Tổng quan nghiên cứu

Ngành công nghiệp chế biến gỗ tại Việt Nam, đặc biệt là gỗ cao su, đã có sự phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây, tập trung chủ yếu ở khu vực Tây Nguyên và Đông Nam Bộ. Công ty TNHH Trường Vinh, thành lập năm 2007 tại Đồng Nai, là một doanh nghiệp vừa và nhỏ chuyên sản xuất đồ gỗ nội thất từ cây cao su, với tổng tài sản tăng từ 4 tỷ đồng ban đầu lên hơn 16 tỷ đồng. Doanh thu của công ty qua các năm 2013-2015 liên tục tăng trưởng, đạt mức doanh thu thuần khoảng 25 tỷ đồng năm 2015, cho thấy hiệu quả kinh doanh ngày càng được cải thiện.

Tuy nhiên, công ty còn gặp nhiều hạn chế trong hoạt động marketing như chưa có website riêng, thiếu logo thương hiệu, sản phẩm chưa có sự khác biệt nổi bật, nhân viên chưa được đào tạo bài bản, quy trình làm việc chưa hoàn chỉnh và hệ thống phân phối còn hạn chế với chỉ một cửa hàng trưng bày tại Đồng Nai. Trước bối cảnh cạnh tranh gay gắt và nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, việc hoàn thiện hoạt động marketing là yếu tố then chốt giúp công ty nâng cao vị thế trên thị trường.

Mục tiêu nghiên cứu là hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về marketing, phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty trong giai đoạn 2013-2016, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gỗ nội thất làm từ cây cao su đến năm 2020. Phạm vi nghiên cứu tập trung tại công ty TNHH Trường Vinh, với đối tượng khảo sát là khách hàng tham quan và mua sắm tại cửa hàng trưng bày sản phẩm. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp nhận diện điểm mạnh, điểm yếu và xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, góp phần tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị phần.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết marketing hiện đại, trong đó nổi bật là:

  • Khái niệm Marketing: Marketing được hiểu là quá trình tạo ra, truyền đạt và chuyển giao giá trị cho khách hàng, đồng thời quản lý mối quan hệ với khách hàng nhằm đạt lợi ích cho tổ chức. (Philip Kotler & Kevin Keller, 2013)

  • Mô hình Marketing Mix 7P: Bao gồm bảy yếu tố chính là Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến (Promotion), Con người (People), Quy trình (Process) và Phương tiện hữu hình (Physical Evidence). Mô hình này giúp doanh nghiệp thiết kế và triển khai các chiến lược marketing toàn diện, phù hợp với đặc thù sản phẩm và thị trường.

  • Quá trình Marketing trong doanh nghiệp: Theo Philip Kotler, quá trình marketing gồm các bước nghiên cứu thị trường (Research), phân khúc - lựa chọn thị trường mục tiêu - định vị (STP), xây dựng marketing mix (MM), thực hiện (Implementation) và kiểm soát (Control).

  • Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: Phân khúc dựa trên các tiêu chí địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi. Lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên quy mô, mức tăng trưởng, độ hấp dẫn và nguồn lực doanh nghiệp.

Các khái niệm này tạo nền tảng lý thuyết vững chắc để phân tích và đánh giá hoạt động marketing của công ty TNHH Trường Vinh, từ đó đề xuất giải pháp phù hợp.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp phương pháp định tính và định lượng nhằm đảm bảo tính toàn diện và chính xác:

  • Nguồn dữ liệu:

    • Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, tài liệu nội bộ công ty giai đoạn 2013-2015, các tài liệu chuyên ngành liên quan.
    • Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát 150 khách hàng tại cửa hàng trưng bày, thu về 141 phiếu hợp lệ; phỏng vấn nhóm tập trung 10 người gồm khách hàng, nhân viên giao hàng và bộ phận kinh doanh.

  • Phương pháp phân tích:

    • Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha (tất cả các thang đo đều đạt ≥ 0,6).
    • Phân tích nhân tố khám phá (EFA) với chỉ số KMO = 0,684 và kiểm định Bartlett’s Sig = 0,000, xác định 7 nhân tố chính giải thích 67,9% biến thiên dữ liệu.
    • Sử dụng phần mềm SPSS 20 để xử lý dữ liệu định lượng.

  • Timeline nghiên cứu:

    • Thu thập và xử lý dữ liệu trong năm 2016.
    • Phân tích thực trạng hoạt động marketing giai đoạn 2013-2016.
    • Đề xuất giải pháp hoàn thiện đến năm 2020.

Phương pháp nghiên cứu đảm bảo tính khoa học, khách quan và phù hợp với mục tiêu nghiên cứu.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Đánh giá về sản phẩm:
    Khách hàng đánh giá sản phẩm gỗ nội thất làm từ cây cao su của công ty có chất lượng ổn định nhưng chưa có sự khác biệt nổi bật so với đối thủ. Tỷ lệ khách hàng hài lòng về mẫu mã và chất lượng đạt khoảng 65%, trong khi 35% mong muốn cải tiến về thiết kế và tính thẩm mỹ.

  2. Giá cả:
    Giá bán sản phẩm được đánh giá là hợp lý với mức thu nhập trung bình của khách hàng mục tiêu, tuy nhiên, chỉ có khoảng 60% khách hàng cảm thấy giá cả phản ánh đúng giá trị sản phẩm. Công ty áp dụng các chính sách chiết khấu theo số lượng và chiết khấu tiền mặt nhưng chưa đa dạng hóa các hình thức định giá linh hoạt.

  3. Phân phối:
    Hệ thống phân phối còn hạn chế khi chỉ có một cửa hàng trưng bày tại Đồng Nai, chưa mở rộng kênh bán hàng trực tuyến hay đa kênh. Khoảng 70% khách hàng mong muốn có thêm điểm bán hoặc kênh mua hàng thuận tiện hơn.

  4. Xúc tiến:
    Hoạt động quảng cáo và khuyến mãi chưa được đầu tư bài bản, chủ yếu dựa vào bán hàng cá nhân và quan hệ truyền miệng. Chỉ 40% khách hàng nhận biết thương hiệu qua các kênh truyền thông chính thức.

  5. Con người và quy trình:
    Nhân viên chưa được đào tạo chuyên sâu về kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng, ảnh hưởng đến trải nghiệm mua sắm. Quy trình làm việc chưa chuẩn hóa, gây ra sự chậm trễ và thiếu đồng bộ trong phục vụ khách hàng.

  6. Phương tiện hữu hình:
    Cơ sở vật chất, trang thiết bị hỗ trợ bán hàng còn đơn giản, chưa tạo được ấn tượng mạnh với khách hàng. Môi trường trưng bày chưa tận dụng tối đa để tăng tính thẩm mỹ và thu hút.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân các hạn chế trên xuất phát từ việc công ty mới thành lập, nguồn lực còn hạn chế và chưa chú trọng đầu tư vào hoạt động marketing bài bản. So với các doanh nghiệp cùng ngành có hệ thống marketing đa kênh và chiến lược thương hiệu rõ ràng, công ty TNHH Trường Vinh còn nhiều điểm cần cải thiện để nâng cao năng lực cạnh tranh.

Dữ liệu khảo sát có thể được trình bày qua biểu đồ cột thể hiện tỷ lệ hài lòng của khách hàng theo từng yếu tố marketing, hoặc bảng so sánh doanh thu và chi phí marketing qua các năm để minh họa hiệu quả hoạt động hiện tại. Việc hoàn thiện các yếu tố trong mô hình 7P sẽ giúp công ty tăng cường sự nhận diện thương hiệu, mở rộng thị trường và nâng cao doanh số bán hàng.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Hoàn thiện sản phẩm:

    • Nâng cao chất lượng và đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm theo xu hướng thị trường.
    • Phát triển sản phẩm mới có tính năng và thiết kế độc đáo để tạo sự khác biệt.
    • Thời gian thực hiện: 2018-2020.
    • Chủ thể: Bộ phận R&D và phòng kinh doanh.

  2. Chiến lược giá linh hoạt:

    • Áp dụng các hình thức định giá theo phân khúc khách hàng và thời điểm mua hàng.
    • Tăng cường chính sách chiết khấu, khuyến mãi phù hợp để kích thích mua sắm.
    • Thời gian thực hiện: ngay trong năm 2018.
    • Chủ thể: Phòng kinh doanh và marketing.

  3. Mở rộng kênh phân phối:

    • Xây dựng hệ thống phân phối đa kênh, bao gồm kênh bán lẻ truyền thống và thương mại điện tử.
    • Thiết lập các điểm bán hàng mới tại các tỉnh lân cận và khu vực trọng điểm.
    • Thời gian thực hiện: 2018-2019.
    • Chủ thể: Phòng phân phối và đối tác.

  4. Tăng cường hoạt động xúc tiến:

    • Đầu tư quảng cáo trên các phương tiện truyền thông hiện đại như mạng xã hội, website.
    • Tổ chức các chương trình khuyến mãi, sự kiện giới thiệu sản phẩm.
    • Thời gian thực hiện: 2018-2020.
    • Chủ thể: Phòng marketing.

  5. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực:

    • Tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng cho nhân viên.
    • Xây dựng quy trình làm việc chuẩn hóa, nâng cao hiệu quả phục vụ.
    • Thời gian thực hiện: 2018.
    • Chủ thể: Phòng nhân sự và quản lý.

  6. Cải thiện phương tiện hữu hình:

    • Nâng cấp cơ sở vật chất, trang thiết bị trưng bày sản phẩm.
    • Tạo môi trường mua sắm thân thiện, chuyên nghiệp để tăng trải nghiệm khách hàng.
    • Thời gian thực hiện: 2018-2019.
    • Chủ thể: Ban quản lý và phòng kỹ thuật.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Doanh nghiệp sản xuất đồ gỗ nội thất:

    • Lợi ích: Áp dụng các giải pháp marketing phù hợp với đặc thù sản phẩm gỗ cao su, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
    • Use case: Xây dựng chiến lược marketing mix toàn diện, mở rộng thị trường.

  2. Nhà quản lý marketing và kinh doanh:

    • Lợi ích: Hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing trong ngành chế biến gỗ, từ đó đưa ra quyết định chiến lược chính xác.
    • Use case: Thiết kế chương trình đào tạo nhân viên, phát triển kênh phân phối.

  3. Sinh viên và nghiên cứu sinh ngành Quản trị kinh doanh, Marketing:

    • Lợi ích: Tham khảo mô hình nghiên cứu thực tiễn, phương pháp phân tích dữ liệu và đề xuất giải pháp marketing ứng dụng.
    • Use case: Tham khảo tài liệu cho luận văn, đề tài nghiên cứu liên quan.

  4. Các tổ chức hỗ trợ phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ:

    • Lợi ích: Hiểu được khó khăn, thách thức trong hoạt động marketing của doanh nghiệp nhỏ, từ đó xây dựng chương trình hỗ trợ phù hợp.
    • Use case: Tư vấn, đào tạo và hỗ trợ doanh nghiệp trong lĩnh vực marketing.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao công ty TNHH Trường Vinh cần hoàn thiện hoạt động marketing?
    Hoạt động marketing hiện tại còn nhiều hạn chế như thiếu kênh phân phối đa dạng, sản phẩm chưa khác biệt, nhân viên chưa được đào tạo bài bản. Hoàn thiện marketing giúp công ty nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị trường.

  2. Phương pháp nghiên cứu nào được sử dụng trong luận văn?
    Luận văn kết hợp phương pháp định tính (thảo luận nhóm) và định lượng (khảo sát khách hàng, phân tích nhân tố khám phá EFA) để đảm bảo tính toàn diện và chính xác trong đánh giá hoạt động marketing.

  3. Marketing mix 7P gồm những yếu tố nào?
    Bao gồm Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến, Con người, Quy trình và Phương tiện hữu hình. Đây là mô hình giúp doanh nghiệp thiết kế chiến lược marketing phù hợp với đặc thù sản phẩm và thị trường.

  4. Giải pháp nào được đề xuất để mở rộng kênh phân phối?
    Xây dựng hệ thống phân phối đa kênh, bao gồm kênh bán lẻ truyền thống và thương mại điện tử, đồng thời mở rộng điểm bán tại các khu vực trọng điểm nhằm tăng khả năng tiếp cận khách hàng.

  5. Làm thế nào để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng?
    Đào tạo nhân viên kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng, chuẩn hóa quy trình làm việc, cải thiện môi trường trưng bày và trang thiết bị hỗ trợ nhằm tạo trải nghiệm mua sắm tốt hơn cho khách hàng.

Kết luận

  • Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết marketing và áp dụng mô hình 7P để phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH Trường Vinh trong giai đoạn 2013-2016.
  • Kết quả khảo sát cho thấy công ty còn nhiều hạn chế về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình và phương tiện hữu hình.
  • Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường xúc tiến và đào tạo nhân lực đến năm 2020.
  • Nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn quan trọng giúp công ty nâng cao vị thế cạnh tranh và mở rộng thị trường trong ngành chế biến gỗ nội thất từ cây cao su.
  • Khuyến nghị công ty triển khai các giải pháp theo lộ trình cụ thể, đồng thời tiếp tục theo dõi, đánh giá và điều chỉnh chiến lược marketing để đạt hiệu quả bền vững.

Hãy bắt đầu áp dụng các giải pháp marketing được đề xuất để nâng tầm thương hiệu và phát triển bền vững trong thị trường đầy cạnh tranh hiện nay!