Chương 1: Những vấn đề chung về phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo. hiểm bán lẻ «Chương 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ tại Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội. ®Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản pham bảo hiểm bán lẻ tại Tông công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội. CHUONG 1 NHONG VAN DE CHUNG VE PHAT TRIEN KENH PHAN PHOL SAN PHAM BAO HIEM BAN LE 1.
Sản phẩm bảo hiểm bán lẻ 1. Khái niệm Có nhiều định nghĩa khác nhau về sản phẩm bảo hiểm. Theo định nghĩa cơ bản nhất thì sản phẩm bảo hiểm (SPBH) là sự cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) đối với 'bên mua bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Theo góc độ quản trị kinh doanh bảo hiểm thi SPBH 1a san pham ma DNBH ban.
Theo triết lý marketing, đề cập với SPBH là phải đề cập tới tắt cả những gì mà người mua nhận được trong quá trình marketing chứ không chỉ đơn thuần là những gì mà doanh nghiệp bán. Điều này có nghĩa SPBH có ba cấp độ: (1) thành phần cót lõi (sản phẩm theo ý tưởng), (2) thành phần hiện hữu (sản phẩm hiện thực) và (3) thành phần gia tăng (sản phẩm bỏ sung). Tóm lại, đề cập tới SPBH phải dé cập tới SPBH đầy đủ, nghĩa là tập hợp của nhiều yếu tố di kèm. Có như vậy, DNBH mới thành công trong phục vụ nhu cầu của thị trường.
Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bán lẻ là các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ được doanh nghiệp bảo hiểm phân phối bằng các kênh khác nhau cho đối tượng khách hàng là các hộ gia đình, cá nhân và doanh nghiệp nhỏ qua các giao dịch nhỏ lẻ. Bảo hiểm phi nhân thọ bán lẻ chủ yếu là các sản phẩm thuộc nhóm bảo hiểm con người, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm hỗn hợp. Đặc điểm Sản phẩm bảo hiểm bán lẻ là một phần của sản phẩm bảo hiểm. Chính vì vậy, nó.
có những đặc điểm chung với các sản phẩm bảo hiểm khác cũng như có những đặc điểm riêng biệt, cụ thể « Tính vô hình: khi mua bảo hiểm, khách hàng chỉ nhận được một lời cam kết từ DNBH chứ không thể cảm nhận được SPBH qua các giác quan của mình; + Tính không thể tách rời và không thể cắt trữ: quá trình tạo ra sản phẩm và việc tiêu dùng bảo hiểm trùng nhau; «Tính không đồng nhất: do được thực hiện bởi con người, chất lượng dịch vụ thay đổi theo từng người «Tính không được bảo hộ bản quyền: tuy các sản phẩm bảo hiểm đã được phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nước nhưng chỉ mang tính chất kỹ thuật chứ không 6 mạng tính bảo hộ bản quyền. DNBH khác có thé sao chép lại và bán SPBH tương tự. Vi vậy, DNBH cần gia tăng các lợi ích bổ sung hoặc đưa ra mức giá cạnh tranh đề cạnh tranh trong thị trường. La san phim không mong đợi: Đối với các sản phẩm mang tinh bảo hiểm thuần.
túy, dù đã mua sản phẩm khách hàng đều không mong muốn rủi ro xảy ra để được bồi thường hay trả tiền bảo hiểm. Bởi khi rủi ro xảy ra tương đồng với xảy ra các thương tích, thiệt hại. Do đó, sản phẩm bảo hiểm thường được xếp vào nhóm sản phẩm được bán chứ không phải được mua. + Là sản phẩm của “chu trình hoạch toán đảo ngược”: giá cả được tính dựa trên số liệu ước tính về các chỉ phí có thê phát sinh trong tương lai.
Trong đó khoản chỉ lớn nhất là chỉ bồi thường được tính dựa trên số liệu trong quá khứ. s Là sản phẩm có “hiệu quả xê dịch”: Hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định chính xác tại thời điểm sản phâm được tiêu thụ. Về phía khách hàng cũng khó xác định được hiệu quả từ việc mua sản phẩm, mà chỉ nhận được số tiền bồi thường khi rủi ro Xây ra Đối tượng khách hàng của bảo hiểm bán lẻ thường là các khách hàng cá nhân, hộ gia đình và các doanh nghiệp giao địch với những hợp đồng nhỏ lẻ. œ Họ luôn kỳ vọng bảo hiểm sẽ mang lại cho họ một số lợi ích nhất định.
họ thường quan tâm đến giá cả và giá trị của sản phẩm, nghĩa là ho sẽ tìm đến những. nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảo hiểm rông nhất với mức phí thấp nhất. «Phần đông khách hàng loại này mong muốn tham gia bảo hiểm ở các doanh. nghiệp bảo hiểm lớn, có uy tín, có chuyên môn cao và thân quen với họ.
Ngoài ra họ thường nhờ các đại lý hoặc các hãng môi giới bảo hiểm tìm kiếm những đơn bảo hiểm tốt nhất, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ. Nếu xét ở khía cạnh tâm lý thì nhóm khách hàng này chịu sự chỉ phối bởi phong. tục, tập quán và có thê mang nặng yếu tố mê tín. Nhìn chung họ không muốn nói đến rủi ro và hậu quả cụ thể của nó.
Rất nhiều khách hàng không thấy sản phẩm bao hiểm mang lại lợi ích “tức thï” ngay sau khi mua, đặc biệt là đối với sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ thì lại không được hưởng bắt kỳ khoản lợi tức nào từ số tiền phí Bảo hiểm, họ không hiễu hết khía cạnh kỹ thuật của nghiệp vụ bảo hiểm là phải lập quỹ dự trữ, dự phòng và đầu tư vốn nhàn rỗi, nên cảm giác * bị lừa” xuất hiện ở họ. Chính vì vậy đòi hỏi các nhà bảo hiểm phải có những tác động phù hợp với những khách hàng này. 3 Danh mục sản phẩm của các dịch vụ bảo hiểm bán lẻ thường đa dạng và linh hoạt. Có vô vàn các loại hình bảo hiểm đối với từng đối tượng được bảo hiểm cho khách hàng cá nhân.
Hơn nữa, những nghiệp vụ này vốn đơn giản, không đòi hỏi kiến thức chuyên sâu hay hệ thống quy tắc dày đặc như của bảo hiểm bán buôn, vì vậy cán bộ kinh doanh có thể linh động biến đổi sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu từ khách hàng. Có nhiều kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm kết hợp với nhiều chương trình marketing mạnh mẽ và liên tue Sản phẩm bảo hiểm bán lẻ, nhất là các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ mang lại nguồn thu ôn định, chắc chắn, hạn chế rủi ro tạo ra bởi nhân tố bên ngoài, đây cũng là lĩnh vực ít chịu ảnh hưởng của chu kì kinh tế, Tính chất bảo hiểm phụ thuộc chính vào. đối tượng mà nó bảo vệ, với bảo hiểm bán buôn với đối tượng là những dự án công trình có giá tri lớn hay tài sản có giá trị, đối tượng được bảo hiểm càng nhạy cảm với. môi trường xung quanh thì mức độ rủi ro cảng tăng cao.
Tỷ lệ bồi thường ổn định, ít động có khả năng kiểm soát được và kinh doanh. trên cơ sở áp dụng tuyệt đối quy luật số đông, bởi đối tượng của bảo hiểm bán lẻ chính. là những đối tượng luôn hiện hữu trong cuộc sống hàng ngày, tỷ lệ xây ra rủi ro thường được duy trì ôn định theo quy luật tự nhiên. Hơn nữa đối tượng của bảo hiểm bán lẻ so với bán buôn nặng về số lượng hơn là chất lượng, tức là dù giá trị không cao nhưng số lượng hợp đồng bảo hiểm bán lẻ chiếm thế áp đảo.
Và chỉ có sự hiện diện khắp mọi nơi của đối tượng bảo hiểm bán lẻ như vậy mới có thể đảm bảo tuyệt đối quy. luật số đông bù số ít. Hơn nữa, các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ trong bảo hiểm phi nhân thọ thường đơn giản, thông dụng, dễ thực hiện và thường xuyên phát sinh. Vì đối tượng được bảo hiểm của bảo hiểm phi nhân thọ bán lẻ thường có giá trị không quá cao và việc khai thác cũng đã được thực hiện rất nhiều và rất lâu trở về trước, vì vậy nghiệp vụ của nhóm sản phẩm này không quá phức tạp, thủ tục quy trình cắp đơn dễ dàng có thể thực hiện bởi bắt kì cán bộ kinh doanh hay đại lý nào.
Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bán lẻ đòi hỏi sự đầu tư lớn về: nhân lực, công nghệ, hệ thống kênh phân phối và đặc biệt là cho chương trình xúc tiến quảng. cáo rộng rãi và thường xuyên. Khách hàng của bảo hiểm phi nhân thọ bán lẻ chủ yếu là khách hàng cá nhân hay độ tiếp cận và mức độ phủ sóng đối với thị trường đòi hỏi cần phải thật tỉ mi. Doi voi khách hàng cá nhân, chất lượng dịch vụ chăm sóc khách.
hàng đóng vai trò rất quan trọng trong quyết định mua bảo hiểm hay không của họ. So với bán buôn thì lượng khách hàng mua bảo hiểm bán lẻ lại cảng có số lượng lớn hơn. rất nhiều và để thu hút được càng nhiều khách hàng thì doanh nghiệp bảo hiểm can phải nâng cao chất lượng dịch vụ của cả hệ thống bán hàng và triển khai thường xuyên. liên tục các chương trình khuyến mãi giảm giá.
Vì sản phẩm để sao chép nên đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm thường xuyên có những chính sách điều chỉnh linh. hoạt, chính sách chăm sóc khách hàng thường xuyên và liên tục nhằm duy trì lượng khách hàng trung thành của mình. Đặc thù của sản phẩm bảo hiểm là dễ dàng bị sao chép nên thường sản phẩm của mọi doanh nghiệp bảo hiểm không có nhiều điểm khác biệt. Khi Ấy chính sách, dịch vụ chăm sóc khách hàng chính là điều kiện quyết định cho lượng khách trung thành năm này qua năm khác của doanh nghiệp.
Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ 1. Khái niệm, phân loại và vai trò của các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán lẻ Theo giáo trình Quản trị Kinh doanh Bảo hiểm, kênh phân phối hay kênh marketing là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau thực hiện các công việc liên quan đến việc làm cho hàng hóa, dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc khách hàng tổ chức tiêu dùng hay sử dụng chúng. Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bán lẻ được doanh nghiệp bảo hiểm phân phối bằng nhiều kênh khác nhau nhưng về cơ bản có thể chia làm hai nhóm: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh trực tiếp: Các sản phâm bảo hiểm được phân phối trực tiếp bởi các công ty bảo hiểm, không qua các trung gian, bằng cách sử dụng các biện pháp marketing trực tiếp.
Nói cách khác đây là phương thức bán hàng trực tiếp của các công ty bảo hiểm.