I. Cơ sở lý luận về kênh phân phối trong doanh nghiệp
Chương này trình bày cơ sở lý luận về kênh phân phối, bao gồm khái niệm, đặc điểm, chức năng và vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp. Kênh phân phối được định nghĩa là con đường vận động của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các chức năng chính của kênh phân phối bao gồm mua, bán, phân loại, tập trung, tài chính, dự trữ, vận tải và chấp nhận rủi ro. Kênh phân phối ngắn và dài được phân tích dựa trên số lượng trung gian tham gia. Kênh ngắn thường không có hoặc có một trung gian, trong khi kênh dài có từ hai trung gian trở lên. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối bao gồm môi trường vĩ mô và các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
1.1 Khái niệm và đặc điểm kênh phân phối
Kênh phân phối được hiểu là tập hợp các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh ngắn thường không có trung gian hoặc chỉ có một trung gian, phù hợp với các sản phẩm dễ hư hỏng hoặc có giá trị cao. Kênh dài bao gồm nhiều trung gian như nhà bán buôn và bán lẻ, phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng đại trà. Kênh phân phối giúp giải quyết các mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng thời gian, địa điểm và giá cả.
1.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối thực hiện các chức năng như mua, bán, phân loại, tập trung, tài chính, dự trữ và vận tải. Các chức năng này giúp đảm bảo sản phẩm được phân phối hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Kênh phân phối cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo lập và duy trì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Các yếu tố như môi trường vĩ mô và nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến hiệu quả của quản trị kênh phân phối.
II. Thực trạng quản trị kênh phân phối thép xây dựng tại Công ty Kim Khí Hải Phòng
Chương này phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối thép xây dựng tại Công ty Kim Khí Hải Phòng giai đoạn 2013-2017. Công ty sử dụng hai kênh phân phối chính: kênh bán hàng trực tiếp và kênh thông qua nhà phân phối. Cấu trúc kênh phân phối của công ty bao gồm các đại lý và cửa hàng trực thuộc. Công ty đã đạt được một số thành tựu trong việc quản lý kênh phân phối, nhưng cũng gặp phải những hạn chế như thiếu sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh và hiệu quả sử dụng marketing-mix chưa cao.
2.1 Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối của Công ty Kim Khí Hải Phòng bao gồm các đại lý và cửa hàng trực thuộc. Công ty sử dụng cả kênh bán hàng trực tiếp và kênh thông qua nhà phân phối. Kênh bán hàng trực tiếp giúp công ty kiểm soát tốt hơn chất lượng dịch vụ và giá cả, trong khi kênh thông qua nhà phân phối giúp mở rộng thị trường và tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
2.2 Hạn chế và nguyên nhân
Một số hạn chế trong quản trị kênh phân phối của công ty bao gồm thiếu sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh, hiệu quả sử dụng marketing-mix chưa cao và sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường. Nguyên nhân chính là do công ty chưa có chiến lược phân phối rõ ràng và thiếu sự đầu tư vào việc đào tạo và phát triển đội ngũ quản lý kênh.
III. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối thép xây dựng tại Công ty Kim Khí Hải Phòng
Chương này đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối thép xây dựng tại Công ty Kim Khí Hải Phòng. Các giải pháp bao gồm việc lựa chọn mô hình cấu trúc kênh phù hợp, tăng cường liên kết giữa các thành viên trong kênh, và hoàn thiện việc sử dụng marketing-mix. Công ty cũng cần phát triển các chính sách khuyến khích các thành viên kênh phân phối và hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý kênh.
3.1 Lựa chọn mô hình cấu trúc kênh
Công ty cần lựa chọn mô hình cấu trúc kênh phù hợp với chiến lược kinh doanh và đặc điểm thị trường. Việc tăng cường liên kết giữa các thành viên trong kênh sẽ giúp nâng cao hiệu quả phân phối và giảm thiểu xung đột giữa các bên. Công ty cũng cần lựa chọn các trung gian thương mại phù hợp để đảm bảo sản phẩm được phân phối hiệu quả.
3.2 Hoàn thiện marketing mix
Việc hoàn thiện marketing-mix bao gồm việc điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến bán hàng. Công ty cần phát triển các chính sách khuyến khích các thành viên kênh phân phối để tăng cường hiệu quả bán hàng. Đồng thời, công ty cần hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý kênh để đảm bảo việc thực hiện các chiến lược phân phối một cách hiệu quả.
