Luận văn hoàn thiện hoạt động marketing mix cho sản phẩm sức khỏe sắc đẹp hb của thương hiệu best products của công ty tnhh catalogue shopping

Tài liệu nghiên cứu Luận văn hoàn thiện hoạt động marketing mix cho sản phẩm sức khỏe sắc đẹp hb của thương hiệu best, tổng hợp lý thuyết và thực hành, cung cấp kiến thức chuyên

• Tác giả: Hoàng Thị Hồng Dương
• Người hướng dẫn: TS. Đinh Công Tiến
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế TP Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện Marketing Mix cho sản phẩm sức khỏe và sắc đẹp H&B của Best Products
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2015
• Địa điểm: Thành phố Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. PHẦN MỞ ĐẦU
• 1.1. Lý do hình thành đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.5. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
• 1.6. Kết cấu của đề tài
• 2. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX
• 2.1. Khái niệm sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp H&B
• 2.2. Khái niệm Marketing mix
• 2.3. Các thành phần của Marketing mix
• 3. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM SỨC KHỎE, SẮC ĐẸP H&B CỦA THƯƠNG HIỆU BEST PRODUCTS CỦA CÔNG TY TNHH CATALOGUE SHOPPING
• 3.1. Giới thiệu Công ty TNHH Catalogue Shopping
• 3.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
• 3.1.2. Cơ cấu tổ chức
• 3.1.3. Tầm nhìn, sứ mạng và giá trị cốt lõi
• 3.1.4. Mô hình kinh doanh của CS
• 3.1.5. Tình hình hoạt động kinh doanh
• 3.1.5.1. Hoạt động kinh doanh của công ty
• 3.1.5.2. Hoạt động kinh doanh sản phẩm chăm sóc sức khỏe, sắc đẹp H&B
• 3.2. Các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động Marketing mix cho sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp H&B của công ty CS
• 3.2.1. Môi trường vĩ mô
• 3.2.2. Môi trường vi mô
• 3.3. Khảo sát đánh giá của khách hàng về hoạt động Marketing mix cho sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp H&B của thương hiệu Best Products của CS
• 3.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu
• 3.3.1.1. Phương pháp chọn mẫu
• 3.3.1.2. Kích thước mẫu
• 3.3.1.3. Thang đo sử dụng
• 3.3.1.4. Thống kê mô tả đặc điểm mẫu khảo sát
• 3.4. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing mix cho sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp H&B của công ty CS
• 3.4.1. Thực trạng hoạt động Marketing về sản phẩm
• 3.4.1.1. Thực trạng hoạt động
• 3.4.1.2. Kết quả khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động Marketing sản phẩm
• 3.4.2. Thực trạng hoạt động Marketing về giá
• 3.4.2.1. Thực trạng hoạt động
• 3.4.2.2. Kết quả khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động Marketing giá
• 3.4.3. Thực trạng hoạt động Marketing về phân phối
• 3.4.3.1. Thực trạng hoạt động
• 3.4.3.2. Kết quả khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động Marketing phân phối
• 3.4.4. Thực trạng hoạt động Marketing về chiêu thị
• 3.4.4.1. Thực trạng hoạt động
• 3.4.4.2. Kết quả khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động Marketing chiêu thị
• 3.4.5. Thực trạng hoạt động Marketing về con người
• 3.4.5.1. Thực trạng hoạt động
• 3.4.5.2. Kết quả khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động Marketing mix yếu tố con người
• 3.4.6. Hoạt động về yếu tố hữu hình
• 3.4.6.1. Thực trạng hoạt động
• 3.4.6.2. Kết quả khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động Marketing yếu tố hữu hình
• 3.4.7. Hoạt động về quy trình
• 3.4.7.1. Thực trạng hoạt động
• 3.4.7.2. Kết quả khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động Marketing quy trình
• 3.5. Đánh giá chung hoạt động Marketing mix cho sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp H&B của thương hiệu Best Products của CS
• 3.5.1. Hoạt động sản phẩm
• 3.5.2. Hoạt động giá
• 3.5.3. Hoạt động phân phối
• 3.5.4. Hoạt động chiêu thị
• 3.5.5. Hoạt động con người
• 3.5.6. Hoạt động yếu tố hữu hình
• 3.5.7. Hoạt động quy trình
• 4. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM SỨC KHỎE, SẮC ĐẸP H&B CỦA THƯƠNG HIỆU BEST PRODUCTS CỦA CÔNG TY TNHH CATALOGUE SHOPPING
• 4.1. Định hướng phát triển của sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp H&B trong thời gian tới
• 4.1.1. Mục tiêu đặt ra của công ty
• 4.1.2. Mục tiêu đặt ra của sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp H&B
• 4.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing mix cho sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp H&B của thương hiệu Best Products của công ty Catalogue Shopping
• 4.2.1. Giải pháp về sản phẩm
• 4.2.1.1. Đa dạng hóa sản phẩm
• 4.2.1.2. Cải thiện bao bì, đóng gói sản phẩm tạo sự chuyên nghiệp và tiện dụng
• 4.2.2. Giải pháp về giá cả
• 4.2.3. Giải pháp về phân phối
• 4.2.3.1. Cải thiện thời gian giao hàng
• 4.2.3.2. Cải thiện chất lượng giao hàng
• 4.2.4. Giải pháp về chiêu thị
• 4.2.4.1. Marketing trực tiếp
• 4.2.4.2. Quan hệ công chúng
• 4.2.5. Giải pháp về con người
• 4.2.6. Giải pháp về yếu tố hữu hình
• 4.2.7. Giải pháp về quy trình
• PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Marketing Mix Cho Sản Phẩm H B Khái Niệm Vai Trò

Marketing Mix đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm sức khỏe và sắc đẹp (H&B) đến tay người tiêu dùng. Bài viết này giới thiệu tổng quan về Marketing Mix, nhấn mạnh tầm quan trọng của nó trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường sản phẩm H&B. Marketing Mix không chỉ là công cụ để tăng doanh số mà còn là chìa khóa để xây dựng thương hiệu vững mạnh, tạo dựng lòng tin với khách hàng. Theo Kotler, Marketing Mix là tập hợp các công cụ Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu trong thị trường đã chọn. Điều này nhấn mạnh sự cần thiết phải có một chiến lược Marketing Mix được xây dựng và triển khai một cách bài bản và phù hợp với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm và thương hiệu.

1.1. Khái niệm Sản Phẩm Sức Khỏe và Sắc Đẹp H B Hiện Nay

Sản phẩm sức khỏe và sắc đẹp H&B bao gồm nhiều loại mặt hàng đa dạng, từ thực phẩm chức năng, dược mỹ phẩm, hóa mỹ phẩm, đến các thiết bị theo dõi và chăm sóc sức khỏe, dụng cụ hỗ trợ rèn luyện sức khỏe và trang sức làm đẹp. Thị trường H&B đang chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ do nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về việc chăm sóc sức khỏe và vẻ đẹp. Thực phẩm chức năng ngày càng được ưa chuộng bởi tính tiện lợi và hiệu quả trong việc bổ sung dưỡng chất. Dược mỹ phẩm cũng là một phân khúc tiềm năng với các sản phẩm kết hợp giữa dược phẩm và mỹ phẩm, mang lại hiệu quả điều trị và làm đẹp vượt trội.

1.2. Vai Trò Của Marketing Mix Trong Kinh Doanh Sản Phẩm H B

Marketing Mix đóng vai trò then chốt trong việc định vị và quảng bá sản phẩm H&B đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Một chiến lược Marketing Mix hiệu quả giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu mạnh, tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và tăng cường lòng trung thành của khách hàng. Theo Zeithaml và cộng sự (2013), Marketing Mix không chỉ giới hạn ở 4P truyền thống mà còn bao gồm 3P bổ sung (People, Physical Evidence, Process) đặc biệt quan trọng trong ngành dịch vụ và ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng. Việc quản lý và tối ưu hóa các yếu tố trong Marketing Mix là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp.

II. Vấn Đề Thường Gặp Với Marketing Mix Cho H B Thách Thức Rào Cản

Các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm H&B thường đối mặt với nhiều thách thức trong việc triển khai Marketing Mix. Từ việc nghiên cứu thị trường để phát triển sản phẩm phù hợp, đến việc định giá cạnh tranh, xây dựng kênh phân phối hiệu quả và triển khai các chiến dịch truyền thông ấn tượng. Sự cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu lớn, cùng với yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về chất lượng và an toàn sản phẩm, đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục đổi mới và cải tiến chiến lược Marketing Mix. Theo kết quả khảo sát thị trường gần đây, nhiều khách hàng vẫn còn nghi ngờ về chất lượng của một số sản phẩm H&B, đặc biệt là những sản phẩm không rõ nguồn gốc xuất xứ.

2.1. Thiếu Nghiên Cứu Thị Trường Chuyên Sâu Về Sản Phẩm H B

Việc thiếu nghiên cứu thị trường chuyên sâu về nhu cầu và hành vi của người tiêu dùng trong lĩnh vực H&B dẫn đến việc doanh nghiệp khó có thể phát triển sản phẩm và chiến lược Marketing phù hợp. Việc không hiểu rõ insight của khách hàng có thể dẫn đến việc sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu thực tế hoặc chiến dịch truyền thông không hiệu quả. Nghiên cứu thị trường cần tập trung vào việc tìm hiểu động cơ mua hàng, thói quen sử dụng sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và kỳ vọng của khách hàng về chất lượng và dịch vụ.

2.2. Cạnh Tranh Gay Gắt Từ Các Thương Hiệu H B Lớn Và Uy Tín

Thị trường H&B đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt từ các thương hiệu lớn, có uy tín và nguồn lực tài chính mạnh mẽ. Các thương hiệu này thường có lợi thế về quy mô sản xuất, hệ thống phân phối rộng khắp và chiến dịch Marketing hoành tráng. Để cạnh tranh hiệu quả, doanh nghiệp cần tập trung vào việc xây dựng thương hiệu riêng biệt, tạo ra những sản phẩm độc đáo và cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng vượt trội. Việc tìm kiếm niche market và tập trung vào phân khúc khách hàng mục tiêu cụ thể cũng là một chiến lược hiệu quả.

2.3. Khó Khăn Trong Kiểm Soát Chất Lượng Và Nguồn Gốc Sản Phẩm

Vấn đề kiểm soát chất lượng và nguồn gốc sản phẩm là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm H&B. Nguy cơ hàng giả, hàng nhái và hàng kém chất lượng luôn rình rập, gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín của thương hiệu và sức khỏe của người tiêu dùng. Để đảm bảo chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt, từ khâu lựa chọn nguyên liệu đến quy trình sản xuất và kiểm tra thành phẩm. Việc minh bạch thông tin về nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng để xây dựng lòng tin với khách hàng.

III. Hoàn Thiện Sản Phẩm Product Trong Marketing Mix H B Cách Đa Dạng Hóa

Hoàn thiện yếu tố sản phẩm là một bước quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả Marketing Mix cho sản phẩm H&B. Việc đa dạng hóa sản phẩm, cải thiện bao bì đóng gói và nâng cao chất lượng sản phẩm là những yếu tố then chốt để thu hút và giữ chân khách hàng. Theo tài liệu nội bộ của CS, sản phẩm H&B bao gồm nhiều loại, từ thực phẩm chức năng đến dược mỹ phẩm và thiết bị chăm sóc sức khỏe. Việc liên tục cập nhật và mở rộng danh mục sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng là điều cần thiết.

3.1. Nghiên Cứu Phát Triển Sản Phẩm H B Mới Đáp Ứng Nhu Cầu Thị Trường

Để đa dạng hóa sản phẩm, doanh nghiệp cần đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của thị trường. Việc nghiên cứu thị trường cần tập trung vào việc tìm hiểu xu hướng tiêu dùng, phân tích đối thủ cạnh tranh và đánh giá tiềm năng của các sản phẩm mới. Doanh nghiệp có thể hợp tác với các chuyên gia, nhà khoa học và các tổ chức nghiên cứu để phát triển những sản phẩm đột phá và mang tính cạnh tranh cao. Việc áp dụng công nghệ mới và sử dụng nguyên liệu tự nhiên, an toàn cũng là một yếu tố quan trọng.

3.2. Cải Tiến Chất Lượng Sản Phẩm H B Hiện Có Nâng Cao Trải Nghiệm

Bên cạnh việc phát triển sản phẩm mới, việc cải tiến chất lượng sản phẩm hiện có cũng là một yếu tố quan trọng để duy trì và nâng cao sức cạnh tranh. Doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá chất lượng sản phẩm, thu thập phản hồi từ khách hàng và thực hiện các cải tiến cần thiết. Việc sử dụng nguyên liệu tốt nhất, áp dụng quy trình sản xuất hiện đại và kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt là những yếu tố then chốt. Nâng cao trải nghiệm của khách hàng thông qua việc cải thiện bao bì, hướng dẫn sử dụng chi tiết và dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình cũng là một yếu tố quan trọng.

3.3. Thiết Kế Bao Bì Sản Phẩm H B Thân Thiện Bắt Mắt Chuyên Nghiệp

Bao bì sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng và truyền tải thông điệp về chất lượng và thương hiệu. Việc thiết kế bao bì cần đảm bảo tính thẩm mỹ, tiện dụng và thân thiện với môi trường. Bao bì cần cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, thành phần, công dụng, hướng dẫn sử dụng và cảnh báo (nếu có). Việc sử dụng màu sắc, hình ảnh và font chữ phù hợp với thương hiệu cũng là một yếu tố quan trọng. Ngoài ra, bao bì cần được thiết kế để bảo quản sản phẩm tốt nhất và đảm bảo an toàn cho người sử dụng.

IV. Tối Ưu Giá Price Cho Sản Phẩm H B Chiến Lược Định Giá Khuyến Mãi

Định giá sản phẩm H&B là một bài toán khó, đòi hỏi doanh nghiệp phải cân bằng giữa lợi nhuận và khả năng chi trả của khách hàng. Việc áp dụng chiến lược định giá phù hợp, kết hợp với các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh số và xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Theo Kotler (2012), giá cả là yếu tố linh hoạt nhất và cũng là một thành phần chủ yếu trong Marketing Mix. Giá cả không chỉ là số tiền mà khách hàng phải trả mà còn là tổng của toàn bộ những giá trị mà khách hàng phải trả để đạt được những lợi ích của việc sở hữu hoặc sử dụng sản phẩm.

4.1. Nghiên Cứu Chi Phí Sản Xuất Và Giá Của Đối Thủ Cạnh Tranh H B

Trước khi đưa ra quyết định về giá, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ chi phí sản xuất, bao gồm chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí sản xuất chung và chi phí Marketing. Đồng thời, cần phân tích giá của đối thủ cạnh tranh để xác định mức giá phù hợp với thị trường. Doanh nghiệp có thể áp dụng các phương pháp định giá khác nhau, như định giá dựa trên chi phí, định giá dựa trên giá trị cảm nhận và định giá cạnh tranh. Việc lựa chọn phương pháp định giá phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận và duy trì tính cạnh tranh.

4.2. Xây Dựng Chính Sách Chiết Khấu Và Khuyến Mãi Hấp Dẫn Cho Khách Hàng

Chính sách chiết khấu và khuyến mãi là một công cụ hiệu quả để kích thích nhu cầu mua hàng và tăng doanh số. Doanh nghiệp có thể áp dụng các hình thức khuyến mãi khác nhau, như giảm giá trực tiếp, tặng quà kèm, mua 1 tặng 1, tích điểm đổi quà và chương trình khách hàng thân thiết. Việc thiết kế chính sách chiết khấu và khuyến mãi cần đảm bảo tính hấp dẫn đối với khách hàng và phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra, cần chú ý đến việc quản lý và kiểm soát các chương trình khuyến mãi để tránh tình trạng lạm dụng và ảnh hưởng đến lợi nhuận.

4.3. Điều Chỉnh Giá Linh Hoạt Theo Mùa Vụ Và Chương Trình Khuyến Mãi

Việc điều chỉnh giá linh hoạt theo mùa vụ và chương trình khuyến mãi là một chiến lược hiệu quả để tối ưu hóa doanh số và lợi nhuận. Trong mùa cao điểm, doanh nghiệp có thể tăng giá nhẹ để tận dụng nhu cầu cao của khách hàng. Trong mùa thấp điểm, có thể giảm giá để kích thích nhu cầu mua hàng. Tương tự, trong các chương trình khuyến mãi, có thể giảm giá hoặc tặng quà kèm để thu hút khách hàng. Việc điều chỉnh giá cần được thực hiện một cách cẩn thận và dựa trên phân tích thị trường kỹ lưỡng để tránh ảnh hưởng tiêu cực đến thương hiệu và lòng tin của khách hàng.

V. Phát Triển Kênh Phân Phối Place Sản Phẩm H B Đa Dạng Hóa Tiếp Cận

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm H&B đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận tiện. Việc phát triển kênh phân phối đa dạng, từ kênh truyền thống đến kênh online, sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Theo Kotler (2012), phân phối là chuỗi phương thức và hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng mối quan hệ không chỉ với khách hàng mà còn với những nhà cung cấp chính cũng như các nhà bán lẻ trong chuỗi cung ứng của doanh nghiệp đó.

5.1. Mở Rộng Mạng Lưới Phân Phối Tại Các Nhà Thuốc Siêu Thị Lớn

Việc mở rộng mạng lưới phân phối tại các nhà thuốc và siêu thị lớn là một chiến lược quan trọng để tăng khả năng tiếp cận sản phẩm H&B đến với khách hàng. Doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà phân phối, cung cấp sản phẩm chất lượng và đảm bảo chính sách chiết khấu hợp lý. Việc tham gia các hội chợ triển lãm và chương trình Marketing chung với các nhà phân phối cũng là một cách hiệu quả để quảng bá sản phẩm và tăng doanh số. Tuy nhiên, cần đảm bảo rằng sản phẩm được trưng bày và bảo quản đúng cách tại các điểm bán.

5.2. Xây Dựng Kênh Bán Hàng Online Website Shopee Lazada... Hiệu Quả

Trong thời đại công nghệ số, việc xây dựng kênh bán hàng online là một yếu tố không thể thiếu để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp cần xây dựng website bán hàng chuyên nghiệp, dễ sử dụng và thân thiện với thiết bị di động. Đồng thời, cần tận dụng các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki để mở rộng kênh phân phối và tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Việc triển khai các chiến dịch Marketing online hiệu quả, như quảng cáo trên Google, Facebook, SEO và Content Marketing, sẽ giúp tăng lưu lượng truy cập và doanh số bán hàng.

5.3. Hợp Tác Với Các Spa Thẩm Mỹ Viện Để Phân Phối Sản Phẩm Chuyên Dụng

Hợp tác với các spa và thẩm mỹ viện là một chiến lược hiệu quả để phân phối các sản phẩm H&B chuyên dụng, như dược mỹ phẩm và thiết bị chăm sóc da. Các spa và thẩm mỹ viện thường có đội ngũ nhân viên tư vấn chuyên nghiệp và khách hàng có nhu cầu cao về chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp. Doanh nghiệp có thể cung cấp sản phẩm cho các spa và thẩm mỹ viện để sử dụng trong các liệu trình điều trị hoặc bán lẻ cho khách hàng. Việc tổ chức các buổi training cho nhân viên spa và thẩm mỹ viện về sản phẩm và cách sử dụng cũng là một yếu tố quan trọng để đảm bảo hiệu quả và an toàn.

VI. Tăng Cường Truyền Thông Promotion H B Xây Dựng Thương Hiệu Mạnh

Truyền thông đóng vai trò then chốt trong việc xây dựng thương hiệu và tạo dựng lòng tin với khách hàng. Việc triển khai các chiến dịch truyền thông đa kênh, kết hợp giữa kênh truyền thống và kênh online, sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng và truyền tải thông điệp về sản phẩm một cách hiệu quả. Kotler (2012) nhấn mạnh rằng, truyền thông bao gồm quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, khuyến mãi và các công cụ Marketing trực tiếp. Doanh nghiệp sử dụng chúng để truyền đạt thông điệp một cách thuyết phục và xây dựng được mối quan hệ khách hàng.

6.1. Xây Dựng Chiến Lược Content Marketing Chất Lượng Về Sức Khỏe Sắc Đẹp

Content Marketing là một công cụ hiệu quả để thu hút và giữ chân khách hàng bằng cách cung cấp thông tin hữu ích và giá trị về sức khỏe và sắc đẹp. Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược Content Marketing bài bản, bao gồm việc xác định đối tượng mục tiêu, lựa chọn chủ đề phù hợp, tạo ra nội dung chất lượng và phân phối nội dung trên các kênh phù hợp. Nội dung có thể bao gồm bài viết, video, infographic, podcast và webinar. Việc tối ưu hóa nội dung cho SEO cũng là một yếu tố quan trọng để tăng khả năng hiển thị trên các công cụ tìm kiếm.

6.2. Tận Dụng Mạng Xã Hội Để Quảng Bá Sản Phẩm Tương Tác Với Khách Hàng

Mạng xã hội là một kênh truyền thông mạnh mẽ để quảng bá sản phẩm và tương tác với khách hàng. Doanh nghiệp cần xây dựng fanpage và tài khoản trên các mạng xã hội phổ biến như Facebook, Instagram, YouTube và TikTok. Nội dung trên mạng xã hội cần đa dạng, hấp dẫn và phù hợp với từng nền tảng. Doanh nghiệp có thể tổ chức các cuộc thi, minigame, livestream và chia sẻ video review sản phẩm để tăng tương tác với khách hàng. Việc trả lời bình luận và tin nhắn của khách hàng một cách nhanh chóng và tận tình cũng là một yếu tố quan trọng.

6.3. Hợp Tác Với Influencer KOLs Để Lan Tỏa Thông Điệp Sản Phẩm H B

Hợp tác với Influencer và KOLs (Key Opinion Leaders) là một chiến lược hiệu quả để lan tỏa thông điệp sản phẩm đến đông đảo khách hàng. Doanh nghiệp cần lựa chọn Influencer và KOLs có uy tín, phù hợp với thương hiệu và có lượng fan đông đảo. Doanh nghiệp có thể mời Influencer và KOLs tham gia các sự kiện ra mắt sản phẩm, review sản phẩm trên kênh của họ hoặc trở thành đại sứ thương hiệu. Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và hợp tác chặt chẽ với Influencer và KOLs sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng lòng tin và tăng doanh số.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam phát triển nhanh chóng với GDP tăng 6,28% trong 6 tháng đầu năm 2015, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm sức khỏe và sắc đẹp ngày càng gia tăng. Công ty TNHH Catalogue Shopping (CS) đã tiên phong đưa sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp H&B vào thương hiệu Best Products, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng tại TP. Hồ Chí Minh và trên toàn quốc. Tuy nhiên, doanh số sản phẩm này lại có xu hướng giảm mạnh từ 60% tổng doanh thu quý 4/2014 xuống còn 13% vào quý 2/2015, gây ra thách thức lớn cho công ty. Nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng hoạt động Marketing mix cho sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp H&B của CS, đồng thời đề xuất các giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Phạm vi nghiên cứu tập trung tại TP. Hồ Chí Minh trong khoảng thời gian từ tháng 7 đến tháng 8 năm 2015, khảo sát trên 330 khách hàng đã sử dụng sản phẩm trong 6 tháng gần nhất. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược Marketing mix phù hợp với thị trường, tăng cường sự hài lòng và giữ chân khách hàng, từ đó cải thiện doanh thu và thị phần sản phẩm.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên mô hình Marketing mix mở rộng 7P, bao gồm:

• Sản phẩm (Product): Bao gồm các đặc tính hữu hình và vô hình như chất lượng, bao bì, nhãn hiệu, dịch vụ bảo hành.
• Giá cả (Price): Là yếu tố linh hoạt nhất, bao gồm giá bán, chiết khấu, giảm giá, và các chiến lược định giá như thâm nhập thị trường hay chắt lọc thị trường.
• Phân phối (Place): Chuỗi hoạt động đưa sản phẩm đến tay khách hàng, bao gồm kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, chiến lược phân phối rộng rãi, chọn lọc hoặc độc quyền.
• Chiêu thị (Promotion): Tổ hợp các công cụ quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp nhằm truyền thông và xây dựng mối quan hệ khách hàng.
• Con người (People): Nhân viên tương tác trực tiếp với khách hàng, ảnh hưởng đến sự hài lòng và hình ảnh thương hiệu.
• Yếu tố hữu hình (Physical Evidence): Môi trường vật chất, trang thiết bị, tài liệu quảng cáo, tạo ấn tượng và hỗ trợ trải nghiệm khách hàng.
• Quy trình (Process): Chuỗi hoạt động cung cấp dịch vụ, đảm bảo sự liên kết và hiệu quả trong trải nghiệm khách hàng.

Các lý thuyết này được kết hợp với các khái niệm về chu kỳ sống sản phẩm, môi trường vĩ mô và vi mô tác động đến hoạt động Marketing mix.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp định tính và định lượng:

• Nguồn dữ liệu:
  • Dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính quý 4/2014 đến quý 2/2015 của CS, các tài liệu ngành và thông tin truyền thông.
  • Dữ liệu sơ cấp thu thập qua khảo sát 330 khách hàng tại TP. Hồ Chí Minh, sử dụng bảng câu hỏi với thang đo Likert 5 điểm và câu hỏi định danh.
• Phương pháp chọn mẫu: Phương pháp phi xác suất thuận tiện, chọn khách hàng đã sử dụng sản phẩm trong 6 tháng gần nhất, độ tuổi từ 18 trở lên.
• Phân tích dữ liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 21.0 để xử lý thống kê mô tả và phân tích các biến quan sát.
• Timeline nghiên cứu:
  • Thu thập dữ liệu thứ cấp và xây dựng thang đo: tháng 6-7/2015.
  • Khảo sát định tính và thảo luận chuyên gia: tháng 7/2015.
  • Khảo sát định lượng và phân tích dữ liệu: tháng 7-8/2015.
  • Tổng hợp kết quả và đề xuất giải pháp: tháng 8/2015.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Doanh thu sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp H&B giảm mạnh:

   • Quý 4/2014 chiếm 60% tổng doanh thu công ty.
   • Quý 1/2015 giảm còn 28%.
   • Quý 2/2015 chỉ còn 13%.
     Sự sụt giảm này phản ánh sự mất cân đối trong chiến lược Marketing mix hiện tại.

2. Khách hàng đánh giá thấp về đa dạng sản phẩm và bao bì:

   • 80% khách hàng cho rằng sản phẩm chưa đa dạng, thiếu các biến thể phù hợp.
   • Bao bì chưa chuyên nghiệp, gây khó khăn trong sử dụng và bảo quản.

3. Giá cả chưa hợp lý và thiếu ổn định:

   • 65% khách hàng phản ánh giá cả không rõ ràng trên ca-ta-lô.
   • Giá sản phẩm biến động, gây mất niềm tin và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

4. Phân phối và giao hàng chưa đáp ứng kỳ vọng:

   • 70% khách hàng không hài lòng với thời gian giao hàng không đúng cam kết.
   • Tình trạng giao hàng nhầm và bảo quản kém làm giảm chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

5. Hoạt động chiêu thị chưa hiệu quả:

   • Tần suất nhận ca-ta-lô chưa đủ thường xuyên để duy trì sự quan tâm khách hàng.
   • Các chương trình khuyến mãi chưa đủ hấp dẫn và chưa được truyền thông rộng rãi.

6. Yếu tố con người và quy trình còn nhiều hạn chế:

   • Nhân viên tư vấn và giao hàng chưa đồng đều về thái độ và chuyên nghiệp.
   • Quy trình đặt hàng, thanh toán và đổi trả còn phức tạp, gây khó khăn cho khách hàng.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của sự sụt giảm doanh thu là do hoạt động Marketing mix chưa đồng bộ và chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. So với các nghiên cứu trong ngành bán lẻ dịch vụ, yếu tố đa dạng sản phẩm và trải nghiệm khách hàng đóng vai trò quyết định trong việc giữ chân khách hàng và tăng trưởng doanh thu. Việc giá cả không ổn định và thiếu minh bạch làm giảm sự tin tưởng, trong khi phân phối và giao hàng chậm trễ ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lòng. Các hoạt động chiêu thị chưa đủ mạnh để tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng mới. Ngoài ra, yếu tố con người và quy trình chưa được đầu tư đúng mức làm giảm chất lượng dịch vụ. Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ cột thể hiện tỷ lệ doanh thu theo quý, bảng đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng với từng yếu tố Marketing mix, giúp minh họa rõ ràng các điểm mạnh và điểm yếu hiện tại.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Đa dạng hóa sản phẩm và cải tiến bao bì:

   • Phát triển thêm các dòng sản phẩm mới, tăng chiều sâu và chiều rộng của tập hợp sản phẩm.
   • Thiết kế bao bì chuyên nghiệp, tiện dụng, đảm bảo an toàn và tạo ấn tượng thương hiệu.
   • Thời gian thực hiện: 6 tháng.
   • Chủ thể: Phòng R&D và Marketing.

2. Ổn định và minh bạch giá cả:

   • Xây dựng chính sách giá rõ ràng, công khai trên ca-ta-lô và các kênh truyền thông.
   • Áp dụng chiến lược giá thâm nhập hoặc chiết khấu hợp lý để thu hút khách hàng.
   • Thời gian thực hiện: 3 tháng.
   • Chủ thể: Phòng Marketing và Tài chính.

3. Cải thiện hệ thống phân phối và giao hàng:

   • Tăng cường hợp tác với các đối tác giao hàng uy tín, đảm bảo giao hàng đúng hạn và bảo quản sản phẩm tốt.
   • Xây dựng hệ thống theo dõi đơn hàng và phản hồi khách hàng nhanh chóng.
   • Thời gian thực hiện: 4 tháng.
   • Chủ thể: Phòng Vận hành và Chăm sóc khách hàng.

4. Tăng cường hoạt động chiêu thị và truyền thông:

   • Tăng tần suất phát hành ca-ta-lô, kết hợp với các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, tập trung vào khách hàng mục tiêu.
   • Sử dụng marketing trực tiếp và quan hệ công chúng để nâng cao nhận diện thương hiệu.
   • Thời gian thực hiện: liên tục.
   • Chủ thể: Phòng Marketing.

5. Nâng cao chất lượng con người và quy trình:

   • Đào tạo nhân viên tư vấn và giao hàng về kỹ năng giao tiếp, thái độ phục vụ chuyên nghiệp.
   • Đơn giản hóa quy trình đặt hàng, thanh toán và đổi trả, tăng cường hỗ trợ khách hàng.
   • Thời gian thực hiện: 6 tháng.
   • Chủ thể: Phòng Nhân sự, Chăm sóc khách hàng và Vận hành.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Nhà quản trị Marketing trong ngành bán lẻ và dịch vụ:

   • Hiểu rõ cách áp dụng mô hình Marketing mix 7P trong thực tế, đặc biệt với sản phẩm sức khỏe và sắc đẹp.
   • Áp dụng các giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing để tăng trưởng doanh thu.

2. Các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp:

   • Nắm bắt các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng và cách thức xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả.
   • Tham khảo kinh nghiệm xử lý các vấn đề về phân phối, giá cả và chiêu thị.

3. Nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing:

   • Tìm hiểu phương pháp nghiên cứu kết hợp định tính và định lượng trong lĩnh vực Marketing.
   • Học hỏi cách xây dựng thang đo và phân tích dữ liệu khách hàng thực tế.

4. Các phòng ban trong doanh nghiệp như R&D, Vận hành, Chăm sóc khách hàng:

   • Hiểu vai trò phối hợp trong việc hoàn thiện hoạt động Marketing mix.
   • Áp dụng các giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

Câu hỏi thường gặp

1. Marketing mix 7P là gì và tại sao quan trọng với sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp?
   Marketing mix 7P bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị, con người, yếu tố hữu hình và quy trình. Đây là công cụ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược toàn diện, đáp ứng nhu cầu khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh, đặc biệt quan trọng với sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp vì tính chất dịch vụ và trải nghiệm khách hàng cao.

2. Tại sao doanh thu sản phẩm H&B của CS giảm mạnh trong khi tổng doanh thu công ty tăng?
   Nguyên nhân chính là do sản phẩm chưa đa dạng, giá cả không ổn định, bao bì chưa chuyên nghiệp, phân phối và giao hàng chưa hiệu quả, cùng với hoạt động chiêu thị chưa đủ mạnh. Điều này làm giảm sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng.

3. Phương pháp nghiên cứu nào được sử dụng trong luận văn này?
   Nghiên cứu kết hợp phương pháp định tính (phỏng vấn sâu, thảo luận chuyên gia) và định lượng (khảo sát 330 khách hàng sử dụng thang đo Likert 5 điểm), phân tích dữ liệu bằng phần mềm SPSS 21.0 để đảm bảo tính khách quan và chính xác.

4. Giải pháp nào được đề xuất để cải thiện hoạt động Marketing mix?
   Các giải pháp bao gồm đa dạng hóa sản phẩm, ổn định giá cả, cải thiện phân phối và giao hàng, tăng cường chiêu thị, nâng cao chất lượng con người và đơn giản hóa quy trình. Mỗi giải pháp có timeline và chủ thể thực hiện rõ ràng.

5. Ai nên áp dụng kết quả nghiên cứu này?
   Nhà quản trị Marketing, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp, nhà nghiên cứu, sinh viên chuyên ngành và các phòng ban liên quan trong doanh nghiệp đều có thể áp dụng để nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing và phát triển sản phẩm.

Kết luận

• Doanh thu sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp H&B của CS giảm từ 60% xuống còn 13% tổng doanh thu trong vòng 3 quý, phản ánh sự cần thiết phải hoàn thiện hoạt động Marketing mix.
• Nghiên cứu đã đánh giá chi tiết 7 yếu tố Marketing mix, xác định các điểm mạnh và hạn chế qua khảo sát 330 khách hàng tại TP. Hồ Chí Minh.
• Các giải pháp đề xuất tập trung vào đa dạng hóa sản phẩm, ổn định giá cả, cải thiện phân phối, tăng cường chiêu thị, nâng cao chất lượng con người và quy trình.
• Thời gian thực hiện các giải pháp từ 3 đến 6 tháng, với sự phối hợp của các phòng ban trong công ty.
• Đề nghị Ban Giám Đốc và các phòng ban liên quan nhanh chóng triển khai các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, giữ vững và mở rộng thị phần sản phẩm sức khỏe, sắc đẹp H&B.

Triển khai kế hoạch hoàn thiện Marketing mix, theo dõi sát sao kết quả và điều chỉnh kịp thời để đạt mục tiêu tăng trưởng bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

mở đầu: Khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng một cách chậm chạp do chưa có nhiều người biết đến, chiến lược Marketing mix thường là: - Sản phẩm: quan tâm đến việc hiệu chỉnh kỹ thuật, thương mại sản phẩm và tăng cường kiểm tra chất lượng sản phẩm. - Giá cả: áp dụng giá chắt lọc thị trường đối với sản phẩm độc đáo chưa từng có trên thị trường. Áp dụng giá thâm nhập thị trường đối với sản phẩm phổ biến, giá khu vực cho mỗi khu vực khác nhau và có thể áp dụng giá hạ thấp nhất thời. - Phân phối: có giới hạn (độc quyền hay chọn lọc), phụ phí cao.

- Chiêu thị: giúp doanh nghiệp tạo sự hiểu biết về sản phẩm và những lợi ích của nó. Phương tiện sử dụng là bán hàng cá nhân hoặc tập mẫu ca-ta-lô, ưu tiên nhắm đến người tiêu dùng tiên phong và người khuyến khích tiêu dùng.  Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng hàng hóa bán ra tăng lên nhanh chóng do thị trường đã chấp nhận. Marketing mix thường là: - Sản phẩm: Sản xuất hàng loạt, đa dạng hóa sản phẩm.

Tăng cường cải tiến kỹ thuật cũng như tiêu chuẩn hóa sản phẩm để dễ dàng mở rộng bán ra. - Giá cả: Theo xu hướng giảm giá nhằm mở rộng thị trường và sử dụng thang giá rộng theo các địa bàn khác nhau. - Phân phối: Giai đoạn này phân phối mở rộng và mạnh, tồn kho dự trữ lớn và nguồn tiếp tế nhanh chóng. - Xúc tiến: Sử dụng mạnh những phương tiện thông tin đại chúng nhằm tạo sự ưa thích cao nhất của đa số khách hàng.

 Giai đoạn trưởng thành: Khối lượng hàng hóa bán ra tăng chậm vì sản phẩm đã được hầu hết khách hàng tiềm năng chấp nhận. Marketing mix thường: - Sản phẩm: phân biệt hóa sản phẩm nhằm đáp ứng với việc việc phân khúc thị trường sâu hơn bằng cách đa dạng hóa thương hiệu và kiểu dáng. - Giá cả: có sự cạnh tranh mạnh về giá vì vậy sẽ có xu hướng đi đến thỏa thuận ngầm hoặc công khai giữa những người bán này chống lại những người bán khác hoặc chống lại người mua. - Phân phối: vẫn còn mở rộng và mạnh.

14 - Chiêu thị: sử dụng phương tiện thông tin đại chúng hoặc tăng cường thuyết phục, khuyến mãi, quảng cáo nhắm đến các thị trường phân biệt nhằm củng cố lòng trung thành với thương hiệu.  Giai đoạn suy thoái: khối lượng bán ra giảm xuống và nguy cơ tồn kho tăng nhanh. Marketing mix thường là: - Sản phẩm: giảm bớt các mặt hàng không còn hiệu quả - Giá cả: giảm, nhưng đôi khi tăng giá vì chi phí sẽ tăng khi khối lượng sản xuất giảm. - Phân phối: chọn lọc và chuyên môn hóa.2 Hoạt động giá Theo Kotler và cộng sự (2014), giá là tổng của toàn bộ những giá trị mà khách hàng phải trả để đạt được những lợi ích của việc sở hữu hoặc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing mix mang lại doanh thu cho doanh nghiệp, nhưng không giống như các yếu tố khác giá cả có thể thay đổi nhanh chóng. Đây là vấn đề mà các nhà Marketing phải đối mặt nhiều nhất và doanh nghiệp cần quản lý giá tốt. Các phương pháp định giá:  Định giá trên cơ sở chi phí: là phương pháp đơn giản nhất, hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. Có hai cách định giá theo phương pháp này: định giá cộng chi phí và định giá theo lợi nhuận mục tiêu.

 Định giá trên cơ sở giá trị khách hàng: định giá không phải theo chi phí của người bán mà dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm.  Định giá dựa trên cơ sở cạnh tranh: có 2 cách thức chính là định giá theo cạnh tranh hiện hành (chủ yếu dựa vào giá cả của các đối thủ cạnh tranh, ít chú ý vào chi phí và số cầu của doanh nghiệp mình) và định giá đấu thầu kín (chủ yếu dựa vào dự đoán cách định giá của đối thủ cạnh tranh hơn là chi phí và cầu trên thị trường). Các chiến lược định giá điển hình: 15  Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm: - Định giá dòng sản phẩm: doanh nghiệp thường triển khai nhiều sản phẩm đa dạng hơn là những sản phẩm đơn lẻ. Sau đó quyết định các mức giá cho những sản phẩm khác nhau trong cùng một dòng sản phẩm.

Các mức giá đó cần tính đến những khác biệt về chi phí, những đánh giá của khách hàng về các đặc điểm khác nhau và giá cả của các đối thủ cạnh tranh. - Định giá sản phẩm tùy chọn: nhiều doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm được xem là phần tự chọn. Định giá cho sản phẩm tùy chọn là vấn đề khá khó. Các doanh nghiệp phải xác định sản phẩm nào là chính, sản phẩm nào là tự chọn và quyết định giá cho phần đó.

- Định giá sản phẩm bổ sung: các doanh nghiệp trong những ngành kinh doanh nào đó sản xuất các sản phẩm phải được dùng với sản phẩm chính yếu khác sẽ sử dụng chiến lược định giá này.  Chiến lược điều chỉnh giá: - Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá: phần lớn các doanh nghiệp sẽ điều chỉnh giá căn bản của họ để thưởng cho một số việc làm của khách hàng như thanh toán sớm hóa đơn, mua số lượng lớn hay mua ngoài mùa vụ… - Định giá phân biệt: nhiều doanh nghiệp thường hay điều chỉnh giá căn bản cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng loại sản phẩm và từng khu vực tiêu thụ… - Định giá tâm lý: Giá cả thường phản ánh chất lượng sản phẩm, có nhiều khách hàng dùng giá cả như một chỉ báo chất lượng sản phẩm. Khi áp dụng chính sách giá tâm lý doanh nghiệp cần xem xét yếu tố tâm lý của giá cả chứ không đơn thuần về khía cạnh kinh tế.  Chiến lược thay đổi giá: - Chủ động cắt giá: để đối phó những trường hợp nhà máy còn dư thừa công suất hoạt động hay quá thừa năng lực, cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường bị giảm; hoặc khi doanh nghiệp định hướng muốn thống lĩnh thị trường bằng giá thấp.

16 - Chủ động tăng giá: việc tăng giá có thể xuất phát từ sự gia tăng chi phí diễn ra dai dẳng có tính toàn cầu hoặc do số cầu quá lớn. Việc này ảnh hưởng không tốt cho việc bán hàng nhưng nếu tăng giá thành công có thể gia tăng lợi nhuận một cách đáng kể.  Chiến lược định giá sản phẩm mới: - Định giá thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp định giá sản phẩm tương đối thấp và hy vọng sẽ thu hút được một lượng khách mua đủ lớn và đạt được một thị phần lớn. - Định giá nhằm chắt lọc thị trường: Doanh nghiệp sẽ định giá cao ngay từ đầu cho sản phẩm mới để “chớp” thị trường.

Sau khi lượng tiêu thụ chậm lại, doanh nghiệp mới hạ giá sản phẩm xuống để lôi kéo lớp khách hàng kế tiếp vốn nhạy cảm với giá cả.3 Hoạt động phân phối Đinh Tiên Minh và cộng sự (2014) cho rằng vai trò của phân phối trong Marketing mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu. Những quyết định phân phối có ảnh hưởng đến các quyết định khác của Marketing. Điển hình như một quyết định về giá của công ty phụ thuộc vào việc họ sử dụng nhiều hay ít trung gian phân phối hay vào quy mô của các cửa hàng. Chính vì thế, sự lựa chọn hệ thống phân phối là một trong nhửng quyết định quan trọng nhất của công ty.

Tuy nhiên, những mối quan hệ chặt chẽ giữa các trung gian cần có thời gian để phát triển. Nếu giữa các thành viên có những ràng buộc chặt chẽ thì doanh nghiệp mới sẽ gặp nhiều khó khăn khi xâm nhập. Khi đã xây dựng được những liên minh trong phân phối, sản phẩm mới sẽ dễ dàng tung ra thị trường. Những thành viên phân phối cần hoạt động trong sự hợp tác.

Và những nhà phân phối mạnh sẽ tăng cường khả năng Marketing của công ty. Vì vậy, chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần làm cho sản phẩm lưu thông một cách thông suốt, nhanh chóng và dễ xâm nhập thị trường (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014). 17 Một doanh nghiệp thực hiện tất cả các chức năng phân phối sẽ phải trang trải hết các khoản chi phí nhưng đổi lại họ sẽ thu hết phần lợi nhuận. Khi doanh nghiệp sử dụng trung gian để giảm chi phí phân phối thì lợi nhuận cũng giảm vì trung gian cũng phải hưởng phần đóng góp của họ (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).

Khi sử dụng trung gian, tổng lợi nhuận của công ty có thể tăng nếu mức bán của trung gian vượt cao hơn mức bán do công ty tự phân phối. Tuy nhiên, sử dụng quá nhiều trung gian sẽ làm nhà sản xuất giảm hẳn những mối liên hệ với người tiêu dùng và đồng thời phải tăng cường giám sát kênh phân phối (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014). Cấu trúc kênh phân phối Một kênh phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp. Kênh phân phối có nhiều kiểu cấu trúc khác nhau.

Tuy nhiên, nhìn chung có thể đưa về hai là kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng, kênh phân phối sản phẩm công nghiệp.  Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng: thường phức tạp và phong phú. Tùy theo từng loại sản phẩm, từng thị trường, từng doanh nghiệp mà số lượng kênh và cấu trúc kênh cũng khác nhau. Tuy nhiên, những cấu trúc khác nhau đó đều dựa trên những kênh cơ bản sau: NHÀ SẢN XUẤT Đại lý Nhà bán buôn nhỏ Nhà bán buôn nhỏ NHÀ BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG Hình 1.

2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng 18 Theo đó: Kênh không có trung gia gọi là kênh trực tiếp hay kênh không cấp. Kênh có trung gian gọi là kênh gián tiếp bao gồm các kênh có từ một đến ba cấp trung gian. Kênh ba cấp thường được áp dụng trong công nghiệp thịt đóng hộp, ở đó nhà bán buôn bán hàng cho các nhà bán buôn nhỏ và những người này tiếp tục bán cho các nhà bán lẻ. Kênh trực tiếp hay kênh có một trung gian được xem là kênh ngắn.

Kênh có từ hai trung gian trở lên là kênh dài. Chiến lược phân phối  Chiến lược phân phối rộng rãi: các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và các loại nguyên liệu vẫn dùng cách phân phối này, khi đó lượng hàng dự trữ của họ càng nhiều ở cửa hàng càng tốt. Những loại hàng này phải tiện lợi cho việc lưu giữ tương đối lâu (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).