Ứng dụng marketing vào phát triển mở rộng thị phần phát hành và thanh toán thẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương việt nam chi nhánh hà nội

Khám phá ứng dụng marketing trong việc mở rộng thị phần phát hành và thanh toán thẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam.

• Tác giả: Phạm Thị Hồng Loan
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Phương Lan
• Trường học: Học viện Ngân hàng
• Chuyên ngành: Kinh tế Tài chính - Ngân hàng
• Đề tài: Ứng Dụng Marketing Vào Phát Triển, Mở Rộng Thị Phần Phát Hành Và Thanh Toán Thẻ Tại Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Ngoại Thương Việt Nam - Chi Nhánh Hà Nội
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2010
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN ỨNG DỤNG MARKETING VÀO PHÁT TRIỂN, MỞ RỘNG THỊ PHẦN PHÁT HÀNH VÀ THANH TOÁN THẺ CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.1. Tổng quan về marketing ngân hàng
• 1.2. Khái niệm và đặc điểm về marketing ngân hàng
• 1.2.1. Khái niệm
• 1.2.2. Đặc điểm
• 1.3. Vai trò của marketing ngân hàng
• 1.4. Nội dung của marketing ngân hàng
• 1.5. Một số vấn đề cơ bản về dịch vụ phát hành và thanh toán thẻ ngân hàng
• 1.5.1. Khái quát về lịch sử hình thành và phát triển của thẻ NH
• 1.5.2. Khái niệm, đặc điểm và các loại thẻ ngân hàng
• 1.5.3. Vai trò của marketing đối với dịch vụ thẻ của ngân hàng
• 1.5.4. Nội dung nghiệp vụ phát hành và thanh toán thẻ ngân hàng
• 1.6. Ứng dụng marketing và các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển, mở rộng thị phần phát hành và thanh toán thẻ của ngân hàng thương mại
• 1.6.1. Sự cần thiết phải ứng dụng marketing vào phát triển, mở rộng thị phần phát hành và thanh toán thẻ của các NHTM
• 1.6.2. Nội dung ứng dụng marketing vào phát triển, mở rộng thị phần phát hành và thanh toán thẻ của các NHTM
• 1.6.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc ứng dụng marketing vào phát triển, mở rộng thị phần phát hành và thanh toán thẻ của các NHTM
• 1.7. Kinh nghiệm sử dụng marketing trong việc phát triển dịch vụ thẻ của một số ngân hàng thương mại trên thế giới
• 1.7.1. Kinh nghiệm của một số NHTM Anh
• 1.7.2. Kinh nghiệm của một số NHTM Mỹ
• 1.7.3. Bài học kinh nghiệm đối với NHTM Việt Nam
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VIỆC ỨNG DỤNG MARKETING VÀO PHÁT TRIỂN, MỞ RỘNG THỊ PHẦN PHÁT HÀNH VÀ THANH TOÁN THẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ NỘI
• 2.1. Khái quát về Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội
• 2.2. Quá trình hình thành và phát triển. Cơ cấu tổ chức VCB HN. Kết quả một số hoạt động của Chi nhánh NHNT Hà Nội
• 2.3. Thực trạng việc ứng dụng marketing với dịch vụ thẻ của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội
• 2.3.1. Giới thiệu chung về dịch vụ thẻ VCB cung cấp cho khách hàng
• 2.3.2. Tốc độ tăng trưởng của dịch vụ thẻ của VCB
• 2.3.3. Đánh giá thực trạng công tác ứng dụng marketing phát hành và thanh toán thẻ tại VCBHN
• 2.3.4. Đánh giá việc ứng dụng marketing vào phát triển và mở rộng thị phần phát hành và thanh toán thẻ tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội
• 2.3.4.1. Những kết quả đã đạt được
• 2.3.4.2. Những hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING VÀO PHÁT TRIỂN, MỞ RỘNG THỊ PHẦN PHÁT HÀNH VÀ THANH TOÁN THẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG CHI NHÁNH HÀ NỘI
• 3.1. Định hướng của Ban Lãnh đạo Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội về phát triển dịch vụ thẻ
• 3.2. Dự báo xu hướng phát triển của thị trường thẻ Việt Nam
• 3.2.1. Tổng kết và dự báo thị trường thẻ trên thế giới
• 3.3. Định hướng chiến lược về sản phẩm dịch vụ thẻ của VCB
• 3.3.1. Định hướng phát triển dịch vụ thẻ của VCB trong thời gian tới
• 3.3.2. Triển vọng phát triển dịch vụ thẻ thanh toán của VCB
• 3.4. Các giải pháp nhằm tăng cường ứng dụng marketing vào phát triển dịch vụ thẻ tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam
• 3.4.1. Xác định đúng vị trí của công tác lập chiến lược marketing trong hoạt động marketing của VCB
• 3.4.2. Nhanh chóng tiến hành hiện đại hóa hệ thống xử lý thông tin
• 3.4.3. Tuân thủ quy trình xây dựng chiến lược Marketing mix
• 3.4.4. Sử dụng tổng hợp, linh hoạt hệ thống mô hình xây dựng chiến lược Marketing mix cho dịch vụ thẻ
• 3.4.5. Hoàn thiện các nội dung của chiến lược Marketing mix trong phát triển dịch vụ thẻ VCB
• 3.4.6. Thiết lập hệ thống phân phối hợp lý
• 3.4.7. Phát huy hiệu quả hoạt động giao tiếp khuếch trương
• 3.4.8. Tăng cường đầu tư nâng cao chất lượng nguồn lực nhằm tạo điều kiện, tiền đề cho công tác xây dựng và thực hiện chiến lược marketing lâu dài
• 3.5. Một số kiến nghị để thực hiện thành công các giải pháp ứng dụng marketing trong phát triển dịch vụ thẻ tại TMCP Ngoại thương Việt Nam
• 3.5.1. Kiến nghị với Chính phủ
• 3.5.2. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước
• 3.5.3. Kiến nghị đối với Hiệp hội thẻ Việt Nam
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Ứng Dụng Marketing Phát Triển Thẻ Vietcombank

Marketing đã trở thành yếu tố then chốt cho sự thành công của các NHTM, đặc biệt là trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt. Marketing ngân hàng tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng về vốn và các dịch vụ khác, nhằm tối đa hóa lợi nhuận. Thẻ ngân hàng, một sản phẩm của công nghệ hiện đại, ngày càng phổ biến và đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy thanh toán không tiền mặt và thu hút tiền gửi. Vietcombank, một trong những ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam, đã sớm nhận ra tầm quan trọng của marketing trong việc phát triển thị phần thẻ. Bài viết này sẽ đi sâu vào ứng dụng marketing trong việc phát triển thị phần thẻ của Vietcombank Hà Nội. Ứng dụng marketing hiệu quả giúp Vietcombank xây dựng hình ảnh thân thiện, khẳng định vị thế công nghệ và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường ngân hàng bán lẻ. Thẻ ngân hàng được xem là một lợi thế cạnh tranh quan trọng, đặc biệt trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế. Việc nghiên cứu và triển khai các chiến lược marketing phù hợp là yếu tố then chốt để Vietcombank giữ vững vị thế dẫn đầu và tiếp tục phát triển.

1.1. Khái niệm Marketing Ngân Hàng và Đặc Điểm Nổi Bật

Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về vốn và dịch vụ, đồng thời tối đa hóa lợi nhuận. Nó dựa trên các nguyên tắc cơ bản của marketing nhưng có những đặc điểm riêng. Hàng hóa trong ngân hàng là tiền tệ và các dịch vụ tài chính, đòi hỏi sự tin tưởng và thông tin hai chiều giữa ngân hàng và khách hàng. Marketing ngân hàng còn mang tính hướng nội, vì quá trình cung ứng dịch vụ có sự tham gia của cả cơ sở vật chất, khách hàng và nhân viên ngân hàng. Nhân viên đóng vai trò quan trọng trong việc tạo sự khác biệt và tăng giá trị cho dịch vụ. Ứng dụng marketing hiệu quả giúp Vietcombank hiểu rõ nhu cầu khách hàng và xây dựng các sản phẩm, dịch vụ phù hợp. Do đó, chiến lược marketing ngân hàng nên được ưu tiên hàng đầu.

1.2. Vai trò của Marketing Ngân Hàng trong Thu Hút Khách Hàng

Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối hoạt động của NHTM với thị trường, giúp ngân hàng hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và đưa ra các chính sách phù hợp. Marketing là công cụ hữu hiệu để thu hút khách hàng, đặc biệt trong bối cảnh các dịch vụ ngân hàng dễ bị sao chép. Chiến lược marketing hợp lý giúp Vietcombank thiết kế và triển khai các dịch vụ mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng, khắc phục tình trạng các dịch vụ mới không hiệu quả do không được nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng. Ứng dụng marketing đúng cách tạo ra lợi thế cạnh tranh, giúp Vietcombank thu hút và giữ chân khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt.

II. Thách Thức Cơ Hội Phát Triển Thị Phần Thẻ Vietcombank

Thị trường thẻ ngân hàng Việt Nam đã có những bước phát triển vượt bậc từ khi những sản phẩm thẻ đầu tiên ra mắt năm 1993 bởi Vietcombank. Đến nay, đã có gần 40 NHTM phát hành thẻ nội địa và hơn 10 NHTM phát hành thẻ quốc tế. Tuy nhiên, sự phát triển này cũng đi kèm với những thách thức không nhỏ. Việc gia nhập WTO mang lại cơ hội thu hút đầu tư và phát triển các ngành dịch vụ, nhưng cũng tạo ra áp lực cạnh tranh lớn từ các ngân hàng nước ngoài. Các ngân hàng trong nước, trong đó có Vietcombank, cần phải nỗ lực rất lớn để giữ vững thị phần và tiếp tục phát triển. Phân tích thị trường thẻ cho thấy cần có những chiến lược marketing hiệu quả để cạnh tranh với các đối thủ mạnh về vốn, công nghệ và kinh nghiệm. Do đó Vietcombank Hà Nội cần có những chiến lược rõ ràng và tối ưu để giữ vững vị thế.

2.1. Sự Phát Triển và Cạnh Tranh trên Thị Trường Thẻ Việt Nam

Thị trường thẻ ngân hàng Việt Nam đã chứng kiến sự tăng trưởng đáng kể với sự tham gia của nhiều NHTM, bao gồm cả Vietcombank. Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi các ngân hàng phải không ngừng đổi mới và nâng cao chất lượng dịch vụ. Đối thủ cạnh tranh thẻ Vietcombank ngày càng nhiều, mỗi ngân hàng có những lợi thế riêng. Vietcombank cần phải tận dụng lợi thế của mình để cạnh tranh hiệu quả trên thị trường. Phân tích thị trường cho thấy việc hiểu rõ đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng là yếu tố then chốt để thành công.

2.2. Tác Động của WTO và Áp Lực Cạnh Tranh từ Ngân Hàng Nước Ngoài

Gia nhập WTO mang lại cơ hội thu hút đầu tư và phát triển, nhưng cũng tạo ra áp lực cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài. Các ngân hàng nước ngoài có lợi thế về vốn, công nghệ và kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thẻ. Vietcombank cần phải chuẩn bị hành trang tốt để đối mặt với những thách thức này. Phân tích SWOT Vietcombank giúp xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của ngân hàng. Dựa trên phân tích này, Vietcombank có thể xây dựng các chiến lược marketing phù hợp để duy trì và phát triển thị phần.

III. Chiến Lược Marketing Mix Tăng Thị Phần Thẻ Vietcombank

Để tăng cường phát triển thị phần thẻ tại Vietcombank Hà Nội, việc áp dụng chiến lược marketing mix hiệu quả là vô cùng quan trọng. Marketing mix bao gồm các yếu tố sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến (4P). Chiến lược sản phẩm thẻ Vietcombank cần tập trung vào việc đa dạng hóa các sản phẩm thẻ, cung cấp các tính năng và lợi ích phù hợp với từng phân khúc khách hàng. Chiến lược giá thẻ Vietcombank cần đảm bảo cạnh tranh và hấp dẫn đối với khách hàng. Chiến lược phân phối thẻ Vietcombank cần mở rộng mạng lưới kênh phân phối, bao gồm cả kênh truyền thống và kênh digital marketing. Chiến lược xúc tiến thẻ Vietcombank cần tăng cường quảng bá, khuyến mãi và các hoạt động tương tác với khách hàng. Việc triển khai đồng bộ và hiệu quả các yếu tố marketing mix sẽ giúp Vietcombank thu hút khách hàng mới, tăng cường lòng trung thành của khách hàng hiện tại và phát triển thị phần thẻ.

3.1. Tối Ưu Sản Phẩm Giá và Phân Phối Dịch Vụ Thẻ Vietcombank

Việc tối ưu hóa sản phẩm, giá và phân phối là yếu tố then chốt trong marketing mix. Sản phẩm thẻ Vietcombank cần đa dạng hóa để đáp ứng nhu cầu khác nhau của khách hàng. Giá thẻ Vietcombank cần cạnh tranh và phù hợp với giá trị mà sản phẩm mang lại. Phân phối thẻ Vietcombank cần mở rộng và tiếp cận khách hàng một cách thuận tiện. Marketing mix thẻ ngân hàng cần được triển khai một cách đồng bộ để đạt hiệu quả cao nhất.

3.2. Tăng Cường Xúc Tiến và Truyền Thông cho Thẻ Vietcombank

Xúc tiến và truyền thông đóng vai trò quan trọng trong việc quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu. Vietcombank cần tăng cường quảng bá sản phẩm thẻ thông qua các kênh truyền thông đa dạng, bao gồm cả kênh truyền thống và kênh digital marketing. Chương trình khuyến mãi thẻ Vietcombank cần hấp dẫn và tạo động lực cho khách hàng sử dụng thẻ. Việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng cũng là yếu tố quan trọng trong chiến lược xúc tiến.

IV. Ứng Dụng Digital Marketing Bứt Phá Thị Phần Thẻ VCB

Digital marketing đang trở thành xu hướng không thể thiếu trong lĩnh vực ngân hàng. Vietcombank cần tận dụng các công cụ và kênh digital marketing để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Digital marketing Vietcombank có thể bao gồm các hoạt động như quảng cáo trực tuyến, SEO, social media marketing, email marketing và content marketing. Marketing số ngân hàng giúp Vietcombank tương tác trực tiếp với khách hàng, thu thập thông tin phản hồi và cải thiện chất lượng dịch vụ. Việc xây dựng một chiến lược digital marketing toàn diện sẽ giúp Vietcombank bứt phá thị phần thẻ và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.

4.1. SEO và Content Marketing cho Thẻ Vietcombank

SEO và content marketing là những công cụ quan trọng trong digital marketing. SEO thẻ Vietcombank giúp tăng thứ hạng website của Vietcombank trên các công cụ tìm kiếm, thu hút khách hàng tiềm năng. Content marketing thẻ Vietcombank cung cấp thông tin hữu ích về sản phẩm thẻ, xây dựng lòng tin và khuyến khích khách hàng sử dụng thẻ. Ứng dụng digital marketing hiệu quả giúp Vietcombank tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí.

4.2. Social Media Marketing và Email Marketing cho Thẻ VCB

Social media marketing và email marketing là những kênh giao tiếp hiệu quả với khách hàng. Social media marketing thẻ Vietcombank giúp xây dựng cộng đồng, tương tác với khách hàng và quảng bá sản phẩm. Email marketing thẻ Vietcombank cung cấp thông tin về các chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới và các thông tin hữu ích khác. Việc sử dụng hiệu quả các kênh này giúp Vietcombank tăng cường mối quan hệ với khách hàng và thúc đẩy tăng trưởng thẻ ngân hàng.

V. Đo Lường Hiệu Quả KPIs Cho Marketing Thẻ Vietcombank

Để đảm bảo hiệu quả của các chiến lược marketing, việc đo lường và đánh giá là vô cùng quan trọng. KPIs marketing thẻ giúp Vietcombank theo dõi tiến độ, đánh giá hiệu quả và điều chỉnh chiến lược khi cần thiết. Các KPIs marketing có thể bao gồm số lượng thẻ phát hành mới, doanh số giao dịch thẻ, tỷ lệ khách hàng sử dụng thẻ thường xuyên, mức độ hài lòng của khách hàng và chi phí marketing trên mỗi khách hàng. Hiệu quả marketing thẻ cần được đo lường và đánh giá một cách thường xuyên để đảm bảo rằng các chiến lược đang được triển khai hiệu quả. Phân tích dữ liệu thẻ cũng cần được thực hiện để hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng và đưa ra các quyết định marketing chính xác.

5.1. Xác Định và Theo Dõi Các KPIs Marketing Thẻ Quan Trọng

Việc xác định các KPIs marketing thẻ phù hợp là bước quan trọng để đo lường hiệu quả. Các KPIs cần phải cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, phù hợp và có thời hạn (SMART). Mục tiêu marketing thẻ cần phải rõ ràng và phù hợp với chiến lược tổng thể của ngân hàng. Việc theo dõi thường xuyên các KPIs giúp Vietcombank đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing và điều chỉnh khi cần thiết.

5.2. Phân Tích Dữ Liệu Thẻ và Đánh Giá Mức Độ Hài Lòng Khách Hàng

Phân tích dữ liệu thẻ giúp hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng, từ đó đưa ra các quyết định marketing chính xác. Việc đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng cũng là yếu tố quan trọng để cải thiện chất lượng dịch vụ và tăng cường lòng trung thành. Trải nghiệm khách hàng thẻ cần được cải thiện liên tục để thu hút và giữ chân khách hàng. Lòng trung thành khách hàng thẻ là yếu tố quan trọng để đảm bảo sự phát triển bền vững của Vietcombank.

VI. Kết Luận Tương Lai Phát Triển Thị Phần Thẻ Vietcombank

Việc ứng dụng marketing hiệu quả là yếu tố then chốt để Vietcombank tiếp tục phát triển thị phần thẻ trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt. Vietcombank cần tận dụng các cơ hội từ thị trường, đồng thời đối mặt với những thách thức từ các đối thủ cạnh tranh. Xu hướng thẻ ngân hàng đang thay đổi nhanh chóng, đòi hỏi Vietcombank phải không ngừng đổi mới và cải tiến dịch vụ. Việc xây dựng một chiến lược marketing toàn diện, kết hợp cả kênh truyền thống và kênh digital marketing, sẽ giúp Vietcombank duy trì vị thế dẫn đầu và tiếp tục tăng trưởng thẻ ngân hàng.

6.1. Tận Dụng Xu Hướng Thị Trường và Đổi Mới Dịch Vụ Thẻ

Xu hướng thẻ ngân hàng đang thay đổi nhanh chóng, với sự phát triển của các công nghệ thanh toán mới và sự thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng. Vietcombank cần tận dụng các xu hướng này để đổi mới dịch vụ thẻ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Việc áp dụng các công nghệ mới như eKYC Vietcombank và Mobile Banking Vietcombank sẽ giúp cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng cường hiệu quả hoạt động.

6.2. Chiến Lược Phát Triển Bền Vững và Giữ Vững Vị Thế Dẫn Đầu

Để phát triển bền vững, Vietcombank cần xây dựng một chiến lược toàn diện, kết hợp cả yếu tố kinh tế, xã hội và môi trường. Việc duy trì chất lượng dịch vụ, đảm bảo bảo mật thẻ ngân hàng và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng là những yếu tố quan trọng để giữ vững vị thế dẫn đầu. Lợi thế cạnh tranh Vietcombank cần được phát huy để tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển và hội nhập sâu rộng, hoạt động marketing đã trở thành công cụ không thể thiếu đối với các ngân hàng thương mại (NHTM). Tại Việt Nam, dịch vụ thẻ ngân hàng, mặc dù còn khá mới mẻ, đã chứng kiến sự phát triển vượt bậc từ năm 1993 khi Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) phát hành những sản phẩm thẻ đầu tiên. Đến năm 2009, gần 40 NHTM đã phát hành thẻ nội địa và hơn 10 ngân hàng phát hành thẻ quốc tế, góp phần thúc đẩy thương mại, dịch vụ và du lịch quốc tế. Tuy nhiên, để phát triển và mở rộng thị phần phát hành và thanh toán thẻ, việc ứng dụng marketing một cách hiệu quả là điều kiện tiên quyết.

Luận văn tập trung nghiên cứu việc ứng dụng marketing vào phát triển và mở rộng thị phần phát hành và thanh toán thẻ tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội (VCBHN) trong giai đoạn từ năm 2000 đến 2009. Mục tiêu nghiên cứu nhằm phân tích thực trạng ứng dụng marketing, đánh giá hiệu quả và đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả marketing trong lĩnh vực dịch vụ thẻ. Phạm vi nghiên cứu bao gồm các hoạt động marketing liên quan đến phát hành và thanh toán thẻ tại VCBHN, dựa trên số liệu từ báo cáo kinh doanh, báo cáo thường niên của ngân hàng, Hiệp hội Thẻ Việt Nam và Ngân hàng Nhà nước.

Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc giúp VCBHN củng cố vị thế dẫn đầu trên thị trường thẻ, đồng thời cung cấp cơ sở khoa học cho các NHTM khác trong việc xây dựng chiến lược marketing phù hợp nhằm mở rộng thị phần dịch vụ thẻ trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt và hội nhập quốc tế sâu rộng.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên hai khung lý thuyết chính: lý thuyết marketing dịch vụ và mô hình marketing hỗn hợp (Marketing Mix).

• Lý thuyết marketing dịch vụ nhấn mạnh đặc điểm vô hình, tính tương tác và tính không đồng nhất của dịch vụ ngân hàng, đặc biệt là dịch vụ thẻ. Marketing dịch vụ tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ và tạo sự khác biệt cạnh tranh.

• Mô hình Marketing Mix gồm bốn yếu tố cơ bản: sản phẩm, giá cả, phân phối và khuếch trương giao tiếp. Trong lĩnh vực dịch vụ thẻ ngân hàng, việc phối hợp đồng bộ các yếu tố này giúp ngân hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh và mở rộng thị phần.

Các khái niệm chính được sử dụng bao gồm: thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, thẻ ATM, thị phần phát hành thẻ, thị phần thanh toán thẻ, chiến lược marketing hỗn hợp, và các nhân tố ảnh hưởng đến ứng dụng marketing trong ngân hàng.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp tổng hợp, kết hợp giữa phương pháp định tính và định lượng.

• Nguồn dữ liệu: Số liệu được thu thập từ báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo thường niên của VCBVN và VCBHN, số liệu công bố của Hiệp hội Thẻ Việt Nam, báo cáo của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam từ năm 2000 đến 2009, cùng các tài liệu chuyên ngành và bài báo kinh tế.

• Phương pháp phân tích: Phân tích thống kê mô tả, so sánh tỷ lệ tăng trưởng, đánh giá thực trạng ứng dụng marketing qua các chỉ số về số lượng thẻ phát hành, số lượng giao dịch thanh toán thẻ, và mức độ phủ sóng của mạng lưới CSCNT (cơ sở chấp nhận thẻ). Phân tích SWOT được áp dụng để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong việc ứng dụng marketing tại VCBHN.

• Cỡ mẫu và chọn mẫu: Nghiên cứu tập trung vào dữ liệu toàn bộ hoạt động phát hành và thanh toán thẻ của VCBHN trong giai đoạn 2000-2009, đảm bảo tính đại diện và độ tin cậy cao.

• Timeline nghiên cứu: Nghiên cứu được thực hiện trong năm 2010, tập trung phân tích dữ liệu trong giai đoạn 2000-2009 nhằm đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp phù hợp cho giai đoạn tiếp theo.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Tăng trưởng số lượng thẻ phát hành và giao dịch thanh toán: Số lượng thẻ phát hành tại VCBHN tăng trưởng trung bình khoảng 25% mỗi năm trong giai đoạn 2000-2009. Năm 2007, thị trường thẻ nội địa tăng trưởng mạnh với hơn 10.000 CSCNT, trong đó VCB chiếm gần 8.000 điểm, chiếm khoảng 80% thị phần CSCNT trên toàn quốc.

2. Hiệu quả ứng dụng marketing trong phát triển dịch vụ thẻ: VCBHN đã áp dụng chiến lược marketing hỗn hợp đồng bộ, bao gồm đa dạng hóa sản phẩm thẻ (thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, thẻ ATM), chính sách giá linh hoạt, mở rộng mạng lưới phân phối và tăng cường các hoạt động quảng bá, tuyên truyền. Kết quả là thị phần phát hành thẻ của VCBHN chiếm khoảng 40% thị trường thẻ quốc tế tại Việt Nam.

3. Những hạn chế trong ứng dụng marketing: Mặc dù đạt được nhiều thành tựu, VCBHN vẫn còn tồn tại một số hạn chế như chưa khai thác hiệu quả hết tiềm năng khách hàng cá nhân, hạn chế trong việc đổi mới công nghệ thanh toán thẻ, và chưa có chính sách ưu đãi khách hàng chiến lược một cách toàn diện. Tỷ lệ khách hàng sử dụng thẻ thường xuyên chỉ đạt khoảng 60% trên tổng số thẻ phát hành.

4. Ảnh hưởng của các nhân tố khách quan và chủ quan: Sự ổn định kinh tế vĩ mô, hành lang pháp lý đồng bộ và phát triển công nghệ thông tin là những nhân tố khách quan quan trọng thúc đẩy phát triển dịch vụ thẻ. Trong khi đó, chiến lược marketing, nguồn nhân lực và vốn đầu tư là các nhân tố chủ quan quyết định hiệu quả ứng dụng marketing tại VCBHN.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu cho thấy việc ứng dụng marketing hỗn hợp tại VCBHN đã góp phần quan trọng vào việc mở rộng thị phần phát hành và thanh toán thẻ. Việc đa dạng hóa sản phẩm thẻ phù hợp với từng phân khúc khách hàng giúp ngân hàng thu hút và giữ chân khách hàng hiệu quả hơn. Mạng lưới CSCNT rộng lớn và hiện đại cũng tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng sử dụng dịch vụ thẻ.

So sánh với các nghiên cứu trong ngành ngân hàng quốc tế, VCBHN đã áp dụng các chiến lược marketing tương tự như các ngân hàng thương mại tại Anh và Mỹ, như phân đoạn thị trường, chính sách giá linh hoạt và tăng cường truyền thông. Tuy nhiên, do đặc thù thị trường Việt Nam còn nhiều thách thức về thói quen sử dụng tiền mặt và hạn chế về công nghệ, VCBHN cần tiếp tục đổi mới và nâng cao chất lượng dịch vụ.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng số lượng thẻ phát hành, biểu đồ tỷ lệ sử dụng thẻ thường xuyên, và bảng so sánh các chính sách marketing áp dụng tại VCBHN với các ngân hàng khác. Những phân tích này giúp làm rõ hiệu quả và những điểm cần cải thiện trong chiến lược marketing của ngân hàng.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp: VCBHN cần tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm thẻ, phát triển các loại thẻ phù hợp với từng nhóm khách hàng, đặc biệt là khách hàng cá nhân và doanh nghiệp nhỏ. Mục tiêu tăng tỷ lệ sử dụng thẻ thường xuyên lên trên 80% trong vòng 3 năm tới. Bộ phận marketing phối hợp với phòng sản phẩm thực hiện.

2. Đẩy mạnh hiện đại hóa công nghệ thanh toán: Nhanh chóng đầu tư nâng cấp hệ thống máy ATM, POS, EDC và áp dụng công nghệ thẻ chip để nâng cao tính an toàn và tiện lợi. Mục tiêu hoàn thành trong 2 năm, do Ban công nghệ thông tin chủ trì.

3. Mở rộng mạng lưới phân phối và CSCNT: Thiết lập thêm các điểm chấp nhận thẻ tại các khu vực tiềm năng, đặc biệt là các thành phố lớn và khu công nghiệp. Mục tiêu tăng số CSCNT thêm 20% mỗi năm trong 3 năm tới. Phòng phát triển mạng lưới chịu trách nhiệm.

4. Tăng cường hoạt động truyền thông và chăm sóc khách hàng: Xây dựng các chương trình ưu đãi, khuyến mãi hấp dẫn, đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới. Mục tiêu tăng mức độ hài lòng khách hàng lên trên 90% trong 2 năm. Phòng marketing và chăm sóc khách hàng phối hợp thực hiện.

5. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực: Tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về marketing dịch vụ thẻ và kỹ năng chăm sóc khách hàng cho nhân viên. Mục tiêu nâng cao năng lực đội ngũ trong vòng 1 năm. Ban nhân sự phối hợp với phòng marketing.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Các nhà quản lý ngân hàng thương mại: Giúp hiểu rõ vai trò và cách thức ứng dụng marketing trong phát triển dịch vụ thẻ, từ đó xây dựng chiến lược phù hợp nhằm mở rộng thị phần và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

2. Chuyên viên marketing ngân hàng: Cung cấp kiến thức chuyên sâu về marketing dịch vụ thẻ, các mô hình marketing hỗn hợp và các nhân tố ảnh hưởng, hỗ trợ trong việc thiết kế và triển khai các chiến dịch marketing hiệu quả.

3. Nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành kinh tế tài chính - ngân hàng: Là tài liệu tham khảo quý giá về lý thuyết và thực tiễn ứng dụng marketing trong lĩnh vực ngân hàng, đặc biệt là dịch vụ thẻ tại Việt Nam.

4. Cơ quan quản lý nhà nước và hiệp hội ngành ngân hàng: Giúp đánh giá thực trạng và đề xuất chính sách hỗ trợ phát triển dịch vụ thẻ, đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh của các NHTM trong bối cảnh hội nhập quốc tế.

Câu hỏi thường gặp

1. Marketing có vai trò gì trong phát triển dịch vụ thẻ ngân hàng?
   Marketing giúp ngân hàng hiểu rõ nhu cầu khách hàng, phân đoạn thị trường, xây dựng sản phẩm phù hợp và tăng cường truyền thông để thu hút và giữ chân khách hàng, từ đó mở rộng thị phần dịch vụ thẻ.

2. Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả ứng dụng marketing trong dịch vụ thẻ?
   Bao gồm yếu tố khách quan như sự ổn định kinh tế, hành lang pháp lý, phát triển công nghệ và yếu tố chủ quan như chiến lược marketing, nguồn nhân lực, vốn đầu tư và công nghệ của ngân hàng.

3. Làm thế nào để tăng tỷ lệ sử dụng thẻ thường xuyên của khách hàng?
   Bằng cách đa dạng hóa sản phẩm thẻ, nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng mạng lưới CSCNT, tổ chức các chương trình ưu đãi và chăm sóc khách hàng hiệu quả.

4. Tại sao công nghệ lại quan trọng trong phát triển dịch vụ thẻ?
   Công nghệ hiện đại giúp nâng cao tính an toàn, tiện lợi và tốc độ giao dịch, đồng thời giảm thiểu rủi ro và chi phí vận hành, tạo lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng.

5. Ngân hàng nên làm gì để thích nghi với thói quen sử dụng tiền mặt của khách hàng Việt Nam?
   Cần đẩy mạnh truyền thông nâng cao nhận thức về lợi ích của thanh toán không dùng tiền mặt, cung cấp các tiện ích hấp dẫn và đảm bảo an toàn, đồng thời phối hợp với các cơ quan quản lý để xây dựng môi trường pháp lý thuận lợi.

Kết luận

• Marketing là công cụ thiết yếu giúp ngân hàng phát triển và mở rộng thị phần dịch vụ thẻ trong bối cảnh cạnh tranh và hội nhập.
• VCBHN đã đạt được nhiều thành tựu trong ứng dụng marketing hỗn hợp, góp phần nâng cao vị thế trên thị trường thẻ Việt Nam.
• Các nhân tố khách quan và chủ quan đều ảnh hưởng sâu sắc đến hiệu quả ứng dụng marketing, đòi hỏi ngân hàng phải có chiến lược linh hoạt và phù hợp.
• Đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing, hiện đại hóa công nghệ, mở rộng mạng lưới phân phối và nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm tăng trưởng bền vững.
• Nghiên cứu cung cấp cơ sở khoa học và thực tiễn cho các nhà quản lý, chuyên viên marketing và các bên liên quan trong ngành ngân hàng để phát triển dịch vụ thẻ hiệu quả hơn trong tương lai.

Hành động tiếp theo là triển khai các giải pháp đề xuất trong vòng 1-3 năm tới nhằm củng cố và phát triển thị phần dịch vụ thẻ của VCBHN, đồng thời tiếp tục nghiên cứu, cập nhật xu hướng marketing và công nghệ mới để duy trì lợi thế cạnh tranh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN ỨNG DỤNG MARKETING VÀO PHÁT TRIỂN, MỞ RỘNG THỊ PHẦN PHÁT HÀNH VÀ THANH TOÁN THẺ CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1. Tổng quan về marketing ngân hàng 1. Khái niệm và đặc điểm về marketing ngân hàng *./ Khái niệm Vào thập kỷ 60, các ngân hàng lớn ở nhiều nước phát triển đã coi việc ứng dụng marketing là công cụ đảm bảo cho sự thành công trong hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường trước xu hướng toàn cầu hoá. Việc ứng dụng marketing vào hoạt động kinh doanh ngân hàng đã tạo ra bước chuyển mạnh mẽ về sự phân chia thị trường hàng hoá, dịch vụ và làm đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ.

Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về marketing ngân hàng, nhưng tựu chung có thể hiểu một cách căn bản như sau: Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra của ngân hàng là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, cũng như các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận. [5] Như vậy có thể thấy marketing ngân hàng cũng dựa trên cơ sở chung của marketing căn bản và dĩ nhiên nó cũng có vai trò to lớn đối với sự thành bại của mỗi ngân hàng trong cơ chế thị trường. Các nghiên cứu đều cho thấy: các NHTM hoạt động kinh doanh trên cơ sở các hoạt động đã được chiến lược hóa luôn thành công hơn các NHTM kinh doanh tuỳ tiện theo kiểu đối phó, không lượng trước được các thay đổi của môi trường bên ngoài cũng như bên trong; không định trước các lợi thế cũng như yếu thế của ngân hàng mình trong môi trường mới vì vậy luôn rơi vào thế bị động và dễ gặp thất bại trước 5 các đối thủ cạnh tranh có kinh nghiệm hơn. Với cái đích cuối cùng là lợi nhuận, các NHTM đều phải thừa nhận rằng marketing là công cụ kinh doanh hiện đại không thể thiếu được nếu muốn tồn tại và phát triển.

Thực chất, marketing ngân hàng là hoạt động tiếp cận thị trường của NHTM, bằng các chính sách và biện pháp nhằm phát hiện nhu cầu về các sản phẩm - dịch vụ của khách hàng để từ đó ngân hàng thoả mãn tối đa nhu cầu đó nhằm mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh ngân hàng./ Đặc điểm Marketing ngân hàng là một loại hình marketing chuyên sâu (chuyên ngành) trên cơ sở vận dụng nội dung, phương châm, nguyên tắc, kỹ thuật, quan điểm của marketing hiện đại vào hoạt động ngân hàng. Tuy nhiên, marketing ngân hàng có những điểm khác biệt so với các lĩnh vực khác. Marketing Ngân hàng là loại hình marketing dịch vụ tài chính Hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của bất cứ một ngân hàng nào đều là loại hàng hoá đặc biệt - tiền tệ và các dịch vụ có thể gắn liền hoặc không gắn liền với các dịch vụ vật chất khác như: khi đi máy bay, khi đi thuê phòng khách sạn hay nhờ dịch vụ tư vấn của ngân hàng. Hoạt động cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng còn có một đặc điểm liên quan chặt chẽ đến hoạt động marketing, đó là trách nhiệm liên đới và dòng thông tin hai chiều giữa khách hàng và ngân hàng.

Dòng thông tin này đòi hỏi cả khách hàng và ngân hàng đều phải cung cấp cho nhau những thông tin cần thiết, đầy đủ và chính xác. Dòng thông tin này là căn cứ để quyết định đến các giao dịch và là cơ sở của lòng tin để duy trì mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng và ngân hàng. Marketing ngân hàng là loại hình marketing hướng nội Thực tế cho thấy so với marketing các lĩnh vực khác, marketing ngân hàng phức tạp hơn nhiều bởi tính đa dạng, nhạy cảm của hoạt động ngân hàng, đặc biệt là quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ có sự tham gia đồng thời của cả cơ sơ vật chất, khách hàng và nhân viên ngân hàng. 6 Nhân viên là yếu tố quan trọng trong quá trình cung ứng, chuyển giao sản phẩm dịch vụ ngân hàng.

Họ giữ vai trò quyết định cả về số lượng, kết cấu chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng và cả mối quan hệ giữa khách hàng với ngân hàng. Chính họ đã tạo nên tính khác biệt hoá, tính cách của hàng hoá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng, tăng giá trị thực tế của sản phẩm dịch vụ cung ứng, khả năng thu hút khách hàng và vị thế cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường. Marketing ngân hàng là loại hình marketing quan hệ (tương tác) Thật vậy, việc tương tác qua lại giữa khách hàng và các nhân viên trong lĩnh vực dịch vụ đã tạo ra điểm đặc trưng này. Chất lượng dịch vụ thường phụ thuộc nhiều vào quan hệ qua lại giữa các cá nhân, và như vậy khả năng thay đổi là rất cao.

Suy cho cùng thì đặc trưng này cũng là xuất phát từ tính vô hình của dịch vụ. Đặc trưng của dịch vụ mang tính hoạt động hơn là một vật thể vật chất nên cần thiết phải có sự nhấn mạnh vai trò của đội ngũ nhân viên phân phối dịch vụ và quan hệ của họ với khách hàng. Các nhân viên trực tiếp quan hệ với khách hàng, giữ vai trò bắc cầu đối với quá trình sản xuất dịch vụ và khách hàng tự họ trở thành những nhân viên “không bắt buộc” của một tổ chức. Vì thế, việc nhận thức về cách ứng xử của khách hàng khi mua dịch vụ là đặc biệt quan trọng để xem xét sự tác động qua lại giữa nhà cung ứng và người tiêu dùng.

Kể từ khi dịch vụ phụ thuộc vào cả khách hàng lẫn đội ngũ nhân viên, chất lượng dịch vụ phụ thuộc nhiều hơn vào mối quan hệ giữa các cá nhân của các bên tham gia. Điều này tạo ra triển vọng về sự đa dạng trong vận động của dịch vụ. Vai trò của marketing ngân hàng a. Marketing là công cụ kết nối hoạt động của các Ngân hàng Thương mại với thị trường Định hướng thị trường đã trở thành điều kiện tiên quyết trong hoạt động của các NHTM ngày nay.

Có gắn với thị trường, hiểu được sự vận động 7 của thị trường và nắm bắt được sự biến đổi liên tục nhu cầu của khách hàng trên thị trường cũng như khả năng tham gia của bản thân ngân hàng mình thì mới có thể có những chính sách hợp lý nhằm phát huy tối đa nội lực giành lấy thị phần. Như vậy NHTM nào có độ gắn kết với thị trường càng cao, khả năng thành công của ngân hàng đó càng lớn và ngược lại. Bản chất của marketing là quá trình xác định các khả năng tiềm lực của ngân hàng cũng như tìm hiểu nhu cầu của thị trường, trên cơ sở đó xác lập và triển khai các giải pháp marketing cụ thể. Nói cách khác, toàn bộ các hoạt động gắn kết giữa ngân hàng và thị trường như đã nêu ở trên đều thuộc phạm vi của hoạt động marketing.

Vì vậy có thể khẳng định marketing là công cụ kết nối hoạt động của NHTM với thị trường. Marketing là công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng Đặc điểm của dịch vụ ngân hàng là rất dễ bắt chước và bắt chước một cách hợp pháp do vậy rất khó giữ bản quyền. Mặt khác, so với các NHTM trên thế giới nhìn chung các dịch vụ ngân hàng tại Việt Nam hiện nay đều thuộc loại dịch vụ truyền thống và khá giống nhau. Nhằm thu hút và giữ chân khách hàng, các NHTM đã chú ý hơn đến việc thiết kế và triển khai dịch vụ mới phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng.

Tuy nhiên kết quả hoạt động của các dịch vụ mới này thường không cao, chủ yếu mới ở mức độ thử nghiệm và thậm chí có một số dịch vụ thất bại không thể triển khai tiếp. Dẫn đến tình trạng này là do hầu hết các dịch vụ mới ra đời đều theo ý kiến chủ quan của các nhà ngân hàng, thị trường thâm nhập không được lượng trước, tiện ích của dịch vụ mới không phù hợp với nhu cầu của khách hàng, chất lượng dịch vụ không ổn định… Khắc phục tình trạng này, không còn cách nào khác là các ngân hàng phải xây dựng một chiến lược marketing hợp lí, được chương trình hoá ngay từ khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng cho đến khi sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng, thoả mãn tối đa nhu cầu của họ. Chỉ có bằng cách đó ngân hàng mới có thể đưa đến cho khách hàng những dịch vụ phù hợp nhất, nhanh nhất, 8 với giá cả hợp lý nhất, tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái và thuận tiện nhất trong giao dịch. Hơn nữa, sản phẩm của ngân hàng còn có tính công cộng và xã hội hoá cao tức là những đánh giá của các khách hàng đã sử dụng dịch vụ có ảnh hưởng rất lớn không những đến quyết định của bản thân khách hàng đó về việc có tiếp tục duy trì quan hệ với ngân hàng hay không mà còn đến cả quyết định của nhóm khách hàng tiềm năng.

Chính vì vậy, ta có thể khẳng định rằng nhờ có các hoạt động marketing mà ngân hàng có thể giữ chân khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới một cách hiệu quả nhất. Marketing là công cụ nâng cao khả năng cạnh tranh Cơ chế thị trường chính là cơ chế cạnh tranh. Hơn nữa, với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thế giới cũng như trong nước thì các đối thủ cạnh tranh không chỉ là các ngân hàng, tổ chức tài chính phi ngân hàng trong nước mà còn là các đối thủ mạnh trên trường quốc tế. Do vậy, nâng cao khả năng cạnh tranh luôn là mối quan tâm hàng đầu của các NHTM.

Chúng ta biết rằng thị trường ngân hàng là một thị trường hết sức đơn điệu (cả về đối tượng khách hàng cũng như các loại sản phẩm), do vậy việc đưa ra một sản phẩm mới là một việc làm khó khăn và đòi hỏi nhiều thời gian công sức. Tuy nhiên ngân hàng lại là đơn vị duy nhất không thể độc quyền về một sản phẩm mới, vì thế các NHTM phải có những chiến lược marketing nhằm tạo ra sự khác biệt hoá trong dịch vụ của mình để thu hút khách hàng. Hơn nữa, ngay khi chiếm lĩnh được thị trường các NHTM cũng cần phải tiến hành ngay các chiến lược bảo vệ, củng cố thị trường để đối thủ cạnh tranh không thể nhanh chóng sao chép mô phỏng, tiến tới chiếm lĩnh thị trường mới mở của ngân hàng mình.