngân hàng được bảo đảm bằng chính tài sản thực: đất đai, toà nhà và các công trình khác.
- Cho vay đối với các tổ chức tài chính: bao gồm các khoản tín dụng dành cho ngân hàng, công ty bảo hiểm, công ty tài chính và các tổ chức tài chính khác. - Cho vay nông nghiệp: nhằm hỗ trợ nông dân trong hoạt động gieo trồng, thu hoạch và bảo quản sản phẩm. 4 - Cho vay công nghiệp và thương mại: giúp doanh nghiệp trang trải các chi phí như mua hàng, nhập kho, trả thuế, trả lương cho cán bộ công nhân viên. - Cho vay đối với các cá nhân: giúp tài trợ cho việc mua ô tô, nhà ở, trang “ thiết bị gia đình, vật liệu xây dựng để sửa chữa, hiện đại hóa nhà cửa hay trang trải các khoản viện phí và các chi phí cá nhân khác.
” - Tài trợ thuê mua: ngân hàng mua thiết bị máy móc hay phương tiện và cho khách hàng thuê. Căn cứ vào kỳ hạn - Cho vay ngắn hạn: những khoản cho vay có kỳ hạn tối đa đến 12 tháng, “ được xác định phù hợp với chu kỳ sản xuất, kinh doanh và khả năng trả nợ của khách hàng. ” - Cho vay trung, dài hạn: những khoản cho vay được xác định chủ yếu để “ đầu tư mua sắm tài sản cố định, đổi mới trang thiết bị, công nghệ, mở rộng sản xuất kinh doanh, xây dựng các dự án có quy mô thu hồi vốn lớn. Loại cho vay này đang ngày càng được các ngân hàng chú trọng phát triển, một mặt chúng đáp ứng nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp, mặt khác chúng cũng phù hợp với khả năng vốn của các ngân hàng thương mại.
Thời hạn cho vay trung hạn là từ 12 tháng đến 60 tháng, thời hạn cho vay dài hạn từ 60 tháng trở lên nhưng không quá thời hạn hoạt động còn lại theo quyết định thành lập hoặc giấy phép thành lập đối với pháp nhân và không quá 15 năm đối với cho vay các dự án đầu tư phục vụ đời sống. ” Căn cứ vào mức độ tín nhiệm đối với khách hàng - Tín dụng không bảo đảm: là loại tín dụng không có tài sản thế chấp, cầm cố “ hay bảo lãnh của người thứ ba, việc cho vay chỉ dựa vào uy tín của bản thân khách hàng. Ngân hàng không nắm giữ một loại tài sản nào của người vay để thanh lý nhằm thu hồi khoản vay khi có vi phạm hợp đồng mà thay vào đó là những điều kiện: phương án kinh doanh được ngân hàng đánh giá có tính khả thi, có khả năng đem lại lợi nhuận cao; doanh nghiệp phải kinh doanh có lãi trong hai năm liền kề thời điểm vay vốn. Khách hàng là những khách hàng tốt, trung thực trong kinh 5 doanh, khả năng tài chính lành mạnh, quản trị có hiệu quả, khi đó ngân hàng dựa vào uy tín của khách hàng mà không cần nguồn thu nợ bổ sung.
” - Tín dụng có bảo đảm: là hình thức tín dụng dựa trên cơ sở ngân hàng nắm “ giữ các tài sản thuộc sở hữu trực tiếp của người đi vay hoặc thuộc sở hữu của người bảo lãnh. Các hình thức bảo đảm thường gặp là: thế chấp, cầm cố, hoặc bảo lãnh. Mục đích của việc này là khi có sự vi phạm hợp đồng tín dụng ngân hàng có quyền xử lý các tài sản đó để thu hồi tiền cho vay. Sự bảo đảm này là căn cứ pháp lý để ngân hàng có thêm một nguồn thứ hai, bổ sung cho nguồn thu nợ thứ nhất thiếu chắc chắn.
Các tài sản bảo đảm ở đây thường là các bất động sản, động sản thuộc quyền sở hữu của bên đi vay, được phép giao dịch, không có tranh chấp, tài sản được bảo hiểm theo quy định của pháp luật. ” Căn cứ vào phương thức cho vay “Theo quy định về hoạt động cho vay của các tổ chức tín dụng tại Thông tư số 39/2016/TT-NHNN ngày 30 tháng 12 năm 2018, các NHTM có thể tiến hành cho vay theo các phương thức như sau: - Cho vay từng lần: mỗi lần vay vốn khách hàng và ngân hàng tiến hành thực “ hiện những thủ tục vay vốn cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng. Phương thức này áp dụng với những khách hàng có nhu cầu vay vốn không thường xuyên, sản xuất không ổn định, kinh doanh theo thời vụ, thương vụ .