Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Đối Với Sản Phẩm Ống Nhựa HDPE

Để đề xuất các giải pháp khả thi, việc đầu tiên là cần đánh giá một cách toàn diện thực trạng hoạt động kinh doanh… 92 trang · Trường Đại Học Kinh Tế · 2023.

• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Sản Phẩm Ống Nhựa HDPE Tại Công Ty TNHH Xây Dựng Nhị Tài
• Loại tài liệu: Đề Tài Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 1.1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG
• 1.1.1. Khái niệm về bán hàng
• 1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng
• 1.1.3. Bản chất của hoạt động bán hàng
• 1.1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 1.1.5. Hình thức bán hàng
• 1.2. MỤC TIÊU VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 1.3. PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG
• 1.4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG
• 1.5. LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 1.5.1. Chức năng, nhiệm vụ của người bán hàng
• 1.5.2. Yêu cầu đối với người bán hàng
• 1.5.3. Phân loại lực lượng bán hàng
• 1.6. NỘI DUNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG
• 1.7. QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 1.7.1. Vai trò quản trị bán hàng
• 1.7.2. Công việc quản trị bán hàng
• 1.7.3. Xác định mục tiêu bán hàng
• 1.7.4. Thiết lập chiến lược bán hàng
• 1.7.5. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.7.6. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên
• 1.7.7. Kiểm soát hoạt động bán hàng
• 1.7.8. Đánh giá hiệu quả bán hàng
• 1.8. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUY TRÌNH BÁN HÀNG
• 1.8.1. Môi trường tổng quát
• 1.8.2. Môi trường ngành
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA HDPE TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG - THƯƠNG MẠI NHỊ TÀI
• 2.1. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY
• 2.1.1. Lịch sử phát triển của công ty TNHH XD & TM Nhị Tài
• 2.1.2. Quá trình hình thành, phát triển và lĩnh vực kinh doanh
• 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
• 2.1.4. Cơ cấu tổ chức
• 2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
• 2.2.1. Giới thiệu về sản phẩm và nhà cung cấp của công ty
• 2.2.2. Nhà cung cấp
• 2.2.3. Tình hình kinh doanh của Công ty giai đoạn 2019 — 2021
• 2.2.4. Cơ cấu nguồn nhân lực
• 2.2.5. Cơ sở vật chất
• 2.2.6. Đặc điểm và tài chính
• 2.2.7. Phân tích đặc điểm các mặt hoạt động kinh doanh chủ yếu
• 2.2.8. Kết quả hoạt động kinh doanh
• 2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
• 2.3.1. Hình thức và phương thức bán hàng tại công ty
• 2.3.2. Xây dựng mục tiêu và chiến lược bán hàng của công ty
• 2.3.3. Hoạt động Marketing
• 2.3.4. Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
• 2.3.5. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
• 2.3.6. Đánh giá công tác quản trị bán hàng
• 2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG
• 2.4.1. Nhược điểm
• 3. CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA HDPE TẠI CÔNG TY TNHH XD & TM NHỊ TÀI
• 3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH XD & TM NHỊ TÀI TRONG GIAI ĐOẠN 2022 — 2025
• 3.2. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA HDPE TẠI CÔNG TY TNHH XD & TM NHỊ TÀI
• 3.2.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng
• 3.2.2. Nội dung của giải pháp
• 3.2.2.1. Mục đích của giải pháp
• 3.2.2.2. Biện pháp thực hiện
• 3.2.2.2.1. Đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên
• 3.2.2.2.2. Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng
• 3.2.2.2.3. Ứng dụng công nghệ trong bán hàng
• 3.2.2.2.4. Đẩy mạnh các hoạt động marketing
• 3.2.2.2.5. Các giải pháp khác
• KẾT LUẬN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Đánh giá tổng quan hiệu quả bán hàng ống nhựa tại Nhị Tài

Để đề xuất các giải pháp khả thi, việc đầu tiên là cần đánh giá một cách toàn diện thực trạng hoạt động kinh doanh và bán hàng sản phẩm ống nhựa HDPE tại Công ty TNHH Xây dựng Nhị Tài. Phân tích này sẽ làm rõ mô hình kinh doanh, các kênh phân phối chủ lực và cách thức công ty tiếp cận, duy trì mối quan hệ với nhóm khách hàng B2B, đặc biệt là các nhà thầu và chủ đầu tư dự án. Việc nhìn nhận đúng thực trạng sẽ là nền tảng vững chắc để xác định các điểm mạnh cần phát huy và những tồn tại cần khắc phục, từ đó xây dựng một chiến lược kinh doanh ống nhựa bài bản và hiệu quả hơn trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh.

1.1. Phân tích mô hình và kênh phân phối ống nhựa hiện tại

Công ty Nhị Tài hiện đang vận hành theo mô hình phân phối gián tiếp, đóng vai trò là nhà cung cấp vật tư xây dựng, chủ yếu là sản phẩm ống nhựa HDPE, cho các khách hàng dự án tại khu vực Miền Trung - Tây Nguyên. Theo tài liệu nghiên cứu, kênh phân phối ống nhựa chủ yếu của công ty là bán buôn cho các đại lý, nhà thầu xây dựng và các công ty thi công hạ tầng cấp thoát nước. Hình thức này giúp công ty đạt được doanh số lớn trên mỗi đơn hàng và giảm thiểu chi phí quản lý bán lẻ. Tuy nhiên, mô hình này cũng khiến công ty phụ thuộc nhiều vào một số ít khách hàng lớn và khó nắm bắt trực tiếp nhu cầu từ người dùng cuối. Việc đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối sẽ giúp xác định đâu là kênh mang lại lợi nhuận cao nhất và đâu là kênh còn tiềm năng để khai thác, mở rộng.

1.2. Xác định khách hàng mục tiêu và thực trạng chăm sóc B2B

Khách hàng mục tiêu của Nhị Tài là các tổ chức, doanh nghiệp trong ngành xây dựng, bao gồm các công ty xây lắp, nhà thầu thi công dự án cơ sở hạ tầng. Đây là nhóm khách hàng B2B (Business-to-Business) có quy trình ra quyết định mua hàng phức tạp, đòi hỏi sự tin tưởng cao vào chất lượng sản phẩm và năng lực của nhà cung cấp. Thực trạng cho thấy hoạt động chăm sóc khách hàng B2B tại Nhị Tài chủ yếu dựa vào mối quan hệ cá nhân của đội ngũ kinh doanh. Mặc dù điều này giúp duy trì được lượng khách hàng trung thành, công ty vẫn chưa có một hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) chuyên nghiệp để theo dõi, phân loại và chăm sóc khách hàng một cách hệ thống. Việc thiếu một quy trình chuẩn hóa có thể dẫn đến bỏ sót các cơ hội bán hàng và làm giảm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong dài hạn.

II. Top thách thức cản trở hiệu quả bán hàng ống nhựa HDPE

Mặc dù đã đạt được những thành tựu nhất định, hoạt động bán hàng ống nhựa HDPE tại Nhị Tài vẫn đối mặt với không ít thách thức. Các rào cản này đến từ cả yếu tố nội tại trong cơ cấu tổ chức, quy trình làm việc và sự thiếu hụt các công cụ hỗ trợ hiện đại. Việc nhận diện chính xác các "điểm nghẽn" này là bước đi quan trọng để tìm ra giải pháp phù hợp. Các vấn đề nổi cộm bao gồm hạn chế trong việc phát triển đội ngũ kinh doanh vật liệu xây dựng, quy trình bán hàng còn mang nặng tính lý thuyết và sự thiếu vắng một chiến lược marketing bài bản, đặc biệt là trong môi trường số.

2.1. Hạn chế trong đào tạo và quản lý đội ngũ kinh doanh

Theo tài liệu phân tích, một trong những thách thức lớn nhất là công tác đào tạo và phát triển đội ngũ kinh doanh vật liệu xây dựng còn nặng về lý thuyết, thiếu các buổi thực hành xử lý tình huống thực tế. Điều này khiến nhân viên, đặc biệt là nhân viên mới, còn lúng túng khi tư vấn sản phẩm và đàm phán với khách hàng có yêu cầu kỹ thuật cao. Thêm vào đó, chính sách lương thưởng và đãi ngộ hiện tại chưa thực sự tạo động lực mạnh mẽ để nhân viên bứt phá, vượt chỉ tiêu. Việc thiếu một cơ chế đánh giá hiệu suất (KPI) rõ ràng và công bằng cũng làm giảm tính cạnh tranh và nỗ lực cống hiến của từng cá nhân, ảnh hưởng trực tiếp đến mục tiêu chung là tăng doanh số bán hàng vật tư.

2.2. Quy trình bán hàng thiếu bài bản và hạn chế công nghệ

Quy trình bán hàng hiện tại của Nhị Tài, đặc biệt là quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, được đánh giá là chưa bài bản và còn nhiều thiếu sót. Nhân viên bán hàng chưa khai thác hết thông tin và còn bỏ lỡ nhiều cơ hội. Tài liệu gốc chỉ ra rằng: "bước tiếp cận khách hàng và bán hàng của công ty còn chung chung, chưa có các chiến lược rõ ràng nên khó có thể thu hút khách hàng". Một hạn chế nghiêm trọng khác là việc chưa ứng dụng công nghệ, cụ thể là phần mềm quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM). Điều này dẫn đến việc quản lý thông tin khách hàng phân tán, khó theo dõi lịch sử giao dịch và chăm sóc sau bán hàng, làm giảm hiệu quả của việc tối ưu hóa quy trình bán hàng.

2.3. Thiếu vắng chiến lược marketing và phân tích đối thủ

Công ty Nhị Tài hiện chưa có bộ phận marketing chuyên trách, các hoạt động quảng bá chủ yếu do bộ phận bán hàng kiêm nhiệm. Điều này dẫn đến việc thiếu một kế hoạch marketing ống HDPE tổng thể và chuyên nghiệp. Công ty gần như bỏ qua các giải pháp marketing online ngành xây dựng – một kênh tiếp cận khách hàng dự án vô cùng hiệu quả trong thời đại số. Bên cạnh đó, hoạt động phân tích đối thủ cạnh tranh chưa được thực hiện một cách thường xuyên và có hệ thống. Việc không nắm rõ điểm mạnh, điểm yếu và chiến lược của đối thủ khiến Nhị Tài dễ rơi vào thế bị động và mất đi lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

III. Bí quyết tối ưu hóa quy trình và đội ngũ kinh doanh vật tư

Để vượt qua các thách thức, giải pháp nền tảng nằm ở việc củng cố yếu tố con người và chuẩn hóa quy trình làm việc. Một đội ngũ kinh doanh chuyên nghiệp, được trang bị đầy đủ kỹ năng và có động lực làm việc cao chính là tài sản quý giá nhất. Song song đó, việc xây dựng một quy trình bán hàng khoa học, từ khâu tuyển dụng, đào tạo đến chính sách đãi ngộ, sẽ tạo ra một bộ máy vận hành trơn tru và hiệu quả. Các giải pháp này tập trung vào việc hoàn thiện quy trình tuyển dụng, nâng cao kỹ năng bán hàng dự án và cải thiện chính sách đãi ngộ để thúc đẩy hiệu suất.

3.1. Hoàn thiện quy trình tuyển dụng và kỹ năng bán hàng dự án

Quy trình tuyển dụng cần được cải tiến để thu hút và lựa chọn được những nhân sự tài năng, phù hợp với văn hóa công ty. Thay vì chỉ phỏng vấn, công ty nên bổ sung các bài kiểm tra chuyên môn, đánh giá năng lực và các bài tập tình huống thực tế để sàng lọc ứng viên. Đặc biệt, cần chú trọng vào việc tuyển dụng những nhân sự có kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng dự án, am hiểu thị trường vật liệu xây dựng. Thời gian thử việc cũng cần được kéo dài hợp lý (từ 3-6 tháng như đề xuất trong tài liệu) để ứng viên có đủ thời gian chứng tỏ năng lực và hòa nhập với công việc, tránh bỏ lỡ những nhân tài tiềm năng.

3.2. Xây dựng chương trình đào tạo chuyên sâu để tăng doanh số

Chất lượng đội ngũ nhân viên là yếu tố then chốt quyết định sự thành công. Công ty cần xây dựng các chương trình đào tạo định kỳ và chuyên sâu. Nội dung đào tạo không chỉ dừng lại ở kiến thức sản phẩm mà cần tập trung vào các kỹ năng mềm như đàm phán, thuyết trình, xử lý từ chối và chăm sóc khách hàng. Nên mời các chuyên gia bên ngoài để cập nhật những phương pháp bán hàng hiện đại. Đối với nhân viên có kinh nghiệm, cần tổ chức các buổi hội thảo chia sẻ kinh nghiệm để cùng nhau học hỏi và phát triển thị trường ống HDPE. Một đội ngũ được đào tạo bài bản sẽ tự tin hơn khi tiếp cận khách hàng, từ đó góp phần trực tiếp vào việc tăng doanh số bán hàng vật tư.

IV. Cách áp dụng marketing công nghệ tăng doanh số bán hàng

Trong kỷ nguyên số, việc kết hợp giữa marketing hiện đại và ứng dụng công nghệ là đòn bẩy không thể thiếu để nâng cao hiệu quả bán hàng. Đối với một ngành đặc thù như vật liệu xây dựng, việc xây dựng thương hiệu và tiếp cận khách hàng qua nhiều kênh sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Các giải pháp trong phần này tập trung vào việc xây dựng một kế hoạch marketing ống HDPE tích hợp và triển khai hệ thống công nghệ thông tin để quản lý và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.

4.1. Xây dựng kế hoạch marketing ống HDPE tích hợp đa kênh

Trước hết, công ty cần thành lập một bộ phận hoặc ít nhất là một nhân sự chuyên trách về marketing. Từ đó, xây dựng một kế hoạch marketing ống HDPE bài bản, kết hợp cả online và offline. Về online, cần xây dựng một website chuyên nghiệp, tối ưu SEO để khách hàng dễ dàng tìm thấy khi tìm kiếm các từ khóa như "báo giá ống nhựa HDPE dự án". Đồng thời, triển khai các hoạt động trên mạng xã hội chuyên ngành (LinkedIn) và email marketing để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Về offline, cần tăng cường tham gia các hội chợ triển lãm ngành xây dựng, tổ chức hội thảo khách hàng để giới thiệu sản phẩm và củng cố mối quan hệ.

4.2. Ứng dụng CRM để quản lý mối quan hệ khách hàng hiệu quả

Việc triển khai một hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) là giải pháp cấp thiết. Hệ thống này sẽ giúp số hóa và tập trung toàn bộ thông tin khách hàng, từ lịch sử giao dịch, các cuộc gọi, email trao đổi đến các cơ hội tiềm năng. Nhờ CRM, ban lãnh đạo có thể dễ dàng theo dõi hiệu suất của từng nhân viên, dự báo doanh thu chính xác hơn. Đối với nhân viên kinh doanh, CRM là công cụ đắc lực giúp họ quản lý công việc, tự động nhắc lịch chăm sóc khách hàng và không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nào. Đây là bước đi nền tảng để chuyên nghiệp hóa và tối ưu hóa quy trình bán hàng.

V. Hướng dẫn triển khai giải pháp bán hàng kết quả kỳ vọng

Việc đề xuất giải pháp chỉ là bước đầu; triển khai hiệu quả mới là yếu tố quyết định thành công. Để đảm bảo các thay đổi mang lại kết quả thực tế, cần có một lộ trình triển khai rõ ràng theo từng giai đoạn, đi kèm với một hệ thống đo lường hiệu quả (KPIs) cụ thể. Kế hoạch này sẽ giúp ban lãnh đạo giám sát tiến độ, đánh giá tác động của từng giải pháp và kịp thời điều chỉnh khi cần thiết, hướng tới mục tiêu cuối cùng là nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp và tăng trưởng doanh thu bền vững.

5.1. Lộ trình triển khai chiến lược kinh doanh ống nhựa theo giai đoạn

Một chiến lược kinh doanh ống nhựa hiệu quả cần được triển khai theo các giai đoạn cụ thể. Giai đoạn 1 (6 tháng): Tập trung vào nền tảng nội bộ - Hoàn thiện quy trình tuyển dụng và đào tạo lại đội ngũ bán hàng, triển khai và hướng dẫn sử dụng hệ thống CRM. Giai đoạn 2 (6-12 tháng): Mở rộng và tiếp cận - Xây dựng website, triển khai các chiến dịch marketing online đầu tiên, tăng cường hoạt động tìm kiếm khách hàng mới dựa trên dữ liệu từ CRM. Giai đoạn 3 (Sau 12 tháng): Tối ưu hóa và phát triển - Phân tích dữ liệu bán hàng để tinh chỉnh chiến lược, xây dựng các chương trình chăm sóc khách hàng thân thiết và mở rộng chính sách đại lý ống nhựa để gia tăng độ phủ thị trường.

5.2. Các chỉ số KPI đo lường và nâng cao năng lực cạnh tranh

Để đánh giá hiệu quả của các giải pháp, cần thiết lập hệ thống KPIs rõ ràng. Các chỉ số quan trọng cần theo dõi bao gồm: 1/ Số lượng khách hàng tiềm năng mới mỗi tháng. 2/ Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. 3/ Doanh thu trung bình trên mỗi nhân viên kinh doanh. 4/ Tỷ lệ khách hàng cũ quay lại mua hàng. 5/ Mức độ hài lòng của khách hàng (đo lường qua khảo sát). Việc theo dõi sát sao các chỉ số này không chỉ giúp đánh giá kết quả mà còn cung cấp dữ liệu quý giá để liên tục cải tiến, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp một cách bền vững.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, thị trường xây dựng và phát triển hạ tầng đô thị tại Việt Nam có sự gia tăng mạnh mẽ về số lượng doanh nghiệp tham gia cung ứng. Đặc biệt tại khu vực miền Trung – Tây Nguyên, quá trình đô thị hóa cùng sự xuất hiện của hàng loạt dự án khu dân cư, khu quy hoạch và công trình hạ tầng kỹ thuật đã thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ vật tư ngành nước tăng cao. Sự gia tăng này đồng thời kéo theo áp lực cạnh tranh gay gắt giữa các nhà phân phối vật liệu xây dựng trong nước và các thương hiệu quốc tế.

Công ty TNHH Xây Dựng – Thương Mại Nhị Tài là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung ứng vật tư xây dựng công trình cấp thoát nước, có vị thế nhất định tại thị trường Quảng Nam và Đà Nẵng. Trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp, ống nhựa HDPE (High-Density Polyethylene) là mặt hàng chiến lược phục vụ các đối tượng khách hàng dự án hạ tầng lớn. Tuy nhiên, trước sự cạnh tranh từ các đối thủ lớn và yêu cầu ngày càng khắt khe từ các chủ đầu tư, nhà thầu dự án, hoạt động bán hàng của công ty bộc lộ những hạn chế nhất định về quy trình tiếp cận, quản trị bán hàng và công tác xúc tiến. Xuất phát từ thực tiễn đó, tác giả Lê Viết Đô đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp: "Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm ống nhựa HDPE cho khách hàng dự án tại công ty TNHH Xây Dựng – Thương Mại Nhị Tài".

Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài là phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH XD & TM Nhị Tài, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng sản phẩm ống nhựa HDPE cho nhóm khách hàng dự án.

Nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể được xác định gồm 3 nội dung:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và hiệu quả bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm ống nhựa HDPE tại Công ty TNHH Xây Dựng – Thương Mại Nhị Tài giai đoạn 2019 – 2021, nhận diện các yếu tố ảnh hưởng, ưu điểm, nhược điểm và nguyên nhân tồn tại.
3. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện quy trình và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong giai đoạn 2022 – 2025.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Quy trình bán hàng và công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Xây Dựng – Thương Mại Nhị Tài.
• Phạm vi không gian: Hoạt động kinh doanh và bán hàng sản phẩm ống nhựa HDPE cho các khách hàng dự án tại Công ty TNHH Xây Dựng – Thương Mại Nhị Tài (tập trung tại địa bàn Đà Nẵng, Quảng Nam và khu vực miền Trung – Tây Nguyên).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực trạng được thu thập và phân tích trong giai đoạn 2019 – 2021; các định hướng và giải pháp được xây dựng cho giai đoạn 2022 – 2025.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng nghiên cứu dựa trên các lý thuyết quản trị bán hàng và hành vi khách hàng tổ chức:

• Khái niệm và bản chất bán hàng: Tiếp cận theo quan điểm của Philip Kotler (bán hàng là sự tương tác trực tiếp nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ), Comer (quá trình khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu lâu dài giữa hai bên), cùng định nghĩa của Ernest & Richard Ashmun về tiến trình dẫn dắt người mua đi đến quyết định.
• Quy trình bán hàng 7 bước: Khung lý thuyết của David Jobber & Geoff Lancaster (2002), bao gồm: (1) Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng, (2) Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng, (3) Tiếp cận khách hàng, (4) Tìm kiếm cơ hội, (5) Phân tích nhu cầu khách hàng, (6) Đưa ra đề xuất và giải pháp, (7) Đàm phán, ký hợp đồng và chăm sóc sau bán hàng.
• Kỹ thuật đặt câu hỏi SPIN: Ứng dụng mô hình của Neil Rackham trong bước tìm kiếm cơ hội bán hàng B2B, gồm câu hỏi tình huống (Situation - S), câu hỏi khám phá vấn đề (Problem - P), câu hỏi gợi ý hệ quả (Implication - I) và câu hỏi định hướng giải pháp (Need-payoff - N).
• Lý thuyết quản trị bán hàng: Bao gồm xác định mục tiêu (doanh số, sản lượng, thị phần, lợi nhuận, phát triển khách hàng mới), thiết lập chiến lược bán hàng (bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm, chiến lược gia tăng giá trị, chiến lược tư vấn), và mô hình tổ chức lực lượng bán hàng (theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, hỗn hợp).

Phương pháp nghiên cứu:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập tài liệu nội bộ, báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, báo cáo doanh thu theo kênh phân phối, cơ cấu nhân sự và dữ liệu bán hàng giai đoạn 2019 – 2021 tại Công ty TNHH XD & TM Nhị Tài.
• Phương pháp phân tích - tổng hợp lý luận: Hệ thống hóa các giáo trình, sách chuyên khảo quản trị bán hàng và marketing thương mại.
• Phương pháp thống kê mô tả và so sánh: Phân tích biến động kết quả kinh doanh, cơ cấu khách hàng, đánh giá ưu điểm và hạn chế trong quy trình tác nghiệp thực tế của đội ngũ nhân viên kinh doanh.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 1 khái quát toàn diện khung lý thuyết về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Tác giả phân tích lịch sử tiến hóa của nghệ thuật bán hàng qua 4 thời kỳ: thời kỳ trước khi bắt nguồn (trước 1750), thời kỳ bắt nguồn từ cuộc cách mạng công nghiệp (1750 – 1870), thời kỳ phát triển nền móng (1870 – 1929), và thời kỳ tinh lọc – hình thành (từ 1930 đến nay).

Tiêu chí	Quan điểm sản xuất	Quan điểm bán hàng	Quan điểm Marketing	Quan điểm Marketing - Xã hội
Thời kỳ	Trước 1930	1930 – 1960	1960 – 1990	Sau 1990
Mục tiêu	Gia tăng sản lượng	Phát triển doanh số	Thỏa mãn nhu cầu khách hàng	Xây dựng mối quan hệ lâu dài, hài hòa lợi ích xã hội
Định hướng	Ngắn hạn của người bán	Ngắn hạn của người bán	Ngắn hạn/trung hạn của người mua	Dài hạn của cả hai bên
Vai trò người bán	Người cung cấp	Người thuyết phục	Người giải quyết vấn đề	Người sáng tạo giá trị

Chương này cũng phân loại 4 nhóm khách hàng cơ bản (người trung gian thương mại, người mua công nghiệp, người mua chuyên nghiệp, người tiêu thụ cá nhân) và 3 nhóm chức năng bán hàng (bán hàng sáng tạo, bán hàng phục vụ, bán hàng tuyên truyền). Đồng thời, tác giả làm rõ 4 nhóm nhiệm vụ chính của lực lượng bán hàng (nghiệp vụ bán hàng, quản lý điều hành, trách nhiệm tài chính, nhiệm vụ marketing) cùng quy trình nghiệp vụ 7 bước tiêu chuẩn theo Jobber & Lancaster, nhấn mạnh việc sử dụng bộ câu hỏi SPIN để khai thác nhu cầu của khách hàng tổ chức.

Chương 2. Thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm ống nhựa HDPE tại Công ty TNHH Xây Dựng – Thương Mại Nhị Tài

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH XD & TM Nhị Tài, cơ cấu tổ chức bộ máy, lĩnh vực phân phối vật tư cấp thoát nước và phân tích kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019 – 2021.

Tác giả đi sâu phân tích thực trạng triển khai hoạt động bán hàng sản phẩm ống nhựa HDPE cho các nhà thầu và chủ đầu tư dự án:

• Hình thức và phương thức bán hàng: Kênh bán buôn theo hợp đồng dự án chiếm tỷ trọng chủ đạo. Doanh nghiệp cung ứng trực tiếp đến chân công trình hoặc kho bãi của các đơn vị thi công cấp thoát nước tại Quảng Nam, Đà Nẵng và các tỉnh lân cận.
• Tổ chức lực lượng bán hàng: Phân công nhân viên theo địa bàn khu vực phụ trách. Đội ngũ nhân sự có kinh nghiệm thực tế lâu năm nhưng chậm đổi mới phương pháp tiếp cận khách hàng.
• Thực trạng quy trình bán hàng: Việc tiếp nhận thông tin, xử lý yêu cầu báo giá và đàm phán hợp đồng được thực hiện theo kinh nghiệm cá nhân của nhân viên; thiếu tính chuẩn hóa trong khâu phân tích nhu cầu chuyên sâu và chăm sóc khách hàng sau bán.

Khóa luận chỉ ra các ưu điểm, nhược điểm và nguyên nhân tồn tại:

• Ưu điểm: Doanh nghiệp có quan hệ bạn hàng truyền thống ổn định, sản phẩm ống nhựa HDPE đạt chuẩn kỹ thuật, năng lực cung ứng kịp thời cho các dự án hạ tầng tại địa phương.
• Nhược điểm: Hoạt động xúc tiến bán hàng còn đơn điệu; chưa ứng dụng công nghệ chuyên sâu trong quản lý công nợ và đơn hàng; chưa có bộ phận Marketing chuyên trách mà các hoạt động tiếp thị đều do nhân viên bán hàng kiêm nhiệm.
• Nguyên nhân:
  • Chủ quan: Hạn chế về nguồn vốn lưu động; năng lực và trình độ của đội ngũ bán hàng không đồng đều; thiếu các công cụ phần mềm quản trị chuyên dụng.
  • Khách quan: Thủ tục hành chính, tính phức tạp trong thẩm định hồ sơ dự án xây dựng; biến động thị trường nguyên vật liệu và áp lực cạnh tranh từ các nhà phân phối lớn.

Chương 3. Hoàn thiện quy trình bán hàng đối với sản phẩm ống nhựa HDPE tại Công ty TNHH XD & TM Nhị Tài

Dựa trên định hướng phát triển giai đoạn 2022 – 2025 của Công ty Nhị Tài (đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu hàng năm từ 5% đến 10%, từng bước trở thành nhà phân phối ống nhựa và phụ kiện ngành nước hàng đầu khu vực miền Trung – Tây Nguyên), tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp trọng tâm:

1. Hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng:

   • Xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng rõ ràng về năng lực chuyên môn kỹ thuật ngành nước và kỹ năng giao tiếp B2B.
   • Bổ sung bài kiểm tra IQ và đánh giá kiến thức nghiệp vụ trong quy trình phỏng vấn.
   • Kéo dài thời gian thử việc và đào tạo thực tế từ 1–3 tháng lên 3–6 tháng để nhân viên mới thích nghi hoàn toàn với đặc thù bán hàng dự án.

2. Đào tạo, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng:

   • Mời chuyên gia, giảng viên tổ chức các khóa tập huấn nghiệp vụ định kỳ tại công ty về tài chính, kỹ năng đàm phán và marketing.
   • Áp dụng cơ chế kèm cặp, chia sẻ kinh nghiệm giữa nhân viên lâu năm và nhân viên mới.
   • Phân bổ chỉ tiêu doanh số (KPI) công bằng, sát với tiềm năng thực tế của từng khu vực thị trường phụ trách.

3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng:

   • Đẩy mạnh hoạt động chào hàng trực tiếp tại các ban quản lý dự án, công ty tư vấn thiết kế hạ tầng.
   • Tổ chức hội nghị tri ân và gặp gỡ khách hàng lớn định kỳ; thực hiện chính sách quà tặng, hỗ trợ kỹ thuật trong các dịp lễ, Tết.
   • Xây dựng chương trình tài trợ học bổng cho sinh viên ngành kinh tế/kỹ thuật tại các trường đại học nhằm thu hút nhân tài tương lai.

4. Ứng dụng công nghệ trong quản trị bán hàng:

   • Chuẩn hóa hệ thống quản lý danh mục hàng hóa bằng mã sản phẩm thống nhất.
   • Nâng cấp website doanh nghiệp, cung cấp tính năng tra cứu thông số kỹ thuật ống HDPE và hỗ trợ tiếp nhận đơn hàng từ xa.
   • Triển khai phần mềm quản lý bán hàng chuyên nghiệp (như phần mềm WPRO 2.0 trên nền tảng Excel) nhằm kiểm soát chặt chẽ doanh số, dòng tiền và công nợ dự án.

5. Đẩy mạnh các hoạt động Marketing:

   • Thành lập nhóm nhân sự chuyên trách marketing để xây dựng chiến lược truyền thông bài bản, giảm tải cho nhân viên kinh doanh.
   • Triển khai chiến dịch tiếp thị số (Digital Marketing) trên website, mạng xã hội và kênh thư chào hàng trực tiếp (Direct Mail/Email Marketing) kèm catalog sản phẩm.
   • Thiết lập các chương trình khuyến mại, chiết khấu thương mại linh hoạt cho khách hàng dự án ký hợp đồng khối lượng lớn.

6. Các giải pháp bổ trợ khác:

   • Tiếp tục củng cố kênh bán buôn truyền thống song song với việc mở rộng bán lẻ vật tư phụ kiện để đẩy nhanh vòng quay vốn.
   • Hoàn thiện chính sách định giá linh hoạt theo biến động giá nguyên liệu đầu vào.
   • Tăng cường kiểm tra, giám sát và đánh giá định kỳ hiệu quả thực hiện quy trình bán hàng của từng cá nhân.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả nghiên cứu cụ thể:

• Về mặt lý luận: Khóa luận hệ thống hóa các quan điểm học thuật về bán hàng, cấu trúc quy trình bán hàng 7 bước và mô hình SPIN, làm rõ đặc thù của hoạt động bán hàng B2B đối với sản phẩm vật tư xây dựng hạ tầng.
• Về mặt thực tiễn: Tác giả phản ánh trung thực bức tranh kinh doanh của Công ty TNHH XD & TM Nhị Tài trong giai đoạn 2019 – 2021; nhận diện chính xác điểm nghẽn trong việc thiếu hụt bộ phận Marketing chuyên trách và quy trình tiếp cận khách hàng dự án còn mang tính tự phát.
• Đóng góp giải pháp: Hệ thống 6 nhóm giải pháp được thiết kế đồng bộ từ khâu nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, KPI), công cụ quản lý (phần mềm WPRO 2.0, mã hóa sản phẩm), xúc tiến thương mại đến chiến lược marketing chuyên biệt cho dòng sản phẩm ống nhựa HDPE.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Nghiên cứu được giới hạn trong phạm vi một doanh nghiệp thương mại cụ thể (Công ty TNHH XD & TM Nhị Tài) và tập trung chủ yếu vào dòng sản phẩm ống nhựa HDPE cho khách hàng dự án tại khu vực Quảng Nam – Đà Nẵng. Các số liệu đánh giá dừng lại ở giai đoạn 2019 – 2021.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu sang các dòng sản phẩm vật tư ngành nước khác (ống uPVC, ống PPR, phụ kiện van vòi) hoặc khảo sát định lượng diện rộng về mức độ hài lòng của các chủ đầu tư, nhà thầu xây dựng đối với hệ thống dịch vụ sau bán hàng của các nhà phân phối vật tư hạ tầng.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Quản trị thương mại khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp về đề tài quản trị bán hàng, quy trình bán lẻ/bán buôn hoặc phân phối sản phẩm công nghiệp.
• Cán bộ quản lý kinh doanh tại các doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng, vật tư ngành nước trong việc tham khảo quy trình tiếp cận khách hàng dự án và ứng dụng kỹ thuật SPIN trong chào hàng B2B.

Câu hỏi thường gặp

1. Đề tài nghiên cứu dòng sản phẩm nào và hướng đến đối tượng khách hàng nào?
Khóa luận tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng sản phẩm ống nhựa HDPE (ống nhựa cấp thoát nước hạ tầng) phục vụ đối tượng khách hàng dự án (các nhà thầu xây dựng, đơn vị thi công hạ tầng, chủ đầu tư dự án) tại thị trường miền Trung – Tây Nguyên.

2. Khóa luận sử dụng mô hình quy trình bán hàng nào làm cơ sở phân tích?
Tác giả sử dụng mô hình quy trình bán hàng 7 bước theo lý thuyết của David Jobber & Geoff Lancaster (2002), kết hợp kỹ thuật đặt câu hỏi SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) của Neil Rackham trong bước tìm kiếm cơ hội.

3. Đâu là hạn chế lớn nhất trong công tác quản trị bán hàng tại Công ty Nhị Tài được tác giả chỉ ra?
Doanh nghiệp chưa có bộ phận Marketing chuyên trách (các công tác tiếp thị đều do nhân viên bán hàng kiêm nhiệm), phương thức quản lý công nợ và theo dõi bán hàng còn mang tính thủ công, và trình độ của đội ngũ bán hàng chưa đồng đều giữa các khu vực.

4. Khóa luận đề xuất sử dụng phần mềm nào để hỗ trợ công tác quản trị bán hàng tại công ty?
Tác giả đề xuất triển khai phần mềm quản lý bán hàng WPRO 2.0 (công cụ được phát triển trên nền tảng Excel) nhằm theo dõi đơn hàng, doanh thu và kiểm soát công nợ chính xác.

5. Mục tiêu tăng trưởng doanh thu của Công ty Nhị Tài trong giai đoạn 2022 – 2025 được xác định là bao nhiêu?
Doanh nghiệp đặt mục tiêu doanh thu năm sau cao hơn năm trước từ 5% đến 10%, mở rộng thị phần phân phối sản phẩm ống nhựa và phụ kiện nước tại khu vực miền Trung – Tây Nguyên.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Viết Đô đã giải quyết toàn diện mục tiêu nghiên cứu thông qua việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích sâu sắc thực trạng kinh doanh sản phẩm ống nhựa HDPE tại Công ty TNHH XD & TM Nhị Tài giai đoạn 2019 – 2021. Các giải pháp đề xuất bao quát từ đổi mới nhân sự, ứng dụng công nghệ quản lý đến đẩy mạnh xúc tiến thương mại, bám sát định hướng tăng trưởng 5–10% của công ty trong giai đoạn 2022 – 2025. Công trình là tài liệu tham khảo có giá trị học thuật và thực tiễn cho sinh viên kinh tế cũng như các nhà quản trị trong ngành phân phối vật tư xây dựng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

TRUONG DAI HOC DUY TAN KHOA QUAN TRI KINH DOANH [2 DUY TÂN CHUYÊN ĐÐĐỀTỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA HDPE CHO KHÁCH HÀNG DỰ ÁN TẠI CÔNG TY TNHH XAY DUNG — THUONG MAI NHI TAI GVHD : ThS. HUYNH TINH CAT SVTH : LE VIET DO MSSV : 24212102178 Lop: K24 QTH Đà Nẵng, tháng 4 năm 2022 Chuyên đtốt nghiệp GVHD: Ths. Huynh Tinh Cát LOT CAM DOAN Tôi xin cam đoan đây là khóa luận tốt nghiệp do chính tôi thực hiện và có sự hỗ trợ từ giảng viên hướng dẫn. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Xây Dựng Và Thương Mại Nhị Tài, không sao chép bất kỳ ngu fn nào khác.

Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm v lời cam đoan này. năm 2022 Sinh viên Lê Viết Đô SVTH: Lê Viết Đô Chuyên đtốt nghiệp GVHD: Ths. Huynh Tinh Cát LOT CAM ON Để có thể hoàn thành được bài luận này, trước tiên em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên hướng dẫn Th$. Huỳnh Tịnh Cát, người đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn và hỗ trợ em trong suốt thời gian thực hiện và hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp.

Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể th% cô của trường Dai Hoc Duy Tân đã giảng dạy và truy đạt cho em những kiến thức quý báu trong trong suốt thời gian em học tập tại trường. Những kiến thức, kinh nghiệm mà th cô đã truy êi đạt cho em sẽ là cơ sở, là hành trang giúp đỡ cho công việc thực tế của em sau này. Bên cạnh đó, em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến các anh/chị, cô/chú thuộc Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Xây Dựng Và Thương Mại Nhị Tài không những tạo đi âu kiện, giúp đỡ em rất nhí ồt trong khoảng thời gian thực tập mà còn cung cấp thêm nhi i số liệu và thông tin về công ty để em có thể hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp của mình. Cuối cùng, trong quá trình thực tập cũng như làm khóa luận, em sẽ không thể tránh khỏi những thiểu sót vì kinh nghiệm thực tế hạn hẹp của bản thân.

Nên em rất mong nhận được các ý kiến đóng góp từ th cô để có thể hoàn thiện và cao năng lực của bản thân hơn nữa. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Lê Viết Đô LOI CAM DOAN LOI CAM ON DANH MUC BANG DANH MUC HINH VE PHAN L DAT VAN DE PHAN II. NOI DUNG CHUONG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀHOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.

TỔNGQUAN VỀBÁN HÀNG. cà nành nh Hàn tt 3 1. Khái niệm vềbán hàng. St nh nh nh HH HH riker 3 1.

Quá trình phát triển của bán hàng 1. Bản chất của hoạt động bán hàng 1. Vai trò của hoạt động bán hàng.- Lành HH et 1. Hình thức bán hàng.

ST HH HH Hy 6 1. MỤC TIỂU VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG BAN HANG SVTH: Lê Viết Đô Chuyên đtốt nghiệp GVHD: Ths. Mục tiêu của hoạt động bán hàng. nh nh Hà Hành he 8 1.

Sự cần thiết của hoạt động bán hàng. PHAN LOAI KHACH HANG. Nguoi trung gian (Throng mai).2, Người mua công nghiệp 1. Người mua chuyên nghiỆp.

Người tiêu thụ cá nhân (Bán lẻ). PHÂN LOẠI BÁN HÀNG. Bán hàng sáng tạO. ch nhhnhH nhà HH tr tre 10 1.

Bán hàng phục Vụ. cu ch nhnnhH nh HH HH Hà Hi Hi Hot he 10 1. Bán hàng tuyên truy ÖN. ch nh Hành HH 10 1.

LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG. ch nh nghe ggrenrryg 10 1. Chức năng, nhiệm vụ của người bán hàng. Yêu c3 đối với người bán hàng.

Làn nhe Hit 12 1. Phân loại lực lượng bán hàng. NỘI DUNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG. QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.

co ti nhe 18 1/7. Ăn Tnhh HH tk Hot kết 18 1. Vai trò quản trị bán hàng. Công việc quản trị bán hàng.

ánh HH hệt 19 1. Xac định mục tiêu bán hàng. -- Tnhh HH HH re 19 1. Thiét lap chiến lược bán hàng.

Tổ chức lực lượng bán hàng. St S SH HH HH Hay 21 1. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên. Kiểm soát hoạt động bán hàng.

nh HH Hà Hi ga 24 1. Đánh giá hiệu quả bán hàng. ác Tnhh HH He 25 18. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUY TRÌNH BÁN HÀNG.

Môi trường tổng quát. ch nnH HH HH Hy 27 1. Môi trường ngành. St S SH HH HH Hy 28 CHUONG 2.

THUC TRANG HOAT DONG BAN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHAM ONG NHỰA HDPE TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG ~ THƯƠNG MAI NHỊ TÀI. C0 0 222 H1 TT TY TH nh TT kh TT ky nn nàn hy ke 31 2. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀCÔNG TY. tuc HH nhe ye 31 SVTH: Lê Viết Đô Chuyên đtốt nghiệp GVHD: Ths.

Lịch sử phát triển của công ty TNHH XD & TM Nhị Tài. Quá trình hình thành, phát triển và lĩnh vực kinh doanh. Chức năng và nhiệm vụ của cÔng ty. Cơ cấu tổ chức.

chHH HH tt 2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CUA CONG TY. Giới thiệu vềsản phẩm và nhà cung cấp của công fy. Giới thiệu v`Êsản phẩm.

nh HH HH HH HH Hà 35 2. Nhà cung cẤp. nhHH HT Hàng HT rệt 36 2. Tình hình kinh doanh của Công ty giai đoạn 2019 — 2021.

Cơ cấu nguôn nhân lực.- nh nh HH Hàn 38 2. Cơ sở vật chất. ch nh HH HH Hi thu 40 2. Đặc điểm v Stài chính.- CS tS S1 S SH HH nh huyn 43 2.

Phân tích đặc điểm các mặt hoạt động kinh doanh chủ yết. Kết quả hoạt động kinh doanh. ác th Hành he nà 49 2. THỰC TRẠNG HOẠT DONG BAN HANG TAI CONG TY.

Hình thức và phương thức bán hàng tại công ty. Xây dựng mục tiêu và chiến lược bán hàng của công ty. Hoạt động Marketing. nh HH Hết 56 2.

Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty. Tuyển dụng lực lượng bán hàng. Đánh giá công tác quản trị bán hàng. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀQUY TRÌNH BÁN HÀNG.

THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA HDPE TẠI CÔNG TY TNHH XD - TM NHỊ TÀI. và tt tt nh th HH gu 65 2. Nhược điểm. ch HH HT HH HH kh HH 66 2.

nh nh HH HH TH Hà HH tre 67 CHUONG 3. HOAN THIEN QUY TRÌNH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA HDPE TẠI CÔNG TY TNHH XD & TM NHỊ TÀI. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH XD & TM NHỊ TAI TRONG GIAI DOAN 2022 — 2025. HH HH HH Hit 69 Ea na.

Định hướng phát triỂn. Tnhh HH HH HH HH 70 SVTH: Lê Viết Đô Chuyên đtốt nghiệp GVHD: Ths. GIAI PHAP NANG CAO HIỆU QUA HOAT DONG BAN HANG DOI VỚI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA HDPE TAI CONG TY TNHH XD & TM NHI TAI 70 3. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.

nhà Ho tt 70 3. Nội dung của giải pháp. Mục đích của giải pháp 3. Biện pháp thực hiện.

Đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên. Nội dung giải pháp. ch HH HH Hà HH 71 3. Mục đích của giải pháp.

ch HH HH Hệ 72 3. Biện pháp thực hiện giải pháp. nh HH HH Hà na 72 3. Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng.

Nội dung của giải pháp. HH Hà Hà Hà Ha tiệt 73 3. Mục đích của giải pháp. cành HH HH Hệ 73 3.

Biện pháp thực hiện giải pháp. Ứng dụng công nghệ trong bán hàng. Nội dung của giải pháp. HH Hà Hà Hà Ha tiệt 74 3.

Mục đích của giải pháp. cành HH HH Hệ 75 3. Biện pháp thực hiện giải pháp. nh HH HH Hà na 75 3.

Đẩy mạnh các hoạt động marketing. Nội dung của giải pháp. HH Hà Hà HH Ha tệ 75 3. Mục đích của giải pháp.

cành HH HH Hệ 76 3. Biện pháp thực hiện giải pháp. nh HH HH Hà na 76 3. Các giải pháp khác.

ch HH Hà HH 77 KẾT LUẬN. nh nh nh nh HH HH HH HH Hà ngu 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO. ch HH HH gu 80 SVTH: Lê Viết Đô Chuyên đtốt nghiệp GVHD: Ths. Huynh Tinh Cát DANH MUC BANG Bang 2.1 Cơ cấu ngu ôn lực cÔng Éy.

nh HH HH Hành nàn 38 Bảng 2.2 Bảng cân đối kế toán.3 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh.4 Bảng tổng hợp các thông số tài chính chủ yết.5 Kết quả bán hàng theo phương thức bán.6 Kết quả bán hàng theo sản phẩm.7 Bảng kết quả bán hàng theo khu vực SVTH: Lê Viết Đô Chuyên đtốt nghiệp GVHD: Ths. Huynh Tinh Cát DANH MỤC HINH VE Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức của cÔng Íy. TH HH HH Hy Hinh 2.2 So d 6kénh bán hàng của công ty TNHH XD & TM Nhị Tài.3 Quy trình tuyển dụng của công ty TNHH XD & TM Nhị Tài. SVTH: Lê Viết Đô Chuyên đtốt nghiệp GVHD: Ths.

Huynh Tinh Cát PHAN I. DAT VAN DE 1. Tính cấp thiết của đềtài Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế thế giới, đất nước ta từng bước chuyển mình và phát triển ngày càng nhanh chóng. Khi mà nền kinh tế ngày càng phát triển, giao lưu quốc tế cũng ngày càng được mở rộng thì sự xâm nhập của các công ty, doanh nghiệp nước ngoài cũng ngày càng có ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình sản xuất kinh doanh trong nước.

Sự cạnh tranh khốc liệt đó đòi hỏi các công ty phải không ngừng lớn mạnh trong công tác sản xuất nhằm chiếm lĩnh thị trường và tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của nên kinh tế, số lượng các doanh nghiệp kinh doanh ngày càng tăng tạo nên sự cạnh tranh gay gat. Dac biét là các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang phải đối mặt với những khó khăn, trở ngại lớn trên thị trưởng. Khi mà các doanh nghiệp lớn hơn đang phát triển mạnh mẽ và sự xâm nhập của các công ty, tập đoàn lớn từ nước ngoài làm cho thị trường trở nên khấc nghiệt, thì việc thay đổi chiến lược, cách thức hoạt động, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh là đi`âi tất yếu để doanh nghiệp t ôn tại và khẳng định vị trí của mình trên thị trường.

Hoạt động bán hàng luôn là vấn đ ` được quan tâm và mang tính thời sự nhất trong mọi thời đại, bởi vì hàng hóa luôn biến động trong khi thị trưởng luôn biến đổi. Hoạt động bán hàng chính là câi nối liên kết giữa doanh nghiệp và bản thân sản phẩm doanh nghiệp với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến bản thân doanh nghiệp và lợi ích người tiêu dùng. Mục tiêu của mỗi hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán được hàng mà nó còn giúp khách hàng biết đến và tin dùng sản phẩm của mình.