Nghiên cứu giải pháp hoàn thiện marketing mix tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam

Luận văn thạc sĩ kinh tế phân tích một số giải pháp hoàn thiện marketing mix tại ngân hàng tmcp kỹ thương việt nam, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề xuất giải pháp khả thi

• Tác giả: Bùi Văn Huân
• Người hướng dẫn: PGS-TS Hồ Tiến Dũng
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế TP Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải Pháp Hoàn Thiện Marketing Mix Tại Techcombank
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: TP Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CÁM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING - MIX TRONG NGÀNH NGÂN HÀNG
• 1.1. Tổng quan về Marketing và Marketing trong ngân hàng
• 1.2. Những khái niệm cơ bản về Marketing và Marketing ngân hàng
• 1.3. Vai trò và đặc điểm của Marketing ngân hàng
• 1.3.1. Vai trò của Marketing ngân hàng
• 1.3.2. Đặc điểm của Marketing ngân hàng
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX Ở NGÂN HÀNG TECHCOMBANK
• 2.1. Giới thiệu khái quát về ngân hàng Techcombank
• 2.2. Quá trình hình thành và phát triển của TCB
• 2.3. Cơ cấu tổ chức điều hành
• 2.4. Sản phẩm dịch vụ
• 2.5. Huy động vốn
• 2.6. Hoạt động tín dụng
• 2.7. Dịch vụ thanh toán và ngân quỹ
• 2.8. Các hoạt động khác
• 2.9. Kết quả hoạt động kinh doanh
• 2.10. Công tác huy động vốn
• 2.11. Công tác tín dụng – cho vay
• 2.12. Hoạt động của dịch vụ thanh toán và dịch vụ khác
• 2.13. Hoạt động kinh doanh thẻ
• 2.14. Dịch vụ ngân hàng điện tử
• 2.15. Tổng kết kết quả kinh doanh về mặt tài chính
• 2.16. Phân tích các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động Marketing-mix của ngân hàng Techcombank
• 2.16.1. Yếu tố môi trường vĩ mô
• 2.16.2. Các yếu tố kinh tế
• 2.16.3. Các yếu tố chính trị pháp luật
• 2.16.4. Các yếu tố về dân số, văn hóa, xã hội
• 2.16.5. Các yếu tố công nghệ, kỹ thuật
• 2.17. Yếu tố môi trường vi mô (môi trường tác nghiệp ngân hàng)
• 2.17.1. Đối thủ cạnh tranh
• 2.17.2. Khách hàng
• 2.17.3. Đối thủ tiềm ẩn
• 2.17.4. Sản phẩm thay thế
• 2.18. Đánh giá hoạt động Marketing- mix tại ngân hàng Techcombank
• 2.18.1. Chiến lược sản phẩm
• 2.18.2. Chiến lược giá
• 2.18.3. Chiến lược phân phối
• 2.18.4. Chiến lược chiêu thị
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX TẠI NGÂN HÀNG TECHCOMBANK
• 3.1. Quan điểm và mục tiêu hoàn thiện Marketing mix tại ngân hàng TCB
• 3.1.1. Quan điểm về hoàn thiện Marketing – Mix ngân hàng Techcombank
• 3.1.2. Mục tiêu hoàn thiện Marketing mix ở ngân hàng Techcombank
• 3.2. Các giải pháp giúp hoàn thiện Marketing-mix cho ngân hàng TCB
• 3.2.1. Một số giải pháp hoàn thiện Marketing mix tại Ngân hàng Techcombank
• 3.2.2. Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm ngân hàng
• 3.2.2.1. Đa dạng hóa sản phẩm nhằm tối đa hóa lợi nhuận và nâng cao cạnh tranh
• 3.2.2.2. Cải tiến sản phẩm
• 3.2.2.3. Thành lập phòng phát triển sản phẩm miền Nam
• 3.2.3. Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá
• 3.2.3.1. Thiết lập qui trình định giá từ các yếu tố đầu vào, giá của rủi ro, mong đợi của ngân hàng, đến giá đầu ra cho từng loại sản phẩm
• 3.2.3.2. Tìm kiếm các nguồn giá rẻ
• 3.2.4. Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối
• 3.2.4.1. Xây dựng lại mô hình các kênh phân phối
• 3.2.4.2. Tăng cường liên kết mở rộng mạng lưới ATM
• 3.2.4.3. Mở rộng liên kết với các tổ chức, công ty là đối tác của TCB
• 3.2.4.4. Xây dựng kênh phân phối chuyên biệt phục vụ nhóm khách hàng MME
• 3.2.4.5. Xây dựng mô hình kênh phân phối các tiểu trung tâm bán- phục vụ khách hàng bán lẻ
• 3.2.5. Giải pháp hoàn thiện chiến lược chiêu thị
• 3.2.5.1. Đẩy mạnh các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo
• 3.2.5.2. Xây dựng hình ảnh sản phẩm dịch vụ thật ấn tượng so với sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng khác
• 3.2.5.3. Cần đẩy mạnh việc thực hiện hệ thống nhận diện thương hiệu
• 3.2.5.4. Thực hiện các chương trình khuyến mãi có trọng tâm, tổ chức các sự kiện mang đến nhiều sự quan tâm của khách hàng
• 3.2.5.5. Xây dựng chiến lược chiêu thị chuyên biệt với nhóm khách hàng MME và Large Coporate
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp hoàn thiện marketing mix tại Techcombank

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt trong ngành ngân hàng, việc hoàn thiện marketing mix tại Techcombank trở thành một yếu tố sống còn. Marketing mix không chỉ là một công cụ quản lý mà còn là một chiến lược giúp ngân hàng tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và nâng cao trải nghiệm khách hàng. Bài viết này sẽ phân tích các yếu tố chính trong marketing mix và đề xuất các giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu quả hoạt động của Techcombank.

1.1. Định nghĩa và vai trò của marketing mix trong ngân hàng

Marketing mix là tập hợp các công cụ mà ngân hàng sử dụng để tiếp cận và phục vụ khách hàng. Trong ngành ngân hàng, marketing mix bao gồm bốn yếu tố chính: sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị. Mỗi yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng.

1.2. Tình hình hiện tại của marketing mix tại Techcombank

Techcombank đã áp dụng nhiều chiến lược marketing mix để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức cần giải quyết, như việc cải thiện chất lượng dịch vụ và tối ưu hóa kênh phân phối. Việc phân tích thực trạng hiện tại sẽ giúp xác định các điểm mạnh và điểm yếu trong chiến lược marketing của ngân hàng.

II. Những thách thức trong việc hoàn thiện marketing mix tại Techcombank

Mặc dù Techcombank đã có những bước tiến trong việc áp dụng marketing mix, nhưng vẫn gặp phải nhiều thách thức. Các yếu tố như sự thay đổi nhanh chóng của thị trường, nhu cầu khách hàng ngày càng đa dạng và sự cạnh tranh từ các ngân hàng khác đã tạo ra áp lực lớn. Việc nhận diện và giải quyết những thách thức này là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động của ngân hàng.

2.1. Sự thay đổi trong nhu cầu khách hàng

Khách hàng ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lượng dịch vụ và sản phẩm. Techcombank cần phải nắm bắt kịp thời những thay đổi này để điều chỉnh chiến lược marketing mix cho phù hợp.

2.2. Cạnh tranh từ các ngân hàng khác

Sự gia tăng số lượng ngân hàng và các sản phẩm tài chính mới đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Techcombank cần phải tìm ra những điểm khác biệt để thu hút và giữ chân khách hàng.

III. Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm tại Techcombank

Để nâng cao hiệu quả của marketing mix, Techcombank cần tập trung vào việc hoàn thiện chiến lược sản phẩm. Việc đa dạng hóa sản phẩm và cải tiến chất lượng dịch vụ sẽ giúp ngân hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

3.1. Đa dạng hóa sản phẩm ngân hàng

Techcombank nên xem xét việc phát triển các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Việc này không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

3.2. Cải tiến chất lượng dịch vụ

Cải tiến chất lượng dịch vụ là một yếu tố quan trọng trong việc giữ chân khách hàng. Techcombank cần đầu tư vào đào tạo nhân viên và nâng cao quy trình phục vụ để tạo ra trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.

IV. Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá tại Techcombank

Chiến lược giá là một trong những yếu tố quan trọng trong marketing mix. Techcombank cần thiết lập một quy trình định giá hợp lý để đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận.

4.1. Thiết lập quy trình định giá hiệu quả

Quy trình định giá cần phải dựa trên các yếu tố như chi phí, giá trị cảm nhận của khách hàng và giá của đối thủ cạnh tranh. Việc này sẽ giúp Techcombank đưa ra mức giá hợp lý cho từng sản phẩm.

4.2. Tìm kiếm nguồn giá rẻ

Techcombank có thể tìm kiếm các nguồn cung cấp dịch vụ và sản phẩm với giá thành thấp hơn để tối ưu hóa lợi nhuận mà vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ.

V. Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối tại Techcombank

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Techcombank cần xem xét lại mô hình kênh phân phối để tối ưu hóa hiệu quả.

5.1. Xây dựng lại mô hình kênh phân phối

Việc xây dựng lại mô hình kênh phân phối sẽ giúp Techcombank tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn. Cần xem xét các kênh phân phối truyền thống và hiện đại để tối ưu hóa.

5.2. Tăng cường liên kết mở rộng mạng lưới ATM

Mở rộng mạng lưới ATM sẽ giúp Techcombank phục vụ khách hàng tốt hơn, đồng thời tạo ra sự thuận tiện trong việc giao dịch.

VI. Kết luận và tương lai của marketing mix tại Techcombank

Việc hoàn thiện marketing mix tại Techcombank không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn tạo ra giá trị bền vững cho khách hàng. Trong tương lai, ngân hàng cần tiếp tục điều chỉnh và cải tiến các chiến lược để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.

6.1. Tầm quan trọng của việc cải tiến liên tục

Cải tiến liên tục là yếu tố then chốt giúp Techcombank duy trì vị thế cạnh tranh. Ngân hàng cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh các chiến lược marketing mix.

6.2. Hướng đi tương lai cho Techcombank

Techcombank cần xác định rõ hướng đi trong tương lai, tập trung vào việc phát triển công nghệ và cải thiện trải nghiệm khách hàng để trở thành ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng mạnh mẽ với nhiều chính sách kích cầu, ngành ngân hàng thương mại (NHTM) đang đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, đặc biệt khi Việt Nam mở cửa thị trường dịch vụ ngân hàng theo cam kết WTO từ năm 2010. Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank - TCB) là một trong những ngân hàng thương mại cổ phần lớn, với vốn điều lệ đạt 8.788 tỷ đồng và tổng tài sản hơn 180.500 tỷ đồng tính đến cuối năm 2011. Trước áp lực cạnh tranh từ các ngân hàng trong và ngoài nước, việc hoàn thiện chiến lược Marketing-Mix trở thành yếu tố sống còn để nâng cao vị thế và mở rộng thị phần.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc phân tích thực trạng hoạt động Marketing-Mix tại Techcombank, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện nhằm tăng hiệu quả kinh doanh và nâng cao sức cạnh tranh. Phạm vi nghiên cứu giới hạn trong ngành ngân hàng tại Việt Nam, sử dụng số liệu cập nhật đến năm 2011, tập trung vào 4P của Marketing-Mix: sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị. Nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn quan trọng, cung cấp cái nhìn toàn diện về hoạt động Marketing của Techcombank, hỗ trợ ban lãnh đạo trong việc điều chỉnh chính sách kinh doanh phù hợp với xu thế thị trường.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết nền tảng về Marketing và Marketing ngân hàng, trong đó:

• Lý thuyết Marketing của Philip Kotler: Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện các hoạt động định giá, khuyến mãi, phân phối sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đạt mục tiêu tổ chức.
• Mô hình Marketing-Mix 4P: Bao gồm chiến lược sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị, là công cụ kiểm soát để ngân hàng tác động đến sức cầu sản phẩm dịch vụ.
• Mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Michael Porter: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường cạnh tranh ngành ngân hàng như đối thủ hiện tại, khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm thay thế.
• Khái niệm Marketing ngân hàng: Là hoạt động hướng tới thỏa mãn nhu cầu khách hàng trong lĩnh vực dịch vụ tài chính, với đặc thù là sản phẩm vô hình, không tách rời và mang tính quan hệ lâu dài.

Các khái niệm chính bao gồm: phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm, vòng đời sản phẩm, và các yếu tố môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị, xã hội, công nghệ) và vi mô (cạnh tranh, khách hàng).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp định tính và định lượng:

• Nguồn dữ liệu: Số liệu thứ cấp thu thập từ báo cáo thường niên, tài liệu ngành, cơ quan thống kê, kết hợp với dữ liệu sơ cấp qua khảo sát bảng hỏi khách hàng Techcombank.
• Phương pháp phân tích: Thống kê mô tả, so sánh số liệu qua các năm, phân tích SWOT, và áp dụng mô hình lý thuyết để đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp.
• Cỡ mẫu và chọn mẫu: Khảo sát khách hàng cá nhân và doanh nghiệp tại các chi nhánh Techcombank, đảm bảo đại diện cho các phân khúc thị trường mục tiêu.
• Timeline nghiên cứu: Số liệu tập trung chủ yếu từ năm 2010-2011, nghiên cứu hoàn thành trong năm 2012.

Phương pháp này giúp làm rõ ưu điểm, hạn chế trong hoạt động Marketing-Mix của Techcombank, từ đó đề xuất các giải pháp phù hợp với điều kiện thực tế và xu hướng phát triển ngành ngân hàng.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Tăng trưởng huy động vốn và tín dụng ổn định: Huy động vốn từ khách hàng năm 2011 đạt 88.647 tỷ đồng, tăng 10% so với năm 2010, trong đó tiền gửi tổ chức kinh tế tăng 66%, tiền gửi cá nhân giảm 7%. Dư nợ cho vay tăng 19,88%, cao hơn mức tăng trưởng tín dụng toàn ngành (12%). Tỷ lệ cho vay/huy động duy trì ở mức 70,57%, phù hợp với chính sách thận trọng.

2. Đa dạng sản phẩm và dịch vụ ngân hàng điện tử phát triển: Techcombank cung cấp đa dạng sản phẩm huy động, cho vay và dịch vụ thanh toán. Số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ internet banking tăng 15% năm 2011, với gần 52.000 khách hàng đăng ký, tổng giao dịch trung bình hàng tháng đạt 2,2 nghìn tỷ đồng.

3. Chiến lược phân phối mở rộng mạng lưới: Tính đến cuối năm 2011, Techcombank có trên 317 điểm giao dịch, dự kiến mở rộng lên hơn 510 chi nhánh và phòng giao dịch vào năm 2015. Mạng lưới ATM và POS chiếm thị phần lần lượt 8,8% và 3,4%, hỗ trợ hiệu quả kênh phân phối.

4. Chiến lược chiêu thị và quảng bá thương hiệu còn hạn chế: Mặc dù có các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi, nhưng hình ảnh thương hiệu và nhận diện sản phẩm chưa thực sự ấn tượng so với các đối thủ cạnh tranh như ACB, Sacombank, Eximbank.

Thảo luận kết quả

Sự tăng trưởng ổn định về huy động vốn và tín dụng phản ánh hiệu quả của chiến lược sản phẩm và giá linh hoạt, phù hợp với nhu cầu thị trường và chính sách tiền tệ thắt chặt của Nhà nước. Việc tập trung vào khách hàng tổ chức kinh tế giúp bù đắp sự giảm sút huy động từ cá nhân, đồng thời nâng cao chất lượng tín dụng với tỷ lệ nợ xấu kiểm soát tốt.

Mạng lưới phân phối được mở rộng và đa dạng hóa kênh giao dịch, đặc biệt là phát triển ngân hàng điện tử, đáp ứng xu hướng công nghệ và nhu cầu khách hàng hiện đại. Tuy nhiên, so với các ngân hàng đối thủ có thị phần lớn hơn, Techcombank cần tăng cường đầu tư vào chiến lược chiêu thị để nâng cao nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng mới.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng huy động vốn và dư nợ tín dụng, bảng phân tích thị phần ATM/POS, và biểu đồ so sánh hiệu quả kinh doanh với các đối thủ cạnh tranh để minh họa rõ nét hơn các phát hiện.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Đa dạng hóa và cải tiến sản phẩm: Phát triển thêm các sản phẩm cho vay tiêu dùng và doanh nghiệp vừa và nhỏ, đồng thời cải tiến sản phẩm hiện có để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Thời gian thực hiện: 2013-2015. Chủ thể: Phòng phát triển sản phẩm Techcombank.

2. Hoàn thiện chiến lược giá: Thiết lập quy trình định giá minh bạch dựa trên chi phí đầu vào, rủi ro và kỳ vọng lợi nhuận, đồng thời tìm kiếm các nguồn vốn giá rẻ để giảm chi phí huy động. Thời gian: 2013-2014. Chủ thể: Ban quản lý tài chính và rủi ro.

3. Mở rộng và tối ưu kênh phân phối: Xây dựng mô hình kênh phân phối chuyên biệt cho từng phân khúc khách hàng, tăng cường liên kết mở rộng mạng lưới ATM và hợp tác với các đối tác chiến lược. Thời gian: 2013-2016. Chủ thể: Ban phát triển mạng lưới và đối tác.

4. Tăng cường hoạt động chiêu thị và xây dựng thương hiệu: Đẩy mạnh quảng cáo, tổ chức các chương trình khuyến mãi trọng tâm, xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu đồng bộ và chuyên biệt hóa chiến lược chiêu thị cho nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa và lớn. Thời gian: 2013-2015. Chủ thể: Phòng Marketing và truyền thông.

Các giải pháp này nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing-Mix, tăng cường sức cạnh tranh và mở rộng thị phần của Techcombank trong giai đoạn hội nhập sâu rộng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo ngân hàng: Nhận diện các điểm mạnh, điểm yếu trong chiến lược Marketing hiện tại để điều chỉnh chính sách kinh doanh phù hợp, nâng cao hiệu quả hoạt động.

2. Phòng Marketing và phát triển sản phẩm: Áp dụng các phân tích và đề xuất để xây dựng chiến lược sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị hiệu quả hơn, đáp ứng nhu cầu khách hàng đa dạng.

3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên ngành quản trị kinh doanh, tài chính ngân hàng: Tham khảo mô hình nghiên cứu thực tiễn, phương pháp phân tích và ứng dụng lý thuyết Marketing-Mix trong ngành ngân hàng Việt Nam.

4. Các tổ chức tư vấn chiến lược và phát triển ngân hàng: Sử dụng kết quả nghiên cứu để tư vấn, hỗ trợ các ngân hàng thương mại trong việc hoàn thiện chiến lược Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh.

Câu hỏi thường gặp

1. Marketing-Mix là gì và tại sao quan trọng với ngân hàng?
   Marketing-Mix là tập hợp các công cụ gồm sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị mà ngân hàng sử dụng để tác động đến nhu cầu khách hàng. Nó giúp ngân hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.

2. Techcombank đã áp dụng những chiến lược Marketing-Mix nào hiệu quả?
   Techcombank đã đa dạng hóa sản phẩm, linh hoạt trong chính sách giá, mở rộng mạng lưới phân phối và phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử. Điều này giúp ngân hàng tăng trưởng huy động vốn 10% và tín dụng gần 20% năm 2011.

3. Những thách thức lớn nhất trong hoạt động Marketing của Techcombank là gì?
   Thách thức chính là cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng lớn, hạn chế trong nhận diện thương hiệu và chiêu thị, cũng như áp lực đổi mới công nghệ để đáp ứng nhu cầu khách hàng hiện đại.

4. Làm thế nào để Techcombank nâng cao hiệu quả chiến lược chiêu thị?
   Ngân hàng cần đẩy mạnh quảng cáo, tổ chức các chương trình khuyến mãi có trọng tâm, xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu đồng bộ và phát triển chiến lược chiêu thị chuyên biệt cho từng phân khúc khách hàng.

5. Phân khúc khách hàng của Techcombank được xác định như thế nào?
   Techcombank phân khúc khách hàng theo ngành nghề, nhóm dư nợ, khu vực địa lý, loại hình cho vay và thành phần kinh tế. Khách hàng mục tiêu là cá nhân thu nhập ổn định và doanh nghiệp vừa và nhỏ tại các khu vực kinh tế trọng điểm.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa lý thuyết Marketing-Mix và áp dụng phân tích thực trạng tại Techcombank, làm rõ vai trò của chiến lược Marketing trong ngành ngân hàng Việt Nam.
• Kết quả nghiên cứu cho thấy Techcombank có sự tăng trưởng ổn định về huy động vốn và tín dụng, mạng lưới phân phối mở rộng, nhưng cần cải thiện chiến lược chiêu thị và thương hiệu.
• Đề xuất các giải pháp đa dạng hóa sản phẩm, hoàn thiện chính sách giá, tối ưu kênh phân phối và tăng cường hoạt động chiêu thị nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
• Nghiên cứu có phạm vi thời gian đến năm 2011, gợi mở hướng mở rộng nghiên cứu cho các ngành kinh tế khác và cập nhật xu hướng mới trong Marketing ngân hàng.
• Khuyến khích các nhà quản lý ngân hàng và chuyên gia Marketing áp dụng kết quả nghiên cứu để nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững.

Hành động tiếp theo là triển khai các giải pháp đề xuất trong giai đoạn 2013-2016, đồng thời tiếp tục nghiên cứu mở rộng để cập nhật xu hướng thị trường và công nghệ mới. Ban lãnh đạo Techcombank và các phòng ban liên quan nên phối hợp chặt chẽ để thực hiện hiệu quả chiến lược Marketing-Mix, góp phần đưa Techcombank trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TÀO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH *** BÙI VĂN HUÂN MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING-MIX TẠI NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH-NĂM 2012 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TÀO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH *** BÙI VĂN HUÂN MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING-MIX TẠI NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số : 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS-TS HỒ TIẾN DŨNG TP. HỒ CHÍ MINH-NĂM 2012 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] LỜI CÁM ƠN Con xin chân thành cảm ơn công sinh thành dưỡng dục và tình yêu thương bao la của Cha Mẹ dành cho chúng con. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cả các Thầy, Cô giáo của Trường Đại Học Kinh Tế TP. Hồ Chí Minh, các Thầy, Cô giáo của Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã hết lòng truyền đạt các kiến thức và phương pháp nghiên cứu khoa học cũng như là động viên chúng tôi trong quá trình học tập và nghiên cứu. Tôi xin chân thành cảm ơn thầy PGS.TS Hồ Tiến Dũng, người đã tận tình hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện luận văn này. Nhân đây, tôi cũng xin chân trọng cảm ơn sự đánh giá và phản biện của Thầy, Cô trong Hội đồng bảo vệ luận văn. Tôi xin chân trọng cảm ơn sự giúp đỡ của các đồng nghiệp và Ban lãnh đạo Ngân hàng Techcombank đã giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt thời gian làm luận văn này. Và cuối cùng, xin cảm ơn sự động viên, chia sẻ và giúp đỡ nhiệt tình của các bạn, các anh chị và các bạn học lớp Cao học Quản trị kinh doanh lớp ngày 2, Khóa 19 trong suốt khóa học, cùng với tất cả các khách hàng đã tham gia đợt khảo sát của luận văn này. Bùi Văn Huân TIEU LUAN MOI download : [e-mail] LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan, đây là công trình nghiên cứu độc lập của riêng tôi. Các số liệu và nội dung luận văn này là trung thực. Kết quả nghiên cứu trong luận văn này chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Tác giả Bùi Văn Huân TIEU LUAN MOI download : [e-mail] ĐỊNH NGHĨA VÀ TỪ VIẾT TẮT ASEAN Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á CAR Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu CBCNV Cán bộ công nhân viên CNTT Công nghệ thông tin CSTT Chính sách tiền tệ DN Doanh nghiệp DPRR Dự phòng rủi ro DV Dịch vụ GATS Hiệp định chung về thương mại dịch vụ HĐKD Hoạt động kinh doanh HĐQT Hội đồng quản trị NH Ngân hàng NHBL Ngân hàng bán lẻ NHNN Ngân hàng nhà nước Việt Nam NHTM Ngân hàng Thương mại NHTMCP Ngân hàng Thương mại cổ phần NHTW Ngân hàng Trung ương PGD Phòng giao dịch POS (Point of Service) máy chấp nhận thanh toán qua thẻ SME Doanh nghiệp vừa và nhỏ SP Sản phẩm SWIFT Hiệp hội Viễn thông Tài chính Liên ngân hàng Thế giới TC-NH Tài chính ngân hàng TCTD Tổ chức tín dụng TTQT Thanh toán quốc tế TCB Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam PFS Mảng bán lẻ VN Việt Nam TIEU LUAN MOI download : [e-mail] WTO Tổ chức Thương mại Thế giới XHCN Xã hội chủ nghĩa XNK Xuất nhập khẩu ACB Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu MBbank Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội EIB Ngân hàng thương mại cổ phần xuất nhập Khẩu Việt Nam MSB Ngân hàng thương mại cố phần Hàng Hải VIB Ngân hàng thương mại cố phần Quốc Tế TIEU LUAN MOI download : [e-mail] DANH MỤC HÌNH VẼ - BẢNG DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của ngân hàng Techcombank Hình 2.2 Biểu đồ tốc độ tăng trưởng GDP 2006-2011) Hình 2.3 Biểu đồ tốc độ tăng tổng phương tiện thanh toán và dư nợ tín dụng 2008-2011 Hình 2.4 Biểu đồ tốc độ tăng CPI 2001-2011 Hình 2.5 Diễn biến tỷ giá USD/VND từ 2010-2011 Hình 2.6 Các biểu đồ so sánh quy mô hoạt động của TCB so với 4 ngân hàng đối thủ cạnh tranh DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình huy động vốn của TCB năm 2010-2011 Bảng 2.2 Tình hình hoạt động tín dụng của TCB năm 2010-2011 Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của TCB qua các năm 2006-2011 Bảng 2.4 Tỷ lệ dân số theo độ tuổi của VN qua các thời kỳ Bảng 2.5 Số liệu so sánh 10 ngân hàng quan tâm của TCB Bảng 2.6 Tình hình kinh doanh, năng lực tài chính của ACB Bảng 2.7 Tình hình kinh doanh, năng lực tài chính của Eximbank Bảng 2.8 Tình hình kinh doanh, năng lực tài chính của Sacombank Bảng 2.9 Tình hình kinh doanh, năng lực tài chính của MBbank TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.10 Phân tích khách hàng theo nghề Bảng 2.11 Phân tích khách hàng theo nhóm dư nợ Bảng 2.12 Phân tích khách hàng theo khu vực địa lý Bảng 2.13 Phân tích khách hàng theo loại hình cho vay Bảng 2.14 Phân tích khách hàng theo thành phần kinh tế Bảng 2.15 Tổng hợp ý kiến khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của TCB Bảng 2.16 Tổng hợp ý kiến khách hàng về giá sản phẩm, dịch vụ của TCB Bảng 2.17 Tổng hợp ý kiến khách hàng về kênh phân phối của TCB Bảng 2.18 Tổng hợp ý kiến khách hàng chiêu thị của TCB Bảng 3.1 Các mục tiêu tài chính đặt ra tăng trưởng trong giai đoạn 2012- 2016 Bảng 3.2 Các tiêu chí cần cải thiện để hoàn thiện sản phẩm cho vay hộ kinh doanh cá thể tại TCB Bảng 3.2 Các tiêu chí sản phẩm cho vay doanh nghiệp siêu linh hoạt 12 tháng tại TCB TIEU LUAN MOI download : [e-mail] MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU . 1 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING - MIX TRONG NGÀNH NGÂN HÀNG . Tổng quan về Marketing và Marketing trong ngân hàng . Những khái niệm cơ bản về Marketing và Marketing ngân hàng . Vai trò và đặc điểm của Marketing ngân hàng . Vai trò của Marketing ngân hàng . Đặc điểm của Marketing ngân hàng . Những đặc trưng cơ bản trong kinh doanh ngân hàng . Khái niệm kinh doanh ngân hàng thương mại . Bản chất ngân hàng thương mại . Những nghiệp vụ kinh doanh chính của ngân hàng thương mại . Nội dung xây dựng Marketing- Mix cho ngân hàng . Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing- Mix của ngân hàng . Các yếu tố môi trường vĩ mô (môi trường bên ngoài) . Các yếu tố môi trường vi mô (cấu trúc ngành) . Phân khúc thị trường . Các yêu cầu cần có để phân khúc thị trường thành công . Các tiêu thức dùng để phân khúc thị trường . Lựa chọn thị trường mục tiêu . Xây dựng chiến lược Marketing- mix cho ngân hàng . Chiến lược sản phẩm . Chiến lược giá . Chiến dịch phân phối . Chiến lược chiêu thị . 19 Chƣơng 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX Ở NGÂN HÀNG TECHCOMBANK. Giới thiệu khái quát về ngân hàng Techcombank . 22 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Quá trình hình thành và phát triển của TCB . Cơ cấu tổ chức điều hành . Sản phẩm dich vụ . Huy động vốn . Hoạt đông tín dụng . Dịch vụ thanh toán và ngân quỹ . Các hoạt động khác . Kết quả hoạt động kinh doanh . Công tác huy động vốn. Công tác tín dụng – cho vay . Hoạt động của dich vụ thanh toán và dịch vụ khác. Hoạt động kinh doanh thẻ . Dich vụ ngân hàng điện tử . Tổng kết kết quả kinh doanh về mặt tài chính . Phân tích các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động Marketing-mix của ngân hàng Techcombank . Yếu tố môi trường vĩ mô . Các yếu tối kinh tế . Các yếu tố chính trị pháp luật . Các yếu tố về dân số, văn hóa, xã hội . Các yếu tố công nghệ, kỹ thuật . Yếu tố môi trường vi mô (môi trường tác nghiệp ngân hàng) . Đối thủ cạnh tranh . Khách hàng . Đối thủ tiềm ẩn . Sản phẩm thay thế . Đánh giá hoạt động Marketing- mix tại ngân hàng Techcombank . Chiến lược sản phẩm . Chiến lược giá. Chiến lược phân phối . 48 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Chiến lược chiêu thị . 52 Chƣơng 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX TẠI . 59 NGÂN HÀNG TECHCOMBANK. Quan điểm và mục tiêu hoàn thiện Marketing mix tại ngân hàng TCB . Quan điểm về hoàn thiện Marketing – Mix ngân hàng Techcombank . Mục tiêu hoàn thiện Marketing mix ở ngân hàng Techcombank . Các giải pháp giúp hoàn thiện Marketing-mix cho ngân hàng TCB . Một số giải pháp hoàn thiện Marketing mix tại Ngân hàng Techcombank . Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm ngân hàng . 61 1) Đa dạng hóa sản phẩm nhằm tối đa hóa lợi nhuận và nâng cao cạnh tranh . 61 2) Cải tiến sản phẩm . 63 3) Thành lập phòng phát triển sản phẩm miền Nam . Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá . 66 1) Thiết lập qui trình định giá từ các yếu tố đầu vào, giá của rủi ro, mong đợi của ngân hàng, đến giá đầu ra cho từng loại sản phẩm . 66 2) Tìm kiếm các nguồn giá rẻ . Giai pháp toàn thiện chiến lược phân phối . 69 1) Xây dựng lại mô hình các kênh phân phối . 69 2) Tăng cường liên kết mở rộng mạng lưới ATM . 71 3) Mở rộng liên kết với các tổ chức, công ty là đối tác của TCB . 71 4) Xây dựng kênh phân phối chuyên biệt phục vụ nhóm khách hàng MME . 71 5) Xây dựng mô hình kênh phân phối các tiểu trung tâm bán- phục vụ khách hàng bán lẻ . Giải pháp hoàn thiện chiến lược chiêu thị . 75 1) Đẩy mạnh các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo . 75 2) Xây dựng hình ảnh sản phẩm dịch vụ thật ấn tượng so với sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng khác . 76 3) Cần đẩy mạnh việc thực hiện hệ thống nhận diện thương hiệu . 76 4) Thực hiện các chương trình khuyến mãi có trọng tâm, tổ chức các sự kiện mang đến nhiều sự quan tâm của khách hàng . 76 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 5) Xây dựng chiến lược chiêu thị chuyên biệt với nhóm khách hàng MME và Large Coporate . 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của luận văn Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà tăng trưởng và phát triển mạnh mẽ, với nhiều chính sách và chủ trương đẩy mạnh kích cầu để phát triển. Trong bối cảnh đó, sự cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực tài chính- ngân hàng đã tạo sức ép buộc các ngân hàng Việt Nam phát tự khẳng định mình với rất nhiều thách thức lớn.