CHƯƠNG 1 Năm 1997, Vinasoy ra đời với tên gọi Nhà máy sữa Trường Xuân, là một thành viên của Công ty Cổ phần Đường Quảng Ngãi đến năm 2007, chuyển thành công ty sữa đậu nành Việt Nam – Vinasoy. Vinasoy là doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam chuyên sản xuất và cung ứng các sản phẩm chế biến từ đậu nành. Dây chuyền thiết bị của Vinasoy do tập đoàn TetraPak - Thụy Điển cung cấp. Đây là hệ thống thiết bị sản xuất sữa đậu nành đồng bộ duy nhất tại Việt Nam.
Kết hợp với việc áp dụng phù hợp công nghệ Tetra-AlwinSoy, hệ thống này đã tạo nên sự đột phá về chất lượng sữa đậu nành đậm đà tự nhiên, vừa bảo toàn các thành phần dinh dưỡng quý giá có trong đậu nành. 12 Downloaded by nhim nhim (nhimbien3@gmail.com) lOMoARcPSD|39474592 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIÊU THỊ 2. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING VÀ MARKETING - MIX 2. Khái niệm Marketing Cùng với sự phát triển chung thì theo dòng thời gian Marketing cũng có nhiều khái niệm khác nhau: - Theo William J.Stanton và cộng sự (1994): “Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, truyền thông và phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn của thị trường mục tiêu nhằm đạt được những mục tiêu của tổ chức”.
- Philip Kotler (1997) cho rằng: “Marketing là tiến trình qua đó cá nhân và tổ chức có thể đạt được nhu cầu và ước muốn thông qua việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị của các bên”. - Theo Philip Kotler và Gary Amsrong (2008): “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Hay, Marketing là: Nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, hàng hóa , trao đổi, giao dịch và thị trường”. - Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (2013) “Marketing là hoạt động, tập hợp những tổ chức, quy trình nhằm tạo ra, truyền thông, phân phối, trao đổi nhằm tạo ra giá trị lớn cho khách hàng, đối tác và xã hội”.
Từ những khái niệm trên chúng ta có thể hiểu: Marketing là quá trình nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Quá trình Marketing Theo Ngô Thị Thu và cộng sự (2011) quá trình marketing gồm 5 bước cơ bản: - Bước 1: R (Rsearch) : Nghiên cứu thông tin marketing. Khi ta làm một công việc nào cũng vậy thì việc đầu tiên ta cần làm là tìm hiểu thông tin có liên quan đến việc mà bạn sắp làm, trong marketing cũng vậy. Nếu không tìm hiểu thông tin kĩ càng thì bạn sẽ dễ đưa ra những quyết định sai lầm.
13 Downloaded by nhim nhim (nhimbien3@gmail.com) lOMoARcPSD|39474592 - Bước 2: STP (Segmentation, Targeting, Positioning) : Phân khúc – chọn thị trường mục tiêu – định vị. Đây là một bước mang tính chất quyết định trong quá trình marketing. Vì bước này đã đề ra được mục tiêu cần hướng tới và định vị được sản phẩm của công ty để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất. - Bước 3: MM (Marketing – Mix): Xây dựng chiến lược Marketing – Mix.
Đây là những chiến lược được đề ra nhằm đạt được lợi ích cao nhất thông qua thị trường mục tiêu đã được chọn. Bao gồm: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược chiêu thị, chiến lược phân phối. Cả 4 chiến lược đều phải có mối quan hệ mật thiết với nhau và không thể tách rời. - Bước 4: I (Implementation): Triển khai, thực hiện chiến lược Marketing: Để triển khai một kế hoạch cụ thể thì công ty cần có tổ chức hoạch định rõ ràng, có nguồn nhân lực đầy đủ với nhiệm vụ rõ ràng để sao hiệu quả công việc là cao nhất.
- Bước 5: C (Control): Kiểm tra, đánh giá chiến lược marketing. Bước này đòi hỏi người kiểm tra phải xem sự phản hồi, đo lường trước được kết quả, cẩn thận và xem xét tỉ mỉ từng chi tiết để đánh giá một cách khách quan nhất. Khái quát Marketing – Mix Philip Kotler (2009) - vị cha đẻ của marketing hiện đại đưa ra khái niệm Marketing – Mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu thì khái niệm này được chấp nhận một cách rộng rãi. (2012), trong hoạt động marketing nói chung, marketing mix đóng vai trò chủ đạo, góp phần tạo ra định hướng đúng đắn cho các hoạt động khác trong chuỗi các hoạt động tạo ra giá trị cho doanh nghiệp.
Tùy theo loại hình sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng cho khách hàng là sản phẩm vật chất hay sản phẩm dịch vụ mà thành phần của marketing mix có phần khác biệt, cụ thể như sau: Đối với sản phẩm: marketing mix gồm có 4 thành phần: product (sản phẩm), price (giá cả), place (phân phối) và promotion (chiêu thị). Mỗi 14 Downloaded by nhim nhim (nhimbien3@gmail.com) lOMoARcPSD|39474592 thành phần đều bắt đầu bằng chữ “P” nên gọi tắt là marketing mix 4P. Theo Philip Kotler (1999): Các khái niệm 4P trong mô hình Marketing – Mix được ông diễn giải như sau: - Sản phẩm (Product): Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing – Mix. Theo quan điểm Marketing, sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để đạt được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thoả mãn được một ước muốn hay một nhu cầu.
Đó có thể là sản phẩm hữu hình của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu. Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô hình như các hình thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện,… - Giá (Price): Là thành phần không kém phần quan trọng trong Marketing – Mix. Giá cả là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi trả để có được hàng hoá. Giá bao gồm: giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng.
Giá cả phải tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh. - Phân phối (Place): Cũng là một thành phần chủ yếu trong Marketing – Mix. Đó là những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Công ty phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả.
- Chiêu thị (Promotion): gồm nhiều hoạt động để thông đạt và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu. Công ty phải thiết lập những chương trình như: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp. Công ty cũng phải tuyển mộ, huấn luyện và động viên đội ngũ bán hàng. KHÁI QUÁT VỀ CHIÊU THỊ 2.
Khái niệm chiêu thị Theo David Novak (2011) cho rằng chiêu thị là một yếu tố của quy trình truyền thông marketing, là sự trao đổi liên tục, tức thời các thông tin giữa doanh nghiệp với môi trường xung quanh. Chiêu thị là quá trình giao tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu 15 Downloaded by nhim nhim (nhimbien3@gmail.com) lOMoARcPSD|39474592 dùng nhằm tạo ra thái độ tích cực về các sản phẩm và dịch vụ, từ đó khuyến khích họ trong mua sản phẩm. Truyền thông có thể là đại chúng và cá nhân, cá nhân và cá nhân, theo đó các hoạt động chiêu thị liên quan đến quá trình giao tiếp với một số đối tượng nhất định. Doanh nghiệp muốn tiếp xúc với những khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, những người bán và cung cấp sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, với các nhà phân phối, nhân viên, bạn bè, người thân, nhân viên, nhà cung cấp, đối tác kinh doanh, tổ chức xã hội, văn hóa, thể thao, với công chúng nói chung.
Theo Đinh Tiên Minh và cộng sự (2012) cho rằng chiêu thị là hoạt động truyền thông những giá trị đã hứa hẹn đến khách hàng. Đây là những hoạt động truyền thông quan trọng trong việc xây dựng và duy trì những mối quan hệ với khách hàng, là thành phần trọng yếu trong những nỗ lực xây dựng những mối quan hệ sinh lợi với khách hàng. Theo Vazeerjan Begum (2015) định nghĩa chiêu thị là thành phần quan trọng và cần thiết của hoạt động marketing. Chiêu thị giúp truyền thông tin quan trọng về sản phẩm đến thị trường mục tiêu thông qua những kênh truyền thông thích hợp, là khái niệm cơ bản để phân biệt sản phẩm của một doanh nghiệp với các đối thủ hiện có trên thị trường.
Todorova (2017), chiêu thị là một trong những công cụ tốt nhất để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ, chiêu thị giúp tăng giá trị sản phẩm trong một khoảng thời gian giới hạn nhằm kích thích việc mua hàng và tăng hiệu quả của các kênh trung gian Chiêu thị có thể hiểu một cách đơn giản, là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như để hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ chiêu thị mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn. Những hoạt động chiêu thị được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, 16 Downloaded by nhim nhim (nhimbien3@gmail.com) lOMoARcPSD|39474592 hội chợ, cuộc thi, và những thông điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền thanh, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển. Những hoạt động này do doanh nghiệp hoặc do các tổ chức thông tin thực hiện.
Các hoạt động trong Marketing – Mix như lập kế hoạch sản xuất sản phẩm, định giá, phân phối chủ yếu hình thành bên trong doanh nghiệp hoặc giữa doanh nghiệp với trung gian Marketing. Trong khi đó, hoạt động chiêu thị, nhân tố thứ tư trong Marketing – Mix, giúp cho doanh nghiệp truyền thông trực tiếp với khách hàng. Mục đích của chiêu thị Theo Đinh Tiên Minh và cộng sự (2012), mục đích của chiêu thị là: Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty trên thị trường. Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối thường dài, giữa người sản xuất và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian.
Nhà sản xuất phải thông báo cho trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp.Tương tự, các trung gian - bán buôn - bán lẻ cũng phải thông tin cho khách hàng. Do số lượng khách hàng tiềm năng ngày càng gia tăng và ranh giới địa lý của thị trường cũng ngày càng mở rộng nên những vấn đề truyền thông ngày càng được coi trọng. Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu không ai biết chúng đang có trên thị trường. Cho nên một trong những mục tiêu chủ yếu của chiêu thị là tìm cách thông tin liên tục trên thị trường.