Chương I: Cơ sở lý luận về tạo động lực cho nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp Chương II: Thực trạng tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh tại công ty cp phần mềm Citigo Chương III: Dinh hướng và giải pháp hoàn thiện công tác tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh tại công ty cp phần mềm Citigo CHUONG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE TẠO DONG LUC CHO NHAN VIEN KINH DOANH TRONG DOANH NGHIEP 1.1 Nhân viên kinh doanh 1.1 Khái niệm và đặc điểm cúa nhân viên kinh doanh Khái niệm nhân viên kinh doanh Một bộ phận nhân viên không thể thiếu trong các doanh nghiệp là nhóm nhân viên kinh doanh. Nhân viên kinh doanh là bộ phận nhân viên tiếp cận trực tiếp với khách hàng, những người trực tiếp sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của công ty, đồng thời cũng chịu trách nhiệm trực tiếp lắng nghe ý kiến cũng như những phản ánh, đánh giá từ khách hàng, từ đó hiểu được những nhu cầu của khách hàng, cung. cấp nguồn thông tin giúp doanh nghiệp có thé tạo ra những sản phẩm, dich vụ có chất lượng sản phẩm tốt hơn (Nguyễn Đức Thanh, 2013). Hay có thé nói, họ chính là cầu nối ngắn nhất kết nối doanh nghiệp với khách hàng, giúp khách hàng tiếp cận được với sản phẩm, dich vụ của doanh nghiệp và giúp đem lại nguồn doanh thu và lợi nhuận lớn hơn cho doanh nghiệp.
Đặc điểm của nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh phải tự tìm kiếm, mở rộng và phát triển nguồn khách hàng của mình và họ sẽ lấy nhu cầu của khách hàng làm mục tiêu hoạt động của mình. Thứ họ muốn tiếp cận chính là những nhu cầu của khách hàng, từ đó nghiên cứu giải pháp, sản phẩm dịch vụ thích hợp với khách hàng. Họ sẽ phải thăm dò, khảo sát nhu cầu và thực hiện đáp ứng nhu cầu của khách hàng, thuyết phục khách hàng và tìm kiếm nguồn khách hàng mới. Vì vậy, một nhân viên kinh doanh giỏi cần phải ụ đầy đủ các kỹ năng như kỹ năng giao tiếp ( tạo cho khách hàng cảm giác gần gũi và tin cậy, từ đó dé dàng tiếp cận với nhu cầu của khách hàng hơn), kỹ năng thuyết phục khách hàng ( không phải lúc nào khách hàng cũng dễ dàng chấp nhận mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty, vì vậy một nhân viên kinh doanh có kỹ năng thuyết phục có thé khiến cho những khách hang từ không.
có nhu cầu trở thành có nhu cầu); khả năng làm việc nhóm; sự hiéu biết về sản phẩm.2 Phân loại nhân viên kinh doanh Tùy theo đặc điểm mô hình kinh doanh của từng doanh nghiệp, các nhân viên kinh doanh sẽ được phân loại theo nhiều tiêu chí khác nhau. Nguyễn Xuân Nghĩa (201 1), một cách phân loại phổ biến và được khá nhiều các doanh nghiệp hiện nay áp dụng đó là phân loại theo chức năng nhiệm vụ của nhân viên. Theo đó, các nhân viên kinh doanh sẽ được chia làm hai nhóm cơ bản: Một là nhân viên kinh doanh trực tiếp. Đây là nhóm nhân viên trực tiếp tham gia vào quá trình tìm kiếm và làm việc với khách hàng, có thé là qua phương.
thức gặp mặt trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện liên lạc như điện thoại, thư điện tử hoặc mạng xã hội. Nhóm nhân viên kinh doanh trực tiếp đóng vai trò quyết định trong việc đem lại nguồn doanh thu cho doanh nghiệp bởi họ là người trực tiếp tiếp xúc và làm việc với khách hàng, họ là những người thấu hiểu nhu cầu và tâm lý khách hàng nhất, cũng là những người tiếp cận, tạo dựng mối quan hệ với khách hàng dé giữ chân được khách hàng cũng như tìm kiếm những khách hàng tiềm năng. Nhóm thứ hai là những nhân viên hỗ trợ kinh doanh, là những người đảm nhận những công việc văn phòng thuộc bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp, có chức năng hỗ trợ đội ngũ kinh doanh trực tiếp có thiết bị, tài liệu phù hợp để thực viện công việc; tổng hợp, giám sát, đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh; lập các kê hoạch kinh doanh mới, đưa ra các phương án cải thiện hiệu quả công việc.2 Tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh 1.1 Khái niệm về động lực lao động và tạo động lực lao động. Khái niệm về động lực lao động “Động lực” là khái niệm được nhắc đến ở hầu hết mọi lĩnh vực.
Từ rất lâu trước đây, các nhà quản lý đã đặt ra câu hỏi: “Động lực của người lao động là gì?”. Mỗi một nhà nghiên cứu có một định nghĩa riêng về động lực. Nguyễn Thi Ngọc Huyền (2017, tr.716): “Động lực là những yếu tổ tạo ra ly do hành động. cho con người và thúc day con người hành động một cách tích cực, có năng suắt, chất lượng, hiệu quả, có khả năng thích nghỉ và sáng tạo cao nhất trong tiềm năng.
Khái niệm tạo động lực lao động TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền (2017, tr.717) đã đưa ra khái niệm tổng quát: “Tạo động lực cho người lao động được hiểu là tất cả các biện pháp của nhà quản lý áp dụng vào người lao động nhằm tạo ra động lực lao động cho người lao động”. Giữa nhu cầu và động lực lao động có một mối liên hệ vô cùng chặt chẽ và thuận chiều với nhau. Động lực lao động được tạo ra lớn hay nhỏ phụ thuộc vào nhu cầu của người lao động được thỏa mãn nhiều hay ít.
Nói cách khác, tạo động lực lao động cho người lao động chính là việc đáp ứng và thỏa mãn những nhu cầu, mong muôn của họ.2 Mục tiêu và tiêu chí đánh giá kết quả tạo động lực cho nhân viên kinh doanh 1.1 Mục tiêu Ngày nay, cùng với xu hướng phát triển chung của nền kinh tế thị trường, việc thấu hiểu nhu cầu của người lao động là vô cùng quan trọng và đây sẽ trở thành một cách tiếp cận vô cùng hữu hiệu dé những nhà quản lý có thé đưa ra những phương án, những kế hoạch giúp thỏa mãn nhu cầu của người lao động trong tổ chức; tạo ra một môi trường làm việc thuận lợi và phù hợp nhất để người lao động yên tâm làm việc và làm việc có hiệu quả, cống hiến hết sức mình cho doanh nghiệp. Đặc biệt là với nhân viên kinh doanh, những người trục tiếp mang lại doanh thu cũng như lợi nhuận cho doanh nghiệp thi công tác tạo động lực lao động cho họ lại càng quan trọng. Khi họ có động lực làm việc thì năng suất cũng như hiệu quả công việc sẽ tăng cao, đồng nghĩa với việc họ đem lại cho doanh nghiệp nhiều khách hàng hơn, đem về cho doanh nghiệp doanh thu và lợi nhuận cao hơn.2 Tiêu chí đánh giá Hiệu quả của công tác tạo động lực lao động cho các nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp có thé được thé hiện qua các tiêu chí cơ bản sau đây: a) Năng suất, chất lượng và hiệu quả lao động: Tiéu chí trên có mối quan hệ tỷ lệ thuận với hiệu quả của công tác tạo động lực và được thê hiện qua thời gian hoàn thành công việc của nhân viên kinh doanh, doanh thu và lợi nhuận của công ty do nhân viên đó mang lại. Cụ thể, khi thời gian hoàn thành công việc của một nhân viên kinh doanh ngắn hơn so với mục tiêu kế hoạch đặt ra, chứng tỏ năng suất của nhân viên đó đã tăng lên.
Doanh thu, lợi nhuận mà công ty thu được cao hơn, tức là chất lượng và hiệu quả công việc của người nhân viên đó tốt hơn. b) Mức độ hài lòng của nhân viên Sự hài lòng các nhân viên kinh doanh càng cao, đồng nghĩa với việc công tác tạo động lực lao động đang đi đúng hướng và đạt hiệu quả, ngược lại, nếu nhân viên cảm thấy không thỏa đáng thì tức là công tác tạo động lực làm việc của doanh nghiệp hiện tại đang có vấn đề và chưa đạt hiệu quả. Các doanh nghiệp có thể đo lường mức độ hài lòng của nhân viên thông qua các bài khảo sát, thu thập ý kiến, từ đó rút ra tình trạng hiện tại và định hướng cho. công tác tạo động lực lao động của công ty trong tương lai.
Sự gắn bó của nhân viên đối với doanh nghiệp: Mức độ gắn bó của nhân viên với doanh nghiệp được thể hiện qua thâm niên làm việc của nhân viên đó tại doanh nghiệp. Một nhân viên có thời gian làm việc tại doanh nghiệp càng lâu, chứng tỏ họ có động lực để tiếp tục làm việc và cống hiến cho doanh nghiệp, đồng nghĩa doanh nghiệp đã thỏa mãn được các nhu cầu của nhân viên của mình, chứng tỏ công tác tạo động lực của công ty đã có hiệu quả. Doanh nghiệp nếu muốn có được lòng trung thành/ sự gắn bó lâu dài từ nhân viên thì công tác tạo động lực của doanh nghiệp đó phải thật hiệu quả. c) Tính tích cực, chủ động sáng tạo: Tính tích cực, chủ động sáng tạo của nhân viên được đo lường qua việc nhân viên đó tự giác hoàn thành công việc mà không cần sự giám sát chặt chẽ của các cấp quản lý, qua việc nhân viên đó chủ động cống hiến, ham muốn lao động , có trách nhiệm trong công việc của mình, tích cực đổi mới, sáng tạo phương pháp làm việc của bản thân, đửa ra nhiều ý tưởng, sáng kiến tăng hiều quả công việc được công nhận, khen thưởng.
giúp cho doanh nghiệp cải thiện được chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu, lợi nhuận, giúp doanh nghiệp phát triển hơn. Điều đó thể hiện công tác tạo động lực đã có hiệu quả.3 Các công cụ tạo động lực cho nhân viên kinh doanh tại doanh nghiệp 1. Công cụ kinh tế Công cụ kinh tế trực tiếp a) Tiền lương: Tiền lương, hay nói cách khác là thù lao lao động, chính là khoản tiền mà người lao động nhận được từ công việc mà họ đang làm do các tổ chức, doanh nghiệp chỉ trả. Có thể nói tiền lương là công cụ tạo động lực làm việc mạnh mẽ nhất cho tat cả người lao động nói chung và nhân viên kinh doanh nói riêng vì đây là khoản tiền được trả cố định, là nguồn thu nhập chủ yếu để chỉ trả, gánh vác các chỉ sinh hoạt, đảm bảo cho cuộc sống hàng ngày của họ.
Nhân viên kinh doanh là những người trực tiếp mang về doanh thu cho công ty. Vì vậy, nếu muốn thúc đầy động lực làm việc của những nhân viên kinh doanh thì các tổ chức, doanh nghiệp phải đưa ra được mức tiền lương đủ cao dé những. nhân viên kinh doanh cảm thấy xứng đáng với công sức mà mình bỏ ra.