Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt của ngành bán lẻ nói chung và ngành vàng trang sức nói riêng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển thương hiệu doanh nghiệp. Công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu, với hơn 34 năm hình thành và phát triển, là một trong những doanh nghiệp uy tín trong lĩnh vực vàng trang sức tại Việt Nam. Tuy nhiên, hoạt động quản trị bán hàng tại khối kinh doanh Vàng trang sức của công ty vẫn còn tồn tại một số hạn chế, đặc biệt trong việc xây dựng mục tiêu, kế hoạch bán hàng, quản lý đội ngũ bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại khối kinh doanh Vàng trang sức của Công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu trong giai đoạn từ năm 2020 đến giữa năm 2023 tại các cơ sở kinh doanh trên địa bàn Hà Nội. Qua đó, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời mở rộng thị phần và củng cố thương hiệu công ty. Nghiên cứu có ý nghĩa thiết thực trong việc hỗ trợ doanh nghiệp thích ứng với sự thay đổi hành vi khách hàng sau đại dịch Covid-19 và xu hướng phát triển thị trường hiện đại.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết quản trị bán hàng và quản trị doanh nghiệp hiện đại, trong đó:

  • Lý thuyết quản trị bán hàng theo chức năng: Bao gồm các nội dung chính như xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng, quản lý đội ngũ bán hàng, tổ chức triển khai hoạt động bán hàng và kiểm soát bán hàng. Lý thuyết này giúp hệ thống hóa các hoạt động quản trị bán hàng một cách toàn diện và khoa học.

  • Mô hình quản trị theo mục tiêu (MBO): Áp dụng trong việc xây dựng mục tiêu bán hàng, giúp tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở, đồng thời đảm bảo sự đồng bộ với mục tiêu chung của doanh nghiệp.

  • Khái niệm về quản trị nhân sự trong bán hàng: Tập trung vào tổ chức đội ngũ bán hàng, tuyển dụng, đào tạo, đánh giá và đãi ngộ nhân viên bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

Các khái niệm chuyên ngành được sử dụng bao gồm: dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, kế hoạch bán hàng, kiểm soát bán hàng, cơ cấu tổ chức bán hàng, đào tạo nhân viên bán hàng, KPI (chỉ số hiệu suất công việc), và các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng như môi trường kinh tế, văn hóa xã hội, và nội bộ doanh nghiệp.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp dữ liệu thứ cấp và sơ cấp:

  • Dữ liệu thứ cấp: Bao gồm các tài liệu tham khảo từ giáo trình, báo cáo kết quả kinh doanh, kế hoạch kinh doanh, báo cáo nhân sự từ năm 2020 đến giữa năm 2023, cùng các tài liệu pháp luật và nghiên cứu liên quan.

  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua khảo sát 56 nhân viên bán hàng và 100 khách hàng tại các cơ sở kinh doanh của công ty tại Hà Nội, cùng 6 cuộc phỏng vấn chuyên sâu với ban lãnh đạo và quản lý cấp cao của công ty.

Phương pháp phân tích bao gồm thống kê mô tả, phân tích so sánh, tổng hợp đánh giá kết quả khảo sát và phỏng vấn. Dữ liệu được xử lý bằng phần mềm Excel để tổng hợp, so sánh và phân tích các chỉ số về doanh thu, lợi nhuận, số lượng sản phẩm bán ra, mức độ hài lòng của khách hàng và hiệu quả quản trị bán hàng.

Quy trình nghiên cứu được thực hiện trong khoảng thời gian từ tháng 7 đến tháng 8 năm 2023, tập trung tại các cơ sở kinh doanh của công ty trên địa bàn Hà Nội.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng:

    • Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo mô hình quản trị theo mục tiêu (MBO), lấy ý kiến từ nhân viên bán hàng và được ban giám đốc phê duyệt.
    • Mục tiêu doanh thu năm 2023 đạt khoảng 477,6 triệu VNĐ, tăng 22% so với năm 2020 (380 triệu VNĐ). Lợi nhuận gộp dự kiến đạt 121,7 triệu VNĐ, tăng 28% so với năm 2020 (95 triệu VNĐ).
    • Tuy nhiên, các chỉ tiêu nền tảng như tỷ lệ khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng quay lại chưa được chú trọng đầy đủ.

  2. Quản lý đội ngũ bán hàng:

    • Đội ngũ bán hàng được tuyển dụng và đào tạo theo tiêu chuẩn rõ ràng, với các chức danh từ nhân viên bán hàng đến quản lý cấp cao.
    • Thu nhập trung bình của nhân viên bán hàng khối kinh doanh Vàng trang sức từ năm 2020 đến giữa năm 2023 có xu hướng tăng nhẹ, góp phần giữ chân nhân viên.
    • Đánh giá hiệu quả công việc được thực hiện qua các phương pháp như KPI và bảng điểm, tuy nhiên còn thiếu sự đồng bộ và thường xuyên trong đánh giá.

  3. Tổ chức và triển khai hoạt động bán hàng:

    • Công ty có 3 cơ sở kinh doanh tại Hà Nội với mô hình tổ chức bán hàng theo địa lý kết hợp sản phẩm, giúp tối ưu hóa quản lý và phục vụ khách hàng.
    • Việc trưng bày sản phẩm và tổ chức không gian bán hàng được chú trọng nhằm tạo trải nghiệm mua sắm thuận tiện và hấp dẫn.
    • Tuy nhiên, công tác khảo sát khách hàng chưa được thực hiện thường xuyên và toàn diện, đặc biệt với khách hàng tiềm năng chưa mua hàng.

  4. Kiểm soát bán hàng:

    • Công ty áp dụng các công cụ kiểm soát như báo cáo bán hàng, phản hồi khách hàng và điều tra khảo sát.
    • Kiểm soát bán hàng được thực hiện định kỳ và liên tục, tập trung vào các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận và mức độ hài lòng khách hàng.
    • Một số chỉ tiêu kiểm soát nền tảng như số lần tiếp xúc khách hàng, số lần khách hàng mua hàng chưa được đo lường đầy đủ.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu cho thấy công tác quản trị bán hàng tại khối kinh doanh Vàng trang sức của Công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu đã đạt được nhiều thành tựu, đặc biệt trong việc xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng phù hợp với chiến lược phát triển của công ty. Việc áp dụng mô hình MBO giúp tăng tính chủ động và sáng tạo của đội ngũ bán hàng, đồng thời tạo sự đồng thuận trong toàn khối kinh doanh.

Tuy nhiên, hạn chế trong việc chú trọng các chỉ tiêu nền tảng như tỷ lệ khách hàng mới, khách hàng quay lại và khảo sát khách hàng tiềm năng làm giảm khả năng phản hồi kịp thời và điều chỉnh chiến lược bán hàng. So với một số nghiên cứu trong ngành bán lẻ và vàng trang sức, việc thiếu sự đồng bộ trong đánh giá hiệu quả công việc và kiểm soát bán hàng cũng là điểm cần cải thiện để nâng cao năng suất và chất lượng dịch vụ.

Việc tổ chức không gian và trưng bày sản phẩm được đánh giá cao, góp phần tạo trải nghiệm mua sắm tích cực cho khách hàng. Tuy nhiên, công tác đào tạo và đánh giá nhân viên bán hàng cần được tăng cường để đảm bảo đội ngũ bán hàng có kỹ năng và thái độ phù hợp với yêu cầu thị trường hiện đại.

Dữ liệu có thể được trình bày qua các biểu đồ so sánh doanh thu, lợi nhuận theo năm, biểu đồ khảo sát mức độ hài lòng khách hàng và bảng phân tích hiệu quả công việc nhân viên bán hàng để minh họa rõ nét hơn các phát hiện.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng

    • Động từ hành động: Tăng cường xây dựng các chỉ tiêu nền tảng như tỷ lệ khách hàng mới, khách hàng quay lại.
    • Target metric: Tăng tỷ lệ khách hàng quay lại lên ít nhất 30% trong vòng 12 tháng.
    • Timeline: Triển khai trong quý 3 năm 2024.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Kinh doanh và Phòng Marketing phối hợp.

  2. Nâng cao hiệu quả quản lý và đào tạo đội ngũ bán hàng

    • Động từ hành động: Xây dựng chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng và kỹ năng chăm sóc khách hàng định kỳ.
    • Target metric: 100% nhân viên bán hàng hoàn thành khóa đào tạo hàng năm.
    • Timeline: Bắt đầu từ quý 4 năm 2023 và duy trì hàng năm.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Nhân sự và Phòng Đào tạo.

  3. Tăng cường khảo sát và thu thập phản hồi khách hàng

    • Động từ hành động: Thiết lập hệ thống khảo sát khách hàng thường xuyên, mở rộng phạm vi khảo sát khách hàng tiềm năng.
    • Target metric: Thu thập ít nhất 500 phản hồi khách hàng mỗi năm.
    • Timeline: Triển khai từ quý 1 năm 2024.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Chăm sóc khách hàng và Phòng Marketing.

  4. Cải tiến công tác kiểm soát bán hàng

    • Động từ hành động: Xây dựng hệ thống KPI đồng bộ cho từng vị trí nhân viên bán hàng và áp dụng kiểm soát liên tục.
    • Target metric: 90% nhân viên đạt KPI đề ra hàng quý.
    • Timeline: Hoàn thiện hệ thống KPI trong quý 2 năm 2024.
    • Chủ thể thực hiện: Ban Quản lý khối KD VTS và Phòng Nhân sự.

  5. Tối ưu hóa tổ chức không gian và trưng bày sản phẩm

    • Động từ hành động: Đầu tư cải tạo không gian bán hàng theo xu hướng hiện đại, tăng tính tương tác và trải nghiệm khách hàng.
    • Target metric: Tăng doanh thu tại các điểm bán cải tạo ít nhất 15% trong 6 tháng đầu sau cải tạo.
    • Timeline: Thực hiện trong năm 2024.
    • Chủ thể thực hiện: Ban Quản lý Cơ sở kinh doanh và Phòng Marketing.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp vàng trang sức

    • Lợi ích: Hiểu rõ hơn về các yếu tố ảnh hưởng và giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, từ đó đưa ra quyết định chiến lược phù hợp.
    • Use case: Áp dụng các giải pháp đề xuất để cải thiện hoạt động bán hàng và phát triển thị trường.

  2. Nhà quản trị bán hàng và nhân viên kinh doanh

    • Lợi ích: Nắm bắt kiến thức về xây dựng mục tiêu, kế hoạch, quản lý đội ngũ và kiểm soát bán hàng hiệu quả.
    • Use case: Cải thiện kỹ năng quản lý và thực thi công việc bán hàng hàng ngày.

  3. Chuyên gia tư vấn và đào tạo trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ

    • Lợi ích: Có cơ sở thực tiễn để thiết kế các chương trình đào tạo và tư vấn phù hợp với doanh nghiệp vàng trang sức.
    • Use case: Phát triển các khóa đào tạo nâng cao năng lực quản trị bán hàng.

  4. Sinh viên và nghiên cứu sinh chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing

    • Lợi ích: Tham khảo mô hình nghiên cứu thực tiễn, phương pháp nghiên cứu và các giải pháp quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thực tế.
    • Use case: Áp dụng kiến thức vào học tập, nghiên cứu và thực hành nghề nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

  1. Quản trị bán hàng có vai trò gì trong doanh nghiệp vàng trang sức?
    Quản trị bán hàng giúp xây dựng mục tiêu, kế hoạch, tổ chức và kiểm soát hoạt động bán hàng, từ đó tăng doanh thu, lợi nhuận và củng cố thương hiệu. Ví dụ, tại Bảo Tín Minh Châu, quản trị bán hàng góp phần duy trì uy tín và mở rộng thị phần trong ngành.

  2. Làm thế nào để xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả?
    Mục tiêu cần tuân thủ nguyên tắc SMART: cụ thể, đo lường được, khả thi, thực tế và có thời hạn. Công ty Bảo Tín Minh Châu áp dụng mô hình MBO để tăng tính chủ động và sáng tạo trong xây dựng mục tiêu.

  3. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng?
    Bao gồm yếu tố bên ngoài như môi trường kinh tế, chính trị, văn hóa xã hội và yếu tố bên trong như văn hóa doanh nghiệp, trình độ đội ngũ quản trị, nguồn lực tài chính. Ví dụ, dịch Covid-19 đã ảnh hưởng đến mục tiêu bán hàng năm 2020 của công ty.

  4. Phương pháp nào được sử dụng để đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng?
    Các phương pháp phổ biến gồm bảng điểm, xếp hạng cấp bậc, quản trị theo mục tiêu (MBO) và KPI. Công ty Bảo Tín Minh Châu chủ yếu sử dụng KPI kết hợp đánh giá định kỳ để nâng cao hiệu quả.

  5. Làm sao để cải thiện công tác kiểm soát bán hàng?
    Cần xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát rõ ràng, áp dụng kiểm soát liên tục và định kỳ, sử dụng các công cụ như báo cáo bán hàng, phản hồi khách hàng và khảo sát. Việc này giúp phát hiện sớm sai lệch và điều chỉnh kịp thời.

Kết luận

  • Quản trị bán hàng tại khối kinh doanh Vàng trang sức của Công ty TNHH Bảo Tín Minh Châu đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển thương hiệu.
  • Mục tiêu và kế hoạch bán hàng được xây dựng theo mô hình quản trị theo mục tiêu, góp phần tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận trong giai đoạn 2020-2023.
  • Đội ngũ bán hàng được quản lý và đào tạo bài bản, tuy nhiên cần cải thiện công tác đánh giá và kiểm soát hiệu quả công việc.
  • Công tác khảo sát khách hàng và kiểm soát bán hàng cần được tăng cường để đáp ứng yêu cầu thị trường hiện đại.
  • Các giải pháp đề xuất tập trung vào hoàn thiện mục tiêu, nâng cao năng lực đội ngũ, cải tiến kiểm soát và tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng, dự kiến triển khai trong giai đoạn 2023-2024.

Hành động tiếp theo: Ban lãnh đạo và các phòng ban liên quan nên phối hợp triển khai các giải pháp đề xuất, đồng thời theo dõi, đánh giá hiệu quả để điều chỉnh kịp thời, góp phần phát triển bền vững khối kinh doanh Vàng trang sức của công ty.